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1、LOGO关于目标设定与管理第一页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 2目标设定与管理你有这样的问题吗？你有这样的问题吗？n 不知道什么样的目标最合理？怎样做到不高也不低？n 到最后目标总是完不成n 分解目标时，连自己都不接受n 碟中谍-不可能完成的任务n 目标已经偏离很大，该怎么办？n 第二页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 3目标设定与管理分享大纲分享大纲一、关于目标二、目标设定三、目标管理第三页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 4目标设定与管理一：关于目标n 1、目标的威力n 2、成功成本和期望强度n 3、销售肩负的几类目标n 4、“为何”比“如何”更重要第四页，讲稿共五十三页哦LOG
2、OPage 5目标设定与管理n 2 2分钟时间内写下：分钟时间内写下：你这个月的目标是什么？你今年的目标是什么？你35年的目标是什么？你10年内的目标是什么？第五页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 6目标设定与管理19521952年年7 7月月4 4日清晨，加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西日清晨，加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西2121英里的英里的卡塔林纳岛上，一个卡塔林纳岛上，一个4343岁的女人准备从太平洋游向加州海岸。这名妇岁的女人准备从太平洋游向加州海岸。这名妇女叫费罗伦丝女叫费罗伦丝 查德威克。查德威克。这一次如果成功了，她就是第一个游过这个海峡卡塔林纳海峡的妇女，这一次如
3、果成功了，她就是第一个游过这个海峡卡塔林纳海峡的妇女，在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第一个妇女。在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第一个妇女。那天早晨，雾很大，海水冻得她身体发麻，她几乎看不到护送他的船。那天早晨，雾很大，海水冻得她身体发麻，她几乎看不到护送他的船。时间一个小时一个小时的过去，千千万万人在电视上看着。有几次，时间一个小时一个小时的过去，千千万万人在电视上看着。有几次，鲨鱼靠近她了，被人开枪吓跑了。而她继续在游。在以往这类渡海游鲨鱼靠近她了，被人开枪吓跑了。而她继续在游。在以往这类渡海游泳中她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。泳中她的最大问题不是疲劳，而
4、是刺骨的水温。1515小时之后，她又累，又冻得发麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉小时之后，她又累，又冻得发麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了，她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也没看不到。叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也没看不到。第六页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 7目标设定与管理几十分钟之后几十分钟之后-从她出发算起从她出发算起1515个小时零个小时零5555分钟之后，人们把她拉上船分钟之后，人们把她拉上船。又过了几个钟头，她渐渐觉得暖和多
5、了，这时却开始感到失败的打。又过了几个钟头，她渐渐觉得暖和多了，这时却开始感到失败的打击，她不假思索地对记者说：击，她不假思索地对记者说：说实在的，我不是为自己找借口，如说实在的，我不是为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！后来她说，令她半途而人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！后来她说，令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她在浓雾中看不到目标。查德废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她在浓雾中看不到目标。查德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。两
6、个月之后，她成功地游过同一个海峡。她不但是第一位游过卡塔林纳两个月之后，她成功地游过同一个海峡。她不但是第一位游过卡塔林纳海峡的女性，而且比男子的记录还快了大约两个钟头。海峡的女性，而且比男子的记录还快了大约两个钟头。第七页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 8目标设定与管理【案例】1953年美国耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的研究调查，发现有3%的同学在还没有毕业时就拟定了他们的人生目标。20年以后，也就是到了1973年，大学对这届毕业生再次进行调查。结果显示第八页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 9目标设定与管理目标的威力目标的威力目标25年后人生现状27%无目标无目标社会底层人士，生活
7、不如意，抱怨社会他人社会底层人士，生活不如意，抱怨社会他人60%目标模糊目标模糊社会中下层人士，生活安定，无特别业绩社会中下层人士，生活安定，无特别业绩10%有比较清晰的短期目有比较清晰的短期目标标社会中上层专业人士，短期目标不断被达成社会中上层专业人士，短期目标不断被达成3%有清晰的长期目标有清晰的长期目标几乎都成了社会知名人士：社会精英、领袖几乎都成了社会知名人士：社会精英、领袖关于目标与人生25年的跟踪调查：目标对人生有巨大的导向性作用第九页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 10目标设定与管理关于目标n 1、目标的威力n 2、成功成本和期望强度n 3、销售肩负的几类目标n 4、“为何”
8、比“如何”更重要第十页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 11目标设定与管理 成功是需要付出代价的（成功成本），目标越大，成功成本也越大。第十一页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 12目标设定与管理提高目标期望强度的方法？第十二页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 13目标设定与管理关于目标n 1、目标的威力n 2、成功成本和期望强度n 3、销售肩负的几类目标n 4、“为何”比“如何”更重要第十三页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 14目标设定与管理公司目标部门目标团队目标销售个人目标第十四页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 15目标设定与管理团队行为曲线团队绩效工作群体潜在的团队真正的
9、团队表现出色的团队伪团队工作表现第十五页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 16目标设定与管理团队远景(Vision)与月度目标现状11月目标9月目标6月目标远景 现状14年全国前三第十六页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 17目标设定与管理销售的目标你的目标，决定了你团队的目标，你必须慎选项 目你的目标14年你在销售职位上，成就一个怎样的自己成长？业绩？收入？14年你在销售职位上，SALES的评价融合？学习？士气？14年你在销售职位上，主管和领导的评价积极？主动？水平？你在20年成长？业绩？收入？职位？第十七页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 18目标设定与管理成功就是达成预定的目标，一
10、切的成功追根溯源，最终都应归结为目标的逐步接近和达成。第十八页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 19目标设定与管理关于目标n 1、目标的威力n 2、成功成本和期望强度n 3、销售主管肩负的几类目标n 4、“为何”比“如何”更重要第十九页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 20目标设定与管理 每定一个目标，特别是具有挑战性的目标，请务必列出10条以上为何要实现它的理由。目标 为何要做 如何去做 人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情，因此团队每一个SALES为何做这样的目标比如何做更重要。第二十页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 21目标设定与管理二：目标设定1，什么是销售目标管理2
11、，什么才是一个有效的目标3，如何设定合理的目标第二十一页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 22目标设定与管理 销售目标管理，就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。什么是销售目标管理？第二十二页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 23目标设定与管理第二十三页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 24目标设定与管理二：目标设定1，什么是销售目标管理2，什么才是一个有效的目标3，如何设定合理的目标第二十四页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 25目标设定与管理一个有效的目标必须符合SMART原则：nSpecific 具体的
12、nMeasurable 可量化的（数字化、指标化）nAchievable 能够实现的nResult-oriented 结果导向的nTime-limited 有时间限止的 梦想与目标的差别在于，梦想可以非常形象的概括，而目标则必须具体和可量化，是量化后的梦想。不可量化的目标，充其量不过是一个想法。没有时间限止的目标是模糊目标，就象不看靶子打靶，命中是偶然的，打不中是必然的。第二十五页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 26目标设定与管理请评价以下目标n我这个月要提高联系量n我要把团队建设好n这个月的目标是提高3类转化率n我要晋级P*n我要逐步开始解决自己身上的问题n我要在团队里成为明星口头禅式的
13、无效目标，模糊、没有量化，让人不知到底该如何操作第二十六页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 27目标设定与管理二：目标设定1，什么是销售目标管理2，什么才是一个有效的目标3，如何设定合理的目标第二十七页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 28目标设定与管理订立销售目标的3大误区：n将没有量化、没有时限的想法当成目标n将目标建立在现实的可能性上，而不是建立在自己对未来的要求上；依据现有资源和能力确立目标，而不是先确立目标，再寻找达成目标的信息（方法）n设定目标=放大炮，缺少分析、分解，缺少有效策略的支持没有远大的目标牵引，人的潜能就没有发挥的空间，目标愈高远，人的进步愈大第二十八页，讲稿共五十
14、三页哦LOGOPage 29目标设定与管理重要：确定目标前的分析不确定的因素才是在销售中最有意思,结果差异最大的环节.最精准的预见,最详尽的准备,最坏的打算第二十九页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 30目标设定与管理讨论：有哪些因素是设定目标前应做的分析？第三十页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 31目标设定与管理目标分析1，应做多少？是否有助于实现更大更长远的目标2，现状分析（资源）库存客户数数据分析（历史、现在）加金储备转介绍资源第三十一页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 32目标设定与管理目标分析3，现状分析（产能）团队人员构成（DC）个体状态团队氛围第三十二页，讲稿共五十三页哦
