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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 如何开发新经销（代理）商 一、意义和目的 1 渠道借用 2 资金安全 3 经管成本等二知己：1 明白企业战略：明白企业的战略, 企业的背景, 特殊是资金实力等知道的越多,当你对企业有归属感时,才能让经销商也有同感啊,俗语说“ 要销售产品,第一把自己推销出 去” ；富有激情的说给他听, 他也会被你的热忱所感染, 作为经销商代理你的产 品也会心里有底；2 明白产品学问、市场定位及市场开发思路；你要知道你公司开发市场的思路市场定位,产品档次,性价比,产品的生产工艺,性能配置,使用方法等；3 明白自己公司销售政策 1）经销区域 2）销售任务 3）付款方
2、式（包括运费）4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策（包括年终返点）7）质量和价格三：查找目标客户的规范；1：销售网络强大资金雄厚 资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领导,这是我们第一查找的目标； 但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻,而且他手中有很多品牌, 往往不会把你的产品放在重要位置上的；2：有资金；没有网络实力经销商这一种情形往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业；这一类客户是我们首先挑选的目标,他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有很多网络的；3：没有资金但有先进的经营理念名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 6 页精选学习资料
3、 - - - - - - - - - 这一种情形往往是进入这个行业不久,往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了,这类人很有想法但就缺资金, 假如厂家支持 力度大找这种经销商也是一种挑选；4：没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商 这种情形给你说的最多的一句话就是, 我先打的款试试；就是不是挑选的目标了；四：查找经销商的方式；1 网上查找：2 黄页查找：就是通过一些工商目录, 确定一些客户； 不过这部分选出的客户一般实力都比较 大,否就不会上工商目录的；3 上门拜望：就是直接到终端销售点或分销商给你举荐,4 介绍法：通过熟人或市场经管人员, 甚至对你不感爱好的经销商
4、,或许可以给你介绍；五；具体的市场调查1 目标市场的环境、假如你的态度好, 他们所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等,市场容量,领导品牌和跟随 品牌等市场份额； 这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步,才好找 总经销区域经销销售任务怎么签；2 调查竞争对手及市场操作方法 当你到了一个新市场,第一明白各大卖场,批发市场,零售商；明白竟品在终端 陈设如何？询问竟品常采纳什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好,都采纳了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等；那个经销商代理的产品在商超陈设占据优势,你会感觉到得心应手,这就是因地制宜六：初次拜望时要传递和要搜集的信
5、息 1 传达的信息有：收集资料；只有你明白了市场, 再去招商,1公司基本介绍,注册资金 /规模 /集团情形 /公司现状；2目标产品情形, 包括零售价格、 产品卖点、 产品功能、 产品优势、 产品功效等；3公司在目标区域的销售思路,4公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；5公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情形无法判定,不报代 理扣率和价格）；6保证金（或铺底）政策 7公司的市场爱护政策；8公司其它产品的基本情形介绍；名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 9）付款方式问题2 你要搜集或明白经销商的基本信息主
