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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 世纪信通经销商手册名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 39 页精选学习资料 - - - - - - - - - 目录1、世纪信通公司整体架构图6 一、世纪信通公司简介4 二、公司组织结构6 2、世纪信通公司部门架构图7 三、经销商经管9 3、相关人员联系方式：8 1、经销商体系9 10 2、渠道组织架构图9 3、申请经销商方法及流程4、渠道体系经管方法10 A 产品经管 10 小企业产品 错误 .未定义书签；B 技术支持体系经管 14 C 工程经管 15 名师归纳总结 D、渠道伙伴资质经管17 .31 第 2 页,共 39
2、页四、市场支持18 1、市场支持原就18 2、市场支持规范18 3、市场支持实施步骤19 五、价格经管制度20 1、渠道销售价格经管制度21 2、特价申请21 A 特价申请制度22 B 特价申请流程22 六、经销商伙伴培训23 1、培训人员类别及责任分工23 2、培训流程24 3、培训相关规定24 4、培训归纳总结与反馈25 七、经销商客户参观经管26 1、经销商客户参观制度与流程26 八、典型客户样板申请经管29 1、典型客户样板申请流程29 九、工程投标经管30 1、工程投标经管制度30 2、流程 十、代理商合作协议31 十一、小企业产品代理协议错误 .未定义书签；十二、经销商业绩通报单错
3、误 .未定义书签；十三、经销商代理升、降级通知单错误 .未定义书签；十四、市场支持申请单错误 .未定义书签；十五、客户接待申请表错误 .未定义书签；- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 十六、客户接待活动议程支配表 错误 .未定义书签；名师归纳总结 1、订货商务流程十七、客户参观反馈单错误 .未定义书签；第 3 页,共 39 页十八、工程授权书错误 .未定义书签；十九、产品订货错误 .未定义书签；错误 .未定义书签；2、产品订货合同35 二十、工程报备信息表38 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 一、世纪信通公司简
4、介深圳市世纪信通信息技术有限公司（ Radfort Information Tech ,以下简称“ 世纪信通” ）注册成立于 1999 年 10 月,公司总部位于中国深圳；母公司为 BVI RadfortTechnology ；世纪信通集团始终致力于为政府、企业、家庭等用户供应互动多媒体解决技术方案；致力于推动以网络视频应用为基础的新通讯、新商务、新媒体；世纪信通目前有员工300多人,其中核心研发人员近130 人,拥有 12 大类互动多媒体核心技术, 并把握世界顶级多媒体音视频编解码核心技术, 在技术研发、 产品开发 / 运作方面具有强大的平台和人才 资源；今日的世纪信通集团已经进展成为互联网
5、通讯行业的集团性公司,是中国最大、全 球领先的 IP 多媒体视讯系统供应商之一； 全球首家宽带 Internet 硬件会议室系统供应商；中国唯独一家同时拥有包括 H.323 、 MPEG-4 体系在内的视频通信技术全部学问产权的视频通信开发商,全球唯独能同时支持专线、互联网、局域网、无线网、卫星网的视频通信产品生产商,是全球首家宽带 Internet 硬件会议室系统供应商；世纪信通的视讯产品线涵盖视频会议服务器、大中型会议室视频硬件终端、桌面电脑软件终端、移动会议视频终端、 语音通讯系统,拥有三个系列的音视频会议系统, Smart Meeting 系列、 Smart Point 系列和 Voi
6、ce Point 音频会议系列；以 MCU 为核心的世纪信通第四代 IP 视频会议系统解决技术方案 SMART IN ONE,能满意任何网络、任何级别、任何规模应用的产品组合需求；针对各行业应用开发的企业内部协同工作系统、金 融多媒体会议系统、证券多媒体应用系统、政府行政事务系统、远程训练系统、远程培 训系统、智能监控系统、网络广播系统、可视化虚拟合作系统,能满意不同深度、不同 广度的应用组合需求；世纪信通的使命是让政府、企业等广大用户都能使用到性价比优 异的视讯产品；世纪信通目前已经在国内26 个主要城市建立了销售支持与技术服务平台,拥有渠道合作伙伴 300 多家,建立了数百家包括上市公司、
7、知名企业集团及政府事业单位在内的 巨大用户群体,其中包括：中国电信、中国网通、中国邮政、凤凰卫视、创维集团等；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 39 页精选学习资料 - - - - - - - - - 世纪信通屡获权威评鉴殊荣：曾连续3 届荣膺中国电子政务IT100 强,并被人民日报评为中国视频会议市场第一品牌,其产品获得的资质认证包括：ISO9001、电信入 网、军队入网等认证；从创立至今,世纪信通本着“ 创新务实、主动高效、精益求精” 的企业精神,始终 秉承“ 一起成长、共享成功” 的核心理念,紧扣“ 以市场为导向、以品牌和销售为龙头、以服务为支撑、以研发为基础” 的
8、进展战略,致力于与员工、股东、合作伙伴、用户共 同成长,共享成功；名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 39 页精选学习资料 - - - - - - - - - 二、 公司组织结构1、世纪信通公司整体架构图世纪信通公司组织架构董事会总经理经管体系市场体系产品体系财行市市战技销通产物研政场场略术售讯品流发务人营经客支大事中中事销管户持区业心部心部部部部部部部华北大区华南大区东北大区西北大区西南大区华中大区北山广广深辽陕新四重湖河名师归纳总结 京东州西圳宁西疆川庆北南办办办办办办办办办办办办第 6 页,共 39 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - -
9、 - - 2、世纪信通公司部门架构图A 市场经管部总经理市场经管部总监部门助理大区助理商务专员演示专员B 技术支持部总经理技术支持总监助理售前经理售后工程师客服专员技术支持工程师C 战略客户部总经理战略客户部总监高级销售经理名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 39 页精选学习资料 - - - - - - - - - D 产品中心总经理产品中心产品生产部 产品工程部产品中心总监产品中心副总监部测装维部软硬Manual 门试配修门件件工程师经工工工经测测理程程程理试试师师师工工程程师师3、相关人员联系方式：职务姓名办公电话邮箱地址市场经管部总监 商务专员 技术支持总监 客服专员
10、 战略客户部总监 产品中心总监 产品中心副总监名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 39 页精选学习资料 - - - - - - - - - 三、 经销商经管1、经销商体系经销商是我们世纪信通公司特别重要的市场合作伙伴,在世纪信通公司,经销商体系包括：金牌代理、银牌代理、授权经销商、区域代理和行业代理；在区域代理和行业代理下也可进展经销商；2、渠道组织架构图世纪信通渠道体系区域代理行业代理金牌代理银牌代理授权经销商经销商 经销商目 标 市 场名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 39 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3、申请经销商方法及流
11、程加盟世纪信通公司,成为公司的经销商,需填写代理商注册登记表提交到世纪信通公司,并且签订相应代理商协议；具体流程如下：填写代理商注册登记表 提交所属区域办事处世纪信通总部审批签订代理协议开通经销商专用邮箱代理商申请成功4、渠道体系经管方法A 产品经管规范产品 ：a 区域代理一、代理资格应具备以下条件：1、 一级企业法人,以某行业软硬件推广为公司的主营业务方向,并有很强的行业背景；2、 熟识区域内某一行业的经营状况和进展状况；3、 在区域内已有成功客户,具有在区域行业内进一步实现纵向推广的潜力；4、 拥有至少 2 名通过乙方授权培训的产品安装工程师及 格证书；二、代理产品、级别、区域和授权期限1
