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1、医改新政下连锁药店核心竞争力构造课程大纲（王慧民老师|2-3天）第一部分 连锁医药企业现代销售模式构建一、以产品为核心盈利管控体系1.产品引进及汰换体系1.1大流通品种购进标准1.2商品汰换标准1.2.1同品类多品规商品汰换标准1.2.2优势品种引进、对应品种汰换标准1.2.3同质品种优势渠道引进，劣势渠道品种汰换标准1.2.4毛利贡献度排行品种汰换标准1.2.5资金周转率低品种汰换标准1.2.6季节性品种汰换标准1.2.7市场适销度及推广成本评估品种汰换标准1.2.8产品质量稳定性品种汰换标准1.3品类缺项引进标准1.3.1“有类无品”型引进标准1.3.2“无类无品”型引进标准1.3.3“有
2、类多品”型引进标准1.3.4“有类少品”型引进标准1.4渠道优化品种引进标准1.4.1可以节约采购资金优化渠道标准1.4.2可以延长结算周期优化渠道标准1.4.3可以增加终端维护支持优化渠道标准1.4.4可以提升利润空间优化渠道标准1.5串货及非正常渠道购进标准1.5.1品种选定标准（市场冲击度、毛利贡献度、市场敏感度综合考核）1.5.2供应渠道选定标准（供货商资质、供货区域、供货稳定型综合考核）1.5.3原有渠道维护标准1.6现金方式商品引进标准1.6.1品种选定标准1.6.2供应渠道选定标准1.6.3生产商选定标准1.7品类管理动态维护标准1.7.1品类管理基本服务品类设定标准1.7.2品
3、类管理增值服务品类设定标准1.7.3品类管理特殊品类设定标准1.7.4品类管理关联品类管理标准1.7.5引进及汰换产品品类管理标准1.7.6品类管理增设及删减标准2优势品种确定及推广体系2.1自营、自有品种确定及推广标准2.2独家占有知名品种确定及推广标准2.3市场价格可控品种确定及推广标准2.4独家终端支持品种确定及推广标准2.5协议销售额品种确定及推广标准2.6优势品种确定经营贡献度下限设定标准2.7优势品种推广奖励政策动态管理标准2.8优势品种终端促销管理标准2.8.1奖励设定标准2.8.2销售行为规范标准2.8.3销售技巧提升标准2.8.4销售费用担当标准3价格管理体系 3.1负毛利品
4、种管理标准 3.1.1品种选定标准 3.1.1.1自主性竞争型选定标准 3.1.1.2自主性清仓型选定标准 3.1.1.3自主性吸引型选定标准 3.1.1.4对抗性竞争型选定标准 3.1.1.5对抗性吸引型选定标准 3.1.2负毛利空间设定标准 3.1.2.1自主性设定 3.1.2.2对抗性设定 3.2价格维护标准4终端销售执行体系4.1终端卖场布局设定标准4.1.1卖场经营方式设定标准 4.1.1.1开架经营设定标准 4.1.1.2闭架经营设定标准 4.1.1.3开闭架结合设定标准 4.1.2增值服务功能区设定标准 4.1.2.1器械体验区设定标准 4.1.2.1.1场地标准 4.1.2.1
5、.2销售规模标准 4.1.2.1.3市场认可度标准 4.1.2.1.4销售提升标准 4.1.2.1.5竞品影响标准 4.1.2.2慢性病生活馆设定标准 4.1.2.2.1场地标准 4.1.2.2.2销售规模标准 4.1.2.2.3市场认可度标准 4.1.2.2.4销售提升标准 4.1.2.2.5竞品影响标准 4.1.2.3联营专柜设定标准 4.1.2.3.1场地标准 4.1.2.3.2销售规模标准 4.1.2.3.3市场认可度标准 4.1.2.3.4销售提升标准 4.1.2.3.5竞品影响标准二、 终端销售督导体系三、 优势品种推广体系四、 供应商支持许可体系1、 优势品种许可标准。2、 终端
