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1、第五讲第五讲 如何把握客户心理如何把握客户心理n招商人员系列培训之招商人员系列培训之 2 内容提要：内容提要：n客户心理构成客户心理构成n客户类型应对客户类型应对n客户成交促进客户成交促进n客户投诉处理客户投诉处理 3 客户心理构成客户心理构成 4 客户类型应对客户类型应对n沉默寡言型沉默寡言型?n圆滑善变型圆滑善变型?n忠厚老实型忠厚老实型?n吹毛求疵型吹毛求疵型?冷淡傲慢型冷淡傲慢型?5 客户成交促进客户成交促进开局开局摸底摸底报价报价磋商磋商成交成交不成交太遗憾不成交太遗憾签约签约想成交怎么办？想成交怎么办？6 在合适的时机果断向客户提出成交要求！提出才有提出才有希望，希望，不提永无不提
2、永无可能！可能！成交始于成交始于拒绝，拒绝，永远不怕永远不怕拒绝！拒绝！成交可以成交可以控制，控制，自信迎接自信迎接挑战！挑战！7 成交方法介绍1.1.直接请求法直接请求法介绍：介绍：主动提出成交请求。主动提出成交请求。促促进成交快速达成。进成交快速达成。注意事项：注意事项：适应熟客或意图明显客户。适应熟客或意图明显客户。不要强求成交，乞求成交。不要强求成交，乞求成交。催不得，急不得，恼不得。催不得，急不得，恼不得。8 2.2.压力成交法压力成交法 介绍：介绍：大力渲染紧张气氛，大力渲染紧张气氛，提示良机推动成交。提示良机推动成交。注意事项：注意事项：真诚为客户着想真诚为客户着想不可欺骗威胁不
3、可欺骗威胁 文明销售，切勿强迫文明销售，切勿强迫 9 3.3.优惠成交法优惠成交法 介绍：介绍：利用求利心理，利用求利心理，让利促成成交让利促成成交。注意事项：注意事项：适合大宗复杂交易适合大宗复杂交易有形无形优惠均可有形无形优惠均可 关键时刻亮出秘密武器关键时刻亮出秘密武器 10 4.4.从众成交法从众成交法 介绍：介绍：大家都买我也买，大家都买我也买，提供本方成功客户。提供本方成功客户。注意事项：注意事项：讲究职业道德讲究职业道德不可找托说假话不可找托说假话 所选择客户说服力要强所选择客户说服力要强 11 5.5.选择成交法选择成交法 介绍：介绍：提供方案让客户选择提供方案让客户选择给出成
4、交主动权，给出成交主动权，实际只有选择权。实际只有选择权。注意事项：注意事项：选择方案不可太多选择方案不可太多以免难定费周折以免难定费周折 12 6.6.假定成交法假定成交法 介绍：介绍：立足客户会买假定，暗立足客户会买假定，暗示客户可作出决策。示客户可作出决策。注意事项：注意事项：把快乐说够把快乐说够把痛苦说透！把痛苦说透！13 7.7.订单成交法订单成交法 介绍：介绍：拿出你的订单，拿出你的订单，让成交水到渠成。让成交水到渠成。注意事项：注意事项：注意消除客户紧张心理注意消除客户紧张心理设置缓和理由设置缓和理由 14 8.8.富兰克林成富兰克林成交法交法 介绍：介绍：解决客户提出异议，解决
5、客户提出异议，增加客户未想到的需求点。增加客户未想到的需求点。注意事项：注意事项：多问问题少插嘴多问问题少插嘴抓住重点说透彻抓住重点说透彻 15 9.9.小狗成交法小狗成交法 介绍：介绍：积极为客户提供样品，让积极为客户提供样品，让顾客把产品当成宠物。顾客把产品当成宠物。注意事项：注意事项：产品能经得起检验产品能经得起检验注意交流与跟踪注意交流与跟踪 16 10.10.扩散成交法扩散成交法 介绍：介绍：一笔交易不是终点，一笔交易不是终点，继续探讨其他交易可能。继续探讨其他交易可能。注意事项：注意事项：善为客户描画图景善为客户描画图景之前交易必须愉快而满意之前交易必须愉快而满意 17 成交环节示范如何让客户购买如何让客户购买MP4MP4？促进成交的工具箱里促进成交的工具箱里可以放很多武器，重要的可以放很多武器，重要的是你是否都能娴熟使用！是你是否都能娴熟使用！18 谢谢大家！