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1、目录摘要2一、前言3二、汽车销售人员基本素质3三、用人单位的选才方向4四、 实习中的发现 5五、江铃汽车简介5六、 .销售流程6七、实习总结 7八、致谢9九、 .参考文献9当今汽车销售人才与企业的和谐发展摘要2010年我走出校园后，在单位的工作中，我从事的汽车销售的岗位，真正见到了的汽车销售服务店运营模式，从中也感受颇多，销售是市场经济的最前沿的岗位，她的损益直接影响着的产品市场价值的体现。现如今各种销售学问比比皆是，各种科班出身的专业人才，充溢着各个单位。而不少单位也面临着一个这样的问题，销售人员的流失，销售人员流失对与单位来说很大的损失，对于员工本身来说是一种艰苦的从头再来，双方各有损益，
2、如何选用汽车销售人才，销售经营们又该如何决定自己所在单位去留，保证企业单位和销售个人和谐，是当今汽车市场发展的关键。关键词: 专业人才 前沿 和谐发展 价值体现Abstract 2010 after I left the campus, in the units of work, I have engaged in car sales post, really see the mode of automobile sales and service operations, also feel a lot, sales is the forefront of market economy sta
3、tus, she gains and losses directly affects the market value of expression. Now various sales learning abound, various training of professional talent, sweetness with each units, and many units also faced with a such of problem, sales personnel of loss, sales personnel loss on and units, is large of
4、loss, for staff itself, is a hard of from scratch then to, both the has profit and loss, how selection car sales talent, sales operating were and the how decided own is located units stay, guarantee market units personal of harmonious, is today car market of important key.Keyword: professionals forw
5、ard harmonious development valueprofessionalsforwardharmonious development value一. 前言是人皆可以销售？在以往人们经常会有这种观点，卖东西没有技术含量，是人都可以做销售吗？我想强调的是，是人皆可卖出东西，但是卖出东西的不一定就是销售。现如今销售已经系统化，标准化，专业化。而汽车销售，又是销售行业中高技术含量，高服务标准的一种。自大众提出汽车服务一词，到乔吉拉德将汽车销售服务概念成功实现，我们不难看出汽车销售服务真正技术体现，而这种销售理念映射到汽车人才上，就会有前期更高要求的培养。二、汽车销售人员基本素质1.专业
6、知识的学习销售人员必须对汽车机械知识，有着系统，具体的掌握，这评判汽车人才的关键，有人说销售汽车更重要的是掌握所销售的车型品牌就够了，这是狭义的。没有专业知识的底料铺盖，掌握的再多的车型，也是纸上谈兵，达不到对销售的业务水准，也会使销售业绩受到负面影响。案例：我所在的销售服务店是集科班和非科班组成的销售团队，这其中就有非科班出身的人员在销售车辆中出现的错误。客户问及车辆制动系统时，销售顾问小李这样回答：这款车是高配的，四轮碟刹，低配的是前盘后鼓。客户：碟刹鼓刹有啥区别小李：碟刹制动及时，鼓刹制动力大客户：为什么啊，怎么讲？小李茫然：反正就是那么回事说了你也不懂。至此客户反感，在科班销售人员的帮
