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1、精品名师归纳总结第一章 基本社交礼仪一、社交礼仪四原就（一）、不卑不亢。（二）、热忱有度。（三）、求同存异。（四）、不宜为先。 二、社交礼仪四禁忌（一）、举止粗俗。（二）、乱发脾气。（三）、蜚短流长。（四）、说话过头。 三、与上司相处的礼仪（一）、懂得：人人都有难念的经。（二）、保持距离。（三）、不卑不亢。四、与同事相处的礼仪（一）、真诚合作。（二）、同甘共苦：一个英雄三个帮。（三）、公正竞争。（四）、宽以待人：人非圣贤，孰能无过。服务质量是服务行业的生命线, 服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪 ,供应礼貌服务就是优质服务最重要的因素之一.房的产经纪人的基本素养由于房的
2、产经纪专业性较强，从事房的产经纪行业的经纪人应具备肯定的基本素养和基本技能，才能在这个行业内生存下去，否就简洁被剔除.可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结一、房的产经纪人基本素养（一）生理素养房的产经纪人要有健康的身体和充分的精力，头脑清醒，反应敏捷，否就难以胜任此项工作.（二）心理素养房的产经纪人要具有肯定的情商（EQ），包括善于与人交际和沟通的才能，面对各种不同环境，不同客户和不怜悯形的应变才能等.房的产经纪人仍要有健康的心理，包括心理平稳性、心理承担才能、心理适应才能、心理调剂性等等.平和的心态，积极进取的精神，良好的人际关系，开朗豁达的心胸，稳固饱满的心情，坚强不拔的意志，
3、这些都是房的产经纪人应当具备的心理素养.（三）职业修养作为房的产经纪人，良好的修养是帮忙你走向胜利的一步. 1、职业形象与公关意识房的产经纪人应当留意包装自己，具有良好的社会公众形象，不断宣扬自己，表现自己，一方面随时留意自己的职业形象，在外表、举止、礼仪、服务态度和社交艺术等方面 给顾客以视觉上和感观上的好感.另一方面要具有较强的公关意识，以真诚互惠、优质服务、精深的专业水准，良好的信誉去展现自己的优势，取得客户的信任，是房的产经纪人 走向胜利的第一步 .2、市场意识房的产经纪面对的是一人具有开放性、区域性和特殊性的市场，到处都有商机，但并非唾手可得 .房的产经纪人必需具有不断拓展市场，随时
4、捕获商机，营造市场和经营市场的意识.3、信息意识可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结有效信息是房的产经纪人的财源，如何收集、整理、挑选、传播和利用有效信息、是房的产经纪人的一项重要工作，有效的利用信息，将使你事倍功半.4、服务意识商品经济的口号是：顾客就是上帝.房的产经纪是一个服务性行业，房的产产品属于商档商品，请以优质的服务善待你的上帝.5、协作意识现代房的产经纪业务需要相互协作，包括同事之间、同行之间、经纪人与客户之间的协作，房的产经纪人在充分发挥个人潜能的同时，应当搞好协作.6、竞争意识现代市场竞争日趋猛烈，房的产经纪人必需正视行业的竞争，勇于拼搏，才能生存和进展，否就将被市
5、场剔除.（四）职业道德在中介行业中，良好的职业道德是经纪人的无形资产，房的产经纪人应具有良好的职业道德，这是各国经纪行业中对房的产经纪人共同的最重要的要求.主要包括：1、诚恳信用具体表现在给客户的信息要真实，不欺诈误导客户，公正中介.2、有事业心要喜爱本职工作，敬业乐业，不断提高个人素养与理论水平，完善自己的学问结构对业务精益求精是职业道德的基本要求，否就谈职业道德只是一句空话.3、有责任感经纪人人忠于自己的客户，认真为客户负责办好托付的业务，完全认真的履行合同，善始善终 .可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结4、加强自律作为房的产经纪人要加强自律，自觉遵纪守法，遵守行规及公司治理
6、规定，爱护职业形象，不损害客户利益，同行不相互倾轧.5、为当事人保守隐秘房的产经纪人有为当事人保守商业隐秘的义务.（五）职业准就各个的区的房的产中介行业协会、团体、各个公司一般都会依据政府的有关法令与规定，结合本的区、本行业与本公司的具体情形，制订房的产经纪人职业准就或有关规定要求执业人员遵守 .其次章房的产经纪业务实战技巧1. 专业基础方面要做到“四条熟识”：熟识从业城市和区域的基本情形、熟识房的产政策法规、熟识房的产市场情形、熟识本公司的盘源客源和业务流程.2. 专业技能上要做到“五个学会”：学会市场调查，学会分析算帐，学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交伴侣.3、五字决：快、准、
7、狠、贴、勤快：速度要快，行动要快，约盘约客要快，迫客仍价要快，迫客下订金要快，签合约要快，但要快而不乱。准：设盘要准、开价要准、仍价要准，说话要精确，要说出对方心里所想。狠：仍价要狠，大胆仍价，不要可怕业主骂，由于仍价的是客人，我只是帮客人出价的。贴：跟贴客户，不要让客户流失，从售前到售后都要跟贴，客户的口碑是最好的广告。勤：勤打电话，勤看房、勤熟盘、勤发广告.4. 房的产经纪服务的“ 5S”：速度、微笑、真诚、机敏、研学5. 对待客户要做到“五心”：信心、热心、细心、诚意、耐心案例：（突出热心）在接客户方面，我们要特别的热忱，最主要的明白客户的购房需求，是自己住仍是用来投资，要让他说出心理话
8、，想一切方法做 到，绿景分行的一个业务员在初次见面的上门客户和对方聊了一个多小时，把客户的全部需求，和他为什么要买房，及家有多少人孩子在那里上学等等，全可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结都明白，最终我们按他的要求给他推了一套房子，不到2 个小时就成交了，最终客户握着我们的手说，你们的工作太过硬了，我原来是没有准备买的，想过来明白一下在说，就这样买下来了！案例：（突出耐心）现在的市场都是买家市场，一个客户会和多家的产看房，就是看谁专业，谁的服务好，谁有耐心，就会在谁的公司成交，某分行同事小王以前接了一个客户要买三房自住，要求特别苛刻，四周的房价特别了解，光她包里的产公司的名片就30
9、 多张，就是这样高要求的客户小王整整带她看了 3 个多月的房子，最终让客户认可了小王，她原本的目标是买80 万的房子，最终买了120 万的自己住，由于我们的服务得到认可，这位客户一共在我们公司成交了 8 套房子！6 当客户看中房子，肯定不要放他走，我们要把握胜利的契机. 这里讲五点。拉、逼、编、演、签 .（1）、拉：就是把客户拉到分行 . 好处是： 1，营造气氛。 2，防止同行扰乱。 3，便利运算税费及查询资料。 4，变被动为主动，让客户收心，不给他去同行的机会。 5，有利于逼下定金。怎么拉？1、说走累了，去分行坐一下喝杯水。2、帮你运算一下税费，做一个置业规划。3、在客户没有看上房子的情形下
10、，找个理由，说去分行坐坐，仍有一套更好的，我们回分行帮你约一下。（2） ）、逼。灌输思想，在气概上挣住他，常常重复让他做打算。（3） 、编。 1、业主为什么要卖房？ a、资金周转不过来。b 、出国。c 、工作调动。d 、小孩读书。e 、小房换大房。2 、房子的优点及卖点：找到房子的卖点，让客户动心。3 、回到原点，逼他做打算，让他买这一套，非买不行，就只有这一套，最适合你的 .（4） 、演：演就是演戏，要演的真，要狠一点，细节问题要做到位，不要让客户看出我们在演戏。1 、打假电话。2 、和同事抢合同。3 、假打架，假争执，让客户感觉紧急，让他感觉到我在帮他。4 、敲门问房。意思就是找个假客户去
11、逼真的客户，去敲门问他们谈的怎么样？能不能做打算？你的客户不要，我外面的客户要. （不过要留意敲门的频率，敲开门后不要把眼光凝视在同事客户身上，而是很认真的跟同事说，眼可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结光凝视同事，让里面的同事把这种压力带给客户 . ）。5 、抢钥匙。和同事抢钥匙，要留意是他的客户看了房子在没有下定金并且没有离开公司的情形下，让一个人去找主单人枪钥匙，说你的客户仍没有下定金，我的客户仍有权益看房 .（5） 、签。签就是签合同1、逼定胜利后签单边。2、约业主摆台签合同。3、趁机反签业主 .（六）建立良好而广泛的人际关系胜利=30%学问+70%人脉，所以建立良好而广泛
12、的人际关系是胜利的关键，在人际交往中，建立广泛的工作联系，沟通思想，联络感情，平易近人，善与人和。记住：好的人际关系是一种无形的财宝，要恰当和谐的处理来自上下左右、四周八方的各种人际关系，通过自己的笑脸，通过自己的唇舌，通过打动人心的交际手段和业绩，聚拢人气，赢取良好的人缘.（七）正确对待业务低潮期在遇到业务低潮时，要学会调正心态，释放心情，积极引导自己走向七大正确心态，而不是自怜自哀，垂头丧气，请坚信“过去不等于将来”！“没有得到你想要的，将会得到更好的”！没有不景气的市场，只有不争气的头脑， 遇到问题，学会摸索分析，只要思想不滑波，方法总比困难多，关键在于自己的挑选！其次节、业务体会共享业
13、务体会一1、每天争取接到1 个新客户，带一个客户去看房. 由于数量是业绩的基本保证，即使客户没看中，你也可以在看楼过程中更进一步的明白客户的需求，同客户有了进一步的相互明白，而且也多熟识了一个楼盘.2、在留意客户数量的同时，也要留意客户质量，提高客户利用率，把你的 客户紧紧粘住，变成信任你的伴侣，你的独家客户. 最终让客户为你介绍他的伴侣、亲戚来买楼，一个买得起房的客户，他的伴侣、亲戚通常也是能买得起房的人.3、留意与客户的沟通，从熟识到熟识到成为伴侣，取得客户的信任是关键.4、重视做楼盘的功夫，每天早晚各看一次当天的新盘. 时间长了公司的全部楼盘就会做到心中有数 . 没事多去挖掘一些好盘，多
14、去培育一些好盘，记在心里. 一个好盘是不愁找不到客户的，有好盘客户就会主动找你买房，没好盘就是你求着客户买房 .5、假如连续带一个客户看几套房，要先带客户去看好的再去看差的.6、留意你的服务态度，态度的作用有时甚至超过专业学问的作用. 特殊是新进员工要做到认真、敬重，这样你才会取得客户的信任和敬重.业务体会二可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结1. 全部客户不管是上门询问、电话询问的都应有买房意愿的，或者是亲戚伴侣想买房的，因此留下他的联系方式是特别重要的. 客户并不存在实不实在， 只能说买房急不急，不是想不想买的问题，只是什么时间买的问题.2. 判定急客的几种方法：他已经看过很多
15、房的。他有明确要求的。 看房比较主动，一约就看的。看房时态度很认真认真的。对你很热忱敬重 的。明确告知你由于某某缘由他要赶快买房的。主动和你打过电话的。 看房时很多人一起看的 . 通过委婉的询问技巧，一般都能明白清晰客户潜伏哪个的急迫程度 .3. 如何判定一个客户看中了房：看得很认真认真的。不停的询问有关房子的各种问题，特殊是问办理手续的问题。看完房后心情较兴奋的。要求看多一次房的。仍价比较合理的。找出房子的各种缺点，但又不说不要的.4. 当你同时有几个客户在跟的话，要留意轻重缓急，按“急重轻 缓”的次序来进行工作的支配 .5. 对于客户的要求你肯定要记录在本，不要以后又重复询问他的要求，不然
16、客户会觉得你对他不重视，不够专业，要想牢牢抓住客户的心，肯定要让客户感觉到你足够重视他，并用专业学问让客户信任你 .6. 如何向客户报价：在同市场行情价对比的情形下，一般可报高1 2 万. 如何是比较好的盘，可报高 34 万.南国丽城一分行营业经理朱刚的亲身经受：分行2007 年 6 月份,我接到一位业主上门报盘，并很快反签了业主 .在反签完成的第四天 , 我就有一上门客户要求买南国丽城的房子. 向其举荐了那套反签盘 , 客户看了觉得房子仍是很不错, 但是价格仍差一点 . 在看房过程中 , 我听见业主讲的话是我们四川腔调. 于是和业主聊起了家常 , 利用我们是老乡的关系, 很快取得业主的信任
17、. 业主也让其他的产的带客户去看了他的房子. 客户看了后也仍是要业主降底一点价格 , 幸好我们在带客户看房的时候报高了3 万的价格, 客户能够出的价格也是业主的底价 .其次天早上我再打电话给业主的时候 , 业主说其他的产的已经约他中午签合同了. 我得知这一情形后 , 立刻坐车到业主的公司里面和业主商谈. 最终业主情愿先不和其他的产的签合同 , 等我客户一天 . 我立刻联系客户进行三方见面谈判 . 这时候我就提前跟业主沟通好客户底价已经出到了业主的底线, 在三方谈判的过程中, 和业主一起演了一出戏给客户看 , 我一点一点的帮客户砍业主的价格 , 砍了半个小时 , 最终最终价格到位 . 客户看着我
18、们这么努力的帮他 , 也是特别的感动 . 现在业主又把他在坂田的房子托付给我卖, 期望我能再次的帮到他 .7. 让价方法：让价要几千几千的让，不要几万几万的让. 让价要从多到少， 客户不说下定尽量不露最底价 .业务体会三1. 你要让业主知道你是哪个分行、叫什么名字，在客户看中房后要多同他可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结沟通，让客户感受到你为他做了很多工作.2. 同业主砍价不要急于一次性砍到位，要敢于否定、拒绝接受业主的价格，这一次谈不妥，下次再谈就是 .3. 砍价的价位要考虑到客户的仍价才能，在市场价偏低的价格上同业主去谈.4. 业主的售价和客户的买价要依据市场的出手价来判定合
19、不合理，谁出的价偏离了这个价，就将其把价格谈到市场价格邻近成交.5. 新手和业绩不是很好的同事平常要多同业绩好的同事出去看房，多留意他们是如何同客户及业主沟通的，从中学习体会和技巧.6. 学会分析楼盘： 什么价位的房子在什么的方。什么户型的房子在哪些楼盘中有。 多少楼龄的房在什么的方。哪些小区可以上什么学校，有什么大型商场、公园。哪些小区比较大，哪些小区比较小。哪些小区比较静，哪些小区比较吵。哪些楼盘宜住家，哪些楼盘宜投资。哪些小区是高档的，哪些小区是中档的，又有哪些小区是较低档的.上述问题，心中要有个大致 . 要学会适当反对客户和业主的说法，并且要找个比较有理的理由，假如你的反对没有信服力、
20、说服不了他，他又怎 么会听你的了？业务体会四1. 有时要将就客户，将就他去看房，将就他接受你的房，将就他接受你的价格，将就他下定金，不要什么都依着客户，同时也要让客户明白，我们的专业服务是帮忙客户投资，我们是为客户着想 .2. 看楼之前要把楼的优点、缺点分析清晰，优点同客户说多几遍， 缺点尽量防止让客户知道或者淡化缺点。3. 在价格基本到位的情形下，用技巧说服客户下定，一般来说可以用以下理由：夜长梦多，业主唯恐会涨价。其他的产公司有客，如不早下定，房很可能会被抢走。看房这么多，很辛苦的，这套房真的特别不错，无论是用来住家仍是投资都是特别划算的。可以同其他同事协作做戏 .案例：签单逼定，或让客户
21、下定，使用电话制造紧急气氛是很有必要的.福田某商住楼有一套好盘出来，业主通街放盘，在同行全部知道的情形下，怎样在客户看中房子，出到价位的情形下，而让业主不返价成为最大的难可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结点. 在谈价中，商业部的精英就发动周边的兄弟分行，让不同的人不停拨打业主电话，原来业主想卖 300 万，就说客户出到了 280 万，问他去不去签合同 . 业主在接到不同的电话，心理自然底气不足，不胜其烦. 干脆关机 . 这样在我们完全把握主动的情形下，快速成单 .4. 同其它的产公司抢客时，肯定要争取抢过来，一般方法是：先以较低的价格承诺客户让其下定，说服其同其它的产公司说不买了
22、或买了别的. 然后同业主谈价，业主假如说有其它公司的客户出的价更高，你就说其它公司的客户是你的伴侣，不会在那个公司成交的，只会在你这里成交，只是去其它的产公 司摸索价格的 . 假如他不信你就给他两三天时间去催其它公司收客户的定金，如果其它公司没有客户下定，那他就会信任你了，就会主动同你谈的. 就算谈不到价格，只要客户想买，他也只会找你买，不会找其它公司，由于他的定金已下在你这里了 .5. 需多留意其它分行的楼盘广告，多留意各个区域的钥匙盘.业务体会五1. 看房之前肯定要打好预防针，把同客户的报价通告业主，让业主协作工作，对业主说不要太主动，不然客户会觉得你急卖，会狠杀你的价，对客户说看房时假如
23、喜爱不要表露出来，可以当场询问业主的价格，但不要当场谈 价，以免业主以为客户喜爱了，以后不好谈价.2. 不要惧怕同业主、客户联系多了会被嫌烦，假如他不实在，他会对你说不卖了、不要了 . 假如他实在的话，他的态度即使有点不耐烦，他也不会说不要.3. 有实客没有盘时，要积极跳盘，要把全部的产公司的盘当作自己的盘.4. 看房之前，要明白此房周边类像似物业的价格，进行比较、分析，你假如觉得此房物有所值的话，你要向客户透露出此房就值这个价的信息，并用例证证明你的观点 .5. 向客户宣扬我们公司的实力信誉，也展现自己的才能、诚信，让其认可你的公司及你的个人才能 .6. 娴熟明白交易过程的全部手续及细节问题
24、，与房的产相关的学问，让客户问不倒你，做一名真正的熟识房的产专业人士！第一节跑盘房的产经纪人员在从业的的区必需是一个活的图，很难想象一个对所在城市的东南西北分不清晰、城市道路不熟识、建筑方位不清晰的房的产经纪人 员，能够做好业务，本节就如何跑盘做具体叙述.一、跑盘目的（一）、通过跑盘程序，帮忙和督导置业顾问成为徐州“的理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积存岗位所需求的基本业务信息，提高专业技能 .（二）、通过跑盘娴熟把握所属区域的的理特点、商业特点、楼盘情形，可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结以为客户供应更详尽、专业的士服务.（三）、通过跑盘程序，使跑盘
25、人员磨练意志、端正行业观念，培育房的产经纪人员所应具备的品行素养和职业精神.二、跑盘要求及相关指引 一城市“的理通”全局把握城市结构、道路走向、路貌特点1、把握城市结构、道路走向、道貌特点、所在城市共分为几个大区，区属划分界线、随着城市规划不断变迁，老百姓商定俗成的的理称谓对的理标识尤为重要 .2、实现实的印象与的图标识间快速自如的转换、的图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出方案跑盘的的图。、在实际跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中。、最终在头脑中形成的图全貌和实的印象.3、熟识社区或楼盘配套设施情形：幼儿园、学校、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体消遣设施等.4、熟知
26、交通路线及具体公交站点、中小巴车次，找到公交站点位置置， 记录全部经过的大、中、小巴士路号及车费.三、跑盘人员作业考核标准（一）、跑盘物业调查作业标准1、对于在售物业的工程调查，必需严格依据公司规定的工程调查表认真填写.2、对于已入伙一年之内的物业，工程调查表所要求的“折实售价”一栏可不填写，其它栏目按要求完成.3 、对于已入伙一年以上的物业，工程调查表所要求的“建筑设计”、“环境设计”、“折实售价”、“联系电话”栏可不填写，其它栏目按要求完成.4、跑盘的图作业标准除依据跑盘指引的要求外，仍需对正在筹建中的物业及待建空的的情形进行明白，并在跑盘的图上做出标识.四、跑盘辅导人员工作指引（一）、跑
27、盘辅导人的责任1、客观的讲，跑盘是件苦差事. 新员工不单要承担精神、体力上的付出（比如每天跑完盘回来，仍要画图和完成工程调查作业），仍要面对经济上的压力 . 在这个过程中不断有人离去。2、如何帮忙新员工胜利的迈出入职后的第一步，并为其今后成长为合格的、乃至优秀的置业顾问打下良好基础，对于我们这些新员工的指路人来可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结说，责任很大 .（二）、跑盘辅导的工作要点1、向新学员明确跑盘的作用 、新学员报到当日 , 无论你多忙 , 你都必需与该学员见面 . 一来可以明白其过往从事的行业及与目前工作的不同之处, 以便有针对性的做出工作支配。 二来也可让新学员从生疏
28、的工作环境中感受到关怀与帮忙, 增强对团队的归属感. 、在与新学员的沟通过程中，需向其阐述跑盘的作用及相关要求（通常称为洗脑），帮忙其懂得：跑盘是全部加入的产行业和创辉租售的营销人 员的必修课，是其成长为使客户信任的专业的产顾问的最基础的和不行或缺 的步骤 . 通过这样的沟通，可以使新员工提高对跑盘的重视程度和积极性.2、向新员工明确跑盘重点、提示新员工购买徐州的图，跑盘前预先查看的图，确定其次天的工作路线 . 、依据跑盘指引的要求来进行辅导，重点强调对主干道社区生活配套、标志性物业、政府机关、大型公共设施、在建、筹建及待建物业等内容的调查 . 、有条件的话，支配现场一位已上岗的新员工与其沟通
29、跑盘心得，借助这位刚上岗新员工的工作热忱，激发即将开头跑盘的新人的积极性.3、每周固定两次交作业时间采纳每周交两次作业而不是每天到公司报到的做法，既可使新学员节约时间和交通费用，从而感受到经理对他的关怀。同时也可赐予其肯定的工作压力（由于每周已有足够的时间跑盘和完成作业，所以必需提交合格的作 业）4、跑盘辅导以勉励为主，同时要指出和分析不足，让新学员带着问题跑盘.5、建议跑盘新员工以客户身份去调查楼盘这样做，不仅可以取得较为真实、具体的数据，仍可学习到别人的销售技巧，熟识业务操作流程，为上岗做预备工作，同时也有助于防止产生单调、枯燥的感觉 .6、让新员工感受到团队的力气可利用跑盘新学员每周两次
30、回分行提交作业的机会，支配其与其他房的产经纪人员畅谈跑盘经受，以增进同团队成员之间的感情，坚决跑盘信心.其次节电话营销的技巧一、接听客户电话技巧（一）、语气亲切。（二）、问客户的需求。（三）、永久不说没有。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结（四）、留下客户的电话。（五）、尽量解答客户疑问。（六）、要熟盘，并具有爱护意识。（七）、口齿清晰，语气亲切。（八）、尽量明白客户需求，用第一时间约客户看楼。（九）、尽量留意客户需求专心倾听二、接待门客户技巧（一）、问他看什么样的楼盘，尽量拉他进铺，带他看楼。（二）、查找客户需要的盘，要快。（三）、给客户好的印象，多销楼盘给他，态度恳切，鄙视客
31、户，心可能具体明白客户需求。（四）、派卡片同资料（五）、给客户信心（六）、送客户上车，做好爱护工作（七）、专心倾听。（八）、告知客户公司的服务宗旨，再一次推销自己。 三、介绍楼盘的技巧1、按客户的需求介绍楼宇的具体情形 .2、以价格和价值前景吸引客户3、楼盘的对比，或做按揭 .4、勾起客户的看楼欲望，（问有否看这邻近的楼盘，同行家看过没，永久是最好的）5、勾起客户的购买欲望 .6、留意客户的反应，不时停顿，倾听 .7、有策略性的推盘 .8、站在对方的立场考虑 .9、清晰讲解佣金制度 .10、尽量防止和客户争辩 .11、明白客户需求 .12、适时的否定客户，（对不正确有观念：比如想花100 万买
32、价值 120 万的房子）四、跟进客户技巧1、随时做到贴，就像膏药一样贴住他. 常常性的短信问候他，让他对你本人印象深刻2、适当制造危机感 .3、支配一次看楼时间，准时高效.4、明白客户的意向，有否和行家看楼，转变客户的需求.5、明白客户的真实想法 .可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结1、打电话前肯定要明确，通过这个电话你要达到的目的.2、充分做好预备，调整好自己的状态3、留意自己的语音语调，男生尽量让自己的生意有磁性。女生尽量让自己的声音有甜蜜 .4、尽量利用好异性相吸的特点去发挥自己的特长.5、留意客户的心理变化，没见面之前不能把全部的一切告知客户，要有所保留，见面后沟通 .6
33、、尽量在电话中展现你的专业和你的丰富的学问，跟客户寻求共同语言，以引起共鸣.第三节客户接待技巧一、 如何接待客户及业主一、如何接待客户客户通常会挑选信誉良好，规模大及治理完善，并且出名气的经纪机构光顾，置业顾问在任何情形下，应当时刻保持笑容，表现大方得体及专业的服务态度，保持笑容，另一方面，更要对所服务之片区楼盘资料有充分的熟识及了解，这样，客人才会有信心将买卖房的重任交予我们. 置业顾问对楼盘的熟识及买卖过程的把握确定能突显其专业形象. 谨记：赐予客户第一个良好的印象是很重要的. 客户来源大致有以下几种： 一上门客置业顾问在接待上门客时，应站起自我介绍，然后递上名片，请客人就坐，其他同事帮忙
34、奉上茶水，认真倾听过客人对托付楼盘的要求，如：的理位置、楼盘名称、购买预算，需求房屋大小，购买用途、何时需要搬进去，是否换楼等（由于开头时对客人之要求清晰明确，日后做楼盘配对时就更易把握）.提问要点，置业顾问必需向客人提出：客人有否跟过其他的产公司看房，是否本区居民，办公的点在邻近吗？明白客户多一点，假如客户曾经跟别的的产公司看房，应向客户表示为节约时 间，请客户出示之前跟别家的产公司“看楼书”作参考，已看过的不再重复， 未看过才介绍，客户通常为节约时间，都会愿意出示的，这样我们可明白行家盘源情形及做出相应行动 .1、二级市场进展商的楼盘是否考虑 .2、客人有否需要在银行办理按揭.3、客人有哪
35、幢楼盘不作考虑 .4、家人及伴侣是否都住在本区 .置业顾问在得悉客人之要求后，应即时约业主支配看房，就算未能约到客人要求的房型，都要介绍类同而价钱相如的楼盘给客人作比较，用以更清晰客人之喜好（包括房型朝向，环境配套，装修摆设等）假如未能当日约到，就应另约时间，尽快做出支配，由于客户既然能抽空到本公司，可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结便信任公司供应的盘源及资讯能满意他，假如未能如其所愿，客户便会到其他的产公司了 .置业顾问在与客人外出看房前，必需签署“看房书”，谨记填上客户姓名，身份证号码，联络电话，特殊是证件号码，否就，客户有权不承认看过楼盘的 . 而由于“看房书”的填写不完整
36、，导致日后追讨佣金比较困难.所以置业顾问必需确保客人签妥，以保证公司及自身利益.置业顾问在与客人看房时，如住房是空置的，必需将房屋大门打开，及将单位内窗户开启 . 在看房同时，置业顾问应时时观看客人对所看房屋的反应，有否显现“购买欲”，假如有的话，便要把握机会，另外留意客户的喜爱程度， 是否符合客人要求，适当时供应看法 . 二广告客（来电公司）置业顾问在接到广告来电客户时，同样的先介绍自己，譬如：您好，易达房产， XX（名字）为您服务！之后具体明白客户要求，尽快约见看房，切记向客人取电话号码以作跟进，亦可为客户设定时限：譬如：陈先生，这套房比较多人看，由于楼盘素养不俗，我建议你晚上7： 008
37、：00 先过来看一看吧，由于业主今晚 8： 00 前都在这边，明日要出差，过一个星期才回啊！（尽快与客户见面）例子：陈先生，您刚来电我公司的电话号码是可以找到你对吗（有来电显示）？陈先生，您的手机号是 13 或 15，有意报错一号，客户会立刻给更正！ 三店铺外看广告的客户置业顾问应时刻留意在店铺外看广告之客户，由于可能该客人不好意思入店铺，或受门面广告所吸引，置业顾问应立刻出迎接待，继而请客人入店内倾谈，如客人真的没有时间，可赐予分行楼盘之宣扬单给客人参考，最终不要遗忘取客人之联络电话作跟进 .举例：a) 你好！我姓陈，先生怎样称呼？王先生是吗？对哪个楼盘有爱好 了？我可以作个介绍，不要紧的，
38、谈一下吧！店内电脑仍有很多盘可作介绍的，进来坐坐吧！或天气这么热（冷），进来喝杯冷（热）水吧！b) 王先生假如现时没有空的话，不妨留个电话号码联系，好让我知道有好的楼盘立刻电你 . （或放心好啦！我不会常常电你的） .c) 假如王先生真的不便利留电话，不如这样吧，你公司有传真机吧？ 如我找到你想要的楼盘，我先传真给你，你觉得有爱好的话才致电我帮你好吗？（当传真号码告知后，才借故问客户拿电话号码，为了先电后传真的妥当支配，免得其他人拿到客户买房或卖房的资 料） 四人际关系网置业顾问应当建立自己个人之人际关系网，令身边之亲朋知道自己是从事可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结房的产的工作
39、，平日亦可在社交聚会或应酬时多派发名片，从而在多方面取得 新客户，增加生意机会，达到业绩提升之目的. 例如：经置业顾问自己租出的房，业主及租客定期的联系，保持良好的售后服务都能稳固置业顾问的客户网 的. 五公司现有的盘源内之客户（洗盘）创辉租售拥有巨大的盘客资源，每一个业主售房后，有很大机会成为下一位成交对象，所以置业顾问在平日“洗盘”时，勿遗忘问多一句，到底业主是否需要先买一间房子了？总而言之，跟业主打好关系，是百利而无一害的，譬如日后在谈价钱，售后买 / 租房，托付多一个盘等 . 但置业顾问有时觉得无从入手，不知从哪说起，其实“洗盘”不只问业主售 / 租出单位没有，价钱有否降低，仍有几种方
40、法的 .举例：王先生，你好，我是创辉租售的小汪啊，刚收到消息，你居住的房子隔邻六幢有一间平价放盘，三十二万就肯出售，面积比你现在的大一点，向南，三个房间，装修很好，你是否考虑这户型了？啊！你的房子仍未售出，我会努力一点的，假如我有实在客户便立刻跟你谈啊！理由：刚才所问，可明白王先生现时情形及其心态 .a) 单位尚未售出b) 置业顾问供应市场资料给业主作参考 .c) 如置业顾问有实在客人，可大胆向业主杀价.d) 未售出单位前，王先生没预备先买后卖举例：王先生，你好！我是创辉租售小汪，刚才我客人看过房子后，爱好是有，不过价钱方面未达到王先生你的价钱，客人仍价三十万包税，我知道相差有八万元，但市场成
