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1、影响消费者行为的个人因影响消费者行为的个人因素素第1页，共10页，编辑于2022年，星期六一、消费者需要一、消费者需要1、需要的概述需要：需要：P P59592 2、需要的特征、需要的特征a a 对象性对象性 b b 无限性无限性c c 层次性层次性e e 可变性可变性f f 发展性发展性第2页，共10页，编辑于2022年，星期六马斯洛的需要层次图自我实现需要自我实现需要 尊重需要尊重需要 归属需要归属需要安全需要安全需要生理需要生理需要 第3页，共10页，编辑于2022年，星期六小思考：下列两则汽车广告语分别满足消费者哪一层的需要小思考：下列两则汽车广告语分别满足消费者哪一层的需要小思考：下
2、列两则汽车广告语分别满足消费者哪一层的需要小思考：下列两则汽车广告语分别满足消费者哪一层的需要n nA 诺地克卡车“只有诺地克能让你的身体得到彻底运动”。n nB 卡迪拉克汽车“长时间的付出终于有了收获。别人的赞誉、财富的丰收，难道现在不是拥有一辆卡迪拉克的时候了吗？”n nA生理需要；B尊重需要第4页，共10页，编辑于2022年，星期六3、需要的类别P61a、按照需要的起源：天然性需要与社会性需要b、需要对象：物质需要和精神需要、需要对象：物质需要和精神需要c c、需要程度：现实需要和潜在需要4、需要对购买行为的影响P62a a、决定购买行为、决定购买行为b、强度决定购买行为实现的程度、强度
3、决定购买行为实现的程度c c、需求水平影响购买行为（恩格尔定律）、需求水平影响购买行为（恩格尔定律）第5页，共10页，编辑于2022年，星期六二、消费者动机二、消费者动机1、动机概述（1）含义P65（2）功能 a、激活 b、指向 c、强化2、动机与需要的关系需要 动机 行动问：需要能不能直接产生动机？第6页，共10页，编辑于2022年，星期六3、动机的特征a原发性b内隐型c实践性d变化性4、动机的分类a根据动机性质：生理动机和心理动机b动机在行为中的作用：主导动机和辅助动c动机存在形式：显性动机和潜在动机第7页，共10页，编辑于2022年，星期六5、消费者的购买动机a求实动机b求新动机c求美动
4、机d求利动机e求名动机f求速动机g好奇购买动机h从众动机i癖好购买第8页，共10页，编辑于2022年，星期六三、消费者购买动机的激发三、消费者购买动机的激发（一）影响消费者购买动机的因素1、商品本身的因素2、影响消费者购买动机的社会因素（1 1）一个国家或地区的消费水平同这个国家的经济水平成正比。（2 2）文化因素可以影响消费者的购买动机。）文化因素可以影响消费者的购买动机。（3 3）社会风气也影响人们的消费动机。3 3、影响消费者购买动机的自然因素。第9页，共10页，编辑于2022年，星期六(二二)消费者购买动机的激发消费者购买动机的激发n n1、努力开发有特色的产品n n2、广告宣传留下深刻影响n n3、购物环境与服务水平第10页，共10页，编辑于2022年，星期六