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1、目录l绪论411选选题的背背景及意意义412文文献综述述4121电信市市场营销销的定义义5122电信市市场营销销的发展展过程5123电信市市场营销销的特点点6124电信市市场营销销策略组合合713研研究思路路与研究究内容8131研究思思路8132研究内内容82武功农农村电信信市场现现状分析析921武武功电信信基本情情况概述述922农农村电信信市场其其主要特特点1023农农村电信信发展困困难的主主要原因因1024农农村通信信发展的的潜力11l25农农村市场场营销现现状与存存在问题题12251农村主主要业务务现状12252农村市市场营销销中存在在的主要要问题1223武功农农村电信信市场营营销环境境
2、分析1431武武功农村村电信市市场宏观观环境分分析14311政治环环境分析析14312经济环环境分析析15313社会文文化和自自然环境境分析15314技术环环境分析析1632. 武功功农村电电信市场场微观环环境分析析16321顾客分分析166322武功电电信内部部环境分分析1733. 武功功电信公公司SWWOT分分析19331 SWWOT理理论199332武功电信信的SWOOT分析析204武功公公司农村村电信市市场营销销策略2141农农村电信信目标市市场选择择策略21411市场细细分21412目标市市场的选选择222413电信目目标市场场222414确定目目标市场场战略233415市场定定位2
3、442农农村电信信市场的的产品策策略25421产品核核心266422重点产产品或业业务在农农村市场场的营销销27433预交费费优惠29434套餐组组合2945农农村电信信市场的的分销渠渠道策略略300451直销渠渠道311452电子渠渠道31453实体渠渠道32454社会渠渠道32246农农村电信信市场的的促销策策略333461广告促促销333462营业推推广3335农村电电信市场场营销策策略实施施保障措措施3451调调整农村村营销组组织架构构344511重申农村村支局工工作职责责344512重构农农村组织织架构33552优优化农村村营销管管理办法法33553完完善农村村营销激激励机制制366
4、参考文献献366作者简介介371.绪论论1.1选选题的背背景及意意义长期以来来，电信信运营商商在开拓拓市场时时把主要要精力放放在城市市，相对对忽略了了农村市市场的开开发。随随着通信信市场竞竞争的日日益激烈烈，城市市市场已已趋于饱饱和，市市场空间间越来越越小，运运营商开开始把注注意力转转向农村村。我国国是以农农业为主主的国家家，农村村人口占占多数，农农村通信信市场具具有极其其广阔的的前景，孕孕育着无无限的商商机。从国家层层面看，农农村通信信对于促促进农村村经济发发展，促促进民族族团结和和加强国国防建设设都具有有重要意意义。因因此，积积极、有有效、合合理地发发展农村村通信，以以通信水水平的提提高带
5、动动和促进进当地经经济的发发展是提提高我国国信息化化建设整整体水平平，实现现”全面建建设小康康社会”目标的的必然选选择。从企业层层面看，农农村通信信市场是是一块巨巨大的蛋蛋糕，是是尚未充充分开发发之地。对对电信运运营商来来说，只只要开发发适合农农村市场场的通信信业务，建建立合理理的农村村市场拓拓展渠道道，农村村通信市市场就大大有可为为。从社会角角度看，信息已成为人们生活、工作、学习不可或缺少的需求。对用户来说，农民使用通信工具，根本目的在于方便快速地获取实用的信息，在于及时掌握社会及市场动态，为农业生产经营服务。12文文献综述述自从我国国电信企企业重组组以来，电电信市场场的竞争争愈加激激烈，关