7、助下，车辆成交，而小李也因此要与他人共享此车提成。2.道德观念和岗位素质汽车销售说到底还是服务行业，既然是服务行业就要求销售个人有着高标准的道德观，需要销售人员有着较高的礼仪和待客之道，这样才能提高自身在他人眼中的地位，提升自己。而且销售道德素质的培训在每个4S店中的培训课程中都是重要部分。销售人员也要拥有一定的岗位观念，走出校园后我们身上都有我行我素的个性，对待事物和人，看法颇多。而在公司，用人单位，就要求我们把这些个性的东西抛弃，在公司单位，每个人的岗位都是责任制的，公司是以规章制度办事，而不以个人观念左右公司的法纪，所以就要求我们销售人员要拥有一定职业道德，和岗位素质。案例：在我实习的单
8、位，我后期的工作开始进入管理阶层，新人的培训，审查工作，是我工作中的一项，在我考核新人中，有很多缺乏职业素质的员工被淘汰，小王便是最严重的一例。刚来我店实习时，她被安排的工作是熟悉资料，时间是十天考核。前两天，他看了两眼，到后来，他急于求成，多方面接待客户，造成两起客户事端。批评之后，他认为实习期太长，并且认为公司制度有问题，总经理当面批评后他还不思悔改依旧我行我素。员工每天要清洁展厅车辆，然而对这项工作他十分反感，工作中出现了很多疏漏。对此我也找他多次交流，然而，我们的谈话中也发现了他在职业素质上存在的更深的问题，没有上下级观念，对待工作中的问题也振振有词，在说服教育不通过的情况下，我上报了
9、公司领导，最终他被解雇。而在解雇的过程中，他有与公司领导发生冲突，就这样他的当月工资也没有拿到，泱泱而走。在此事件中也给我的感慨颇多，可见职业道德在单位中的重大作用。3.团队协作与人际关系在市场经济的大气候下，岗位竞争激列的大前提下，汽车销售人员更需要加强团队意识。这其中需要我们销售人员从团队的意识出发，达到成交车辆，完成销售任务，达到公司预定指标。而且良好的团队，也可以使我们个人的工作更加顺畅，这都是狭义的工作任务，然而从未来的发展来看，不管在任何单位，或是环境，个人的力量，很难力挽狂澜，只有团队的协作配合，才会爆发意想不到的力量。案例：小贾。小贾是我来店时销售能力较强的销售顾问，他的销售能
10、力很强，然而就因为在销售团队中，他的个人利益观念太强，团队合作的意识太差，总是与销售团队格格不入，就这样因为小小的利益与公司的员工发生冲突，在我多次做工作，而行不通的情况下，终于被公司领导发现，在对其考察三月后，小贾被解雇，然而，在解雇当天，除我之外，竟无一人送行，可见一斑。三、用人单位的选才方向现如今汽车销售被汽车生产厂家，汽车经销商开始重视，所以，在销售选用人才上，也开始注重细节，在我实习的岗位中，销售人员的招纳也开始转变，以前单位只注重销售能力强的员工，而如今也开始向更长远的方向发展，主要是体现在以下几方面。1. 销售人员的职业素质现如今的用人单位，不管是大大小小的汽贸，还是正规的汽车生
11、产厂家，都将企业文化和企业形象做为企业发展的首要环节。然而涉及到销售个人就要与企业，单位相融合，销售人员要想尽快进入角色，融入单位，职业素质就是首先必须具备的。拥有良好的职业道德素质，会很快的进入岗位角色，也会快人一步在企业单位受到重用，得到更大的发展空间。2. 勤恳务实的工作的态度销售人员在营销部门如何提高自己，如何实现自己在单位实习价值，是不是会有什么技巧呢？要我从的实习的过程中，答案就是没有。但是要有三个工作必须要做的，观察，思考，实践。细微的观察他人在工作中的优点，默默思考并结合自身的性格特点创造性的开发，把想法观点在实际的工作环境中实践，最后总结经验，这样任何人都可以做好，但是为什么
12、有很多人没有发挥出来，就是缺乏勤恳务实观念，任何工作不管计划多么周详漂亮，不务实，到最后没有结果都没有作用，在汽贸的实习的工作生活中，我看到身边有很多人是在勤勤恳恳的工作中总结出了一套自己的销售技巧，创造了不菲的销售业绩，得到了单位的重用，发展空间一步步提高。3. 强大的责任心责任心还要很强大？是的，学生与走入社会后评价标准就是责任心改变，在单位的锻炼中我渐渐的发现责任心的重要性，他的强大与否，直接体现着人与人的差别的存在。责任心也会直接影响销售人员的销售业绩，和销售口碑，这在以后不管在任何一个岗位都会的到重用和发展。活法曾经这样解释道：工作结果=思维方式*热情*能力。这样的解释非常符合现在销
