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1、一、实习时间： 2014年 3 月 15 日_2014年 5 月 30 日二、实习地点：石家庄三、指导教师：张永亮四、实习目的：了解龙江家园白酒的历史，文化，企业管理，以及白酒的终端销售模式和掌握销售技巧。五企业介绍东北一直就是中国重要的商品粮生产基地。东北出好粮，东北大高粱，这是妇幼皆知的事实。 东北酒能旋风般地刮遍华北乃至全国，和消费者对东北酒是纯正粮食酒的传统认知有至关重要的关系，龙江家园正是东北纯粮好酒的典范。首先，龙江家园酒具备独特的地理酿造优势。黑土地以土质肥沃著称，目前世界上共有三块优良的黑土地资源，一块在加拿大和美国的接壤地，一块在法国，另一块就是中国的黑龙江，而龙江家园的生产
2、基地就坐落在黑龙江。其次，从气候优势看，黑龙江气候寒冷，植物生长周期长，每年一季种植，日照时间充足，这里所产的粮食颗粒饱满，营养丰富，酿造的酒自然醇厚，回味悠长。最后，龙江家园酒非常重视原料的筛选。为了保证质量，龙江家园的酿酒原料全部采用松嫩平原优质的红高粱，颗粒饱满，精筛细选精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 9 页平均颗粒要求直径超过0.3cm，确保生产出来的白酒口感醇厚绵长。中国爽朗型白酒领导品牌三得利酒业紧贴消费者的细化需求而人性化地研发酒质，通过对千人次的目标消费者口味测试结果和目标消费者的饮后舒适度试验和结果进行
3、了综合分析，于2010 年提出了 “ 爽朗型 ” 白酒的概念，并调集科研力量， 在国内顶级白酒专家品尝的基础上，采用了科学的市场研究与分析统计方法研究消费者需求，研究爽朗型口感白酒的各种成份含量，研制开发出爽朗口感新龙江家园系列爽朗1 号、爽朗 3号、爽朗 5、爽朗银钻，色泽清澈晶莹、醇正清爽、沁入心脾，具有窖藏香郁、绵柔净爽、回味甘甜的特色，迅速赢得广阔消费者的喜爱，成为白酒市场的新亮点。“ 爽朗 中国味 ”爽朗带给消费者的不仅是一种口感的满足，它已超越了酒质本身物理属性，升华到自然、生活、城市、国人气质层面的爽朗性格。从个人层面看，爽朗是人与人敞开心扉、和谐包容、真情相待，“ 喝爽朗 心宽
4、敞 ” ，开心、自信、敞亮地面对每一天的生活姿态。从个人到群体，这些爽朗的人，爽朗的态度，从生活中蕴藉升华，构建出一座座和谐的社区，书写出一座城市的精神，进而彰显出一个国家，一个民族鲜明的气质与品格，爽朗上升为一种中国味道。爽朗是一份自然的生态，是一种生活的姿态，也是一座城市的表情。自然生态 个人姿态 群体意识 城市精神 国家气质精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 9 页反哺自然，这是一条由物质层面逐步演进到人文精神层面的爽朗路径，这条路径成就了独特的“ 爽朗 中国味 ” 。源起白山黑水中国生态白酒核心区】黑龙江三得利酒业有
5、限责任公司位于东北历史名城、满族发祥地之一双城。八百年前，金太祖完颜阿骨打曾在拉林河畔“ 煮酒谈兵” ，龙兴帝业。有诗云：白山黑水帝业兴，金源右翼古双城。而拉林河、松花江则像两只玉手眷捧着双城，精心地安放在物宝天华，沃野千里的南松嫩平原上，是中国著名的生态白酒核心产区。【继承明代酿酒古法传扬赫哲不老神奇】三得利从历史的天空走来，踏寻着赫哲族酿酒的不老传奇。自1996 创立伊始，三得利人秉持着祖先勤劳、朴实、智慧的美德，将始于明代的 “ 木海窖藏 ” 、“ 纯粮雪酿 ” 古赫哲人神奇的酿酒原理发扬光大，为今人酝酿出了一坛坛甘醇、香溢、纯洁的美酒，也正为自己酿造出了一段千古留香的传奇。【崛起壮美北
6、国放眼大美世界】三得利酒业旗下经营品牌主要有“ 龙江家园 ” 、“ 十里八村 ” 、“ 金高粱” 、“ 五加白 ” “原珍”等。成立以来，一直秉承“ 堂堂正正做人，实实在在酿酒 ” 的经营原则，产品旺销全国。企业通过产业升级、模式升级、战略升级， 引领东北酒板块走出竞争的怪圈，龙江家园和十里八村更成为中国白酒行业新的领军品牌，被广阔客商誉为“ 东北白酒王” ，同时被评为 “ 中国优质白酒企业 ” 、“ 中国著名商标 ” 等荣誉企业！经营宗旨：纯粮酿美酒，让利献社会，健康快乐千万家。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 9 页经
