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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 名师精编 优秀教案常 州 轻 工 职 业 技 术 学 院_商务谈判技巧 课 程 授 课 教 案 No_1_ 授 课 727 83 日 期授 课 06 数控 341 06 数控 342 班 级课 第一章 商务谈判概述；题 其次章商务谈判人员的素养；授 课 新 授 课 时 数 3 类 型教 学 明白本门课程主要内容和学习方法及考核方式,懂得商务谈判的特点、种类、内容、目 的 程序和方法,明白商务谈判人员的素养要求,培育良好的业务和心理素养；重 点 明白课程的学习方法,懂得商务谈判的特点,培育良好的业务和心理素养,为成为难 点 谈判高手作好预备；教
2、具挂 图教学过程 教学方法及 主 要 教 学 内 容 的运用时间安排导入案例： 20XX年的情人节在春节之前,今年的情人节如何送礼？（40）一、商务谈判的重要性和基本程序：申明价值、制造价值和克服障碍；二、课程介绍1、主要内容：该课程叙述商务谈判的基本理论学问,根据商务谈判的一般流程,介绍各个阶段进行谈判的策略和技巧,同时在谈判语言、谈判心理、谈判风格、谈判礼仪及人员素养等方面的技巧及应用作了专项论述；2、课程体系：语言心理预备开局概述签约磋商人员素养讲解风格礼仪3、 教学目标：叙述商务谈判的基本理论和方法,以及运用这些理论和方法从事商务谈判应当把握的各种策略和技巧,通过案例争论,培育同学良好
3、的职业素养,能够理论联系实际,敏捷的将所学内容运用到实际操作举例中去；名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 4 页精选学习资料 - - - - - - - - - 名师精编 优秀教案4、 教学方法和考核（40）课堂讲授,案例争论,课外作业与实践；平常的过程考核占60%讲解期末总成果的40% 5、学习方法：理论联系实际,特殊是仔细分析案例三、商务谈判的概念、特点与种类问题：你们认为什么是商务谈判？自由发言（一）商务谈判的概念商务谈判指经济领域中,两个或两个以上从事商务活动的组织或个人, 为了满意各自的经济利益,进行看法交换和磋商,谋求取得一样和达成协议的行为过程；（二）商务谈判
4、的特点 商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活 提问 动,它除了包含一系列经济活动的特点以外,同样具有一般谈判 的特点；利益性、公平性、多样性、组织性、约束性、讲解科学性、艺术性；（三）商务谈判的种类1、 按谈判地点划分：主场、客场、第三地 2、 按谈判规模划分：小型、中型、大型 3、 按谈判地区划分：国内、国际 4、 按谈判态度划分：软式、硬式、原就型 5、 按谈判内容划分：货物买卖、投资、技术贸易、劳务贸易、索 赔等 四、 商务谈判的内容 提问（重点讲解） ：不同谈判的谈判要点介绍！货物买卖谈判的要点：由同学自由发言；归纳投资谈判的要点：P16；技术贸易谈判的要点：P15
5、；劳务贸易谈判的要点：P14；索赔谈判的要点：P17；五、商务谈判的程序和原就（一）商务谈判的程序1、 预备阶段：挑选谈判对象,信息收集,组建班子,指定方案,模拟谈判；2、 开局阶段：营造气氛,协商通就,开场陈述；3、 磋商阶段：明示和报价,交锋,妥协；4、 签约阶段：通过各方磋商,特殊是经过交锋和妥协,达到了共同利益和预期目标,以书面形式签定正式合同；名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 4 页精选学习资料 - - - - - - - - - （40）名师精编优秀教案（二）商务谈判的基本原就1、 自愿原就：各自独立,自行决策2、 公平互利原就：位置公平,各方有利3、 求同存
6、异原就：着眼大局,优势互补,劣势互抵 讲解4、 诚恳信用原就：讲信用,重信誉,守承诺5、 效益原就：利益尽可能大6、 合法原就：主体合法,议题合法,手段合法六、商务谈判的方式a 按沟通手段划分i. 面对面谈判 2、电话谈判3、函电谈判 4、网上谈判b 按心理倾向划分i. 常规式谈判 2、利导式谈判3、迂回式谈判 4、冲击式谈判c 按谈判的方式划分i. 纵向谈判2、横向谈判七、商务谈判的作用a 商业交易活动中的桥梁和纽带b 企业开拓市场的主要方法c 企业树立形象的重要手段d 企业猎取市场信息,提高经营决策科学性的途径e 企业实现经济目标,取得经济效益的重要手段八、伦理道德素养a良好的职业道德：争
7、论i.礼：礼貌和礼仪；ii.诚：光明正大,诚意实意；iii.信：言而有信、出口有据；言必信、行必果；b忠于职守c具有团队精神i.削减暴露本方弱点的机会ii.增强本方谈判的整体力气iii.一样对外,积极主动d遵纪守法九、心理素养名师归纳总结 a良好心理素养的作用：才能价值观人生观争论第 3 页,共 4 页i.自信心ii.耐心iii.诚意（诚意）b商务谈判的思维i.思维的类型ii.商务谈判人员应当具有的思维方式c联想动态超前逆向个性心理特点要求：气质性格d个性心理倾向要求：需要i.个性心理倾向包含的内容：爱好- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 名师精编 优秀
8、教案ii. 商务谈判人员应当具有的个性心理倾向：爱好广泛；需要正常、不贪婪；价值观、世界观和人生观正确（15）十、业务素养争论a业务学问i.谈判业务学问ii.相关法律和贸易惯例学问iii.商品、服务、技术本身的业务学问iv.市场行情学问v.商务活动业务学问vi.各国的风俗习惯学问vii.外事纪律学问b商务谈判才能1）洞悉才能 2）决策才能 3 ）应变才能 4）表达才能 5 ）和谐才能 课堂争论：从企业和社会角度看,你如何懂得商务谈判者所充当的角色；十一、总结课后 1、 什么是商务谈判；作业2、 商务谈判的内容有哪些？3、 商务谈判的程序是什么？4、 商务谈判的原就是什么？5、 商务谈判的方式有哪些？P51：复习摸索题 2、3、4、 6、8 课后 第一堂课重点激发同学对本学科的学习爱好,通过故事导入,成效较好 .另外,通过画小记 图介绍本课程的主要内容、学习方法、 考核方法及要求等,让同学总体明白商务谈判的 课程体系和主要内容,明确学习的基本目标；授课老师：蔡瑞林名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 4 页