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1、新疆石河子职业技术学院汽车营销顶岗实习报告系部名称 ：机械电气工程分院姓名：王一琪专业：汽车技术服务与营销班级：091 指导老师：董 斌2012 年 5 月 6 日名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 汽车营销顶岗实习报告前言 ：随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高, 人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化. 汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐. 近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋
2、迅速的发展. 汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S” 店形式 . 在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下, 这种以店销为主的方式占了销售量的90以上 , 只有少量车型如: 微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫, 而轿车走的都是店销形式. 而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。一. 实习目的： 1. 更快的适应社会， 增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触， 交流 2. 了解上汽通用五菱的汽车各种品牌，价格，性能 3. 了解公司管理模式， 进一步加深对理论知识的理解, 进一步熟悉理论和技能在实践中的应用 4
3、. 通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识, 巩固专业思想, 激发热情二. 时间： 2011年 12 月 19 日 2012 年 5 月 1 日三. 地点：和田玉都汽车销售有限公司四. 公司组成：销售部维修部财务部综合办公室经理：李刚销售顾问：张魁信息员：赵秀敏五. 实习内容： 1. 掌握上汽通用五菱的销售流程 2. 与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验 3. 学会运用相应的销售技巧 4. 更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较 5. 真正了解“ 4S 店”的含义六. 汽车销售流程图：接待咨询车辆介绍试乘试驾报价协商签约成交交车售后跟踪 1. 接待：接待环节
4、最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时， 销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握， 既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听， 以了解客户的需求和愿望
5、，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进
6、行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的体验和感受。 5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定， 但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 7. 交车： 要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。 8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。七. 上汽通用五菱旗下品牌
7、：五菱荣光，五菱宏光，五菱之光，五菱新之光，五菱鸿途，雪弗兰八. 车型主要配置：基本型，舒适型，实用型，豪华型九. 实习总结：短短的一个月的实习期过去了，而我在和田玉都汽车销售有限公司实习的这6 个月感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候， 我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早， 并且很快就见到了张经理，接着就上了岗， 于是我就跟着小贡开始了以后的工作。我每天早晨9：30 到，下午 7：00 下班，刚来的这几天还能受得了，可
8、紧接的以后的时间就特别的累，每天骑着自己的爱车，载着自己疲惫的身躯回到住处，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。他们经常对我说： 要想卖好车， 就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，我车擦的越来越好，越来越干净。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说， 不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一
9、些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛” ，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是维语，有时我根本就听不懂， 这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。就在实习的最后一天，我终于得到了一个
10、彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 到车库看他想要的五菱双排小货车，到了那里， 我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。 很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。 6个月的实习过完了， 现在回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次近距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。而现在所谓的“4S”也就是：整车销售(Sale) 、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey) 。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -