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1、1 国际商务谈判技巧经济管理系国际经济与贸易 (专升本 ) 学号： 5122532013072 姓名：郑学涛任课教师：阎华清【摘要】:随着市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大，越来越多的企业参与了国际竞争，而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。谈判成功与否直接关系到企业在竞争中能否取得优势，能否得到快速发展。因此，在国际商务谈判中要讲究谈判艺术，如组建优秀的队伍、认识文化差异、讲究语言艺术以及合同的签订艺术等【关键字】：国际商务谈判；文化差异；语言技术【引言】 ：随着经济全球化和一体化的不断发展和深化, 世界各国的贸易日益频繁, 社会生产力得到了空前的发展, 人们之间的
2、经济关系越来越密不可分, 经济交往如火如荼 , 经济利益问题也越来越复杂, 各种商务往来以及为了寻求合作与支持, 都离不开商务谈判 , 商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界, 社会各层 , 社会各个角落 , 在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。商务谈判已经不再是新名词, 商务谈判的发展也蒸蒸日上 , 人们对商务谈判的研究也日趋透彻, 通过不断探索和研究 , 人们对谈判也都有了许多成熟的观点 , 看法。本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。【正文】 ：国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。在国际商贸活动中
3、，很多合作都是建立在无数次的商务谈判的基础上。对于想要从事经商的大学生而言，需要在理论和实践中，不断锤炼，学习商务礼仪、谈判技巧等，提升商务谈判能力，达成合作。现在就让我总结下商务谈判的技巧。一、组建高素质的谈判队伍名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 2 经济谈判是一项有计划、 有目标、有组织的经济活动。 一般情况下很难一个人去完成，特别是国际商务谈判，它需要一定的组织保证。（一）组织构成一般情况下，谈判队伍由谈判负
4、责人、主谈人和陪谈人员构成。不同的谈判人员的职责不同。 负责人主要负责队伍的组建、 谈判计划的制定、 方案的确定和实施、对谈判过程的分析，并在整个谈判过程中协调内外各种问题和关系，能做到极大发挥谈判人员的主动性、积极性和创造性。因此，负责人要有较强的组织和协调能力。主谈人（首席谈判代表）是主要的谈判发言人，负责按既定的方针和策略与对方谈判人员进行磋商。负责人和主谈人可以是同一个人，当两者不是同一个人时， 二者应该相互配合， 相互支持。陪谈人员主要负责搜集和提供谈判信息，进行专业内容的谈判，并且为主谈人员提供有价值的参考意见。在队伍组建过程中，还应该根据谈判内容考虑队伍成员的业务构成，应包括工商
5、管理、工程技术、法律、金融等方面的专家。而在国际商务谈判中，法律专家不仅要精通对方国家法律及各种法规和规定，还要精通各种经济立法和国际商法，要对国际惯例有深入的了解；翻译人员不仅要精通外文，而且还要熟悉与谈判内容有关的技术、管理知识，以便能准确地表达原意。（二）谈判人员的个体素质谈判队伍是由不同的个体构成的，因此必须有高素质的谈判个体才能构成一支优秀的谈判队伍。对每一个谈判人员而言，必须在知识、业务心理、礼仪和身体等各方面具有较高的素质。广博的知识不仅包括经济、管理、市场、财务、金融、法律、历史、地理和政治等各方面的理论知识，还要掌握对方国家的政策、方针、市场和企业状况以及对方国家的文化；业务
6、能力包括运筹能力、分析判断能力、应变能力、表达能力和公关能力，这直接关系到能否在谈判中取得优势地位。一个优秀的谈判人员应该有较强的意志力、自控能力、协调能力和责任心，在谈判中有表现出足够的勇气和魄力，要有开拓精神，做到临危不惧，遇险不惊，胜不骄，败不馁。除此之外，谈判人员要有较好的修养，在国际谈判中，尊重对方国家的文化，做到谈吐大方，举止得体，服饰整洁端庄，即使合作不能成功，也要表现出应有的风度和涵养。二、理解和尊重不同国家的文化差异国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。对不同的对手，采用不同的谈判方式。对于西方商客，由于中西方语言和文化的差别，其谈判风格有所不同。例如，美国商客性格
7、开朗、自信果断，办事利落，在谈判中他们干脆直爽，重视效率，追求实利。美国商客习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间，他们十分精于讨价还价， 并以智慧和谋略取胜。 同美国人谈判， 就要避免转弯抹角的表达方式，是非必须清楚。如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 3 谈判陷入僵局。对于亚洲商客， 亚洲客商多受中国文化的影响，与西方客
8、商有所不同。 例如日本客商。日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地印在他们的内心深处，并在行为方式上处处体现出来。日本人工作认真，讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，更应根据临时出现的情况在实际商务谈判中随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的取得商务谈判的成功。三、谈判的语言艺术谈判者是谈判的主体， 而语言是谈判的主要工具。 著名的美国管理学家哈里?西蒙曾说： “成功的人都是一位出色的语言表达者”，而成功的谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。（一）创造良好的开局气氛。各
9、国、各民族语言不同，风俗习惯各异，社会制度不一，因而在称呼与姓名上差别很大，如果称呼错了，姓名不对，不但会使对方不高兴，引起反感，甚至还会闹出笑话，出现误会。在国际商务谈判中也一样，要慎重选的恰当得体的称呼，这也是对他人的一种尊重，可以尊称“某某先生或者某某女士/ 小姐” ，令对方感觉受尊重，利于谈判的进一步发展。（二）谈判中的技巧在谈判中，双方的陈述、提问、答复和说服技巧，也是决定谈判是否取得成功的关键所在。诚实和信用是谈判的重要基础，所以陈述不能有欺诈的内容。陈述的语言一般简明扼要，条理清楚，语言使用准确，为了在谈判中给自己留有余地，一般使用弹性语言。另外，注意陈述语调、语速、停顿和重复的
10、使用，尽可能减少冲突和僵局的出现，在任何情况下，都不要轻易地做出肯定或否定的答复。提问要注意方式的选择，不管是封闭式提问还是开放式提问，都要有利于自己一方目标的实现，尽量不让对方看出己方的目的所在。提问时要把握发问的时机，注意对方的反应。在对方提问后不要立即答复，要认真思考、准确判断后再作答复，并且可以使用模糊语言或侧面回答问题，对不明白的问题可要求对方再予以说明，以延长思考时间。当对方对己方的回答不满意时，要进行说服。说服对方时态度不能强硬，要有足够的证据、资料证明己方的观点，这需要在谈判前做好充分的准备。说服过程中要强调对方的利益，淡化双方的分歧，语言要朴实、亲切、富有名师资料总结 - -
11、 -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 4 感召力，不要讲过多的大道理，以免引起对方的反感。（三）谈判结束时的技巧在达成交易之前，要对整个谈判过程作最后的回顾和总结，以明确所有议题的结果，对谈判记录进行整理，向双方公布，并得到双方的认可，为签订合同奠定基础。【结语】 ：随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大化，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁的出现在经济领域交往中。国际商务谈判要面对的谈判对象来字不同国家或地区。由于世界各国的
12、政治经济体制不同，各民族间迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹笑话，产生误会，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。因此，在国际商务谈判中应掌握一定的技巧，才能提高谈判的成功率。参考文献： 1曹家谋 . 现代经济谈判 M 南京：南京大学出版社， 1995. 2许晓明 . 经济谈判 M 上海：复旦大学出版社， 1998. 3郭笑一 . 国际商务谈判教程 M 上海：立信会计出版社，1997. 4刘小强 . 也谈商务谈判技巧 J.中国市场， 2009，（ 2）. 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -