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1、如何做合格一个的销售人员第1页，共25页，编辑于2022年，星期五作作为为一一名名营营销销人人员员，你你是是否否曾曾经经有有过过推推销销毫毫无无目目标标或或者者不不知知从从何何下下手手，甚甚至至不不知知怎怎样样处处理理才才好好的的时时候候？常常言言道道，成成功功的的思思想想会会衍衍生生出出成成功功的的行行为为。而而当当你你没没有有思思想想的的时时候候，你你就就是是一一只只迷迷途途的的“羔羔羊羊”。本本讲讲座座着着力力培培养养推推销销员员的的推推销销理理念念、推推销销素素质质和和推推销销技技巧巧，着着力力强强调调培培养养易易被被忽忽视视的的服服务务意意识识。从而帮助我们踏上成功的推销之路。从而帮
2、助我们踏上成功的推销之路。第2页，共25页，编辑于2022年，星期五 一、培养最伟大的推销信念一、培养最伟大的推销信念 推推销销活活动动是是在在特特定定的的推推销销信信念念指指导导下下进进行行的的。所所谓谓的的推推销销信信念念，是是指指推推销销人人员员在在开开展展推推销销活活动动过过程程中中，处处理理企企业业、顾顾客客、社社会会三三方方面面利利益益关关系系所所持持的的态态度度和和观观念念，也也是是推推销销人人员员进进行行推推销销活活动动的的基基本本指指导导思思想想。伟伟大大的的推推销信念是推销员获得成功的灵魂。销信念是推销员获得成功的灵魂。第3页，共25页，编辑于2022年，星期五 1 1、推
3、销好自己，才能推销出产品。、推销好自己，才能推销出产品。只只要要你你有有一一流流的的精精神神状状态态、一一流流的的付付出出心心态态、一一流流的的事事业业心心、一流的责任感，不管你卖什么产品，顾客都会乐意接受的。一流的责任感，不管你卖什么产品，顾客都会乐意接受的。推推销销是是否否成成功功，关关键键是是客客户户是是否否喜喜欢欢你你的的为为人人、你你的的个个性性、你你的的风风格格，如如果果喜喜欢欢，他他才才会会有有购购买买你你的的产产品品的的欲欲望望。从从这这一一点点来说，顾客买的是一种感觉，而这种感觉就是由你带给他们的。来说，顾客买的是一种感觉，而这种感觉就是由你带给他们的。至至今今，仍仍有有不不
4、少少推推销销员员还还认认为为他他们们仅仅仅仅是是卖卖出出产产品品，其其实实顾顾客客买买的的不不仅仅是是你你的的产产品品，更更重重要要的的是是你你的的服服务务精精神神和和态态度度，你你才才是是世世界界上上独独一一无无二二的的产产品品。从从这这个个角角度度来来看看，推推销销产产品品实实际际上上是是一一种种极极具具魅魅力力的个人推销。的个人推销。第4页，共25页，编辑于2022年，星期五 2 2、成功者应善于自我激励、成功者应善于自我激励 一一个个人人能能否否进进行行有有效效的的自自我我激激励励在在很很大大程程度度上上决决定定了了其其在在事事业业上上能能否否获获得得成成功功。而而自自我我激激励励是是
5、与与行行为为目目标标相相联联系系的的一一个个概概念念。确确定定目目标标、自自我我激激励励、自自我我设设计计、自自我我管管理理、自自我我实实践践是是推推销销员员的的基基本本素素质质。你你可可以以确确立立自自己己人人生生的的奋奋斗斗目目标标，或或最最近近几几年年的的奋奋斗斗目目标标，但但务务必必细细化化成成每每季季度度、每每月月、每周、甚至每天的目标。如每天拜访客户的目标等每周、甚至每天的目标。如每天拜访客户的目标等。就就目目标标本本身身来来说说，其其基基本本条条件件应应该该是是可可行行的的、具具体体的的，千千万万不不要要空空泛泛。同同时时确确认认目目标标又又要要有有诚诚意意，令令自自己己信信服服
6、，千千万不能敷衍自己，给自己的失败寻找借口。万不能敷衍自己，给自己的失败寻找借口。第5页，共25页，编辑于2022年，星期五 确确认认目目标标除除了了要要符符合合实实际际，更更要要乐乐观观和和相相信信自自己己的的才才能能和和目目标标的的可可行行性性。自自信信心心往往往往是是推推动动自自己己、产产生生力力量量的的原原动动力。力。确确定定目目标标后后，如如何何在在目目标标实实施施过过程程中中实实现现自自我我激激励励是是重重要要的的问问题题了了，事事实实上上，很很多多推推销销在在确确定定目目标标之之后后，尽尽管管目目标标本本身身不不存存在在问问题题，但但结结果果失失败败了了，其其最最大大的的原原因因
7、是是推推销销员员在在这这个个过过程程中中是是否否实实现现了有效激励，使自己更积极、更努力。了有效激励，使自己更积极、更努力。在自我激励时，建议注意在自我激励时，建议注意6 6个方面：个方面：确定心中真正的目标，该目标应量化、具体化确定心中真正的目标，该目标应量化、具体化。第6页，共25页，编辑于2022年，星期五 为了达到这目标，确定自己有决心付出什么代价。为了达到这目标，确定自己有决心付出什么代价。拟拟定定一一个个实实现现欲欲望望的的明明确确计计划划，并并且且不不论论你你是是否否有有准准备，要立即开始付诸行动。备，要立即开始付诸行动。有一个具体的日期，决心何时拥有该目标。有一个具体的日期，决
8、心何时拥有该目标。写一份督促自己的誓言。写一份督促自己的誓言。定期检查自己的完成情况。定期检查自己的完成情况。3 3、改变现状的唯一办法是改变自己、改变现状的唯一办法是改变自己 现现实实告告诉诉我我们们，我我们们所所做做的的一一切切离离不不开开环环境境因因素素的的支支撑撑，只有条件具备时，我们才能顺利地实现我们所想达到的目的。只有条件具备时，我们才能顺利地实现我们所想达到的目的。第7页，共25页，编辑于2022年，星期五 但但我我们们影影响响环环境境因因素素的的能能力力却却是是有有限限的的，与与其其我我们们在在坐坐等等条条件件、环环境境的的改改变变，不不如如努努力力改改变变环环境境，努努力力去
9、去创创造造条条件件。也也就就是是说说通通过过自自己己的的努努力力去去改改变变现现状状、改改变变条条件件。这这样样的的过过程程正正是改变自己的过程是改变自己的过程。事事实实上上，改改变变自自己己的的过过程程对对每每个个人人来来讲讲是是最最困困难难的的，任任何何外外因因都都无无法法起起到到根根本本性性的的作作用用。除除非非你你要要改改变变，否否则则没没有有人人可可以以改改变变你你。你你本本来来就就是是天天生生的的赢赢家家（当当然然这这又又是是相相对对的的），只只不不过过你你没没有有深深刻刻地地意意识识到到这这一一点点而而已已，当当你你试试图图改改变变自自己己的的时时候候，你你实实际际上上已已经经在
10、在改改变变自自己己使使自自己己变变得得更更加加接接近近成成功功，只只要要你你再再进进一一步步，你你便便可可看看到成功的曙光！到成功的曙光！成功人士，对自己应该狠一点。成功人士，对自己应该狠一点。第8页，共25页，编辑于2022年，星期五 4 4、成功在于解决问题，而非回避问题。、成功在于解决问题，而非回避问题。一一个个推推销销员员在在实实际际工工作作中中，往往往往会会遇遇到到很很多多问问题题，不不同同的的人人对对问问题题往往往往采采取取不不同同的的办办法法。有有一一定定的的比比例例的的人人经经常常性性地地是是把把问问题题作作为为自自己己的的理理由由或或借借口口，这这自自然然将将是是一一事事无无
11、成成。通通常常这这样样的的人人是是把把工工作作理理解解成成为为别别人人而而做做，正正所所谓谓：成成功功者者找方法，失败者找借口。找方法，失败者找借口。当当你你有有着着回回避避问问题题的的潜潜意意识识时时，你你所所找找出出的的借借口口都都是是真真实实存存在在的的而而这这会会使使你你更更加加蒙蒙蔽蔽自自己己。成成功功者者都都是是把把注注意意力力放放在在解解决决问问题题的的方方法法上上面面，而而失失败败的的人人更更多多的的是是在在想想“这这全全是是事事实实”。这正是成功者之所以成功，失败者之所以总是失败的根本原因。这正是成功者之所以成功，失败者之所以总是失败的根本原因。第9页，共25页，编辑于202
12、2年，星期五 假假如如你你想想成成功功的的话话，你你需需要要摒摒弃弃这这种种失失败败者者的的秉秉性性，如如果果你你认认为为你你的的条条件件或或环环境境不不如如别别人人好好的的话话，那那么么请请你你想想想想有有没没有有比比你你条条件件还要差却成功的？还要差却成功的？当当你你对对自自己己逃逃避避问问题题的的各各种种借借口口了了解解得得很很透透彻彻的的时时候候，你你可可以以把把它它写写下下来来，时时时时提提醒醒自自己己不不要要再再犯犯这这样样的的毛毛病病。当当你你能能够够做做到到这这一一点点的的时时候候，你你无无形形之之中中已已向向成成功功的的顶顶峰峰大大大大迈迈进进了了一步。一步。5 5、志在双赢
13、、志在双赢 有有多多少少推推销销员员将将谈谈判判桌桌当当战战场场，将将赢赢得得交交易易建建立立在在“征征服服”顾顾客客之之上上，这这导导致致一一种种非非常常片片面面的的思思想想出出现现：顾顾客客犹犹如如敌敌人人，我我们们要要做做的的就就是是打打败败他他，从从而而赢赢得得这这场场“战战争争”-这这是是一一种种典型的追求单赢的思想。典型的追求单赢的思想。第10页，共25页，编辑于2022年，星期五 想想办办法法追追求求单单赢赢的的思思想想实实际际上上不不能能说说错错，但但有有点点过过分分。推推销销员员与与顾顾客客的的利利益益显显然然是是不不同同的的，但但这这并并不不意意味味着着双双方方之之间间的的
14、利利益益不不可可调调和和。即即使使在在对对立立的的阵阵地地之之下下也也隐隐藏藏着着很很多多的的利利益益，这这些些利利益益有有共共同同的的，也也有有矛矛盾盾的的。正正因因为为矛矛盾盾的的存存在在，才才使使协协议议成成为为可可能。能。认认识识到到这这一一点点，我我们们就就应应当当抛抛开开一一味味追追求求单单赢赢的的推推销销思思想想这这才才能能使使你你获获得得真真正正的的成成功功。追追求求单单赢赢往往往往只只赢赢得得眼眼前前，而追求双赢，不仅赢得现在，而且赢得将来。而追求双赢，不仅赢得现在，而且赢得将来。毫无疑问，有时在推销中提出一些高要求并坚持下去是值毫无疑问，有时在推销中提出一些高要求并坚持下去
15、是值得的，但这有个前提，即你必须把这一要求限定在极限值范围得的，但这有个前提，即你必须把这一要求限定在极限值范围之内。之内。第11页，共25页，编辑于2022年，星期五 二、培养最伟大的推销素质二、培养最伟大的推销素质 一一个个人人的的素素质质决决定定了了他他成成长长的的高高度度。素素质质犹犹如如大大楼楼之之奠奠基基石石，奠奠基基石石扎扎实实，参参天天大大楼楼才才能能屹屹立立不不倒倒。伟伟大大的的推推销销员员应应该该具具备备伟伟大大的的素素质质，唯唯有有如如此此，你你的的事事业业大大厦厦才才会会牢牢固固，你你的的成成长长才才会会有更强有力的依托。有更强有力的依托。第12页，共25页，编辑于20
