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1、电话约访Telephone elephone Approachpproach课程目标一、掌握电话约访的流程二、熟记电话约访的话术课程大纲一.电话约访的目的二.电话约访前的准备 三.电话约访的流程四.电话约访的话术电话约访的目的 获得面谈的机会 建立良好的第一印象 过滤准客户 收集客户信息，为第一次见面作准备电话约访的原则千万不要在电话中千万不要在电话中千万不要在电话中千万不要在电话中 保险！保险！保险！保险！销销销销 售售售售课程大纲一.电话约访的目的二.电话约访前的准备 三.电话约访的流程四.电话约访的话术电话约访前的准备工作准备工作准备 与 自我准备自我准备工作准备与自我准备工作准备工作准
2、备B准客户名单B准客户资料B安静的办公室B整洁的办公桌B电话约访脚本工作准备与自我准备 自我准备自我准备B 练习B 放松B 热忱与自信B 微笑B 只要求面谈机会心理准备电话约访的目的电话约访的目的是什么？是什么？课程大纲一.电话约访的目的二.电话约访前的准备 三.电话约访的流程四.电话约访的话术电话约访的流程全能接近法全能接近法1、介绍(表明自己及公司/礼貌的问候)2、目的(家庭健康保障计划/服务)+影响力(第三者)+决定(引导/尊重)3、完成(假设同意/约定见面时间、二择一法)4、处理异议问题+再完成5、确认（确认见面的时间/地点/联系方式）6、结束约访（道别/祝贺的话）课程大纲一.电话约访
3、的目的二.电话约访前的准备 三.电话约访的流程四.电话约访的话术转介绍约访话术范例转介绍约访话术范例理财顾问：您好！请问王建国先生在吗？理财顾问：您好！请问王建国先生在吗？准准 客客 户：我就是。（他不在，有什么事？）户：我就是。（他不在，有什么事？）理财顾问：王先生您好！我是您的好朋友张悦的朋友李昆仑，请问您理财顾问：王先生您好！我是您的好朋友张悦的朋友李昆仑，请问您 现在听电话方便吗？（我有关于他个人理财方面事情找，现在听电话方便吗？（我有关于他个人理财方面事情找，请问他什么时候在？）请问他什么时候在？）介介 绍绍目目的的+影影响响力力+决决定定完完成成准准 客客 户：方便，你讲。户：方便
4、，你讲。理财顾问：王先生，我是昆仑人寿的理财顾问，我们公司有一理财顾问：王先生，我是昆仑人寿的理财顾问，我们公司有一 套非常专业的家庭健康保障计划，最近我为张悦提供了以套非常专业的家庭健康保障计划，最近我为张悦提供了以 后，他觉得很满意，他认为这套理财计划对您这样的专业人士后，他觉得很满意，他认为这套理财计划对您这样的专业人士 也会有帮助，所以让我与您联系，约个您方便的时间见面也会有帮助，所以让我与您联系，约个您方便的时间见面 交流一下。当然这套理财计划对您是否有帮助，由您听了交流一下。当然这套理财计划对您是否有帮助，由您听了 以后自己来确定。以后自己来确定。理财顾问：您看周二下午理财顾问：您
5、看周二下午2 2点还是周三下午点还是周三下午2 2点，您什么时间比较方便？点，您什么时间比较方便？准准 客客 户：这段时间我很忙，没时间。户：这段时间我很忙，没时间。理财顾问：王先生，我知道您很忙，这也正是我先打电话预约理财顾问：王先生，我知道您很忙，这也正是我先打电话预约 您的原因。我们的家庭健康保障计划对您这样的专业人您的原因。我们的家庭健康保障计划对您这样的专业人 士会有帮助，而我们交流时间不会太长士会有帮助，而我们交流时间不会太长,为了不耽误为了不耽误 您工作，我希望约个大家都方便的时间，您看周二下您工作，我希望约个大家都方便的时间，您看周二下 午午2 2点还是周三下午点还是周三下午2
6、 2点，哪个时间比较方便见面？点，哪个时间比较方便见面？处处 理理 异异 议议准准 客客 户：这样户：这样,你在电话里讲就可以了。你在电话里讲就可以了。理财顾问：王先生，我当然可以和您在电话里交谈，不过，我们所提供理财顾问：王先生，我当然可以和您在电话里交谈，不过，我们所提供 的家庭健康保障计划是针对每个人不同的需求而设计的，这也是的家庭健康保障计划是针对每个人不同的需求而设计的，这也是 我为什么要和您当面交流的原因，况且我还有一些资料要给我为什么要和您当面交流的原因，况且我还有一些资料要给 您看，有一些细节问题还要与您讨论。不知道您是周二下午您看，有一些细节问题还要与您讨论。不知道您是周二下
7、午 2 2点还是周三下午点还是周三下午2 2点，哪个时间比较方便？点，哪个时间比较方便？准准 客客 户：那就在周三下午户：那就在周三下午2 2点吧。点吧。理财顾问：好的，我们就约定在周三下午理财顾问：好的，我们就约定在周三下午2 2点。我到您公司来，可以吗？点。我到您公司来，可以吗？准准 客客 户：可以。户：可以。理财顾问：好的，那请问您公司地址是。理财顾问：好的，那请问您公司地址是。准准 客客 户：户：。理财顾问：谢谢您王先生，我会在周三下午理财顾问：谢谢您王先生，我会在周三下午2 2点准时到您公司，再次感谢点准时到您公司，再次感谢 您，祝您工作愉快您，祝您工作愉快,再见！再见！请您先挂电话
