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1、寿险营销督导手册 目 录第一部分: 人管分册第二部分: 业管分册第三部分: 企划分册第四部分: 综合开拓分册第五部分: 组训管理分册第一部分: 督导手册人管分册机构人管室工作职责1、考核按时进行全省业务人员晋升、维持考核定期进行考核预警2、佣金佣金的提取、发放业务员佣金的查询人员管理LBS系统人力维护3、日常管理档案管理差勤管理加扣款的管理4、资格管理组织代理人资格考试的报名组织投连资格考试管理5、人力分析人力发展分析考核分析6、品质管理业务员违反基本法品质管理规定的处理接受业务员的投诉7、其它基本法的解释、宣导对三级机构人管的培训、管理对总公司营销部人管室相关政策的执行人管检查内容之一：业务
2、员档案管理检查表具体内容与选项说明（1）是否制定了业务员档案管理制度？是（有请呈报） 否 （2）全体业务员建档的比例：25%以下 25%（含）-50% 50%（含）-75% 75%（含）-100% 100% （3）档案何处保管？何人保管？中心城市 三级机构/营业区： （5）离职档案的保存期：三年以上 （6）档案的更新频率： （7）业务员档案所保存的人事资料包括：合同书资格证书展业证书身份证复印件担保人材料入司申请表风险抵押金收据学历复印件体检证明面试、培训合格通知书奖惩记录升降级记录其他 各级机构应制定业务员档案管理制度为每一位业务员建立独立的二级档案是基本法的要求:100%建档为优75%-1
3、00%为良50%-75%为合格低于50%为不合格各级机构的业务员档案必须存放在所属机构的人管室，应由人管或营业区组训统一管理。档案管理凡有不符合上述任何一要求者为不合格。离职业务员人事档案至少应保存两年以上:保存三年以上为优；两年为良；一年及以下为差。档案更新:每月或每季为优；半年一次为良；一年一次为中；不更新为差。1、2、3为关键资料；4、5为重要资料；715为一般资料。全部资料齐全为优；缺少一般资料为良；缺少任一重要资料为中；缺少任一关键资料为差。档案管理总体评价：人管检查内容之二：业务员差勤管理检查表具体内容与选项说明（1）是否执行业务员考勤制度：是 否 （2）机构平均出勤率：90%（含
4、）以上 80%（含）到90% 80%以下 （3）业务员考勤谁负责？部经理 部内勤 组训 机构人管 其他 （5）业务员考勤表的保存期？三个月以下 三个月以上 未保管（6）一般业务人员请假的审批流程： 部经理区经理机构人管室 （7）七天以上的请假条保管处？部经理 区、部组训 机构人管室其他 （8）七天以上的请假条的保存期？一个月以下 一到三个月 三个月以上 未保管 （9）兼职业务员的管理办法： 原则不录入兼职业务员 各级机构应该比照基本法制定相应的考勤管理实施办法。此处出勤率由机构报，督导如有条件可以到营业职场抽查实际出勤率。考勤表是考勤扣款的重要依据，应当保存三个月以上以备查询。长假请假条应当妥
5、善保存在区部组训或人管室处。长假请假条表应该保存一个月以上以备查询。督导人员应询问机构是否有兼职业务员？兼职业务员的差勤是如何管理的？差勤管理总体评价：人管检查内容之三：基本法考核管理、佣金发放检查表具体内容与选项说明（1）考核预警的频率半月一次 每月一次 每季一次 未预警其他 （2）考核预警的对象：全体业务员 业务主任及以上（3）系统自动除名的挂零人员的处理情况：（占比）做离职处理 80% 恢复代码 20% （4）若恢复代码，原因：请假 契约原因未能及时承保 其他:零业绩或6个月未能转正且仍有意愿作保险代理人，经部经理和营业区经理谈话确实优秀者，并有代理人证者给一次恢复代码的机会。（5）如果
6、业务员达到了晋升条件而没未晋升，原因是：违反品质管理条例 其他 : 各种原因契约未得到及时承保 （6）主任晋升培训时间：无 晋升前 晋升后 （7）对业务员进行基本法宣导的方式包括：新人培训 小册子 职场内海报 其他方式:人管及组训不定期宣导佣金发放检查（1）佣金发放是否有人员复核？有 （2）佣金查询有否专人负责？有 无 （3）、佣金预提时间：10号之后（4）是否有因契约原因造成保单当月未承保而影响业务员底薪、转正、考核、税收等情况，是如何处理的？有 无 （5）若有请统计平均每月的数量，请写出处理办法： 综合开拓部分此类情部多一些，个险平均每月发生一至二次，综合开拓每月都有3-4次不能导入LBS
7、，目前采取手工发放的方式。考核预警应做到至少每季一次，预警时间在每考核季末前两周。考核预警对象应是全体业务员。考核预警没达到上述1、2项要求的机构，督导提请改正。写出两种处理方式所占的比例。请着重注意未能正常晋升的原因，并详细列举。正常培训时间应为晋升前。请注意各机构对业务员进行基本法宣导的方式，收集列举。佣金发放应专人进行复核。人管应该有岗位负责佣金查询。请特别注意各机构是在每月10号之前还是10号之后预提佣金。总体评价：人管检查内容之四：加扣款管理、人力分析、品质管理检查表检查项目具体内容与选项说明加扣款管理人力分析状况品质管理状况（1）加款事项包括哪些？退回多扣款项 因佣金发放错误而退回
8、 其他 （2）进行加款履行何手续、流程？（有则选择）本人申请 部经理签字 区经理或组训签字 人管签字营销部经理签营销副总签字 机构负责人签字（3）加扣款手续何处存档？营销人管岗 财务 岗 其他 （4）考勤扣款是如何运用的？部费用 区费用上缴公司统一使用 （1）人力报表的频率：每月 每季 不定 无（2）佣金报表的频率：每月 每季 不定 无（3）制式人力分析报告的频率：每月 每季 不定 无（4）是否有考核分析报告？是 否（5）机构为营业区提供什么样的人力分析服务：人力报表 佣金报表 考核报表 人力分析 考核分析 无 其他 （1）是否制定了品质管理制度？否 是（请呈报）（2）业评委组成：机构或销售负
9、责人 营销部经理人管 区经理 部经理 其他：维权中心人员及部分优秀业务员（3）业评会每年开会次数：次 次以下 （含）次以上（4）业务员违反规定处理程序：人管直接处理 人管提出意见负责人定夺 业评会开会讨论 （5）最近一次三、四级机构投连资格考试进行过何种形式检查？无培训检查考卷抽查其他 其他加款事项请列举。需要的流程请选择，特别注意进行加款最后需何级领导把关：机构负责人加扣款手续应存档在各级人管处以备查。重点考察考勤扣款的运用是否明晰化、制度化。人力、佣金报表应每月制作。总公司营销部规定：每月需制作人力分析报告并连同当地同业的人力发展状况上报。重点了解二级机构人管室为三级机构以及营业区提供的人
10、力分析服务的种类、作用、效果。 各机构应根据基本法规定制定相应的品质管理实施规则。重点关注业评会组成人员是否随着机构的人事变动及时调整。重点关注业评会是否定期开会？是否发挥作用？各个机构在业务员品质管理处理程序上可能有所不同，请注意实际程序，并记录在册。重点关注二级机构对投连资格的管控有何动作。总体评价:人管检查内容之五：龙腾部经理运作检查表具体内容与选项说明（1）龙腾营业部行政助理是否到位？是 否 （2）龙腾营业部职场配置是否到位？是 否 1 2 3 4电话 空调 沙发 茶几 工作台 打印机 传真机 复印机 电脑 DDN专线 考勤钟 业务员柜 物品柜 活动白板 桌 椅 主管桌 音箱 话筒 V
11、CD 电视 实物投影仪 投影幕 讲台 （3）、龙腾部经理发挥了何种作用 龙腾营业部的职场配置分为四部分：1、营业部经理办公室；2、营业部内勤办公室；3、营业部职场；4、营业部小教室。请在缺少的项目上打钩，如果各机构有自定的龙腾部配置方案请上报。督导评价：龙腾营业部经理的发展状况及发挥的作用？部月保费平台 部均人力 营业部主任人均FYC 正式员工人均FYC 试用员工人均FYC 月均增员率 月均脱落率 3个月转正率 业务员月考核维持率-季度考核晋升维持状况： 总体评价：第二部分: 督导手册业管分册 机构业管室工作职责建立、完善营销业务数据、报表系统为业务分析及经营决策提供支持年度、阶段业务计划的拟
12、订与达成分析营销业务阶段发展评估、趋势研究及策略提出月度业绩分析及报告的制作营销激励方案的拟订及实施业管检查内容之一：机构业务报表体系调查表检查日期：2010年5月23日具体内容评定说明督导备注 营销部：1、日报有 无 2、周报有 无3、月报 有 无 4、其他报表 （1）KPI报告 （2） （3）5、营业部有无自行制作报表 有 无 6、所需报表支援：有 无注：请收集报表样本。- 送达单位： 总公司营销部 主管领导 三级机构/营业区 营业部 - 时效性： 当日 滞后1天 滞后2天 - 数据来源：电脑系统 人工上报 - 统计单位(上报单位) 三级机构/营业区 营业部 营业组 - 送达单位： 总公司
13、营销部 主管领导 三级机构/营业区 营业部 - 制作（送达）时间： 星期 五- 数据来源：电脑系统 人工上报 - 统计单位(上报单位) 三级机构/营业区 营业部 营业组 - 送达单位： 总公司营销部 主管领导 三级机构/营业区 营业部- 制作时间： 每月5日前 5日-10日 10-15日 - 数据来源：电脑系统 人工上报 - 统计单位 三级机构/营业区 营业部 营业组- 送达单位：（主要内容、使用原因） 总公司营销部 主管领导 三级机构/营业区 营业部 - 制作时间：- 数据来源：电脑系统 人工上报 - 统计单位 三级机构/营业区 营业部 营业组 2010年5 月23 日 调查人： 李智慧 业
14、管检查内容之二：MIS系统与机构业务分析报告调查表检查日期：2010年5月23日 调查人：李智慧 具体内容评定标准督导明示 1、总公司开发的MIS系统2、有无自行开发数据系统：有 无3、非制式业务数据提取能力4、业务分析报告- 有无业务分析报告： 有 无 5、机构有无数据系统需求： 有 无 注：请收集分析报告样本- 安装层级：营销部营业区营业部 - 使用频率：经常使用 偶尔使用 不用- 提取速度：好 一般 差 - 提取数据完整性：完整 部分 不完整- 某月、某三级机构/营业区新增人力三个月转正率- 某月、某三级机构/营业区新增人力六个月留存率- 某月、某三级机构/营业区新增人力产能情况追踪-
15、某三级机构/营业区分职级产能情况- 某三级机构/营业区分年资产能情况- 某三级机构营业区分险种销售情况- 送达层级：总公司营销部 主管领导三级机构/营业区 营业部 - 制作频率日 周 月 不定期 - 如有，请注明：（1）分职级活动率、销售状况（2）分司龄的人员业绩状况（3）预收方面的数据MIS系统中关于保费的数据不准确，因为没有含健康险的保费这些数据无法提取，需要电脑部支持总体评价：业管检查内容之三：机构业务竞赛方案追踪调查表检查日期：2010年5月23日 调查人：李智慧具体内容评定标准督导明示1、总公司业务竞赛方案 长期业务竞赛方案（MDRT、高峰会议等） 阶段性业务竞赛方案（季度竞赛方案等
16、）2、分(支)机构业务竞赛方案 有无竞赛方案：有 无 竞赛的激励点： 3.竞赛存在的主要问题4、对总公司业务竞赛方案的建议有 无注:请收集竞赛方案- 是否宣导到竞赛对象：是 否 - 宣导形式：宣导大会 海报、宣传画文件下发 其他 - 追踪形式：业绩报表 其他 - 追踪频率：每日 每月 不定期- 是否宣导到竞赛对象：是 否 - 宣导形式：宣导大会 海报、宣传画文件下发 其他 - 追踪形式：业绩报表 其他 追踪频率：每日 每月 不定期 - 是否宣导到竞赛对象：是 否 - 宣导形式：宣导大会 海报、宣传画文件下发 其他 - 追踪形式：业绩报表 其他- - 追踪频率：每日 每月 不定期 -兑现状况：