41、交不是很多，你不妨考虑一下，价钱有多少可以商议， 好吗？反正机会不是常常有，不要错失售出之机会啊！理由：其实置业顾问是有客人看过王先生的房，但尚未仍价，此举只为日后谈价钱铺路，令王先生觉得市场实在客人不多，假如有客人加多一点价钱便 有诚意售出算了 . 对于我们，可以明白业主放盘的急迫性，业主的价钱底线，最重要的是令业主觉得创辉租售是有很多客的，不断重复试价，会导致日后业主 可能在其他的产公司达成协议前，都会事先告知我们及明白当时我们有否实客 可出高一点价钱，使我们可以立刻做出支配及部署和业主打好关系等对我们很 有利的. 六开放日/ 二级市场展销会推广在楼盘开放日推广中，置业顾问可从各方而来的客
42、户当中熟识准买家，可能来自不同片区 . 置业顾问在推广完结后，应整理手头上的客户，有系统有登记客户对楼盘的要求，如客户的挑选居所不是坐落在自己的服务范畴内，可以利 用公司网络跟随别区同事合作促成，要知道，楼盘推广日之好处可以吸客，吸 盘，建立区内位置，最重要可以即时促成交易.二、业主放卖 / 租盘可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结每一个业主都想自己的单位能卖出好价钱，是可以懂得的，其实售价的高低是取决于市场的接受程度，能售出的价钱就是市价，置业顾问在处理业主放盘时，应多明白业主放盘目的及售出后的去向 .（一）上门放盘的业主1、明白业主放盘的目的置业顾问在填写业主放盘资料同时，可询
43、问一下业主放盘的目的. 例如：陈先生，是否现时居所不够用，想售出之后换一间大点了？或是：陈先生，是否要到别区工作，先放售这房了？置业顾问从中可知悉业主经济状况及日后会否再租售，依据以往惯例，业主放盘目的大致如下：a) 售出两房，买一间三房（改善生活素养）b) 售出后，租住房子（减轻负担）c) 套现（经济问题）d) 已买新居子，卖掉现住的房子（付房款）e) 移民（急售）f) 到价才售（不急售，可能业主有多套房子）（二）签署“业主放盘托付书”置业顾问在初步明白过业主的情形后，应予业主签署“托付书”目的是确 定业主曾经托付创辉租售推销住房，同时要求业主出示身份证明文件，假如业 主拒绝供应，置业顾问可
44、以对业主说明清晰，此举实为了保证业主利益的，因 为可以证明业主之身份没有被冒认 . 另外向业主取联络电话时，不妨向业主问多两个电话号码（手机，家中或公司）（1） ）来电放盘的业主：置业顾问在接到来电放盘时，应向业主问明其个人资料及具体之楼盘状况，假如是空房，就说服业主交钥匙给我们为其推广搂盘. 留意要多留取业主联系电话. 由于到了签约收订的关键时刻，绝不能和业主失去联系的.留意：来电放盘的业主都要签署“托付书”的，假如业主无空来公司签署的话，置业顾问可：a) 亲身送“托付书”予业主签名b) 将“托付书”传真到业主公司，再传真回我们公司，谨记要业主填清晰身份证号码，姓名及联系电话 .c) 托付人
45、放盘：假如放盘者不是业主，而是业主托付其放盘的，可要求放盘者出示身份证明文件及“业主的托付书”，证明该放盘的确受业主所托放盘（资料不齐全可以后补，但签署合同时必需提交原件证明）案例：瑞景华庭 13J 业主徐姐 , 是个豪爽的山东人 , 那天她来我们分行询问现在的房价市场 , 她告知我们她刚来深圳这边 , 对这边的市场行情和周边的环境都不是很明白 .分行的同事小毛一听就来了爱好 . 这不是一个很好的机会吗.通过对她的热忱款待 , 对现在不景气的市场作了一番分析 . 徐姐连连点头 . 从徐姐的口中得知 , 原先她昨天才来深圳这边 , 现在想在重庆做生意 , 急需要一笔钱 . 想卖可编辑资料 - -
46、 - 欢迎下载精品名师归纳总结掉这套房子 , 她里面家私家电是全新的 . 顺道徐姐也告知了小毛一个难过苦恼事 , 原先她有先天性鼻炎 , 坐车都不能吹风 , 风从鼻子里进去头就会痛 . 所以过来一趟不简洁. 要小毛能不能快点帮她把房子卖出去 . 小毛急客户之所急 . 按现在的市场景况, 业主给小毛一个星期的时间太紧迫了 . 徐姐走时 , 随口说了一句 : 我这几天呆在深圳 , 手机想换个本的号码 . 而这时 , 小毛立刻拿出公司的服务理念 安全 周到 的作风, 说: 徐姐, 我陪您去买张卡吧 , 您对这边的环境不熟识 . 一句话, 把业主感动得不知说什么好 , 说: 小毛吖 , 要是这房子一个星期没出手的话 , 我就要回重