2022年怎样激励经销商.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 怎样勉励经销商明确目标和经销商意愿,综合实施八种勉励技术方案；John Bogert、Gary Breissinger 、Cliff Grevler 、Katrina Helmkamp 经销商勉励方案不同于其他勉励方案的一个主要缘由：获奖者不是 你公司雇员；他们要么打理自己的生意,要么为销售你公司产品或服务 的批发商工作；因而,这类勉励方案是否有效就变得复杂很多；在设计勉励方案的时候 ,你必需考虑到中间商的类别以及 你与关联企业的关系；为了有效地设计合适的嘉奖方案,如下关键步骤 必不行少；任何一种勉励方案都必需第一明确目 1、明确目标 标,可能

2、的话,目标最好包含数字；通常讲,你需要有一个主要目标,然后辅之以一到两个有关联的次级目标；主要目标追求的是你要得到的结果,比方说增加销售；次 级目标衡量的是各参与者为完成主要目标所实行的步骤；下面是一些主 要目标的范例：与去年同期相比,今年第三季度的销售额要提高 10%；与去年同期相比,增加参与产品培训工程的经销商；新产品投放市场一 年后,市场份额达到 20%；2、确定经销商类型假如公司是通过中间商销售产品,那么明确中间商是哪种类型就很有必要；名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 当仅有几个零售商把持市场大部分份额的时

3、候,厂商支配 上百个销售代表就多此一举；同样,消费品厂商发觉,用促销活动来影 响大零售商已经特别困难；但是,仍是有很多消费品和 B2B厂商通过中 间商来大量走货,除非你清晰中间商的类型,否就你的勉励方案就会落 空；此外,精确辨别出你的目标客户对实现以下目标也有帮 助：储备更多存货、参与市场和培训方案、铺货、参与合作营销方案、供应消费者数据库；通常,排名前 20%的经销商奉献了大部分销售收入；因 此,勉励方案不仅要喂饱这些经销商,而且要吸引表现平平者更多地加 入到公司的活动中来；很多公司以面对终端客户的销售人员为嘉奖对象,而经销 商却通常抵制这种方式 ,由于他们可怕这样会勉励销售人员以他方的利

4、益为重；因此,假如你要以销售人员为嘉奖对象的话,别遗忘把经销商 的利益也考虑进去 ；一些经销商心仪的嘉奖方案是将其用作对雇员的一种补贴 ,而这种补贴他们自己无法供应,或者将额外的培训作为嘉奖；3、明白经销商的意愿和需要除非你能有力掌握那些代理团体,让他们依靠你公司,否就,你将同其他公司为获得这些代 理群体的青睐而大动干戈；每个人都期望中间商们不要三心二意,并不 断地找出理由来劝告他们用心于自己的产品；但是,大多数经销商实行名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 的却是最符合消费者和他们公司利益的措施,而这些措施对你公司来

5、说并不见得最优；聪慧的厂 商知道,他们的勉励方案必需帮忙经销商实 现自己的目标：增加销售和利润；在抛出任何勉励方案之前,你可以考虑召集经销商、代理 商和批发商开会,会议的全部费用都由你来支付；会上,你请他们把他 们的需要说出来,把他们的担忧说出来；大多数中间商都会说,销售和利润是他们最关怀的,这并 不是说,增加多少佣金就能提高销售量；对能解决他们最根本问题的举 措,诸如对抗竞争、提高销售队伍的培训成效和人员的留用率、建立客 户忠诚度以及产品或服务的品类,经销商都特别热衷；记住,试图让批 发商和经销商储存滞销的货品根本无助于勉励他们；要搞清晰,你的计 划包含了能促进销售的因素,比如瞄准目标客户的

6、促销；4、八种勉励技术方案现在,到了争论你需要中间商做些什么的时候了 ；大多数公司期望中间商囤积或销售更多当前的产 品,或者参与营销活动,但究竟是什么因素在吸引中间商？在与主要的经销商和代理商的会议上 标；,你应当考虑其他方法帮忙他们实现自己的目需要指出的是,只有你把目标设成可以达到的程度,你才 会得到响应；你的目标应尽可能简明、详细,这样中间那 60%的经销商 的业绩可以得到提高,从而为你的销售供应最大的增量；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 最终,要防止人为地刺激销售,使得经销商只在勉励方案 实施的前后这段时期

7、内大量地进货或积极地促销；下面是一些可以考虑的勉励技术方案,这些技术方案可以 混合使用；开放式策略 勉励经销商在去年的销售指标之上设 定目标,从而更多地进货和销售；这种技术方案简洁支配,由于是在一个可比的时间期内设置增量指标；把勉励方案同基本的培训和沟通结合在一起,可以使参与者的效率更高；对于新的经销商,可以设定一个在 初始年份应当完成的、合理的指标；封闭的方法嘉奖向品类销售或地区销售表现杰出者倾斜,这也容易支配,但简洁偏向原来就可以发挥得很好的高绩效者；新品推介 在制定新品预算时 ,留出部分预算勉励批 发商或经销商,可以增加他们销售新品的积极性；公司依据中间商的不 同义务来授予他们不同的资格

8、；为了做到切实可行,公司需要向这些中 间商供应砰然动心的技术方案,让他们确信能完成销售；学习“ 高原工 程” （ Plateau programs,指针对无进步和退步的停滞时期所实行的措 施）嘉奖中间商不断提高销售增幅的间距,比如在去年的基础上提高 5%、10%或 15%,这个方法勉励人们更加努力地完成任务,比笼统要求 提高销售量对人们在干劲上的促动更大；名师归纳总结 合作营销方案你要对参与公司合作营销方案的经第 4 页,共 14 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 销商供应额外的嘉奖；比如说,假如他们能铺货或参与销售人员的培训 工程,就可以得到嘉奖积

9、分；特设产品方案 假如经销商能够购买某种特设产品 的话,他们将得到嘉奖积分；但是这样做可能会对其他产品的销售造成 损害,因此你的次级目标应当对完成总的销售目标提出要求；数据库方案 假如批发商或经销商供应了可用做合 作直销或电话销售的客户名单,他们将得到嘉奖；收集有价值的客户名 单最终能使你的渠道商受惠；培训经销商销售人员嘉奖销售人员参与既满意经销商要求、又能满意公司要求的培训课程,这会帮忙经销商提高人员素 质,也有助于你同销售公司产品的人员的沟通；客户亲善方案 很多公司仅邀请主要经销商和批发 商参与包括培训、勉励和消遣的聚会；公司的主要经管者在选择与会人 员的时候,可能会有主观的偏见；促销人员

10、会在某个特定的季节开展促 销以获得正确成效；假如公司的生意有季节性,你肯定要确保在旺季的 时候挖掘出最大的销售潜力,同样地,在淡季的时候,你需要使用勉励 方案来促进销售的增长；5、明确你的嘉奖系统依据你的目标和受众,你可以采纳现金、合作营销金,以及其他一些非现金的手段,比如返货、旅 游、奖券来赐予嘉奖；大卖场通常会很快地摆明他们的需求,他们对非名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 现金的嘉奖爱好索然,除非这是作为对消费者的合作促销的一部分,或者对大卖场自身的商业目的有帮忙,比如能提升整个卖场的客户服务质量；而小业主却喜

11、爱得到返货和旅行嘉奖,包括得到与其他地区的同仁 会面机会等；在评估你的选择时,你可以参照竞争对手的做法,尽可能分析出哪种方法能获得更多的垂注；操作专业的消费者服务委员会是最佳的选择；多样化的嘉奖技术方案自会增色不少,你要不断地尝试,持 续地跟踪；6、制定跟踪方案勉励方案与其他营销手段相比,最大的好处在于能够精确追踪结果；假如你记录下基础销售数字的话,上面第四部分讲到的全部措施都能精确地衡量；供应全方位勉励的公司制定的跟踪方案不仅可以跟踪经 销商或销售人员的活动 ,也能供应目标客户的最新日常资料以及月度报 告；小公司的跟踪方案可以写在一张简洁的纸上,上面列出每个销售人 员的发票存根或销售报告；7

12、、支配好预算 假如你的预算做得好,那么,整个 方案的花费就相对经济 ,除非是整体的表现超过你预定的指标或目标很 多；大多数公司对于他们的经销商或批发商超额完成任务的嘉奖仍是很 大度的；假如公司规模太小,无法与供应全方位勉励的公司看齐,名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 可以实行向大消费品厂商和旅行产品服务商直接定购货品或旅行产品 的方法；对于固定成本,比如经管成本、通讯成本和跟踪落实的成 本,你可以依据工程的复杂程度和经销商的参与数,按次按人头设定预 算数字；此外,假如最终成果超出你的预期,你可以答应列支部分嘉奖 成

13、本；对于选择杰出销售人员进行嘉奖的封闭式技术方案,制定 预算是最简洁的,由于你提前就确定了获奖者的数目；这个方法的风险 在于,假如公司整体表现不佳,你一样要嘉奖那些表现居前的销售人 员；开放式的技术方案制定预算相对要麻烦一些,由于你无法事先精确 地预知究竟有多少人能完成目标、在多大程度上完成目标；8、确定由谁负责工程与其他营销活动一样,你需要从内部选择负责人；然后,明确你是否要实施这个工程；需要明确的 关键问题包括：经管、数据库、跟踪落实、通讯、培训和嘉奖的实施；供应全方位勉励的公司可以搞定全部的问题 到两项；不过,除非能有数万元的收入进账,而小公司仅能做到上述一,否就大公司才懒得动手呢；9、

