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1、企业的定价策略心理定价策略 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望教材分析1学情分析2教学目标3教学方法4 说课构思教学过程5 教材分析本教材由高等教育出版社出本教材由高等教育出版社出版，由戴建明主编，教育部版，由戴建明主编，教育部职业教育与成人教育司推荐职业教育与成人教育司推荐教材教材 本教材具有以下特点本教材具有以下特点：1、体系新颖，内容丰富，涉、体系新颖，内容丰富，涉及面广及面广 2、内容新，知识、技能点简、内容新，知识、技能点简单明了单明了 3、
2、实践性与实用性强、实践性与实用性强1 教材分析（二）地位与作用地位与作用授课专业：电子商务专业授课专业：电子商务专业课程地位：专业必修课课程地位：专业必修课课程作用课程作用：企业的定价策略是该教材中第二章的内容，本章将重点介绍产企业的定价策略是该教材中第二章的内容，本章将重点介绍产品定价目标和定价程序、企业的定价方法、企业的定价策略以品定价目标和定价程序、企业的定价方法、企业的定价策略以及价格调整策略。企业的定价策略是本章第三节的内容，学生及价格调整策略。企业的定价策略是本章第三节的内容，学生是在掌握定价目标、定价程序、企业的定价方法的基础上进行是在掌握定价目标、定价程序、企业的定价方法的基础
3、上进行学习。本节课重点掌握企业定价策略中的心理定价策略，该内学习。本节课重点掌握企业定价策略中的心理定价策略，该内容为能准确把握商品在市场上的定价情况提供了有效的理论基容为能准确把握商品在市场上的定价情况提供了有效的理论基础。础。1 学情分析授课对象授课对象 电子商务专业二年级学生电子商务专业二年级学生学生特点学生特点 具备一定的专业理论基础具备一定的专业理论基础 具有了一定的专业理论学习思维具有了一定的专业理论学习思维 学习专业知识的积极性强学习专业知识的积极性强 学习的主动性稍差学习的主动性稍差 倾向于学习操作性较强的技能性课程倾向于学习操作性较强的技能性课程 观察能力和语言表达能力稍差观
4、察能力和语言表达能力稍差2教学目标教学目标教学目标1.1.掌握心理定价策略掌握心理定价策略的四种形式的四种形式2.掌握心理定价策略掌握心理定价策略的四种形式的适用条的四种形式的适用条件件技能目标技能目标知识目标知识目标情感目标情感目标通过学习相关价格策略，通过学习相关价格策略，能运用相关理论对产品能运用相关理论对产品进行分析，并能为企业进行分析，并能为企业产品进行合理的定价。产品进行合理的定价。31.提高学生协作，提高学生协作，互助的精神互助的精神2.增强学生市场经增强学生市场经济意识和竞争意识济意识和竞争意识3.增强学生将来从增强学生将来从事营销行业的信心事营销行业的信心教学目标教学重点教学
5、重点教学难点教学难点3.1心理定价策略四种方法的适用条件心理定价策略四种方法的适用条件心理定价策略四种方法在具体产品上的合理应用心理定价策略四种方法在具体产品上的合理应用教法与学法教法分析教法分析学法指导学法指导多媒体教学多媒体教学教具：电脑、教具：电脑、多媒体多媒体播放设播放设备等备等教学手段教学手段1.1.课程导入：创设课程导入：创设情境法、角色转换情境法、角色转换法法2.2.教学重点：创设教学重点：创设情境法和提问法情境法和提问法3.3.教学难点：头脑教学难点：头脑风暴法、小组讨论风暴法、小组讨论法、项目教学法法、项目教学法1.1.课堂讨论法课堂讨论法2.2.小组学习法小组学习法3.3.
6、理论与实际结理论与实际结合法合法4教学过程3项目活动项目活动 202045课堂总结课堂总结 3 3布置作业布置作业 2 2课堂内容讲解课堂内容讲解 12 12新课导入新课导入 3 3125营销经理的头号问题营销经理的头号问题对我来说，价格和对我来说，价格和价格竞争是我价格竞争是我最主要的问题之一最主要的问题之一营营销销经经理理1新课导入新课导入18 PointTextHere产品组合产品组合定价策略定价策略新产品新产品 定价定价 策略策略心理定心理定价策略价策略差别定差别定价策略价策略 地区地区 定价定价 策略策略折扣定价折扣定价 策略策略心理心理定价定价声望定价尾数定价招徕定价习惯定价2课堂
7、内容讲解课堂内容讲解定价的基本策略心理定价法心理定价法声望定价声望定价名牌产品或名牌企业名牌产品或名牌企业高价值产品高价值产品3000元元9999元元588元元2588元元购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份（一）声望定价策略（一）声望定价策略 声望定价策略声望定价策略 它是指对那些有较高声誉的名牌高档产品或在名店销售的商品制定较高的价格，一般故意把价格定成整数整数整数整数或高价高价高价高价，以满足消费者求名求名求名求名和炫炫炫炫耀耀耀耀的心理。1800.0012500.00声望定价策略的声望定价策略的声望定价策略的声望定价策略的适用产品适用产品质量
8、不易鉴别的商品，如：珠宝非生活必需品，如：高档汽车具有民族特色的手工产品，如：蜀锦、蜀绣 优缺点：优缺点：高价显示了商品的优质，也显示了购买者的身份和地位，给予消费者精神上的极大满足。这样也有助于提高企业及商品的形象，价格高反而能使消费者产生信任感。获利大,不利于扩大市场,并很快招来竞争者,会迫使价格下降,好景不长。9.94元元 日本人喜欢偶数日本人喜欢偶数低价值商品低价值商品9.98元元中国人喜欢中国人喜欢89.97元元 美国人喜欢奇数美国人喜欢奇数 心理定价法心理定价法尾数定价尾数定价（二）尾数定价策略（二）尾数定价策略 尾数定价策略尾数定价策略，是指企业利用顾客数字认知的某种心理，以零头
9、数结尾的一种定价策略。通常是以一些吉利的数字结尾。5.9829.99优缺点：优缺点：给人以商店计价认真，对顾客负责，商品便给人以商店计价认真，对顾客负责，商品便宜的印像。追求高价位而非低价位的产品形宜的印像。追求高价位而非低价位的产品形象时，一定不要使用这种定价策略象时，一定不要使用这种定价策略适用条件：适用条件：适用价值较低的生活日用品，如：肥皂，垃圾桶等适用价值较低的生活日用品，如：肥皂，垃圾桶等老板，老板，奶茶多少钱一杯？奶茶多少钱一杯？奶茶每杯6元老规矩，老规矩，与原来一样与原来一样心理定价法心理定价法习惯定价习惯定价（三）习惯定价策略（三）习惯定价策略 习惯定价策略习惯定价策略，是指
10、根据目标顾客群体长期对该类产品价格的认同和接受水平进行定价。（三）习惯定价策略（三）习惯定价策略 习惯定价策略的习惯定价策略的习惯定价策略的习惯定价策略的适用产品适用产品消费者广泛接受的产品 如：纸巾生活必需品 如：盐优缺点优缺点：采用该方法定价时最好与习惯价格保持一致，不能轻易涨价或跌价。习惯价格一般难以改变，因此这类商品要力求稳定，避免因价格波动带来不必要的损失。小海南海鲜大酒楼小海南海鲜大酒楼小海南海鲜大酒楼小海南海鲜大酒楼有没有搞错，有没有搞错，老板赚什么钱老板赚什么钱心理定价法心理定价法招徕定价招徕定价低价招徕定价策略低价招徕定价策略，是指零售商利用消费者的求求求求廉廉廉廉心理，特意
11、将某几种商品的价格定得较低以招徕顾客，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品，借机带动其他商品的销售。（四）招徕定价策略（四）招徕定价策略招徕定价策略招徕定价策略适用条件适用条件：快来买啦！快来买啦！大减价了大减价了这么便宜这么便宜？嘿嘿，我店里嘿嘿，我店里嘿嘿，我店里嘿嘿，我店里还有其它正常价格还有其它正常价格还有其它正常价格还有其它正常价格的商品等着你买呢！的商品等着你买呢！的商品等着你买呢！的商品等着你买呢！_ 新店开张 商品大减价 大拍卖 清仓处理等低价招徕定价策略的低价招徕定价策略的低价招徕定价策略的低价招徕定价策略的成功关键点成功关键点 1商品的品种要多商品的品
12、种要多商品的品种要多商品的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。2招徕定价的商品的降价幅度要大招徕定价的商品的降价幅度要大招徕定价的商品的降价幅度要大招徕定价的商品的降价幅度要大 3降价品的数量要适当降价品的数量要适当降价品的数量要适当降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。4降价品应与因伤残而削价处理的商品明显区别开来降价品应与因伤残而削价处理的商品明显区别开来降价品应与因伤残而削价处理的商品明显区别开来降价品应与因伤残而削价处理的商品明显区别开来。广 东 项目准备1.教师准备2.学生准备项目展开1.项目组产生项目组产生 项目活动3项目任务项目任务项目展开1.项目组产
13、生项目组产生 2.项目任务分工项目任务分工 3.项目示范项目示范 4.项目成果展示项目成果展示 5.项目评价项目评价 3项目活动项目活动项目任务项目任务：通过角色转换，让学生以一个营销经理的身份将通过角色转换，让学生以一个营销经理的身份将所展示的商品用不同心理定价策略给予定价，已达到所展示的商品用不同心理定价策略给予定价，已达到提高商品销售额的目的提高商品销售额的目的 项目准备项目准备 1、教师准备：、教师准备：课前准备好相关课件课前准备好相关课件准备好项目教学活动中需要的相关商品准备好项目教学活动中需要的相关商品（教师课前准备好给每个组至少两种可供挑选的商品）（教师课前准备好给每个组至少两种
14、可供挑选的商品）教室布置教室布置（课前请同学帮忙，将教室布置为圆形，五组同学围绕着教（课前请同学帮忙，将教室布置为圆形，五组同学围绕着教师所陈列的商品就坐，使得每组同学能观察到商品）师所陈列的商品就坐，使得每组同学能观察到商品）2、学生准备：、学生准备：了解本项目工作任务。了解本项目工作任务。考虑项目实施方案。考虑项目实施方案。3项目活动项目活动项目展开项目展开：1.项目组产生项目组产生 将全班同学分五个项目组，每组成员合理组合，并且将全班同学分五个项目组，每组成员合理组合，并且选出小组长负责分配任务。选出小组长负责分配任务。2.项目任务分工项目任务分工 由小组长根据组员特点，分配任务，项目任
15、务如下：由小组长根据组员特点，分配任务，项目任务如下：定价商品选择完成人定价商品选择完成人分析商品特性完成人分析商品特性完成人确定商品定价策略完成人确定商品定价策略完成人任务完成阐述人任务完成阐述人3项目活动项目活动3项目活动项目活动项目展开项目展开：3.项目示范项目示范 教师此时请一组同学来配合，首先由该组同学中的任教师此时请一组同学来配合，首先由该组同学中的任意一位同学随机挑选出一件商品，并请该组中另一名同意一位同学随机挑选出一件商品，并请该组中另一名同学分析此商品的特性，又请另一名同学根据所学内容选学分析此商品的特性，又请另一名同学根据所学内容选择正确的心理定价策略，再请一位同学根据该策
16、略来给择正确的心理定价策略，再请一位同学根据该策略来给予商品重新定价。最后请在座的其他组成员来评判该定予商品重新定价。最后请在座的其他组成员来评判该定价的合理性。价的合理性。项目展开项目展开:4.项目成果展示项目成果展示 将每一组给所选商品进行定价的成果进行展示将每一组给所选商品进行定价的成果进行展示3项目活动项目活动组名组名商品名称商品名称商品特点商品特点定价策略定价策略商品价格商品价格第一组第一组 通过总结，用表格形式来评价每组的实训结果通过总结，用表格形式来评价每组的实训结果3项目活动项目活动 评估项目评估项目第一组第一组第二组第二组第三组第三组第四组第四组第五组第五组商品名称商品名称商品特点商品特点定价策略定价策略商品价格商品价格评估结果评估结果项目展开项目展开 5.项目评价项目评价 用本堂课所学知识，用本堂课所学知识，要求学生到大型超市，要求学生到大型超市，大卖场，商场收集相关大卖场，商场收集相关心理定价策略在实际营心理定价策略在实际营销活动中的应用，并对销活动中的应用，并对每种策略的应用进行分每种策略的应用进行分析和说明其有效性。析和说明其有效性。4课后作业课后作业 小结课上总结课上总结课后反思课后反思小结小结巩固知识巩固知识教师课后需要进行教师课后需要进行教学教学反思反思幻灯片展示课幻灯片展示课堂重点内容堂重点内容5