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1、XX职业学院教案课程名称：商务谈判与推销课题（项目）第二节商务谈判让步技巧周次班级教学资源教学内容1 周 2 次2020 人力资源管理 S+2020 市场营销 S课件、微课、学习通 APP、微信等。一、让步的基本原则 二、让步的类型授课时间授课地点2020-2021 学年第 1 学期A210授课教师教学目标1.掌握商务谈判方格理论；知识目标2.熟悉并掌握让步的基本原则和类型：3.了解商务谈判僵局出现的原因1.能够根据商务谈判方格理论和有关个性的研究，在商务谈判实践中针对不同个性特 征的能力目标谈判对手采用不同策略；2.能够灵活有效地使用不同的让步类型；3.能够有效化解商务谈判中的谈判僵局。素质
2、目标培养学生商务谈判能力。教学重难点教学重点教学难点让步的基本原则让步的类型教法学法1.问题教学法：教师设置思考问题，以问题为线索，引导学生学会思考、学会分析 和解决问题。2.小组讨论法：以学生为中心，针对任务中的重点和难点问题，通过组织学生讨论，学生自主活动，活跃课堂气氛，加强学生对知识内容的掌握度。3.“启发引导”教学方法教法由教师先提出问题，启发学生自主思考，教师再介绍解决问题的方法，并归纳总结出 一般规律或概念。在启发引导教学过程中，教师要充分尊重学生在教学过程中的主体 地位，将学习的主动权交给学生，让学生成为知识与能力的主动构建者，激发学生的 积极性和创新精神培养学生科学的思维方式。
3、6.“案例分析”教学方法案例教学法是指在教学中，通过分析和研究现有的案例，来解释所要讲授的教学内容 并推动教学内容的发展与完善。L 小组探究法：通过组内讨论学习，共同完成小组任务，在学习过程中充分调动每位 组员学法参与的积极性，培养学生的发散思维和求异思维，并培养团队协作的精神。2.自主学习法：学生在课前通过超星泛雅平台自主学习微课、完成课前测试等，为课 堂学习储备知识。教学过程序号教学起 止活动时间类型1.通过学习通 APP 考勤.点评上次课程的课后小测教学 活2动3.回顾上节重点内容4.发布新课导入任务1.登录学习通 APP 进行签到。.反思不足。学生 活2动活动描述11-10 分钟211
4、-30 分教学 活变化而作出的。这个让步可能是为了已方全局利益，为了 今后长远的目标，或是为了尽快成交而不至于错过有利的市场形势等。无论如何，让步的代价动钟一定要小于让步所得到的利益。要避免无谓的让 步，要用己方的让步换取对方在某些方面的相应让步或优惠，即我方“投 之以桃”，则必须要求对方“报之以李”，体现让步平等的原则。3.整体利益不受损失谈判者必须分清局部利益和整体利益，整体利益不能因为局部利益 的损失而造成损害，同样，局部利益的损失是为了更好地维护整体利益。因此，让步前谈判者必须从全局角度考虑，哪些问题可以让步，哪些问 题不可以让步，让步对全局的影响是什么，让步的最大限度是什么，等 等。
5、争取用最小的让步换取整体利益的实现。在关键性问题上力争使对 方先作出让步，而在一些不重要的问题上己方可以考虑主动作出让步姿 态，以使对方态度发生变化并争取对方的让步。根据自己课前测试的错误，反思自己课程准备工作的不足，重新思考测 试错误问题的答案，回答教师提问。教师理论讲解：知识点 1一、让步的基本原则虽然让步是必然的，但是让步却是为了谈判获得更大的利益。所以 作为种谈判的手段，让步必须要讲究一定的原则，不做无谓的牺牲。1.不轻易向对方让步商务谈判中双方作出让步是为了达成协议而必须承担的义务。但是 必须让对方懂得，己方每次作出的让步都是重大的让步。使对方感到必 须付出重大努力之后才能得到一次让
6、步，这样才会让对方感到这种让步 来之不易，从而提高让步的价值，也才能为获得对方的更大让步打下心 理基础。2.让步要有条件谈判者心中要清楚，没有无缘无故的让步，让步必须是有条件的。让步必须建立在对方创造了已方可以让步的条件的基础上，而且对方创 造的条件必须是有利于已方整体利益的。有时让步是根据已方策略或根 据各种因索的4.把握好让步的时机和幅度把握好让步的时机和幅度，也就是让步要恰到好处。无须让步时绝 不让步，让步前必须经过充分的磋商，把握好时机，使让步起画龙点睛 的作用。在对方没有表示出任何退让的可能，让步不会给己方带来相应 的利益，也不会增强方讨价还价的力度，更不会使已方占据主动时，不 能作
7、出让步。另外，让步可以是分几次进行的，每次让步都要让出自己 一部分利益。让步的幅度要适当，一次让步的幅度不宜过大，节奏也不 宜过快，以防止对方的期望值迅速提高，进而提出更高的要求，使己方 在谈判中陷入被动。而且让步过快，让对方的需要轻而易举地得到满足，会使对方对让步抱有轻视态度。5.不要承诺作出与对方同等幅度的让步即便是双方的让步幅度相当，但双方由此得到的利益却不尽相同。不能单纯从某一方面追求相同的让步幅度，可以让对方感到已方也作出 了相应的努力，以同样的诚意作出让步，但是并不等于幅度是相当的。6.让步后要检验效果己方作出让步后要观察对方的反应，对方表现出的态度和行动与己 方的让步有无直接关系
8、，己方的让步对对方产生多大的影响，对方能否 也作出相应的让步，等等，以决定接下来是否让步以及如何让步。【案例分析】：1.难得的才是珍贵的在美国的天堂动物园里，新来了一名喂河马的饲养员，老饲养员告 诚他，不要让河马吃得太饱。但新的饲养员感到不解，为什么不要让动 物吃饱。结果，他不停地给河马喂食物，并到处在河马所及的地方放置 食物，人们无不感到他的仁慈和善意。但是两个月后，他却发现，他养 的这只河马并没有长大多少，反倒是老饲养员不怎么喂的那只长得飞快。他以为是两只河马自身素质有差别。而老饲养员二话没说，跟他换着喂。不久，老饲养员喂的那只河马又超过了他喂的河马，这使得他大惑不解。老饲养员告诉他：“你
9、喂的那只河马，是太不缺食物，反而拿食物不当 回事，根本不好好吃食，自然长不大。我的这一只，总是在食物缺乏中 生活，因此，它十分懂得珍惜，好好学生 活吃食，自然很健壮。”同理，在日 本一家动物园里，一名常年喂猴子的饲养动员不是将食物好好摆在那儿，而是费尽心思，将食物放在树洞里，猴子很难吃到。正因为吃不到，猴 子反而想尽了办法要去吃，它整天为吃而琢磨，后来终于学会了用树枝 努力去够，把食物从树洞里弄出来。当人们问其中的原理时，饲养员说，这种食物猴子是没胃口的，平时，你摆在猴子面前，它都懒得看，根本 不会去吃，只有用这种办法喂它才奏效，而且，你越让它费劲得到，它 越想得到，才会珍惜，使它把认为不好的
10、东西变成了喜欢的东西。2.2.让步的收益是什么我国黑龙江省一家银行的业务员在面临歹徒抢劫时，机智地与其周 旋，在扔给歹徒所要的一小袋零钱时，趁机按响了报警器，歹徒吓得跑 掉了。事后，银行的领导严厉地指责她，认为她应该为保卫银行财产不 惜牺牲自己的生命。但事件报道出来后，激起极大的民愤。舆论的导向是损失了近万元零钱的“让步”，收益是巨大的。它不仅保全了人最宝贵 的生命，还使银行的上百万财产免受更大的损失。因此，让步中的“大”与“小”不是一成不变的，如果准备充分，能妥善处理交易中的各种关系，让步带来的只能是收益。通过学习通 APP 平台，本次课程的案例分析模块，完成相应的案例分析。欢迎同学积极参与
11、案例分析，并获得相应的分数，系统会记录得分，作为期末成绩中的平时成绩。教师理论讲解：知识点 2 二、让步的类型在谈判领域，有让步的谈判被人们称为是成熟的谈判。很多谈判专 家都研究让步的类型和技巧，以提高让步的有效性。最有意思的要数著 的谈判专家霍华德雷法（Howard Raiffa）在谈判的艺术与科学一 书中把谈判中的让步过程称之为“谈判舞蹈”。他假设在一次谈判中，谈判人员计划总体可以作 60 个让步，分四次完这些让步，按照不同的让 步时机和让步幅度，他将让步的类型分为以下八种，即冒险型、刺激型、诱发型、希望型、妥协型、危险型、虚伪型和低劣型（见表 3-1）表 3-1 让步的类型让步次 数1让
12、步幅 度2让步幅 度3让步幅 度让 步度 4331-70 分教学 活钟动霍华德雷法就其划分的几种不同的让步类型的利弊作了分析，专 业谈判人员可以借鉴。除此之外，在商务谈判中根据让步的风格，还可以将让步分为以下 几种类型：于己无损让步类型、以攻对攻让步类型、强硬式让步类型、坦率式让步类型和稳健式让步类型。1.于已无损让步类型于己无损让步类型即己方作出的让步不会给方造成任何损失，同时 还能满足对方一些要求或对对方形成一种心理影响，对对方产生诱导力。此种类型的让步适用于当谈判对手就其一个交易条件要求己方作出 让步时，在己方看来其要求确实有一定的道理，但是己方又不愿意在这 个问题上作出实质性的让步时，