16、22年，星期五 1 1、你首先要让自己成为一个专业的推销员、你首先要让自己成为一个专业的推销员 想想要要在在推推销销业业有有所所成成就就，你你首首先先应应忠忠实实、热热爱爱这这份份工工作作，并并努努力力成成为为专专业业的的推推销销员员。而而所所谓谓的的专专业业，应应确确保保自自己己在在素素质质、能能力等方面达到一定的水平。力等方面达到一定的水平。而而优优秀秀的的推推销销员员之之所所以以优优秀秀并并不不是是与与身身俱俱来来的的，在在于于他他们们接接受受了了专专业业的的培培训训，并并从从培培训训中中得得到到锻锻炼炼，从从而而“脱脱胎胎换换骨骨”。推推销销被被认认为为是是口口若若悬悬河河者者或或天天
17、生生辩辩才才的的专专任任，这这决决不不是是专业推销的真正名义。专业推销的真正名义。真真正正的的专专业业推推销销员员是是一一门门科科学学，而而我我们们缺缺乏乏的的是是科科学学的的教材。教材。第13页，共25页，编辑于2022年，星期五 专专业业的的推推销销员员的的素素质质和和技技能能不不是是凭凭空空而而降降的的，哪哪怕怕你你在在这这方方面有着过人的天赋，倘若不训练，你仍只能是个三流角色。面有着过人的天赋，倘若不训练，你仍只能是个三流角色。在在这这个个世世界界上上，失失败败的的推推销销员员比比比比皆皆是是，如如果果你你是是个个专专业业的的推推销销人人才才并并拥拥有有忠忠实实工工作作的的愿愿望望，无
18、无论论世世事事多多么么艰艰辛辛，你你都都会会找找到到你你的用武之地。的用武之地。2 2、不断的学习是成功的基础、不断的学习是成功的基础 这这是是一一个个知知识识经经济济时时代代，知知识识在在任任何何领领域域的的重重要要性性都都不不可可低估。知识代表着一种实力，知识越丰富的人，越受顾客欢迎。低估。知识代表着一种实力，知识越丰富的人，越受顾客欢迎。第14页，共25页，编辑于2022年，星期五 如如果果我我们们要要改改变变目目前前所所处处的的不不利利状状态态，则则必必须须改改变变行行为为；要要改改变变自自己己的的行行为为，则则必必须须改改变变自自己己思思考考问问题题的的方方式式；要要改改变变自自己己
19、的的思思考考方方式式，就就是是必必须须选选择择有有益益的的事事物物作作为为自自己己的的精精神神食食粮粮；这这一一切切的的基基础础来来源源于于学学习。习。知识、技巧和行为是成功的三个前提，而知识是最基本的。知识、技巧和行为是成功的三个前提，而知识是最基本的。成功成功=知识知识+人脉，知识也是最基本的。人脉，知识也是最基本的。一一般般来来说说，每每一一个个行行业业顶顶尖尖人人士士，在在他他的的行行业业中中，他他是是懂懂得得最最多多也也是是行行动动最最多多的的人人。任任何何一一个个人人都都喜喜欢欢跟跟成成功功者者在在一一起起，而不喜欢和失败的人在一起。而不喜欢和失败的人在一起。第15页，共25页，编
20、辑于2022年，星期五3、良好的品格是成功的基础、良好的品格是成功的基础 品品格格是是世世界界上上最最伟伟大大的的力力量量，没没有有什什么么可可以以取取代代它它的的位位置置。才才华华不不能能，天天才才不不能能，权权利利不不能能，金金钱钱不不能能。你你不不能能卑卑视视品品格格对对你推销事业发展的巨大意义。你推销事业发展的巨大意义。简简单单的的真真实实和和透透明明的的品品格格将将赢赢得得顾顾客客的的信信任任。购购买买者者的的信信任任是成交的一半。是成交的一半。而而且且事事情情不不会会如如此此简简单单的的结结束束，自自己己每每做做的的业业务务都都是是一一个个广广告告，它它既既可可以以帮帮助助你你做做
21、成成更更多多的的业业务务，也也可可能能断断了了你你今今后后的的销售，甚至你个人今后的发展之路。销售，甚至你个人今后的发展之路。一一个个业业务务人人员员的的形形象象代代表表了了公公司司的的形形象象，一一个个公公司司的的形形象象是通过其所用的人来判断的。是通过其所用的人来判断的。第16页，共25页，编辑于2022年，星期五 4 4、真心关怀每一个顾客、真心关怀每一个顾客 不不仅仅是是推推销销技技巧巧，应应该该上上升升到到这这是是做做好好推推销销工工作作的的基基本本素素质质。具体见具体见以客户为中心的销售实践以客户为中心的销售实践。5 5、你的一举一动应当文明礼貌。你的一举一动应当文明礼貌。饱含热情
22、才能做到更好，并把你的热情传递给用户。饱含热情才能做到更好，并把你的热情传递给用户。创新才能致胜。创新才能致胜。无为而无不为，甩开包袱。无为而无不为，甩开包袱。永远不要太焦虑，能够调节自己的心情。永远不要太焦虑，能够调节自己的心情。每一次推销失败都应成为改进的契机。每一次推销失败都应成为改进的契机。第17页，共25页，编辑于2022年，星期五 三、学习推销技巧三、学习推销技巧 推推销销是是一一门门学学问问，一一门门艺艺术术。在在这这门门学学问问或或艺艺术术中中，技技巧巧占占有有绝绝对对的的比比重重。推推销销技技巧巧是是你你化化解解一一切切推推销销障障碍碍的的基基础础，是是你你无无往往不不胜胜的
23、的前前提提，而而最最伟伟大大的的推推销销技技巧巧更更是是你你获获得得更更大大成成功功的的基基本本条条件件。可可以以说说，掌掌握握了了最最伟伟大大的的推推销销技技巧巧必必将将造造就最伟大的推销员。就最伟大的推销员。第18页，共25页，编辑于2022年，星期五 1 1、力争面谈而非仅仅电话联系。、力争面谈而非仅仅电话联系。与与顾顾客客面面谈谈可可以以使使你你了了解解更更多多有有关关顾顾客客的的信信息息，这这一一点点想想必必谁谁都会相信。都会相信。人际网络的拓展正是建立在你不断地结识人、了解人之上的。人际网络的拓展正是建立在你不断地结识人、了解人之上的。实实际际上上，你你永永远远都都不不可可能能预预
24、测测每每一一次次会会面面的的结结果果-哪哪怕怕对对方方是是一一个个老老客客户户。问问题题在在于于这这里里隐隐藏藏着着机机遇遇，机机遇遇是是什什么么你你同同样样无无法法预测。预测。一一个个令令人人遗遗憾憾的的现现象象是是，很很多多人人惧惧怕怕出出去去与与陌陌生生人人接接触触这这种种现现象象非非常常普普遍遍。不不用用追追问问何何以以如如此此的的缘缘由由，一一个个可可以以肯肯定的事实是，患上定的事实是，患上“恐惧症恐惧症”的推销员绝对成不了大事。的推销员绝对成不了大事。有有些些人人害害怕怕与与陌陌生生人人接接触触，其其原原因因担担心心接接触触失失败败。但但是是换换一一种种心心情去想，这实际上根本就不
25、成问题！情去想，这实际上根本就不成问题！第19页，共25页，编辑于2022年，星期五 2 2、与用户的第一次见面会影响你与用户的未来。、与用户的第一次见面会影响你与用户的未来。工欲善其事，必先利其器。工欲善其事，必先利其器。在在接接近近顾顾客客前前以以及及接接近近顾顾客客时时必必须须对对他他加加以以研研究究。洞洞察察力力及及判判断断别别人人性性格格的的能能力力是是推推销销员员的的基基本本功功，顾顾客客的的性性格格也也是是影影响业务的因素之一。响业务的因素之一。推推销销员员应应努努力力研研究究各各种种初初访访客客户户的的技技巧巧，以以使使自自己己的的推推销销工工作更加顺利。作更加顺利。对对一一个
26、个推推销销员员来来讲讲，能能够够走走进进顾顾客客与与顾顾客客坐坐下下来来讨讨论论，在在某某种种意意义义上上已已经经成成功功了了一一半半。但但很很少少有有顾顾客客会会很很欢欢迎迎到到访访的的推推销销员员，甚甚至至往往往往不不给给讨讨论论的的机机会会。如如何何有有效效地地推推销销自自己己？有有几几个个因因素素很很重重要要：安安全全感、魅力、好奇心、温馨感、开朗。感、魅力、好奇心、温馨感、开朗。重视每一个开场白的设计。重视每一个开场白的设计。第20页，共25页，编辑于2022年，星期五3 3、与用户沟通时的注意点、与用户沟通时的注意点给推销活动灌注强大的感染力。给推销活动灌注强大的感染力。你的美好语
27、言可以深深打动客户。你的美好语言可以深深打动客户。适时的倾听有助于推销。适时的倾听有助于推销。说服的最高境界是提问题。说服的最高境界是提问题。聊天是拉近客户关系的有效手段。聊天是拉近客户关系的有效手段。告诉客户太多细节于推销无益。告诉客户太多细节于推销无益。与客户的姿态保持一致可促进沟通。与客户的姿态保持一致可促进沟通。控制销售对话的关键在于提出好问题。控制销售对话的关键在于提出好问题。第21页，共25页，编辑于2022年，星期五 4 4、努力将你们沟通推向达成一致。、努力将你们沟通推向达成一致。灵活而有规律的规划、总结你的推销技巧。灵活而有规律的规划、总结你的推销技巧。顾客的隐蔽需求是你的着
28、力点。顾客的隐蔽需求是你的着力点。知己知彼才能提高自己的成功率。知己知彼才能提高自己的成功率。准备几套方案。准备几套方案。找出顾客最关心的利益点。找出顾客最关心的利益点。致力于寻找双方的调和点。致力于寻找双方的调和点。5 5、事业大的根本在于发展顾客群、事业大的根本在于发展顾客群 唯唯有有挑挑战战高高手手、唯唯有有追追求求大大额额定定单单才才能能使使自自己己取取得得更更大大进进步。步。第22页，共25页，编辑于2022年，星期五 四、培养服务意识四、培养服务意识 这这是是一一个个买买方方市市场场全全面面来来临临的的时时代代，这这是是一一个个以以顾顾客客为为上上帝帝的的社社会会环环境境。在在这这
29、样样的的市市场场环环境境下下，服服务务是是任任何何推推销销员员都都不不能能漠漠视视的的成成功功要要素素。培培养养最最伟伟大大的的服服务务意意识识是是追追随随时时代代步步伐伐、达达到到时时代代要要求求的的重重要要体体现现。惟惟有有如如此此，你你才才能能在在汹汹涌涌的的时时代代大大潮潮中中站稳脚跟，在不断搏击中走上最伟大推销员的道路。站稳脚跟，在不断搏击中走上最伟大推销员的道路。将服务进行到底，这是真理。将服务进行到底，这是真理。第23页，共25页，编辑于2022年，星期五 1 1、一颗感恩的心是推销员必须具备的。、一颗感恩的心是推销员必须具备的。2 2、服服务务是是最最好好的的销销售售。从从价价
30、格格战战到到服服务务战战，中中国国的的工工程程机机械械行行业业一一路路拼拼过过来来了了。未未来来，不不仅仅让让用用户户为为产产品品和和服服务务付付费费，而而将将还还心甘情愿地为随之相伴的体验付费的企业，终将在竞争中取胜。心甘情愿地为随之相伴的体验付费的企业，终将在竞争中取胜。3 3、默默服务不见得会吃亏、默默服务不见得会吃亏 4 4、把你的重视和尊重传达给每一位顾客、把你的重视和尊重传达给每一位顾客 5 5、千万不要推脱或回绝、千万不要推脱或回绝 6 6、便利的服务是竞争的优势、便利的服务是竞争的优势 能能够够尽尽最最大大的的努努力力解解决决顾顾客客的的问问题题算算得得上上一一种种好好的的服服
31、务，但还必须尽可能地为顾客提供方便。务，但还必须尽可能地为顾客提供方便。第24页，共25页，编辑于2022年，星期五 7 7、服务应确保持续性、服务应确保持续性 8 8、行动才是最好的语言、行动才是最好的语言 建立良好的顾客关系要从小事做起。建立良好的顾客关系要从小事做起。9 9、人情味可以使你赢得更多的商机、人情味可以使你赢得更多的商机 1010、小损失能换来大回报、小损失能换来大回报 1111、善于建立互相依赖的顾客关系、善于建立互相依赖的顾客关系 推销员在推销产品中一般经历三个阶段：推销员在推销产品中一般经历三个阶段：小贩小贩 供应商供应商 合作关系合作关系 1212、努力培养客户忠诚度、努力培养客户忠诚度第25页，共25页，编辑于2022年，星期五