14、定好法规 现在,你的方案有了条理性,预算也 算好了,该是定好法规的时候了；法规应当让每个人都取得一样的理 解,这意味着,你的嘉奖方案要尽可能简洁易懂,一张纸、几句话就能 说得清,即使人们津津有味,他们也没时间来为文字绞尽脑汁；名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 你的条款中要列出全部的参与条件；任凭找几个与你公司不相干的人来读这些法规,假如他们也能弄懂条款意思的话,你的目的就达到了；10、制定沟通方案吸引观众的留意是你要面对的挑战,由于你的经销商和批发商手握各样的产品清单；你肯定要让你的技 术方案简洁易懂,并且包含了要

15、赐予你的目标客户的全部利益；在技术 方案的实施过程中,你要全程为参与者供应有用的信息,帮忙他们达成 目标；在实施技术方案时,要附带供应一份“ 在册人员宝典” ,其中包括基本的地址、纳税编号、活动的期限等信息；你的嘉奖方案是为整个营销活动服务的,因此要尽可能与 你的营销推广挂钩,比如明确嘉奖方案的主题,使其与你的营销主题靠 拢,这样有利于人们记住它们；除了上述清单 ,你仍要让销售人员在做演示的时候提及这 项活动；你可以召开全国或地区性质的“ 起航大会” ,并且定期向参与 者发布最新动态,包括他们当前的成果和有用的信息,多久与他们沟通 一次视你的工程时间跨度而定；11、重视培训的作用经销商的销售人

16、员的学问肯定要对你有用；很多经销商不情愿自己的销售人员与厂商直接接触,因此 你供应的培训要惠及经销商,要能提升他们销售人员的整风光貌,而不 只是获得公司产品的学问；名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 12、启动并跟踪 选择一个正式“ 开张” 的日期并坚持这个做法,需要留意的是,这个时间要与你整个营销方案相吻合；你应当按月来盘点你的成果,依据情形做调整或供应另外的信息和友情提示给你的参与者；记住,任何中途转变嬉戏规章或参与 资格的举动都会惹恼你的参与者,这些转变,甚至会违法；13、清点战果 当活动期告一段落,你必需尽快

17、清点 战果,然后第一时间知会各参与方；很多公司对没有完成任务的经销商或销售人员实行封锁消息的做法,他们想当然地认为人们不情愿听到坏消息；其实,你应当让这些经销商看到胜利者的名字,并赐予能够提升 他们将来表现的信息；14、致谢 不论你选择何种嘉奖举措,如何发奖大有 讲究,颁奖者的诚心影响深远；考虑如下公开场合：消费者大会、贸易展会、全国销售大 会,以及其他能让人们能够感受亲切的场合,在那里,他们会体会到你 对他们取得的成就的真情实意；15、评估和转变 问题以及其他需要检查的地方案的因素；认真分析结果,追踪销售中发觉的；留意区分对待那些可能影响你的技术方在厘定下一次活动前,可以考虑改动你的方法,但

18、需要继 续关注原有的方法,这样做可以让你看清晰,假如不向你的经销商供应名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 嘉奖、通讯和培训等措施的话,会得到何种结果显现；不少公司担忧,采纳勉励会上瘾,如下的药方可防止类似 情形发生：混合使用；按季度变动你的方案,时不时给经销商一 些惊喜来调动他们的积极性；转变方法；别总是用老一套,要依据目标和生意的需 要准时调整策略；变换花样；你可以在一些时候用嘉奖方案,一些时候 不用,这样,特别是竞争对手就会知道,这一招只是你营销手段中一个 小小的把戏而已；华硕电脑：帮忙经销商成长在不久前召开的华

19、硕电脑2004 年渠道大会上,深圳拓威隆公司被评为了全国 AA级代理商；谁能想到,这家去年占到华硕几十家区域代理商 全年销售总额 10%的公司,七八年前仍只是强手云集的深圳赛格电子广 场内,一家不起眼的、仅做电脑装机的小门面而已；对此,华硕电脑中国业务事业群总经理许佑嘉颇为骄傲,认为这是华硕和代理商一起成长的结果；查找志同道合的伙伴 由于产品种类比较多,华硕电脑对不同的产品线设置了不同的渠道架 构；名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第一,以笔记本电脑为主的整机产品,分为两类：针对个 人和家庭类消费,以及中小企业市