12、 名产品演示人员, 并由乙方颁发合1、 乙方授权甲方销售与推广的产品为Anycon 视讯产品 （以下简称为“ 签约产品”,包括授权以乙方商标或产品名称销售与推广的视讯产品和随时经双方以书面形式同意授权的其他产品）；2、 乙方授权甲方为签约产品（以下简称为“ 协议区域”月）区域代理商 ；）；3、 授权期限自年月日 起至年日止（以下简称为“ 协议有效期”4、 非经乙方书面同意,甲方不得在协议区域之外的地区从事乙方视讯产品的销售与推广；5、 甲、乙双方的任何一方对对方的商业行为和法律行为及经营缺失不承担责任；6、 就本协议目的而言,依据本协议所建立的甲方和乙方在协议有效期内的关系仅属买方和卖方的关系
13、；本协议所指或使用的“ 代理” 用语,均不应导致甲方是乙方的代理人或代表的情形发生,即甲方从任何意义上讲,均不是乙方的代理人或代表,无权以乙方名义进行活动,或以乙方名义承担义务；除非另有书面特别商定外,甲方无权代表乙方签约,也无权名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 39 页精选学习资料 - - - - - - - - - 以任何形式使乙方受任何第三方约束；b 行业代理一、代理资格应具备以下条件：1、一级企业法人,以某行业软硬件推广为公司的主营业务方向,并有很强的行业背景；2、熟识区域内某一行业的经营状况和进展状况；3、在区域内已有成功客户,具有在区域行业内进一步实现纵向推
14、广的潜力；4、拥有至少 2 名通过乙方授权培训的产品安装工程师及 格证书；二、代理产品、级别、区域和授权期限1 名产品演示人员,并由乙方颁发合1、 乙方授权甲方销售与推广的产品为 Anycon 视讯产品 （以下简称为“ 签约产品”,包括授权以乙方商标或产品名称销售与推广的视讯产品和随时经双方以书面形式同意授权的其他产品）；2、 乙方授权甲方为签约产品在（以下简称为“ 协议区域”）行业代理商 ；3、 授权期限自 年 月 日 起至 年 月 日 止（以下简称为“ 协议有效期”）；4、 非经乙方书面同意,甲方不得在协议区域之外的地区从事乙方视讯产品的销售与推广；5、 甲、乙双方的任何一方对对方的商业行
15、为和法律行为及经营缺失不承担责任；6、 就本协议的目的而言,依据本协议所建立的甲方和乙方在协议有效期内的关系仅属买方和卖方的关系；本协议所指或使用的“ 代理” 用语,均不应导致甲方是乙方的代理人或代表的情形发生,即甲方从任何意义上讲,均不是乙方的代理人或代表,无权以乙方名义进行活动,或以乙方名义承担义务；除非另有书面特别商定外,甲方无权代表乙方签约,也无权以任何形式使乙方受任何第三方约束；c 授权经销商代理一、经销产品、级别、区域和授权期限1、乙方授权甲方销售与推广的产品为 Anycon 视讯产品 （以下简称“ 签约产品”,包括经乙方书面授权以乙方商标和产品名称销售与推广的视讯产品和随时经双方
16、以书面形式同意的其他产品）；2、乙方授权甲方为签约产品在 区域 （以下简称“ 协议区域”）授权经销商；3、授权期限自 年 月 日 起至 年 月 日 止（以下简称为“ 协议有效期”）；4、非经乙方书面同意,甲方不得在协议区域之外的地区从事乙方视讯产品的销售与推广；名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 39 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5、甲、乙双方的任何一方对对方的商业行为和法律行为及经营缺失不承担责任；6、就本协议的目的而言,依据本协议所建立的甲方和乙方在协议有效期内的关系仅属买方和卖方的 关系；本协议所指或使用的“ 代理” 用语,均不应导致甲方是乙
17、方的代理人或代表的情形发生,即 甲方从任何意义上讲,均不是乙方的代理人或代表,无权以乙方名义进行活动,或以乙方名义承担义务；除非另有书面特别商定外,甲方无权代表乙方签约,也无权以任何形式使乙方受任何第三方 约束；d 金牌代理协议 一、代理资格应具备以下条件：1、一级企业法人,以某行业软硬件推广为公司的主营业务方向,并有很强的行业背景；2、熟识全省某一行业的经营状况和进展状况；3、在全省某一行业内已有成功客户,具有在行业内进一步实现纵向推广的潜力；4、拥有至少 2 名通过乙方授权培训的产品安装工程师,并由乙方颁发合格证书；二、代理产品、级别、区域和授权期限1、乙方授权甲方销售与推广的产品为Any
