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1、第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述 学习目的学习目的:l了解商务谈判的类型与基本形态了解商务谈判的类型与基本形态 l理解谈判与商务谈判的特征理解谈判与商务谈判的特征l掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则主要内容主要内容第一节第一节 谈判与商务谈判谈判与商务谈判第二节第二节 商务谈判的要素与类型商务谈判的要素与类型第三节第三节 商务谈判的基本形态及原则商务谈判的基本形态及原则第一节第一节 谈判与商务谈判谈判与商务谈判谈判的定义谈判的定义谈判的基本原理谈判的基本原理商务谈判的定义商务谈判的定义商务谈判的主要特征商务谈判的主要特征商务谈判的功能商务谈判的功
2、能谈判的定义谈判的定义谈判谈判判判分辨和评定分辨和评定谈谈说话或讨论说话或讨论谈判定义的不同表述谈判定义的不同表述刘必荣刘必荣:谈判是解决冲谈判是解决冲突、维持关系或建立突、维持关系或建立合作架构的一种方式，合作架构的一种方式，是一种技巧，也是一是一种技巧，也是一种思考方式。种思考方式。杰勒德杰勒德尼尔伦伯格尼尔伦伯格:谈判是人们为了改变谈判是人们为了改变相互关系而交流意见相互关系而交流意见,为了取得一致而相互为了取得一致而相互磋商的一种行为。磋商的一种行为。丁建忠丁建忠:谈判是为妥谈判是为妥善解决某个问题或分善解决某个问题或分歧，并力争达成协议歧，并力争达成协议而彼此对话的行为或而彼此对话的
3、行为或过程。过程。威恩巴罗威恩巴罗:谈判是一种双谈判是一种双方都致力于说服对方接受方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交其要求时所运用的一种交换意见的技能换意见的技能,其最终目的其最终目的就是要达成一项对双方都就是要达成一项对双方都有利的协议。有利的协议。罗杰费希尔罗杰费希尔、威廉尤、威廉尤瑞瑞：谈判是为达成某：谈判是为达成某种协议而进行的交往。种协议而进行的交往。谈判定义的不同表述谈判定义的不同表述 虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点：谈判的目的性谈判的目的性 谈判的相互性谈判的相互性 谈判的协商性谈判的协商性 综合上述观点，我们认为：谈
4、判是指参谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。调而争取达到意见一致的行为过程。谈判的定义谈判的基本原理1 1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现谈判必然至少有两个人或两方才能进行表现为一种人际关系人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型 ：师生关系、同学关系、：师生关系、同学关系、血缘关系都是谈判关系吗？血缘关系都是谈判关系吗？谈判的基本原理2 2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或、谈判的核心任务是说服另一方或
5、理解或接受己方的观点接受己方的观点谈判的基本原理3 3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既、谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突相互联系又相互冲突利益上的联系使我们找到谈判对象 利益上的冲突使双方坐下来谈判利益的实现是双方的谈判目标 分析：买卖双方的谈判分析：买卖双方的谈判谈判的基本原理4 4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等都相对独立或对等人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象要想使谈判正常地进行下去，
6、就必须发展和壮大自己的力量，保持独立的人格和地位 分析：从分析：从“八国联军入侵八国联军入侵”到到“北京奥运北京奥运”谈判的基本原理5 5、谈判的工具是、谈判的工具是思维思维语言链语言链在这一链条中，任何一个环节上出现了障碍，都会使传送和交换信息的过程受到影响甚至中断谈判者增强心理素质，培养自身的思维能力，提高自己的语言能力，就具有突出的意义 思维层面活动思维层面活动 语言层面活动语言层面活动 生理层面活动生理层面活动 物理层面物理层面 活动活动生理层面活动生理层面活动 生理层面生理层面 活动活动语言层面语言层面 活动活动语言层面语言层面 活动活动思维层面活动思维层面活动 物理层面活动物理层面
7、活动 生理层面生理层面 活动活动语言层面活动语言层面活动商务谈判的定义商务谈判的定义所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜 商务谈判是指在商务活动中，买卖双方商务谈判是指在商务活动中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。过程。商务谈判的主要特征商务谈判的主要特征1 1、商务谈判是一种协调过程、商务谈判是一种协调过程双方在利益上存在冲突谈判开始，意味着互相逐渐让步
8、，逐渐妥协的开始 在商务谈判中，在商务谈判中，固执己见固执己见或或一步到位一步到位的做法可取吗？的做法可取吗？商务谈判的主要特征商务谈判的主要特征2 2、商务谈判是、商务谈判是“合作合作”与与“冲突冲突”的对立的对立统一统一首先，必须对矛盾要有深刻的认识其次，在选择和运用谈判战术时，要在双方的合作关系和本方的经济利益，这两者之间找到一个平衡点 为什么说谈判的过程为什么说谈判的过程是实现是实现“合作的利己主义合作的利己主义”的过程？的过程？商务谈判的主要特征商务谈判的主要特征3 3、商务谈判是互惠的，但不是平等的、商务谈判是互惠的，但不是平等的互惠性是指，双方都可通过谈判得到利益不平等性是指，谈
9、判双方对谈判利益的享有不完全一样 商务谈判为何不平等？具体体现？商务谈判为何不平等？具体体现？商务谈判的主要特征商务谈判的主要特征4 4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的为中心的这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点 人们进行商务谈判的目的在于满足其人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益经济利益的需要的需要谈判涉及因素多种多样，但核心角色是谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格价格，经济利益的划分，主要通过价格来表现出来经济利益的划分，主要通过价格来表现出来 商务谈判的主要特征商务谈判的主要特征5 5、商
10、务谈判是科学与艺术相结合的的有机、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体整体科学性体现对谈判双方实力的认定、对科学性体现对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件的确定等问题上订以及对交易条件的确定等问题上艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上判策略的选用上商务谈判的功能商务谈判的功能实现购销实现购销获取信息获取信息开拓发展开拓发展商务谈判的要素与类型商务谈判的要素与类型商务谈判的构成要素商务谈判的构成要素商务谈判的类型商务谈判的类型商务谈判的构成要素商务谈判的构成要素商务谈判商务谈判
11、环境环境主体主体客体客体商务谈判主体商务谈判主体谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员及与交易利益相关的人员 谈判主体可以是一个人，也可以是一个谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体合理组成的群体 商务谈判客体商务谈判客体商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容卖的内容 任何可以买卖的有形、无形产品都可以任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的作为谈判标的 举出无形产品作举出无形产品作为标的的例子为标的的例子商务谈判环境商务谈判环境是指当事人与谈判标的均处在某个特定是指当事人与谈判标的均处在
12、某个特定的客观环境的客观环境 主要包括：政治环境、经济环境、人际主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等关系环境等 商务谈判的类型商务谈判的类型按谈判参与方的数量分类按谈判参与方的数量分类 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类员数量分类 按谈判所在地分类按谈判所在地分类 按谈判内容的性质分类按谈判内容的性质分类 按商务交易的地位分类按商务交易的地位分类 商务谈判的类型商务谈判的类型按谈判的态度分类按谈判的态度分类 按谈判所属部门分类按谈判所属部门分类 按谈判的沟通方式分类按谈判的沟通方式分类 按谈判参与方的国域界限分类按谈判参与方的国域界限分类 按
13、谈判内容与目标的关系分类按谈判内容与目标的关系分类 商务谈判的类型商务谈判的类型谈判按谈判参与方的数量分类，分为双谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判、多方谈判方谈判、多方谈判双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判 多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判 商务谈判的类型商务谈判的类型谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判判 谈判规模，取决于谈判议题及其相应的谈判人员的数量 大型:12人以上、中型:412人、
14、小型:4人以下商务谈判的类型商务谈判的类型谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判第三地谈判 主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判 客观谈判，也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判 第三地谈判，是指在谈判双方（或各方）以外的地点安排的谈判 商务谈判的类型商务谈判的类型谈判按谈判内容的性质，分为经济谈判、谈判按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判非经济谈判经济谈判，是指以某种经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判 非经济谈判，是指以非直接的经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判 商务谈判的类型
