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1、家装业务员培训档案家装业务员培训档案一：销售 随着社会商业化水平地增加，销售的触觉已经延长到了社会生活的各个角落。不但业务人员须要明白销售产物，得到客户的认同，每小我私家都须要培育销售实力。试想，假如上班族不明白销售自己的创意，如何得到老板的确定？假如医生不明白销售自己的专业，怎么会获抱病人的信任？假如老师不明白销售自己的学问，学生会追随他吗？接下来我要送给在座列位一句话：8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求生长，赢在别人休息时间。 销售历程中销的是什么？ 答案：自己一、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己；二、贩卖任何产物之前首先贩卖的是你自己；三、产
2、物与主顾之间有一个重要的桥梁；销售人员自己；四、面劈面销售历程中，假如客户不担当你这小我私家，他还会给介绍产物的时机吗？五、不管你如何跟主顾介绍你所在的公司是一流的，产物是一流的，办事是一流的，可是，假如主顾一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户底子就不会情愿跟你谈下去。你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产物。面劈面之一为乐成而妆扮，为成功而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 销售历程中售的是什么？ 答案：看法观代价观，就是对主顾来说，重要照旧不重要的需求。念信念，客户认为的事实。一、卖自己想卖的比力简单，照旧卖主顾想买的比力简单呢？二、
3、是变更主顾的看法简单，照旧去协作主顾的看法简单呢？、三、所以，在向客户推销你的产物之前，先想步伐弄清晰他们的看法，再去协作它。四、假如主顾的购买看法跟我们销售的产物或办事的看法有辩论，那就先变更主顾的看法，然后再销售。记取是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的事情是帮助客户买到他认为最适合的。 买卖历程中买的是什么？ 答案：感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个确定性的力气在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的要害因素；三、它是一种人和人、人和状况互动的综合体。四、假如你看到一套高等西装，价格、款式、布料各方面都不错，你很满足。可是销售员跟你攀谈时不敬重你，让
4、你感觉很不舒适，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；五、企业、产物、人、状况、语言、语调、肢体行动都市影响主顾的感觉。在整个销售历程中的为主顾营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包钥匙了。你认为，要怎样才华把与客户晤面的整个历程的感觉营造好？ 买卖历程中卖的是什么？ 答案：利益利益就是能给对方带来什么欢乐跟利益，能帮他淘汰或制止什么麻烦与苦痛。一、客户恒久不会因为产物自己而购买，客户买的是通过这个产物或办事能给他带来的利益；二、三流的销售人员贩卖产物（成份），一流的销售人员卖结果（利益）；三、对主顾来讲，主顾只有明白产物会给自己带来什么
5、利益，制止什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把核心放在自己能得到多少利益上，而是会放在客户会得到的利益上，当主顾通过我们的产物或办事得到的确的利益时，主顾就会把钱放到我们的口袋里，并且，还要跟我们说感谢。 面劈面销售历程中客户心中在思索什么？答案：面劈面销售历程中客户心中永恒稳定的六大问句？ 一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么利益？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买？ 这六大问题主顾不肯定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：主顾在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这小我私家我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，
6、这小我私家是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么随处？假如坚他没利益他就不想往下听了，因为每一小我私家的时间都是有限的，他会选择去做对他有利益的事。当他觉得你的产物的确对他有利益时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明利益的确是真的时，他心里就肯定会想，这种产物的确很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更自制，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里肯定会想，我可不行以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你肯定要给他足够的理由让他知道现在买的利益，现在不买的损失。因此，在造访你的客户之前，自己要