20、场,采纳的方式是进入零售终端的电 脑专卖店；针对大型企业或者是政府机关市场,就通过和神州数码建立 合作伙伴关系；其次,以主板为主的电脑配置类产品,基本上采纳的是区 域独家代理的方式；也就是说一个区域只设立一家代理商,目前在全国 大致进展了 50 家左右；在建立渠道的过程中 ,像神州数码这样有心有力的实力派 当然最抱负,但实际上,这样的对象寥寥可数；所以华硕更情愿找到一 些有心无力、有进展潜力的对象,帮忙他们一起成长；拓威隆公司就是一个典型的例子；这家公司的老板在七八年前就看到,当时华硕已经是全球排名第一的主板厂商,虽然进入大陆 比较晚,但大有市场潜力；所以他就开头积极争取华硕的经销权；做了 两

21、年后,他发觉市场对华硕的产品很认可,客户资源的积存也很快,就 多次主动去跟华硕洽谈,期望成为区域独家代理；“ 他对华硕的理念特别认同,对华硕的运营和产品也特别明白；我们觉得他就等于是内部员工的扩展；他也确信华硕能帮忙他的 公司进展；他自己成长的目标,跟华硕在当地成长的目标是一样的；双 方真的有志同道合的感觉；” 结果,拓威隆在华南地区的业绩蒸蒸日 上,对今后的进展更是信心十足；名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 做品牌对厂商是百年大计,这个过程中有高潮也有低潮；许佑嘉认为,经销商在任何时候都能和厂商志同道合,特别重

22、要；对于区域独家代理,有不少厂商担忧,假如万一对方不愿 跟随自己了怎么办？许佑嘉认为,其实这种担忧是余外的；这样做能给 代理商一个稳固的环境,不至于造成恶性竞争和进一步的恶性循环； 2003 年,华硕在中国的销售业绩比上一年增长了 150,而代理商的变动率不到 起成长的；帮忙代理商一起成长20,这足以说明大部分代理商是跟华硕在一看到代理商除了获利外,仍有成长的迫切需要,华硕就从各个方面赐予 他们帮忙；全面培训； 华硕不仅直接给区域独家代理商做培训,仍帮 助他们对下面的经销商,也就是分布在各地的装机商做培训；培训不仅 包括华硕的产品学问、营销技巧,仍涉及经管方面的内容；华硕与代理 商们共享自己在

23、全球运营的胜利体会,开阔他们的经管思路,教给他们 经管方法,并和详细的实践挂钩,帮忙他们全面提升经管水平；关注过程； “ 我们不是只盯着结果,等到一个季度或者是 半年过后,代理商的业绩没有达到目标,就把他给开了；而是频繁地与 他们沟通 ,明白他们的困难所在 ,并赐予相应的资源支持 ；” 一般来说,华硕会和代理商一起进行产品销售规划,将每年的大方向定好,并在必名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 要的时候进行相应调整；假如完成既定的目标有困难,就赐予一些额外 支持；比如去年遭受非典的时候,有的代理商想下调销售指标,“

24、我们 就告知他们,假如你要下调,不仅会降低华硕的业绩,也降低了你自己 的业绩；相反,假如在别人都下调的时候你能挺住,成长机会就来了 ；”与此同时,华硕从价格政策、营销策略、促销方式等方面予以了大力支 持,结果代理商完成了既定的指标；帮忙改善； 华硕不仅随时保持与代理商的双向沟通,也深入到终端用户中去听取他们的反馈看法；然后准时提示代理商在运作发展过程中显现的问题,帮助他们改善经营经管上的某些不足甚至毛病；比如华硕在广东有一家做主板的代理商,去年业绩比较滞 后；许佑嘉就把这家公司的总经理请到了自己的办公室,在听他讲了很 多客观理由后,判定出他主观上确定存在肯定问题；“ 我就建议他把公 司的客户资

25、料和销售报表,每天都通过邮件或者网络传给我,帮他进行 分析；” 当时对方心存疑虑：“ 我为什么要让厂商知道自己的销售渠 道,我把全部数据都给了你,你会不会透露给其他的代理商呢？” 许佑 嘉说服对方：“ 请你信任我,假如我不能明白你的症结所在,就没有办 法帮忙你解决问题；” 对华硕而言,这也是一个挑战,由于这是他们在中国第一 次要求代理商供应这种保密数据,必需保证见到实实在在的改善成效；“ 从数字上我们看到了他的一些销售脉象,包括客户更新频率、产品整名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 体销售倾向、每天的成交情形等,并通过相应的指标做出分析,有针对性地加以改善；” 结果这家代理商很快追上了进度,经过三个月后业绩提升了 80左右,后来甚至成为了华硕嘉奖的对象之一；名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 14 页