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1、心理定价策略心理定价策略第1页，本讲稿共23页 心理定价策略心理定价策略 声望声望定价策略定价策略 尾数尾数定价策略定价策略 习惯习惯定价策略定价策略 小计量单位小计量单位定价策略定价策略 招徕招徕定价策略定价策略 错觉错觉定价策略定价策略 第2页，本讲稿共23页（一）声望定价策略（一）声望定价策略 声望定价策略声望定价策略，是一种根据产品在消费者心目中的声望和产品的社会地位来确定价格的定价策略。它是指对那些有较高声誉的名牌高档产品或在名店销售的商品制定较高的价格，一般故意把价格定成整数整数整数整数或高价高价高价高价，以满足消费者求名求名求名求名和炫耀炫耀炫耀炫耀的心理。例子：阿迪达斯、耐克等
2、。第3页，本讲稿共23页名牌产品名牌产品高价值产品高价值产品3000元元12000元元168元元588元元（一）声望定价策略（一）声望定价策略 高价显示了商品的优质，也显示了购买者的身份和地位，给予消费者精神上的极大满足。第4页，本讲稿共23页（一）声望定价策略（一）声望定价策略 价值高的商品价值高的商品定价定价4008元元定价定价3997元元第5页，本讲稿共23页声望定价策略的声望定价策略的声望定价策略的声望定价策略的适用产品适用产品质量不易鉴别的商品，如：珠宝非生活必需品，如：高档汽车具有民族特色的手工产品，如：蜀锦、蜀绣 第6页，本讲稿共23页n思考n廉价的中国绣花鞋为什么卖不过高价的韩
3、国绣花鞋？第7页，本讲稿共23页（二）尾数定价策略（二）尾数定价策略 尾数定价策略尾数定价策略，是指企业利用顾客数字认知的某种心理，以零头数结尾的一种定价策略。通常是以一些吉利的数字结尾。这种定价策略使价格水平处于较低的档次，给人以便宜、定价精确的感觉，从而满足消费者的求廉求廉求廉求廉和求实求实求实求实的心理，激起消费者的购买欲望。第8页，本讲稿共23页9.94元元日本人喜欢偶数日本人喜欢偶数低价值商品低价值商品9.98元元中国人喜欢中国人喜欢8和和69.97元元美国人喜欢奇数美国人喜欢奇数（二）尾数定价策略（二）尾数定价策略 第9页，本讲稿共23页案例：案例：“一元水果一元水果”顾客爱买顾客
4、爱买n近两年来，郑州的冷饮摊上增加了一类近两年来，郑州的冷饮摊上增加了一类“一元货一元货”，即切削后分块零卖的水果。商人们把哈密瓜、，即切削后分块零卖的水果。商人们把哈密瓜、菠萝、西瓜等削好，切成一块一块的，插上一根菠萝、西瓜等削好，切成一块一块的，插上一根木条，每块卖一元。木条，每块卖一元。“一元水果一元水果”的生意非常红的生意非常红火。虽然火。虽然“一元水果一元水果”相比整卖的水果要贵一些，相比整卖的水果要贵一些，但顾客还很喜欢买。但顾客还很喜欢买。n试析试析“一元水果一元水果”比整卖的水果要贵一些，为什比整卖的水果要贵一些，为什么顾客还很爱买呢？么顾客还很爱买呢？第10页，本讲稿共23页
5、尾数定价策略的尾数定价策略的尾数定价策略的尾数定价策略的切忌切忌 产品追求高价位而非低价位的形象时，一定不要使用这种定价策略。第11页，本讲稿共23页（三）习惯定价策略（三）习惯定价策略 习惯定价策略习惯定价策略，是指根据目标顾客群体长期对该类产品价格的认同和接受水平进行定价。发生通货膨胀或产品成本变化也不宜提价。第12页，本讲稿共23页老板，老板，啤酒多少钱一扎？啤酒多少钱一扎？啤酒每扎啤酒每扎4.54.5元元老规矩，老规矩，与原来一样与原来一样（三）习惯定价策略（三）习惯定价策略第13页，本讲稿共23页（三）习惯定价策略（三）习惯定价策略 习惯定价策略的习惯定价策略的习惯定价策略的习惯定价
6、策略的适用产品适用产品消费者所熟悉的产品消费者广泛接受的产品销量大的产品竞争比较激烈的产品第14页，本讲稿共23页（四）小计量单位定价策略（四）小计量单位定价策略 小计量单位定价给消费者一种相对便宜的感觉，其心理上比较容易接受。第15页，本讲稿共23页 小计量单位定价策略的小计量单位定价策略的小计量单位定价策略的小计量单位定价策略的适用产品适用产品 这种定价策略主要适合于量少值大量少值大量少值大量少值大的商品。例子：茶叶、黄金、人参、虫草、新疆枣糕等。第16页，本讲稿共23页低价招徕定价策略低价招徕定价策略，是指零售商利用消费者的求廉求廉求廉求廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以招徕顾客，
7、吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品，借机带动其他商品的销售。（五）招徕定价策略（五）招徕定价策略第17页，本讲稿共23页（五）招徕定价策略（五）招徕定价策略快来买啦！快来买啦！大减价了大减价了这么便宜？这么便宜？嘿嘿，我店里还有其嘿嘿，我店里还有其嘿嘿，我店里还有其嘿嘿，我店里还有其它正常价格的商品等着你它正常价格的商品等着你它正常价格的商品等着你它正常价格的商品等着你买呢！买呢！买呢！买呢！_第18页，本讲稿共23页小海南海鲜大酒楼小海南海鲜大酒楼小海南海鲜大酒楼小海南海鲜大酒楼有没有搞错，有没有搞错，老板赚什么钱老板赚什么钱（五）招徕定价策略（五）招徕定价策略第19
8、页，本讲稿共23页低价招徕定价策略的低价招徕定价策略的低价招徕定价策略的低价招徕定价策略的成功关键点成功关键点 1 消费者生活必需的消费者生活必需的消费者生活必需的消费者生活必需的、购买频率高购买频率高购买频率高购买频率高且价格对消费者有吸引价格对消费者有吸引价格对消费者有吸引价格对消费者有吸引力的力的力的力的商品。2商品的品种要多商品的品种要多商品的品种要多商品的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。3招徕定价的商品的降价幅度要大招徕定价的商品的降价幅度要大招徕定价的商品的降价幅度要大招徕定价的商品的降价幅度要大，因为只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。4降价品的
9、数量要适当降价品的数量要适当降价品的数量要适当降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。5降价品应与因伤残而削价处理的商品明显区别开来降价品应与因伤残而削价处理的商品明显区别开来降价品应与因伤残而削价处理的商品明显区别开来降价品应与因伤残而削价处理的商品明显区别开来。第20页，本讲稿共23页高价招徕定价策略高价招徕定价策略n利用消费者好奇心，特意利用消费者好奇心，特意将某种商品价格定得很将某种商品价格定得很高，吸引顾客前来观看，高，吸引顾客前来观看，从而带动了其他商品的从而带动了其他商品的销售。销售。（五）招徕定价策略（五）招徕定价策略第21页，本讲稿共23页案例：醉翁之
10、意案例：醉翁之意n珠海九洲城里有只珠海九洲城里有只3000元港币的打火机。许多观光客听到这个消息，元港币的打火机。许多观光客听到这个消息，无不为之乍舌。如此昂贵的打火机，该是什么样子呢？于是，九州城无不为之乍舌。如此昂贵的打火机，该是什么样子呢？于是，九州城又凭赠了许多慕名前来一睹打火机又凭赠了许多慕名前来一睹打火机“风采风采”的顾客。的顾客。n这只名曰这只名曰“星球大战星球大战”的打火机看上去极为普通，它真值这的打火机看上去极为普通，它真值这个价钱吗？站在柜台前的观光者人人都表示怀疑，就连售货个价钱吗？站在柜台前的观光者人人都表示怀疑，就连售货员对此亦未知可否地一笑了之。他被搁置在柜台里很长
11、时间员对此亦未知可否地一笑了之。他被搁置在柜台里很长时间无人问津，但它旁边的无人问津，但它旁边的3元港币一只的打火机却是购者踊跃。元港币一只的打火机却是购者踊跃。许多走出九洲城的游客坦诚相告：我原是来看那只许多走出九洲城的游客坦诚相告：我原是来看那只“星球大星球大战战”的，不想却买了这么多东西。的，不想却买了这么多东西。n无独有偶，日本东京都滨松町的一家咖啡屋，竟然推出了无独有偶，日本东京都滨松町的一家咖啡屋，竟然推出了5000日日元一杯的咖啡，就连一掷千金的豪客也大惊失色。然而消息元一杯的咖啡，就连一掷千金的豪客也大惊失色。然而消息传开，抱着好奇心理的顾客蜂拥而至，使往常冷冷清清的店传开，抱
12、着好奇心理的顾客蜂拥而至，使往常冷冷清清的店堂一下子热闹了，果汁、汽水、大众咖啡等饮料格外畅销。堂一下子热闹了，果汁、汽水、大众咖啡等饮料格外畅销。n 试析试析 珠海九洲城和日本东京都滨松町咖啡屋运用的是一种什么定价珠海九洲城和日本东京都滨松町咖啡屋运用的是一种什么定价方法方法？第22页，本讲稿共23页（六）错觉定价策略（六）错觉定价策略 错觉定价策略错觉定价策略，是利用顾客对商品价格知觉上的误差性，巧妙确定商品销售价格的一种方法。例子：有一个超市的奶粉500g装，定价9.30元，又推出一种450g装的产品，定价8.50元，一时销路看好，因为消费消费消费消费者有时对重量的敏感远远低于价格者有时对重量的敏感远远低于价格者有时对重量的敏感远远低于价格者有时对重量的敏感远远低于价格。仔细算一下会发现，二者单位定价相差无几，而且后者还略高一些。第23页，本讲稿共23页