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1、世纪信通经销商手册精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 39 页目录一、世纪信通公司简介4 二、公司组织结构6 1、世纪信通公司整体架构图6 2、世纪信通公司部门架构图7 3、相关人员联系方式：8 三、经销商经管9 1、经销商体系9 2、渠道组织架构图9 3、申请经销商方法及流程10 4、渠道体系经管办法10 A 产品经管10 小企业产品 错误 !未定义书签。B 技术支持体系经管14 C 工程经管 15 D、渠道伙伴资质经管17 四、市场支持18 1、市场支持原则18 2、市场支持规范18 3、市场支持实施步骤19 五、价格经
2、管制度20 1、渠道销售价格经管制度21 2、特价申请21 A 特价申请制度22 B 特价申请流程22 六、经销商伙伴培训23 1、培训人员类别及责任分工23 2、培训流程24 3、培训相关规定24 4、培训归纳总结与反馈25 七、经销商客户参观经管26 1、经销商客户参观制度与流程26 八、典型客户样板申请经管29 1、典型客户样板申请流程29 九、工程投标经管30 1、工程投标经管制度30 2、流程.31 十、代理商合作协议31 十一、小企业产品代理协议错误 !未定义书签。十二、经销商业绩通报单错误 !未定义书签。十三、经销商代理升、降级通知单错误 !未定义书签。十四、市场支持申请单错误
3、!未定义书签。十五、客户接待申请表错误 !未定义书签。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 39 页十六、客户接待活动议程安排表错误 !未定义书签。十七、客户参观反馈单错误 !未定义书签。十八、工程授权书错误 !未定义书签。十九、产品订货错误 !未定义书签。1、订货商务流程错误 !未定义书签。2、产品订货合同35 二十、工程报备信息表38 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 39 页一、世纪信通公司简介深圳市世纪信通信息技术有限公司（ Radfort Inf
4、ormation Tech ，以下简称“世纪信通”）注册成立于 1999 年 10 月，公司总部位于中国深圳。母公司为 BVI RadfortTechnology 。世纪信通集团一直致力于为政府、企业、家庭等用户提供互动多媒体解决技术方案；致力于推动以网络视频应用为基础的新通讯、新商务、新媒体。世纪信通目前有员工300多人，其中核心研发人员近130 人，拥有 12 大类互动多媒体核心技术， 并掌握世界顶级多媒体音视频编解码核心技术， 在技术研发、产品开发 / 运作方面具有强大的平台和人才资源。今天的世纪信通集团已经发展成为互联网通讯行业的集团性公司，是中国最大、全球领先的 IP 多媒体视讯系统
5、提供商之一； 全球首家宽带 Internet 硬件会议室系统提供商。中国唯一一家同时拥有包括 H.323 、 MPEG-4 体系在内的视频通信技术全部知识产权的视频通信开发商，全球唯一能同时支持专线、互联网、局域网、无线网、卫星网的视频通信产品生产商，是全球首家宽带 Internet 硬件会议室系统提供商。世纪信通的视讯产品线涵盖视频会议服务器、大中型会议室视频硬件终端、桌面电脑软件终端、移动会议视频终端、语音通讯系统，拥有三个系列的音视频会议系统， Smart Meeting 系列、 Smart Point 系列和 Voice Point 音频会议系列。以 MCU 为核心的世纪信通第四代 I
6、P 视频会议系统解决技术方案 SMART IN ONE ，能满足任何网络、任何级别、任何规模应用的产品组合需求。针对各行业应用开发的企业内部协同工作系统、金融多媒体会议系统、证券多媒体应用系统、政府行政事务系统、远程教育系统、远程培训系统、智能监控系统、网络广播系统、可视化虚拟合作系统，能满足不同深度、不同广度的应用组合需求。世纪信通的使命是让政府、企业等广大用户都能使用到性价比优异的视讯产品。世纪信通目前已经在国内26 个主要城市建立了销售支持与技术服务平台，拥有渠道合作伙伴 300多家，建立了数百家包括上市公司、知名企业集团及政府事业单位在内的庞大用户群体，其中包括：中国电信、中国网通、中
7、国邮政、凤凰卫视、创维集团等。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 39 页世纪信通屡获权威评鉴殊荣：曾连续3 届荣膺中国电子政务IT100 强，并被人民日报评为中国视频会议市场第一品牌，其产品获得的资质认证包括：ISO9001 、电信入网、军队入网等认证。从创立至今，世纪信通本着“创新务实、主动高效、精益求精”的企业精神，始终秉承“一起成长、共享成功”的核心理念，紧扣“以市场为导向、以品牌和销售为龙头、以服务为支撑、以研发为基础”的发展战略，致力于与员工、股东、合作伙伴、用户共同成长，分享成功。精选学习资料 - - - -
8、- - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 39 页二、 公司组织结构1、世纪信通公司整体架构图世纪信通公司组织架构经管体系市场体系产品体系董事会总经理西北大区东北大区西南大区华南大区华中大区华北大区产品中心物流部研发中心销售大区行政人事部技术支持部通讯事业部市场营销部北京办山东办广州办广西办辽宁办深圳办陕西办新疆办四川办重庆办湖北办河南办市场经管部财务部战略客户部精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 39 页2、世纪信通公司部门架构图A 市场经管部B 技术支持部C 战略客户部总经理战略客户部总
9、监高级销售经理总经理技术支持总监助理售前经理售后工程师客服专员技术支持工程师部门助理商务专员演示专员大区助理总经理市场经管部总监精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 39 页D 产品中心3、相关人员联系方式：职务姓名办公电话邮箱地址市场经管部总监商务专员技术支持总监客服专员战略客户部总监产品中心总监产品中心副总监总经理产品中心产品生产部产品工程部产品中心总监产品中心副总监部门经理测试工程师装配工程师部门经理软件测试工程师硬件测试工程师Manual 工程师维修工程师精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结
10、- - - - - - -第 8 页，共 39 页三、 经销商经管1、经销商体系经销商是我们世纪信通公司非常重要的市场合作伙伴，在世纪信通公司，经销商体系包括：金牌代理、银牌代理、授权经销商、区域代理和行业代理。在区域代理和行业代理下也可发展经销商。2、渠道组织架构图世纪信通渠道体系区域代理银牌代理授权经销商金牌代理行业代理经销商经销商目 标 市 场精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 39 页3、申请经销商方法及流程加盟世纪信通公司，成为公司的经销商，需填写代理商注册登记表提交到世纪信通公司，并且签订相应代理商协议。具体流程
11、如下：填写代理商注册登记表 提交所属区域办事处世纪信通总部审批签订代理协议开通经销商专用邮箱代理商申请成功4、渠道体系经管办法A 产品经管规范产品 ：a)区域代理一、代理资格应具备以下条件：1、 一级企业法人，以某行业软硬件推广为公司的主营业务方向，并有很强的行业背景。2、 熟悉区域内某一行业的经营状况和发展状况。3、 在区域内已有成功客户，具有在区域行业内进一步实现纵向推广的潜力。4、 拥有至少 2 名通过乙方授权培训的产品安装工程师及1 名产品演示人员， 并由乙方颁发合格证书。二、代理产品、级别、区域和授权期限1、 乙方授权甲方销售与推广的产品为Anycon 视讯产品 （以下简称为“签约产
12、品”，包括授权以乙方商标或产品名称销售与推广的视讯产品和随时经双方以书面形式同意授权的其他产品） 。2、 乙方授权甲方为签约产品（以下简称为“协议区域”）区域代理商 。3、 授权期限自年月日 起至年月日止（以下简称为“协议有效期”） 。4、 非经乙方书面同意，甲方不得在协议区域之外的地区从事乙方视讯产品的销售与推广。5、 甲、乙双方的任何一方对对方的商业行为和法律行为及经营损失不承担责任。6、 就本协议目的而言，根据本协议所建立的甲方和乙方在协议有效期内的关系仅属买方和卖方的关系。本协议所指或使用的“代理”用语，均不应导致甲方是乙方的代理人或代表的情形发生，即甲方从任何意义上讲，均不是乙方的代
13、理人或代表，无权以乙方名义进行活动，或以乙方名义承担义务。除非另有书面特殊约定外，甲方无权代表乙方签约，也无权精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 39 页以任何形式使乙方受任何第三方约束。b)行业代理一、代理资格应具备以下条件：1、一级企业法人，以某行业软硬件推广为公司的主营业务方向，并有很强的行业背景。2、熟悉区域内某一行业的经营状况和发展状况。3、在区域内已有成功客户，具有在区域行业内进一步实现纵向推广的潜力。4、拥有至少 2 名通过乙方授权培训的产品安装工程师及1 名产品演示人员，并由乙方颁发合格证书。二、代理产品、
14、级别、区域和授权期限1、 乙方授权甲方销售与推广的产品为Anycon 视讯产品 （以下简称为“签约产品”，包括授权以乙方商标或产品名称销售与推广的视讯产品和随时经双方以书面形式同意授权的其他产品）。2、 乙方授权甲方为签约产品在（以下简称为“协议区域”）行业代理商 。3、 授权期限自年月日 起至年月日 止（以下简称为“协议有效期”） 。4、 非经乙方书面同意，甲方不得在协议区域之外的地区从事乙方视讯产品的销售与推广。5、 甲、乙双方的任何一方对对方的商业行为和法律行为及经营损失不承担责任。6、 就本协议的目的而言，根据本协议所建立的甲方和乙方在协议有效期内的关系仅属买方和卖方的关系。本协议所指
15、或使用的“代理”用语，均不应导致甲方是乙方的代理人或代表的情形发生，即甲方从任何意义上讲，均不是乙方的代理人或代表，无权以乙方名义进行活动，或以乙方名义承担义务。除非另有书面特殊约定外，甲方无权代表乙方签约，也无权以任何形式使乙方受任何第三方约束。c)授权经销商代理一、经销产品、级别、区域和授权期限1、乙方授权甲方销售与推广的产品为Anycon 视讯产品 （以下简称“签约产品”，包括经乙方书面授权以乙方商标和产品名称销售与推广的视讯产品和随时经双方以书面形式同意的其他产品）。2、乙方授权甲方为签约产品在( 区域 ) （以下简称“协议区域”）授权经销商。3、授权期限自年月日 起至年月日 止（以下
16、简称为“协议有效期”） 。4、非经乙方书面同意，甲方不得在协议区域之外的地区从事乙方视讯产品的销售与推广。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 39 页5、甲、乙双方的任何一方对对方的商业行为和法律行为及经营损失不承担责任。6、就本协议的目的而言，根据本协议所建立的甲方和乙方在协议有效期内的关系仅属买方和卖方的关系。本协议所指或使用的“代理”用语，均不应导致甲方是乙方的代理人或代表的情形发生，即甲方从任何意义上讲，均不是乙方的代理人或代表，无权以乙方名义进行活动，或以乙方名义承担义务。除非另有书面特殊约定外，甲方无权代表乙方
17、签约，也无权以任何形式使乙方受任何第三方约束。d)金牌代理协议一、代理资格应具备以下条件：1、一级企业法人，以某行业软硬件推广为公司的主营业务方向，并有很强的行业背景。2、熟悉全省某一行业的经营状况和发展状况。3、在全省某一行业内已有成功客户，具有在行业内进一步实现纵向推广的潜力。4、拥有至少 2 名通过乙方授权培训的产品安装工程师，并由乙方颁发合格证书。二、代理产品、级别、区域和授权期限1、乙方授权甲方销售与推广的产品为Anycon 视讯产品 。 （以下简称“签约产品” ，包括授权以乙方商标或产品名称销售与推广的视讯产品和随时经双方以书面形式同意的其他产品）2、乙方授权甲方为签约产品在( 区
18、域 ) （以下简称“协议区域”）金牌代理商。3、授权期限自年月日 起至年月日 止（以下简称为“协议有效期”） 。4、非经乙方书面同意，甲方不得在协议区域之外的地区从事乙方视讯产品的销售与推广。5、甲、乙双方的任何一方对对方的商业行为和法律行为及经营损失不承担责任。6、就本协议的目的而言，根据本协议所建立的甲方和乙方在协议有效期内的关系仅属买方和卖方的关系。本协议所指或使用的“代理”用语，均不应导致甲方是乙方的代理人或代表的情形发生，即甲方从任何意义上讲，均不是乙方的代理人或代表，无权以乙方名义进行活动，或以乙方名义承担义务。 除非另有书面特殊约定外，甲方无权代表乙方签约，也无权以任何形式使乙方
19、受任何第三方约束。e)银牌代理协议一、代理资格应具备以下条件：精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 39 页1、一级企业法人，以某行业软硬件推广为公司的主营业务方向，并有很强的行业背景。2、熟悉全省某一行业的经营状况和发展状况。3、在全省某一行业内已有成功客户，具有在行业内进一步实现纵向推广的潜力。4、拥有至少 2 名通过乙方授权培训的产品安装工程师，并由乙方颁发合格证书。二、代理产品、级别、区域和授权期限1、乙方授权甲方销售与推广的产品为Anycon 视讯产品 （以下简称“签约产品”，包括经乙方书面授权以乙方商标和产品名称
20、销售与推广的视讯产品和随时经双方以书面形式同意的其他产品）。2、乙方授权甲方为签约产品在( 区域 ) （以下简称“协议区域”）银牌代理商。3、授权期限自年月日 起至年月日 止（以下简称为“协议有效期”） 。4、非经乙方书面同意，甲方不得在协议区域之外的地区从事乙方视讯产品的销售与推广。5、甲、乙双方的任何一方对对方的商业行为和法律行为及经营损失不承担责任。6、就本协议的目的而言，根据本协议所建立的甲方和乙方在协议有效期内的关系仅属买方和卖方的关系。本协议所指或使用的“代理”用语，均不应导致甲方是乙方的代理人或代表的情形发生，即甲方从任何意义上讲，均不是乙方的代理人或代表，无权以乙方名义进行活动
21、，或以乙方名义承担义务。除非另有书面特殊约定外，甲方无权代表乙方签约，也无权以任何形式使乙方受任何第三方约束。三、世纪信通公司提供支持1、技术培训支持：甲方为乙方免费培训2 名以上技术服务人员，并定期为乙方提供世纪信通各类产品的技术培训，相关的培训地点和时间由甲方确定，乙方参与培训人员的食宿费、交通费由乙方自行承担；2、市场支持：甲方协助和指导乙方进行工程洽谈、广告宣传、市场公关、营销与服务等工作；3、技术服务支持：甲方为乙方提供必要的技术支持服务，同时对于乙方销售的客户，提供有偿上门技术支持实施服务；4、 乙方应随时向甲方报备所跟踪的客户信息，甲方对乙方提供的各类市场和客户信息严格保密，并优
22、先给予相关的支持与保护；5、甲方将根据本协议对乙方进行综合考核，并依据考核结果实施下一年度产品代理资格。详情可见世纪信通视讯小企业产品代理协议精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页，共 39 页B 技术支持体系经管售前服务：世纪信通售前服务包括世纪信通公司向客户、渠道商提供的产品咨询、功能介绍及提供相关技术技术方案等服务，以及渠道商提交的需世纪信通技术支持部提供的售前技术协助服务。工程服务：世纪信通工程服务包括世纪信通技术支持部负责的整个工程的施工、验收及客户使用操作培训；渠道商提交需世纪信通技术支持部提供的工程施工协助；以及工程
23、施工中其他突发问题需世纪信通技术支持部派工程师现场协助的服务。售后服务：售后服务包括保修期内服务及保修期外服务。保修期内服务指世纪信通视频会议系统产品自出厂日期起的三年内属保修期，客户享有保修之权利；保修期内服务包括一年免费保修及两年有限保修。保修期外服务指保修期到期后的世纪信通视频会议系统设备维护服务。制度 ：渠道商工程实施经管制度包括渠道商在实施工程过程中的义务及权利、渠道商向世纪信通申请工程实施或售后服务的办法以及世纪信通在实施及售后服务过程中的义务及权利。经管内容：为保障客户和渠道商的利益，世纪信通对由渠道商自行实施（由渠道商人员独立组织工程的实施、验收、培训的全过程）的工程做了如下规
24、定：渠道商自行实施的工程，渠道商的工程经理或负责人必须将以下工程资料提交给世纪信通技术支持部备档，资料包含：工程信息：世纪信通工程实施报备单。工程验收资料： 视频会议系统验收报告、 视频会议系统验收单、 视频会议系统移交报告、工程会场图片。二、如果工程未经过世纪信通备档的，世纪信通一概视为非正常渠道工程，并有权拒绝为该工程提供售后服务，该工程的售后服务由渠道商自行承担。三、依据世纪信通技术服务规范，如渠道商需世纪信通公司进行售后服务的，渠道商应当向世纪信通支付工程总金额的5%（渠道商与世纪信通公司直接签订的合同的总金额）作为该工程售后服务费。自世纪信通财务部确认到款后，渠道商可以享受世纪信通公
25、司自此一年内的售后服务，具体享受的服务规范请参照世纪信通技术服务规范的售后续延服务。四、依据世纪信通技术服务规范，如渠道商需申请世纪信通公司进行工程实施的，需支付工程总金额 8%（渠道商与世纪信通公司直接签订的合同的总金额）的费用作为工程实施费。世纪信通公司精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页，共 39 页将提供技术人员负责该工程实施的全过程，其中产生的实施费用由世纪信通公司承担。并享有设备到客户后的一年免费售后服务。具体享受的服务规范请参照世纪信通技术服务规范的工程服务及保修期内服务。C 工程经管工程报备原则及制度1、目的：
26、规范“世纪信通”关于工程报备、立项、工程授权、价格保护、特价申请、工程直销、跨区销售等工程经管流程，建立良好市场秩序。2、适用范围：市场体系全体人员、 “世纪信通”签约渠道商、合作伙伴等3、作业流程：工程报备、立项回复流程价格保护申请流程工程授权流程特价销售申请流程成功案例提交流程工程报备、立项回复流程流程职责工作要求相关文件 / 记录精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页，共 39 页销售经理渠道经理工程经管专员工程经管专员 各销售经理、渠道经理在获知工程信息时，应第一时间向工程经管专员提交工程报备信息表 ， 填写工程名称、 跟
27、进渠道、工程进展、竞争对手等情况；工程经管专员将核实工程数据库，核实上报工程信息是否与原报备工程撞单及冲突如工程已上报，将予撞单协调，以工程报备先后作为协调基本原则，由销售经管部主导协调。所报备工程提供的各项信息齐全的，销售经管部将予以报备确认，并向报备人回复立项回复函 。PS：未提交工程报备信息表及资料不完善的工程报备，不予立项确认。为保 障 报 备 工 程 得 以 优 先 确 认 ， 及 时向 报 备 方 提 供 各 项 支 持 ， 所 有 上 报工 程 至 少 在 10 工 作 日 内 更 新 ，如 在10个 工 作 日 内 未 收 到 工 程 更 新 信息 ， 将 视 自 动 放 弃
28、工 程 跟 进 权 ， 公司 可 授 权 其 他 渠 道 商 或 区 域 予 以 报备 跟 进 。工程报备信息表立项回复函价格保护申请流程流程职责工作要求相关文件 / 记录工程报备开始确认？立项回复结束YES NO 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页，共 39 页销售经理渠道经理区域助理工程经管专员工程经管专员工程经管专员各销售经理、 渠道经理需以邮件方式申请价保（可由区域助理代为申请），所申请工程需得到销售经管部报备确认，工程经管专员查验申请申请价格保护的工程，是否报备。已报备工程申请价格保护，工程经管专员直接发布通知。如工
29、程未进行报备，申请将不予受理，申请人需提交工程报备信息表后再予申请。价格保护申请获准后，工程经管专员将在一个工作日内发布，未符合条件的将予以反馈。PS：工程未报备的，不予受理。工程报备信息表D、渠道伙伴资质经管世纪信通公司对于有意愿与世纪信通进行更加紧密深入合作的伙伴；今年销申请价保开始报备？报备查验发布价保NO YES 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页，共 39 页售业绩成绩优秀的伙伴；未来有价值的合作伙伴，发放渠道资质牌。根据签约代理协议发放相应资质牌，如：授权证书、区域代理授权牌、行业代理授权牌、金牌代理授权牌及银牌代
30、理授权牌。四、 市场支持1、市场支持原则从财力、物力、人力三方面支持代理商对区域市场的开发和维护. 使厂商的全国性推广跟代理商的区域性推广内外呼应，加强效果。该政策旨在全力打造视频会议产品品牌，深挖全国目标市场，引领代理商共同撷取胜利的果实。2、市场支持规范一、代理商级别划分及季度支持比例代理商级别压货金额费用支持比率支持费用最高额度区域代理30 万505 万金牌代理10 万503 万银牌代理2.1 万501 万注：支持费用以压货款的形式打入该代理商预付款内。支持费用仅限于购买世纪信通自有产品使用，不含配件。二、市场推广支持工程NO. 支持工程工程详情配套支持1 广告报纸、网站、杂志和路牌等媒
31、体投放广告?季度广告计划?媒介计划?广告设计稿?季度广告评估报告2 市场活动所在区域进行的展会、产品专题展示、行业研讨会、专题技术讲座等?活动技术方案?宣传画册、光盘、赠品、名片提供?可申请厂家负责人现场演讲3 PR 代理商的团队、案例的媒体报道?文案提供?协助发稿精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页，共 39 页4 Baidu、Google 排名在 Baidu 、Google 上做视频会议产品的关键字排名?协助进行关键字筛选5 其他支持搭建视频会议演示中心，厂家提供演示背景板无注：配套支持为可选工程。代理商可根据需要申请相关的
32、配套支持。由市场营销部提供。3、市场支持实施步骤A 申请流程说明：?代理商提交代理商市场推广支持申请表需提前 15 天?大区评估由区域市场经理、大区经理共同完成?市场经管部统一协调该工程的CEO 审批、会签，通过后方可执行。?立项后，如再有变动，一切损失由代理商承担。?（作业表单：代理商市场推广支持申请表）B 报销程序支持工程、配套工程申请大区评估市场营销部评估代理商立项审批、会签Y Y Y N N N 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页，共 39 页说明：?代理商凭代理商市场推广费用明细提交市场营销部审核。1)广告：广告合同
33、、广告实物或复印件2)市场活动：活动照片、到会名单及联系方式、活动相关费用发票3)PR ：稿件实物或复印件4)Baidu 、Google 排名：合同及监控报告?市场经管部与财务部负责将该款项记入代理商预付款中（例如：A 代理目前在世纪信通压款10万，申请报销广告款1 万元，审核通过后自动计入其压款额，A代理商在世纪信通的压款额为：11 万）?（作业表单：代理商市场推广费用明细）五、价格经管制度代理商提交报销凭证市场营销部审核费用处理渠道经管部审批精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页，共 39 页1、渠道销售价格经管制度产品销售价
34、格经管制度为了加强公司产品价格经管，提升渠道商利润空间，防范恶意低价抢单，使公司与渠道商真正实现双赢，现公司颁布世纪信通公司工程销售价格经管制度规定一、对象所有世纪信通公司市场体系员工、所有世纪信通渠道商二、规定1.严禁网上公布世纪信通公司产品价格，实施及服务相关价格；2.严禁未与客户进行面谈的情况下，在电话中对我公司产品进行产品价格，实施及服务报价；3.严禁未与渠道商、合作伙伴进行面谈的情况下，在电话中对我公司的渠道政策、产品价格、渠道价格，实施及服务报价；三、处罚与监督1.如在网上发现世纪信通公司产品报价，经公司审查确凿，将对在网上公布价格的渠道商或个人给予 1000 元处罚。2.如发现有
35、人员在电话中对公司产品进行报价，经公司审查确凿，将对电话报价人员进行500 元/次的罚款。3.如有相关人员对以上行为进行举报，经公司审查， 事实证据确凿， 将对举报人给予罚款金额50%作为举报奖励。2、特价申请精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页，共 39 页A 特价申请制度渠道商特价申请经管制度一关于特价的界定：产品订购合同折扣未按照渠道商协议折扣签订的均属于特价二. 特价申请审批工作接口：总部：市场经管部三特价申请范围：1、世纪信通各级别渠道商在协议有效期限内均有产品特价申请资格，无签署渠道代理商协议者或协议过期未续签者，无
36、特价申请资格。2、申请特价工程必须已有渠道经理报备并获得回复确认；四特价申请规定：1、 产品特价申请表 （见附件一）中必须注明渠道商特价申请的理由、竞争对手情况分析、预计工程最终成交金额（销售合同中的签约金额）、工程描述及最终客户相关信息，如缺少上述事项中的任何一项，市场经管部有权不给与批复。2、 渠道商在签订完产品销售合同之后，必须将与最终用户签定的合同原件或传真件提交给市场经管部，市场经管部对产品销售合同中的实际签约金额与产品特价申请表中的预计工程最终成交金额进行核对，在两项金额相等或者前者金额低于后者金额的情况下，产品特价申请的批复才正式生效，渠道商按照申请的价格提货，如情况不相符，产品
37、特价申请的批复将作废，按正常渠道折扣价提货。3、 所有特价合同，渠道商在特价审批通过后，需要把产品销售合同和用户价格证明（见附件二）邮寄所属大区，大区总经理经调查审核后，在用户证明上签字，并传真到总部订货（只需传真用户证明，特价合同由大区保管，后期统一邮寄回总部）。4、 定价、租赁等无折扣产品均无特价申请。备注：产品销售合同是指渠道商与最终客户成交所签订的合同。B 特价申请流程精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 22 页，共 39 页渠道商特价申请审批流程一、流程图如下：提交特价申请单同意提交产品销售合同 、 用户价格证明 、 产品订购
38、合同二、特价申请审批流程注意事项：1、市场经管部负责核算渠道商代理资格、产品正常折扣、产品申请结算折扣等；2、所有特价申请均须总裁签字裁决；3、经总裁批准同意后，对未能提交销售销售合同、 用户价格证明的代理，由于申请理由与事实不符，一律不得出货。六、经销商伙伴培训1、培训人员类别及责任分工渠 道 商提交市 场 管 理 部审核总裁审批渠 道 商提交市场经管部组织发货精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 23 页，共 39 页培训人员分为销售类与服务类两种类别。销售类人员责任分工：技术服务类人员责任分工：2、培训流程3、培训相关规定世纪信通渠
39、道商培训经管办法为了加强对渠道商的培养，提升渠道伙伴服务质量，提升世纪信通品牌竞争力，加大完善经管制度，特制定世纪信通渠道商培训经管办法。本办法自颁布之日起实施，由总部市场经管部负责解释。一、 适用对象公司所有有效期内的渠道商，其中包含：区域代理、行业代理、金牌代理、银牌代理、授权经销商二、 内容1、 销售类培训：包括顾问式销售、 面向高层领导销售、 世纪信通公司介绍、 竞争对手分析、 商务礼仪等相关内容；2、 技术类培训：包括视频会议基础、 视频会议系统会议室环境介绍、 技术方案标书制作 、 会议系统常见问题等相关内容；三、 培训流程1、 由办事处经理与渠道商确认培训课程内容及时间；2、 由
40、渠道经理、销售经理、技术经理负责安排培训内容、培训课件、以及培训试卷；3、 培训结束后，由被培训渠道商填写世纪信通渠道商培训反馈表，签字盖章；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 24 页，共 39 页4、 由培训讲师负责将填写好的世纪信通渠道商培训反馈表进行汇总，并在月底反馈至总部市场经管部。四、 其他事项1、 培训反馈作为新实施的经管办法，暂时不做考核，需要纳入考核范围时另行通知；2、 其他课件总部会在后期陆续推出，在没有推出之前，请与相关部门联系索取其他课件。4、培训归纳总结与反馈世纪信通渠道商培训反馈表编号：精选学习资料 - -
41、- - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 25 页，共 39 页渠道商名称（盖章）：联系人：培训日期：七、经销商客户参观经管1、经销商客户参观制度与流程培训信息反馈所属大区 /办事处：培训负责人：培训内容主题：培训课时：小时对培训内容的掌握程度：好一般差对原有问题的帮助： 已解决基本解决未解决对培训效果的评价：满意一般 有待改进请说明帮助解决了哪些实际问题：培训中未解决需要帮助的问题：建议和意见：精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 26 页，共 39 页客户接待经管制度一、目的：为规范世纪信通公司客户接待工
42、作的申请、结款、费用开支规范和结报程序，以达成节约成本，提高工作效率，提升公司对外形象的目的，特制定本作业规范以遵循。二、客户适用范围：本办法适用于市场体系各部门。三、名词定义：客户接待范围主要是渠道商（区域代理、行业代理、金牌代理、银牌代理、授权经销商） 、终端客户的接送、食宿、购票、会谈和陪同参观等方面的安排工作。四、作业内容说明：1、客户接待部门：1.1 公司市场经管部为世纪信通公司市场体系负责接待的职能部门。1.2 遇到重大客户接待工作，可由市场经管部协调世纪信通其它部门共同做好此项工作，有关部门要积极主动配合。2、客户接待原则：接待应遵循“平等、对口、节约、周到、保密”的原则，使客人
43、高兴而来、满意而去。2.1 平等原则。对来宾无论职务高低，都要平等相待、落落大方、不卑不亢。一般情况下，级别与权限相等，同级别出面，特殊情况高规格接待。2.2 对口原则。各职能部门对口接待。综合性接待时各部门应予以协调，谁出面接待谁结帐。2.3 节约原则。内部成本效益核算。招待来宾从简，不铺张浪费，不重复宴请，主方人数不多于宾客人数。2.4 周到原则。接待程度应衔接周密，接待方式应完善，以礼相待，使客人感到热情、周到。2.5 保密原则。向来宾介绍公司情况，注意保守公司机密。重要会议要有记录。巧妙回避不宜回答的话题。3、接待规格的确定：3.1 高规格接待，陪客比来宾职务高一些。适用于渠道商（区域
44、代理、行业代理、金牌代理、银牌代理、授权经销商） 、终端客户洽商重要事宜及考察等情况。3.2 低规格接待，陪客比来宾职务低一些。适用于经常性业务往来。4、接待内容和程序：接待渠道商（区域代理、行业代理、金牌代理、银牌代理、授权经销商）终端客户的程序4.1 接待申请：申请大区提交客户接待申请表经大区总经理审批传真或邮件至市场经管部助理并报市场经管部总监或总裁审核。4.11 申请周期 : 接待中如涉及到定义中的各项安排则申请大区至少提前10 天提交客户接待申请表为了便于安排请申请人详细填写申请表；市场经管部助理在接到申请表后填写客户接待活动议程表反馈申请大区及申请大区最终确认在3 天内完成。精选学
45、习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 27 页，共 39 页4.2 接受任务。申请大区确认后，通知相关接待部门及人员做好接待准备工作。如接待费用确认由大区承担的，申请大区需提前打款给市场经管部助理，以确保接待工作正常进行。接待人员应弄清来宾的基本情况：单位、人数、姓名、性别、职务和使命、抵离时间、乘坐交通工具及车次或航班。4.3 迎接安排。根据来访客户的身份、人数、性别，预订宾馆或酒店，安排用餐规范、进餐方式、时间、地点，按抵达时间，派人派车迎接。4.4 看望、商议日程。客户入住后，公司相关接待人员代表须前往看望，表示欢迎和问候，了解来访日程和
46、目的，商定活动日程并通知相关部门。4.5 重要客户接待。安排有关领导会见。按接待规格和礼仪，安排有关领导去住所看望，接待人员安排会见地点、时间、陪同人员。4.6 组织活动实施。按参观、考察目的，组织业务部门向客人介绍情况，参观现场；对公司环境参观，安排典型业务汇报、产品演示、技术答疑。4.7 参观游览。根据来访目的、性质、来宾意愿和兴趣，选择有针对性的游览工程，安排身份相当的陪同人员和解说员、导游。4.8 送别：根据客户意见，预订车、船、机票，协助客户结算食宿帐目，话别送行，派人派车送至车站、码头或机场。4.9 接待工作结束后，把相关票据整理好寄给申请大区结清账目。4.10 小结：每次较大规模
47、接待完成后电话回访及回收客户接待反馈表进行一次小结，以便归纳总结经验、改进后续工作。5、接待规范5.1 用餐规范：5.11 招待渠道商、终端客户 80120 元/人餐5.12 较重要客户、行业客户 5080 元/ 人餐5.13 常客员工规范5.2 住宿安排招待对象规范审批权限重要渠道商及大行业客户 200350元 /天大区总经理金牌总代理商 150200元/ 天大区总经理普通客户自愿备注： 1、对于以上客户接待产生的费用中除欢迎牌、印有公司标志的纪念品、茶水、培训费用由公司总部承担外，其它所产生的一切费用都由申请大区或者渠道商、客户承担。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归
48、纳总结 - - - - - - -第 28 页，共 39 页2、以上流程主要针对的是远方到访的重要客户接待中包含定义中的各项安排，如接待中只涉及需要会议室、演示或公司参观，可直接联系技术支持部吴检预订会议室，市场经管部演示主管申请安排演示。需要市场经管部配合的事务可由市场经管部助理协助处理。以上费用如需总部预支请提前申请走相应的借款流程。五、作业表单：附表一：客户接待申请表附表二：客户接待活动议程安排表附表三：客户接待反馈表六、附则：1、涉及重大接待活动，需市场经管部会同相关部门协调执行。2、本制度由市场经管部制定，市场经管部有优先解释权，本制度至公司颁布之日起生效。八、典型客户样板申请经管1
49、、典型客户样板申请流程精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 29 页，共 39 页经销商可将签约客户制作为典型客户样板，向世纪信通公司提出典型客户样板申请，起到双向宣传作用。流程如下：典型客户样板申请表九、工程投标经管1、工程投标经管制度目的：一、为了提升工程投标速度，加强公司资质文件的经管，使公司与市场紧密相接，现制定投标经代理商名称工程名称客户名称行业客户公司人员结构使用效果满意程度市场经管部评估技术支持评估市场营销包装价值总裁评估经销商填写典型客户样板申请表市场经管部审核技术支持评估市场营销包装价值评估总裁评估精选学习资料 - -
50、- - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 30 页，共 39 页管制度及流程：二、对象：所有世纪信通公司市场销售人员及所有世纪信通渠道商。三、程序：当工程进入招标阶段时，作为投标方，世纪信通公司工程负责人或世纪信通渠道商工程负责人进行工程信息收集，作投标前准备，有需要世纪信通总部支持提供资质及荣誉证书等相关资料时，由工程负责人邮件通知市场助理写明需要哪些招标资料，市场助理接到相关邮件后，第一时间查核工程是否报备，如果已经报备，则给在8 个小时内给予资质及荣誉证书等复印件，按工程负责人的要求，传真或快速到指定地点及指定收件人，市场助理在相关表单中登记需求事项的相关信