6、培训许可标准。3、 终端陈列支持标准。4、 终端自然销售支持标准。5、 终端店促支持标准。6、 终端形象支持标准。7、 消化库存支持标准。8、 不退货支持标准。9、 阶段性销售竞赛支持标准。10、 结算方式支持标准。11、 通道费用减免支持标准。12、 促销让利共担支持标准。13、 市场价格维护支持标准。14、 基本目录许可标准。五、 终端营销督导体系六、 sp执行体系七、 健康营销工程八、 增值服务工程九、 品类管理项目十、 库存动态平衡管理体系第二部分 门店经理管理理论及实战技能培训一、门店营业人员组建及人员激励：1、如何组建合理门店人员1.1门店面积大小及销售多少和人员组建关系1.2人员
7、激励1.2.1什么是激励：1.2.2不同员工不同激励方法 1.2.2.1对家庭困难低收入员工激励方法；1.2.2.2对学历和工资都较高员工激励方法；1.2.2.3对一贯遵守纪律且自尊心强员工激励方法；1.2.2.4对纪律性不强且带有部分社会习气员工激励方法；1.2.3激励员工应注意五个方面：1.2.3.1及时性 1.2.3.2公开性1.2.3.3合理性1.2.3.4经常性1.2.3.5多样性二、现代门店形象管理：1、外部形象和内部形象管理2、橱窗形象管理：3、卖场布局和规划管理： 3.1敞开大门，进出口畅通，让顾客出入方便；3.2商品摆放要有技巧，卖场舒适、明亮，让顾客在门店多停留；3.3要利
8、用好店铺有效空间，让顾客轻松购物；3.4精心布置卖场，使卖场营业气氛生动化； 3.4.1配置显眼化； 3.4.2陈列活泼化； 3.4.3商品多样化； 3.4.4服务亲切化； 3.4.5促销戏剧化；三、商品管理和陈列技巧：1、商品陈列五大原则：1.1显眼原则:1.2方便顾客拿取原则:1.3分门别类陈列原则；1.4饱满丰富原则；1.5相关性陈列原则:2、商品陈列六大技巧 ：2.1主题陈列:2.2整体陈列 2.3整齐陈列2.4随机陈列2.5定位陈列2.6岛式陈列：四、如何通过专业化管理实现门店销售效率提升：1、员工考核和管理1.1如何让员工转变观念（文化先行）1.1.1四个我们自己问题 1.1.1.
9、1、产品断货是我们自己问题1.1.1.2产品卖不出去是我们自己问题1.1.1.3产品卖出去出现质量问题是我们自己问题1.1.1.4、产品卖出去不赚钱是我们自己问题1.2用好“四面镜子”。（意识先行）1.2.1望远镜：药店会不断淘汰过时产品。望远镜主要是望顾客需求。1.2.2显微镜：要求员工用显微镜挑自己工作和同事工作中缺点1.2.3放大镜：用放大镜找出自己和竞争对手优势1.2.4反光镜：用反光镜把门店存在问题都反映在自己工作和产品上来。1.3建立员工内部市场链考核机制（SST考核机制建立） 1.3.1何为SST？ 1.3.2 SST分解两个原则？1.3.3 SST三个转化：1.3.4 SST样
10、本1.4打造有竞争力团队（员工团队意识训练）1.4.1团队里各成员在心理上相互依赖和认同；1.4.2团队里各成员在行为上相互配合和制约；1.4.3团队里各成员对该群体都有一种归属感；1.4.4团队里各成员由一个共同目标相聚在一起；2、门店提升销售和利润业绩有效途径2.1如何增加顾客人数2.1.1改善销售和服务水平2.1.2派发DM做好门店宣传工作2.1.3品种齐全、物美价廉 2.1.4营造良好购物环境2.1.5良好售后服务2.2如何增加顾客购买量2.3提高商品单价从而提升销售利润率3、门店如何实施最有效促销活动3.1直接式营业推广促销3.2 主题式宣传促销3.2.1周年庆促销3.2.2特定事件
