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1、经理研修系列课程经理研修系列课程陪访的有效管理经理研修系列课程经理研修系列课程1.陪访回顾2. 陪访的有效管理3.总结经理研修系列课程经理研修系列课程课程导入经理研修系列课程经理研修系列课程督导不论是对照标准评估结果使技巧变成习惯观察观察新人的演练，判断是否正确。准备调整状态、准备材料、建立同理心。 说明任务是什么，如何执行，为什么要这样做 示范按流程标准示范 陪访前 陪访前 陪访中 陪访前 陪访后陪访的PESOS经理研修系列课程经理研修系列课程示范式我做你看 新人观察学习阶段观察式你做我看 辅导者观察新人阶段协同式你唱我和 配合学习阶段3种方式陪访要点回顾1、常用的三种陪访方式经理研修系列课
2、程经理研修系列课程明确拜访目的明确新人角色做好拜访准备预演拜访动作主管要做明了学习目的介绍客户情况预演拜访动作新人要做陪访前陪访中陪访后实施预定方案随机应变处理实施预定方案多学习，不随便插嘴引导新人回顾拜访过程总结得失指出问题，再次演练回顾拜访过程学习销售流程的环节再次演练2、陪访方式要点-示范式陪访的要领陪访要点回顾经理研修系列课程经理研修系列课程2、陪访方式要点-观察式陪访的要领帮助新人分析客户情况检查新人拜访准备确定拜访目标与各自角色预演，树立新人信心主管要做分析客户情况自查工具准备预演拜访动作新人要做陪访前陪访中陪访后实施预定方案，随机处理观察新人表现实施预定方案肯定新人表现共同回顾拜
3、访过程引导新人总结得失提出建议，再次演练回顾拜访过程总结得失再次演练陪访要点回顾经理研修系列课程经理研修系列课程2、陪访方式要点-协同式陪访的要领共同制定拜访方案检查新人拜访准备强调师徒观点应一致预演，树立新人信心主管要做分析客户情况制定拜访方案自查工具准备预演拜访动作新人要做陪访前陪访中陪访后实施预定方案，随机处理观察新人表现实施预定方案肯定新人表现共同回顾拜访过程共同总结得失提出建议，再次演练回顾拜访过程总结得失再次演练陪访要点回顾经理研修系列课程经理研修系列课程1.陪访回顾2.陪访的有效管理3.总结经理研修系列课程经理研修系列课程陪访后陪访中陪访前 陪访可有效地提升新人的技能，改善新人留
4、存。因此，做好陪访管理是业务部经理的重要职责之一。通过对陪访前、中、后的有效管理，进一步明确新人和主任各自应该做什么？怎么做？陪访的有效管理经理研修系列课程经理研修系列课程新人n内容：主任要做哪些准备n工具：使用哪些工具n内容：新人要做哪些准备n工具：使用哪些工具陪访前的管理-访前准备工作发表时间：每组3分钟经理研修系列课程经理研修系列课程 一准备客户名单 二制定拜访计划 三预演拜访动作新人 一安排陪访时间 二预演拜访技术 三准备陪访工具主任陪访前管理的3+3工具：主任：周陪访规划表 新人：访前准备检查表经理研修系列课程经理研修系列课程工具介绍-新人访前准备检查表经理研修系列课程经理研修系列课
5、程工具介绍-主任周陪访规划表陪访新人姓名目标*月业绩目标陪访时间备注健康 转正自定健康 转正自定健康 转正自定经理研修系列课程经理研修系列课程陪访后的管理-督查工作管理新人内容：主任要做哪些反馈？工具：主任使用哪些工具？内容：新人要做哪些总结？发表时间：每组3分钟经理研修系列课程经理研修系列课程 一回顾陪访过程 二提升陪访技能 三跟进陪访效果新人 一记录陪访内容 二辅导陪访技能 三督促新人落实主任工具：主任：陪访记录表、微信汇报陪访管理后的3+3经理研修系列课程经理研修系列课程工具介绍-微信的运用备注：要求主任陪访后1个小时内微信汇报总结汇报提示、提醒汇报要点：n慰问n肯定n鼓励主任经理反馈要
6、点：n陪访哪位新人n约见哪位客户n达成了哪种效果经理研修系列课程经理研修系列课程工具介绍-主任陪访记录表1.主顾来源：2.面谈地点/时间3.初次面谈：1）建立信任： -开场白 -道明来意 -公司及个人介绍 -服务介绍 -收集基本信息2）明确需求： -确定问题的顺序 -黄金七问 -进一步明确需求3）预约成交： -预约下次见面 -要求转介绍制作建议书4.成交面谈 -回顾需求 -产品计划书呈现 -促成金句-促成 -完成投保手续，要求转介绍陪访中发现的问题：经理研修系列课程经理研修系列课程陪访后新人总结3+3做的好的方面至少3条做的不好的方面至少3条我学到了什么？至少3条经理研修系列课程经理研修系列课
7、程1、一对一再次演练2、优秀分享3、个案研讨4、集中再次训练5、再次陪访陪访后的管理陪访后的问题处理经理研修系列课程经理研修系列课程问题处理示范金句经理：小张，昨天对王先生的拜访，你感觉怎样？小张：总体感觉还可以吧经理：你觉得好的方面有哪些？小张：经理：如果有机会再来一次，你觉得可以做的更好一些？小张：经理：你愿意听一下我的反馈吗?小张：好的。经理：上次陪访的时间是3月8日，当时评估需要提升技能是“黄金七问”，陪访后我们也做了演练，这次观察我仍然觉得“黄金七问”需要提升，因(看到的、听到的），你认同吗？小张：是的。经理：为了帮助你尽快提升这个技能，我在下周会就这个环节安排一个示范陪访，届时你认真观察，做好记录。结束后我们在一起来回顾，好吗？小张：好的。经理研修系列课程经理研修系列课程1.陪访回顾2.陪访的有效管理3.总结经理研修系列课程经理研修系列课程课程总结陪访有效管理：陪访需要管理，有效运作出效益。经理研修系列课程经理研修系列课程课程总结在你成为领导者之前，成功的概念只局限于你自己。是你在职权范围之内所表现出来的业绩、贡献度和问题解决能力等，但是，在你成为领导之后，你的成功就取决于如何帮助他人成功。“领导者的成功指的不是你在做什么，而是你领导的团队能取得什么样的成果。” 111111111111111杰克 韦尔奇 经理研修系列课程经理研修系列课程