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1、关于如何提升客户心理价位现在学习的是第1页，共50页前前 言言 在销售工作中，经常面临客户心理价位较低。部在销售工作中，经常面临客户心理价位较低。部分客户经过置业顾问将产品价值渗透之后有所提高分客户经过置业顾问将产品价值渗透之后有所提高最终顺利成交，也有部分客户因为无法提升其心理最终顺利成交，也有部分客户因为无法提升其心理价位放弃购买造成遗憾。那么针对此种情况，作为价位放弃购买造成遗憾。那么针对此种情况，作为一线销售人员，我们能够做什么，要怎么做才可以一线销售人员，我们能够做什么，要怎么做才可以提高客户的心理价位呢提高客户的心理价位呢?现在学习的是第2页，共50页客户心理价位低的主要原因：客户
2、心理价位低的主要原因：现在学习的是第3页，共50页1、认为产品价值和价格不相符合，价值小于价、认为产品价值和价格不相符合，价值小于价格；格；现在学习的是第4页，共50页案例：案例：客户张先生来到正商城看房，置业顾问李小姐为其进客户张先生来到正商城看房，置业顾问李小姐为其进行服务，经过反复沟通之后暗示客户房源价格约为行服务，经过反复沟通之后暗示客户房源价格约为70007000元元/平方，张先生看完之后认为价格太高离开，再打电平方，张先生看完之后认为价格太高离开，再打电话邀约时，张先生在东区话邀约时，张先生在东区xxxx楼盘购买了一处单价楼盘购买了一处单价81008100元元的房子。的房子。现在学
3、习的是第5页，共50页分析：分析：此客户心理价位低，显然不是购买力的问题，而是未此客户心理价位低，显然不是购买力的问题，而是未被项目吸引，不认可项目价值或者说置业顾问对产品价值被项目吸引，不认可项目价值或者说置业顾问对产品价值的讲解未被客户渗透和接受，在客户心理始终认为不值这的讲解未被客户渗透和接受，在客户心理始终认为不值这个价格，此种心理价位低并非客户不具备购买能力或者接个价格，此种心理价位低并非客户不具备购买能力或者接受不了，需要置业顾问对客户进行深入研究分析，打动并受不了，需要置业顾问对客户进行深入研究分析，打动并说服客户。说服客户。现在学习的是第6页，共50页2、对周边楼盘价位相当了解
4、和熟悉，以周边价位进行对比、对周边楼盘价位相当了解和熟悉，以周边价位进行对比，认为本项目和周边低价位项目相比并无差异但价差不合，认为本项目和周边低价位项目相比并无差异但价差不合理，形成价位抗性；理，形成价位抗性；现在学习的是第7页，共50页案例：案例：客户李先生看房已有三年多，对郑州市东西南客户李先生看房已有三年多，对郑州市东西南北的楼盘都非常熟悉，最近看过橄榄城、理想城北的楼盘都非常熟悉，最近看过橄榄城、理想城等楼盘，他认为本项目和以上两个项目并无本质差等楼盘，他认为本项目和以上两个项目并无本质差别，价位区别应该在别，价位区别应该在200200元左右，如果太贵就不合元左右，如果太贵就不合理；
5、理；现在学习的是第8页，共50页分析：分析：此类客户敏感、偏执、认真、仔细且精于算计此类客户敏感、偏执、认真、仔细且精于算计，对郑州市场情况相对了解，对市场各个项目都会了，对郑州市场情况相对了解，对市场各个项目都会了解并形成个人见解，并且看过相同区域各个楼盘，针解并形成个人见解，并且看过相同区域各个楼盘，针对项目情况介绍听不进去，只关注价位，在了解过价对项目情况介绍听不进去，只关注价位，在了解过价位之后拿周边低价位楼盘进行对比，不关注本项目产位之后拿周边低价位楼盘进行对比，不关注本项目产品价值，所以对其心理价位相对较难提升；品价值，所以对其心理价位相对较难提升；现在学习的是第9页，共50页3、
6、个人经济情况有限，心有余力不足，无法接受高端楼、个人经济情况有限，心有余力不足，无法接受高端楼盘高端价位；盘高端价位；现在学习的是第10页，共50页案例：案例：客户李女士，全部借完钱之后手里有客户李女士，全部借完钱之后手里有1515万元钱，想要万元钱，想要一个一个80-9080-90平方的两房，非常喜欢正商城，对产品各方面都平方的两房，非常喜欢正商城，对产品各方面都非常满意，想考虑一个非常满意，想考虑一个9090平方的两房。项目目前未开盘，平方的两房。项目目前未开盘，预计开盘时两房首付款约预计开盘时两房首付款约1919万，和客户沟通之后客户无法万，和客户沟通之后客户无法借来钱，最后让客户进行登
7、记然后离开。借来钱，最后让客户进行登记然后离开。现在学习的是第11页，共50页分析：分析：此种客户属于理性客户，会根据自身经济状况对此种客户属于理性客户，会根据自身经济状况对自己将购买产品进行价位定位，只选择个人自己将购买产品进行价位定位，只选择个人心理价位能够接受的产品，相对说服难度较大需要极其心理价位能够接受的产品，相对说服难度较大需要极其耐心引导，看本人能否接受最终价位；结合目前公司出耐心引导，看本人能否接受最终价位；结合目前公司出台政策可引导分期首付；台政策可引导分期首付；现在学习的是第12页，共50页4、本人固有思想，对市场有抗性，自己心理明明知道本人固有思想，对市场有抗性，自己心理
8、明明知道价位应为多少，但固执的以自己能承受的价位去衡量去价位应为多少，但固执的以自己能承受的价位去衡量去评估，不愿接受事实；评估，不愿接受事实；现在学习的是第13页，共50页分析：分析：此类客户可以耐心说服，但不要一味否定和激此类客户可以耐心说服，但不要一味否定和激怒客户，给客户最后形成一种渗透就是他可以买不起新怒客户，给客户最后形成一种渗透就是他可以买不起新蓝钻的房子，但是他一定最后是带着遗憾和认可离开的蓝钻的房子，但是他一定最后是带着遗憾和认可离开的；现在学习的是第14页，共50页 提升客户心理价位前提：提升客户心理价位前提：现在学习的是第15页，共50页1 1、客户目前居住地址和区域、客
9、户目前居住地址和区域 您现在是在附近居住吗？金水区还是管城区？您现在是在附近居住吗？金水区还是管城区？2 2、客户目前职业、客户目前职业 看您文质彬彬的，应该是从事教育行业吧？看您文质彬彬的，应该是从事教育行业吧？3 3、客户月收入、客户月收入 你们这一行收入很高吧，每个月应该有你们这一行收入很高吧，每个月应该有60006000多？多？一、了解客户实力一、了解客户实力现在学习的是第16页，共50页4 4、客户家庭收入、客户家庭收入 嫂子和您工作一样吗嫂子和您工作一样吗?你们是不是一个公司？你们是不是一个公司？5 5、客户首付能力、客户首付能力 咱们这次买房首付准备付多少，正常首付吗？咱们这次买
10、房首付准备付多少，正常首付吗？6 6、客户月供能力、客户月供能力 咱们贷款准备贷多年？月供多点还是少一点？咱们贷款准备贷多年？月供多点还是少一点？现在学习的是第17页，共50页7 7、客户名下资产客户名下资产 大哥您这次按揭时用本人名字吗，您名下还有别的贷款大哥您这次按揭时用本人名字吗，您名下还有别的贷款没有？如果按揭的话需要您提供资产证明没有？如果按揭的话需要您提供资产证明 如如8 8、客户日常消费能力、客户日常消费能力 您的衣服好别致呀，是在什么地方买的？您的衣服好别致呀，是在什么地方买的？9 9、客户日常娱乐方式、客户日常娱乐方式 大姐平常休息时经常出去玩吧？一般都喜欢玩点什么呢？大姐平
11、常休息时经常出去玩吧？一般都喜欢玩点什么呢？现在学习的是第18页，共50页想买什么房想买什么房-为什么买为什么买-对目前居住环境哪对目前居住环境哪里不满意里不满意-对本项目印象对本项目印象有什么异议？有什么异议？二、二、了解客户需求了解客户需求现在学习的是第19页，共50页 1 1、客户本次购房原因、客户本次购房原因 您现在住的地方挺不错的，为什么考虑换房子呢？是对目前您现在住的地方挺不错的，为什么考虑换房子呢？是对目前的环境不满意呢还是对目前居住地段不满意？的环境不满意呢还是对目前居住地段不满意？2 2、客户购房目的、客户购房目的 咱这次买房子是自住还是投资？是给自己住的还是为孩子买的？为咱
12、这次买房子是自住还是投资？是给自己住的还是为孩子买的？为什么考虑在附近居住呢？什么考虑在附近居住呢？现在学习的是第20页，共50页3 3、客户对住房需求、客户对住房需求 一看您对生活要求挺高的，咱们想买个什么样的房呢？一看您对生活要求挺高的，咱们想买个什么样的房呢？4 4、客户是首次购房还是二次购房、客户是首次购房还是二次购房 咱们现在是在哪里住呀？是自己的房子吧？咱们现在是在哪里住呀？是自己的房子吧？现在学习的是第21页，共50页5 5、客户预期心理价位、客户预期心理价位 您最近看过不少房子吧，我们附近都看过什么楼盘呢？您计划购买您最近看过不少房子吧，我们附近都看过什么楼盘呢？您计划购买一个
13、什么价位的房子呢？一个什么价位的房子呢？6 6、对本项目印象、对本项目印象 您认为我们楼盘怎样，是否符合您的要求？您认为我们楼盘怎样，是否符合您的要求？现在学习的是第22页，共50页1 1、客户是否听进自己销讲、客户是否听进自己销讲 通过观察客户的眼神和动作来随时调整自己的销讲点，讲客户通过观察客户的眼神和动作来随时调整自己的销讲点，讲客户关注的问题；关注的问题；2 2、客户对那里不明白、客户对那里不明白 大哥，我给你讲了这么多，有那里没讲到的或者您没听明白大哥，我给你讲了这么多，有那里没讲到的或者您没听明白的，随时可以问我；的，随时可以问我；三、了解客户异议三、了解客户异议现在学习的是第23
14、页，共50页 3 3、客户的异议点是什么客户的异议点是什么 您看您有那里不满意的可以问我，我再为您介绍一下。您看您有那里不满意的可以问我，我再为您介绍一下。有时候客户的异议不会以疑问的方式完全告诉置业顾问，所有时候客户的异议不会以疑问的方式完全告诉置业顾问，所以在销售中要仔细的望、闻、问、切，要敏感的去观察以在销售中要仔细的望、闻、问、切，要敏感的去观察客户，才能了解客户真正的异议，并根据其真实的异议去解客户，才能了解客户真正的异议，并根据其真实的异议去解决；决；4 4、客户的抗性、客户的抗性 客户不认可的地方，客户的抵触情绪是什么？抗性深层客户不认可的地方，客户的抵触情绪是什么？抗性深层次蕴
15、含的需求是什么？次蕴含的需求是什么？现在学习的是第24页，共50页四、了解项目产品（优势和劣势）四、了解项目产品（优势和劣势）1 1、了解项目的核心优势、了解项目的核心优势 本项目也许有很多优势，但是最主要的是的核心优势是本项目也许有很多优势，但是最主要的是的核心优势是什么；即项目的核心竞争力是什么？什么；即项目的核心竞争力是什么？2 2、了解本项目差异点优势是什么？、了解本项目差异点优势是什么？讲本项目和其他项目相比差异点优势，因为对客户来讲讲本项目和其他项目相比差异点优势，因为对客户来讲对他有用的才是最重要的，所以把握客户的真实需求是很重对他有用的才是最重要的，所以把握客户的真实需求是很重
16、要的，客户其实是不会吝啬可以给自己带来利益的东西的要的，客户其实是不会吝啬可以给自己带来利益的东西的现在学习的是第25页，共50页如何提升客户心理价位如何提升客户心理价位：现在学习的是第26页，共50页房价的构成房价的构成 房价房价=土地成本土地成本+开发成本（前期工作费用开发成本（前期工作费用+建建安安成成本本+配套费用）配套费用）+开发费用（销售费用开发费用（销售费用+财务费用财务费用 +办办公费用公费用+不可预见费）不可预见费）+税（营业税税（营业税+所得税）所得税）+开发开发利润利润+（品牌价值（品牌价值+成熟价值成熟价值+升值价值升值价值+教育价值教育价值+产产品价值品价值+物业服务
17、价值物业服务价值+其它价值）其它价值）现在学习的是第27页，共50页各项价值解析各项价值解析1 1、品牌价值、品牌价值一级品牌：一级品牌：300500300500元元/平米平米二级品牌：二级品牌：200300200300元元/平米平米三级品牌：三级品牌：5010050100元元/平米平米现在学习的是第28页，共50页2 2、成熟价值：、成熟价值：大盘：大盘：200500200500元元/平米平米中档楼盘：中档楼盘：100200100200元元/平米平米3 3、升值价值：、升值价值：升值潜力大：升值潜力大：50010005001000元元/平米平米一一 般：般：100300100300元元/平米
18、平米现在学习的是第29页，共50页4 4、物业价值：、物业价值：一级知名物业：一级知名物业：300500300500元元/平米平米二级物业：二级物业：100200100200元元/平米平米三级物业：三级物业：5010050100元元/平米平米5 5、教育价值：、教育价值：优质教育：优质教育：300500300500元元/平米平米一般教育：一般教育：100200100200元元/平米平米现在学习的是第30页，共50页6 6、产品价值：、产品价值：创新产品：创新产品：100300100300元元/平米平米热销产品：热销产品：5010050100元元/平米平米7 7、规模价值：、规模价值：50050
19、0亩以上：亩以上：200500200500元元/平米平米200500200500亩：亩：100200100200元元/平米平米100200100200亩：亩：5010050100元元/平米平米现在学习的是第31页，共50页房地产房价举例房地产房价举例 以占地以占地100100亩，建设规划用地亩，建设规划用地8989亩，每亩地亩，每亩地350350万，容积万，容积率率3.03.0的小高层、高层、商业综合体为例。的小高层、高层、商业综合体为例。现在学习的是第32页，共50页各各项成本计算各各项成本计算现在学习的是第33页，共50页现在学习的是第34页，共50页正商城成本核算正商城成本核算现在学习的
20、是第35页，共50页结合以上所述：结合以上所述：实际成交价应为：实际成交价应为：80008000元元/平方平方具体价位具体价位=开盘开盘现在学习的是第36页，共50页 好房子必然有好价格；好房子必然有好价格；一分价钱一分货。房子越好，价格越高；一分价钱一分货。房子越好，价格越高；同等价格比品质，同等品质比价位；同等价格比品质，同等品质比价位；现在学习的是第37页，共50页一、一、通过对产品核心价值进行渗透而提升客户心理通过对产品核心价值进行渗透而提升客户心理价位；价位；超宽楼间距超宽楼间距 最低最低4040米最宽米最宽7070米超宽楼间距保证了充分的通风、米超宽楼间距保证了充分的通风、采光和日
21、照，让生活更舒适，让生活更阳光；采光和日照，让生活更舒适，让生活更阳光；现在学习的是第38页，共50页高层罕见双层地下停车场超高配置高层罕见双层地下停车场超高配置每家每户每家每户1:11:1的停车比例，让爱车安然无忧，不用担的停车比例，让爱车安然无忧，不用担心下班回家爱车无处停放，不用担心日晒雨淋、不心下班回家爱车无处停放，不用担心日晒雨淋、不用担心警察贴罚单。完善的电梯直达停车系统，让用担心警察贴罚单。完善的电梯直达停车系统，让生活变的方便，让出行变得方便；避免了地面停车生活变的方便，让出行变得方便；避免了地面停车的尾气排放、拥挤、嘈杂等现象；的尾气排放、拥挤、嘈杂等现象；现在学习的是第39
22、页，共50页 三环内稀缺多层高层混合、大户、品质社区三环内稀缺多层高层混合、大户、品质社区推出房源以两房、三房为主打房源，两梯两户、两推出房源以两房、三房为主打房源，两梯两户、两梯三户的户型配比，板楼设计，采光、通风更好。梯三户的户型配比，板楼设计，采光、通风更好。左邻右舍都是精英家庭，高收入、高素质、高修养左邻右舍都是精英家庭，高收入、高素质、高修养让您的生活圈、朋友圈、事业圈更加广阔，让您的让您的生活圈、朋友圈、事业圈更加广阔，让您的身份更加尊崇；身份更加尊崇；现在学习的是第40页，共50页最好户型配比，最好户型配比，3 3米层高让居住更适米层高让居住更适所有户型全部采用全明设计，让日照时
23、间更长，让所有户型全部采用全明设计，让日照时间更长，让通风效果更好，让你的感觉更舒适；足不出户就可通风效果更好，让你的感觉更舒适；足不出户就可以沐浴到每日清晨的第一缕阳光，让您一天都拥有以沐浴到每日清晨的第一缕阳光，让您一天都拥有一个好心情；一个好心情；现在学习的是第41页，共50页 航海路上唯一的双气社区航海路上唯一的双气社区航海路上唯一一个既拥有天然气有拥有暖气的社航海路上唯一一个既拥有天然气有拥有暖气的社区，让冬天不再寒冷；区，让冬天不再寒冷；现在学习的是第42页，共50页正商正商1313年来开发项目中最具代表性、规模最大、年来开发项目中最具代表性、规模最大、最宜居的标杆项目。最宜居的标
24、杆项目。正商唯一以城命名的高端项目；正商唯一以城命名的高端项目；老板关注最多的对外展示窗口项目；老板关注最多的对外展示窗口项目；正商产品的王牌项目，承载着正商人的光荣与梦正商产品的王牌项目，承载着正商人的光荣与梦想，承载着正商上市的宣传推荐；想，承载着正商上市的宣传推荐；正商对郑州市、对河南省、对全国展示的窗口，正商对郑州市、对河南省、对全国展示的窗口，标杆，它的每一个细节都从居住的舒适性出发，精标杆，它的每一个细节都从居住的舒适性出发，精雕细琢，力求完美；雕细琢，力求完美；现在学习的是第43页，共50页 二、通过为客户讲解感受来提升客户的心理价位；二、通过为客户讲解感受来提升客户的心理价位；
25、本项目客户多为二次置业，看过楼盘较多，尤本项目客户多为二次置业，看过楼盘较多，尤其是周边楼盘，比如美景天城，橄榄城、黄金海岸。其是周边楼盘，比如美景天城，橄榄城、黄金海岸。客户最终比较后还是愿意选择正商城，因为在价位客户最终比较后还是愿意选择正商城，因为在价位区别不大的情况下，选择一个品牌开发商开发的大区别不大的情况下，选择一个品牌开发商开发的大社区的一期房源，并且多层高层混合双气社区，居社区的一期房源，并且多层高层混合双气社区，居住舒适度一定是最高的，性价比也同样是最高的；住舒适度一定是最高的，性价比也同样是最高的；现在学习的是第44页，共50页针对此类客户人群可以以对比为主如：针对此类客户
