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1、 商务谈判这一概念，应当掌握以下两个知识点： 1首先耍弄懂什么是“商务”。“商务”即交易之事务。 2其次要明白“商务谈判”是一个词组。即由“商务”和“谈判”构成。 这就是所谓“商务谈判”有两层含义，其中：“商务”限定谈判的特定目标和内容性质；“谈判”则限定商务的运作过程和活动方式。 也就是说，“商务谈判”是商务之谈判，或者为商务而进行的谈判。 掌握了以上两个知识点，我们就可以上一章为“谈判”所下的定义为基础，将其中关于对行为的目的性的一般表述：“人们为了各自的目的”，置换为“人们为了实现交易目标”这一特定表述，这样，便构成了“商务谈判商务谈判”的概念： “就是人们为了实现交易目标而相互协商的活
2、动就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动”。 这20字的定义，仍包含了“谈判”所应具备的三个基本点的共性要求，只是赋予了“商务谈判”的个性特征。 商务谈判是谈判的一种特定类型，必然具有自己的个性特征。商务谈判的特征主要有四： 1普遍性。普遍性。商务谈判不应理解为商业企业之间的谈判或者与商业企业进行的谈判。作为商务谈判的主体，它涉及到各类组织、各个部门、各行各业以及国家之间。凡采购或销售某商品，都会成为商务谈判的当事者。这表明，商务谈判在当今社会是人们参与最为普遍的一种谈判形式，它理所当然地愈益受到人们的普遍关注。 2交易性。交易性。交易即买卖商品。商务谈判不在于谁来谈判，而在于为何而谈判和谈
3、什么。凡为实现交易目标而相互协商的活动，即为商务谈判。交易性，交易性，是商务谈判的特定议是商务谈判的特定议题题，是商务谈判区别于其他谈判的基本标志，也是商务谈是商务谈判区别于其他谈判的基本标志，也是商务谈判的基本属性。判的基本属性。 3利益性。利益性。商务谈判的交易性，决定了谈判各方必然以追求和实现交易目标的直接的经济利益为目的。这与其他谈判也是不同的。同时，这种利益性应当是“合作的利己主义”，只有在对方所能接受的临界利益之上考虑己方的利益，己方的利益追求才有可能实现。 4价格性。价格性。商务谈判的交易性，决定了其谈判议题必然以价格为核心。商务谈判的价格性，这里有两方面的含义：其一，由于价格是
4、商品价值的货币表现，价格的高低会直接体现交易可以实际获得的经济利益，所以价格必然成为商务谈判议题的核心；其二，虽然交易磋商中还会涉及诸多价格以外的因素，但这些因素都与价格存在密切的关系，并往往可以折算为一定的价格，由此可见，商务谈判中无论谈判议题如何，其实质不是直接围绕着价格，就是间接体现着价格。从某种意义上说，商务谈判就是价格谈判从某种意义上说，商务谈判就是价格谈判o案案 例例 美国一家航空公司准备在纽约建立一座规模巨大的航空站，所需电能消耗巨大，所以提前与爱迪生电力公司接洽，希望爱迪生公司能提供特别优惠的电力。爱迪生公司认为航空公司有求于己，所以推托说公共服务委员不予批准，实际上暗示对方将
5、价格抬高。 航空公司主动提出中止谈判。他们并不显得急不可耐，而是按兵不动，并放出风声说自己将建造一座发电厂以解决电力问题，并且指出，自己发电比靠电力公司供电要划算。航空公司甚至还进行了发电站设计方案招标、工程建造和监理招标、设备招标等。 爱迪生电力公司这下慌了，放下架子，派出代表和航空公司谈判，提出了降价幅度。他们还花重金买通公司服务委员会到航空公司去说情，希望双方合作愉快。 商务谈判的原则，是指进行谈判应当遵循的指导思想、行为标准。主要有以下6项原则： 1自愿原则。自愿原则。即谈判出于各方对自身利益目标的追求和互补互惠的意愿，也表明各方具有独立的行为能力。这是商务谈判的前提。案案 例例 美国
6、南北战争快结束时，一家大保险公司想请南军的李将军担任公司的总裁谈判。保险公司代表向李将军介绍了公司的详细情况，然后敦请李将军出任公司总裁：“我们知道你是南军中的著名将领，由你出任总裁是最合适的。我们将每年向你支付5万元的薪金，这是一个非常高的数额。” 当时，李将军首要考虑的问题是战后以什么为生。“年薪5万确实是很高的薪金！”李将军坦白地说：“但是我在南军中的服务与贡献，真的那么有价值，值得你们花这么一大笔钱吗？” “我们并不是对你在军中的服务与贡献感兴趣。”保险公司代表说：“我们希望能用你的名字来吸引顾客。” 李将军当即回绝道：“我的名字是不卖的。”口气平静而坚决。谈判告吹。 启示： 保险公司
7、代表与李将军的谈判之所以失败，是因为不了解李将军的为人，在谈判之前和谈判之中都没有作过实际了解，只是凭借自己的主观臆想，更没有研究谈判的策略，认为出价“5万元年薪”就稳操胜卷。其实，只要认真地调查并分析一下有关信息，不难了解李将军是一个非常看重荣誉的坦实的人，绝对不肯以出卖名字的方式来赚钱。假如保险公司了解这一点，也许会采取另外合适的策略，谈判结果也就会有所不同。 后来，李将军答应了一所大学的聘请，担任校长，年薪15000元。2平等原则。平等原则。谈判各方同质的否决权和协商一致的要求，客观上赋予了各方平等的权力和地位。因此各方无论实力、规模如何，都是完全平等的。平等原则也要求各方互相尊重、以礼
8、相待。这是商务谈判的基础。3互利原则。互利原则。互利是平等的客观要求和直接结果。赢一输，谈判必然破裂，到头来都会成为输家。只有互利“双赢”，谈判才能成功。这是商务谈判的目标。案案 例例 商人杜肯得到信息，比利时的一家手机生产厂将要购买两条自动的手机生产设备。但是，竞争者很多，怎样才能争得这笔生意呢？他了解到这家厂之所以要更新生产设备是因为生产的手机款式稍为落后，国内市场销售势头差。杜肯抓住这一点，在与比利时手机生产厂代表的谈判中提出一揽子互惠互利的解决方案，由杜肯负责向手机生产厂购买一批价值相当的手机，而手机生产厂则将进口设备合同交给杜肯。 杜肯通过与泰国有关方面接触，知道在东南亚这种手机是有
9、市场的；此外，泰国的手机市场正在发展中，泰国方面希望得到国外投资来振兴经济。于是，杜肯与泰国有关方面以互惠互利解决方案为核心的谈判很快取得成功。 接着，杜肯与3家美国公司谈判，要求在购买设备的同时，提供去泰国的投资，其中有一家实业公司很愿意到泰国投资，因为那里的劳动力十分低廉，杜肯陪这家美国公司代表去泰国考察，在互惠互利的谈判中，杜肯完成了一系列的合同。 这样，杜肯作成了一系列的生意，他把美国的设备加价10%卖给比利时，将比利时生产的手机加价20%销往泰国，还在美国向泰国的投资中收取6%的佣金，两手空空地大赚了一票。4求同原则。求同原则。即从大局出发，寻求共同利益。要善于化分歧和差异为互补合作
10、，善于求同存异。这是商务谈判成功的关键。案案 例例 当年，富兰克林在费城的选举中获胜，担任了公职。但在竞选过程中与以为著名人士结下了难解之怨，在某些问题上他们观点相异，而富兰克林又非常需要那位先生的支持。 经过了解，富兰克林得知那位先生酷爱藏书，常引以为荣，他特别藏了一套书籍，其中有一册是非常珍贵的善本。于是富兰克林写了一封信给那位先生，请求他帮忙，将那册善本借给自己。那位先生接信后，几乎马上就派人把书送了过来。一星期以后，富兰克林将书送还，并附了一封热情洋溢的感谢信，向他表示谢意。 结果，下一次二人碰面时，那位先生第一次主动与富兰克林交谈，殷勤地表示愿意竭尽全力与他合作，支持他。富兰克林运用
11、求同存异的原则赢得了那位先生的友谊。5效益原则。效益原则。任何行为都要讲求效益。这里包括谈判自身的效益和社会效益。这是商务谈判成功的保证。6合法原则。合法原则。它包括谈判主体合法、谈判议题合法、谈判手段合法等。这是商务谈判的根本。案案 例例 我食品进出口公司有意跟新加坡华裔客商A先生洽谈一笔大蒜生意，将我国的大蒜卖给A先生。在第一轮谈判中，我公司报价每吨720美元，而A先生只肯出705美元，显然，双方在价格上有分歧，经过谈判，均未能做出让步，双方只能握手告别。几天以后，双方决定举行第二轮谈判，再次坐到谈判桌前。因为当时大蒜收获期即将开始，我方既要抓紧收购工作，同时又要考虑如何售出。新加坡一方考
12、虑到要在大蒜收获季节买到新鲜大蒜，不能错过大蒜收获季节，如果错过，不但质量没有保证，而且价格也会上涨。我国食品进出口公司与新加坡A先生从各自角度出发，都想到这批大蒜生意还得要谈，所以双方又举行第二轮谈判。我公司权衡利弊后，愿以每吨705美元成交，一下子让了15美元，交易似乎到此 应该举杯祝贺了，可A先生又发出了一个“怪招”，提出给我方每吨加价5美元。等合同正式签字生效后，我公司问新加坡A先生为什么加价，他说：“新加坡华人多，而我们的老主顾都是北方人，对蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓，所以，我愿意出高价买山东蒜。但多添5美元并非没有考虑，这批货虽说少赚了1万美元，但我
13、想借此交个朋友，我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我想你们是乐意帮忙的。有些同行，对一点蝇头小利也不放过，这样会使对方产生反感，对方也会反过来对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快，表面上看是赢家，实际上却是输家。”在发货时，果然验证了A先生的话，事情是这样的：本来定在青岛口岸发货，可青岛口岸只月初有到达新加坡的船， 要想抢在其他卖主之前上市，卖个好价，就得早装船，可A先生买的货刚好错过月初的船期，要等一个月后再发货会给A先生造成很大损失。A先生把自己的处境和盘托出，请我方把发货口岸由青岛改为上海，因为上海近期就有到新加坡的船。我方考虑到：第一，从大蒜产地把大蒜运往青岛是用汽车，运往
14、上海可换成火车，虽然路程远一倍，但火车比汽车运费便宜，所以并没有增加费用；第二，A先生从价格上已先给我方便利；第三，从长远利益考虑，A先生可以作为我们的老客户，是我们的长期合作伙伴。所以，我方便答应了。 问题：问题：A先生的观点是否正确？试用谈判理论分先生的观点是否正确？试用谈判理论分析此案例。析此案例。案例提示案例提示 A先生的观点很正确，他符合商务谈判的互利即双赢的原则。 事实证明，赢一输，谈判必然破裂，到头来都会成为输家。只有互利“双赢”下，谈判才能走向最大的成功。商务谈判的职能，即它的应有作用或功能。 商务谈判的主要职能有三：1实现购销。实现购销。商务谈判是实现商品购销的重要桥梁。首先
15、，应当从经济学的一般原理上认识流通在社会生产中的重要地位。因为无论从社会总资本再生产中产品实现的角度，还是从个别资本的循环与周转的角度，流通都是必要的前提条件。同时，要进一步认识流通问题实际上就是商务问题，而商务问题实际上又是商务谈判问题。因为在市场经济中各类组织之间的商务活动通常要借助这样或那样的商务谈判才能实现。2获取信息。获取信息。商务谈判是获取市场信息的重要途径。这体现在商务谈判中的议题确定、对象选择、背景调查、计划安排、谈判磋商、合同履行等方方面面，贯穿在商务谈判过程的自始至终。 3开拓发展。开拓发展。商务谈判是促进组织开拓发展的重要纽带。就各类企业组织而言，开拓发展主要是指市场的不
