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1、重庆工商商大学商商务策划划学院第十二届届“六大赛赛事”营销销与策划划方案大大赛企划书参赛时间间：20014年年11月重庆武陵陵山珍养养生煲系系列网络及国国内推广广企划书书团队名称称：Wee CCan队员信息息姓名性别学院班级*目录摘要6一、背景景7（一）公公司简介介7（二）公公司业务务8（三）公公司目标标8（四）公公司现况况8二、武陵陵山珍主主要产品品介绍99（一）山山珍礼盒盒9（二）武武陵山珍珍养生紫紫砂系列列产品111（三）武武陵山珍珍网络专专款122（四）其其他122三、竞争争分析一一三（一）、市市场竞争争分析一一三（二）、直直接竞争争者产品品分析114（三）、潜潜在竞争争者产品品分析1
2、16（1）今今磨房116（2）若若谷草堂堂16（3）武武陵山珍珍17（四）、竞竞争优势势17（1）山山珍品质质高177（2）创创新意识识强一八八（3）销销售策略略好一八八（4）绿绿色养生生棒一八八四、市场场分析119（一）国国内市场场191.现状状192.发展展趋势2203.消费费者分析析：211（二）网网络市场场211.现状状212.发展展趋势：22（三）存存在的问问题233（四）市市场分析析总结224五、消费费者行为为分析225（一）AAISAAS模型型简介225（二）AAtteentiion引起起注意225（三）IInteeresst引起兴兴趣266（四）SSearrch进行行搜索228
3、（五）AActiion购买买行动228（六）SSharre人人分分享299六、营销销概述229七、推广广策略332一、高效效的营销销途径333八、推广广方案334（一）、线线下推广广341、两种种销售模模式3442、专卖卖店设立立具体要要求3553、入驻驻超市、商商场具体体要求3374、线下下销售具具体要求求375、线下下广告宣宣传方案案39(二)线线上推广广391、百度度搜索推推广-让让客户找找到您3392、百度度网盟推推广-帮帮您找到到客户3393、微博博（微信信）推广广404、网店店推广4415.网络络销售平平台SWWOT 分析42九、风险险来源与与控制方方法444(一)风风险来源源44
4、P4441、产品品的风险险（prroduuct）442、价格格的风险险（prricee）443.营销销渠道的的风险（path）454.促销销的风险险（prromootioon）45(二)、风风险控制制方法4CC461、顾客客(Coonsuumerr)4662、成本本(Coost)463、方便便(Coonveenieencee)4664、沟通通(Coommuuniccatiion)47附件一:48附件二：49摘要随着现代代生活水水平的提提高，人人们对于于吃早已已经不限限于吃得得饱吃得得健康了了，随着着一个又又一个养养生论的的提出，带带动了市市场新一一轮的“养生热热”，让让长期处处于亚健健康状态态
5、的人们们趋之若若鹜。大大家在“养生热热”中认识识到，现现代养生生要从日日常饮食食入手，只只有绿色色饮食，合合理膳食食，养生生才能真真正有据据可依。因因此掀起起了中国国的山珍珍热。武陵山珍珍是19977年创办办的，中中国第一一家百种种野生菌菌菜森林林美食和和土家苗苗寨特色色菜有机机组合而而成的中中国养生生新菜系系，是中中国第一一养生品品牌。武武陵山珍珍是中国国食用菌菌餐饮的的龙头企企业，是是野生菌菌菜系的的发明创创始人。武武陵山珍珍以奉献献森林美美食为已已任，弘弘扬重庆庆火锅传传统文化化的同时时，传承承了中国国几千年年养生饮饮食文化化，创立立中国养养生保健健知名餐餐饮品牌牌，其养养生保健健特色、
6、山山珍特色色、民族族特色深深受中外外食客喜喜爱。220066年9月6日，国际际蘑菇协会会主席西西摩先生生称：“武陵山山珍是一一个伟大大的发明明，为小小蘑菇找找到了大大市场。”虽然武陵陵山珍公公司现已已基本实实现“立足重重庆”的基本本目标，整整体工作作也已经经已转入入“面向全全国”，并实实现了武武陵山珍珍进驻四四川、云云南、湖湖北、广广西、河河南、新新疆等省省市，正正在面向向全国各各省市不不断扩张张的目标标。但是是作为一一个具有有代表性性的中国国特色企企业，武武陵山珍珍公司在在国外市市场却少少有涉及及，随着着人民币币的升值值和中国国外贸的的快速发发展，加加之公司司已经过过了144个年头头的企业业
