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1、12课程目标课程目标 通过本课程的学习，使学员了解陪访的意义、目的和方式，掌握陪访的基本流程、方法和技巧。3何谓陪同拜访何谓陪同拜访 1 陪同拜访的时机陪同拜访的时机 2 陪同拜访的方式及技巧陪同拜访的方式及技巧 3 陪访者应有的观念陪访者应有的观念 4 4何谓陪同拜访何谓陪同拜访u陪同拜访的定义u陪同拜访的意义u陪同拜访的目的5何谓陪同拜访何谓陪同拜访u陪同拜访的定义： 陪同拜访就是主管为了达到示范技巧陪同拜访就是主管为了达到示范技巧、观察表现的目的，陪同属员一同进行、观察表现的目的，陪同属员一同进行拜访活动，并协助属员发现自身存在的拜访活动，并协助属员发现自身存在的不足，并给予指导的辅导方
2、式。不足，并给予指导的辅导方式。6何谓陪同拜访何谓陪同拜访u陪同拜访的意义对属员对属员对主管对主管队团队队团队7陪同拜访的意义陪同拜访的意义u对属员增强销售信心增强销售信心改善销售行为改善销售行为提升销售技能提升销售技能8陪同拜访的意义陪同拜访的意义u对主管发现属员问题发现属员问题提高辅导效能提高辅导效能赢得属员尊重赢得属员尊重9陪同拜访的意义陪同拜访的意义u队团队增强凝聚力增强凝聚力提高留存率提高留存率营造感恩氛围营造感恩氛围10何谓陪同拜访何谓陪同拜访u陪同拜访的目的透过陪访可以让属员看到正确的展业过程透过陪访可以让属员看到正确的展业过程透过陪访可以提高属员销售技巧透过陪访可以提高属员销售
3、技巧透过陪访可以让属员认清自己成长空间和努力透过陪访可以让属员认清自己成长空间和努力的方向的方向透过陪访可以让属员增强推销的信心透过陪访可以让属员增强推销的信心. .11何谓陪同拜访何谓陪同拜访 1 陪同拜访的时机陪同拜访的时机 2 陪同拜访的方式及技巧陪同拜访的方式及技巧 3 陪访者应有的观念陪访者应有的观念 4 12陪同拜访的时机陪同拜访的时机u接触接洽接洽初次面谈初次面谈u说明如何说明商品如何说明商品如何介绍公司如何介绍公司u促成u索取转介绍13何谓陪同拜访何谓陪同拜访 1 陪同拜访的时机陪同拜访的时机 2 陪同拜访的方式及技巧陪同拜访的方式及技巧 3 陪访者应有的观念陪访者应有的观念
4、4 14陪同拜访的方式陪同拜访的方式u 陪同拜访的方式示范式陪访（我做你看）示范式陪访（我做你看）观察式陪访（你做我看）观察式陪访（你做我看）15陪同拜访的技巧陪同拜访的技巧u示范式陪访技巧（我做给你看）陪访前的准备陪访前的准备陪访中的要领陪访中的要领陪访后的反馈陪访后的反馈16示范式陪访技巧示范式陪访技巧u陪访前的准备介绍对象介绍对象明确目的明确目的预估问题预估问题注意事项注意事项17示范式陪访技巧示范式陪访技巧u陪访中的要领计划行事计划行事认真观察认真观察用心倾听用心倾听适时记录（随堂讲义）适时记录（随堂讲义）18示范式陪访技巧示范式陪访技巧u陪访后的反馈面谈沟通（随堂讲义）面谈沟通（随堂
5、讲义）属员谈感受主管谈感受训练辅导训练辅导重点说明演练辅导增强信心增强信心19陪同拜访的技巧陪同拜访的技巧u观察式陪访技巧（你做给我看）陪访前的准备陪访前的准备陪访中的要领陪访中的要领陪访后的反馈陪访后的反馈20观察式陪访技巧观察式陪访技巧u陪访前的准备共同回顾共同回顾准备资料准备资料预估问题预估问题模拟演练模拟演练21观察式陪访技巧观察式陪访技巧u陪访中的要领计划行事计划行事认真观察认真观察适时记录（随堂讲义）适时记录（随堂讲义）22观察式陪同拜访观察表观察式陪同拜访观察表的运用的运用u详细记录u客观评分u分析问题u辅导措施2.4.2（11）23观察式陪访技巧观察式陪访技巧u陪访后的反馈面谈
6、沟通（随堂讲义）面谈沟通（随堂讲义）属员感受主管点评训练辅导训练辅导提出建议演练辅导持续追踪持续追踪24陪同陪同拜访后面谈拜访后面谈的的原则原则u拜访结束后立即开始u先说好的部分，勿忘赞美u具体提出应如何改进u注意倾听，鼓励双向沟通u永远让属员觉得自己和这份工作是最棒的！25小组讨论及发布小组讨论及发布u阅读案例（附件）u讨论陪访前准备的内容u小组代表发布u案例示范u观察与反馈（随堂讲义）u讨论陪访后的反馈内容u小组代表发布26何谓陪同拜访何谓陪同拜访 1 陪同拜访的时机陪同拜访的时机 2 陪同拜访的方式及技巧陪同拜访的方式及技巧 3 陪访者应有的观念陪访者应有的观念 4 27陪访者应有的观念陪访者应有的观念u不要喧宾夺主u不要成为属员的负担u不要成为属员的奴隶28结束语结束语 陪同拜访的最终目的是为了提升业务人员的展业技巧，使其能够独立地完成展业活动。2.4.2（16）