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1、快消品销售业务知识优质ppt课件_幻灯片模板快消品销售业务知识优质ppt课件下载是由PPT宝藏pptbz会员weishenhe上传推荐的产品PPT模板,更新时间为2022-03-19，素材编号515459。这是快消品销售业务知识优质ppt课件下载，主要介绍了销售业务工作基本概念；销售业务工作基本术语，终端是指我们的工作对象，即所有的有啤酒销售能力和消费能力的营业场所和团体，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡厅、茶楼、洗浴中心、烧烤摊等；欢迎点击下载快消品销售业务知识优质ppt课件。一、销售业务工作基本概念2、终端的分类：2)、商超渠道：KA超市：营业面积2500平方米以上
2、，能够提供至少4000个规格产品，归入A类店。便利店：营业面积在100平方米下面，归入C类店。其他为B类店。一、销售业务工作基本概念3、生动化布置：在终端中为营造啤酒销售气氛所做的一切工作都称之为生动化布置，其详细形式分为两类：1、道具生动化：悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑画、展示柜摆放等;2、产品生动化：吧台陈列、展示柜产品陈列、堆头陈列、摆桌等。一、销售业务工作基本概念4、生动化布置标准：1)吧台陈列：整洁、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在1.4米-1.7之间。2)展示柜产品陈列：根据展示柜容量的小，展示柜可做3-4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。产品摆放顺序由高到低
3、，即纯生摆放在展示柜最上层，中间为青岛啤酒，下层为崂山啤酒(本品展示柜只陈列本品，竞品展示柜本品陈列最化)。一、销售业务工作基本概念4、生动化布置标准：3)堆头陈列：位置明显、单陈列，陈列面最化，只陈列实物，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。(堆头陈列：青岛啤酒的产品在终端的明显位置做量化陈列。)4)POP(吸塑画)张贴：一般要求每家终端不少于6张POP，每2张或者3张并排张贴，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之间，位置明显。一、销售业务工作基本概念4、生动化布置标准：5)摆桌：每桌单品种陈列4瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈列，不能陈列竞品及其他产品。6)灯笼：横向间隔约1米，要求悬
4、挂整洁，横竖均可成陈列。一、销售业务工作基本概念5、经销商：1)分销商：和青岛啤酒构成间接的资金、货物往来，接受青岛啤酒的深度分销体系管理的商业单位，在整个渠道中是一级经销商的下游经销商，即指二级经销商或二批或街批2)深度分销体系：公司为掌控终端，通过经销商和分销商建立的管理、控制、推进体系，在这个体系中，公司占主导地位。一、销售业务工作基本概念6、(了解)终端基础信息：终端店的详细位置;终端店规模;日容量;产品构造(包括竞品)、进价、售价;合作方式(投入);占有率(包括竞品占有率);市调费(包括竞品);终端负责人的姓名、联络方式;供货商(包括竞品，及其他酒类、饮料类)。目录一、销售业务工作基
5、本概念二、销售业务工作基本术语二、销售工作业务基本术语1、有效拜：在终端中围绕全面、合理的拜目的进行工作，并产生与工作目的相对应的作为，工作记录能够详尽的记录业务代表的作为，且能支撑拜时间。1)能否有明确的拜目的;2)这个(或几个)拜目的的设置能否正确、合理;3)围绕这个(或几个)拜目的能否与关键意见领袖或关键人展开了有效的沟通和互动，能否有为支持这个(或几个)目的的实现所产生的行为及作为;4)这个有效的沟通与互动的经过及行为与作为能否记录下来;5)这个记录能否支撑拜这个终端(客户)所耗用的时间。二、销售工作业务基本术语2、终端的销售等级：终端的销售等级由低到高，依次是空白店、有效铺货、有效销
6、售、活跃终端、完美终端。1)空白店：终端达不到有效铺货就是空白店，业务员新增空白店以货物送到、实现有效铺货为准。二、销售工作业务基本术语2、终端的销售等级：2)有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。持续的配送：保证终端有经销商进行配送，不由于压款、销售速度慢等原因长期不关注、不配送。唯一的配送：终端只要一个经销商进行配送，且由业代指定，配送价格根据办事处的要求执行。正常的生动化展示：产品在吧台、展架有散品的摆放、消费者可视，有不少于2张的POP张贴，库存产品保持整洁、整洁并方便终端相关人员拿取。合理的库存：A类店：纯生5箱，优质5箱，B类店：纯生3箱，优质3箱，C类店
7、：优质2箱。二、销售工作业务基本术语2、终端的销售等级：3)有效销售：不被终端经营者所遏制、不被竞品所遏制、有正常的能够沟通的客情关系、有不低于竞品的生动化布置、高质量的配送。不被终端经营者所遏制：终端经营者能够接受产品在终端的销售，接受正常的配送，有和经销商达成一致的结款周期，能够接受我方人员在终端进行正常的生动化布置，特殊情况下能积极向经销商要货。二、销售工作业务基本术语2、终端的销售等级：有效销售不被竞品所遏制：竞品在终端没有进行一切有利于其销售拉动的促销活动，没有致使终端经营者及其他相关人员主动积极销售竞品，我们的产品和竞品在同一平台上接受消费者选择。被竞品所遏制的一般表现形式为：竞品