15、商务谈判的类型谈判按商务交易的地位，分为买方谈判、谈判按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判卖方谈判、代理谈判 买方谈判，是指以求购者的身份参加的谈判 卖方谈判，是指以供应者的身份参加的谈判 代理谈判，是指受当事方委托参与的谈判 商务谈判的类型商务谈判的类型谈判按谈判的态度与方法，分为软式谈谈判按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判判、硬式谈判、原则式谈判三种类型各具特点三种类型各具特点 三种谈判类型的特征三种谈判类型的特征软式软式硬式硬式原则式原则式谈判的对方是朋友谈判的对方是朋友对手是敌人对手是敌人双方是问题的解决者双方是问题的解决者目标是达成协议目标是达成协议
16、目标是取得胜利目标是取得胜利获得有效率的结果获得有效率的结果通过让步来搞好与对方关通过让步来搞好与对方关系系把对方让步作为保持关系把对方让步作为保持关系的条件的条件把人和问题分开把人和问题分开对人对事采取软的态度对人对事采取软的态度对人对事采取硬的态度对人对事采取硬的态度对人软、对事硬对人软、对事硬轻易改变自己的立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而非立场着眼于利益而非立场同意以己方的损失来促成同意以己方的损失来促成协议协议坚持己方片面得利坚持己方片面得利提出互利选择提出互利选择坚持达成协议坚持达成协议坚持自己的立场坚持自己的立场坚持客观标准坚持客观标准屈服于压力屈服于
17、压力施加压力施加压力服从原则而非压力服从原则而非压力商务谈判的类型商务谈判的类型谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判判、半官半民谈判 官方谈判，是指国际组织之间、国家之间、各官方谈判，是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间进行的谈判级政府及其职能部门之间进行的谈判 民间谈判，是指民间组织之间直接进行的谈判民间谈判，是指民间组织之间直接进行的谈判 半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官方和民半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官方和民间两方面的利益，或者指官方人员和民间人士间两方面的利益，或者指官方人员和民间人士共同参加的谈判、受
18、官方委托以民间名义组织共同参加的谈判、受官方委托以民间名义组织的谈判的谈判 商务谈判的类型商务谈判的类型谈判按谈判的沟通方式，分为口头谈判、谈判按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判书面谈判口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者口头语言来交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈在异地通过电话进行商谈 书面谈判，是指谈判人员利用文字或者书面谈判，是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商图表等书面语言来进行交流和协商 商务谈判的类型商务谈判的类型谈判按谈判参与方的国域界限，分为国谈判按谈判参与方的国域界限，分为国
19、内谈判、国际谈判内谈判、国际谈判 国内谈判，是指谈判参与方均在一个国国内谈判，是指谈判参与方均在一个国家内部家内部 国际谈判，是指谈判参与方分属两个及国际谈判，是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区两个以上的国家或地区 商务谈判的类型商务谈判的类型谈判按谈判内容与目标的关系，分为实谈判按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判质性谈判、非实质性谈判 实质性谈判，是指谈判内容与谈判目标实质性谈判，是指谈判内容与谈判目标直接相关的谈判直接相关的谈判 非实质性谈判，非实质性谈判，是指为实质性谈判而进是指为实质性谈判而进行事务性谈判行事务性谈判 商务谈判的基本形态及原则商务谈判的基本形
20、态及原则商务谈判的基本形态商务谈判的基本形态 影响谈判形态的因素影响谈判形态的因素 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则 商务谈判的基本形态商务谈判的基本形态“赢赢输输”式谈判式谈判“赢赢赢赢”式谈判式谈判 VS影响谈判形态的因素影响谈判形态的因素谈判成果是否固定谈判成果是否固定 谈判各方自身需要的满足程度谈判各方自身需要的满足程度 谈判主题的数量谈判主题的数量谈判时间的长短谈判时间的长短谈判双方的实力与经验谈判双方的实力与经验 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则双赢原则双赢原则坚持客观标准坚持客观标准 人事分开人事分开合法原则合法原则 平等协商平等协商 求同存异求同存异讲求效益讲求效益 信雅原则信雅原则商务谈判的评价标准商务谈判的评价标准 谈判目标的实现程度谈判目标的实现程度 谈判的效率高低谈判的效率高低 互惠合作关系的维护程度互惠合作关系的维护程度