15、LOGOPage 33目标设定与管理目标分析4，客观环境的变化工作日促销激励项目市场背景第三十三页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 34目标设定与管理到底多高的目标才合适？跑起来跳，伸手可以达到的高度第三十四页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 35目标设定与管理三：目标管理1，怎样分解目标2，怎样管理目标3，实现目标的基础第三十五页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 36目标设定与管理入金4个有效高3类客户20个每天至少新增4个有效普3类客户每天安排？个每天打过期的时间段是？早上/下午/晚上目标剥洋葱图日目标周目标周期目标年度目标目标分解方法一：剥洋葱法像剥洋葱一样，将大目标分解成若干个小
16、目标，再将每个小目标分解成若干个更小的目标，一直分解下去，直到知道现在该干什么第三十六页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 37目标设定与管理n写下一个大目标n 写出实现该目标所有的必要条件及充分条件，作为小目标，即第一层树杈n写出实现每个小目标所需的必要条件及充分条件，变成第二层树杈n如此类推，直到画出所有的树叶-即时目标为止，才算完成该目标多杈树的分解n检查多杈树分解是否充分，即反之从叶子到树枝再到树干，不断检查如果小目标均达成，大目标是否一定会达成，如是则表示分解已完成；如不是则表明所列的条件还不够充分，继续补充被忽略的树枝目标分解方法二：多树杈法第三十七页，讲稿共五十三页哦LOGOPa
17、ge 38目标设定与管理团队目标（量化）C销售销售B销售销售A销售销售新增新增1、2类类联系量联系量当周到单当周到单加金到单加金到单转介绍资源到单转介绍资源到单第三十八页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 39目标设定与管理n 行动计划也要符合SMART原则。目标未达成，一个重要原因是行动计划不能“落地”。n 有时行动计划=解决方案。在为月度目标制定具体的行动计划时，必须分析出实现该目标的最大危机，即Gap。Gap在哪里，策略和行动计划就在哪里。n 目标+行动计划，才是成功的基础，也是完成目标的信心来源；第三十九页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 40目标设定与管理Nasa是个迷人的姑娘n
18、Number 数字n Analasys 分析n Strategy 策略n Action 行动计划不要只给我数字，我要娜莎！第四十页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 41目标设定与管理目标分解的基本过程:理性感性理性团队目标第四十一页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 42目标设定与管理目标沟通目标沟通五要素（wwhas）n What 目标是什么n Why 为什么要做n How 怎么做n Accept 接受并认可n Stronger 提高期望强度第四十二页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 43目标设定与管理三：目标管理1，怎样分解目标2，怎样管理目标3，实现目标的基础第四十三页，讲稿共五十三
19、页哦LOGOPage 44目标设定与管理安排明天客户（日计划）Review本周，制定下周目标和计划Review本月，制定下月目标和计划日报周报月度review日检查周review谈月度预测销 售主 管目标跟踪机制我不管你怎么做，我只要结果。误区！第四十四页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 45目标设定与管理1，目标进度踩住了吗？2，（If no）原因是什么？3，是普遍问题还是个体的问题？（是一贯问题还是突发状况？）4，我什么时候发现这个问题的？发现后我做了什么？5，我接下去要做什么？我的ACTION能否最终达成目标？6，（If no）差距的部分什么时候能补回？检查6问第四十五页，讲稿共五十三
20、页哦LOGOPage 46目标设定与管理三：目标管理1，怎样分解目标2，怎样管理目标3，实现目标的基础第四十六页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 47目标设定与管理实现目标的基础氛围和士气！氛围和士气！第四十七页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 48目标设定与管理销售目标的三讲三不讲第一，讲态度不讲难度第二，讲行动不讲借口第三，讲结果不讲理由态度决定一切。积极乐观和永不言弃的心态是达成任何目标的关键！第四十八页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 49目标设定与管理目标修正法则n目标的修正，应该是修正达成目标的计划，而不是修正目标本身。如果修改目标成了习惯，你将可能一事无成。n如果修正计划还
21、无法达成，你可以修正目标达成的时间。n如果以上修正还不能达成目标，你可以修正目标的量。n万不得以，只好放弃目标。n面对新目标，切勿再重复以上循环，永远只重复修正计划。目标写在水泥上，计划写在沙滩上。切记，目标的修正必须是在经过不懈努力之后第四十九页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 50目标设定与管理达成任何目标的达成任何目标的8大步骤大步骤决定要成功写下已量化的目标，并列出写下已量化的目标，并列出1010个以上要实现它的理由（个以上要实现它的理由（P P）用多树杈法或剥洋葱法分解目标（用多树杈法或剥洋葱法分解目标（P P）分析分析GapGap，寻找资源，制定可落地的，寻找资源，制定可落地的W
22、BSWBS行动计划（行动计划（P P）日检查、修正（日检查、修正（C+AC+A）周检查、修正（周检查、修正（C+AC+A）月月reviewreview（C+AC+A）坚持到底，永不放弃，直到成功。坚持到底，永不放弃，直到成功。第五十页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 51目标设定与管理关于目标1，目标的威力2，销售肩负的几类目标3，成功成本和期望强度4，“为何”比“如何”更重要目标设定1，什么是销售目标管理2，什么才是一个有效的目标3，怎样设定合理的目标目标管理1，怎样分解目标并形成计划2，怎样管理目标3，实现目标的基础课 程 回 顾第五十一页，讲稿共五十三页哦LOGOPage 52目标设定与管理第五十二页，讲稿共五十三页哦LOGO感谢大家观看感谢大家观看第五十三页，讲稿共五十三页哦