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1、摘 我国社区银行未来发展路径探析 张春艳 （暨南大学 广东 广州） 要： 本文结合我国社区银行所处的市场环境和自身特点，阐述社区银行发展可能出现的问 题，并针对这些问题提出一些社区银行可 行的营销创新策略，以期对社区银行未来发展工作有所借鉴。 关键词： 社区银行；前景；发展路径 一、中小商业银行社区银行的前景探讨 竞争力，树立其品牌业务，在追求银行业务多元化的同 1 业资金使用的特点，监管部门对于金融行业的进入门 槛逐渐放宽，商业银行如雨后春笋般在中国各个城市 （ 2）产品及营销模式同质化严重。中小商业银行争 涌现。政府监管的放宽使中小商业银行营销模式、产 相进入各大社区以后，不约而同地采取相
2、同营销方式吸 品设计及增值服务的创新领域比之前更加广阔，中小 引小区 客户，要想在社区银行市场上取得优异的成绩， 商业银行社区银行多样化的营销模式吸引并满足不同 就要在产品设计和营销模式创新上做文章。产品及营 类型金融客户的需求。 销模式的同质化会导致银行业恶性竞争的出现。 中小商业银行社区银行以服务社区为宗旨，其规 社区银行源自美国，它采取的是典型的“求异型战 模是根据市场定位和经营策略来确定的，因此不需要 略”，其明确的客户对象群体、界定好的地域服务范围 大量的资金保障，资产规模往往较小。社区银 行较小 以及业务品种都凸显了社区银行的自身特色。我国社 的资产规模导致其组织层级简单，但从宣传
3、到产品设 区银行目前尚处在探索阶段，应该在求异型市场定位 计到销售回馈，都能在第一时间内完成；与此同时，管 战略上多下功夫，多为客户提供多样化、特色化的金融 理人员更加接近客户群体，能对客户需求迅速做出精 服务，这样才能永远立于不败之地。 确有效的回应，市场环境应变能力较强。 （ 2）客户资源丰富、优质。社区银行定位明确，其营 出台的关于中小社区银行开办的通知，表示今后对于中 销客户就是社区银行所 在地附近社区的居民，流动人口 小社区银行的发展保持着鼓励与规范并举。这说明今 相对于商业区较少，但是客户稳定率高，市场目标明确， 后这几年银监会等相关行业监管机构会在规范社区银 基于固定客户群体开展
4、的营销活动见效快、效果显著。 行上增加力度，因为当所有商业银行都布置好战略进入 另外，因社区内居民之间相互带动作用强，一个客户往 社区分一杯羹的时候，行业竞争机制就必须完善。 往能够为社区银行带来多位关联客户，客户口口相传的 今后 的中小社区银行面临的监管机制将更加严 营销效果会让社区银行 的宣传工作事半功倍。 格，对于新的网点的审批也将愈加困难，但是监管机制 3 行业五大银行资金雄厚，分支机构网店遍布各大中小 长远发展，机遇与挑战并存。 城市，占领了大部分的金融市场，中小商业银行走进社 三、攻克中小商业银行社区银行发展瓶颈，占领 区是基于自身核心竞争力、服务理念及综合实力的一 制高点 1.创
5、建社区品牌内涵，完善人才配备 率市场化改革的快速推进、互联网金融的快速发展、小 微企业以及居民对于金融服务的需求的增加，越来越 多的中小商业银行都加入探索社区银行建设的 队伍 中。兴业、民生等银行都表示将在全国陆续推广社区 二、中小商业银行社区银行发展中存在的难点 银行服务模式，光大银行也不落其后，全国各分行都加 （ 1）规模较小、实力有限。中小商业银行本身规模 紧步伐，发展本地区的社区银行业务，光大银行海口分 较小，与大型银行相比网点稀缺、资金相对不足、客户 行迅速布置社区银行网点分布战略，高效率地组织了 认可度偏低。在与大型企业的竞争与对抗中，中小商 红城湖、江畔人家、水岸星城等社区银行的
6、开办，并且 业银行处于绝对的劣势，发展过程中也面临着各种客 已经 预筹备了海南全省各地十几家社区银行的开业。 观的限制因素，所以中小商业银行应该建立自身核心 社区银行的开业活动各有特色，各社区因地制宜、有的 6 月（ 上） 时，注重培养自身的强项业务，专注自己的特色领域， 先占领部分业务的主要市场，再做多元化拓展。 （ ）行业监管力度加大、审批困难。 年银监会 的完善和审批程序的规范化都有利于中小社区银行的 次准确定位，是对市场空隙的一 项填补。服务特征将 是银行业发展的潮流，理财产品设计、未来的营销模式 社区银行的长远发展要求我们创建社区银行品 都将围绕着满足客户需要来展开。中小商业银行运营
7、 牌，为社区居民提供各种便捷服务。近年以来，面对利 机制灵活、创新能力强、产品种类丰富、服务理念深入 人心、团队年轻等特点都决定了开办社区银行是中小 商业银行的发展突破点，而社区市场开拓的重任也非 中小商业银行担当不可。 行政事业资产 与 财务 16 经管园地 JINGGUANYUANDI 放矢地布局自己的营销策略，各种营销活动办得有声 有色，摸索出一条光大银行海口分行社区银行的发展 模式，创建出“选择社区银行，到光大”的品牌宣言。 社区 银行的发展离不开人才储备的支持，在精简 团队的机构设计理念下，也要提高社区银行服务员工 的综合素质水平。社区银行配备人数有限，受理业务 全面，对于低柜柜员的
8、选拔应该通过多项综合测试考 核，选拔出来的人才应熟悉所有银行常办业务，顾全大 局，有一定的综合管理能力。同时也要制定社区银行 匹配的低柜员工的激励机制，社区银行品牌的打造依 靠社区银行员工，中小商业银行要真正重视起社区这 个空白的市场。 2.坚持求异型市场定位 进入社区，各商业银行相继推出了一些吸引客户 眼球的优惠活动，社区银行纷纷采用同质化的营销活 动 ，那么如何能够留住客户、扎根社区呢？ 社区银行要进行准确的市场定位，目标客户并不 像大型分支行机构，目标客户定位应该重点关注稳定 性，大型客户的维护成本高，社区银行的承受能力有 限。社区银行的营销要坚持求异型定位，尽可能地吸 纳更多的社区居民
9、，首先通过开业活动做到全面覆盖， 等到稳定占有这一块市场份额以后，对客户类型进行 详细的分类，稳住已有客户资源，深入挖掘潜在客户， 实时拓展新的客户群体。 求异型市场定位还要求社区银行要有针对性地制 定业务办理流程，一切以方便客户为宗旨；运用发散性 思维给社区增加一些为 社区居民提供便捷的生活服务， 把服务社区的理念做到深入人心；对于潜力客户可以探 索为其提供私人定制的产品和服务；对于大众群体客 户，通过多次营销了解客户喜好，对其进行归类，再设 计出不同的营销方案对其进行维护。例如，对于倾向于 做理财的客户，根据客户的风险评估结果以及客户的喜 好，实时为其提供与其风险承受能力适当的理财产品，
10、对于乐于参加有奖活动的客户，我们设计出吸引力强的 送礼活动，不过这些送礼活动都只是起步阶段开拓市场 的一个铺垫，后续发展还是要依靠优质服务留住客户， 后续的跟踪服务做好了，前面的营销活 动才能更好地发 挥作用。 3.简政放权，明确报送机制 随着商业银行进入社区的步伐加快，政府、金融机 构等相关部门对于社区银行的监管制度随即完善，在 外部监管制度加强的基本趋势下，总行对于社区银行 的发展布局战略要走在制度规范之前，利用银监会加 强监管社区银行的机会，为求更好发展，明确内部审批 规章，规范本行的社区银行建立标准。 在总行确定社区银行基本规格的前提下，从银行 内部控制的角度出台社区银行的基本配备，各
11、分行因 地制宜制定适合本地情况的社区银行的发展规划，通 过试点探路，各分行简政放权，做好支持服务 工作，放 手让一线人员在社区进行宣传、营销、办理业务等流程。 简化报送机制，分行积极挖掘具有发展潜力的社 区，做好社区居民数据调研。随着金融市场放开，在 “大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼”的节奏下，中小商业银行进 入社区成功与否，就在于谁能更加快速地进入社区，占 领市场，谁能更快让自己的服务符合客户的需求，谁的 服务更能赢得民心。 4.建立客户信息，根植社区金融服务 社区 金融服务其实是回归到银行发展的初步状 态，我们一定要把握社区个性化金融服务的本质，在对 于本社区客户的深入了解后，为单个客户提供针对性
12、 的金融服 务。因为客户数量少，社区工作人员能够与 客户进行近距离的互动，收集到的是客户的特征、实力 情况等“软数据”，与分支行所注重的“硬数据”如信用 记录、收入、债务等其他能够从财务报表和信贷报告中 所得到的数据相比，社区银行能快速、准确获得的“软 数据”可以帮助社区银行对信息不透明客户的资信情 况进行判断。这是社区银行开展金融服务的优势，也 是今后社区银行金融服务的基础。 社区银行工作人员应该在每一次与客户的交谈中 去有意识的发现客户的特征，如：客户个人喜好、客户 需求、客户潜在能力、客户风险偏好，并且做好记录， 定 期由专人负责对客户信息进行更新和维护。建立好客 户信息以后，可以有所针
13、对地对不同的客户进行分类 营销，营销模式要随时更新。 参考文献 1. 上海农商银行课题组，刘勇奋 . 竞争环境下社区 银行发展策略研究 以上海农商银行为例 .上海金融， 2015 03 .( ) 2. 郑志来 . 互联网金融、社区银行与小微企业间接 融资研究 .现代经济探讨， 201 5 01 .( ) 3.侯福宁 .关于社区银行的认识和实践 .上海金融， 2013 07 .( ) 4. 龙超，邓琨 . 中小企业融资与社区银行发展 美国社 区银行发展的启示 .经济学动态， 2011 08 .( ) 5. 王修华，彭建刚 . 社区银行发展的经济学分析与 路径选择 .金融论坛， 2007 03 .( ) 6. 王爱俭 . 发展我国社区银行的模式选择 . 金融研 究， 2005 11 .( ) 7. 晏露蓉，林晓甫 . 中国社区银行的市场需求和发 展可能分析 .金融研究， 2003 10 .( ) （责任编辑：王文龙）