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1、精品文档 仅供参考 学习与交流化肥营销邮政案例【精品文档】第 4 页山西省市邮政局县邮政局 化肥销售营销案例化肥销售营销案例一、营销背景服务“三农”是党中央、国务院推出的一项新的“爱民、惠民”政策，农资分销业务是邮政服务“三农”的重要内容，是发展县区分销业务的重点。县全县辖有11个21个行政村乡镇，总人口20.66万人以农、林、牧为主的综合大县，主要以磷肥、钾肥、复合肥、氮肥四大类十几种化肥为主，其中由于复合肥料价位相对较高，使用量相对少一些，但总的农资化肥市场需求量很大，市场前景广阔。从目前农资市场情况看，由于农村物流体系尚未建全，农村流通渠道不畅，部分流通产品质量没有保证问题，成为影响农民
2、经济发展的一个重要因素。二、开发过程及营销策略按照集团省公司提出的分销专业在农村市场大有作为，潜力很大，是邮政发展的一项重要业务的总体要求，在年初我局按市局的总体安排部署，成立了邮政分销专业，开发农村的市场。市局局长亲自向省公司领导汇报、借款，为推动业务发展奠定了良好的基础。加强渠道能力建设，激活资源，强力实施渠道精英发展模式。通过激活内部资源，实施渠道经营的发展模式。利用已建成的各极村邮站成熟的资源优势，作为农资销售的主渠道，原则上，每个村级发展一户加盟站，对有销售能力的加盟店签订了销售合作协议书，明确销售数量，结算金额和结算帐期，保证市场的供需和资金的回笼。提前开展市场调查我局分成三组对所
3、属乡镇的耕种面积、农作物、植物情况和农资的市场需求，进行市场调查，相关领导实施分点包片负责制。一方面确保存量市场的稳中有升，保证市场的需求量。另一方面，挖掘潜在客户需求市场，保领导组按责任区域走村串巷，对当地种植户面积、使用的品种和需要量进行统计，做到心中有数。加强产品宣传营销在年初，我局组织相关人员深入到各乡镇、农村有针对性的将我局销售的“金大地”复合肥宣传资料放到农民手中，并现场对化肥的效果和使用注意事项进行了讲解，让用户明白了投入与产出及物超所值的道理。通过面对面的讲解与沟通，受到广大农民的信赖。作为国有大型企业，我局充分运用“邮政品牌“来向用户做担保，向广大农民朋友进行了公开承诺，从而使农民朋友用上了邮政销售的化肥心里更放心，为开通农村市场业务营造了良好的气氛。加强管理及时清欠欠费收回是做好此项业务的一个终结点。对内，我局将欠费清理列为工作组人员事项考核中的一项重要指标，按照“谁主管、谁负责、谁经手、谁负责”的管理原则，建立责任追究制度。并进行上门清欠，定期对帐，即加深了合作关系，又促进了欠费的清缴，2011年化肥销售欠费为0。三、营销效果2011年，我局共销售、配送化肥325吨，在全省96个县局中名列前茅。市邮政局县分局