6、要有：1经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等具体信息；2经销商性质：个人 /挂靠 /公司？如是公司,就明白是股份公司仍是国营单位？3经销商主要纯销渠道：批发仍是零售或直接做终端的；确定其主要销售方式；4经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少人？5经销商操作思路：以纯销为主仍是分销为主？6经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7经销商现在操作的主要品种是什么？操作情形如何？如何操作的？8经销商对公司那个目标产品有爱好？想操作多大区域？市场反馈如何？9经销商是否操作过同类产品？操作情形如何？该同类产品价格、代理政策、销 量如何？有什么问题？为什么不做了？
7、10经销商对操作公司目标产品有何要求？七：经销商的主要问题及计策；初次拜望对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对,倾听,不承诺； 对 于经销商所提的问题一一的写下来,其次次拜望时再针对他提出的问题逐一解 答；经销商的问题主要有：1、价格太高：“ 你们公司产品价格太高,不好卖,你们仍是找别人吧？” 2、需要时给你电话： “ 你把产品介绍和价目表放到这里吧,需要时给你电话” ；3、独家代理权：“ 我要做你们公司产品的独家代理商” 4、市场不景气：“ 现在市场不景气,生意不好做,你们仍是过一段时间再来谈 吧？” 5、要铺底：“ 我的资金很难周转过来,你们应当支援我一下,铺点底给我” 6、要保证
8、金：“ 我与你们公司没打过交道,不明白你们公司,你们应当给我点 保证金” 7、缺乏资金：“ 我现在资金实力有限,不想再考虑其他公司了” 8、公司关系：“ 我与现有公司感情很好,临时不考虑引进其他公司” 9、伴侣关系：“ 我与现有公司 XX 是多年的交情,不好意思再引进其他公司” 10、生意小：“ 我们生意做得很小,不便利进你们厂的货,你们仍是找别人吧” 11、运输：“ 这里离你们公司太远,运输不便利且运输费用高” 12、小公司：“ 你们公司是小公司,我们只经营大公司的产品” 13、公司约束：“ 我与现有公司订了合同,等合同到期了再说吧” 14、专项销售奖：“ 现有的公司给了我专销奖, 我不能再
9、经营其他公司的产品了” 15、决策权：“ 经理不在家,我不好做主,等经理回来后再说吧” 16、历史问题：“XX 经营你们公司产品,反映不是很好呀” 17、市场冲突：“ 你们的产品 对经销商问题的计策XX 在经营,他不是卖得很好吗？（一）当客户异议公司产品价格太高 1、缘由分析；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 客户提出公司产品价格太高的异议, 可能是公司产品价格的确要高于其他公司或品牌的价格, 客户一就担忧用户没有方法接受,产品卖不出去； 也可能是担忧产品价格太高, 他的利润下降, 没有钱赚； 仍有可能是公司产品价格
10、比其他公司或 者品牌价格差不多,客户是想通过心理战,要求公司产品在价格方面作出让步；2、策略与方法（1）当调查获知,公司产品比其他公司或者品牌差不多,甚至仍低时：A、“ 你认为我们产品价格太高,你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品 相比较呢？” B、“ 你能不能告知我, XX 公司 XX 规格的 XX 品种是什么价格吗？” C、“ 据我明白, 我们的价格与 XX 品种的价格差不多 种的优势及我们的运作方法 ,你仍担忧什么呢 .” 公司产品相对 XX 品注解：通过反问客户的策略, 打消客户以为业务人员不明白市场而刻意压价的想法,同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、（2）当调查获知,你的
11、产品的确比其他公司或如何帮忙客户推广产品上来；A、“ 我们的价格的确高了点,你是担忧我们的价格高,用户不接受而卖不出仍 是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？” B、客户回答产品价格高,用户不接受不好卖“ 你明白过我们的公司吗？我们的 公司有一条理念： 帮忙客户共同销售； 我们有一整套产品推广方案和方法 列举一些帮忙客户推广产品的方法与案例；客户销不销公司的产品是客户的问题,产品卖不卖得出去,是我们公司的问题；你仍有什么顾虑吗？” C、客户回答产品价格高,经营利润不高“ 你认为经营我们的产品最起码需 要什么样的利润？你估量经销我们后能产生多大的销量 .你经营我们产品总体利 润期望目标是多少 .
12、 ,等等；依据我们对市场的明白及体会,你经营我们的产品的总体利润目标可以实现,等等；分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等,运算出总体利润 ,你仍有什么担忧的吗？” ,等等；“ 我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点,也应当高一些, 等等,说明价格高的缘由 ；价格的确影响用户购买的一个方面；你知不知道价值比价格更能影响用户的购买,等等；理论结合案例绽开说明 ；我们公司现在推行的是价值营销,等等； 一整套的推广技术方案和方案与案例 ；” 注解：公司产品价格高, 不应简洁的与竞争对手比价格,而是应与竞争对手比价值,同时有一整套的推广策略、技术方案与方案；并将这些道理,通过
13、理论联系 实际的方法,告知客户,引起客户的懂得、认可与共鸣；（三）客户异议要求“ 独家经销或者总代理” 时 1、缘由分析；客户之所以向公司要求独家经销或者总代理缘由可能有：客户的 观念比较落后, 认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光；担忧市场 做起来后,公司不断开发新客户, 自己的利益得不到保证； 担忧公司开发多家后,相互冲突,市场难以掌握；2、策略与方法（1）“ 独家经销或者总代理我们公司也并非不行以给你,但你要告知我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理,你每月能保证我们多少的销量？你总不名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 6 页精选学习资料 - - - -
14、 - - - - - 能让我们兄弟吃不饱饭吗？” （2）“ 你能不能告知我, 你为什么要独家经销或者总代理呢？你担忧什么呢？” （3）“ 你担忧你的市场权益得不到保证,市场难以掌握,是可以懂得的,也是 很现实的问题；实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能 100%保证保证 你的权益,等等；实际上公司通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户,同时加强市场的规范与掌握,对于你来讲,确定是利大于弊,等等；理论结合 案例说明互竞共荣的道理 ；” 注解：当客户提出独家经销或者总代理的要求时,不要将话说死而且不留退路,切记要留有余地, 假如客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时,可以考虑独家经销,
15、 究竟销售目的是产品销量和市场份额；假如对方不能保证, 就要告知对方特约经营也是一种很好的经营方式,公司有很多政策和措施来排除他的顾 虑,直至接受公司的做（四）当客户异议“ 市场不景气,生意难做,过一段时间再说” 时 1、缘由分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场的确不景气,生意难做, 客户认为增加新的公司也不会有起色；一种是客户仍有顾虑, 对公司 没有信心,是一种借口；一种是客户没有需求；2、策略与方法（1）客户认为市场不景气,不是引进公司的最好时机“ 你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品,对吗？既然你有诚心经销我们的产品,我认为市场不景气是经销我们产品的正确时期 从引进我们的
16、产品可以使淡季不淡、 产品的胜利销售市场预备很重要、时机等等方面,结合案例说明 ；” 竞争对手忽视是新品进入正确注解：针对这种客户,最主要的是引导他的观念与思想,他的观念转变胜利了,那么可能你的开发也就胜利了；（2）客户仍有顾虑,以市场不景气为借口,持观望态度“ 你是生意专家, 你应当明白： 凡是生意做得好的人, 他肯定是个很坚决且精明 的人；他们不会只顾眼前,更主要的是他们知道将来,知道将来什么生意好做；我们公司无论从理念、产品仍是到营销方式,都代表将来的潮流,等等；结合 ；你能不能告 案例,全方位的介绍公司及公司产品和营销做法,树立客户信心 诉我,你仍有什么顾虑呢？” 注解：这种客户比较徘
17、徊, 说话反复无常, 针对这部分客户要实行恩威并用策略,要告知他将来的趋势和他目前存在的危机,同时也要告知他公司是他的唯独救 星；（3）客户没有需求,只是以市场不景气为借口,来拒绝你“ 没有关系,今日你不做我的,或许明天你会做我的；我们生意做不成,可以做 伴侣吧；你说是吗？ XX 老板；这是我的名片,你需要我时,随时可以打电话；我也会常常来拜望你；” 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 注解：这种客户很有主观, 除非他真正有需求, 否就你很难打动他； 这部分客户,公司保持与他联系,或许以后有业务往来（五）当客户异议要“
18、 铺底资金” 时：1、缘由分析：可能客户真的缺乏资金,需要公司资金周转；可能是客户有钱,但想通过铺底资金掌握公司； 也可能客户想诈骗公司的货款； 仍有可能是没有诚 意与公司合作,纯粹一种借口；2、客户资信调查后,没有钱而且信誉很差,完全可以拒绝“ 对不起,我们公司的付款方式是现款现货,执行的是零帐款,在这一点上,公 司任何人没有权力；我实在是爱莫能助；” 3、有钱,想掌握公司要铺底,尽量说明现款现货,的确没有方法,可以适当铺 底；“ 的确没有方法, 现款现货这是公司的法规, 没有谁敢做主； 你能告知我现款现 货,可能会给你带来什么麻烦吗？, 等等；我回去请示下公司吧, 不过据我所知,假如我们能铺底给你,可能你要办理抵押或者担保手续；” 六）当客户异议“ 没有钱” 时 1、缘由分析：有可能的确没有钱；有可能有钱,但只是一种借口；仍可能有钱,想要公司垫底,以此来掌握公司；2、策略与方法（1）的确没有钱者,圆滑收场；“XX 老板没有钱,真是开国际玩笑；” （2）仍存顾虑,有钱称没钱,应连续探询需求；（3）有钱想要垫底,以此来掌握公司；（参照五大点3 小点策略应对）名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 6 页