7、积累沉沉淀和产产品进一一步的创创新，武武陵山珍珍拥有了了良好的的口碑和和雄厚的的资产，已已经做好好了开启启国外市市场，在在外贸中中夺得一一席之地地的准备备。我们们将此次次的外贸贸营销分分为进一一步拓宽宽日本市市场和打打开“东方魔魔汤”系列产产品在俄俄罗斯的的销售市市场两个个方面。首首先是因因为早在在几年前前武陵山山珍就有有出口日日本的记记录，经经过日本本科学家家研究发发现松茸茸具有抗抗癌抗辐辐射的功功能因此此松茸受受日本人人追捧，本本产品中中的原料料中不仅仅包含了了松茸，而而且又以以绿色野野菌类的的养生为为最大特特点，针针对日本本的中高高层收入入者有大大量的销销售空间间可以打打开。至至于俄罗罗
8、斯它本本身就是是一个爱爱喝汤和和以蘑菇菇为主食食的国家家，加之之国内蘑蘑菇量供供不应求求，因此此本产品品在俄罗罗斯的推推广前景景也大为为可观。一、背景景（一）公公司简介介武陵山珍珍是19977年创办办的，中中国第一一家百种种野生菌菌菜森林林美食和和土家苗苗寨特色色菜有机机组合而而成的中中国养生生新菜系系，是中中国第一一养生品品牌。自自开创以以来已经经接待各各界名人人及美、英英、德、日日、澳、法法等800多个国国家和地地区的外外宾和中中外名人人名家一一五000多人，得得到了他他们的高高度评价价与赞扬扬。其中中被中外外养生科科学家誉誉为“东方魔魔汤”是以几几十种野野生菌菜菜为原料料，科学学提炼、精
9、精心熬制制出底料料，不但但保证了了野生菌菌菜的营营养价值值不流失失，而且且清淡的的锅底也也让顾客客最大限限度地体体味到野野生菌菜菜原始的的鲜和香香。它以以鲜香味味美、清清醇可口口以及丰丰富的营营养、独独特的保保健、神神奇的功功效堪称称绿色食食物之“极品”，。“东方魔魔汤”因为摒摒弃了传传统重庆庆火锅麻麻辣特点点的底料料研制成成功开创创了重庆庆“文火锅锅”、“绿火锅锅”的历史史。公司司还确立立了“为人类类健康奉奉献森林林美食”的企业业理念。被专家誉为“东方魔汤”、“地球人美食”和“森林药品”，堪称世界一绝。（二）公公司业务务现任董事事长国际际特级餐餐饮管理理师毕麦麦自主创创新研制制出武陵陵山珍绿
10、绿王食品品系列产产品：东方魔魔汤家庭庭宴；山珍香香味精；山珍口口口香；山珍寿寿司；山珍精精子；东方魔魔酒山珍珍系列酒酒产品：山珍龙龙王酒、山山珍魔王王酒、松松茸酒、羊羊肚菌酒酒等，填填补中国国乃至世世界山珍珍之空白白。公司有生生产基地地近万亩亩，仅莼莼菜年产产量达到到4000吨，有有加工厂厂、专卖卖店和完完善规范范的运行行机制,有固定定和临时时工2000余人人，实行行闲时搞搞加工，食食宿在自自家，随随叫随生生产，按按时计酬酬，工资资当月兑兑现，为为解决三三农问题题和建设设新农村村探索了了一条新新路子。武武陵山珍珍绿王食食品公司司与石柱柱县政府府签订了了发展品品牌农业业，解决决三农问问题建设设新
11、农村村的协议议。（三）公公司目标标武陵山珍珍公司一一直不断断战胜自自我，追追求极限限，以“立足重重庆、面面向全国国、走向向世界”为企业业目标，正正在实施施武陵山山珍餐饮饮品牌“一条龙龙”发展战战略，即即：以餐餐饮为龙龙头，充充分利用用资源推推出和打打造完善善的高、中中、低不不同层次次的餐饮饮品牌；以绿色色、养生生食品为为龙身，3至5年内在全国发展3000-5000家专卖店，造就更多致富、发展、就业的机会，提供更多的赚钱项目，创新商业模式，独辟蹊径，形成武陵山珍自己的市场网络、物流配送；以东方魔汤、东方魔酒、东方魔饮、东方魔水以及山珍口服液等生物、高科技、高端产品为龙尾，实现“一条龙”腾飞。（正
12、在实实施武陵陵山珍餐餐饮品牌牌“一条龙龙”发展战战略，即即：以餐餐饮为龙龙头，充充分利用用资源推推出和打打造完善善的高、中中、低不不同层次次的餐饮饮品牌；以绿色色、养生生食品为为龙身；以东方方魔汤、东东方魔酒酒、东方方魔饮、东东方魔水水以及山山珍口服服液等生生物、高高科技、高高端产品品为龙尾尾，实现现“一条龙龙”腾飞。）（四）公公司现况况武陵山珍珍已在全全国开办办直营店店25家、连连锁店1129家家，年产产值突破破4亿多元元。分布布全国223个省省（自治治区、直直辖市），共共吸纳安安置了近近50000人就就业，为为武陵山山区数万万农民脱脱贫致富富增加了了收入来来源。公司现已已基本实实现“立足重
13、重庆”的基本本目标，整整体工作作也已经经已转入入“面向全全国”，并实实现了武武陵山珍珍进驻四四川、云云南、湖湖北、广广西、河河南、新新疆等省省市，正正在面向向全国各各省市不不断扩张张的目标标。但是是作为一一个具有有代表性性的中国国特色企企业，武武陵山珍珍公司在在国外市市场却少少有涉及及，随着着人民币币的升值值和中国国外贸的的快速发发展，加加之公司司已经过过了144个年头头的企业业积累沉沉淀和产产品进一一步的创创新，武武陵山珍珍拥有了了良好的的口碑和和雄厚的的资产，已已经做好好在商场场销售中中夺得一一席之地地的准备备。二、武陵陵山珍主要产产品介绍绍武陵山珍珍已成为为山珍行业业知名品品牌，在在重庆
14、、四四川等地地都有着着很好的的知名度度；作为为第一个个将山珍珍与养生生相结合合的企业业，其生生产历史史悠久，拥拥有自己己独特新新颖的东东方魔汤汤配方，其其产品因因其味道道鲜美、营营养价值值高而受受到广大大消费者者喜爱，以以下是武武陵山珍珍主要的的几种产产品：（一） 山珍礼盒盒名称皇帝宴养生煲图片重量300gg300gg成分羊肚菌、松松茸、牛牛肝菌等等野生名名贵菌及及虫草、人人参等名名贵中药药材黄牛肝菌菌、松茸茸、牛肝肝菌、青青杠菌、球球盖菌、东东方魔汤汤（几十十种菌粉粉）功效选用特级级松茸、羊羊肚菌、竹竹荪等世世界名贵贵野生菌菌与青海海上等虫虫草为主主原料、等等几十种种名贵的的野生菌菌提炼成成
15、的东方方魔汤科科学的融融为一体体，具体体味美鲜鲜香、营营养丰富富、益气气安神、滋滋阴补肾肾、健脾脾养胃等等功效该产品含含有七种种人体必必需的氨氨基酸等等几十种种营养成成分，具具有滋阴阴壮阳、驱驱虫止痛痛、益气气补血、祛祛风散寒寒、舒筋筋和血、美美容养颜颜、降低低胆固醇醇、去风风湿、益益肾补脾脾等特殊殊功效规格（长*宽宽*高）32*223*110市场统一一售价（元元）19999258续表：名称家宴煲家庭宴图片重量300gg300gg成分黄牛肝菌菌、松茸茸、美味味牛肝、老老人头、球球盖菌、青青杠菌、东东方魔汤汤（几十十种菌粉粉）羊肚菌、松松茸、美美味牛肝肝、竹荪荪、黄牛牛肝、青青杠菌、东东方魔汤汤
16、（几十十种菌粉粉）功效该产品含含有七种种人体必必需的氨氨基酸等等几十种种营养成成分，具具有滋阴阴壮阳、驱驱虫止痛痛、益气气补血、理理气排毒毒、祛风风散寒、舒舒筋和血血、美容容养颜、益益肾补脾脾等特殊殊功效。该产品含含有几十十种营养养成分，具具有滋阴阴壮阳、健健脾益胃胃、消化化助食、润润肺止咳咳、镇痛痛补气、提提高人体体免疫力力等特殊殊功效，特特别是对对妇科疾疾病有显显著的辅辅助疗效效规格长*宽*高38*228*11038*228*110市场统一一售价（元元）468698（二）武武陵山珍珍养生紫紫砂系列列产品名称图片价格（元元）特点介绍武陵山珍珍养生紫砂砂杯2991、纯紫紫砂2、无杂杂质3、养生
17、生效果好好1、武陵陵山珍养养生杯适适用于办办公室、家家庭、旅旅游、商商务会议议等2、上善善若水！武陵山珍珍养生哥哥们紫砂砂慢煲一三9991、具有有耐酸、耐耐碱、耐耐热且不不与食物物发生化化学反应应等特色色2、容量量大，可可煲汤44-5LL，煲汤汤味美鲜鲜香、营营养成分分不易流流失3、不烧烧糊、不不沾料、极极易清洗洗1、操作作简单、快快捷、实实惠、味味美，适适宜家庭庭、餐饮饮、企事事业办公公室养生生2、古色色古香、造造型独特特、典雅雅美观，是是馈赠亲亲朋好友友上佳的的养生礼礼品武陵山珍珍十五周周年隆重重推出养养生哥们们紫砂快快煲一三9991.将东东方魔汤汤武陵山山珍养生生与中国国传统紫紫砂煲汤汤
18、完美结结合2、化繁繁为简，神神奇高效效1、东方方魔汤武武陵山珍珍养生与与中国传传统紫砂砂煲汤的的完美结结合。2、送父父母。送送亲友馈馈赠的样样式礼品品！（三）武武陵山珍珍网络专专款名称松茸菌煲煲牛肝菌煲煲香菇煲图片配料野生特价价松茸东方魔汤汤调料包包野生牛肝肝菌东方魔汤汤调料包包野生香菇菇市场价198.0078.00058.000（四）其其他名称图片价格（元元）特点介绍山珍香味味精29.000调味品调调料山珍珍香味精精野生菌菌特色调调料火锅锅底料餐餐饮本品为武武陵山珍珍专利产产品，是是将几十十种名贵贵菌粉和和进口优优质原材材料，采采用先进进的加工工技术精精制而成成，它比比一般鸡鸡精耐温温经熬，
19、菌菌香味持持久，特特别适用用于清汤汤菌火锅锅，亦适适用于炒炒菜和卤卤菜。山珍魔王王酒388.00常饮具有有清热理理气，益益肾健脑脑，滋阴阴补阳，养养生保健健之功效效是东方方魔酒之之一。经十多年年精心研研制，选选用上等等虫草，人人参，灵灵芝，天天麻，羊羊肚菌，松松茸及武武陵山老老蛇等数数十种名名贵野生生菌和中中药材经经多年浸浸泡而成成。武陵山珍珍龙王酒酒299.00具有清热热理气，益益肾健脑脑，滋阴阴补阳，治治病防癌癌，养生生长寿之之功效选用灵芝芝，松茸茸，羊肚肚菌，虫虫草等数数十种野野生名贵贵菌和深深山老蛇蛇酿制而而成，被被中外养养生专家家誉为天天下第一一养生保保健美酒酒三、竞争争分析（一）、
20、市市场竞争争分析随着经济济的发展展，人们们对食品品的要求求也越来来越高，不不仅要求求口感好好，而且且对其营营养价值值和健康康程度都都有着极极高的要要求。由由于山珍珍自古以以来就是是营养价价值极高高的美味味，受到到广大人人民群众众的喜爱爱与推崇崇。近年年来，山山珍行业业和养生生行业发发展迅猛猛，越来来越多的的企业加加入到竞竞争中来来。这些些对手主主要来自自两个方方面：(1)直直接竞争争对手专做做山珍销销售类企企业专做山珍珍销售类类的企业业（如：重庆野野山珍商商贸有限限公司、森涛山珍、绿帝干货）主要定位于中底端市场，多做山珍零售，还有一部分的山珍礼盒。此类企业在营销方面较低调，没有高密度的公众媒体
21、投放，也不会经常性采取促销活动；而且此类企业并非专注与山珍销售，还涉足与其他干货市场；并且此类企业多在山珍零售上占有优势，但其未将山珍与养生相结合，创新性不高，不具备强大市场竞争力。(2)潜潜在竞争争对手做养养生行业业的企业业另一类竞竞争来源源于专做做养生的的企业（如如：今磨磨房、若若谷草堂堂、重庆庆陈佬鸽鸽养生乳乳鸽馆等等），此此类企业业自成立立以来就就专注于于食疗养养生方面面，以其其创新的的食疗养养生产品品吸引消消费者的的眼球，迅迅速的打打开市场场，小有有名气，在在食疗养养生市场场占有一一定的市市场份额额。这些些企业进进入养生生保健行行业有着着目标消消费群体体，渠道道和营销销方式上上的创新
22、新优势，采采用多渠渠道战略略融合的的营销方方式极大大的促进进了销售售量的增增加，同同时经常常性的促促销活动动使其在在消费者者中始终终保持着着很高的的认知度度。除了上述述竞争对对手对武武陵山珍珍构成威威胁以外外，其他他任何食食品、餐餐饮集团团，甚至至养生保保健集团团都可能能是山珍珍养生的的行业潜潜在进入入者，在在整个山山珍养生生行业，武武陵山珍珍将面临临越来越越多的竞竞争对手手和越来来越严峻峻的竞争争形势。（二）、直接竞竞争者产产品分析析山珍珍市场上上的主要要竞争对对手产品品分析由于山珍珍市场存存在的时时间较长长，发展展程度较较高，目目前山珍珍市场上上竞争对对手多且且复杂，而而武陵山山珍开拓拓市
23、场主主要要面面对中低低端山珍珍销售企企业竞争争，以下下是武陵陵山珍与与其主要要竞争对对手的产产品信息息及销售售渠道分分析：公司名称称森涛山珍珍绿帝干货货武陵山珍珍Logoo营销渠道道实体渠道道为主，网络渠道道并存。以网络营营销为主主实体渠道道为主，网络渠道道并存。主要零售售山珍产品品榛蘑、压缩元元蘑 、压缩猴猴头、压缩黑木木耳、保鲜猴猴头、猴头、秋木耳耳、山木耳耳、滑子蘑蘑、榛蘑、元蘑香菇、金金钱菇、花花菇、冬冬菇、东北黑黑木耳、房房县秋耳耳、细云云耳、银银耳（白白木耳）、竹荪、茶树菇、姬松茸、红菇无主要山珍珍礼盒四宝礼盒盒团团圆圆圆礼盒武陵山珍珍家庭宴宴图片重庆野山山珍商贸贸有限公公司与武武
24、陵山珍珍比较公司名称称重庆野山山珍商贸贸有限公公司重庆市武武陵山珍珍绿王食食品开发发有限公公司主营产品品各种木耳耳，香菇菇，银耳耳等食用用菌香菇、金金钱菇、花花菇、冬冬菇、东北黑黑木耳、房房县秋耳耳、细云云耳、银银耳（白白木耳）、竹荪、茶树菇、姬松茸、红菇员工人数数301-5000人501-10000人经营模式式生产厂家家生产厂家家企业类型型私营有限限责任公公司有限责任任公司成立时间间19988年19977年产品示例例（三）、潜在竞竞争者产产品分析析养生生行业中中的主要要竞争对对手产品品分析由于经济济的快速速发展，人人民生活活水平的的提高，人人们对食食物的要要求越来来越高，如如何才能能吃得好好
25、吃得健健康受到到广大消消费者的的关注，由由此带动动了以大大批以食食疗、养养生、保保健为特特色的企企业的建建立和发发展。而而武陵山山珍就是是其中之之一，由由此，武武陵山珍珍还受到到了来自自逐渐发发展壮大大的养生生市场的的各种竞竞争压力力，以下下是武陵陵山珍与与其他知知名养生生品牌的的产品及及营销策策略分析析：（1）今今磨房简介：今磨房房（北京京）健康康科技有限限公司是是一家专业业从事五五谷养生生，有机机食品种种植，食食品研发发与生产产，集原原料加工工、市场场营销、科科学营养养研发为为一体的的综合性性企业。营销策策略：体体验式营营销，让让更多人人领略今今磨房五五谷养生生的精妙妙； 团购购营销，将将
26、销售聚聚点成面面，有利利于快速速占领市市场； 节日日营销，极极大的增增长了销销售额； 目录录直销，将将消费及及优惠信信息直接接传递到到消费者者手中。主要产产品：五五谷时间间 配料料：黑米米、花生生、燕麦麦 等五五谷杂粮粮产品优势势：天然然食材无任何何添加剂剂低温烘焙焙锁住住营养、不不上火科学搭配配营养养全面、功功效强化化现磨现配配新鲜鲜香醇、原原汁原味味冲调即饮饮方便便快捷、更更易吸收收（2）若若谷草堂堂简介：若谷草草堂食疗疗养生坊是是青岛千千帆食品品名下著著名品牌牌，公司司成立于于20003年从从一家养养生粥店店起家，220055年增加加五谷食食疗养生生项目，正正式开始始了五谷谷养生之之路，
27、致致力于食食疗养生生配方的的研究。营销策策略：采采用实体体渠道与与网络渠渠道并存存的营销销策略提提高销售售量和品品牌知名名度；节节日营销销，极大大的增长长了销售售额。主要产产品：黄黄金餐配料：黑黑色装黑芝芝麻、黑黑米、黑黑豆、糙糙米等红红色装红枣枣、枸杞杞、玉米米、南瓜瓜粉等产品优势势：红色色装补气气血，黑黑色装养养肾气。对爱美的女性，让气色更加红润有光泽，黑色装养肾气，针对一家之主的男性，让精力更充沛。（3）武武陵山珍珍简介：武陵山山珍，是是中国第一一家百种种野生菌菌菜森林林美食和和土家苗苗寨特色色有机组组合而成成的中国国养生新新菜系，是是中国第第一养生生品牌。营销策策略：采采用实体体渠道与
28、与网络渠渠道并存存的营销销策略提提高销售售量和品品牌知 名度度；团购购营销，将将销售聚聚点成面面，有利利于快速速占领市市场；节节日营销销，极大大的增长长了销售售额。主要产产品：养养生煲配料：黄黄牛肝菌菌、松茸茸、牛肝肝菌、青青杠菌、球球盖菌、东东方魔汤汤（几十十种菌粉粉）产品优势势：该产产品含有有七种人人体必需需的氨基基酸等几几十种营营养成分分，具有滋阴阴壮阳、驱驱虫止痛痛、益气补血、祛祛风散寒寒、舒筋筋骨、美容养颜颜、降低低胆固醇醇、去风风 湿、益益肾补脾脾等特殊殊功效（四）、竞竞争优势势（1）山山珍品质质高武陵山珍珍取材与与武陵山山区，著著名的武武陵山区区地处渝渝、鄂、湘湘、黔四四省（市市
29、）交汇汇地，阳阳光充足足、四季季分明、雨雨量充沛沛、植被被繁茂、野野生菌菜菜种类繁繁多，是是世界上上少有的的未受污污染的绿绿色植物物园，也也是中国国土家苗苗族的聚聚居地。武武陵山珍珍的原料料均为武武陵山区区的野生生菌菜，是是纯天然然、绿色色健康的的食物，具具有极高高的营养养价值，得得到了广广大人民民群众的的认可。而而其他山山珍销售售企业却却不是取取材于野野生山珍珍，在山山珍品质质及营养养价值方方面满足足不了消消费者对对产品的的要求。（2）创创新意识识强相较于其其他山珍珍销售企企业只是是销售山山珍，武武陵山珍珍创新性性的将山山珍与养养生相结结合，开开发出山山珍的食食疗养生生价值，并并由此研研制出
30、了了代表武武陵山珍珍品牌特特色的东东方魔汤汤，具有有鲜美的的口感和和极高的的养生价价值；并并且研制制出来山山珍香味味精及山山珍酒系系列，拓拓宽了市市场，争争取到了了更多的的消费者者。（3）销销售策略略好武陵山珍珍问世已已久，品品牌知名名度高，不不仅拥有有直营店店，还拥拥有集合合企业各各方面特特色的养养生会馆馆，更有有自己的的网店，将将实体渠渠道与网网络渠道道相融合合，极大大的增加加了销售售量；并并且产品品分为高高、中、底底三档，满满足各个个消费水水平的消消费者的的需求；还采用用团购、节节日促销销等活动动促进销销售。相相较与森森涛、绿绿帝等竞竞争者具具有更大大的竞争争优势。（4）绿绿色养生生棒武
31、陵山珍珍是中国国第一养养生品牌牌，其取取材野生生菌类，纯纯天然，食食疗养生生价值高高，并且且以煲汤汤、火锅锅等方式式经营，完完美的将将养生与与美食相相结合，较较今磨房房、若谷谷草堂等等养生品品牌生产产的产品品味道更更好，更更易为广广大的消消费者接接受和喜喜爱。因此即使使面对如如此多的的竞争对对手，本本产品因因其绿色色养生的的特色和和公司领领导人正正确的销销售策略略也能够够赢得消消费者的的喜爱，在在山珍市市场占有有自己的的一份市市场。四、市场场分析（一）国国内市场场单位: 千元元20099-20012年年我国野野生山珍珍食品行行业市场场增长示示意图1.现状状随着我国国国民经经济的快快速发展展，居
32、民民的收入入水平越越来越高高，对食食品的需需求日益益提高。人人们对绿绿色食品品如低糖糖、低脂脂肪、高高蛋白的的食品消消费需求求日益旺旺盛，此此类食品品的营业业额一直直保持较较强的增增长势头头。食用用菌是营营养丰富富、味道道鲜美、强强身健体体的理想想食品，也也是我们们人类的的三大食食物之一一，同时时它还具具有很高高的药用用价值，是是人民公公认的高高营养保保健食品品。食用用菌生产产既可变变废为宝宝，又可可综合开开发利用用，具有有十分显显著的经经济效益益和社会会效益。随随着人民民生活水水平的不不断提高高和商品品经济的的进一步步发展，食食用菌产产品不仅仅行销于于国内各各大市场场，而且且还畅销销于国际际
33、。据调查，全全国用于于保健品品和药用用的食用用菌产品品在5万万吨左右右（干品品折合鲜鲜品计算算），用用量仅占占全国总总产量的的2%aa左右。据据统计计计算，用用于加工工保健品品、药品品的2万万吨食用用菌原料料可创造造20亿亿元的产产值，是是原材料料价值的的几十倍倍。随着着人们对对食用菌菌药用和和保健功功效的认认可，消消费需求求必将大大增，社社会资本本投入食食用菌药药用品和和保健品品将成为为高回报报的好项项目。由由此武陵陵山珍作作为中国国第一养养生品牌牌，以生生产纯天天然野生生、健康康、养生生的菌类类食品为为主的绿绿色食品品，经过过多年的的反复研研制，以以东方魔魔汤家庭庭宴为主主打产品品，六年年
34、来，武武陵山珍珍在崇尚尚麻辣的的重庆“红红色火锅锅”市场场站稳脚脚跟，并并倡导了了重庆火火锅新文文化运动动，创立立了“绿绿色火锅锅”森林林美食，在在火锅业业界可谓谓一枝独独秀在重重庆建立立了上百百家养生生会馆与与与绿王王公司，已已经立足足与重庆庆，在全全国形成成一定的的品牌效效应。2.发展展趋势我国食用用菌行业业发展态态势明显显，主要要体现在在连锁经经营、品品牌培育育、技术术创新、管管理科学学化为代代表的现现代食品品企业，逐逐步替代代传统食食用菌业业的随意意性生产产、单店店作坊式式、人为为经验生生产型，快快步向产产业化、集集团化、连连锁化和和现代化化迈进，现现代科学学技术、科科学的经经营管理理
35、、现代代营养理理念在食食用菌行行业的应应用已经经越来越越广泛。从生产食用菌培养料开始，到播种、发菌、出菇管理、采菇，以及加工、包装、储运、销售的全过程，都要严格遵循无公害的原则进行操作，一定要生产出有竞争优势的高质量产品，实现食用菌产品有机、绿色、无公害的目标武陵山珍珍公司及及加盟中中心将移移到交通通便利、地地理位置置优越且且独具粤粤港风情情的，由由此，武武陵山珍珍将拉开开品牌扩扩展的序序幕，全全国乃至至全世界界的加盟盟联营店店也必将将纵深发发展。因此，业业内人士士分析认认为，“东东方魔汤汤”武陵陵山珍是是最有希希望进入入国际餐餐饮市场场的中国国品牌。坚坚持以餐餐饮为龙龙头，特特许加盟盟为扩展
36、展手段，让让利于加加盟商，追追求规模模效益，积积极、稳稳妥开发发武陵山山珍森林林美食系系列产品品进入超超市、进进入百姓姓家庭；打造武武陵山珍珍名牌、“百百年老店店”，经经过五年年至八年年的努力力，成为为重庆餐餐饮的优优质品牌牌，成为为中国餐餐饮走向向世界的的“名牌牌”，成成为独具具特色进进入外国国餐桌、中中国人自自己创造造的“麦麦当劳”，成成为享誉誉全球的的森林美美食新产产品3.消费费者分析析：购买习习惯：许许多消费费者不重重视菌类类的营养养，只是是单纯地地购买菌菌类产品品作为辅辅助性菜菜食，所所以购买买干货或或者鲜品品的比较较多，购购买深加加工品的的消费者者所占比比例少受消费习惯的影响，我国
37、食用菌主要消费种类包括香菇、平菇、双孢菇、黑木耳和金针菇五大类。购买能能力：麦麦肯锡最最新发表表的中国国消费者者调查报报告显示示，中国国消费者者的收入入增长仍仍快于通通胀，对对未来消消费行为为依然乐乐观，其其中有558%受受访者预预计收入入在下一一年将有有所增长长。所以以越来越越多人追追逐养生生以及健健康生活活，并且且有能力力承担这这笔费用用。根据据一个调调查显示示，日本本人每一一年400%用于于养生支支出，美美国人117%用用于养生生支出，而而中国人人只有11.7%。由此此可见，我我们的市市场潜力力十分巨巨大。（二）网网络市场场1.现状状伴随着互互联网技技术广泛泛应用的的新经济济技术的的到来
38、，电电子商务务的发展展和应用用正在改改变着食食用菌企企业的营营销理念念和方式式。要求求我们要要适应市市场发展展需要，改改进网络络营销策策略，从从而迅速速抢占市市场。但但在实际际运行中中，武陵陵山珍的的网络营营销现状状却十分分不乐观观（如下下所示）（图示：搜索与与成交指指数）（图示：地域细细分）根据数据据显示，更更具人群群定位数数据显示示，购买买人群中中70%是女性性，而且且居家女女性所占占比例最最大。资资深级卖卖家居多多。由此此可以看看出我们们的网络络市场资资源是十十分的匮匮乏的。因因此我们们应该加加大网站站市场的的发展力力度，扩扩展更广广阔的市市场。2.发展展趋势：要想打开开网络市市场，武武
39、陵山珍珍积极发发挥实体体店的带带头宣传传作用，依依托现代代物流和和网络技技术，积积极引导导各食用用菌企业业发展网网络商店店，开拓拓网络市市场，建建设以食食用菌交交易为主主的电子子商务平平台。同同时，通通过专设设食用菌菌网商登登记绿色色通道、制制定网络络经营备备案图标标、建立立健全网网商联络络员信息息库、不不定期开开展专项项整治行行动等多多项措施施，保证证食用菌菌电子商商务市场场的健康康运行。（三）存存在的问问题武陵山珍珍消费市市场主要要存在以以下几种种问题：1、认识识不足：大部分分消费者者不懂食食用菌的的营养价价值。不不会制造造菜肴，不不知品种种以及上上市季节节。此外外由于宣宣传等原原因，人人
40、们将保保健养生生食品-食用用菌等同同于蔬菜菜，严重重抑制了了消费量量2、消费费者顾虑虑到食品品类的质质量安全全，而且且根据消消费者的的日常习习惯，一一次购买买菌类干干货的量量比较少少，再加加上运费费很不合合算。如如果购买买的量比比较多，虽虽然便宜宜，但能能食用很很长时间间。不便便保存。所所以人们们愿意到到一般的的干货店店买，即即买即吃吃。三武武陵山珍珍主要以以礼盒包包装的形形式，在在运输过过程中，会会产生不不可避免免的磨损损。（四）市市场分析析总结国内市场场网络市场场优势品牌知知名度大大（重庆庆）发展途途径多样样尚未饱饱和，潜潜力大劣势价格相相对较高高未形成成体系对策：一一、保鲜鲜贮藏，延延缓
41、产品品销售期期。刚上上市的鲜鲜香菇、蘑蘑菇每公公斤售价价810元元，高的的达122元，而而金针菇菇、草菇菇则每公公斤高达达一五20元元，十分分枪手。如如果在鲜鲜卖的同同时，将将多余的的食用菌菌经过保保鲜处理理，通过过初加工工成干品品，深加加工成罐罐头、菇菇肉松、汤汤料等系系列产品品，则不不但保持持其新鲜鲜、色香香味的原原汁原味味风格，而而且能使使人们一一年四季季都可以以品尝到到食用菌菌鲜美的的独特风风味。二、综综合开发发，增加加产品的的附加值值。除了了开发生生产出养养生煲，绿绿色火锅锅等系列列食品外外，还研研发医药药保健品品。从而而拓展了了食用菌菌的实用用价值，使使过去单单一的初初加工干干品转
42、变变成高品品位高效效益的系系列产品品。三、形形成品牌牌，占领领国际市市场。一一是在原原有出口口品牌的的基础上上，加大大产品科科技含量量，开发发品质优优良的系系列新产产品，以以满足国国际市场场不同的的消费需需求。二二是看到到我们的的不足。我我国加入入WTOO后，有有关国际际组织将将会加强强考核我我国食用用菌出口口的综合合质量指指标，如如香菇干干品重金金属盐含含量、罐罐头食品品卫生指指标。为为此，必必须加强强技术攻攻关，引引进国外外先进设设备和生生产技术术，按照照国际卫卫生质量量标准开开展生产产，严格格检查监监测工作作，使武武陵山珍珍的的食食用菌产产品打入入国际市市场。五、消费费者行为为分析（一）
43、AAISAAS模型型简介AISAAS模型型是由电电通公司司针对互互联网与与无线应应用时代代消费者者生活的的变化，于于20005年提提出的一一种全新新的消费费者行为为分析模模型。电电通公司司注意到到目前营营销方式式正从传传统的AAIDMMA营销销法则逐逐渐向含含有网络络特质的的AISSAS（Atttenttionn、Inttereest、Seaarchh、Acttionn、Shaare）发展。在全新的的营销法法则中，两两个具备备网络特特质的“ss”seaarchh（搜索索），ssharre（分分享）的的出现，指指出了互互联网时时代下搜搜索（SSearrch）和和分享（SSharre）的的重要性性
44、，而不不是一味味地向用用户进行行单向的的理念灌灌输，充充分体现现了互联联网对于于人们生生活方式式和消费费行为的的影响与与改变。基于网络络时代市市场特征征而重构构的AIISASS模式，将将消费者者在注意意商品并并产生兴兴趣之后后的信息息搜集（SSearrch），以以及产生生购买行行动之后后的信息息分享（SSharre），作作为两个个重要环环节来考考量，这这两个环环节都离离不开消消费者对对互联网网（包括括无线互互联网）的的应用。（二）AAtteentiion引起起注意由于近年年来经济济高速发发展，各各类市场场的逐渐渐发展壮壮大，越越来越多多的企业业进入山山珍市场场和养生生市场，品品牌众多多，商品品
45、更是琳琳琅满目目，如何何快速有有效的引引起消费费者的注注意（AAtteentiion）成成为影响响企业销销售量和和品牌知知名度的的直接影影响因素素，甚至至是影响响企业生生死存亡亡的关键键因素。而而引起消消费者注注意的重重要因素素有以下下几个：1、品牌牌知名度度品牌一直直以来就就是人们们对商品品的第一一映像，品品牌质量量好，知知名度高高，人们们在潜意意识里就就会认为为该企业业的商品品价值和和使用价价值高；而消费费认知品品牌的渠渠道及其其所占比比例如下下：由以上图图表可知知，目前前消费者者对品牌牌的认知知主要还还是来自自于广告告媒体和和亲身尝尝试。因因此，在在营销的的过程中中要引起起消费者者的注意意，还是是要在广广告上下下功夫，对对各种媒媒体投放放广告是是产品获获取认知知度、吸吸引消费费者的必必须途径径。在市市场末端端进行营营销时要要注重消消费者对对产品德德亲身体体验，同同时也要要注重对对客户资资料的管管理以及及对经销销商、网网上营销销的宣传传和铺货货工作。2、企业业特色除了品牌牌知名度度，企业业独特的的产品、营营销方式式和企业业文化也也是吸引引消费者者注意的的一大要要素。所所以武陵陵