6、关于电信信营销的的研究从从无到有有，逐步步深入，取取得了较较多的成成果。这这些成果果分析了了目前电电信市场场的竞争争形势和和未来一一段时期期内电信信发展的的趋势，指指出了电电信企业业目前在在营销组组织、营营销规划划及策略略等方面面存在的的问题和和改进方方向。与与本文相相关的文文献是电电信企业业营销策策略研究究、电信信品牌理理论、电电信营销销组合、电电信营销销渠道建建设的文文献。121电信信市场营营销的定定义市场营销销就是在在变化的的市场环环境中，旨旨在满足足消费需需要，实实现企业业目标的的商务活活动过程程，包括括市场调调研、选选择目标标市场、产产品开发发、产品品定价、渠渠道选择择、产品品促销、
7、提提供服务务等一系系列与市市场有关关的企业业经营活活动。市市场营销销学认为为，企业业的利润润目标及及其他目目标能否否实现，企企业能否否在激烈烈竞争的的市场上上求得生生存和发发展，最最终都要要取决于于消费者者是否购购买该企企业的产产品，因因此，市市场营销销学的全全部研究究都是以以产品适适销对路路、满足足消费者者需求和和提高市市场占有有率为中中心而展展开的，并并为此提提供理论论、思路路和方法法。在现现实经营营中，电电信市场场营销反反映的是是一种观观念，电电信企业业营销观观念不同同，其经经营思路路就会不不同。122电信信市场营营销的发发展过程程电信企业业营销的的转变包包括以下下几方面面：1.过去企企
8、业习惯惯在信息息封闭情情况之下下获得高高额的效效益，而而互联网网的发展展正在快快速减少少这种不不对称信信息，电电信企业业要习惯惯在信息息公开前前提下进进行有效效的市场场营销。2.从替少数人提供通信服务转变为替每个人提供通信服务,通信已经成为消费者的生活必需品，电信企业应该从消费者实际情况出发进行有效的市场营销工作。3.由于经济全球化的趋势，造成全球信息化的必然选择，所以，电信企业市场营销必须具有全球化视野，满足消费者多元化通信需求。因此，电信品牌组合是在不同的时期主推不同细分市场的业务品牌和客户品牌；将技术品牌转化为业务品牌或者客户品牌，而将技术要素在具体的宣传中再去加以强调。渠道是实现产品价
9、值的关键环节，企业渠道模式的优化直接关系到业务的发展和市场竞争力的提高。营销渠道建设要以为客户提供优质电信服务为原则，任何渠道都要以满足客户的业务需求为目的。123电信信市场营营销的特特点电信市场场出现了了由“卖方市市场”向“买方市市场”的历史史性转变变，要求求电信企企业必须须更多地地研究电电信市场场，更多多地研究究市场需需求。电电信企业业只有主主动地去去适应营营销环境境，制定定和不断断调整营营销策略略，才能能变不利利因素为为有利因因素。中中国电信信应依靠靠先进的的网络和和技术、知知名的品品牌、合合理的价价格以及及丰富的的经验，为为客户提提供从售售前介绍绍、推荐荐、专业业咨询、设设计到售售后产
10、品品的安装装、维护护支持、用用户培训训等一系系列高附附加值的的差异化化、多元元化、优优质、全全套的服服务，提提高客户户满意度度和忠诚诚度。因因此，电电信市场场营销具具有如下下特点：（1）市市场性：电信企企业在进进行市场场营销工工作时，应应遵照市市场经济济的基本本规律，电电信产品品要实行行等价交交换原则则。电信信企业在在营销工工作中，一一定要讲讲诚信，守守信用，让让消费者者充分信信任电信信企业，只只有这样样，才可可能将电电信企业业办成“百年老老店。（2）技技术性：电信技技术是属属于高技技术系列列的，“迅速、准准确、安安全、可可靠”是对电电信企业业最基本本的要求求，如果果电信网网络质量量不好，就就
11、实现不不了信息息的有效效传递，难难以让消消费者享享受通信信产品，所所以，电电信企业业在市场场营销过过程中，保保证一支支高素质质的营销销工程师师队伍是是十分必必要的，其其目的是是让消费费者放心心使用电电信产品品。（3）合合理性：电信企企业在制制订具体体的营销销策略时时，要一一切从企企业、当当地经济济和消费费者行为为出发，出出台的营营销策略略要对现现阶段有有适应度度，否则则就会“事倍功功半。124电信信市场营营销策略略组合在电信市市场营销销中，存存在着许许多复杂杂的可变变因素，而而一个电电信企业业是无法法控制市市场营销销的全部部因素的的。一般情情况下，是是将营销销因素分分为四种种，即产产品、价价格
12、、渠渠道、促促销，44Ps营营销组合合。该理理论注重重以市场场为导向向，以产产品销售售为目的的，随着着经济环环境的变变化，市市场竞争争日趋激激烈，已已经很难难使企业业获得营营销成功功。电信市场场营销组组合不是是多个因因素的简简单集合合，而是是相互联联系、相相互制约约的因素素组成的的有机体体。由于每每个因素素的相互互配合及及协调统统一，使使得市场场营销组组合的整整体效果果超过了了每一个个因素单单独产生生的效果果总和，这这就是系系统的整整体作用用。（1）电电信产品品：要明确确现在能能提供什什么样的的产品，每一种种产品的的背后是是否有足足够的后后台支撑撑，同时能否否保障产产品的售售后服务务，在进进行
13、现有有产品的的推广和和销售时时，需尽尽早考虑虑下一种种更为先先进的替替代产品品，从而而保持产产品在市市场上的的领先地地位。（2）电电信产品品销售渠渠道：随随着电信信业务的的迅猛发发展和电电信产品品营销社社会化程程度的日日益深化化，电信信业务的的营销网网络也呈呈现出多多渠道、多多层面和和多样化化的发展展趋势。一一是加强强对销售售渠道各各个环节节的管控控力度。二二是要明明确分销销渠道不不只是商商流、物物流的关关系，而而且是人人际关系系的建立立与完善善。三是是电信企企业必须须注重选选择合适适的中间间商，要要求中间间商具有有良好的的信誉和和较强的的服务能能力、资资金能力力等基本本条件，从从业人员员具有
14、良良好的社社会关系系、较高高的素质质和良好好的合作作精神。（3）电电信产品品的促销销：当前前，电信信竞争的的有效手手段之一一就是电电信产品品的促销销。从营营销战略略的高度度来看，在在电信业业务得以以应用之之前，企企业要切切实采用用有效的的手段来来实施业业务促销销：一是是要慎重重制定切切实可行行的促销销方案和和具体措措施。二二是要合合理选拔拔促销人人员、建建立强有有力的促促销队伍伍。三是是根据竞竞争对手手和目标标市场状状况与企企业自身身能力，选选择恰当当的商业业广告媒媒体。四四是注重重总结每每一次促促销活动动的经验验和教训训。13研研究思路路与研究究内容131研究究思路本文以武武功电信信农村电电
15、信市场场营销策策略为研研究对象象，以44Ps理理论为基基础，将将其它先先进的营营销理论论有机地地融合到到4Pss理论中中，形成成可操作作的农村村电信市市场营销销策略。（1）重重视系统统分析以系统科科学的思思想为指指导来分分析影响响农村电电信市场场发展和和变化的的宏观因因素和微微观因素素，并研研究影响响因素间间的内在在联系，确确定其相相互之间间的重要要度。（2）重重视调查查研究通过对影影响农村村电信市市场发展展的各方方面进行行调查研研究，发发现问题题、分析析问题，归归纳和总总结出具具有共性性的东西西，探索索农村电电信市场场营销发发展之路路。（3）理理论和实实践相结结合、将研究工工作与具具体的农农
16、村电信信营销相相结合，进进行实证证研究，在在实践中中丰富和和完善，研研究出具具有科学学性和实实用性的的成果。132研究究内容本文通过过对武功功农村电电信市场场的调研研与分析析，对武武功电信信公司农村市场场的营销销策略进进行了探探讨。本本论文共共分五章章：l是绪论，介介绍了论论文的选选题背景景与意义义；2是对武功电电信农村村电信市市场现状状进行了了分析，剖剖析了武武功电信信公司在在农村市市场的发发展空间间和存在在问题；3是通过对对武功电电信农村村市场的的宏观与与微观环环境进行行分析，探探讨了形形成当前前困境的的主要原原因；且且进一步步通过SSWOTT分析，剖剖析了武武功电信信在农村村市场面面临的
17、机机会与威威胁、优优势与劣劣势，在在此基础础上提出出武功电电信农村村电信市市场的营营销策略略的设计计思路与与指导思思想。44是在前前文分析析的基础础上提出出了武功功电信公公司在农农村市场场的营销销策略，这这些策略略包括市市场细分分、目标标市场选选择、产产品策略略、价格格策略、渠渠道策略略及促销销策略等等，并对对这些策策略的内内涵与如如何实际际运用进进行了阐阐述。55是武功电电信公司司农村市市场营销销策略实实施保障障措施，分分别在组组织架构构、管理理办法及及激励机机制等方方面提出出了相关关建议。2. 武功功农村电电信市场场现状分分析21武武功电信信基本情情况概述述武功地处处关中平平原西部部，东迄
18、迄兴平，西邻邻杨陵区区，北接接乾县，南南隔渭河河与周至至相望。辖辖8镇44乡，2212个个村，66 个社社区居委委会。常常住人口口41.13万万人，是人口口密度较较高的县县区之一一。西宝宝高速公公路、陇陇海铁路路、 西西宝中线线、西宝宝北线和和省道1107穿穿境而过过，交通通十分便便利。城城区东距距省会西西安700公里，咸咸阳国际际机场550公里里，西距距工业重重镇宝鸡鸡80公里里，地势势平坦开开阔，地地理位置置优越，是是关中地地区重要要的交通通枢纽和和物资集集散地。武功电信的前身是武功邮电局。1998年武功邮电局经过两次剥离、一次分家，最终分成武功移动公司、武功邮政局、武功电信局。2002年
19、9月改制为中国电信咸阳有限公司武功分公司，从此武功电信进入了市场经济体制下企业化运作的新阶段。2003年根据现代企业职能，和适应市场经济的需要，以用户为中心，进行了BPR流程重组。现全县有202个光ONU，容量为53000门，宽带端口为21500个。截止2012年10月30日，武功固定电话用户总数达32932户，主线普及率62.1%，宽带用户发展累计达11453户，CDMA34500户，年收入为900万元。22农农村电信信市场其其主要特特点农村电信信市场是是电信市市场的重重要组成成部份，其其主要特特点有：(1) 农村地地域广阔阔，人口口密度低低，条件差差异很大大。单位位用户网网络建设设成本大大
20、大高于于城市。但但因此也也具有了了排他性性，一家家运营商商已经大大规模布布网，另另一家运运营商就就很难再再取得理理想的经经济效益益。而且且在农村村，设备备维护、收收费都远远比城市市难度大大得多。适适合某类类地区的的产品并并不一定定适合其其他地区区。农村村居民对对新鲜事事务接受受周期长长，不会会轻易相相信新业业务。(2) 由于家家庭收入入水平、收收入来源源、核心心成员文文化水平平不同，导导致需求求差异明明显，而而且农村村居民对对资费水水平、现现金支出出、性能能价格比比更为敏敏感。可可农村有有一种看看样样的的习惯，如如果有一一家有，其其它也许许就跟着着学。23农农村电信信发展困困难的主主要原因因由
21、于农村村电信市市场的特特殊性，导导致农村村电信市市场发展展非常困困难。(1) 利润最最大化是是企业最最现实的的追求。从消费能力来看，农村地区的经济发展水平相对较低，农民的人均纯收入较低，决定了农民的消费能力偏低。农村电话用户接电话而不向外打电话为多数，这就造成农话的消费较低，阻碍了农话建设资金的快速回收和农话经济效益的提高，农话亏损严重影响农村通信的持续发展。(2) 普遍服服务政策策迟迟不不到位的的确是制制约农村村通信发发展的一一大瓶颈颈。由于于历史的的原因，固固网运营营商事实实上承担担了农村村普遍服服务的重重担，但但是以前前的各种种补贴早早已取消消，新的的普遍服服务基金金补偿制制度迟迟迟不能
22、出出台，只只好亏损损经营，农农村通信信的技术术接入手手段又遭遭遇政策策限制，这这一切都都难以激激发运营营商投资资农话的的积极性性。(3) 近年来来青年人人进城打打工的较较多，限限制了农农村通信信发展，基基本以本本地话务务量为主主，在日日常生活活中老人人不习惯惯于通过过电话进进行沟通通。24农农村通信信发展的的潜力(1) 从社会会效益上上看，拓拓展农村村市场有有助于电电信运营营商在发发展农村村经济，推推进新农农村发展展的大环环境下树树立良好好的品牌牌形象，实实现企业业的社会会价值。(2) 从投资资环境上上看，随随着国家家加快农农业发展展的步伐伐越来越越大，农农村的整整体环境境将越变变越好，与与城
23、市的的差距将将逐步缩缩小，通通信的投投资环境境将得到到改善。(3) 从通信信需求上上看，随随着我国国农村经经济的发发展和社社会的进进步，广广大农民民生活水水平的不不断提高高，农村村地区的的通信需需求不仅仅在数量量上会有有较大增增长，而而且在需需求的多多样化上上也将会会形成一一个大的的市场，现现有的农农村电话话用户及及收入都都将得到到更快的的增长。因因此，如如果不先先抢到农农村这块块发展潜潜力巨大大的战略略制高点点，以后后城乡业业务发展展区域之之间将无无法互相相补充，企企业的综综合竞争争力就会会削弱不不少。25农农村市场场营销现现状与存存在问题题251农村村主要业业务现状状武功电信信在农村村市场
24、主主营业务务包括固固定电话话、数据据业务和和CDMMA。农农村固定定电话增增长率在在一直处处于负增增长状态态，固定定电话的的营销遇遇到了前前所未有有的困境境，具体体表现在在以下几几个方面面：(1) 固定电电话由于于受到移移动手机机异质竞竞争的原原因，拆拆机户、欠欠费户以以及零次次通话户户问题日日趋严重重。但电电信的移动业业务，用户现现一直未未认可，在在用户心心中是捆捆绑机。(2) “ADSSL宽宽带数据据业务是是搭建在在固定电电话基础础网络平平台上的的，由于于拥有其其它运营营商难以以比较和和模仿的的基础网网络优势势，使得得“ADSSL上上网业务务都难以迅速发展展和成长长。近年通通过引入入光进铜
25、铜退设备备，电话话与移动捆捆绑销售售，现步入成长长期。252农村村市场营营销中存存在的主主要问题题通过用户户满意率率调查和和市场调调查，可可以看到到武功电电信营销销工作中中存在的的问题和和差距。差差距就是是潜力，就就是未被被开发的的市场。综综合起来来，武功功电信农农村市场场的开发发与营销销存在以以下问题题：（1）存存在重网网络建设设轻市场场营销的的问题武功农民民的经济济实力同同通信能能力不相相符，农农村市场场没有得得到有效效挖掘，农农村市场场潜力很很大。如如何利用用网络资资源，让让更多的的农民，在其他他运营商商在农村村市场立立足不稳稳时安装装上武功功电信的的ADSSL业务务，是我我们营销销面临
26、的的问题。（2）渠渠道建设设不完善善没有建立立分销渠渠道，完完全靠公公司支局局的员工工进行营营销，而而没有充充分利用用社会力力量。而而其它运运营商正正在积极极发展代代办、代代理商。如移动公司，在农村没有一个营业窗口是移动公司自己投资开办的，都是社会代办、代理商投资开办的营业窗口。武功电信如果不赶快正视这个问题，在农村自己的营业点将会陷入其它运营商的包围之中。营销渠道的单一，造成农民缴话费难，办业务难。因为邮电分营之后，武功电信农村的机构设置、人员配置等情况都未发生变化，因此一定要大力发展农村代办，解决农民办业务难的问题。（3）视视过程管管理 障碍查查修时限限和服务务质量主要因为为农村地地域广，
27、且加上电缆及用户线长期被风吹雨淋而老化严重，但用户不管这些，他要求的是不管什么时候，不管什么天气，都要求电话畅通无阻，网络不能断线。因此查修人员查修障碍的质量与用户的要求还有一定距离，在武功由于电缆时间长无法大面积更换，导致不能及时维修的矛盾非常突出。对对支局客客户经理理的人文文关怀不不够，客客户经理理工作积积极性不不高客户经理理基本上上来自当当地农村村，其主主要收入入是维护护酬金、发发展酬金金。在原原来电信信发展高高峰期时时业务量量多，发发展酬金金所得较较高，工工作积极极性自然然就高。而而近几年年，由于于业务发发展困难难，发展展酬金相相对减少少，有的的甚至没没有发展展酬金，加加上物价价上涨的
28、的影响，客户经理的收入明显不如前几年，其工作积极性也明显下降。这几年一一直都是是全员营营销，任任务重导导致大家家对政策策不太熟熟，在发发展中给给一部分分用户解解释不清清，在用用户心目目中的口口碑大减减。以上是武武功电信信市场营营销中存存在的主主要问题题，其它它还有如如市场预预测能力力和应变变能力须须进一步步加强，因此在农村市场的开发与营销过程中，武功电信还应注意解决这些问题，注重调查研究，分析竞争对手，采取有效措施，抢占农村市场，达到增收与增效的目的。3武功农农村电信信市场营营销环境境分析任何企业业的营销销活动都都不是在在真空中中进行的的，而是是受着外外部营销销环境的的影响。企企业的营营销环境
29、境是由企企业营销销管理职职能外部部的因素素和力量量组成的的，这些些因素和和力量影影响营销销管理者者成功地地保持和和发展同同其目标标市场顾顾客交换换的能力力。电信信企业是是一个开开放的经经济系统统，它的的经营在在不同程程度上受受客观环环境的影影响。这这种影响响是不可可控的，电电信企业业只有主主动的去去适应营营销环境境，制定定和不断断调整营营销策略略，才能能变不利利因素为为有利因因素。营营销环境境主要包包括宏观观环境和和微观环环境，通通过调查查这两个个环境的的要素来来分析影影响企业业的政治治因素、经经济因素素、消费费者及竞竞争对手手等，从从而作出出正确的的决策。31武武功农村村电信市市场宏观观环境
30、分分析311政治治环境分分析近年来通通信得到到了空前前的大发发展，不不断推进进信息化化与工业业化融合合，促进进工业由由大变强强，淘汰汰落后生生产能力力；提升升高新技技术产业业，发展展信息；发展现现代服务务业，提提高服务务业比重重和水平平；加强强基础设设施建设设，确保保产品质质量和安安全。信信息技术术和信息息产业极极大地促促进了社社会生产产力的发发展，同同时改变变了人们们的生产产方式和和生活方方式，从从而推动动了人类类向信息息化社会会前进的的步伐。312经济济环境分分析国民经济济发展的的快，社社会购买买力水平平就高，电电信业务务发展就就快，当当地人均均使用电电信费用用也就高高，我国农农村城镇镇化
31、、工工业化的的步伐不不断加快快，国家家对基础础设施的的投资将将进一步步增加，农农民收入入会有较较大幅度度提高，这这些将为为农村通通信市场场的兴起起创造一一个良好好的需求求环境。20111年，武功功全县完完成农业业林牧渔渔业总产产值21183亿元元，同比比增长556，其其中，现现价农业业产值9935亿元元，同比比增长338；农农村居民民人均纯纯收入448566元，同同比增长长999：人均生生活消费费支出440844元，同同比增长长1383。20011年，武功功国民经经济稳步步增长，全全县GDDP完成成450l亿元元，同比比增长1116；工工业总产产值25575亿元元，同比比增长1153；财财政收
32、入入268亿元元，同比比增长2233；武功功储蓄总总额高达达279亿元，同同比增长长1537。从全年来来看，农农业实现现恢复性性增长，农农民收入入增加；工业生生产增速速加快，效效益提高高；投资资呈现高高速增长长，消费费需求稳稳中有升升，财政政增收，金金融运行行平稳，国国民经济济全线飘飘红。电电信产业业将会适适度超前前于国民民经济发发展。通通信业务务仍将继继续保持持快速增增长。武功农村村经济的的腾飞使使农民的的生活越越来越富富裕，对对信息化化的需求求越来越越旺盛，给给武功电电信提供供了大发发展的机机会。313社会会文化和和自然环环境分析析社会文化化环境包包括一个个国家或或地区的的社会性性质、人人
33、们共享享的价值值观，人人口状况况、教育育程度、风风俗习惯惯，宗教教信仰等等各个方方面。自自然环境境是指企企业所处处的自然然资源与与生态环环境。电信业本本质是社社会服务务业的一一种，通通信服务务和社会会文化交交替影响响。这方方面的因因素主要要有：人人口出生生率降低低、人口口老化、独独生子女女登上消消费舞台台、汽车车开始进进入家庭庭、家庭庭规模向向小型化化方向发发展，几几世同堂堂的大家家庭大为为减少；城镇化化加快。（1）随随着社会会信息化化程度的的提高，通通信已经经超越传传统的概概念范围围，逐渐渐渗透到到工作、生生活的各各个领域域，并改改变人们们的生活活和工作作习惯。网网上审批批、网上上报税、网网
34、上银行行、电子子商务、家家庭办公公、网络络监控等等逐渐普普及，新新的网络络应用不不断产生生。（2）随随着城市市化进程程加速，社社会生产产和生活活规模化化、集约约化和社社会化趋趋势更加加明显，将将带来对对信息交交流、共共享等的的需求不不断增长长，促进进信息化化基础设设施和应应用系统统的建设设。314技术术环境分分析（1）IIT(计计算机技技术、通通信技术术、数字字技术)技术的的快速发发展，使使通信市市场呈现现多元化化，为消消费者带带来更多多的选择择空间。新新技术、新新设备、新新业务大大大降低低了成本本，也提高了了网络管管理、业业务开发发的灵活活性和可可拓展性性，但同同时也给给现有市市场带来来现实
35、的的或潜在在的冲击击，使现现有产品品和业务务的生命命周期在在缩短。（2）IIT和通通信技术术的融合合，拓展展了通信信的应用用领域，也也对传统统的通信信运营模模式和业业务模式式带来一一定的改改变。（3）33G网络络的全面面应用，将为通信行业带来新的发展空间，同时也对现有固网语音、数据业务的部分市场造成一定的影响。32武武功农村村电信市市场微观观环境分分析321 顾客客分析用户即本本行业的的顾客。用用户对本本行业的的竞争压压力主要要表现为为要求产产品价格格更低廉廉、质量量更好、提提供更多多的售后后服务，他他们会利利用各企企业间的的竞争来来施加压压力。来来自用户户的压力力总是趋趋向于降降低本行行业的
36、盈盈利能力力。电信信行业购购买者的的力量主主要表现现为购买买中的讨讨价还价价能力，主主要有：集团大大客户、中中小企业业客户、公公众客户户，其中中以集团团大客户户的讨价价还价能能力最强强。电信信市场引引入竞争争以后，提提供同样样业务的的运营商商至少有有两家，产产品同质质化、标标准化程程度较高高，用户户选择的的余地较较大，有有些用户户利用运运营商之之间竞争争，提出出一些不不合理的的要求迫迫使运营营商就范范，加大大了运营营商的成成本；电电信消费费者的维维权意识识增强，同时变得越来越挑剔，用户对电信服务质量的要求越来越高，对服务中的不满，动不动就以新闻媒体曝光、诉诸法律相威胁。322武功电信信内部环环
37、境分析析（1）对对武功电电信公司司内部环环境的分分析包括括对武功功电信公公司的内内部优势势分析和和内部劣劣势分析析。从内内部优势势来看，主主要包括括如下几几个方面面： 财务资资源从20111经营营状况和和财务报报表来看看，财务务状况一一般，在在资金周周转状况况及获利利能力方方面都较较差，主主营业务务突出。为为了节约约开支，农农村支局都都没有配配备交通通工具。由由于费用用紧张，在在农村支支局开展展工作难难度很大大。 品牌资资源品牌宣传传和推广广方面不不及其他他新兴的的电信运运营商，企企业缺乏乏整体的的品牌推推广战略略，公司司没有有有效的品品牌运作作战略，并并在实际际经营中中有效地地利用品品牌来竞
38、竞争。多多数员工工并不是是特别在在意在日日常生活活中增进进品牌价价值，维维护品牌牌价值，品品牌形象象和内涵涵不鲜明明，品牌牌知名度度较高，但美誉誉度相对对较低。 渠道资资源武功电信信现在拥拥有6万多客客户，建建立完备备的政企企客户、家家庭客户户、个人人客户和和社会代代办营销销渠道，为为消费者者打造了了立体式式、全覆覆盖、多多层次的的营销体体系和服服务体系系；但渠渠道执行行力不足足，市场场策略在在渠道中中难以有有效执行行，渠道道管理缺缺乏有效的信信息支撑撑手段，渠渠道人员员能力参参差不齐齐，存在在潜在的的渠道冲冲突。 网络资源源(2) 武功电电信建成成了技术术先进的的现代化化网络，具具有较强强的
39、网络络维护力力量，它它能够传传输和处处理大容容量的信信息，能能够满足足地方信信息化的的需求。营营销存在在以下问问题： 职工观观念还没没有完全全转变。虽然武功功电信从从邮电分分营，到到主业和和实业分分离，并并经过BBPR的的洗礼，但但还有相相当部分分的员工工还停留留在上世世纪电信信垄断的的时代。还还是不适适应竞争争，观念念还没有有完全转转变过来来，对薪薪酬改革革有抵制制情绪，对对岗位变变动不适适应等等等。这些些迹象都都表明员员工还没没真真正正正学会会竞争，学学会适应应新形势势。这严严重的阻阻碍着发发展武功功电信事事业。 缺少市市场营销销专业人人才，尤尤其是转转型的复复合型人人才。最近几年年虽然武
40、武功电信信经过流流程再造造，从技技术维护护人员转转岗过来来的营销销人员不不少。但但都没学学过专业业的营销销知识，因因此存在在着营销销专业和和技能方方面知识识贫乏的的缺点。困困难更多多，所以以还没有有真正让让农村市市场的空空间完全全有效的的发挥，农农村尚有有通信市市场空白白点，如如何利用用网络资资源，让让更多的的农民在在其他运运营商在在农村市市场立足足不稳时时推出我我们电信信的传统统业务和和新业务务，是我我们营销销面临的的问题。要要千方百百计地突突破营销销瓶颈，强强化经营营，强势势营销，充充分利用用“中国电电信的无形形资产和和较好的的品牌优优势在农农村开发发市场。存存在重视视发展新新用户忽忽视老用用户的保保有工作作。用户反应应说新买买的更优优惠，因因此在注注重激增增量的同同时，更更要注重重保存量量。一般般来说宽宽带用户户是电信信的高值值用户，但但近几年年都没有有给宽带带老用户户给予足足够的重重视，导导致有好好多宽带带用户对对此很有有意见，并并表达出出如果有有选择其其它运营营商的条条件时就就要转网网。33武武功电信信公司SWWOT分分析企业内部部环境是是指企业业本身资资源和企企业素质质的