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1、学习好资料欢迎下载常州轻工职业 技 术 学 院_商务谈判技巧 课 程 授 课 教 案No_1_ 授课日期727 83 授课班级06 数控 341 06 数控 342 课题第一章商务谈判概述；第二章商务谈判人员的素质。授课类型新授课时数3 教学目的了解本门课程主要内容和学习方法及考核方式，理解商务谈判的特点、种类、内容、程序和方法，了解商务谈判人员的素质要求，培养良好的业务和心理素养。重点难点了解课程的学习方法，理解商务谈判的特点，培养良好的业务和心理素养，为成为谈判高手作好准备。教具挂图教学过程及时间分配主要教学内容教学方法的运用（40）导入案例： 2007 年的情人节在春节之前，今年的情人节
2、如何送礼？一、商务谈判的重要性和基本程序：申明价值、创造价值和克服障碍。二、课程介绍1、主要内容：该课程讲述商务谈判的基本理论知识，按照商务谈判的一般流程，介绍各个阶段进行谈判的策略和技巧，同时在谈判语言、谈判心理、谈判风格、谈判礼仪及人员素质等方面的技巧及应用作了专项论述。2、课程体系：3、 教学目标：讲述商务谈判的基本理论和方法，以及运用这些理论和方法从事商务谈判应该掌握的各种策略和技巧，通过案例讨论，培养学生良好的职业素质，能够理论联系实际，灵活的将所学内容运用到实际操作中去。讲解举例概述语言风格礼仪心理人员素质准备开局磋商签约精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - -
3、- - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - - 学习好资料欢迎下载（40）4、 教学方法和考核课堂讲授，案例讨论，课外作业与实践；平时的过程考核占60%期末总成绩的40% 5、学习方法：理论联系实际，特别是认真分析案例三、商务谈判的概念、特点与种类问题：你们认为什么是商务谈判？自由发言（一）商务谈判的概念商务谈判指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人， 为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。（二）商务谈判的特点商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一
4、体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。利益性、平等性、多样性、组织性、约束性、科学性、艺术性。（三）商务谈判的种类1、 按谈判地点划分：主场、客场、第三地2、 按谈判规模划分：小型、中型、大型3、 按谈判地区划分：国内、国际4、 按谈判态度划分：软式、硬式、原则型5、 按谈判内容划分：货物买卖、投资、技术贸易、劳务贸易、索赔等四、 商务谈判的内容（重点讲解）：不同谈判的谈判要点介绍！货物买卖谈判的要点：由学生自由发言；投资谈判的要点：P16；技术贸易谈判的要点：P15；劳务贸易谈判的要点：P14；索赔谈判的要点：P17。五、商务谈判的程序和原则（一）商务
5、谈判的程序1、 准备阶段：选择谈判对象，信息收集，组建班子，指定方案，模拟谈判。2、 开局阶段：营造气氛，协商通则，开场陈述。3、 磋商阶段：明示和报价，交锋，妥协。4、 签约阶段：通过各方磋商，特别是经过交锋和妥协，达到了共同利益和预期目标，以书面形式签定正式合同。讲解提问讲解提问归纳精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - - 学习好资料欢迎下载（40）（二）商务谈判的基本原则1、 自愿原则：各自独立，自行决策2、 平等互利原则：地位平等，
6、各方有利3、 求同存异原则：着眼大局，优势互补，劣势互抵4、 诚实信用原则：讲信用，重信誉，守承诺5、 效益原则：利益尽可能大6、 合法原则：主体合法，议题合法，手段合法六、商务谈判的方式a)按沟通手段划分i.面对面谈判2、电话谈判3、函电谈判4、网上谈判b)按心理倾向划分i.常规式谈判2、利导式谈判3、迂回式谈判4、冲击式谈判c)按谈判的方式划分i.纵向谈判2、横向谈判七、商务谈判的作用a)商业交易活动中的桥梁和纽带b)企业开拓市场的主要方法c)企业树立形象的重要手段d)企业获取市场信息，提高经营决策科学性的途径e)企业实现经济目标，取得经济效益的重要手段八、伦理道德素质a)良好的职业道德：
7、i.礼：礼貌和礼仪；ii.诚：光明正大，诚心实意；iii.信：言而有信、出口有据；言必信、行必果。b)忠于职守c)具有团队精神i.减少暴露本方弱点的机会ii.增强本方谈判的整体力量iii.一致对外，积极主动d)遵纪守法九、心理素质a)良好心理素质的作用：i.自信心ii.耐心iii.诚心（诚意）b)商务谈判的思维i.思维的类型ii.商务谈判人员应该具有的思维方式联想动态超前逆向c)个性心理特征要求：气质性格能力d)个性心理倾向要求：i.个性心理倾向包含的内容：兴趣需要价值观人生观讲解讨论讨论精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - -
8、 - - - - - - -第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - - 学习好资料欢迎下载（15）ii.商务谈判人员应该具有的个性心理倾向：兴趣广泛；需要正常、不贪婪；价值观、世界观和人生观正确十、业务素质a)业务知识i.谈判业务知识ii.相关法律和贸易惯例知识iii.商品、服务、技术本身的业务知识iv.市场行情知识v.商务活动业务知识vi.各国的风俗习惯知识vii.外事纪律知识b)商务谈判能力1）洞察能力2）决策能力 3 ）应变能力4）表达能力 5 ）协调能力课堂讨论：从企业和社会角度看，你如何理解商务谈判者所充当的角色。十一、总结讨论课后作业1、 什么是商务谈判；2、 商务谈判的内容有哪些？3、 商务谈判的程序是什么？4、 商务谈判的原则是什么？5、 商务谈判的方式有哪些？P51：复习思考题2、3、4、6、8课后小记第一堂课重点激发学生对本学科的学习兴趣，通过故事导入，效果较好!另外，通过画图介绍本课程的主要内容、学习方法、 考核方法及要求等，让学生总体了解商务谈判的课程体系和主要内容，明确学习的基本目标。授课教师：蔡瑞林精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - - -