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1、2022房地产经纪人业务操作习题及答案解析1、下列关于商业地产项目的表述,错误的是。A.商业地产项目是指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休 闲等经营用途的房地产形式B.从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、写字楼、 别墅等房地产形式C,商业地产是个具有地产、商业经营与投资三重特性的综合性 行业D,按商业开发形式可将其分为“城市型”商业、“区域型”商业、 “社区型”商业答案D解析D项,商业地产按商业开发形式划分为商业街商铺、市场 类商铺、社区商铺、住宅底层商铺、百货商场、购物中心商铺、商务 楼、写字楼商铺、交通设施商铺;按商业辐射范围划分为“城市型” 商业、“区域型”商业、“社区型”
2、商业。2、将商业地产项目按照商业形态进行划分,其内容不包括()。A,商业街B.购物中心C,市场类商铺D.社区型商业中心答案C解析商业地产的划分具体情况如表7-10所示。表7-10商业地 产的划分3、将拥有经营权的商业物业全部或分散交给各个大小商户进行 经营,以获取租金或营业额提成的招商模式是。A,商业物业B.连锁C,加盟D.并购答案A解析商业物业是商业物业管理商通过一定的渠道,以租赁或其 他联营方式,将拥有经营权的商业物业全部或分散交给各个大小商户 进行经营,以获取租金或营业额提成的招商模式。商业物业的收益直 接通过招商收取租金或营业额提成来实现。招商作为商业地产定位落 地的实现手段,个商业地
3、产项目运作成功与否就看是否能按计划成 功招商。4、在商业地产项目的市场调研中,（）主要反映未来商业地产项 目市场的存量及增量、商业业态的细分表现、同业态类别的竞争状况。A,商业消费者行为调查B,商业地产项目地块的研究分析C.竞争性在建商业地产项目调查D.城市商圈调查答案c解析竞争性在建商业地产项目调查,主要是反映未来商业地产 市场的供应量、未来商业的业态规划、竞争状况,这些将直接影响项 目的开发计划和定位方向。针对这些未来商业调查的指标有:物业地 段位置、开发规模、业态规划、建筑设计、服务配套、营销策略、开 发及开业时间。5、购房者在签订购房抵押贷款合同时,应当注明()。A,使用权B.抵押权C
4、,管理权D.监督权答案D解析购房者在签订购房抵押贷款合同时,应当注明监督权。监 督权指借款人对估价机构的选择、拍卖底价的认可、招标活动的参与、 公告发布、估价拍卖费用问题等具有监督的权利。6、研究房地产项目的市场表现方式属于()A,市场定位B.产品定位C.客户定位D,形象定位答案D解析对房地产项目进行形象定位包括:项目属性定位,基于项目既定产品特点和内外部资源优势,界定项目在当前市场的档次定 位与特色属性。目标客户定位,将客户分为核心客户、重要客户 和游离客户,确定目标消费群体及特征。项目形象定位,结合项目 的产品定位和客户定位,融合项目区域价值、本体价值及其他可利用 价值,如开发商品牌价值,
5、对项目进入市场的标志性形象进行描述, 或提炼关键词。该工作将指导后期广告公司对项目形象包装及制定推 广语的方向。写字楼项目形象定位的注意要点有三个,即清晰的商务 感、核心卖点体现、语句简练具有张。7、研究“如何找到房地产项目特有的、能通过广告表达的特征”, 属于项目（）。A,市场定位B.形象定位C1客户定位D.产品定位答案B解析项目形象定位是指结合项目的产品定位和客户定位,融合 项目区域价值、本体价值及其他可利用价值,如开发商品牌价值,对 项目进入市场的标志性形象进行描述,或提炼关键词。该工作将指导 后期广告公司对项目形象包装及制定推广语的方向。写字楼项目形象 定位的注意要点有三个,即清晰的商
6、务感、核心卖点体现、语句简 练具有张。8、房地产开发企业首次进入非成熟商务区域开发写字楼,应采用()为主导的销售策略。A.市场竞争优势B,目标客户需求C,企业品牌营销D.项目差异化特点答案B解析在实际操作中,写字楼销售策略制定大致可分为:以市 场竞争优势为主导的销售策略制定;以目标客户需求为主导的销售 策略制定;以项目差异化特点为主导的销售策略制定。其中,以目 标客户需求为主导的销售策略制定方式适用于写字楼初始进入非成 熟商务区域,或同期市场不存在明显竞争对手的情况。在制定销售策 略时,需在明确目标客户群的基础之上，进步分析潜在客户的关注 重点,结合项目自身的匹配因素,作为日后销售推广的关键9
