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2、做了但我困惑一、我做了但我困惑二、为什么需要陪访二、为什么需要陪访三、陪访的方式三、陪访的方式四、陪访的时间安排四、陪访的时间安排五、陪访对象的确定五、陪访对象的确定六、陪访的技巧六、陪访的技巧七、陪访注意的问题七、陪访注意的问题八、陪访的关键八、陪访的关键结论结论中国人寿保险股份有限公司北京市分公司有利于学习和创新的组织管理机制，创造充满活力的创新激励机制，以市场为导向，以顾客价值追求为中心的企业文化氛围，依赖既开放又相互信任的合作环境。我做了但我困惑我陪访成了全陪我陪访成了全陪 我陪访我陪访不见属员成长不见属员成长 我陪访荒了我陪访荒了自己的客户市场自己的客户市场中国人寿保险股份有限公司北
3、京市分公司有利于学习和创新的组织管理机制，创造充满活力的创新激励机制，以市场为导向，以顾客价值追求为中心的企业文化氛围，依赖既开放又相互信任的合作环境。为什么需要陪访根据对根据对20042004年年3 3月新人衔教情况的数据分析月新人衔教情况的数据分析中国人寿保险股份有限公司北京市分公司有利于学习和创新的组织管理机制，创造充满活力的创新激励机制，以市场为导向，以顾客价值追求为中心的企业文化氛围，依赖既开放又相互信任的合作环境。494914140%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%中国人寿保险股份有限公司北京市分公司有利于学习和创新的组织管理机制，创造充满活力的
4、创新激励机制，以市场为导向，以顾客价值追求为中心的企业文化氛围，依赖既开放又相互信任的合作环境。 项目组的项目组的9 9位老师，在第二阶段的大部分位老师，在第二阶段的大部分时间里重点加强了针对于部分伙伴的陪访工时间里重点加强了针对于部分伙伴的陪访工作，目的就在于逐步的将业务伙伴手中的问作，目的就在于逐步的将业务伙伴手中的问卷转化成保费，事实证明在重点追踪的卷转化成保费，事实证明在重点追踪的6363位位伙伴中（包括全体主管和部分问卷量较大的伙伴中（包括全体主管和部分问卷量较大的伙伴），有伙伴），有4949人举绩，破零率达到了人举绩，破零率达到了77.877.8，举绩的保费中通过问卷产生的保费占比
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6、周安排陪访一人中国人寿保险股份有限公司北京市分公司有利于学习和创新的组织管理机制，创造充满活力的创新激励机制，以市场为导向，以顾客价值追求为中心的企业文化氛围，依赖既开放又相互信任的合作环境。陪访对象的确定l新人入司的第一个月，必须完成新人入司的第一个月，必须完成一次跟一次跟随间习，一次陪访随间习，一次陪访l销售技巧须提高的人销售技巧须提高的人l自信心不足的人自信心不足的人l有陪访需求的人有陪访需求的人中国人寿保险股份有限公司北京市分公司有利于学习和创新的组织管理机制，创造充满活力的创新激励机制，以市场为导向，以顾客价值追求为中心的企业文化氛围，依赖既开放又相互信任的合作环境。陪访的技巧陪访前
7、的准备陪访前的准备l需陪访人员的确定需陪访人员的确定从入司时间来确定需陪访人员，从从入司时间来确定需陪访人员，从属员日常销售动作检查追踪结果确属员日常销售动作检查追踪结果确定需陪访人员，从二次早会或电话定需陪访人员，从二次早会或电话追踪中确定需陪访人员追踪中确定需陪访人员中国人寿保险股份有限公司北京市分公司有利于学习和创新的组织管理机制，创造充满活力的创新激励机制，以市场为导向，以顾客价值追求为中心的企业文化氛围，依赖既开放又相互信任的合作环境。陪访的技巧陪访前的准备陪访前的准备l沟通客户资料并作需求分析沟通客户资料并作需求分析充分了解将要陪访的客户资料，包括姓充分了解将要陪访的客户资料，包括
8、姓名、性别、年龄、工作情况、家庭情况名、性别、年龄、工作情况、家庭情况、电话约访时客户的语气态度、客户兴、电话约访时客户的语气态度、客户兴趣点关心话题、拥有保险的情况趣点关心话题、拥有保险的情况中国人寿保险股份有限公司北京市分公司有利于学习和创新的组织管理机制，创造充满活力的创新激励机制，以市场为导向，以顾客价值追求为中心的企业文化氛围，依赖既开放又相互信任的合作环境。陪访的技巧陪访前的准备陪访前的准备l陪访的目的陪访的目的确认本次陪访主要是完成销售流程中的确认本次陪访主要是完成销售流程中的那一环节，达成什么目的那一环节，达成什么目的l展业工具的准备展业工具的准备公司简介、相应条款、计划书等等
