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1、家装业务员家装营销培训必备系统教程 家装业务员想要快速了解家装营销，就肯定要全方位的考虑到，怎样提升自己的业绩并实战。 第一节 讲解业务 一、接触客户 做业务的第一步是接触客户，一般来说接触客户时有三种状况，一是自己单独面对客户，.二是在业务员众多的状况下接触客户，三是在接触客户时，客户家里现场有许多人。这里根据接触客户的不怜悯况，略分析一下相关的沟通策略 1、单独接触客户：这种状况是最有利的，现场既没有其它业务员干扰，也没有客户的许多挚友在其中刁难，所以一旦有这种机会，业务员肯定要珍惜。接触客户首先要引起客户的爱好和重视，通常我们许多业务员，在与客户沟通时，总是根据常规思路，所以遭到客户拒绝
2、的机会比较大。如何引起客户的爱好呢？可以有以下几个话术： 您好！我是某某装饰公司的家装理财顾问，我能向您介绍一些家装省钱的方案吗？ 您好！我是某某装饰公司的家装顾问，我这里有一些装修方面的参考资料 您好！我是某某装饰公司的家装顾问，最近我们公司推出一些实惠家装措施 2、竞争接触客户：这种状况是最困难的，由于已经有许多业务员与客户接触了，客户或者已经在内心起先反感、有了抵触心情，或者时间已经被占用差不多了，所以这时再进去与客户沟通，无疑你会面临很大的困难。但千万不要泄气，还是要鼓起志气参加进去，因为假如你不去，一点机会也没有，去了即使有很大困难，但至少还有一丝希望。只要有希望，就肯定要为自己争取
3、。这时，你就更要别出心裁，更要能够引起客户的爱好： 你的声音肯定要大，在众多业务员围绕客户的嘈杂环境当中要足以让客户引起留意。 你可以递上公司最近搞促销活动的醒目信息，并说：我们公司最近有很好的实惠活动！ 你可以用为客户解难的形式说：您好，这边有许多的业务员，一时您也不能静下心来了解，我们正好在旁边有一个样板间，不妨到现场去看看，更直观。 3、面对多人时：这种状况也是常常能够遇见到的，当你走进客户家里时，现场正好有客户的挚友，这时就要留意分辩出谁才是真正的客户。有时有些装修公司的人员，望见你近来，他就会主动把你挡住，假如你不能分辩出谁是真正的客户，可能就会被他们赶走。如何辩别客户呢？一是进去后
4、留意看一下，听一听他们说什么，不忙急于说做业务，可以说看一下，假如对方说我们正在商议装修的事呢，那么他可能就是客户；二是家装公司的人员一般都较为年青，不会有太老的装修人员，所以假如是年青人出来阻拦你，你就要留意不要上当；其三是假如现场有客户的挚友，他们一般也很少有反客为主的，所以先说话的可能就是客户，假如不是客户也没关系，你就假定他是客户，但说话声音肯定要大，而且要把公司比较有特色的地方抢先说出来。这时真正的客户就会感爱好了。 有时在现场，会有一些客户的挚友刁难你，留意要有涵养，不要生气，要看法亲善，不温不火以气度服人。一旦明确他不是客户之后，就要有目的有安排地实行讨好策略，至少要与他们建立良
5、好的关系，不至于他们干脆在客户面前说你的坏话。 二、讲解业务 讲解业务又分为三步，第一步是介绍公司，其次步是讲解详细的家装业务，第三步是量房邀约，即正式促请客户与你开展业务。 1、具体解说公司各项优势 我们许多业务员在给客户介绍公司时往往比较笼统，也比较简洁，一般无外乎“我们公司是某地大公司，市场品牌如何，公司拥有南方的施工队伍，施工质量肯定牢靠等”，一些小公司的业务员则重点介绍“我们公司是免费量房、免费设计、免费预算等简洁信息”，都没有具体地向客户展示公司全面的优势。所以我建议业务员不要怕客户没有耐性，而是要层次分明地将公司的各项优势一一呈现给客户： 首先介绍公司的品牌和发展历程：我们公司是
6、本地较有影响力的公司之一，迄今为止已经在本地服务了长达五年，给近千户家庭做了很好的家庭装修服务。可以这么说，我们公司是家装最牢靠的公司之一。现在我向您重点介绍一下我们公司的优势：我们的规模怎样，我们的设计怎样，我们的材料怎样，我们的工程质量怎样，我们如何做公司管理和工程管理，我们如何保证售后服务 在这些介绍中，重点要突出家装公司的管理优势，并要给客户灌输一种“管理优势才是家装最大的保障”的理念，只有公司各项管理做好，公司的发展才稳健；只有公司具有良好的工程管理体系，才能确保施工过程的完备和质量的稳定；同时也要介绍公司的发展策略，让客户信任你们公司能长期地、持续地经营下去，这样，售后服务就有了保