11、促销3.2.3对抗性促销3.2.4纯买赠性促销五、门店订单和库存管理 1、门店制定订单条件1.1准确把握商品库存量1.1.1销售现场库存量；1.1.2门店库房商品存量；1.2建立具体细致商品管理制度1.2.1商品陈列位置；1.2.2商品陈列方式；1.2.3商品标价；1.2.4进货时间；1.2.5商品效期；1.3随时了解和把握商品销售动态1.3.1哪些商品是目前畅销商品？1.3.2畅销商品每日销量是多少？1.3.3哪些商品销量在下降？下降幅度是多少？1.3.4哪些商品销量即将会提升？提升幅度大概是多少？1.3.5根据销售动态变化，订货量应该如何调整？1.3.6季节、节日和促销对商品销售影响有多大
12、？2、制定订单流程2.1首先要清楚定什么样商品2.2如何确定合理订单量3、门店订单实施3.1实施订单必须把握好三个原则3.1.1实施订单必须掌握适时原则；3.1.2实施订单必须把握好适量原则；3.1.3实施订单必须把握好进货批量和进货次数原则；3.2进货、接货和补货流程4、门店对库存控制有效办法4.1如何才能减少库存积压4.1.1通过对数据分析来加强对商品规划能力；4.1.2找出造成存货增加原因并制定出存货处理政策；4.1.3加强员工销售技能培训不断提升销售能力；4.1.4实施存货分类管理办法 4.2合理控制库存办法：4.3 ABC分类库存管理法第三部分 关键性工作专项提升工程一、陈 列1、陈
13、列对于产品销售影响1.1陈列和消费者购买行为关系1.2消费者基本消费行为2、陈列概况2.1 什么是陈列2.2陈列目2.3陈列三要素2.4陈列六项基本原则 2.4.1 客流往来情况 2.4.2 有利位置 2.4.3 收款台和自发性购买 2.4.4 多面陈列 2.4.5视平线陈列 2.4.6保障陈列空间3陈列技巧3.1基础陈列技巧3.2辅助陈列技巧4陈列注意事项及维护4.1陈列注意事项4.2陈列维护4.3OVER STOCK AND OUT OF STOCK4.4提升毛利公式二、赢在执行力常见经营工作全保障落地实施1、MI市调组织和开展1.1指导思想1.2具体工作流程如下： 1.3使用表格： 2、
14、DM发放操作和考核2.1工作流程2.2前期数据收集2.3发放估算2.4发放方案2.5发放细则及考核办法2.6注意事项2.7回收情况统计2.8数据分析2.9奖惩方案3、SM门店营运及器械陈列方式3.1直架3.2斜架3.3热卖焦点-HOT SPOT3.4促销货架（端架）3.5墙身架陈列-WALL TOP3.6网架挂钩3.7货架前挡板价格胶条3.8促销胶箱-DUMPBIN（DB）3.9三合一胶箱3.10堆头-STACK RACKS 3.11收 银 台 陈 列3.12购 物 篮4、PM开业宣传造势及现场控制4.1如何照顾好夜间提前排队人群4.2开业当天进出口控制4.3开业当天奖品发放处选择4.4开业条
15、桌、围栏使用及排队人群方向4.5场面出现混乱时应对方案（蛇形队伍腰斩法）5、门店VI和企业形象6、门店管理分项目考核管理制度三、采购实务管理1、采购部组织架构1.1常见商品部组织架构图 1.2采购部工作职责划分及工作衔接点 1.3采购部工作人员基本素质要求 2、 采购部业务管理版块2.1怎样对采购部门进行业绩考核 2.2采购过程中商品功能定位管理 2.3怎样挖掘主力商品，并通过有效管理使其效益最大化 2.4另一个客户维护：供货商管理 2.5通过合同签订，争取利益最大化，合作长远化 2.6商品引进和汰换实现盈利和吸引顾客又一利器2.7商品定价和变价2.8商品促销管理 2.9促销区商品陈列 2.1