9、公司简介、相应条款、计划书等等中国人寿保险股份有限公司北京市分公司有利于学习和创新的组织管理机制，创造充满活力的创新激励机制，以市场为导向，以顾客价值追求为中心的企业文化氛围，依赖既开放又相互信任的合作环境。陪访的技巧陪访前的准备陪访前的准备l时间、路线时间、路线确定陪访日中具体时间点，陪访过程大确定陪访日中具体时间点，陪访过程大约需要的时间，路程所用时间约需要的时间，路程所用时间中国人寿保险股份有限公司北京市分公司有利于学习和创新的组织管理机制，创造充满活力的创新激励机制，以市场为导向，以顾客价值追求为中心的企业文化氛围，依赖既开放又相互信任的合作环境。陪访的技巧陪访前的准备陪访前的准备l模
10、拟演练模拟演练模拟现场将陪访全过程演练一遍，主模拟现场将陪访全过程演练一遍，主管假扮客户，管假扮客户，演练时不但演练话术，同演练时不但演练话术，同时肢体语言是否得体也是演练的重要内时肢体语言是否得体也是演练的重要内容容中国人寿保险股份有限公司北京市分公司有利于学习和创新的组织管理机制，创造充满活力的创新激励机制，以市场为导向，以顾客价值追求为中心的企业文化氛围，依赖既开放又相互信任的合作环境。陪访的技巧陪访中陪访中跟随间习：主管应提前安排好拜访的客户，最好能在见客户时尽可能多地展示销售动作和技巧，还需提前同客户沟通自己将带属员去拜访希望能配合使新人学到更多知识。期间属员认真观察，及时纪录，避免
11、插嘴中国人寿保险股份有限公司北京市分公司有利于学习和创新的组织管理机制，创造充满活力的创新激励机制，以市场为导向，以顾客价值追求为中心的企业文化氛围，依赖既开放又相互信任的合作环境。陪访的技巧陪访中陪访中 与客户沟通话术：你好！现在您说话方便与客户沟通话术：你好！现在您说话方便吗？我有一项工作需要您的帮助，明天我要完吗？我有一项工作需要您的帮助，明天我要完成一项带徒弟的任务，我们要求尽可能多地展成一项带徒弟的任务，我们要求尽可能多地展示销售环节，这就需要素质较高的客户配合，示销售环节，这就需要素质较高的客户配合，我一下就想到了您，您看可以帮我吗？您只需我一下就想到了您，您看可以帮我吗？您只需要
12、在明天谈话时针对我的问话，如实阐述您的要在明天谈话时针对我的问话，如实阐述您的想法就可以了。您看有问题吗？我们明天下午想法就可以了。您看有问题吗？我们明天下午两点整在某处见。谢谢您的支持！两点整在某处见。谢谢您的支持！中国人寿保险股份有限公司北京市分公司有利于学习和创新的组织管理机制，创造充满活力的创新激励机制，以市场为导向，以顾客价值追求为中心的企业文化氛围，依赖既开放又相互信任的合作环境。陪访的技巧陪访中陪访中 陪访：主管认真观察 发现不足 及时纪录中国人寿保险股份有限公司北京市分公司有利于学习和创新的组织管理机制，创造充满活力的创新激励机制，以市场为导向，以顾客价值追求为中心的企业文化氛
13、围，依赖既开放又相互信任的合作环境。陪访的技巧陪访后陪访后l及时回馈及时回馈、观察结果的处理：主管填写拜访记录表、尽快反馈：做得好的和需改进的，选择客户是否妥当，时间安排是否适当，话术运作是否得体，商品提供是否适宜中国人寿保险股份有限公司北京市分公司有利于学习和创新的组织管理机制，创造充满活力的创新激励机制，以市场为导向，以顾客价值追求为中心的企业文化氛围，依赖既开放又相互信任的合作环境。陪访的技巧陪访后陪访后、及时追踪：通过追踪日常工作纪录、签单情况、准客户积累情况、工作态度等、评估绩效：通过活动记录及达成件数评估活动量，签单情况评估销售技能和目标达成，通过件均保费评估目标市场定位中国人寿保
14、险股份有限公司北京市分公司有利于学习和创新的组织管理机制，创造充满活力的创新激励机制，以市场为导向，以顾客价值追求为中心的企业文化氛围，依赖既开放又相互信任的合作环境。 l 明确工作目的明确工作目的l 以谁为主谈以谁为主谈l 不要打断谈话不要打断谈话l 收集客户资料收集客户资料l 拜访动作的观察、工作习惯的养成拜访动作的观察、工作习惯的养成陪访时应注意的问题中国人寿保险股份有限公司北京市分公司有利于学习和创新的组织管理机制，创造充满活力的创新激励机制，以市场为导向，以顾客价值追求为中心的企业文化氛围，依赖既开放又相互信任的合作环境。结结 论论 师傅领进门师傅领进门 培育需尽心培育需尽心 成长手
15、牵手成长手牵手 发展持续久发展持续久中国人寿保险股份有限公司北京市分公司23有利于学习和创新的组织管理机制，创造充满活力的创新激励机制，以市场为导向，以顾客价值追求为中心的企业文化氛围，依赖既开放又相互信任的合作环境。本资料内容陈旧，制作粗糙，要下载 课件请到万一网万一网保险资料 中国最大的保险资料下载网站万一网礼品商城2012年盛大推出，供保险业朋友礼品采购，价格查询。24有利于学习和创新的组织管理机制，创造充满活力的创新激励机制，以市场为导向，以顾客价值追求为中心的企业文化氛围，依赖既开放又相互信任的合作环境。 2012年万一网已步入集团化运作，经一家全球顶尖人力资源管理公司（世界500强企业）授权并参股组建人力资源服务公司，业务范围主要包括营销、管理、国际认证等相关培训课程以及猎头、人力资源过渡服务。欢迎全国保险公司及企事业单位咨询，联系QQ946982232。