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1、注意知觉与购买行为现在学习的是第1页，共23页1.注意什么是注意？有意注意和无意注意引起有意注意和无意注意的原因(在逛街时，什么东西最容易引起你的注意?)现在学习的是第2页，共23页1.1引起无意注意的主要原因客观原因 刺激的新异性 刺激物的大小与强度（广告的版面大小与效果）刺激的规律性 对象的运动主观原因 需要、情感、兴趣、期待现在学习的是第3页，共23页超级链接：“中国广告第一号”1993年1月25日，上海文汇报开创建国以来首次在头版用整版（100万）刊登杭州西冷电器集团空调广告的先例，被称为“中国广告第一号”。1/3：广告标题，位于报纸顶端1/3：西冷空调写真图片1/3：文字介绍西冷空调
2、的优势文汇报将广告收入全部捐赠给东亚运动会 现在学习的是第4页，共23页Xx公司的维修记录为零现在学习的是第5页，共23页 现在学习的是第6页，共23页现在学习的是第7页，共23页 广 告（报纸、电视、网络）包 装 商 标 促 销 活 动 等 1.2举例说明在市场营销中如何引起消费者的无意注意？现在学习的是第8页，共23页2.感觉与知觉感觉的概念 人脑对直接作用于感官的刺激物的个别属性的反映。知觉的概念 对事物的各种属性的各个部分及其相互关系的综合反映。现在学习的是第9页，共23页2.1影响知觉的因素客观因素 知觉对象本身的特点 对象和背景的差别（双歧图）对象的组合：临近性、相似性、封闭性等主
3、观因素 个性、需要、兴趣、经验现在学习的是第10页，共23页对象和背景的区别：双歧图现在学习的是第11页，共23页2.2 知觉特征在商业中的应用空间知觉及其应用（心理紧张：购物环境、人际距离）时间知觉及其应用(等待：情绪、活动内容）顾客时间满意度的三种类型顾客对可用服务时间（营业时间）的满意度顾客对服务流程的时间的满意度（接待、等待、解决问题、上门服务）顾客在商品使用、享受过程的时间满意度（史维哲.克拉克公司的奶糖牌糖果）现在学习的是第12页，共23页2.3绝对感受性与绝对感觉阈限 现在学习的是第13页，共23页2.4差别感受性与差别感觉阈限 什么是差别感受性与差别阈限（牙膏管）个体所具有的察
4、觉刚刚能够引起差别感觉的能力。刚刚能够引起差别感觉的刺激量的大小。韦伯定理及其公式 k=I/I 在消费心理学中的应用 涨价/降价策略现在学习的是第14页，共23页2.5 制定价格的心理策略撇油定价策略（先高后低）渗透定价策略（先低后高）反向定价策略（满意定价策略）非整数定价策略（对价格知觉差异的错觉）习惯价格策略（维持价格不便）声威定价策略（知名品牌）方便价格策略（整数价格）折扣价格策略（在原来定价的基础上折扣）现在学习的是第15页，共23页2.6 消费者对产品质量的知觉认知质量（perceived quality)定义：消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目的的主观理解先验产品：购买前
5、或购买时就能凭感官对产品品质作出大致判断的产品。后验产品：购买时无法凭客观指标对产品质量作出判断的产品。认知质量以产品内在质量为基础，但二者并不等同。两种产品的内在质量完全一样，但消费者对他们的认知质量可能相去甚远现在学习的是第16页，共23页消费者如何形成对质量的认知两种不同的观点：根据产品的内在特性或内在线索形成对产品质量的认知或总体印象。（外形、所用原料或材料、包装等）根据产品的外在线索形成对产品质量的认知或总体印象。（价格、原产地、商标、企业声誉等）研究综述：在对产品质量形成认知的过程中，消费者可能会更重视那些对质量具有较小重要性的线索。当产品本身的特征能够在较大程度上预示产品的质量时
6、，消费者主要依据内在线索判断和评价产品质量。当产品特征对产品质量的预示作用比较小，消费者又缺乏购买信心时，消费者主要依据外在线索判断和评价产品质量。现在学习的是第17页，共23页营销启示企业应针对自己的产品或服务开展调查，以了解消费者依据哪些线索作出质量推断，并据此制订营销策略（如将构成认知线索的特征加以宣传）企业应充分重视形成认知质量的外在线索。现在学习的是第18页，共23页2.7消费者对购买风险的知觉与减少风险的策略知觉风险的定义在产品购买过程中由于无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。知觉风险的类型功能风险（不具备期望的性能或较差）物质风险（健康、安全）经济风险（定价过高或质
7、量有问题导致经济损失）社会风险（遭他人嘲笑等）心理风险（是否适合自己，是否体现自己的形象）现在学习的是第19页，共23页产生知觉风险的原因新产品或对产品没有体验以往在同类产品的购买与消费中有不满意的经历机会成本的存在因为缺乏信息而对购买决定缺乏信心产品的技术复杂程度高现在学习的是第20页，共23页减少知觉风险的方式主动搜集信息保持品牌忠诚依据品牌与商店形象决策购买高价产品寻求商家保证从众购买现在学习的是第21页，共23页作 业 以自己所选定的某一产品为例，通过访谈至少5名消费者以了解消费者对该类产品形成认知质量的主要线索有哪些，并分析与评价该品牌产品的营销策略是否有利于消费者形成对其的认知质量。现在学习的是第22页，共23页思 考 题1.举例说明引起无意注意的原因。2.从广告、商标、包装等方面举例说明在市场营销过程中如何引起消费者的无意注意。3.什么是绝对（差别）感受性和绝对（差别）感觉阈限？并举例说明其在商业活动中的运用。4.制定价格的心理策略有哪些，请举例说明？5.举例说明知觉特征在商业中的应用。6.什么是认知质量？产品内在质量和认知质量有何联系和区别？7.消费者是如何形成对产品质量的知觉的？了解这方面的知识对企业开展营销活动有何启发？8.购买知觉风险有哪几种类型？产生购买知觉风险的原因有哪些？消费者将如何减少知觉风险？现在学习的是第23页，共23页