13、在保证己方实际利益不受损害的前提下使对方得到一种心理平衡和情感愉悦，避免对方纠缠某个问题迫使己方作出有损实际利益的让步的情况。2.以攻对攻让步类型以攻对攻让步类型即己方将让步作为进攻手段，在让步前向对方提 出某些让步要求，在相关问题上要求对方作出让步，并以此作为己让步 的条件，变被动为主动，从而达到以攻对攻的效果。这种让步技巧对于各方谈判主体来说会存在太大利益上的风险，因 为每次的让步都是在对方允诺的基础上作出的。但是，由谈判各方对对 方的要求都是步步紧逼的，所以不利于谈判各方建立良好的合作关系，对于可持续的合作是不利的。3.强硬式让步类型强硬式让步类型即开始时态度强硬，坚持寸步不让，最后时刻
14、一次 让步到位，促成交易这种让步形式适合针对毅力和耐心缺乏的谈判对手，在坚持一段时间后，一次让出己方的全部可让利益，对方会有“来之不 易”的获胜感，会特别珍惜这种收获，不失时机地握手成交。策略的优点是起始阶段坚持不让步，向对方传递己方坚定的信念，以便在心理上征服对方，使方在谈判中获得较大的利益。但由于在开始 阶段一再坚持寸步不让的姿态，可能会失去伙伴，具有较大的风险性，也会给对方造成没有诚意的印象。因此，这种策略适用于在谈判中占有 优势的一方。4.坦率式让步类型坦率式让步类型是指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步 阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让利益，以达到以诚制胜的目的。这种方式本
15、身存在很大的冒险性，如果使用不好可能会导致对方胃 口无限增大，导致谈判结果很难使各方满意。当然，谈判人员在商务谈 判中有时也会使用这种让步方式。其主要存在于谈判各方过去有过多次 合作，而且合作各方真诚相待，合作过程比较愉快，各方谈判人员相互 熟知各自的谈判风格，能够做到以诚相待等情形。使用这一策略要根据 实际情况，充分把握信息和机遇，保证主动让步之后己方能得到关系全 局的重大利益。5.稳健式让步类型稳健式让步类型是指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，据谈判进展 情况分段作出让步，以便争取较为理想的结果。在这种让步技巧中，谈判人员让步的稳健可能体现在让步的时间间 隔、让步的幅度和让步的态度等方面。让
16、对方感觉到谈判的有序性和谈 判人员的成熟性，给对方一定的心理压力。这种策略运用需要较强的技术性和灵活性，随时观察对方的反应来调整方让步策略，所以对谈判人 员的谈判技能和心理素质要求较高。谈判人员多数情况下习惯运用这种 策略。【课堂提问】：学生活动小案例与日本三菱载重汽车的赔偿谈判我国曾就日方向我方提供的 5800 辆三菱载重汽车存在严重质量问 题，向日方三菱汽车公司提出索赔。日方在无可辩驳的事实而前，同意 赔偿，提出赔偿金额为 30 亿日元。我方在指出日方报价失实后，提出我方要求赔偿的金额为 70 亿日元，此言一出，惊得日方谈判代表目瞪口呆。双方要求差额巨大，在我方晓以利害关系的前提下，日方不
17、愿失去我国 广阔的市场，同意将赔偿金额提高到 40 亿日元。我方又提出最低赔偿额 为 60 亿日元 谈判又出现了新的转机。经过双方多次的抬价压价，最终 以日方赔偿我方50 亿日元，并承担另外几项责任而了结此案，创造了中 外谈判索赔案的最高赔偿纪录。通过学习通抢答功能，第一名回答问题，如果第一名回答错误，邀请下 一个名次的同学回答问题。回答止确每题加平时成绩 1 分，回其答错误 0 分。其他同学通过学习通 APP 课堂提问模块线上答题，并获得相应的分 数，系统会记录得分。作为期末成绩中的平时成绩。1.课堂总结教学 活对本课堂中重难点的掌握程度进行分析总结。动2.课堂表现总结471-80 分钟学生活动对开展情况、学生团队表现、学生学习态度等进行总结。1.总结反思对本堂课中知识点的应用掌握程度进行思考，对自己课堂表现进行总结 提高。2.通过课后小测，归纳总结本次课的相关知识，巩固所学的知识转化成 自身的知识和技能。作业布置完成学习通 APP 课后拓展提高模块（课件、课后小测、线上答疑、拓展提高）的内容。教学诊改（实施情况、发 现问题知识拓展部分知识面有待增加，缺少视频资料。及改进 意见）备注：1,每次课一份，教学环节部分自行增加表格。2.教学起止时间填写为“1-15 分钟”“16-25 分钟”，以此类推。3.活动类型填写为“教学活动”“学生活动”.