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1、邮政集邮优秀营销案例数据为翼帮桔农传经 独辟特色发展三农 邮政集邮优秀营销案例 一、背景 _市宏图邮政支局地处水域环抱的中国宏图飞机制造厂厂区主要服务对象厂区职工、单位及周边二个行政村。支局辖区内没有农田主要以种植柑桔和茶叶为生。 农资分销业务作为四小龙业务是农村支局新的业务增长点。但宏图支局位置特殊、偏僻辖区内涉农业人员较少发展农资配送业务虽有困难但也有契机。 二、SWOT分析 （一）机会 宏图飞机制造厂厂区80%以上为工人涉农人口少生活服务区内并没有服务桔农的农资店。桔农购买农资需到较远的_河镇或_市。经多方了解一亩桔园一年需四次施肥和杀虫共需消费400元左右的柑桔专用农资产品。宏图辖区约
2、有2000亩桔树农资发展前景非常可观。 （二）威胁 _河、宏图是我市主要的高品质柑桔产地与_、_接壤种植户认为_市的种植户柑桔种植经验丰富市场信息准确常去_市购买农资。 （三）优势 1、信誉保证。邮政作为百年老字号在当地居民心中有较高的信誉度。特别是在宏图厂改制后许多服务机构撤离厂区但邮政继续为居民提供服务居民对邮政有较高的依赖度和信任度。 2、提供个性化的服务。通过与市局三农中心共同做市场调研桔农有柑桔种植方面的农资服务需求而三农中心可针对宏图支局的特殊市场组织适销的柑桔农资产品并聘请果树种植方面的专家提供业务指导。 3、数据库服务。通过调查辖区内共有134户柑桔种植户可以通过发短信、商函或
3、召开培训会等形式把有关柑桔的信息传达到每一个种植户统一宣传合理管理及时了解客户需求信息。 （四）劣势 1、邮政虽然业务品种较多但“邮政卖农资教你种柑桔”的观念老百姓一时难以接受。 2、虽然聘有果树专家但日常的业务指导必须依赖支局员工短时间内让支局员工成为“柑桔通”是个难点让百姓相信邮政员工的柑桔种植技术更是难上加难。 三、营销措施及执行 （一）客户数据分析找准切入点。 通过投递员上门逐一摸查收集、整理了134户柑桔种植户并将这134户进行了分类。第一类38户他们一直与_、_的亲戚朋友联系种植技术也由亲朋相帮所购农药一般由亲朋代购销售也由亲朋负责。这部分客户难以卖到最好的价格急需要技术指导和销售
4、信息。第二类 15户自己参与了一些种植技术的学习也对周围种植户提供技术指导但技术有保留。这部分客户在果农中有一定威信需进一步加强技术训练使他们成为真正的技术专家。第三类为剩余的81户他们往往凭自己的经验种植种植的柑桔口感、品相不好销售也主要是在本地；且发生病虫害时往往无计可施。这是最需要技术帮扶和销售信息的客户也是农资购买最有潜力的客户。 （二）自种试验田员工成为柑桔通。 为了让员工尽快熟悉柑桔的种植习性支局除聘请果树专家讲课外以支局员工家里的果园为基地开展日常培训。通过多次培训和学习柑桔种植技术一书支局员工熟练掌握怎样整枝、施底肥、看果诊病等等技能。 （三）分类展开数据库营销让邮局成为柑桔大
5、课堂。 通过对柑桔种植户的分析针对不同类型客户提出针对性的营销措施让客户认识到“邮局是切实为桔农服务目的是实现双盈”。 宏图支局运用多种数据库营销方式适时开展营销。每月支局为134户桔农发出种植提示短信并随时发出病虫信息。每日投递员出班必须回访一家桔农了解农户柑桔种植情况。对第一类、第三类客户主要是开展“课堂式培训+短信提醒”的方式进行营销。一是由支局聘请果树专家每两月开展一次集中培训让其了解果树种植一般技术。适时以短信通报的方式提醒柑桔应时农事以及支局新到的药、肥及种植工具。对第二类客户主要采取“一对一辅导 +短信”的方式进行营销。通过果树专家一对一的辅导使他们成为真正的专家。通过他们的和带
6、头树立邮政农资的良好口啤。 （四）精心组织产品打包销售。 宏图支局组织桔农需要的专用种植工具及其它延伸产品如剪枝剪刀、柑桔病虫害防治等书籍打包销售深受农户欢迎。在今年的冬储大肥战役中宏图支局开展了柑桔种植培训会让桔农了解冬季还阳肥对桔柑生长的重要性一周订购还阳肥20吨。 四、营销效果 通过近十个月的营销运作“邮政卖农资教你种柑桔”的观念已深入到宏图桔农心中辖区134户桔农已有102户成为邮政的存量客户。截止10月底宏图支局销售柑桔农资63000元企业赢利 26093 元；在冬季农资订购活动中柑桔客户订购还阳肥20吨可实现销售24000万元。 五、案例点评 。导的分析我们大胆的探索尝试同时更需要学习的通售而三农成为农村支局新的业务增长点需要是敏锐的市场触觉大胆的探索尝试同时更需要学习的勇气。宏图支局虽然只有 134个潜在客户但是支局通过数据库的精准营销采取发短信、打电话、发资料、上门走访、召开技术指导会等多种营销方式全面提升了客户价值为支局农资数据库营销提供了成功案例。 第 5 页 共 5 页