7、障 2、重点介绍近期促销信息 同时，要给客户展示公司最近的促销活动，因为多数客户对促销活动是比较感爱好的，干脆就能给他带来经济的利益，同时也是促成他立刻量房立刻签单的最有力因素。 3、利用工具讲解 在家装业务的讲解过程中，业务员也要擅长利用各种工具，如户型解读、设计图册、业务讲解图册等。同时，也要擅长将这些工具递给客户看，要自始至终，主动引导客户让客户和你的思维产生一样。 讲解业务的详细方法，公司可以推出一套成型的家装业务安排书，但要包括以下几个方面： 一、谁能为客户装修； 二、谁能为客户装修好，也就是找谁装修最划算（当然是我们公司了） 三、就是什么时间装修最合适（当然是现在，因为现在有实惠活
8、动，是最经济的时候，是材料最稳定的时候，是装修质量最好的季节要擅长把各个季节的优势都充分挖掘出来）。详细内容可参阅本人的家庭装修学。 其次节 有机会就量房 当业务员在与客户沟通中，发觉客户对我们公司表现出深厚的爱好时，我们就要进行量房邀约，也就是依据我们每天的最高目标，有机会就要量房。量房邀约时，语言不能模糊语气也不能模糊，而是要光明正大、中气十足： 这样吧，为了给您供应一个更好的家装选择机会，我看让我们公司设计师过来，详细和您沟通一下装修的细微环节，给你做个预算，出一些方案，前期我们供应的量房和预算服务是免费的，您也不用担忧。好不好？ 假如客户同意，我们就联系设计师过来量房。大多数状况下，我
9、们要争取第一次就要量房，因为只有真正量房了，才算给客户供应了服务，客户对你们为他供应的服务总有些不好意思。今后怎么都要上公司去看一下。假如我们不能争取现场量房，那么就要想方法带领客户上公司现场去参观，但参观以后，能不能再量房，就又增加了许多的变数。 一、联系设计师 设计师端正姿态与客户进行沟通。 1、从礼节上说，业务员应当先向客户介绍设计师，因为客户有权先知道对方的信息。 2、可以这样推崇设计师：*先生，我给您介绍一下，这是我们公司非常优秀的设计师*（年纪大的业务员也不能称呼设计师为小*，那样就降低了设计师的身份，称呼全名就可以），他在我们公司已经工作了两年多时间，比较擅长*风格和*风格，同时
10、对家装配饰、家居配套、家庭文化等的很深的探讨，曾经服务过*（介绍比较有影响力的客户），由他为您服务，确定能让您的新家更美丽。 3、业务员在平常，应当多与公司设计师进行沟通，确保公司内的业务员与设计师都比较熟识，新业务员刚进公司或新设计师刚进公司，公司都要为他们做具体的内部成员介绍，让他们之间彼此熟识，这样才能更好的进行推崇和量房的合作。 4、介绍完设计师后，再向设计师介绍客户，当然也可以对客户进行一翻推崇：刚才我和*先生沟通了，*先生是一个特别讲究装修品位的人。 5、此后的时间和现场的主动权，应当交给设计师，一个经过严格培训和有设计阅历的设计师，会对现场进行很效的把握和限制的，业务员应当只起一
11、个协助性的作用，不要喧宾夺主，要让设计师与客户进行更好的沟通，让客户干脆将自己的想法告知设计师。 四、参加量房 假如须要现场量房，那么业务员应当帮助设计师，帮助设计师拉尺测量。没有拉尺测量阅历的业务员，平常也应当多多练习，尽量与设计师有很好的协作。 五、协作设计师制订后期服务安排 设计师在与客户沟通结束时，一般都要向客户介绍一下接下来的服务流程，业务员可以为设计师补充说明，双方要尽力协作。设计师量房结束后，就要先行告辞，客户这时多数也会回家，业务员不要焦急，可以让设计师行走，业务员应当担当将客户送出小区或送上车的礼节性工作。其目的一是体现出自己的较高的服务素养，另一方面也是怕有其它公司业务员趁机与客户沟通，业务员要象挡箭牌一样，把别的业务员给拦住。 家装业务员家装营销培训必备系统教程 家装业务员培训 家装业务员培训 家装业务员必读 装饰企业业务员培训教程：家装业务的特点 家装业务员实习报告 家装业务员实习报告 家装业务员实习报告 家装业务员的心得 家装业务员个人鉴定 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页