《2022年怎样管理好经销.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年怎样管理好经销.docx（8页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、精选学习资料 - - - - - - - - - 如何经管好经销商一、经销商的角色、位置和作用始终以来,由于历史上商品短缺的缘由和企业自身利益的缘由,对经销商的角色存在种种误区； 在商品短缺、卖方市场岁月,经销商是企业的随从,或不行缺少的附庸群体,企业是主子；那个时候,要当经销商必需要走 确定听从企业的位置上；“后门 ”,企业说什么,经销商就怎么做,处于 在商品供应基本充分的岁月,经销商对厂家有了挑选的权益；企业与经销商可以 “谈婚论嫁 ”,那个时候的厂商关系是交易型； 在产品过剩、买方市场的今日,经销商“挟市场以令厂家”,从促销、价格提出苛刻条件,或对厂家实行“君令有所不受 ”的态度,造成厂
2、家对经销商又爱又恨,为了产品销售、公司利益,只好变着法子去求经销商,这是厂商之间冲突的岁月；造成这样的结果,既有历史缘由,也有企业自身不能适应市场环境变化的问题,又有经销商的素养问题；全部这些, 都不利于厂商之间的和谐和进展,都是无意识地损害着各自的利益而不能双赢；在市场竞争相当猛烈的今日,为了厂家和经销商的共同利益和双赢局面, 必需重新熟悉经销商的角色、位置和作用问题,解决好了这个问题,才能更好地去研究如何经管好经销商的问题；经销商的角色：是伙伴关系、市场利益的共同体,不是简洁的买卖关系；经销商的位置：是企业经管链条和企业资源的重要组成部分；经销商的作用：是企业的利润中心,是企业进展壮大的催
3、化剂；明确了上述问题,我们就要从伙伴关系角度去关怀爱惜经销商,搞好厂商之间关系；我们就要从“链条 ”、 “资源 ”的角度去把经销商经管和保护好,把资源利用好；我们就要支持帮忙指导经销商的营销工作,把市场做大,达到双赢的结局；总的一句话,就是要把经销商作为企业经管的重要组成部分,加大经管力度, 转变以往的交易型关系为伙伴关系,由“你” “我”关系转变为 “我们 ”关系,由 “油水 ”关系转变为 “鱼水 ”关系,使双方都能环绕一个共同的进展目标,实现利益的同步提高和合作的双赢；二、经管经销商的原就名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - -
4、 - - 在买方市场的今日,由于市场竞争的猛烈,厂家和经销商考虑各自的利益,短期行为特殊严峻, 部分经销商为了眼前的利益损害厂家利益,例如：窜货、 不断要求增加费用等；而厂家为了自身的利益,同样也有意无意地损害经销商的利益,例如,不合理的压货、扣减费用、 削减服务人力资源等,这样使厂商关系变得越来越脆弱和松散；这一情形的造成,是缺乏对经销商的经管和引导,监控的结果, 又是对经销商熟悉错位的结果；我们认为,既然厂家与经销商的关系是伙伴关系,那就不是对立关系,由于各自的利益, 有时显现冲突是正常的, 厂家与经销商是冲突的统一体,但为了追求各自的长远利益,共同的利益大于冲突,在冲突中求统一是永恒的,
5、关键是如何加强经管、沟通、引导、监督,准时化解冲突；经管经销商的原就：1、敬重原就：既然是伙伴关系,就要相互敬重；但是相对于厂家而言,由于单个的经销商处于弱势的位置上,厂家第一敬重经销商就显得更为重要；敬重经销商是厂家经管好经销商的前提；不懂得如何去敬重别人,就不懂得敬重自己；所以必需敬重别人的劳动,多勉励、夸奖、确定经销商的成果,多听取经销商的看法和建议；2、沟通原就： “沟通源于敬重,敬重赢得挑选”,这是铁通的广告词,很有哲理；沟通建立在敬重的基础上,沟通是厂家经管好经销商的重要手段；有冲突时, 准时沟通就能理顺心情；下达指令时,准时沟通就能形成共识；有困难时,准时沟通就能排难解忧；颁发经
6、管制度时,准时沟通就能统一步调；显现关系问题时,准时沟通就能修补裂痕；取得成果时,准时沟通可以勉励士气等等；假如能做好沟通工作就能赢得 的意志和力气；“挑选 ”,形成厂商之间统一3、互利、稳固合作原就：厂家与经销商的合作必需建立在互利的基础上,互利、双赢是厂商稳固合作的基础,不能厂大欺客, 也不能客大欺厂； 而稳固的合作又是稳固销售、进展壮大市场份额的前提,拥有一支稳固的经销商队伍对于市场销售政策的连续性,一样性及市场的保护很有必要,同时对于市场的开拓、壮大市场份额必不行少；所以,一方面要在互利的基础上保护厂商稳固的关系,另一方面不得已时,不要任凭更换客户,由于经销商的每一次更换, 厂家都意味
7、着面临很大的风险和代价,只有在互利的基础上,厂商之间形成稳固的合作,才能保证厂家产品在市场上进展壮大；4、规范的制度经管原就：厂商关系,不是简洁的买卖关系,假如是简洁的一买一卖关系,那就不需经管了；前面说过,经销商是公司经管链条和资源的组成部分,是企业的利润中心, 基于这个观点, 就必需对经销商实行规范经管；可是我们现在对经销商的经管如何呢？当然离要求差的很远；例如：经销商的均衡出货问题、个别人的窜货问题、啤酒新奇度经管问题、品牌保护问题、深度分销问题等,都存在很大的差距；经管仍旧处在一种粗放的状况之中, 这不但不能适应进展,而且是非常危急的；如何把对经销商的经管规范起来？一是要建立经管责任制
8、度；即哪个经销商谁去负责经管,任务到人,并明确经管的内容责任,以排除经管的空白；二是建立方案经管制度；每个经销商年销量、月销量、品种结构、合理仓储等必须有方案、有要求,并做好实施的组织和谐、落实工作；三是监督反馈制度,即是经销商每天走货量、货物流向、库存数量,要监督、检查、统计分析、反馈,以便准时把握情形,做好方案的调控工作；名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 四是建立二批经管制度,对经销商的下线即二批客户如何经管,必需明确,并明 确落实经管的责任人；五是建立竞争对手情形收集分析制度,准时把握对手促销政策、品牌占有率、
9、销 售进度、费用等情形,做到知彼知己,心中有数,制定相应的计策；六是建立窜货的惩罚制度,窜货是破坏性行为,必需严格经管,严惩不怠；三、经管经销商的工作内容 对经销商的经管必需有基础可依、有规章可鉴、有流程可循、有业绩考核、有奖 惩措施；1、基础工作：档案、合同的建立和签定；、建立经销商档案：一是工商登记的内容,即公司名称、注册资金、地点、法人；二是经营实力,即场地仓储规模、车辆台数、从业人数；三是经销商经销品种,过去实际销量和方案销量；四是经销商的分销规模,其辖下的二批商的基本情形、终端客户情形；五是信誉,包括资金提货才能,赊销回款是否正常,有无窜货现象,遵守规章制 度情形；六是奉献度分析；建
10、立档案的目的,便于准时分析情形,加强经管,为决策供应 可分析的素材和依据；、建立合同经管；厂家全部对经销商的买卖,必需建立在双方自愿签定的公正的合 同上,这是双方履行权益义务的基础,也是规范经管的基础；合同经管包括：一是规范合同文本,最低限度地削减企业潜在的风险,最大限度地明确双方的权 利、责任、义务；二是明确合同的标的,产品品种、价格、合同销量、销售地点、结算等内容；三是由于经营情形的变化的补充协议；四是仔细保管合同,由于涉及到商业隐秘,不能失窃,同时要常常使用；所以要 有经销合同的特地保管人和合同签定经管制度；2、销售的方案目标经管 方案目标经管包括方案目标的制定、方案的实施、方案调度经管
11、、考核五个内容：、方案目标制定工作；制定方案目标必需遵循三个原就：一是必需经过努力才能达到的原就,以保持目标的先进性；二是必需考虑合理仓储均衡出货原就；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 三是必需双方认可原就；对任何一个经销商必需制定年、月销售方案,在月销售方案的基础上分解到每周销售方案, 在每个经销商方案制定的基础上,公司全面平稳, 制定公司当月生产方案和销售方案, 方案一经制定必需严格执行,不能随便更换, 严格执行方案是区域经理和经销商的重要职责；、实施方案目标经管；方案制定出来后,不行能一蹴而就,必需依照方案,做
12、好实施工作：一是把经销商的方案目标分解,落实到每个二批头上,并落实到我们的业务员责任人头上,在此基础上落实到执行时间上；二是抓好落实工作,包括铺市、促销等直达终端工作；三是做好本厂产品在区域市场占有率的分析工作；、统计经管；统计是营销工作的一项重要职能,是方案实施的反馈分析手段,只有通过统计分析,才能准时知道走货进度和方案的完成情形,才能准时发觉问题,提出解决方法；统计的对象是经销商,所以统计工作是经销商经管工作的重要组成部分；在公司的层面有了 K3 系统, 可以对每天的总出货量多少进行统计,也可以对每个区域, 每个经销商每天提货多少,提什么品种进行统计；但光有这些统计是不够的,由于一批商提货
13、了, 能否顺当分销出货是一个关键问题,是否合理货存也是一个问题；一批商出货了,二批商能否顺当销货又是一个问题；全部这些都要通过区域对一批商和二批商的统计,然后汇总到公司分析,才能明白情形,发觉问题,准时实行措施,加强经管,这样才能保证方案的顺当实施；为此,必需做好以下统计工作：一是在公司销售方案调度部,必需对当天各一批商出货量,品种结构进行统计,在此基础上对各区域当天出货量进行统计,最终汇总公司当天出货总量,从而明白和把握计划的实施情形；二是在营销区域,必需每天对其管辖的每个一批商提货、出库、库存进行统计,每天对每个二批商入货、出货进行统计, 然后把每个一批商、二批商的情形汇总报公司；区域必需
14、指定专人做这项工作,由区域经理汇总后报和谐员,最终由调度部汇总,区域当天统计工作必需于其次天中午完成；统计工作是公司明白市场情形,作出调度决策的依据,必需坚持工作的庄重性、数据的真实性；、方案调度经管：方案调度经管是对方案的实施而言,调度的对象是一批商和区域经理,调度工作决策的依据来源统计的基础资料和当月的每天出货方案,在此基础上综合分析后,形成调度指令；调度是保证方案目标实现的重要手段,必需保护调度方案的庄重性、权威性；、抓好对经销商的考核奖惩工作考核奖惩工作是确保方案执行、保护市场健康进展的有效手段,对超额完成方案的应名师归纳总结 该赐予肯定的嘉奖和精神勉励,对完不成方案的赐予肯定的惩罚,
15、对保护品牌、 市场程序的第 4 页,共 6 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 赐予夸奖, 对窜货等破坏性行为赐予通报批判和严格惩罚,为；通过考核奖惩, 规范经销商的行3、结算经管：结算经管是营销中的最终环节,其服务对象一是客户,二是公司财 务部,结算工作涉及到公司销售成本真实性,涉及到客户的利益,必需精确、快速、准时,要求区域月后三天内上报结算报表,财务两天内完成结算工作；四、建立对经销商的预警经管预警经管是对发觉经销商反常现象而言；建立预警经管的目的是要准时发觉问题,分 析缘由,解决问题；1、方案执行预警；销售商方案提货量和出货量大幅下降不正常时,
16、应提出预警,并责成有关人员调查明白缘由,做出相应的计策；2、态度变化预警；当经销商对企业的态度和销售产品的热忱有所变化时,应报以 预警, 要立刻进行调查分析,解决问题,显现这种情形不外有两种缘由,一是经销商对企业 不满, 但不满是什么地方要查清,二是可能竞争对手在争取我们的经销商；这两种缘由对企 业的销售都是极为不利的；3、促销费用预警；企业对产品销售的促销费用都是有方案的,当经销商认为销路 不好, 或以竞争对手加大费用为由,要求企业增大促销费用时,应发出预警；并实行相应的 措施,防止陷入经销商不合理要求无故增加费用的陷阱；4、应收款预警；当企业赊销应收款超过商定时间,或赊销超出费用额度时,应
17、提 出预警,想方法准时回款,防止风险的发生；5、客户流失预警； 当销售商连续长时间没有提货时,防止客户流失；应发出预警, 实行相应计策,五、建立厂家与经销商上传下达的常规渠道,确保政策畅通；经销商是企业经管工作的组成部分,理所当然地加强上传下达的经管,使之规范化；哪些文件需下发送达的、如何送达； 哪些需电话通知的,都要有一套经管方法,做到传达及时、精确无误,这样让经销商准时明白有关政策、动态,做好协作工作；六、抓好对经销商的训练培训工作,转变观念,提高素养,搞好经销水平；由于大多数经销商是个体经营,其学历,文化,专业水平相对较低,其物力财力 有限,以盈利为目的的驱动,便使经销商表现出急力近利,
18、目光短浅,小农小商意识严峻,不能准时转变角色,改“坐商为行商 ”；其观念、行动不能与企业同步,这就制约了公司的发 展；第一对经销商进行职业道德品质的训练；窜货、价格倾销、贩假酒等是经销商不良道 德行为的表现, 这种只顾自身短期利益的行为严峻损害和破坏公司的利益和经销商的长远利 益；但经销商往往不能熟悉到这一点；发觉这些问题,一是批判训练,讲清道理；二是惩罚 制约,规范其行为,严峻者直至取消其经销资格；名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 其次,要训练经销商树立进展的观点,长远利益的观点；要善于把企业进展的中 长期规划的信
19、息传达给经销商；给销售商供应为之奋斗的恒久动力,使之与企业风雨同舟,克服急功近利的想法,转变观念和和谐进展；第三, “授之以鱼,不如授其渔”；要加大对经销商的培训,教授经销商如何提高市 场助销率, 如何建立顾客反馈机制,如何在社区树立良好的公共关系,如何执行好公司的销 售调度方案, 贯彻好公司的销售政策等；这些培训对提高经销商的素养,做好市场开拓很有 必要；七、建立客户联系制度,用真情和行动构筑一座坚固的不倒的,直达市场的桥梁；、定期拜望制度；公司领导年定期拜望,营销副总月定期拜望,区域经理日常拜望；、餐桌会议制度；以区域为主,公司领导和营销公司领导必要时参与,以讨论沟通 解决问题为目的；、喜事的庆贺和关怀制度；对经销商家中的喜事,如婚宴等,公司领导尽可能参与,营销公司分管副总肯定要参与；对经销商家中发生重大变故大事,公司赐予关怀和慰问,以表关怀；、大会表彰制度,一般一年一次；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 6 页