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1、公司组织架构及营销方案(2012-09-03 08:56:24)转载第一部分 :组织架构及岗位职责销售系统组织构架及岗位职责一组织构架营销中心运营区试点区二人员架构总经理销售部市场部（暂时空缺）部门经理精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 1 页，共 9 页 - - - - - - - - - - 助理 / 文员区域 / 业务设计文员（空）三岗位职责总经理对销售系统工作监督和商议，统筹安排，参与各项决策制定。销售经理职责（1）参与销售策略制定：建立全面的销售战略，研究、制定国内市场整体销售策略和
2、实施方式，制定并组织实施完整的销售方案（2）销售管理：全面统筹部门的运营，组织和领导国内市场的销售工作；制定部门发展规划、管理方案以及操作流程并负责实施，有效地管理全国的经销商；主持公司重大营销合同的谈判与签订工作；（3）渠道政策执行：根据公司的渠道规划与渠道政策，开拓、扩大和维护销售网络，建立及完善公司的分销体系，强化渠道质量，努力提高单店流量（4）销售目标达成：制定全年销售计划和销售政策，并对销售目标进行分解；组建、补充、发展、培养销售队伍，指导销售团队制定各区域年度销售计划、开发多种销售手段， 引导和控制各区域市场销售工作的方向和进度；对各大区销售进行跟踪、评估及管理；按时按量完成月度和
3、年度经营目标（5）促销活动实施：根据公司年度渠道、消费者促销策略，系统的组织、实施公司的促销计划，从而提升品牌的市场占有率和市场份额（6）销售费用控制：制订年度销售费用预算，严格管理各项营销费用，将费用总额控制在公司预算内，从而完成公司利润目标（7）销售督导：监督各区域销售工作、促销活动、终端建设和广告宣传的落实（8）销售队伍建设：建设有执行力、凝聚力的销售队伍，从而完成公司的经营目标市场部经理（1）负责市场部的部门建设与业务管理。（2）重点负责公司市场推广的研究、策划、组织与实施管理，对公司营销战略和策略进行调整，提出有价值的建议。（3）编制、提交部门行为管理方案。精品资料 - - - 欢迎
4、下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 2 页，共 9 页 - - - - - - - - - - （4）负责研究制定公司品牌规划方案，并根据上级决策组织资源投入及品牌管理。（5）负责制定本部门工作计划，并对各项业务进行工作指导与业务报批。（6）负责本部门人员的工作协调与业绩考评。（7）完成公司交办的其他任务。设计文员职责（1）配合市场部经理，负责公司广告方案的策划和建议、实施与业务管理。（2）负责编制公司年度广告预算，编制、提交年度广告方案，制定具体类别及分配比例。（3）负责与广告委托方（广告公司、媒体）的业务联络，起草
5、广告文案与广告策划方案，制作与管理广告品，评估广告效果，提出改进与调整建议。（4）负责各区域广告事务的工作指导与审批管理，对各项广告投入进行备案，提交季度广告分析报告。（5）负责公司企业形象的策划与实施，负责公司产品商标管理。（6）负责公司产品包装、广宣品及企业刊物的策划与制作。（7）完成上级交办的其他任务。区域/ 业务经理（1）全面统筹运营区的工作（2）传达、分解、落实销售部下达的任务与政策（3）根据公司年度销售任务，合理制定各运营商、代理商年度销售目标（4）根据公司整体目标，有效控制运营区年度广告、促销等费用（5）指导并协同员工完成区域分销渠道开发的宽度和深度；直接参与、组织重要客户的业务
6、谈判；定期拜访区域核心客户（6）协调与运营商、代理商的客情关系，使运营商、代理商与公司合作良性，共生共荣（7）总部下达的其他工作第二部分：销售管理制度一、行动管理：精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 3 页，共 9 页 - - - - - - - - - - （一）固定拜访计划定义1、固定拜访计划是一个销售人员的最基本单位。2、是为销售人员事先制定的固定网点拜访计划。3、每条固定拜访路线由同一地方的一系列网点组成。4、每条固定拜访路线可包括一个县/ 镇或以上的县 / 镇级市场。5、 固定拜访计
7、划中网点的拜访时间是固定的, 店主将在固定时间间隔的同一时间被拜访。6、固定拜访计划应显著地张贴在客户办公室内, 如有变更应及时更新。7、 在销售人员常驻城市内 , 建议 A类客户每周巡访两次 ,B 类客户每周巡访一次 ,C类客户每月巡访一次。（二）如何确定固定拜访计划1、绘制城镇里的网点图 , 通过市场实地拜访来制定出的拜访路线计划。2、利用网点位置和类型图来安排成本最优化的拜访路线。3、所遵循的基本原则应是低成本分销。因此销售人员的日拜访时间只要达到其工作时数 , 他也可以将 AB网点和 CD网点放在同一天的拜访路线中。（三）销售人员固定拜访的工作目的:1、终端整理：（1）最好的展示效果与
8、导购促销, 达到有效出货；（2）更合理的库存数量 , 以降低资金占用和经营风险；（3）样品更换和问题的及时解决。2、理念传达：宣讲公司理念, 解释公司的经营政策 , 让经销商对公司的经营意图更加理解和支持 , 使经销商能不断地跟上公司的发展。3、 渠道管理： 维护区域价格秩序 , 做好渠道管理工作 , 保持公司对渠道的掌控与领导力。4、 卖场整理：开动脑筋 , 不断改善现场展示形象 , 一定要亲自动手 , 通过自身表率对经销商及其员工起到潜移默化的作用。5、 经营指导：通过不断地巡访 , 交流和传授从好的经销商处学习来的经营方法和经验, 针对经销商所存在问题 , 适时进行经营指导。6、监督返利
9、：对公司给予的渠道激励, 及时地检查落实发放情况。7、信息收集：收集行业信息、了解经销商群体及竞争对手的动向。8、技巧培训：帮助导购员开展工作, 馈赠小礼品 , 与之搞好关系。有针对性地通过培训 , 使导购员在店面管理、库存管理、产品知识、销售技巧、老板意识等方面的能力得到加强。（四）销售人员固定拜访的结果:精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 4 页，共 9 页 - - - - - - - - - - 在日常业务中 , 销售人员在拜访经销商时应检查经销商工作的主要运作状况, 并制定必要的改进计
10、划帮助经销商优化运作。以下列举了重点检查事项, 销售队伍应就此进行管理并制定改善计划。1、库存水平：是否有月销售额的库存？2、仓库：是否有足够的面积？3、送货工具：车辆的数量是否变动？4、记录维护：（1）是否所有数据及时更新并有序维护?（2）数据是否准确 ?5、固定拜访计划 :（1）经销商是否执行分销客户拜访计划?（2）是否需要修改计划 ?（3）是否需要增加固定拜访计划来提高覆盖率？6、经销商销售队伍：（1）销售队伍是否合格且受过全面培训?（2）是否完成销售目标 ?（3）是否维持店内陈列并达标?7、产品系列：产品是否全系列销售?8、退货及破损品：（1）是否有破损品等待处理?（2）是否定期处理此
11、类产品?9、费用申请 :（1）是否及时申请 ?（2）是否审核所有配合申请的支持文件?10、促销：（1）经销商是否及时收到促销通知?（2）经销商是否按时执行促销?（3）经销商是否在通路完全执行促销?11、竞争：（1）经销商是否经营竞争对手的产品?（2）经销商是否愿意成为ZL专营分销商 ?12、销售趋势：（1）哪个品牌增长 , 萎缩?（2）产品包装或客户是否存在任何问题?13、库存发运：经销商是否按计划发运产品?14、市场价格：（1）经销区内的市场价格是否稳定?（2）经销商是否按公司建议价售卖产品?二、日常管理制度1作息时间：根据工作需要 , 销售人员要保持随时随地的上岗状态.2考勤管理：精品资料
12、 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 5 页，共 9 页 - - - - - - - - - - 不外出的情况下 , 以身作则 , 严格要求和约束自己 , 按照公司规定的作息时间上下班。3请 假：三天( 含) 以上的事假报销售总经理批准；4上班时间 , 手机关机 ; 不在服务区 ; 显示总部电话号码不接听亦不回复( 负激励100 元) 。5任何的会议场合 , 迟到, 早退；会间手机铃声爆响(负激励 100 元)6任何人未经授权不得查阅职权之外的销售数据, 当事人也应进行保密工作；7禁止讨论或传播公司员工
13、的工资、奖金及待遇等相关问题, 一经发现予以辞退。三、销售管理制度1周/ 月报表审阅制度：?区域/ 业务经理每周固定次向总经理递交月工作总结和月出差记录；?总经理对月总结进行批复；对周总结电话批复。?总部保留随时抽查和监督的权力，特此说明。?对于工作计划与实际工作相差超过30% 者, 直接上级应予以纠正 , 对严重 无 计 划 或 计 划 不 执 行 者 , 直 接 上 级 应 提 出 公 司 辞 退 该 员 工 之 要求。第三部分：销售政策 （此部分为公司销售返利、定价指导）一、渠道构建模式代理商 +经销商 +直供商：三者根据区域实际情况由公司平行设置，以扁平迅捷的原则为指导。公司总部代理商
14、直供商经销商二、渠道价格设置1运营商价格根据成本或者市场定价，并统一二级代理商和分销商进货价精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 6 页，共 9 页 - - - - - - - - - - 2二级代理价格 =运营商价格 *（）（按公司制定价格表执行）；3分销商价格 =运营商价格 *（）（按公司制定价格表执行）；三、2010年运营商政策（一）运营商和公司职能界定公司职能 (计划、检查、考评 )代理商职能（协同执行、反馈）n销售目标的达成n销售政策及标准制定n促销活动策划、组织、监控、评估n各类销售