16、断开辟和扩展，其内容实际亡包括着产品的扩大销售和各种生产要素的扩大引进，即卖和买的不断扩大。而这两个方面的不断扩大，实际上又涉及到各项交易活动的扩大和增多，这显然又要通过商务谈判来完成。总之，商务谈判是社会组织与外部联系的总之，商务谈判是社会组织与外部联系的桥梁、途径和纽带。桥梁、途径和纽带。其中，实现购销是基本职能。随着我国社会主义市场经济体制的健全和完善，随着我国经济融人世界经济，搞好商务谈判和充分发挥其职能，愈益具有重要的意义。 商务谈判的程序，一般经过三个阶段。 1准备阶段，准备阶段，具体包括： (1)选择对象，(2)背景调查，(3)组建班子，(4)制订计划，(5)模拟谈判等； 2谈判
17、阶段，谈判阶段，具体包括：(1）开局，(2)磋商，(3)协议等； 3履约阶段，履约阶段，主要指后续合作，即检查协议的落实并做好沟通和总结，如对方违约应照章索赔，出现争议需按协议仲裁等。 这里须理解：商务谈判经过第二阶段即谈判阶段达成了协议，虽然是谈判成功的结果和标志，但并不是谈判程序的终结，只有经过履约阶段的后续合作，使合同期内协议的全部条款得到了落实，谈判的交易目标及其交易合作才能真正实现，谈判也才能划上句号。 商务谈判的模式，指谈判的标准形式或可供参照的标准样式。这里，我们分析了影响谈判模式的两个基本因素：时间进行速度时间进行速度和条款进行顺序条款进行顺序，并以这两个基本因素为平面坐标的轴
18、，形成了商务谈判模式矩阵，由此构成了商务谈判的六种基奉模式。 这六种模式是：1快速顺进式，快速顺进式，2快速跳跃式，快速跳跃式，3中速顺进式，中速顺进式，4中速跳跃式，中速跳跃式，5慢速顺进式，慢速顺进式，6慢速跳跃式。慢速跳跃式。 上述六种模式有各自的优点和适应条件。 评价商务谈判的成败，要以效益原则为指导考察其全面效益。即既要考察谈判带来的经济利益，又要考察投入的谈判成本；既要考察谈判的自身效益，又要考察谈判的社会效益。具体说来，包括以下三个方面： 1经济利益。经济利益。即商务谈判可以获得的直接的经济利益。 2谈判成本。谈判成本。包括：谈判全过程时间、人力、物力、财力等全部费用的消耗即费用
19、成本；由于此项谈判的投由于此项谈判的投入而放弃的将这一投入用于生产经营过程可能带来的收入而放弃的将这一投入用于生产经营过程可能带来的收人或因而放弃的与其他对象谈判合作的机会即机会成本。人或因而放弃的与其他对象谈判合作的机会即机会成本。谈判成本与上述经济利益之间的数量比例关系，即为谈判的自身效益。 3社会效益。社会效益。即商务谈判所产生的社会效果和社会反映。图2-1谈判自身效益经济效益谈判成本谈判社会效益评价商务谈判的成败标准课堂讨论题课堂讨论题 有五个强盗按抽签次序出方案分有五个强盗按抽签次序出方案分100颗宝颗宝石。石。 规则：如果分配方案通过半数以上，那规则：如果分配方案通过半数以上，那么
20、按照该方案执行；如果方案未通过半数以么按照该方案执行；如果方案未通过半数以上，那么将他丢进大海，剩下的人继续分。上，那么将他丢进大海，剩下的人继续分。 试问：第一个强盗应设计怎样的分配方试问：第一个强盗应设计怎样的分配方案进行谈判，才能获得自己利益的最大保全？案进行谈判，才能获得自己利益的最大保全？提提 示示 方案：第一个强盗分方案：第一个强盗分98颗宝石，第五个强颗宝石，第五个强盗和第四个（或第三个）强盗各分一颗宝石。盗和第四个（或第三个）强盗各分一颗宝石。 分析：用倒推法。分析：用倒推法。 如果前如果前3个方案全被否定，金子会被个方案全被否定，金子会被4号号独吞，而独吞，而1号，号，2号，号，3号号 必死，无论什么方必死，无论什么方案案5号也拿不到金子。号也拿不到金子。1:98.0.0.1 .1 （4、5号知道号知道3、4号方案一定通号方案一定通过，所以会支持过，所以会支持1号方号方 案，因此案，因此2号方案根本号方案根本不会出现。）不会出现。）2:98.1.0.13: 99.0.1 一定通过一定通过4:100.0 一定通过一定通过结束结束