7、、下列不属于商业地产项目定位依据的是()。A,适合本土化B.与城市发展方向一致C.符合商业发展规律D.符合顾客需求和欲望答案D解析商业地产项目定位依据包括:适合本土化;与城市发 展方向一致;适合商业模式发展态10、为了判断消费者的购买习惯及趋势,应进行()调查。A,收入水平B.消费水平C.购买水平D,家庭户数答案D解析消费者行为是指人们购买和使用产品或服务时,为了满足 需求,所表现出对产品。服务的寻求、购买、使用评价等决策行为。 消费者行为调查指标和目的如表7-12所示。11、房地产项目进入市场销售,首要条件是。A.确定核心均价B,需要符合预售条件C,合理的推售安排D,确定价格答案B解析房地产
8、项目进入市场销售,其首要条件是需要符合预售条 件。商品房预售条件及商品房预售许可证的办理程序按照城市房地 产管理法、城市房地产开发经营管理条例、城市商品房预售 管理法及地方有关房地产转让及预售的规定执行。12、在客户积累的过程中,更重要的是(),以便更准确地指导销 售工作。A.确定客户的经济实B, 了解客户的购房意向C.掌握客户的基本资料D.制订销售计划答案B解析房地产经纪人最重要的工作是客户积累,在客户积累的过 程中,更重要的是了解客户的购房意向,以便更准确地指导销售工作。13、在写字楼市场比较法定价流程中,首先应()。A,确定权重B.确定修订系数C.筛选可比楼盘D.计算比准价答案C解析写字
9、楼市场比较法定价流程如图7-1所示。-1写字楼市 场比较法定价流程根据图7-1,市场比较法的流程中，首先应该筛选 可比楼盘。14、房地产市场调研的主要目的是()A.确定营销方法B.为决策部门提供参考依据C.优化营销组合D,便于开展营销活动答案B解析市场调研目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况,了 解市场的大环境及发展趋势,同时锁定竞争对手,提供决策的依据。15、房地产经纪人在分析写字楼项目市场时,应重点分析区域内A.人口数量B.写字楼市场供求状况C,住宅租金水平D.居民人均消费水平答案B解析由于个城市不同区域的发展历程与功能定位存在差异, 与之相关的区域经济构成和企业特征也有所不同,因此写字
10、楼市场的 区域属性非常明显。对于区域写字楼市场的供求分析,直接影响写字 楼项目开发的整体定位。因此写字楼项目市场分析应重点分析区域内 的写字楼市场供求状况。16、某家美食城为了吸引顾客，在招商版块上提出了要招面食、 盖饭、烧烤等等不同风格的餐馆。这招商原则主要体现的原则是()。A.商户的首选原则为高知名度主力商户B.招商目标要能够在功能和形式上同业差异异业互补C.核心主力店先行、辅助店随后的原则D.利益最大化答案B解析招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补包 括:同业差异,简单地说,就是市场有一定承受力,不能盲目招进 同一品类的店铺。异业互补,他的目的就是要满足顾客消费的选择权,并能让
11、顾客亲身体验变化,提髙其消费兴趣。17、商业项目业种的区分依据是（）。A,商品的销售方式B.商品种类C,提供商品的方法D.商品的功能答案B解析业种通常是用在零售业中的专业术语,指在卖场布局规划 过程或销售过程中将功能与用途相同（或相似）的商品进行的分类,使 卖场中的商品呈现有序陈列与销售,同时产生分类商品的规模化与规 模效益。18、下列产品类型界定中,（）是以办公为唯一用途的典型办公物 业,根据建筑设计要求及软硬件配置水平,可分为超甲级、甲级、乙 级等。A,商务公寓B. LOFTC.写字楼D.商务综合体答案C解析办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演 绎,形成了四类细分产品:商务公寓
12、;写字楼;LOFT；商务综 合体。其中,写字楼是以办公为唯一用途的典型办公物业,根据建筑设计要求及软硬件配置水平,可分为超甲级、甲级、乙级等,不同档 次的写字楼匹配于不同发展阶段与规模实的企业需求。19、在现代写字楼产品链中,（）是指层髙满足室内可灵活搭建为 两层甚至三层的办公空间,适合于创意产业类企业空间需求。A.商务公寓B.写字楼C. LOFTD.商务综合体答案C解析办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演 绎，形成了四类细分产品:商务公寓;写字楼;LOFT；商务综 合体。其中,LOFT办公室指由旧厂或旧仓库改造而成的空间形式, 少有内墙隔断的高挑开敞空间。在现代写字楼产品链中,指
13、层髙满足 室内可灵活搭建为两层甚至三层的办公空间,适合于文化创意产业类 企业空间需求。20、在写字楼项目产品类型中,（）通常以规模化、髙端化、多元 化为其核心竞争力。A.商务综合体B.写字楼C. LOFTD.商务公寓答案A解析办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演 绎,形成了四类细分产品:商务公寓;写字楼;LOFT；商务综 合体。其中,商务综合体以商务功能为核心,将写字楼、商务公寓、 商业、酒店、居住型公寓等产品类型有机结合为一体的综合物业类型。 其通常以规模化、高端化、多元化为核心竞争力。21、shoppingmall等大型购物中心的核心主力店一般放在（）。A. n B.经营轴线（
14、或线性步行街）的端点C.集中放置在中间D.人流量最大的地方答案B解析核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影 响到购物中心的形态。商场特别是大型购物中心的核心主力店适合 放在经营轴线（或线性步行街）的端点,不宜集中放置在中间,这样 能达到组织人流的效果。22、写字楼项目以为主导的销售策略适用于同期市场可能存在 有力竞争对手的情况。A,目标客户需求B,市场竞争优势C.竞争对手策略D.项目差异化特点答案B解析写字楼项目的销售策略中,以市场竞争优势为主导的销售 策略制定,适用于同期市场可能存在有力竞争对手的情况。在制定项 目的销售策略时，需针对自身与竞争对手进行更为细致的点对点比较 分析,总
15、结项目的优势以作为日后销售推广的重点。23、下列选项中，能够影响写字楼硬件配置的要素是()。A,幕墙材质B.公共空间尺度C.标准层设计D.建筑结构答案A解析除了基于项目本身的物理属性、客户的专项访谈、项目定 位标准等髙端客户产品感知KPI外,写字楼的物业发展建议还需要考 虑外部形态、内部空间、硬件配置、支持设备等因素,影响写字楼项 目物业发展萇议的专业要素的具体内容如表7-5所示。表7-5影响写 字楼项目物业发展建议的专业要素一览表24、业态组合定位需考虑的因素不包括。A.能聚集人气,形成商气B.要适合市场的实际需求、消费者购物习惯、周边商业状况C.要做到同业差异化、异业互补,避免内部竞争D,
16、要有利于企业发掘新的市场机会答案D解析业态组合是目前商业地产项目的基本要求,合理的业态组合定位不仅能使商业地产项目功能多样化,而且能凝聚商业人气,提 髙商业消费需求,增加商业地产项目经营获利。业态组合定位考虑因 素包括:要有利于商业地产项目的销售及后期持续经营;能聚集 人气,形成商气;要适合市场的实际需求、消费者购物习惯、周边 商业状况;要做到同业差异化、异业互补,避免内部竞争25、房地产经纪机构要参加展会,则要。A.评估项目现状B.沟通参展具体目标C.评估项目目标D.与开发商沟通清楚答案B解析展会组织是指参加一些地区专为房地产企业及相关产业 举办的展会。各地现在都有房地产交易会或者住宅产业国
17、际博览会, 有的地方每年春秋两季各举办一次。作为代理公司,是否参加房展会 需要事先就项目现状和目标进行评估，并与开发商沟通清楚;若要参 展,则要沟通参展具体目标26、写字楼项目在选择推广渠道,以及制定相关设计及活动方案 时,应当确保渠道受众重点为()。A,企业髙层人员B,企业中层人员C.社会中端阶层D.社会低端阶层答案A解析由于写字楼主流客户的非个体属性与商务属性,因此在选 择推广渠道,以及制定相关设计及活动方案时,应当确保:渠道受 众重点为企业高层人员或社会高端阶层;在广告宣传的画面与文案 设计方面,必须明确体现商务气质;在活动主题的选择时,把握商 务客户的敏感点,并在活动形式方面体现高端商
18、务特色;产业资源 的应用是写字楼推广与住宅推广的重要不同。27、字楼项目销售过程中,注重维护、提前告知项目信息;增强 物管服务意识是对()的销售解决方案。A.前期客户B.海外客户C.本区域主流客户D.投资型客户答案A解析针对细分客户类型的有效诉求点及销售解决方案,具体内 容如表7-6所示。表7-6写字楼项目客户簧略一览表28、写字楼项目销售过程中，突出资源优势，强化高端产品；注 重外围包装展示是对的销售解决方案。A,前期客户B.投资型客户C.本区域主流客户D.紧邻区域企业客户答案c解析针对本区域业主有效诉求点或销售解决方案为:突出资 源优势,强化高端产品;注重外围包装展示;强化商业资源及整体
19、规模优势;髙端产品档次及区域标杆形象。29、写字楼()与住宅的不同在于细分指标的差异。A,区域市场分析B.项目资源属性判断C,宏观经济分析D,市场发展态势分析答案B解析相对于住宅,写字楼项目资源属性判断的指标有显著不 同。分析写字楼项目的产品定位可以从以下七个方面分析其资源条 件:项目指标分析;区域属性判断;项目四至分析;路网状况 判断;景观资源分析;周边商业配套成熟度判断;其他资源优劣 势判断。30、在住宅项目价格的制定步骤中,在市场调研后应进行的工作 是()。A,确定核心均价B.价目表的形成及验证C,价格确定D.推售安排答案C解析价格的制定需要通过的步骤包括:市场调研;确定价 格策略及方法
20、;推导核心均价;价目表形成及验证;推售安排。 31、由于写字楼主流客户群的购买用途为企业办公场地使用,因此企 业经营状况直接影响企业主或企业购置物业的面积需求与资金实, 体现的是写字楼项目代理销售的()。A,客户非个体属性B.产品技术性C.与宏观经济正相关性D.销售商务性答案C解析主流客户群购买写字楼用于企业办公,因此企业经营状况 直接影响企业主或企业的资金实和购置物业面积的需求。企业作为 市场经济活动的主体，其经营状况与国家宏观经济走势密切相关,通 常具有一定的正相关性。当国家宏观经济状况良好时,企业购买或租 赁写字楼的需求较为旺盛,相反,需求变弱。因此，写字楼销售市场 发展走势与国家宏观经
21、济形势基本保持同向变化。32、在进行新建商品房销售前,除了准备好销售资料，还需要准 备好正式发售方案,发售方案应根据(),以及与开发商沟通后的内容 来制定。A,客户积累情况B.完善的销售策略C,客户的需求程度D,合理的市场趋势答案A解析在进行新建商品房销售前,除了准备好销售资料,还需要 准备好正式发售方案。发售方案应根据客户积累情况,以及与开发商 沟通后的内容来制定。发售方案包括销售目标、销售方式、销售条件 等内容。通常发售方案会配合相应的广告设计、媒体推广等工作。33、根据现有市场产品的客户反馈制订适当的产品建议,将有效 避免新产品新技术应用的风险，同时可在客户关注方面改良提升,增 强客户认
22、可度与市场竞争力,这是基于。的项目定位模式。A.客户体验点B.项目既定市场定位C.项目运作模式D.市场实操案例反馈答案D解析基于市场实操案例反馈,是指根据现有市场产品的客户反 馈制定适当的产品建议,将有效避免新产品新技术应用的风险,同时 可在客户关注方面改良提升,增强客户认可度与市场竞争力。A项, 基于客户体验点，考虑到发展商合理的投入产出比,将有限的资金运 用于最能打动客户的写字楼产品方面,进而实现良好的收益,写字楼 发展建议必须建立在充分了解市场客户需求与体验点，将其进行优先 级/重要性排序,使每一分钱花在刀刃上。B项，基于项目既定市场 定位,不同的市场定位决定写字楼的设计与软硬件配置水平
23、。C项,基于项目运作模式是指根据市场经验,单产权物业即发展商持有经 营型写字楼物业,往往需要考虑项目未来持续的竞争能力,因此在产 品设计与硬件配置方面更需要适度超越市场现有产品。34、下列各项,不属于区域写字楼市场需求状况分析项目的是()。A,客户主要特征B.竞争项目分析C,外部因素关注重点D.项目本体因素关注重点答案B解析区域写字楼市场需求状况分析项目的具体内容如表7-4 所示35、选择销售人员时,应注重基本的()的考察,为不同的房地产 销售打下良好的人员基础。A, 口才能力和分析能力B.专业素质和沟通能力C.分析能力和专业素质D.沟通能力和理解能力答案B解析选择销售人员时,应注重基本的专业
24、素质和沟通能力的考 察。根据不同的房地产项目选择熟悉该地区、目标客户、该房地产物 业类型的销售人员。为房地产销售打下良好的人员基础。36、对按揭房屋进行财产保险是防范()的关键措施,对银行与购房者都非常必要。A.利率变化风险B,房屋贬值风险c.无继续偿还贷款本息风险D.购房者房屋处置风险答案B解析导致房屋贬值风险的原因很多,其中包括自然灾害、政治 动荡和经济危机等不可抗力因素,也包括人为的因素。因此,对抵押 房屋进行财产保险是防范此类风险的关键措施,对银行与购房者都非 常必要。37、商业地产项目的市场调研中,对消费者收入水平进行调查的 目的是()。A. 了解消费的空间和时间B.能计算出区域内的
25、购买C.能判断消费水平及消费习惯D.能了解消费的产品、消费所在的区域答案C解析根据表7-12,其中,对消费者收入水平进行调查的目的 是判断消费水平及消费习惯。38、下列条款中,属于购房须知风险提示条款的是。A.楼盘紧邻集贸市场B,楼盘南侧100m为城市主干道C.楼盘东侧100m有一座加油站D.楼盘北侧500m有一所小学答案C解析为了让购房者明晰购买程序,事前需制定书面的购楼须 知。购楼须知的内容应明确购房者所购物业的具体信息、付款方式, 并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。有的项目通常采取些 更加规范的做法,在购楼须知里增加了风险提示。例如说明项目周边 的设施配置可能存在的危险或不安因素,
26、如加油站、油库、垃圾站等。39、新建商品房形象楼书的构成要素不包括()。A.楼体形象B.完整的户型资料C.主力户型图D,整体规划平面图答案B解析形象楼书的主要构成要素:楼盘的整体效果图、位置图、 整体规划平面图、核 心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、 会所、物业管理等。40、抵押贷款时采取等额本金还款方式的特点为。A,每月以相等的金额偿还借款本息B.每月还款额固定C.可准确掌握收支预算D.利息按本金余额逐月计算答案D解析等额本金还款是指每月以相等的金额偿还本金,利息按剩 余本金逐月结清。这种还款方式下,还款初期月还款额较等额本息还 款法略高,但可节省整体利息支出。其适合打算提前还贷者和当
27、前收 入尚可的中年人或公司。41、判断地块位置是否紧邻城市主要道路两侧,未来楼体位置是否便 于吸引城市人流与车流的视觉关注，是指()。A,景观资源分析B.项目四至分析C.路网情况判断D,区域属性判断答案B解析项目四至分析是分析地块周边的现状情况、未来发展情 况,同时寻找地块的主昭示面,判断地块位置是否紧邻城市主要道路 两侧,未来楼体位置是否便于吸引城市人流与车流的视觉关注。A项, 景观资源分析是判断地块周边视觉范围可达的景观价值;C项,路网 情况判断是判断地块位置是否紧邻城市主要干道或高速公路人口,地 块附近地铁站点或其他公共交通站点设置状况,同时需要细致考虑步 行或车行进入项目地块的人流动线
28、与车行动线的便捷程度;D项,区 域性判断是判断地块所属区域的商务属性,即地块位置是否归属于城 市核心商务区、次级商务区、非主流商务区,或区域根本无商务氛 围等。42、直接影响项目的市场形象与客户感知的是（）,因此开盘活动 必须在充分的蓄客准备,以及前期一定量客户成交或准成交的基础之 上举办。A.开盘活动的场地选择B.开盘活动现场的人气与氛围C,开盘活动的现场准备和传播信息的程度D.开盘活动的形式答案B解析开盘活动虽有可能并非真正意义的初始发售节点,但依然 是写字楼项目引起市场集中关注的关键节点。开盘活动现场的人气与 氛围直接影响项目的市场形象与客户感知,因此开盘活动必须在充分 的蓄客准备,以及
29、前期一定量客户成交或准成交的基础之上举办。43、抵押贷款时采取等额本息还款方式的特点为（）。A.可节省整体利息支出B.每月还款额保持不变C.每月还款额递减D.利息按本金余额逐月计算答案B解析等额本息还款法（等额法）其特点为:每月以相等的金额偿 还借款本息,每月还款额固定,这种还款方式下借款人可准确掌握收 支预算。等额本金还款法（递减法）其特点为:每月以相等的金额偿还 本金,利息按剩余本金逐月结清。44、抵押贷款时采取等额本息（月等额）还款方式的优点为。A.可节省整体利息支出B.每月还款额递减C.准确掌握每月的还款额,有计划地安排家庭收支D.每月以相等的金额偿还本金,利息按剩余本金逐月结清答案C
30、解析等额本息还款方式是指每月以相等的金额偿还借款本息, 每月还款额固定,这种还款方式下借款人准确掌握收支预算。45、自然销售新建商品住宅,其优点是。A.客户诚意度髙B.市场关注度高C,前期积累的客户多D,客户满意度髙答案B解析销售方式分为:集中销售,指当项目达到销售条件后, 通知所积累的诚意客户集中于某日前来销售地点进行认购。其优点是 客户满意度高，易于把握;自然销售，指项目在确定销售时间后, 按客户自然上门的时间和顺序进行认购。自然销售走炒作路线,通过 “先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲,市场关注度髙。46、关于采用自然销售方式销售住宅的市场关注度的表述,正确 的是。A.客户诚意度髙,
31、易于把握B.对客户没有约束,客户流失度高C.只针对前期积累客户开盘,前期积累客户量多,具有一定的市 场关注度D.走炒作路线,通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买 欲,市场关注度高答案D解析自然销售方式指项目在确定销售时间后,按客户自然上门 的时间和顺序进行认购。根据表7-2,自然销售方式销售住宅的市场 关注度为:走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、 购买欲,市场关注度高。47、关于采用集中销售方式销售住宅的市场开盘销售率的表述, 正确的是()。A.客户诚意度难以把握,开盘销售率不确定B,由销售团队能力决定C.由客户储备量和客户诚意度以及现场销售氛围决定D.新老客户同等待遇,
32、前期积累客户容易流失,对楼盘性质要求 较高答案C解析集中销售指当项目达到销售条件后,通知所积累的诚意客 户集中于某日前来销售地点进行认购。集中销售方式下的市场开盘销 售率由客户储备量和客户诚意度以及现场销售氛围决定。48、将某写字楼定位为中央商务区首席商务综合体,这属于该写字楼的。A.客户定位B.形象定位C.属性定位D,区域定位答案C解析项目属性定位是指基于项目既定产品特点和内外部资源 优势,界定项目在当前写字楼市场的档次定位与特色属性。49、写字楼项目的产品技术性与。,决定了写字楼项目运作的专 业性。A,客户非个体属性B.与宏观经济的正相关性C,品牌目标的确定性D.销售商务性答案D解析写字楼
33、项目的产品特性包括:与宏观经济的正相关性; 客户非个体属性;产品技术性;销售商务性;项目运作专业 性。其中,写字楼项目的产品技术性与销售商务性,决定了写字楼运 作的专业性。主要体现在,涉及产品设计施工、项目销售推广到项目 销售执行的所有环节的所有合作公司都具备相关的专业性或写字楼 运作经验。50、从建筑设计、材料应用到硬件匹配等各个方面,销售策划代理人员均需要清晰了解细分产品技术的应用、功效以及市场反馈等, 这反映了写字楼特性中的()。A,客户非个体属性B.产品技术性C.销售商务性D,运作专业性答案B解析写字楼属于城市公共建筑,一方面直观影响城市形象,一 定程度上反映城市经济发展水平;另方面,
34、写字楼产品与入驻企业 的运营成本等密切相关,侧面影响企业经济效益。因此相对于住宅, 写字楼产品的技术性更为明显。写字楼的销售、策划、代理人员均需 要掌握从建筑设计、材料应用到硬件匹配等各方面内容,清晰了解细 分产品技术的应用、功效以及市场反馈等。51、新建商品房买卖合同签订程序方面的培训内容不包括()。A,合同说明及其他法律文件的讲解B,入住程序及相关费用C,售楼处签约程序D.接待制度答案D解析商品房买卖合同签订程序的培训内容主要包括:售楼处 签约程序;如何办理银行抵押贷款及计算;合同说明及其他法律 文件的讲解;物业入住程序及相关费用；须填写的各类表格等。52、写字楼项目的推广渠道不包括()。
35、A.户外广告B,活动营销C.楼体广告D.店面推销答案D解析常见的写字楼项目推广渠道有:报纸广告;户外广告; 框架广告;楼体广告;电台广告;网络推广;产业杂志;直 邮短信;Call客;联动；陌拜;大型活动。53、写字楼项目的推广渠道不包括()。A.户外广告B.活动营销C.楼体广告D.店面推销答案D解析常见的写字楼项目推广渠道有:报纸广告;户外广告; 框架广告;楼体广告;电台广告;网络推广;产业杂志;直 邮短信;Call客;联动；陌拜;大型活动。54、新建商品房功能楼书的主要构成要素不包括。A.户型平面图B.规划说明C.小区交通组织D.小区配套设施答案A解析功能楼书专业性较强,可以理解为一本简单的
36、“产品说明 书”,主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、 完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面,增加客户对 项目自身的全盘了解。55、关于(),销售人员必须熟悉每个单位房号与实物的对应关系, 以及不同房号之间的关系,最好能够做到将其熟记,有利于在销售过 程中引导客户。A.价目表B.购房须知C.销售导示牌D.首期付款表答案A解析最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章, 以作为当期交易的价格依据。关于价目表,销售人员必须熟悉每个单 位房号与实物的对应关系,以及不同房号之间的关系,最好能够做到 熟记价目表,有利于在销售过程中引导客户。56、为了让购房者明晰购买
37、程序,事前需制定书面的()。A.价目表B.购楼须知C1置业计划D.购房相关税费须知答案B解析为了让购房者明晰购买程序,事前需制定书面的购楼须 知。购楼须知的内容应明确购房者所购物业的具体信息、付款方式, 并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。57、验证价格策略是否合理的指标是()A,价值最大化B.客户价格敏感点的确定C.稳定的销售速度D,合理的价格信息答案C解析同一类户型的产品因其位置不同,价格也会有很大的变 化。不同房号的价差是基于市场增长及客户价格敏感点确定的,在销 售过程中有效地实现各类产品价格过渡是项目价值得以实现的关键。 同时稳定的销售速度也是验证价格策略是否合理的指标之。58、下
38、列选项中,能够影响写字楼建筑外部形态的要素是()。A,建筑外立面B.商务会所功能C.裙楼商业必要业态D.生态节能髙新技术答案A解析影响写字楼建筑外部形态的要素包括:建筑外立面;建筑造型;与周边建筑连接;建筑外部空间。BC两项是影响写字 楼管理服务与商业配套专业化的要素;D项是影响写字楼硬件配置的 要素。59、房地产经纪公司在展开制定价格策略工作前,最重要的一个 步骤是()。A.进行市场调研B.与开发商充分沟通c.对客户的购买进行研究D.对预期价格进行验证答案B解析作为房地产经纪机构,在制定价格策略工作前,最重要的 个步骤是与房地产开发企业充分沟通,将房地产开发企业的回款目 标、企业运营战略作为
39、定价必须考虑的个角度。通过与开发商沟通 价格目标及价格策略，确定其对项目的价格预期,解决开发商的现金 流压，是合理定价的个关键前提。60、购买商铺的投资者应重点关注商铺的()。A.经营特色B.投资回报C.目标消费群D,商品销售方式答案B解析投资者是将来可能会购买商业地产项目的群体,作为商铺的购买者,他们的关注点是商铺的投资回报和项目的可持续发展前 景,要准确把握投资者需求,就要研究投资者的特征。61、在签订商品房认购书时没有()风险。A.房号销售与算价B.转售C.购买、贷款资格(针对限购未取消的城市)D.变更答案B解析在签订商品房认购书时有三类风险:房号销售与算价风 险;(针对限购未取消的城市
40、)购买、贷款资格风险;变更风险。62、一旦因购房者不能偿还贷款,银行对房屋进行处置时,银行 往往为尽快回收自己的贷款,很可能将房屋低价拍卖。该情形属于抵 押贷款面临的()。A,房屋贬值风险B.购房者房屋处置风险C.利率变化风险D.无继续偿还贷款本息风险答案B解析购房者房屋处置风险是指一旦因购房者不能偿还贷款,银 行对房屋进行处置时，银行往往为尽快回收自己的贷款，很可能将房 屋低价拍卖。A项,导致房屋贬值风险的原因很多,其中包括自然灾 害、政治动荡和经济危机等不可抗力因素,也包括人为的因素。C项,市场利率的波动没有人能预料,故借款人需要有思想准备。D项,借 款人有可能在抵押贷款购房的还款期内出现
41、经济困难而时难以偿 还按揭贷款本息。63、借款人有可能在抵押贷款购房的还款期内出现经济困难而一 时难以偿还抵押贷款本息,此时面临的是抵押贷款的。A,房屋贬值风险B.购房者房屋处置风险C.利率变化风险D.无继续偿还贷款本息风险答案D解析对借款人来说,银行抵押贷款存在一定的风险。这些风险 包括:无继续偿还贷款本息风险,是指借款人有可能在抵押贷款 购房的还款期内出现经济困难而时难以偿还按揭贷款本息。房屋 贬值风险,导致房屋贬值风险的原因很多,其中包括自然灾害、政治 动荡和经济危机等不可抗力因素,也包括人为的因素。利率变化风 险。购房者房屋处置风险。64、推售策略的重要前提是()A.风险转移B.风险回
42、避C,控制风险D.风险自留答案C解析推售安排是指每一次推售根据房地产开发企业的回款目 标各类产品的组合比例。价格的确定是与推售策略息息相关的,合理 的推售是确保价格实现的关键。控制风险是推售策略的重要前提。65、未竣工的房地产项目进入市场销售需要符合()条件。A,封顶B.验收C.预售D.规划答案C解析房地产项目进入市场预售,首要条件是需要符合预售条 件。目前,全国各地对项目预售的规定有所不同。商品房预售条件及 商品房预售许可证的办理程序按照城市房地产管理法、城市房 地产开发经营管理条例、城市商品房预售管理法及地方有关房 地产转让及预售的规定执行。66、房地产经纪人为购房人制定的置业计划,作用在
43、于展示()。A,付款金额与付款时限B,付款金额与付款方式C,付款金额与货币种类D,付款金额与贷款利息答案B解析客户置业计划是根据购房者的需求,向其明确展示付款方 式与支付金额的种销售工具。销售人员需要认真了解置业计划的使用方法,书写工整;应写明销售人员的联系方式,同时注明该份置业 计划制定的日期及有效期。67、下列选项中,（）主要目的是为了增加客户对项目自身的全盘 了解。A.功能楼书B.楼体形象C,物业管理D.形象楼书答案A解析功能楼书专业性较强,可以理解为一本简单的“产品说明 书”,主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、 完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面,增
44、加客户对 项目自身的全盘了解68、根据,客户表现出不同的消费特征,主要包括小户型客户、 中大户型客户、大户型及别堂客户。A.购房面积大小B,物业管理范围C1置业目的D.经济价格大小答案A解析依据购房面积划分客户时,根据购房面积大小,客户表现 出不同的消费特征,主要包括小户型客户、中大户型客户、大户型及别墅客户。69、城市次级商圈的特点为()。A.顾客的集中度髙,消费额髙B.顾客的集中度髙,消费额低C.顾客比较分散D.顾客非常分散答案C解析次级商圈,在该商圈的顾客占顾客总数量的15%20%, 顾客比较分散。A项属于核心商圈的特点;B项不是任何商圈的特 点;D项属于边缘商圈的特点。70、小商户受主力商户的进驻和装修开展情况影响,使得商户招 商进度难以把控,因此。对于商业项目的推进有着非常重要的意义。A,合理的招商工作预期B,良好的团队组建C,合理的招商工作计划D,合理的招商工作组织答案C解析招商的开展,一方面与工程进度紧密相连,受商业项目建 设期较长影响,另一方面小商户受主力商户的进驻和装修开展情况影 响,使得商户招商进度难以把控,因此合理的招商工作计划对于商业 项目的推进有着非常重要的意义。71、在众多招商原则中,异业互补的目的是()。A.带动整个商场的顺利招商与管理B.降低购物中心竞争力C,要满足顾客消费的选择权D.加强经营控制力度答案C解析异业互补的目的是要满