18、con 视讯产品 ；（以下简称“ 签约产品”,包括授权以乙方商标或产品名称销售与推广的视讯产品和随时经双方以书面形式同意的其他产品）2、乙方授权甲方为签约产品在 区域 （以下简称“ 协议区域”）金牌代理商；）；3、授权期限自年月日 起至年月日 止（以下简称为“ 协议有效期”4、非经乙方书面同意,甲方不得在协议区域之外的地区从事乙方视讯产品的销售与推广；5、甲、乙双方的任何一方对对方的商业行为和法律行为及经营缺失不承担责任；6、就本协议的目的而言,依据本协议所建立的甲方和乙方在协议有效期内的关系仅属买方和卖方 的关 系；本协议所指或使用的“ 代理” 用语,均不应导致甲方是乙方的代理人或代表的情形
19、发 生,即甲方从任何意义上讲,均不是乙方的代理人或代表,无权以乙方名义进行活动,或以乙方名义承担义务； 除非另有书面特别商定外,甲方无权代表乙方签约,也无权以任何形式使乙方受任何第三方约束；e 银牌代理协议名师归纳总结 一、代理资格应具备以下条件：第 12 页,共 39 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 1、一级企业法人,以某行业软硬件推广为公司的主营业务方向,并有很强的行业背景；2、熟识全省某一行业的经营状况和进展状况；3、在全省某一行业内已有成功客户,具有在行业内进一步实现纵向推广的潜力；4、拥有至少 2 名通过乙方授权培训的产品安装工程师,并由
20、乙方颁发合格证书；二、代理产品、级别、区域和授权期限1、乙方授权甲方销售与推广的产品为 Anycon 视讯产品 （以下简称“ 签约产品”,包括经乙方书面授权以乙方商标和产品名称销售与推广的视讯产品和随时经双方以书面形式同意的其他产品）；2、乙方授权甲方为签约产品在 区域 （以下简称“ 协议区域”）银牌代理商；3、授权期限自 年 月 日 起至 年 月 日 止（以下简称为“ 协议有效期”）；4、非经乙方书面同意,甲方不得在协议区域之外的地区从事乙方视讯产品的销售与推广；5、甲、乙双方的任何一方对对方的商业行为和法律行为及经营缺失不承担责任；6、就本协议的目的而言,依据本协议所建立的甲方和乙方在协议
21、有效期内的关系仅属买方和卖方的关系；本协议所指或使用的“ 代理” 用语,均不应导致甲方是乙方的代理人或代表的情形发生,即甲方从任何意义上讲,均不是乙方的代理人或代表,无权以乙方名义进行活动,或以乙方名义承担义务；除非另有书面特别商定外,甲方无权代表乙方签约,也无权以任何形式使乙方受任何第三方约束；三、世纪信通公司供应支持1、技术培训支持：甲方为乙方免费培训2 名以上技术服务人员,并定期为乙方供应世纪信通各类产品的技术培训,相关的培训地点和时间由甲方确定,乙方参加培训人员的食宿费、交通费由乙 方自行承担；2、市场支持：甲方帮助和指导乙方进行工程洽谈、广告宣扬、市场公关、营销与服务等工作；3、技术
22、服务支持：甲方为乙方供应必要的技术支持服务,同时对于乙方销售的客户,供应有偿 上门技术支持实施服务；4、乙方应随时向甲方报备所跟踪的客户信息,并优先赐予相关的支持与爱护；甲方对乙方供应的各类市场和客户信息严格保密,5、甲方将依据本协议对乙方进行综合考核,并依据考核结果实施下一年度产品代理资格；详情可见世纪信通视讯小企业产品代理协议名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 39 页精选学习资料 - - - - - - - - - B 技术支持体系经管 售前服务：世纪信通售前服务包括世纪信通公司向客户、渠道商供应的产品询问、功能介 绍及供应相关技术技术方案等服务,以及渠道商提交的需
23、世纪信通技术支持部供应的售前 技术帮助服务；工程服务：世纪信通工程服务包括世纪信通技术支持部负责的整个工程的施工、验收及客户使用操 作培训；渠道商提交需世纪信通技术支持部供应的工程施工帮助；以及工程施工中其他突发问题需 世纪信通技术支持部派工程师现场帮助的服务；售后服务：售后服务包括保修期内服务及保修期外服务；保修期内服务指世纪信通视频会议系统产 品自出厂日期起的三年内属保修期,客户享有保修之权益；保修期内服务包括一年免费保修及两年 有限保修；保修期外服务指保修期到期后的世纪信通视频会议系统设备爱护服务；制度 ：渠道商工程实施经管制度包括渠道商在实施工程过程中的义务及权益、渠道商向世纪信通申请
24、工程 实施或售后服务的方法以及世纪信通在实施及售后服务过程中的义务及权益；经管内容：为保证客户和渠道商的利益,世纪信通对由渠道商自行实施（由渠道商人员独立组织工程的实施、验收、培训的全过程）的工程做了如下规定：渠道商自行实施的工程,渠道商的工程经理或负责人必需将以下工程资料提交给世纪信通技术支持 部备档,资料包含：工程信息：世纪信通工程实施报备单；、视频会议系统验收单、视频会议系统移交报告、工工程验收资料： 视频会议系统验收报告程会场图片；二、假如工程未经过世纪信通备档的,世纪信通一概视为非正常渠道工程,并有权拒绝为该工程 供应售后服务,该工程的售后服务由渠道商自行承担；三、依据世纪信通技术服
25、务规范,如渠道商需世纪信通公司进行售后服务的,渠道商应当向世纪 信通支付工程总金额的 5%（渠道商与世纪信通公司直接签订的合同的总金额）作为该工程售后服务 费；自世纪信通财务部确认到款后,渠道商可以享受世纪信通公司自此一年内的售后服务,具体享 受的服务规范请参照世纪信通技术服务规范的售后续延服务；四、依据世纪信通技术服务规范,如渠道商需申请世纪信通公司进行工程实施的,需支付工程总 金额 8%（渠道商与世纪信通公司直接签订的合同的总金额）的费用作为工程实施费；世纪信通公司名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 39 页精选学习资料 - - - - - - - - - 将供应技术
26、人员负责该工程实施的全过程,其中产生的实施费用由世纪信通公司承担；并享有设备 到客户后的一年免费售后服务；具体享受的服务规范请参照世纪信通技术服务规范的工程服务 及保修期内服务；C 工程经管 工程报备原就及制度 1、目 的： 规范“ 世纪信通” 关于工程报备、立项、工程授权、价格爱护、特价申请、工程直销、跨区销售等工程经管流程,建立良好市场秩序；2、适用范畴： 市场体系全体人员、 “ 世纪信通” 签约渠道商、合作伙伴等 3、作业流程：工程报备、立项回复流程 价格爱护申请流程 工程授权流程 特价销售申请流程 成功案例提沟通程 工程报备、立项回复流程名师归纳总结 流程职责工作要求相关文件 / 记录
27、第 15 页,共 39 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 开 始 各销售经理、渠道经理在获知工程信息NO 工程报备销售经理时,应第一时间向工程经管专员提交工工程报备信息表程报备信息表 ,填写工程名称、 跟进渠道、工程进展、竞争对手等情形；渠道经理确认？工程经管专员将核实工程数据库,核实上立项回复YES 工程经管专员报工程信息是否与原报备工程撞单及冲突如工程已上报,将予撞单和谐,以工程报备先后作为和谐基本原就,由销售经管部主导和谐；立项回复函所报备工程供应的各项信息齐全的,销售终止工程经管专员经管部将予以报备确认,并向报备人回复立项回复函 ；PS：未提
28、交工程报备信息表及资 料不完善的工程报备,不予立项确认；为 保 障 报 备 工 程 得 以 优 先 确 认 , 及 时 向 报 备 方 提 供 各 项 支 持 , 所 有 上 报 工 程 至 少 在 10 工 作 日 内 更 新 ,如 在 10 个 工 作 日 内 未 收 到 工 程 更 新 信 息 , 将 视 自 动 放 弃 工 程 跟 进 权 , 公 司 可 授 权 其 他 渠 道 商 或 区 域 予 以 报 备 跟 进 ；价格爱护申请流程名师归纳总结 流程职责工作要求相关文件 / 记录第 16 页,共 39 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 开
29、 始申请价保NO 报备查验销售经理各销售经理、 渠道经理需以邮件方式申请渠道经理价保（可由区域助理代为申请）,所申请工区域助理程需得到销售经管部报备确认,工程经管专员工程经管专员查验申请申请价格爱护的工程,是否报备；报备？YES 工程经管专员已报备工程申请价格爱护,工程经管专员工程报备信息表发布价保直接发布通知；如工程未进行报备,申请将不予受理,申请人需提交工程报备信息表后再予申请；价格爱护申请获准后,工程经管专员将在工程经管专员 一个工作日内发布,未符合条件的将予以反馈；PS：工程未报备的,不予受理；D、渠道伙伴资质经管名师归纳总结 世纪信通公司对于有意愿与世纪信通进行更加紧密深化合作的伙伴
30、；今年销第 17 页,共 39 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 售业绩成果优秀的伙伴；将来有价值的合作伙伴,发放渠道资质牌；依据签约代理协议发放相应资质牌,如：授权证书、区域代理授权牌、行业代理授权牌、金牌代理授权牌及银牌代理授权牌；四、 市场支持1、市场支持原就从财力、物力、人力三方面支持代理商对区域市场的开发和爱护. 使厂商的全国性推广跟代理商的区域性推广内外呼应,加强成效；该政策旨在全力打造视频会议产品品牌,深挖全国目标市场,引领代理商共同撷取成功的果实；2、市场支持规范费用支持比率支持费用最高额度一、代理商级别划分及季度支持比例代理商级别压
31、货金额区域代理30 万505 万金牌代理10 万503 万银牌代理2.1 万501 万注：支持费用以压货款的形式打入该代理商预付款内；支持费用仅限于购买世纪信通自有产品使用,不含配件；名师归纳总结 二、市场推广支持工程配套支持第 18 页,共 39 页NO. 支持工程工程详情1 广告报纸、网站、杂志和路牌等.季度广告方案媒体投放广告.媒介方案2 市场活动所在区域进行的展会、产品.广告设计稿.季度广告评估报告.活动技术方案专题展现、行业研讨会、专.宣扬画册、光盘、赠品、名片供应题技术讲座等.可申请厂家负责人现场演讲3 PR 代理商的团队、案例的媒体.文案供应报道.帮助发稿- - - - - -
32、-精选学习资料 - - - - - - - - - 4 Baidu、在 Baidu 、Google 上做视频.帮助进行关键字挑选5 Google 排名会议产品的关键字排名无其他支持搭建视频会议演示中心,厂家供应演示背景板注：配套支持为可选工程；代理商可依据需要申请相关的配套支持；由市场营销部供应；3、市场支持实施步骤A 申请流程支持工程、配大区评估N 市场营销部评估N 审批、会签套工程申请Y Y N Y 代理商立项说明：. 代理商提交 代理商市场推广支持申请表 需提前 15 天. 大区评估由区域市场经理、大区经理共同完成. 市场经管部统一和谐该工程的 CEO审批、会签,通过后方可执行；. 立项
33、后,如再有变动,一切缺失由代理商承担；.（作业表单：代理商市场推广支持申请表 ）B 报销程序名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页,共 39 页精选学习资料 - - - - - - - - - 代理商提交市场营销部审核渠道经管部审批费用处理报销凭证说明：.代理商凭代理商市场推广费用明细提交市场营销部审核；A 代理目前在世纪信通压款101广告：广告合同、广告实物或复印件2市场活动：活动照片、到会名单及联系方式、活动相关费用发票3PR：稿件实物或复印件4Baidu 、Google 排名：合同及监控报告.市场经管部与财务部负责将该款项记入代理商预付款中（例如：万,申请报销广告款1 万元
34、,审核通过后自动计入其压款额,A 代理商在世纪信通的压款额为：11 万）.（作业表单：代理商市场推广费用明细 ）五、价格经管制度名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页,共 39 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1、渠道销售价格经管制度产品销售价格经管制度为了加强公司产品价格经管,提升渠道商利润空间,防范恶意低价抢单,使公司与渠道商真正实现双赢,现公司颁布世纪信通公司工程销售价格经管制度规定一、对象全部世纪信通公司市场体系员工、全部世纪信通渠道商二、规定1. 严禁网上公布世纪信通公司产品价格,实施及服务相关价格；2. 严禁未与客户进行面谈的情形下,在电话中对我公
35、司产品进行产品价格,实施及服务报价；3. 严禁未与渠道商、合作伙伴进行面谈的情形下,在电话中对我公司的渠道政策、产品价格、渠道价格,实施及服务报价；三、惩罚与监督1. 如在网上发觉世纪信通公司产品报价,经公司审查确凿,将对在网上公布价格的渠道商或个人赐予 1000 元惩罚；2.如发觉有人员在电话中对公司产品进行报价,经公司审查确凿,将对电话报价人员进行500 元/次的罚款；3.如有相关人员对以上行为进行举报,经公司审查, 事实证据确凿, 将对举报人赐予罚款金额50%作为举报嘉奖；2、特价申请名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页,共 39 页精选学习资料 - - - - - -
36、- - - A 特价申请制度渠道商特价申请经管制度一关于特价的界定：产品订购合同折扣未依据渠道商协议折扣签订的均属于特价二. 特价申请审批工作接口：总部：市场经管部 三特价申请范畴：1、世纪信通各级别渠道商在协议有效期限内均有产品特价申请资格,无签署渠道代理商协议者或协 议过期未续签者,无特价申请资格；2、申请特价工程必需已有渠道经理报备并获得回复确认；四特价申请规定：1、 产品特价申请表 （见附件一）中必需注明渠道商特价申请的理由、竞争对手情形分析、估计工程最终成交金额（销售合同中的签约金额）中的任何一项,市场经管部有权不给与批复；、工程描述及最终客户相关信息,如缺少上述事项2、 渠道商在签
37、订完产品销售合同之后,必需将与最终用户签定的合同原件或传真件提交给市场 经管部,市场经管部对产品销售合同中的实际签约金额与产品特价申请表中的估计工程最终成交金额进行核对,在两项金额相等或者前者金额低于后者金额的情形下,产品特价申请的批复才正式生效,渠道商依据申请的价格提货,如情形不相符,产品特价申请的批复将作废,按正常 渠道折扣价提货；3、 全部特价合同,渠道商在特价审批通过后,需要把产品销售合同和用户价格证明（见附 件二）邮寄所属大区,大区总经理经调查审核后,在用户证明上签字,并传真到总部订货（只需 传真用户证明,特价合同由大区保管,后期统一邮寄回总部）；4、 定价、租赁等无折扣产品均无特价
38、申请；备注：产品销售合同是指渠道商与最终客户成交所签订的合同；B 特价申请流程名师归纳总结 - - - - - - -第 22 页,共 39 页精选学习资料 - - - - - - - - - 渠道商特价申请审批流程一、流程图如下：渠 道 商提交特价申请单提交市 场 管 理 部审核裁总审 批同意提交产品销售合同 、用户价格证明 、产品订购合同渠 道 商提 交市场经管部组织发货二、特价申请审批流程留意事项：1、市场经管部负责核算渠道商代理资格、产品正常折扣、产品申请结算折扣等；2、全部特价申请均须总裁签字裁决；3、经总裁批准同意后,对未能提交销售销售合同与事实不符,一律不得出货；六、经销商伙伴培
39、训1、培训人员类别及责任分工、用户价格证明的代理,由于申请理由名师归纳总结 - - - - - - -第 23 页,共 39 页精选学习资料 - - - - - - - - - 培训人员分为销售类与服务类两种类别；销售类人员责任分工：技术服务类人员责任分工：2、培训流程3、培训相关规定世纪信通渠道商培训经管方法为了加强对渠道商的培育,提升渠道伙伴服务质量,提升世纪信通品牌竞争力,加大完善经管制度,特制定世纪信通渠道商培训经管方法；本方法自颁布之日起实施,由总部市场经管部负责说明；一、 适用对象公司全部有效期内的渠道商,其中包含：区域代理、行业代理、金牌代理、银牌代理、授权经销商二、 内容1、
40、销售类培训：包括顾问式销售、面对高层领导销售 、世纪信通公司介绍、竞争对手分析、商务礼仪等相关内容；2、 技术类培训：包括视频会议基础、视频会议系统会议室环境介绍、技术方案标书制作、会议系统常见问题等相关内容；三、 培训流程1、 由办事处经理与渠道商确认培训课程内容准时间；2、 由渠道经理、销售经理、技术经理负责支配培训内容、培训课件、以及培训试卷；名师归纳总结 3、 培训终止后,由被培训渠道商填写世纪信通渠道商培训反馈表,签字盖章；第 24 页,共 39 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 4、 由培训讲师负责将填写好的世纪信通渠道商培训反馈表进行汇总,并在月底反馈至总部市场经管部；四、 其他事项1、 培训反馈作为新实施的经管方法,临时不做考核,需要纳入考核范畴时另行通知；2、 其他课件总部会在后期间续推出,在没有推出之前,请与相关部门联系索取其他课件；4、培训归纳总结与反馈世纪信通渠道商培训反馈表编号：名师归纳总结 - - - - - - -第 25 页,共 39 页精选学习资料 - - - - - - - - - 所属大区 /办事处：培训负责人：培训内容主题：培训课时：小时培 训 信 息