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1、维护客户关系和客户搞好关系，其实就是 诚、信 二个字。 诚 首先就是做人真诚，其次是生意真诚； 信就是信守服务、信守原则、信守合同；有句话讲的是 商道即人道。 其实这句话就告诉了我们全部的生意经。一、不为难客户 。 谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好，好合作也会泡汤。当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。比如他正在有事，他认为那样做会不合适或不能做等，你就要马上停止你的要求，并告诉他不管怎么样，你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚，下次一有机会他就不会忘记补偿你。你也不会因为强人所难而丧失与这位客户今后可能继续交往的机会。二、替客户着想我们与客户合作一定要追求
2、双赢，特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事，希望自己做出业绩，别人也是为单位做事，他也希望自己办的事情办得漂亮。因此，我们在合作时就要注意，不要把客户没有用或不要的东西卖给他，也不要让客户花多余的钱，尽量减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投入。三、尊重客户每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从心底里感激你。四、信守原则一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。因为客户也知道，满足一种需要并不是
3、无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。比如，适当地增加某些服务和培训是可以接受的，但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时，他会担心他的利益也正在受到威胁。五、多做些销售之外的事情比如，我有客户要找教委的某领导，却找不到好的机会。如果我认识又有机会，我就会为他引荐。比如他们需要某些资料又得不到时，我就会帮他搞到。甚至，他们生活中碰到的一些困难，只要我知道又能做到时，我就一定会帮助他们，这样，我与客户就不再是合作的关系了，更多的就是朋友关系了。这样，
4、一旦有什么机会时，他们一定会先想到我。六、让朋友推荐你如果前面的要诀都掌握并运用自如的话，你就会赢得客户和朋友的口卑，你的朋友就会在多数也是他同行的朋友中推荐你。那么你的生意就有如原子弹爆炸，会迅速在业界扩张起来。你就达到了生意的最高境界，让客户来主动找你。七、 不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾所有的工作都做完了，你与客户的合作告一段落，是不是就是终结了呢？也许这是大部分业务员处理的方式，但事实证明这是一个巨大的错误。事实上，这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。千万别忘了送给客户一些合适的小礼品，如果生意效益确实不错，最好还能给客户一点意外的实惠。让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效
5、益不亚于你重新开发一个新的客户。理由如下：如果你前面的工作尚欠火候，还不能从合作关系提升到朋友关系的话，这个时候这样做就能很好地实现这个目标。如果前面的合作可能有些不如意的话，这更是个很好的补救方案。因为大部分的人都认为既然合作完了，那么我们与客户的关系也自然结束了，所以对这种不求回报的最后感谢，他们马上就会把你从合作关系提升到朋友关系上来。1、建立客户数据库： 收集老客户的信息（包括客户的所有联系人、客户的性格、脾气、爱好，主要对本公司哪些产品感兴趣等等），为客户提供个性化的服务； 2、定期对老客户的业务进行总结； 3、人文关怀：生日或者节日的时候，问候一声，发一些卡片啊等等，这样表示一下人
6、情味。来访或拜访客户时携带小礼品（一定要注意礼品不要重复）； 4、及时回复：老客户的邮件必须当天回复， 如果问题比较复杂， 需要多方配合而无法当天回复的，一定要回复客户“邮件收到，正在处理中”，即使如此，客户的回复也绝对不可以超过3 天； 5、随时发现商机，寻找新的合作点；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 3 页 - - - - - - - - - 6、严格的质量检验，保证品质；一定要有良好的把关； 7、创新：随时了解客户对老产品方面的意见，根据客户要求进行
7、改进，甚至研发出更好的产品，从客户角度出发； 8、制造客户离开的障碍，使客户不能轻易跑去购买竞争者的产品。因此，从企业自身角度上，改进技术手段和管理方式，提高顾客的转移成本和门槛；同时发展新的业务模式； 9、对于老客户的追踪，要把握好度，一定要耐心、不要心急，既不能催得客户太紧了，也不要太松散了，否则可能就失去建立业务关系；10、做足自己的功课，少给客户留作业：让客户感觉到我们提供的信息全面，完整，沟通和操作起来很简单。11、老客户的回访：邮件回访：例如对于我们一定阶段内产品质量和服务的反馈，需要改进的建议等；电话回访：一定时期与客户的电话沟通会增加亲切感，并让客户感觉到被重视；登门拜访：对于
8、重量级别的老客户，每年至少安排2 次拜访，这样更能体现我们的重视程度； 12、保持持续的热情：不要让客户感觉我们对老客户的服务随着订单的稳定而趋于松懈。看似简单的工作，如果持续为客户提供，例如阶段总结，长期以来会让客户对我们的信任感在潜移默化中增强。最最重要的一点 你的产品和服务是满足客户需要的. 这种需要不一定是说产品第一无二只有你能提供,需要这种东西指向很广泛. 最根本的是解决客户的问题后面呢 , 就要讲究一些平日的方法了经常与客户联络一下感情, 询问询问客户产品使用情况, 有什么要求 , 碰到什么问题 , 有什么是我能帮的上忙的趁客户有空的时候 , 问问客户的一些你之前不知道的情况, 看
9、是不是有自己能够增加更多销售机会通过各个方面留心客户的喜好, 投其所好 , 喜欢踢足球的跟他聊足球 , 喜欢炒股票的跟他聊股票 , 反正只要是他所感兴趣的 , 你就得让他感觉你是个很好的倾诉和交流对象所以人说销售是这个世界上最大的家-杂家上要知点天文下要知点地理新旧客户应有不同的因应之道，各行各业除了开发新客户外，亦需花心思加强已有的客户关系，重复销售商机庞大，更何况之前你已费尽心力，才把这些准客户变成客户。以下的五大方法，有助于建立良好的客户关系，并让有意琵琶别抱的客户重回怀抱。一、表达成功和自信和成功者为伍，是人之常情，寿险行销人员不妨向客户展现你的成功，以增加他们对你的信心，重复购买的机
10、会亦大为提高。如果你对这一点有所质疑，建议前往汽车经销商逛逛，里面最忙碌的销售人员，就是那位充分展露自信的人。他们会热烈地向你打招呼，介绍展示中的各款汽车，并邀请你试车。成功销售和自信心息息相关，你若是自认为能成交生意，自然会全力以赴，反之若信心不足，最后当然会失败。避免使用像是 “ 问题” 、“ 困难” 、“ 复杂 ” 等字眼，这些都意谓着能力欠佳，无论你个人或事业上遭遇任何问题，都不要和你的客户争论。当和客户谈话时，尽量使用客观的措辞。二、重视曾重复销售的客户客户若不止投保一次，你必须记住他们的名字、家庭背景和喜好，对你的事业将有莫大的帮助。这些人之所以再次购买，可见他们对你和你的产品有足
11、够的信任，将是最佳的影响力中心。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 3 页 - - - - - - - - - 三、懂得套用客户的话寿险行销人员若是用和客户相同的词，可拉近和客户的距离，事实上，同样的说话用语，可以让双方对事情的看法趋向一致，更容易达成共识，亦即决定购买商品，而且客户会持续向同一位了解他们的人购买。掌握客户习惯用语的最大窍门，在于仔细聆听他们的谈话，之后，回答客户问题时，就用他们用过的话语来回答。四、善用和客户谈话的机会有时我经过一家商店，逛了
12、一圈到我离开，都没见人来招呼，以后我可能就再也不会走进去那家店。客户喜欢有互动的感觉，有人和他们说话，当你有机会见到客户时，实应好好攀谈一番，可谈谈天气、运动及地方新闻，或是谈美容和服装、手提包或眼镜。无论谈论主题为何，重点是能够相互交流。五、提供一流的服务若想增加重复销售的机会，唯一之道是提供一流的服务。别忘了，一旦竞争对手的服务比较好，毫无疑问的，客户马上掉头向别家购买。动脑想想别出心裁的服务，让客户拥有别家享受不到的服务，是留住他们的一大法门。交易流程一般周期教长，做好后续跟单，这时最能加深双方的感情。让他们觉得你是诚心在帮他，够专业够真诚才能取得客户的信赖。1、节假日短信问候，这个可是
13、最基本的啊。2、除了节假日的短信问候外，在平时不经意碰到时，应热情的和客户打招呼，寒暄，问问近来生活情况，真诚的关心客户。3、自己选择合适的时间，打个电话问候一下， 吃饭了没有啊 、 最近在忙什么的 等等。4、家里做什么好吃的，可以邀请客户一起进餐。5、平时客户遇到什么难处，有能力的话一定要帮忙。6、客户对房子有疑问，应立即申报有关部门，争取第一时间解决。做到以上五点并不难，而且做到以后，你更能发现会给自己带来无法估量的益处。要真正了解每位客户的心，了解他的性格、家庭、工作、爱好，他的生活圈子，让他把当你做朋友、知己，这样他的朋友肯定会成为你下一个客户。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 3 页 - - - - - - - - -