7、把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题答复一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最符合的。 售后在介绍产物时如何 与竞争敌手做比力 一、不贬低敌手1、你去贬低敌手，有可能客户与敌手有某些渊源，如现在正运用敌手的产物，他的挚友正在运用，或他认为敌手的产物不错，你贬低就便是说他没眼光、正在出错误，他就会马上反感。2、千万不要随意贬低你的竞争敌手，特殊是敌手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得欠好，又如何能成为你的竞争敌手呢？你不切实际地贬低竞争敌手，只会让主顾觉得你不行信任。3、一说到敌手就说别人欠好，客户会认为你心虚或品质有问题。二、拿自己的三大优势与敌手三大
8、弱点做客观地比力俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产物介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比力，纵然同档次的产物被你的客观地一比，坎坷就马上出现了。三、USP 奇妙卖点奇妙卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的奇妙优势，正如每小我私家都有奇妙的本性一样，任何一种产物也会有自己的奇妙卖点，在介绍产物时突出并强调这些奇妙卖点的重要性，能为销售乐成增加了不少胜算。 办事虽然是在成交结束之后，但是它却干系着下次的成交和转介绍的 乐成，那么，怎么样才华让你的售后办事做得让客户满足呢？答案：你的办事能让客户冲动办事=爱护爱护就是办事可能有人会说销售人员的爱护是假的，有目的，假如他
9、情愿，假的，有目的地爱护你一辈子，你是不是情愿？ 一、让客户冲动的三种办事：1、主动资助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人资助他拓展他的事业。2、醇厚爱护客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人爱护他及他的家人。3、做与产物无关的办事：假如你办事与你的产物相关联，客户会认为那是应当的，假如你办事与你的产物无关，那他会认为你是真的爱护他，比力简单让他冲动，而冲动客户是最有效的。二、办事的三个条理：1、份内的办事：你和你的公司应当做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。2、边沿的办事（可做可不做的办事）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。3、与销售无关的
10、办事：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的相助同伴，同时客户还把你当挚友。这样的人情干系竞争敌手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？ 三、办事的重要信念：1、我是一个供应办事的人，我供应办事的品质，跟我生命品质、小我私家成果成正比。2、假如你欠好好的爱护主顾、办事主顾、你的竞争敌手乐意代庖。四、结论：一张舆图，岂论多么详尽，比例多精确，它恒久不行能带着它的主子在地面上移动半步 一个国度的执法，岂论多么公允，恒久不行能防备罪恶的产生 任何宝典，纵然我手中的五林密集，恒久不行能创建财产，只有行动才华使舆图、执法、宝碘、幻想、筹划、目标具有现实意义！购买心情曲线购买信号 电话行销（二）据统计
11、 的营销公司的推销员每天用的时间进行电话行销，但只有的人才华到达电话妙手。流程图预约→时常视察→找客户→办事老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的资助→客户对我的电话有什么阻挡看法→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何办事,客户会买我的单→转介绍。A ：打电话的打算 1.心情的打算（颠峰状态）2.形象的打算（对镜子微笑）3.声音的打算：（清楚/动人/标准）4.东西的打算：（三色笔黑 蓝 红；14开条记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,盘算器）乐成的销售，会从
12、一点一滴的细微环节起先的，客户细微环节上去看我们的事情气概派头，简洁的事情重复做，是乐成销售的要害 B ：打电话的五个细微环节和要点：1用耳朵听，听细微环节；用嘴巴讲，相同与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）2会合时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，相同电话不要凌驾8分钟3站起来打电话，站着就是一种劝服力。协作肢体行动参与，潜意识学习4做好倾听：聚精会神当前的电话（了解反馈发起及诉苦）5不要打断主顾的话，真诚热忱主动的回应对方 C ：电话行销的三大原则 ：大声、兴奋、对峙不懈 D ：行销的核心理念:爱上自己，爱上公司，爱上产物每一通来电都是有钱的来电电话是我们公司的