13、售人员的销售业绩，思维方式可理解为工作态度，热情的工作就会体现出责任心。4. 销售能力至此我才认为销售能力是用人单位选用人才最后的标准，因为能力不是人人天生就有的大部分都是后天培养的，所以能力在选用中虽占重要因素，但不是第一因素。从工作结果=思维方式*热情*能力这个公式来看能力再强，思维方式和热情任何一项为零都不会有很好的工作结果。四、实习中的发现江铃汽车实行分网销售运营模式，A3网是江铃汽车在2008年开拓的新市场网域，A3网面向的是中高档消费的人群，就是我现在所在网域。江铃汽车的营销策略具有很大的市场攻击性，自2003年以来，抢占市场速度之快，市场占有率之大，令人震惊。江铃汽车的销售人员，
14、和管理人员年轻化但城府深，而且具有相当高的管理技巧。而且企业文化渗透到位，旗下的各个经销商都在严格按照江铃的运营模式实行整体运营。我所在的众诚汽贸销售部就是江铃厂家的缩影。员工工作压力大，工作节奏快，并且需要较高的专业素质和工作技巧，这也是我选择这里为实习单位的第一要素。五江铃汽车简介江铃于二十世纪八十年代中期在中国率先引进国际先进技术制造轻型卡车，成为中国主要的轻型卡车制造商。1993年11月，公司成功在深圳证券交易所发行A股，成为江西省第一家上市公司，并于1995年在中国第一个以ADRs发行B股方式引入外资战略合作伙伴。美国福特汽车公司（“福特”）现为公司第二大股东。作为江西较早引入外商投
15、资的企业，江铃凭借战略合作伙伴-福特的支持，迅速发展壮大。1997年，江铃/福特成功推出中国第一辆真正意义上中外联合开发的汽车-全顺轻客。公司吸收了世界最前沿的产品技术、制造工艺、管理理念，并以合理的股权制衡机制、高效透明的运作和高水准的经营管理，形成了规范的管理运作体制。目前公司建立了研发、物流、销售服务和金融支持等符合国际规范的体制和运行机制，成为中国本地企业与外资合作成功的典范。公司产品有“全顺”汽车、“凯运”轻卡、“宝典”皮卡、“宝威”多功能越野车，这些产品已成为节能、实用、环保汽车的典范。六. 销售流程1. 客户开发：制定开发潜在客户的方案（从广泛的渠道寻找客户名单）制定开发客户的先
16、后顺序（确定客户的优先级别）与潜在顾客联系建立关系（联系顾客）与顾客的任何联系状况登记（使用表卡登记信息、定期追踪）2. 接待在展厅销售礼仪上，我们必须引入星级酒店的销售礼仪。因为从客户进入展厅开始，就要让客户溶入将领江铃汽车的全方位的展示当中，重要的、最难做到的是销售顾问的接待礼仪能否让客户轻松地、无比愉快地与你洽谈，在他离开展厅的时候，还会对我们的服务、企业文化回味无穷，这样成交机会一定会大为提高。销售顾问的着装应为标准的职业装；在工作时间内必须穿工作服，不要戴多于三件的饰品；销售顾问在绕车介绍时应避免戴戒指或做好相应的保护以免划伤车体。女士在工作时间内穿皮鞋时，鞋跟不宜过高，不许穿裸跟凉
17、鞋。销售顾问在接待中要保持良好的形象与情绪，以愉悦的心情与客户进行交流；头发保持干净、整洁，给人以清爽感，不宜留奇特少见的发型，上班时间不要浓妆艳抹，女士应以淡妆为主 接待礼仪与技巧接待客户是一门艺术，应很好把握，销售顾问应主动、热情,处处替客户着想,进行换位思考;销售顾问应佩戴标准的工作牌，随身携带标准的名片；备好笔和工作日记簿，便于记录客户的信息；客户进入展厅时，销售顾问应主动用礼貌的方式向客户问候，以示欢迎，并且主动递上名片，交谈时记录下联系方法，以便进一步联络；向客户提问多采用开放式的问题，便于将客户引入感兴趣的话题，藉此增进双方的了解与沟通；就客户的需要对产品进行重点介绍，在客户提出