7、营原则：堂堂正正做人，实实在在酿酒。经营理念：三喜欢 让职工喜欢、让经销商喜欢让消费者喜欢企业理念：诚信、拼搏、创新、共赢。企业精神：做实在酒，做实在人。企业目标：做纯正东北纯粮酒，发展纯正东北纯粮酒。1996 年 10 月，老董事长汪配银先生拿出多年积蓄10 万元，根据祖传古法酿制技术开始试制纯粮烧酒；1997 年第一次创业失败后， 当地政府支持借贷30 万元重新试制纯粮袋装烧酒，并于同年9 月试制成功中国首个袋装纯粮烧酒；1998 年实现年产销 1 万吨，袋装纯粮烧酒畅销东三省；2000 年成功实现企业第一次转型， 开发出 30 多款系列瓶装白酒，市场拓展到包括内蒙在内的东北四省，年产销到
8、达2 万吨；2001 年企业开始向品牌化进军，成功开发出“ 龙江家园 ” 、“ 十里八村” 、“ 金高粱 ” 三大品牌，其中 “ 龙江家园 ” 品牌被评为黑龙江省著名商标，龙江家园系列白酒被评为“ 中国白酒优质产品 ” ；2003 年三得利酒业成功实现营销模式优化，在低端白酒行业首创箱外、盖内促销模式，并依靠该模式成功开发了天津、山西市场，迅速发展为该市场知名品牌；2005 年，三得利酒业又迎来了新的飞跃时机，通过与国内著名咨询机构深度合作， 成功实现了营销模式的二次转型，市场得到了飞速发展，三得利酒业成为华北地区低端白酒行业的领跑者；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳
9、总结 - - - - - - -第 4 页，共 9 页2006 年 9 月受邀以中国唯一一家白酒企业的身份参加了中国政府组织的澳大利亚中国企业政府年会，并收到了多家澳大利亚企业开发澳洲市场的合作意向书， 继成功打入俄罗斯、 缅甸市场后又开始涉足澳洲市场；2007 年 9 月，国家环保总局、中国环境促进会在北京钓鱼台国宾馆隆重举办 “ 绿色中国第十二届论坛 ” 暨首届“ 中国名企创建绿色企业宣言 ” 活动。在该次活动中，三得利酒业与首钢、珠江啤酒、伊利乳业等国内知名企业一起荣获“ 首届中国名企创建绿色企业宣言发起单位” 称号。2009 年，三得利进一步引进国内知名白酒咨询北京正一堂策略机构作为企
10、业发展合作伙伴， 制定企业品牌化发展道路， 成功塑造五加白、龙江家园、十里八村等三大支柱品牌。六：培训内容先介绍酒的分类，白酒是六大蒸馏酒之一。 其他五种酒是白兰地威士忌 朗姆酒伏特加和金酒。 白干酒即不掺水的意思。 白酒以曲类酒母为糖化发酵剂利用淀粉质。 原料为乙醇和水还有有机化合物主要是香味物质关于白酒的发明人一种说法是杜康， 传说有一次杜康去粮库发现很多粮食因为下雨漏雨而发酵， 一尝发酵的水很好喝， 喝多了飘飘然很舒服。因而发明了酒。粮食生产的丰欠是酒兴衰表。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 9 页酒的分类： 1 固
11、态白酒 大曲酒小曲酒 粰曲酒 混曲 其他糖化法。半固半液发酵半香 勾兑白酒液态发酵法白酒 2 按香型：酱香如茅台 郎酒浓香如五粮液泸州老窖剑南春清香汾酒二锅头黄鹤楼米香型桂林三花酒全州湘山酒凤香型西凤酒董香型贵州董酒 豉香型广州玉冰烧酒 芝麻香型山东景芝白干酒特香型江西四特酒 老白干香衡水老白干 兼香型黑龙江玉泉酱中带浓湖北白云边馥郁香型酒鬼酒一树三花郎酒拥有酱香浓香兼香三种香型龙江以浓香为主。是复合爽朗型白酒。酒度的定义是指酒中纯乙醇酒精所含的容量百分比。龙江主销产品：爽酱 原珍 原珍 10 年 原珍 15 年 原珍 30 年 原珍50年。 爽朗 地赋爽朗人赋爽朗天赋爽朗。爽朗吉祥新爽朗吉祥
12、喜尚喜系列吉祥系列十里八村系列五加白系列。光瓶酒：珍爽高梁珍品高粱 珍酿 佳酿 人和顺特酿 38 度餐珍 小纯粮 新人和顺爽朗3 号 爽朗 1 号 爽朗 5 号 珍酿 等产品特点： 1 黑土精华天赋爽朗2 雪山秀水天赋爽朗3 木海窖藏4 国米贡粮 5 冬藏夏酿 6 大师调兑广宣讲解可以按 ABCD 分类比方按一个餐馆的人均消费来分类a 为大于等于 60 元 B为人均消费 35 元 C为人均消费 25 元 D为人均消费 15 元。也可以从面积和包间数量来分类。 至于商超可以看他的收银台数量来精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共
13、9 页判断分为 20 10 5 1 还可以看它的规模分为大型Ka大型连锁小型连锁便利店。亮点街道的要求：1 网店数量大于 20 家 2 核心商铺不低于百分之 10 3. 月销售不低于 6 箱。产品进度进店率在百分之 80以上单店分销品项餐饮 3 个以上非核心店面为两个以上流通核心店品项为 4 个以上非核心 3 个。排面要求：盒酒3 列 1 排光瓶酒 4 列 3排。非核心商店盒酒两列两排光瓶酒4 列 3 排 。核心店要有四种广宣，非核心 2 种，店招不小于 5 块。一类广宣：电视电台网络户外高地公交车体户外围挡内刊二类广宣 : 大型推广活动品牌公关传播活动主题会 助销指导手册三类广宣：门头店招车
14、体个性化物料工作讲解：1 影像化管理，每天上班必须照相， 陈列 门头 广宣 必须照。市区不低于 20 家店，乡镇不低于 15 家店，每天工作时间不低于 7 小时。自拍照 5 张，分别为上午上班照中午下班照，下午上班照下午下班照， 其余随意自拍照几张即可2 费用：如搭赠 箱皮换酒空瓶换酒 压箱 二批返利 瓶盖换酒瓶盖换钱品项等。终端费用：如进店费用陈列费用堆头费用。影像化管理每天必须拍照。安全库存量 =(上期库存 +上期进货量 )- 本期库存乘 15 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 9 页还有赠饮活动五步， 1 我是谁做品
15、牌介绍2 做什么 3 怎么样引导口感评价 4 为什么这样介绍自己产品特点卖点5 来买吧达成销售每天工作需要准备的东西：拜访记录卡笔 本 抹布 工作手册拜访路线 订货单七：实习过程：工作时间为周一至周六，每天8 点上班 先开晨会唱三得利企业歌拍自己的自拍上班照随意抽查两个人的影像化检查销售交流和解决问题汇报自己销量情况和完成任务指标然后拿线路手册按线路拜访终端店面离开公司前拿广宣如POP 推拉贴 爆炸签价格贴 提示牌等还有要兑给客户的奖品。出公司按路线和顺序拜访店面，拜访门店摆陈列，贴价签，讲公司促销政策如新人和顺60一件，进 5 元卖 6 元 买一件赠一瓶小纯粮， 38 度餐珍进店政策买一件送
16、四瓶 38 度餐珍半斤酒四瓶，在送半箱特酿，而且两个瓶盖可以换一瓶半斤酒。 特酿政策买一件送一箱康师傅矿泉水，买三箱送一桶油询问顾客是否需要进货下订单，有时候会传达公司的陈列政策如进 5 箱人和顺或特酿按陈列要求摆三个月结束后送大坛酒一瓶，进10 件按陈列要求摆三个月结束后送一箱鸿福和酒，进15 件摆三个月送一个沙滩椅 询问是否有需要对奖的奖票， 询问店主同意后出来贴上广宣并拍照，并按要求填好线路手册上的选项如进店时间，产品选项等然后继续转下一家店。每天中午12 点下班，下班时要排自拍照背景必须有下班时的店面招牌，下午 2 点上班拍上班照要求同样如此，然后转店。 6 点下班下班照同上。线路手册
17、共6 本为周一到周精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 9 页六的需要转的店面， 基本上线路手册不会变动， 每个星期都会见一次店主不断接触聊天交谈促进客情。工作简单忙碌而充实。 每个月月底会总结销量上报公司， 进而可以算自己可以挣多少提成。龙江是每个月 15 号发工资。七：实习心得通过 2 个月的实习我明白了快消品白酒终端销售的模式和技巧，也明白了做销售的不容易， 明白了终端的重要性， 明白了公司发展运营情况，为我以后转正正式工作打下了坚实的基础。贾栋一2014 年 5 月 30 日发表于百度文库。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 9 页