13、公关形象代言人想打好电话首先要有剧烈的自信念打好电话先要赞美主顾，电话相同是自己的一面镜子电话行销是一种信念的通报，心情的转移，是否可以熏染到对方电话行销是一种心理学的嬉戏，声音清楚，亲切，看法，凭据对方频率适中没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不敷了解，或是我打电话的时间或看法可以更好听电话的对方是我的挚友，因为我资助他生长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他告白的品质，取决业务电话接听相同的品质，全部接听电话的代价与打电话的代价是十比一10.介绍产物，塑造产物代价：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产物的代价。E ：电话中创建亲和力的八种要领：1.赞美规则2.语言文字同步3.重复
14、主顾讲的4.运用主顾的口头禅话5.心情同步、信念同步:合一架构发:我同意您的看法,把全部的但是转为同时6.语调语速同步:凭据视觉型,听觉型,感觉型运用对方表象系统相同7.生理状态同步(呼吸,心情,姿态,行动-镜面反响)8.幽默F ：预约电话：（1）对客户的利益（2）明确时间所在（3）有什么人参与（4）不要谈细微环节 G ：用六个问题来设计我们的话术：每小我私家都应当有两套最完备的自我介绍每个公司都应当有自己特地设置的来电彩铃1.我是谁？2.我要跟客户谈什么？3.我谈的事情对客户有什么利益4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5.主顾为什么要买单？6.主顾为什么要现在买单？E ：行销中专业用语
15、说习习用语：习习用语：你的名字叫什么？专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？ 习习用语：你的问题的确严峻专业用语：我这次比上次的状况好。习习用语：问题是那个产物都卖完了专业表达：由于需求很高，我们短暂没货了。习习用语：你没须要担忧这次修后又坏专业表达：你这次修后尽管放心运用。习习用语：你错了，不是那样的！专业表达：对不起我没说清晰，但我想它运转的方法有些差别。习习用语：留意，你必需今日做好！专业表达：假如您今日能完成，我会特别感谢。习习用语：你没有弄明白，这次就听好了专业表达：或许我说的不敷清晰，请允许我再说明一遍。习习用语：我不想再让您重蹈覆辙专业表达：我这次有信念，这个问题不会再产生。办事
16、营销（三）办事三阶段：售前，售中，售后。售前办事 gt; 售后办事办事的四级：根本办事，渴望办事，物超所值，不行替代的办事。（办事=专心）办事的目的：让生疏人成为挚友；从一次性消费成为连续性消费和更多的消费。办事的界说：随时留意身边全部人的需求和渴望，快速到达全部人的需求和渴望。A ：主顾是什么？1.主顾是我们企业的生命所在2.主顾是创建财产的源泉3.企业生存的底子4.衣食行住的保障 B ：办事的重要*1.*使企业代价增加2.优质办事具有经济的意义3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质办事确定主顾的导向）C ：办事的信念办事就是销售，销售就是办事；办事是手段，销售是目的a假如你欠好好的爱护主顾、
17、办事主顾，你的竞争敌手乐意代庖b我是一个供应办事的人. 我供应办事品质，跟我生命品质、小我私家成果成正比c我今日的收获是我已往的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今日的支付d维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 主顾因为须要才了解，因为办事在确定e没有办事不了的客户，只有不会办事的人。功心为上f全部行业都是办事和人际干系 D ：专心办事让客户冲动的三种要领：1主动资助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人资助他拓展他的业务事业2做与产物无关的办事：把通例性客户酿成忠诚客户，酿成挚友，终身挚友（冲动的办事）3醇厚地爱护主顾及主顾的家人：（因为没有人会拒绝爱护）同时把客户酿成我们的事业同伴
18、 E ：销售跟单短信办事规则：1善用东西（手机、商务电话、公司创建电脑短信平台）2群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写3要因时因地因人、有针对性的发、特别日子提前一天发4专心：本性化、生动化、差别化、让客户一次性就记取你5感性的写、理性的发，新挚友24小时内发信息6备用短信：a生长激励20条； b祝愿祈祷20条； c客服售后10条（对公司比力有代价意义）F ：办事的五大利益：1 增加客户的满足度2 增加客户的转头率3 更多地了解客户已往的需求，现在的需求4 人际干系由量转变为质变5 拥有更多商机G ：抗拒点解除的七大步调：1是否是决策者2耐性倾听完抗拒点3先认同客户的抗拒点4辨别真假抗拒点5锁定客户抗拒点6得到客户的承若7解除客户抗拒点 如：锁定抗拒点: 请问办事、品质、价格哪一方面比力重要?取得的允许.