18、反对意见或异议时，不应与用户强行辩解，而应该了解真实原因，适时承认我们的不足后,列出与竞争产品相比较的优势，以展示产品的卖点；客户有需要时，应立即行动，当有困难或手头有急事时，应向客户说明，争取得到客户的谅解；在客户离开时送客户到电梯入口或门口处，并诚挚地对客户的光临表示感谢，目送客户离去；在洽谈室应备好标准纸杯、烟灰缸等必需物品；应随时随地保持展厅清洁、接电礼仪应在电话铃响三声内接听电话，应答语言用规范用语，在对方挂机后方可挂机；使用礼貌、热情及职业用语，如“您好，比亚迪汽车 XX销售服务店”，“欢迎光临我店！”，“抱歉”、“对不起”，“请您稍等片刻！”，“打搅您了”；在电话交谈中多用和蔼、
19、友好的语气，谈话的语速节奏应适应谈话者；电话内容一定要记录。通过电话，不要试图卖掉一辆车，而应该努力促成见面，邀请客户亲身感受汽车。3. 需求分析从接待向需求分析过渡时，若没有顾客的信任你还继续向顾客询问顾客的需求或介绍产品是毫无意义的这个阶段了解顾客的基本信息，特定需求、购买动机、主要用途、顾客的期望、顾客购买最关注什么、经济预算等。 这个阶段以提问、倾听为主（不要试图去说服他买某款车）注意 给客户以重视的感觉，切忌以顾客外表、意图等其他标准预先判断； 对坐下的顾客不要站着与其交流。4. 产品介绍：销售过程中展示的产品特性越多，销售成功的机会就越大吗？顾客主要关心的是价格吗？ 顾客的疑虑 特
20、性 功能 利益 个人切身的利益FAB介绍方法有效的介绍方法是按照顾客的需求，有效组织特性介绍的结构和顺序。顾客越关注的需求，越要优先介绍。让客户积极参与车辆介绍，为客户开门请他入座，触摸、操作车的各种配备和件，并帮客户打开行李盖、引擎盖等，避免让客户自行动手。5. 试乘试驾：（1）主动邀请顾客试乘试驾：（2）试车准备及注意事项：（3）试车程序： 设定试车路线及流程 操作说明 试乘 试驾 试车后的评价 车辆保养与检测、车辆清洁、空调效果、音响、收音机的设定6. 协商、成交：(1) 购买方案的推荐(2) 报价方法：三明治法、价格最小化、比较法、增加利益法(3) 购买的信号：主动提问、满意陈述、身体
21、语言(4) 成交：假设法、连续肯定法、二选一法、如果法、举证法等以上为江铃汽车销售的技巧和销售流程，在实际的销售过程中销售如果能够灵活营运，对于任品牌的销售都不成问题。七实习总结（销售人才选择企业几项注意）进入2011年中国汽车行业突飞猛进，汽车相关行业应运而生，而汽车车型的多样化，单一车型密分化，造成当今汽车市场的竞争温度上升，汽车销售人才在这种环境下如何选择合适的用人单位，最后我想说一下自己的看法。1. 以发展自己为出发点销售人员需要找准东家，不管是销售店，还是生产商，皆如此，不能把眼光看低，眼光也不能过高，如何把握？首先，从网络上搜索用人单位的信息，如果所在单位有熟人的话，最好把该单位的
22、信息整理，参考对比。其次，可以对该单位视察，观察该单位的员工素质，销售模式，和相应的规章制度，最后作出决定。2. 用人单位用人态度一些单位对待员工过于搪塞，薪酬，保险，等等多含糊不清，在进入单位之前一定要统筹好，不能含糊不清，不然在工作中会出现太多的磕绊。而这些都是用人单位应该实现，或书面签订协议的。切忌，在用人单位，能有书面协议的一定要慎重签订，好多协议不能口说！3. 懂得保护自己在用人单位自己工作岗位，如果被临时调用时，一定要及时与公司领导协商，这样才能保证在工作过程如果发生意外，或完成工作不到位，是公司方面负责，而非本人自己承担。结语： 在当今汽车市场蓬勃发展，给予了我们巨大的机会，同时
23、我们也面临着重大的挑战，汽车人才在保证自己的自身职业素质的前提下，慎重选择用人单位，实现自身价值。企业和单位应该更科学，更规章的接受人才，不能过分的压榨，主动保护人才的权益，满足市场需求，与世界接轨，达到人与社会的和谐发展，振兴我民族汽车行业，未来需要我们共同奋斗！八. 致谢至此完成了大学三年的学业，三年中老师们的教诲让我受益匪浅，让我积攒了大量的工作经验，在此，感谢指导老师在我实习生活中的指点，让我在实习的生活中得到了宝贵的生活经验，为我今后的人生发展奠定了坚固的基石。再次感谢赵春老师对我实习工作和论文的指导，感谢我系老师对我的殷切关怀！ 九. 参考文献1. 现代汽车营销概论作者:张国方 出 版 社:电子工业 ISBN :7121015762. 崔选萌 汽车市场营销与后市场服务 M 人民交通出版社，2009.12，219-2253. 江铃汽车销售流程销售部培训科9