15、费用的控制。n渠道规划、设计与监控、评估n协助代理商进行业务团队的招聘、 培训、考评和管理n销售目标的达成n各类营销政策及标准的执行n区域市场仓储、物流n分销渠道拓展、管理及维护n区域市场关系维护n售后服务与客情关系的维护。（二）运营商渠道返利考评1制定年度销售目标：返利总额度为年度销售目标完成（进货额）的A% ，月度销售额的 B% ；2公司发放运营商返利流程为：运营区销售经理区域和运营商销售部核算 / 提报方案公司财务备注： 1、返利发放表须有经理签字2、运营商返利核销资料必须包括分销商销售数据、返利数据明细批复审查发放上报资料3月度返利采取总体调控的原则，即分销商返利未达B% ，公司按实际
16、发生费用发放，超过？% 的部分由运营商自行承担（运营商完成年度销售目标，公司对之前不足B% 的返利部分予以补差）。营（三）运营区人员编制及管理12011年公司销售部在试点市场设置运营区，并派人员协同运营商做好渠道开发和管理；精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 7 页，共 9 页 - - - - - - - - - - 2运营商业务团队的本公司专职人员，在工作上隶属于公司和运营商双重管理，在销售职能上与品牌运营区经理平行，并接受公司考评。四、2011年渠道促销策略1通过年度预算规划，严格预算的分
17、配，清晰界定各类促销费用的使用比例。2加强费用的使用指导、控制和有效性，最大限度地扩大渠道宽度和深度，达成年度销售目标。3明确费用使用方向及重点。终端倾斜重点针对批发商、工程商客户倾斜针对各区域的核心客户群体产品倾斜以吸顶灯为主；加强推广方面的促销力度方式倾斜针对有一定成熟度的渠道，可用于导购员激励或者终端维护以及返利支持第四部分：客户管理一、公司与经销商业务关系（这里的经销商指与本公司合作的所有的渠道商）：经销商有义务帮助增加本公司产品在市场上的销量及提高在市场上的份额。为实现该目的 , 经销商须履行以下主要职责。1、主要义务：（1）资金：经销商应投入足够的资金以保证业务的正常运作。（2）人
18、力资源：提供相应人员在指定区域深入分销本公司产品。（3）基础设施：提供面积充足, 设施良好的仓库用于储备库存。（4）运输：提供在指定地区分销本公司产品所需的运输车辆。（5）价格：应遵守公司的建议零售价格。（6）促销：保证 100% 的促销分配量进入通路。（7）分销：必须遵循拜访路线计划达成在指定区域内的预定覆盖率.（8）产品种类：必须涵盖销售合同制定区域; 渠道范围内的产品类别所有相应产品。2、公司的义务（1）协助经销商获得具有竞争力的投资回报。（2）提供高质量的产品用于销售。（3）公司以统一的价格及统一的分销折扣供货。（4）提供直接或间接的支持 , 以帮助经销商实现共同的远景、目的和目标。（
19、5）提供广告和促销支持以增加销量和市场份额。（6）提供经销商和分销商业务员所需的基础培训, 传递专业知识 , 提高其作业水平。（7）配备业务人员以协助分销商改进销售及效率。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 8 页，共 9 页 - - - - - - - - - - （8）创新开发与消费者有关的产品。3、客户分类按照销售业绩 / 经营水平 / 展示情况 / 忠诚度 , 将客户分成 A、B、C类二：新经销商选择程序和步骤甄选经销商：尽可能按下列标准甄选分销商; 必须和对方仔细讨论以下细节:资金：
20、对方拥有经营目前和将来业务所需的充分资金。态度：对方拥有积极的态度并愿意亲自参与日常的业务运营。声誉：对方在市场中拥有良好的业务关系。公司：规模 , 结构, 品牌, 及本公司商业准则。业务：预期的销售量和销售额。评估：（ 1）ZL的销售规模 ,ZL 销售占其所有业务的份额。（2）尽量能够专营 ZL业务。指定销售范围：每个分销商都有其指定的销售范围。必须共同商定。仓库：经销商必须提供足够面积的仓库。人员需求：提供相应人员及其他资源在指定区域深入分销ZL 产品。营业执照：经销商应当具备以其公司名注册, 并能经营 ZL 类别的营业执照。拜访要求 : 如果销售员对某家或多家候选者满意, 应尽快将这些名单推荐给直接领导，如果该区域或者该客户都具有较强销售潜力，建议经理能够和销售员一同拜访经销商 ; 然后作出决定。合作准备事项：当所有细节讨论完毕 , 在签订新经销商之前 , 应从原经销商处先收回样品 , 在区域范围内处理完毕库存产品.; 如未满足上述要求 , 不要急于给新经销商签定精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 9 页，共 9 页 - - - - - - - - - -