26、人群可以以对比为主如：美景楼盘也非常不错，之前也开发过成熟项目美景楼盘也非常不错，之前也开发过成熟项目 如美景天城，但是它在郑州属于一个中端楼盘，因如美景天城，但是它在郑州属于一个中端楼盘，因为从户型配比可以看出，美景鸿城主打户型为为从户型配比可以看出，美景鸿城主打户型为60-9060-90平方，针对客户群多为消费水平偏低、首次置业客平方，针对客户群多为消费水平偏低、首次置业客户。户。橄榄城和黄金海岸也是非常不错的，但是实在三橄榄城和黄金海岸也是非常不错的，但是实在三环外，除了他们项目自身周边环境相对比较差，未环外，除了他们项目自身周边环境相对比较差，未来。来。现在学习的是第45页，共50页
27、我们没有小房子，最小的面积我们没有小房子，最小的面积8787平方的两房，平方的两房，主打户型主打户型87-12087-120平方的三房，从面积上筛除了一部平方的三房，从面积上筛除了一部分客户群，让您的左邻右舍都像您一样事业有成、分客户群，让您的左邻右舍都像您一样事业有成、整体素质较高，家里有孩子的客户非常关注这点，整体素质较高，家里有孩子的客户非常关注这点，因为孩子从小的生活圈、见识、起点和别的小朋友因为孩子从小的生活圈、见识、起点和别的小朋友不一样，给自己设定的未来也一定是不同的不一样，给自己设定的未来也一定是不同的。现在学习的是第46页，共50页 三、通过对市场、周边楼盘的分析比较来提升三
28、、通过对市场、周边楼盘的分析比较来提升客户心理价位；客户心理价位；心心 一般客户都会追问本项目的价位，并且一直追一般客户都会追问本项目的价位，并且一直追问，但是对于价格是没有办法也不能直接报价，而问，但是对于价格是没有办法也不能直接报价，而要将产品价值渗透之后待客户认可本项目产品，接要将产品价值渗透之后待客户认可本项目产品，接受置业顾问之后，如果客户再次追问价格可以对客受置业顾问之后，如果客户再次追问价格可以对客户说：户说：现在学习的是第47页，共50页 您看，周边的您看，周边的XXXX楼盘在南三环，除了他们项目周边环境楼盘在南三环，除了他们项目周边环境那么乱，目前在售价格那么乱，目前在售价格
29、68006800元；元；XXXX楼盘开车出尽那么不方便楼盘开车出尽那么不方便高层售价达到高层售价达到78007800元，还有元，还有xxxx楼盘容积率那么楼盘容积率那么5 5点多现在售点多现在售价价72007200元，现在没有开盘我无法给您说我们目前的价位，我元，现在没有开盘我无法给您说我们目前的价位，我只能告诉你正商城一定是性价比最高的，值得你等待的好房只能告诉你正商城一定是性价比最高的，值得你等待的好房子。具体多少钱我真不好说。子。具体多少钱我真不好说。现在学习的是第48页，共50页 因为我和您一样也是在开盘前才能知道，但开因为我和您一样也是在开盘前才能知道，但开盘定价一定会根据市场来定，如果市场卖盘定价一定会根据市场来定，如果市场卖70007000，开，开发商不会傻到卖发商不会傻到卖60006000，同时市场卖，同时市场卖60006000时，他也不时，他也不会卖到会卖到80008000，只是我们要拿同样的钱去选一个最适，只是我们要拿同样的钱去选一个最适合自己的、性价比最高的房子。不过我敢给您保证合自己的、性价比最高的房子。不过我敢给您保证你买的房子一定是最超值、性价比最高的房子。你买的房子一定是最超值、性价比最高的房子。现在学习的是第49页，共50页9/5/2022感谢大家观看感谢大家观看现在学习的是第50页，共50页