8、库存量即一次性进货数量于我方产品、服务员主动积极向客人介绍竞品、服务员有意切断消费者接触产品在终端的销售信息、同等档次的产品我产品价位高于竞品、夏季我产品冰冻数量受竞品限制等。有正常的能够沟通的客情关系：业代和终端经营者(或其他关键人)、服务员能够正常沟通，无沟通不愉快及恶语相向，业代和终端经营者、关键人能够互相直接叫出对方姓名。二、销售工作业务基本术语2、终端的销售等级：有效销售有不低于竞品的生动化布置：在可能进行生动化布置的所有位置，产品布置数量和生动化道具使用高出竞品，一般表现形式为：吧台陈列排面于竞品、展示柜陈列位置优于竞品、展示柜排面于竞品、POP张贴位置优于竞品、POP张贴数量多于
9、竞品、其他生动化布置道具使用多于竞品。高质量的配送：经销商有不低于日出货量10倍的产品库存、经销商有合理的配送工具及人员配置、经销商能知足终端的结款要求、经销商了解终端的每日销量、对终端有一定的配送周期、一次性配送数量知足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。二、销售工作业务基本术语2、终端的销售等级：4)活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持、能够抑制竞品的正常销售、有与终端关键人良好沟通的客情关系、完美的生动化布置、高质量的配送。能够获得终端经营者的销售支持：终端经营者能够乐于销售我方产品，并且通过一定的管理措施提升我方产品在终端的销售。主要
10、表现形式为：库存资源最限度的知足我方产奇放、加我方产品的一次性进货数量、按周期按时给经销商结款、不接受竞品的促销活动、向服务人员提出销售任务、要求服务人员主动积极推销我方产品、主动在终端进行我产品的生动化布置。二、销售工作业务基本术语2、终端的销售等级：活跃终端能够抑制竞品的正常销售：通过瓦解竞品在终端的促销活动并能够进行我方产品的促销拉动，提升我方产品在终端的销售占有率。有与终端关键人良好沟通的客情关系：业代与终端经营者(或其他关键人)、服务员能够愉快沟通;与终端经营者(或其他关键人)做到无话不讲，能够建立除工作关系以外的正常的朋友关系并互相了解爱好，终端相关人员能够主动提供有利于我方产品在
11、终端销售的信息，能够支持公司阶段性活动的开展，能够支持在店内进行合理的生动化布置。二、销售工作业务基本术语2、终端的销售等级：活跃终端有完美的生动化布置：在终端进行生动化布置设计，能在终端营造良好的产品销售气氛。主要表现形式为：AB类终端吧台只陈列我方系列产品、AB类终端展示柜只陈列我方产品、C类终端吧台摆放超过竞品2倍以上、C类终端展示柜排面占60%以上、POP张贴(AB终端X展架放置)数量领先竞品2倍且位置最佳、根据终端的实际情况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂、在终端吧台附近或者店内明显位置有一定数量的产品堆头、产品堆头数量领先竞品2倍以上、产品堆头整洁整洁、产品堆头位置优于竞品且最佳可视、产品最
12、优于终端相关人员拿取。二、销售工作业务基本术语2、终端的销售等级：活跃终端高质量的配送：经销商有不低于日出货量10倍的产品库存、经销商有合理的配送工具及人员配置、经销商能知足终端的结款要求、经销商了解终端的每日销量、对终端有一定的配送周期、一次性配送数量知足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。二、销售工作业务基本术语2、终端的销售等级：5)完美终端：1.能够获得终端经营者的销售支持、2.最化遏制竞品的销售、3.有与终端关键人良好沟通的客情关系、4.完美的生动化布置、5.高质量的配送。二、销售工作业务基本术语2、终端的销售等级：6)最化遏制竞品的
13、销售：竞品无库存、无生动化布置、终端经营者不主动推荐竞品;其中，竞品无生动化布置包括终端内无竞品的POP、悬挂、吧台陈列、堆头及展示柜陈列。二、销售工作业务基本术语2、终端的销售等级：7)个性化(协议)推进：通过和终端经营者充分沟通和互动，发现终端经营者的需求或者挖掘出潜在需求，并根据这些需求设计出一套的最有利于我们企业在此终端实现管理级别指标提升的技战术组合，叫做个性化推进;假如能签署协议，叫做个性化协议推进。二、销售工作业务基本术语3、关键人客情：通过与终端关键人或关键意见领袖的有效沟通与互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后的工作推进奠定基础。其前提是判定出关键人，然后对关键人进行个性
14、化公关。关键人客情升级标准为：无话可讲;只讲官话;正常沟通;无话不讲。无话可讲：和终端关键人未建立认知关系;只讲官话：和终端关键人建立产品认知关系;有效沟通：和终端关键人建立基于产品的个人认知关系;无话不讲：和终端关键人建立除产品认知之外的个人朋友关系。二、销售工作业务基本术语4、关键人和关键意见领袖：1)在青岛啤酒的购买和消费经过中，能够影响到购买经过和购买结果的一类人。2)在关键人中，被其他关键人信赖、且能长久的影响到其他关键人购买和消费经过的，称为关键意见领袖。二、销售工作业务基本术语5、终端库存：1)库存：在终端中不承当陈列和展示功能，只承当仓储、物流和销售功能的整包装产品。所有进行产品生动化的产品不作为库存，散装产品不作为库存。2)终端最低库存：能至少知足终端当天销量的整包装产品，散装产品不作为库存。一般情况下要求最低库存为崂山不少于5包/箱，青岛啤酒不少于2箱，纯生啤酒不少于2箱。3)断货：终端库存数量低于终端最低库存。上一页：电子元器件基础知识培训教材ppt课件下一页：苹果公司案例分析优质ppt课件