17、及时兑现 拖延兑现 未兑现 如有：(1)-竞赛期间过长，造成业务员松懈心理- （2）-过多的物质激励，降低了业务员对激励的兴趣（3）-如有(1)- （2）- （3）-阶段性业务竞赛追踪频率是竞赛前期是每周一次，到竞赛后期是每日一次总体评价：第三部分：督导手册企划分册机构企划室工作职责市场调研 l 了解公司在当地市场占有率的变化情况。l 了解并跟踪同业公司最新动态包括商品状况、业务队伍稳定性、基本法和 营销策略。l 了解公司新产品的市场适应性。l 了解公司最近的营销新举措l 了解业务员对公司商品的需求行销支援l 制定和执行机构辅助品管理规范。l 设计新商品行销辅助品。l 设计行销手册。l 调查业
18、务员对所设计的行销辅助品的满意程度并反馈给总公司。l 调查业务员对行销辅助品的需求企划调查内容之一：机构市场调研分析工作调查表检查日期： 2010年5月 22日 检查人：张志红具体内容评定标准督导评价l 人员w人员配备w工作态度w工作技能w岗位流动性l 岗位职责l 工作计划l 工作执行状况l 调研相关资料管理-2人及以上； 1人； 无-积极 一般 差-好 一般 差-过低 正常 过高 -有无明确的书面表述 有-是否合理、明确 明确-有无市场调研分析计划 有 无-计划制定是否明确、详细 非常详细、明确 一般 较差-调研计划执行情况 完全执行 部分执行 没有执行-调研执行效果 很好 一般 不满意 非
19、常不好-调研对营销企划工作的作用 很大促进 作用一般 没有任何作用-调研总结均形成总结报告 部分有总结 均没总结报告-调研资料是否存档 有 无总体评价：由于目前分公司还有成立三级机构，市内竞争主体较少，市场调研工作相对较少，随着市场的变化调研也会相应加强。另外请督导人员帮助了解机构当地的整体市场状况：（由机构提供）1、 当地各家保险公司的市场份额、人力。2、 当地市场的产品销售状况？其中销量在前几名的产品是哪些？3、 当地市场在近期是否有比较大的波动？波动主要来自于哪家公司？原因是什么？4、 当地同业最近的较大举措？ 5、 同业近期规模较大的企划案？6、 同业近期新商品上市情况？企划调查内容之
20、二：机构行销辅助品管理体系检查表 检查日期： 2010年5月22日 检查人：张志红检查具体内容评定标准督导评价l 人员w人员配备w工作态度w工作技能w岗位流动性l 岗位职责l 工作流程l 工作效果l 档案管理-2人及以上； 1人； 无-积极 一般 差-好 一般 差-过低 正常 过高 -有无明确的书面表述 有-是否合理、明确 是-制作的行销辅助品是否经总公司审核 是 否-分公司内部是否有严格的审批流程？是 否 审批流程为：内部签报上报总公司营销部分公司财务部上报总公司签报转人事部印制-主要制作过什么样的行销辅助品？产品彩页 产品建议书 新产品海报 产品汇编增员手册 健康手册 理赔手册 保全手册培
21、训手册 其他-业务员分公司制作的辅助品是否满意（可通过访谈获得印象）非常满意 一般满意 不满意-是否征订并使用总公司设计制作的行销辅助品？是 否-业务员总公司制作的辅助品是否满意（可通过访谈获得印象）非常满意 一般满意 不满意-行销辅助品样稿是否存档？ 是 否-档案管理状况如何？ 很好 较好 一般 较差请督导人员帮助收集机构自行设计制作的行销辅助品总体评价：目前的行销辅助品能够基本满足业务员的需求，但随着监管力度的加强及业务员队伍的不断扩大，目前的辅助品开发人员力量有待加强，同时行销辅助品的种类应不断增多。企划检查内容之三：机构行销辅助品已开发种类及开发需求表检查日期： 2010年 5月22日
22、 检查人：张志红 开发数量开发名称是否满足需求急需开发的辅助品l 增员类l 行销类l 商品类l 增员管理类l 礼品类l 其他类别300001000一步为赢、步步为赢生活方式与身心健康寿险推销案例点评世界杯小礼品XX雨伞瓶启标准展业夹督导手册综合开拓分册目 录1、二级机构营销部综合开拓室（岗）职能2、检查点3、其他动向咨询的收集二级机构综合开拓室（岗）的职能定位一、年度综合开拓预算的制订二、综合开拓计划的分解三、每月对本机构综合开拓计划达成率等相关KPI指标的分析并提出改进报告四、机构综合开拓人员销售资格的考核、管理五、组织机构综合开拓人员参加当地机构的综合开拓制式培训六、每月负责与产品方综合开
23、拓人员核对业务员佣金发放及税、费用的划拨等七、制定本机构综合开拓竞赛、激励方案八、对各营业区、部的综合开拓业务进行日常督导工作九、本地综合开拓产品的市场需求及推行综合开拓产品的市场适应性调研十、与产品方综合开拓部门及人员的日常协调、沟通十一、领导交办的其它事项检查项目一：组织架构搭建情况具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人人员编制情况1、 是否已发文成立综合开拓室（岗）2、 人员是否满编（室编制3人，岗编制1-2人）3、 室主任是否到位，是否文件任命？4、 综合开拓室（岗）是否设在营销部？5、 现有人力是否能满足整个综合开拓业务流程的需要1、 已经成立专职综合开拓岗2、 综合开拓岗一人3、
24、 按照总公司规定没有设立室主任4、 是5、基本可以满足综合开拓业务量的需要1、 已完成，营销部经理2、 已完成，营销部经理3、 按照业务量没有设立4、 已设立，营销部经理5、综合开拓岗检查项目二：后援流程具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人1、 营业区是否有专人专岗负责综合开拓业务初审?责任人是谁？2、 对初审人员的培训如何落实（专员是否主动为营业区培训初审人员）3、 现有初审人力能否满足今年的业务需求i. 现有初审人数及日均处理单量ii. 缺编人数iii. 机构认为初审人员日均单达到饱和1、 目前是由营业区初审或团险专员进行综合开拓保单初审，没有明确责任人2、 由综合开拓岗对初审进行简单
25、的培训3、 基本可以满足目前业务量需求： i每个营业区初审为一人，日均出单量不到一件 ii暂无 iii十单1、 逐步转向由个险柜面对所有保单初审2、 由团险专职人员对个险初审进行团险投保规则培训3、加强对初审人员的培训力度，保证综合开拓单证质量1、 正在执行，综合开拓岗，营业区经理2、 已完成，综合开拓岗3、正在进行。综合开拓岗保费收取1、 业务员综合开拓业务收取保费是否交给个险内勤？责任岗位及责任人是否落实2、保费到帐后如何安全转到产、团险（分三种情况：现金、支票、法人转帐）1、 大部分交到个险内勤处，由营业区初审负责收取2、 现金和支票，由营业区收取后在公司直接交给团险财务；法人转帐是直接
26、按照团险帐号转入团险帐户内1、 通过宣导，引导业务员将保费直接交到个险初审内勤处1、 已完成，综合开拓岗2、按照目前方式执行单证传递及管理1、 投保单应在营业区内勤处领取2、 暂收收据均使用个险的暂收收据暂收收据金额风险控制团险、产险有何措施暂收收据数量控制个险有何措施3、 营业区是否建立综合开拓单证登记簿并注明责任人4、 行销辅助品的领用、发放由何人负责1、 业务员均在初审内勤处领取投保单2、 收取客户保费使用的是个险暂收收据，通过四联暂收收据进行回销3、 由营业区综合内勤负责，有综合开拓登记簿4、 公司由个险单证室负责发放，营业区由营业区综合内勤负责领用并且向业务员发放1、 按照既定规定实
27、施，营业区综合内勤2、 按照规定执行，综合开拓岗3、 按照规定执行，营业区综合内勤4、按照规定执行，公司单证管理岗、营业区综合内勤检查项目三：单证征订具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人单证征订下列单证是否已到位：（一） 在个险征订的单证团险：四个套餐的建议书彩页、投保单、被保险人清单、展业用条款、其它险种的相关单证产险：车险、家财险的建议书彩页和封套、投保单（二） 产险能否及时提供的其他非主打险种的相关单证（三） 单证征订请纳入财务部单证岗征订系统。是否顺畅及时。单证都已经到位，并下发到了各个营业区二、XX没有产险三、是按照规定时间下发到各个营业区，单证管理岗按照规定执行，单证管理岗检查
28、项目四：佣金发放具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人佣金发放1、 LBS每月能否从GBS和PCIS中读取相应的承保数据并由个险营销部人管室利用LBS计佣2、 数据的时效性和精确度3、 其他暂时不能处理的团险险种的手工计佣是否有明确的责任人？4、 佣金是否及时反映在业务员的工资条上？5、 所有暂由手工记录的佣金及相应的管理津贴要确保在考核期计入业务人员考核并落实责任人1、 大部分险种佣金可以读取发放，但是象M11,222,223等险种还无法自动计算佣金，仍需要手工记提2、 时效性较高，精确度较差3、 由个险佣金岗负责4、 比较及时5、 每月按照1、 希望总公司能够继续完善系统，提高综合开拓佣
29、金发放的效率2、 个团两套系统数据导入导出存在一些问题，部分数据仍然无法直接从个险系统中获取3、 直接人工加款，工作比较繁琐，建议公司尽快完善系统，减轻工作强度按照目前方式执行，营销部佣金岗人员佣金岗佣金岗检查项目五：和产、团险的后援接口具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人产团险后援系统的支持情况1、 单证在个险和产、团险内勤之间的传递是否有交接记录2、 产、团险核保的政策能否与直销一致3、 理赔的时效产、团险后援系统有无专人负责综合开拓的理赔（责任岗位及责任人）从理赔传递到产团险，到结案传回个险需多长时间4、 保全的时效产、团险后援系统有无专人负责综合开拓的保全（责任岗位及责任人）从保全
30、件传递到产、团险到处理完毕传回个险需多长时间1、 有记录2、 同团险直销业务员相比政策还有一些差别3、 由于业务量不大，所有没有专人负责，综合开拓的理赔是同其他团单一起进行4、没有专人负责综合开拓保全，是同其他团单一起进行保全。2、 经过同团险协商和对政策调整现在已经一致1、每天进行交接，个险契约部内勤2、已经按照新政策执行，个险综合开拓岗3、 按照相应程序进行，团险核赔人员4、3天内办理保全作业，团险保全员。检查项目六：培训完成情况具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人启动培训1、 省会或中心城市的培训要求推广至各营业区主任层级，在由主任利用二次晨会推广到业务员层级。2、 各三级机构的主任
31、培训要求在2月底以前完成3、 种子讲师班举办的时间、地点、课程、讲师安排；主任普及班举办的时间、地点、课程、讲师安排4、 检查业务员活动管理工具中的客户回访纪录以考量培训效果。5、参加营业部二次早会，调查业务员对团险四个套餐产品和产险车险、家财险掌握程度。1、 培训已经推广到了主任层级，并且在早会上向业务员宣导2、 XX没有三级机构3、 种子讲师班：2009年12月20日，公司第三营业区，由赵全宝和阎旭岗主讲。1、 已完成，综合开拓岗、营业区经理3、已完成，综合开拓岗制式培训上述两项培训完成后纳入制式化培训的情况正在研讨，还没有纳入制式培训中6月中旬执行，综合开拓岗检查项目七：业务冲突的处理具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人业务冲突处理1、 是否已成立仲裁委员会？仲裁委员会的人员组成2、 发生业务冲突的处理流程是否依据集团战略发展中心发布的客户综合开拓业务冲突管理暂行规定执行3、 记录相关案例1、 已经成立，公司副总经理，团险部经理、营销部经理个险综合开拓专员，团险综合开拓室经理2、 在总公司的冲突管理在暂行规定基础上，结合XX实际，制定的相关规定处理3、 每一次的协调会都有详细的会议记录1、 下设常委会，处理日常工作1、 完成，综合开拓岗2、 已完成，个团综合开拓岗3、按照相关规定执行，综合开拓岗检查项目八：大项目（法人项目）的操作具体内