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1、销售是个过程第1页，共37页，编辑于2022年，星期三什么是成功的什么是成功的业务代表业务代表？第2页，共37页，编辑于2022年，星期三成功的业务代表就是：成功的业务代表就是：充分利用所拥有的一切资源，在法律及公司商业道德所允许的范围内，采用一切方法赢取客户的忠诚以达到销售。第3页，共37页，编辑于2022年，星期三客户忠诚阶梯客户忠诚阶梯忠诚客户支持者常客客户潜在客户第4页，共37页，编辑于2022年，星期三如何赢取客户的忠诚？成功业务代表应具备的素质丰富的行业知识；良好的销售技巧；正确的工作态度；有效的时间管理。第5页，共37页，编辑于2022年，星期三基本销售技巧基本销售技巧技技 巧巧
2、 作作 用用结结 交：交：与客户建立关系。与客户建立关系。鼓鼓 励：励：促使客户投入对话。促使客户投入对话。倾倾 听：听：良好的倾听帮助你与客户更好的沟通。良好的倾听帮助你与客户更好的沟通。发发 问：问：探求客户的现状、需要、问题等。探求客户的现状、需要、问题等。推推 介：介：提供资料、令客户对你自己、公司、提供资料、令客户对你自己、公司、产品、服务等产生良好印象。产品、服务等产生良好印象。第6页，共37页，编辑于2022年，星期三结交结交与客户建立关系与客户建立关系Credibility 信誉Concern 关心Competence 能力Communication 沟通第7页，共37页，编辑
3、于2022年，星期三倾听倾听 良好的倾听帮助你与客户更好的沟通良好的倾听帮助你与客户更好的沟通Listen to hear 为听清而倾听Listen to understand 为听懂而倾听Listen to communicate your understanding 为沟通而倾听 第8页，共37页，编辑于2022年，星期三发问发问探求客户的现状、问题、需要等探求客户的现状、问题、需要等问题的种类问题的种类 提问的策略提问的策略1、开放式 客户的背景资料（open end)（fact question)2、闭合式 客户关注的焦点 （close end)（priority question)第
4、9页，共37页，编辑于2022年，星期三 我该怎么做？我该怎么做？他在想什么？第10页，共37页，编辑于2022年，星期三客户的购买心态客户的购买心态不感兴趣 （说明公司专长及拜访目的）稍感兴趣 （需要、后果、收获、选择方案）甚感兴趣 （提出解决方案）信 服 （达成交易）完全接受第11页，共37页，编辑于2022年，星期三业务员的销售步骤业务员的销售步骤开场白探索推介获取承诺第12页，共37页，编辑于2022年，星期三访访 前前 准准 备备第13页，共37页，编辑于2022年，星期三SPIN的模式的模式SITUATION 事实和数据(现状）中性的PROBLEM 不满意及困难（问题）感受和担心I
5、MPLICATION 问题的结果和影响(牵涉的后果）认清问题的严重性NEED-PAYOFF 解决方案及其价值(寻求解决方案）我们能如何帮助第14页，共37页，编辑于2022年，星期三提问目前现状提问目前现状提供目前现状的基本情况了解详细的背景资料以帮助你判 断那里可能存在问题（你们目前怎么做？你们使用什么样的系统？你们拥有这栋楼么？）第15页，共37页，编辑于2022年，星期三探寻目前存在的问题探寻目前存在的问题询问目前可能存在的问题困难和不满意询问目前可能存在的问题困难和不满意探寻客户的需要探寻客户的需要（目前的方法有哪些需要改进的地方？）（目前的方法有哪些需要改进的地方？）（你是否非常满意
6、这系统目前的工作方式？）（你是否非常满意这系统目前的工作方式？）（这些给你带来什么问题？）（这些给你带来什么问题？）第16页，共37页，编辑于2022年，星期三探寻客户的需求探寻客户的需求注意：注意：不要直接问客户“你有什么需求？”或：“你们现在存在什么问题？”,客户可能自己也不清楚，或者不愿意告诉你，恐怕你会随之展开推销，应询问客户的现状及可能达到的状况，籍词法现二者间的差距。第17页，共37页，编辑于2022年，星期三探寻客户的基本需求探寻客户的基本需求提高某些事务，降低某些事务；提高服务质量，降低总体成本；提高工作效率，降低事故率；提高盈利率，降低事故投诉；提高员工福利，降低劳动强度。第
7、18页，共37页，编辑于2022年，星期三寻找差距寻找差距以次发现客户的需求现状 理想状态市场占有率20%市场占有率30%每天产量100 每天产量150工作效率85%工作效率95%降低事物 浪费0.02%成本2000元顾客投诉3%第19页，共37页，编辑于2022年，星期三认清差距认清差距引导客户将含糊的问题转化为：明确表达的差距！明确表达的差距！第20页，共37页，编辑于2022年，星期三需求需求的程度是可变的，会从无需求到强烈需求他基本称得上完美是有一点小问题，但没有实质性影响 潜在的需求我一认识到他是一个非常严重的问题我必须采取行动，马上解决这一问题 明确的需求第21页，共37页，编辑于
8、2022年，星期三推介推介提供解决方案提供解决方案为什么客户要买？为什么客户要买？因为可以解决它的问题可以满足它的需要/需求得到好处第22页，共37页，编辑于2022年，星期三推介推介提供解决方案把产品如何能为客人解决问题或满足他的需要/需求告诉他即把产品对他的好处表达出来第23页，共37页，编辑于2022年，星期三客户所关心的好处客户所关心的好处 理性的省钱/赚钱省时间提高效率提高质量安全 感性的被肯定成就感好用安全减少担心/麻烦第24页，共37页，编辑于2022年，星期三如何介绍好处 A.B.S selling？FEATURE （特点）是一种物理特性或事实可以触摸到或可以感受到ADVANT
9、AGE BENIFIT(优势）(好处)可带来什么 对客人的价可避免什么 值、意义第25页，共37页，编辑于2022年，星期三实证实证向客户证明我们向客户证明我们的产品能够满足其需求的产品能够满足其需求实证的种类：1、直接2、举证 第三者经验、专家证词、案例分析3、示范第26页，共37页，编辑于2022年，星期三示范的窍门示范的窍门了解产品；带齐资料；检查机器；检查现场；练习练习再练习。第27页，共37页，编辑于2022年，星期三获取承诺达成交易或拜访目的注意客户的购买注意客户的购买信号信号！第28页，共37页，编辑于2022年，星期三客户的购买信号客户的购买信号口头信号口头信号1、交货期多长？
10、2、售后服务如何？3、付款方式如何？4、最小起订量多少？5、有无现货？第29页，共37页，编辑于2022年，星期三获取承诺获取承诺达成交易或拜访目的达成交易或拜访目的重温需求并确问；重温需求并确问；总结好处并确问；总结好处并确问；提出要求后等待。提出要求后等待。第30页，共37页，编辑于2022年，星期三获取承诺的方法获取承诺的方法直接式直接式假设式假设式迂回式迂回式指示建议式指示建议式催促式催促式第31页，共37页，编辑于2022年，星期三获取承诺获取承诺达成交易或拜访目的达成交易或拜访目的直接、坦诚直接、坦诚言简意陔言简意陔充满自信充满自信保持沉默保持沉默见好就收见好就收第32页，共37页
11、，编辑于2022年，星期三异议异议一个没有解决的一个没有解决的问题问题对于销售和购买都是一个巨大的对于销售和购买都是一个巨大的障碍障碍第33页，共37页，编辑于2022年，星期三常见的理由常见的理由价格太贵品质不好交货期太长账期太短服务太差产品不方便使用种类不齐全东西太好，不需要没空利润太低现用产品不错，不想换老板/客户已经制定其它品牌上次你们的业务员骗了我，这次不想上当第34页，共37页，编辑于2022年，星期三处理异议处理异议熟练运用以下技巧，即可有效地处理异议，又能与顾客建立良好的关系鼓 励发 问确 认推 介查 证第35页，共37页，编辑于2022年，星期三如果客户怀疑如果客户怀疑向其提供强有力的实证以消除其疑虑向其提供强有力的实证以消除其疑虑第36页，共37页，编辑于2022年，星期三如果客户有误解如果客户有误解了解其产生误解的原因了解其产生误解的原因提供相应的证明材料以消除其误解提供相应的证明材料以消除其误解第37页，共37页，编辑于2022年，星期三