8、请您先挂电话!确确认认,结结束束约约访访处处 理理 异异 议议为了避免客户失约或忘记与你为了避免客户失约或忘记与你的会面，你会怎么做？的会面，你会怎么做？请把约定时间写在工作日志上。请把约定时间写在工作日志上。请把约定时间写在工作日志上。请把约定时间写在工作日志上。记录工具的使用记录工具的使用 工作日志工作日志*路路*号号*大厦大厦*楼楼初次面谈初次面谈初次面谈初次面谈/呈现方案呈现方案呈现方案呈现方案/递送保单递送保单递送保单递送保单常见的异议常见的异议v您想谈些什么？您想谈些什么？v什么是家庭健康保障计划？什么是家庭健康保障计划？v您能不能把资料寄给我？您能不能把资料寄给我？v我没有钱。我
9、没有钱。v我的朋友我的朋友/亲戚在从事保险工作。亲戚在从事保险工作。v我没有时间我没有时间/我很忙。我很忙。v我已经买过保险了。我已经买过保险了。v在电话里谈就可以了。在电话里谈就可以了。v我不需要我不需要/没兴趣。没兴趣。v你怎么知道我的电话？你怎么知道我的电话？异议问题的处理异议问题的处理九宫格九宫格全能接近步骤1.介绍2.目的+影响力+决定3.完成4.处理异议问题5.确认时间与地点6.结束约访“在电话里讲就可以了！在电话里讲就可以了！”李先生，我可以和您在电话里交谈，不过，我们所提供的财务安全规划是针对每个人不同的需求而设计的。这也是我为什么要和您当面交流的原因。况且我还有一些资料要给您
10、看，有一些细节问题还要与您讨论。不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面?“我不需要我不需要,没兴趣没兴趣”我理解您的意思,李先生,要对自己不了解的东西产生兴趣是比较困难的,这也正是我打电话给您的原因,您可以先了解一下,至于是否需要谈完之后完全由您自己来决定.不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面?“我已经买过保险了我已经买过保险了”您的观点很好,我们这一套财务安全规划系统正好可以免费为您作个检视!不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便?“我有朋友我有朋友/亲戚在从事保险工作亲戚在从事保险工作”我理解您的意思,但是我还是需要与您见个面,
11、主要是希望多提供您一些资讯,这些资讯就是我们公司特有的财务安全规划,它对您这样的人士以及您的家庭都很有帮助.不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面?“您能不能把资料寄给我您能不能把资料寄给我”李先生，我非常乐意把资料寄给您。但是我们的这份财务安全规划是针对每个人不同的需求而设计的。同时资料也比较多，有些内容过于专业。我想还是和您当面交流比较好，这样可以更节省您的时间。不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面?“我没有时间我没有时间/我很忙我很忙”我知道您很忙,这也是我要事先打电话和您约时间的原因,同时我也不会占用您很长的时间,只需要20-30分
12、钟就够了.不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面?“我没有钱我没有钱”李先生，我了解您的意思,我们或多或少有预算的问题,以前也曾经接触过跟您同样情况的客户,但有趣的是大多数象您这种情况的客户,当我们作完说明之后,都觉得这份财务安全规划对他们很有帮助,而这也是我为什么和您见面的原因.不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面?“什么是家庭健康保障计划什么是家庭健康保障计划”李先生，家庭健康保障计划主要是协助每个人在人生的不同阶段进行相应的财务安全分析与规划。以便使我们的财务状况能够始终安全且稳定增长。避免我们辛苦建立的家庭和财产因为一些风险而遭受损
13、失，这也是我打电话给您的原因。不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面?“你想来谈些什么你想来谈些什么”李先生，是这样子,我希望向您介绍昆仑人寿的专业的财务安全规划。它是专门针对像您这样的专业人士而设计，会对您及您的家庭很有帮助。不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面?李先生，我可以和您在电话里交谈，不过，我李先生，我可以和您在电话里交谈，不过，我们所提供的家庭理财规划是针对每个人不同的需求们所提供的家庭理财规划是针对每个人不同的需求而设计的。这也是我为什么要和您当面交流的原因。而设计的。这也是我为什么要和您当面交流的原因。况且我还有一些资料要
14、给您看，有一些细节问题还况且我还有一些资料要给您看，有一些细节问题还要与您讨论。要与您讨论。不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便点方便,我们约个时间见面我们约个时间见面?“在电话里讲就可以了在电话里讲就可以了”李先生，我非常乐意把资料寄给您。但是我们李先生，我非常乐意把资料寄给您。但是我们的这份家庭健康保障计划是针对每个人不同的需求的这份家庭健康保障计划是针对每个人不同的需求而设计的。同时资料也比较多，有些内容过于专业。而设计的。同时资料也比较多，有些内容过于专业。我想还是和您当面交流比较好，这样也可以节省您我想还是和您当面交流比较好，这样也可