16、0商品陈列 2.11库存管理规范 3、 营采合作四、店堂环境1、光线1.1商品展示照明设计1.2照明设计原则1.3橱窗照明1.4墙壁、柱子照明2、空调3、音乐4、电视5、通道规划及设施尺寸5.1交通空间6、卫生7、空气8、色彩构成及效应9、文化宣传布置规范及内容指导四、晨会经营1、目，目标，要领，收获1.1晨会目和意义；1.1.1对晨会诠释1.1.2目和 意义1.2晨会功能和作用；1.2.1教育训练1.2.2士气激励1.2.3活动管理1.2.4培养干部1.2.5建立职场文化1.2.6共识共行共成1.3晨会应达到效果；1.3.1四性1.3.2六声1.3.3三来2、晨会流程及运作要领；2.1奏国歌
17、、司歌、晨操、颂读公司训导2.2.敬业时间2.3喜讯报导/心得分享2.4专题进修（周1、3、5）2.5轻松时刻2.6业务推动2.7主管训勉2.9群体激励3、晨会实做五、店铺管理细则六、药店营促销管理第四部分 连锁药店常见问题实战解决一、 sp促销操作流程1、谈判 1.1场地费用：1.2供货数量： 1.3零售价格控制： 1.4活动过程控制：1.4.1工具： 1.4.2宣传品：1.4.2.1种类 1.4.2.2作用： 1.4.2.3影响宣传品成功因素。1.4.3促销人员培训和管理： 1.4.4促销赠品。 1.4.5活动执行和控制： 2、促销执行 3、促销费用管理 3.1确立公司促销目标，即所花钱能
18、销售多少产品，能获利多少。 3.2确认目标及策略以使公司能达到预期目。 3.3决定开支数目。 3.4随时了解现场意见，并做好应付突发事件预算。 4、促销人员管理 4.1促销人员选择： 4.2、促销人员培训。 4.2.1 基本背景及技能培训。 4.2.2销售技巧和售后服务方面培训：4.3促销人员可监控及考核标准。 5、活动效果评估二、 产品组合策略1、产品组合1.1四个变数：宽度、长度、深度和一致性。1.2、企业在进行产品组合时，涉及到三个层次问题需要做出抉择，即： 1.2.1是否增加、修改或剔除产品项目； 1.2.2是否扩展、填充和删除产品线； 1.2.3哪些产品线需要增设、加强、简化或淘汰-
19、以此来确定最佳产品组合。 1.3.产品组合四个因素和促进销售、增加利润都有密切关系2、产品组合评价方法三、关联销售技巧1、组织关联销售权威人员。 2、要做好各项关联销售规划。 3、建立培训检查实施制度。4、药店开展关联销售竞赛活动。四、柜台销售技巧1、微笑技巧。 2、熟容技巧。 3、礼貌语技巧。4、释疑技巧。5、效用技巧五、药店如何做好品类管理、提高赢利能力1、不同类，难管理？品类管理应该包括品类定义、品类角色、品类评估、品类评分表、品类策略、品类计划实施等六个方面。1、 统筹品类管理需要跨部门配合作业。2、运作 3.1.药品：好一个工商共管 3.2.化妆品：配一流专柜专员 3.3.医疗器械：
20、辟一块体验专区 3.4.保健品：设一道组合风景六首推技巧1、如何提升门店店员推荐OEM产品成功推荐率？2、如何选择产品力强、容易推荐、消费者易于接收OEM贴牌产品呢？ 2.1从产品本身考虑。 2.2从消费者购药习惯考虑 2.3从店员整体素质考虑。 2.4从产品销售潜力销量考虑。七、药店促销员管理1、管理篇 1.1.动态管理 1.1.1药店促销员一般有“双重身份”： 1.1.2何谓“动态管理” 1.2刚性制度 1.2.1严把进店关。 1.2.2严把制度关。 1.2.2.1不得争抢消费者。 1.2.2.2禁止贬低同类产品。 1.2.2.3加强每日全程跟班管理。1.2.2.4和厂家协同管理。 1.2
21、.2.5加强培训关。 1.3柔性管理 1.3.1满足促销员归属感和荣誉感。 1.3.2帮助促销员完成职业规划。2、背景篇 2.1.促销员经济学分析 2.2.长远来看，驻店促销员所带来盈利明显呈边际收益递减趋势原因 2.3.对目前流行驻店促销员模式建议： 3、促销员三大问题 3.1背离营销学原理。 3.2缺乏专业药学服务。 3.3恶性竞争，厚此薄彼。 4、促销员自我修炼 4.1提高专业技能。 4.2完善人际关系。4.3提升促销技巧。八、常见连锁瓶颈问题及对策1、规模小、数量多、供过于求、竞争陷于浅滩掠地、盈利能力差。规模小、数量多，短期内较难形成真正意义上连锁经营 2、政策监督管理上滞后3、跨域
22、区连锁药店带来问题 3.1经营成本居高不下，制约跨区域开店 3.2物流配送将成为大连锁快速发展瓶颈 3.3跨区连锁经营带来厂家物流管理问题 3.4跨区域信息沟通问题 3.5异地连锁管理和监督问题 4、经营管理连锁药店发展又一瓶颈及解决思路 5、人才奇缺，制约连锁药店发展及盈利能力 6、业务上不专一，核心业务定位不准7、只会运用价格竞争8、中小连锁药店和个体药店发展趋势和经营战略零售业未来领军模式店铺销售师营销模式及工程构建1.什么是店铺销售师1.1销售师不是店长1.1.1什么是店铺销售师1.1.2销售师工作流程1.2销售师发展过程1.3销售师素养2.店铺管理2.1货品陈列2.1.1陈列器材及宣
23、传品2.1.2货品陈列几种方法2.1.3货品陈列原则及标准2.2销售报表和统计2.2.1营业日报表2.2.2收银日报表2.2.3缴款单2.2.4存量动态表2.2.5营业状况分析表2.2.6订货记录表2.2.7送货单2.2.8交货通知单2.2.9货品周转率分析表2.3顾客资源信息管理2.4店铺财务2.4.1财务管理系统建设2.4.2现金流管理2.4.3销售师绩效自查重点2.4.4对绩效评估结果检讨和改进2.4.5店铺经营绩效评估四大类经济指标3综合管理技能和销售策略3.1销售师基础销售技能和销售策略3.1.1促销技能3.1.2店铺销售师对进货控制3.1.3店铺存货管理3.2销售师人员管理技能3.
24、2.1销售师要做人力资源工作3.2.2激励管理3.3店铺市场调查和店址分析3.3.1店铺市场分析3.3.2市场调查一般程序3.3.3店铺市场定位3.3.4市场评估3.3.5店址：决定店铺经营成败关键3.3.6店址类型3.3.7选择店址主导因素分析4.特色服务4.1店铺特色服务4.1.1特殊需求设计服务4.1.1.1个性化定制设计服务4.4.1.2产品协作开发4.4.1.3健康知识普及支持服务4.4.1.4关于服装设计品牌文化修养4.1.2店铺深层服务4.1.2.1顾客用药个性化跟踪服务4.1.2.2顾客特殊需求健康服务4.1.2.3店铺深层服务服务定位5.情感服务6销售师对于传统店铺经营模式挑战第八部分 药店环境导视形象更是生产力【课程收益】连锁药店以海王星辰在深圳注册成立作为标志，作为中国一个新兴产业已经有了十几年发展历程，然而在当前新市场形式下，越来越多连锁企业遇到了很多发展瓶颈问题。本课程体系设计从基础管理工作入手，结合当下新经营思路，把基础工作提升到了企业盈利支持高度。相信很多连锁企业在看到课程提纲时，会有感同身受感觉。也相信共同经历此课程学习后，我们会激发出更多企业发展思路。