15、以节省您的时间。的时间。不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便便,我们约个时间见面我们约个时间见面?“您能不能把资料寄给我您能不能把资料寄给我”您的观点很好您的观点很好,我们这一套家庭健康保障计划系我们这一套家庭健康保障计划系统正好可以免费为您作个检视统正好可以免费为您作个检视!不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便点方便?“我已经买过保险了我已经买过保险了”“我有朋友亲戚在做保险我有朋友亲戚在做保险”我理解您的意思我理解您的意思,但是我还是需要与您见个面但是我还是需要与您见个面,主要是希望多提
16、供您一些资讯主要是希望多提供您一些资讯,这些资讯就是我们这些资讯就是我们公司特有的家庭健康保障计划公司特有的家庭健康保障计划,它对您这样的人士它对您这样的人士以及您的家庭都很有帮助以及您的家庭都很有帮助.不知道您是星期二上午十点还是星期四下午不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便两点方便,我们约个时间见面我们约个时间见面?“我没有钱我没有钱”李先生，我了解您的意思李先生，我了解您的意思,我们或多或少有预我们或多或少有预算的问题算的问题,以前也曾经接触过跟您同样情况的客户以前也曾经接触过跟您同样情况的客户,但有趣的是大多数象您这种情况的客户但有趣的是大多数象您这种情况的客户,当我们作当我
17、们作完说明之后完说明之后,都觉得这份家庭健康保障计划对他们都觉得这份家庭健康保障计划对他们很有帮助很有帮助,而这也是我为什么和您见面的原因而这也是我为什么和您见面的原因.不知道您是星期二上午十点还是星期四下午不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便两点方便,我们约个时间见面我们约个时间见面?“我不需要，没兴趣我不需要，没兴趣”我理解您的意思我理解您的意思,李先生李先生,要对自己不了解的东要对自己不了解的东西产生兴趣是比较困难的西产生兴趣是比较困难的,这也正是我打电话给您的这也正是我打电话给您的原因原因,您可以先了解一下您可以先了解一下,至于是否需要谈完之后完至于是否需要谈完之后完全由您自
18、己来决定全由您自己来决定.不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便点方便,我们约个时间见面我们约个时间见面?我知道您很忙我知道您很忙,这也是我要事先打电话和您约这也是我要事先打电话和您约时间的原因时间的原因,同时我也不会占用您很长的时间同时我也不会占用您很长的时间,只只需要需要20-3020-30分钟就够了分钟就够了.不知道您是星期二上午十点还是星期四下午不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便两点方便,我们约个时间见面我们约个时间见面?“我没有时间，很忙我没有时间，很忙”李先生，是这样子李先生，是这样子,我希望向您介绍昆仑人寿我希望向您介绍
19、昆仑人寿的专业的家庭健康保障计划。它是专门针对像您的专业的家庭健康保障计划。它是专门针对像您这样的专业人士而设计，会对您及您的家庭很有这样的专业人士而设计，会对您及您的家庭很有帮助。不知道您是星期二上午十点还是星期四下帮助。不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便午两点方便,我们约个时间见面我们约个时间见面?“你想来谈些什么你想来谈些什么”李先生，家庭健康保障计划主要是协助每个人在李先生，家庭健康保障计划主要是协助每个人在人生的不同阶段进行相应的家庭理财分析与规划。以人生的不同阶段进行相应的家庭理财分析与规划。以便使我们的财务状况能够始终安全且稳定增长。避免便使我们的财务状况能够始终安全
20、且稳定增长。避免我们辛苦建立的家庭和财产因为一些风险而遭受损失，我们辛苦建立的家庭和财产因为一些风险而遭受损失，这也是我打电话给您的原因。不知道您是星期二上午这也是我打电话给您的原因。不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面我们约个时间见面?“什么是家庭健康保障计划什么是家庭健康保障计划”异议处理的方法异议处理的方法v可以采取忽略、延后及立即回答的方可以采取忽略、延后及立即回答的方法处理异议法处理异议vYESYES，BUTBUTv处理异议后紧接再次完成处理异议后紧接再次完成v耐心，至少坚持处理耐心，至少坚持处理3 3次异议次异议电话约访的要诀电话约访的要诀v 要简短要简短v 比平常快一点比平常快一点v 比平常大声一点比平常大声一点v 比平常清楚一点比平常清楚一点Thank you!让中国每个拥有梦想的家庭体验到专业化的寿险让中国每个拥有梦想的家庭体验到专业化的寿险让中国每个拥有梦想的家庭体验到专业化的寿险让中国每个拥有梦想的家庭体验到专业化的寿险和财务规划服务和财务规划服务和财务规划服务和财务规划服务