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1、2022房地产经纪人业务操作预习题及答案1、新建商品房销售人员上岗考核通常由（）组织进行。A.项目销售经理B.项目策划人员C.项目负责人D.专业法律人员答案A解析销售人员上岗考核通常由项目销售经理组织进行。上岗考 核的目的主要是推动销售人员学习项目的相关知识,同时通过这种方 式保证项目的销售人员尽快进入工作状态5其次,考核也是人员选拔 的种方式。2、下列选项中,（）不属于写字楼项目的形象定位的内容。A.项目属性定位B,目标客户定位C.项目形象定位D.项目成本定位答案D解析写字楼项目的形象定位包括:项目属性定位;目标客 户定位;项目形象定位。3、商业地产项目的消费者心理特征分析的内容是。A.消费
2、金额、频次B.消费追求的价值、消费时间C家庭组织的构成、收入D.消费者在社会的角色和地位答案B解析据表7-12所示,消费者心理特征分析的内容有消费追求 的价值、消费时间等。4进入后,上门客户的数量相对比较平稳,就可根据销售目标 来安排销售人员。A.销售筹措期B.持续销售期C.销售定位期D,尾盘销售期答案B解析进入持续销售期后,上门客户的数量相对比较平稳,就可 根据销售目标来安排销售人员。但是这期间的上门客户量也随着项目 阶段性的推广策略和力度调整而变化,销售人员的数量也要相应做出 调整。5根据购房者的需求,向其明确展示付款方式与支付金额的种 销售工具是()。A.销售导示牌B.户型手册C,置业计
3、划D.价目表答案c解析客户置业计划是根据购房者的需求,向其明确展示付款方 式与支付金额的种销售工具。A项,销售导示牌是将项目楼书的核 心卖点进步提炼抽取,或将销售信息以展板的形式在销售现场展 示。B项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小 册子。D项,最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章, 以作为当期交易的价格依据。6房地产销售一般根据项目销售量、销售目标和()等因素决定销 售人员人数。A.销售进度B.销售难度C.宣传推广D,物业档次答案C解析房地产销售中,一般根据项目的销售阶段、项目销售量、 销售目标、宣传推广等因素决定销售人员数量,然后根据销售情况进 行动态调整。
4、7首次置业,以满足刚性需求为购房目的的客户通常首选()。A.小户型B.中大户型C.大户型D,别墅答案A解析小户型客户特征是以首次置业为主,以满足刚性需求为购 房目的;家庭结构相对简单,多为单身客、小情侣;对价格非常敏感, 低价是促成购买的直接原因,其次为户型和装修。8以二次或多次置业客户为主,家庭结构较为复杂,多为三代人 同住;对居住面积、产品户型及居住配套条件有更高的追求,关注生 活便利性、舒适性,要求有较好的小区环境和物业服务的客户,依据 购房面积该类客户被划分为（）。A.小户型客户B.大户型客户C.中大户型客户D.别墅型客户答案C解析中大户型客户以二次或多次置业客户为主,家庭结构较为 复
5、杂,多为三代人同住;对居住面积、产品户型及居住配套条件有更 高的追求,关注生活便利性、舒适性,要求有较好的小区环境和物业 服务。A项,小户型客户,首次置业为主,以满足刚性需求为购房目 的；家庭结构相对简单,多为单身客、小情侣;对价格非常敏感,低价 是促成购买的直接原因,其次为户型和装修。BD两项，大户型及别 墅客户特征是置业经验非常丰富,对物业有自己独有的判断；表现比 较低调,很讲道理,容易沟通,对自己的选择较自信,朋友的影响较 关键,同时也接受销售人员提出的好建议;注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。9下列客户中,对自己的选择较自信,朋友的影响较为关键的客 户属于()。A.小
6、户型客户B,中大户型客户C.投资客户D,大户型及别墅客户答案D解析大户型及别墅客户特征有:置业经验非常丰富,对物业 有自己独有的判断;表现比较低调,很讲道理,容易沟通,对自己 的选择较自信,朋友的影响较关键,同时也接受销售人员提出的好建 议;注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。10商业地产项目收益和获利方式大致分为两类,其中之一是房 地产开发商开发后直接销售、投资转卖,这类商业地产多为()。A.小型商铺、街铺B.大型商业广场C.商业街D.专业市场答案A解析商业地产属于经营性房地产,其主要特点是能够获得收 益。商业地产收益和获利方式大致分为两类:房地产开发企业开发 后直接销售后获
7、得的收益,这类商业地产多为小型商铺、街铺。这种商业地产获利方式从严格意义上讲仍属于房地产开发范畴,主要获取 开发利泗。长期投资经营、业主自营、出租给他人经营等方式,主 要获取经营利润。1I针对不同的项目，通过选择毛坯、简装、精装示范,工程材料 展示等不同的形式,不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空 间特点、实际空间感及景观资源等,这采用的是写字楼项目现场展示 ()的要点。A.系统接待流程B.样板层展示C.现场物料准备D.看楼动线包装答案B解析样板层展示的要点是针对不同的项目,通过选择毛坯、简 装、精装示范、工程材料展示等不同的形式,不同程度地展现写字楼 的产权单位优势、公共空间特点、实际
8、空间感及景观资源等。A项, 系统接待流程,针对写字楼客户的商务属性与高端属性,匹配专业从 事写字楼销售的顾问人员,进行系统的“接待一推介一交流维护” 服务流程;C项,现场物料准备,折页与楼书、3D宣传片、区域模型、 楼体模型、销售物料等;D项,看楼动线包装,通过对未全面完工的 公共空间、电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包装,提升客户 看楼过程的舒适感与项目品质感。12进入持续销售期后的上门客户量会随着项目()的推广策略和度调整而变化,销售人员的数量也要相应做出调整。A.系统性B.阶段性C.有效性D.及时性答案B解析进入持续销售期后,上门客户的数量相对比较平稳,就可 根据销售目标来安排销售人
9、员。但是这期间的上门客户量也随着项目 阶段性的推广策略和力度调整而变化,销售人员的数量也要相应做出 调整。13针对住宅和写字楼销控的最大不同,()是写字楼销售流程中的重 点和难点。A.现场第一印象树立B.房号销控C.银行抵押贷款协助D,制作销售手册内容答案B解析写字楼和住宅销控的最大不同在于企业需求面积跨度较 大,产品通常存在灵活的可拼合性。这对楼层销控与平面层不同房号 单位的销控均提出较高要求。即房号销控是写字楼销售流程中的重点 与难点。14商业地产项目销售手册的内容不包括()。A.项目概况B.售后经营C.发展商背景及合作公司简介D.销售人员的确定与培训答案:ID解析为了培训销售人员和实现销
10、售中的统标准,代理公司要 制作写字楼销售手册。内容涵盖:整体的概述,包括项目的整体优势、 核心价值、规划指标;交通;产品的介绍,包括总平面图、外立面、 大堂、电梯厅、电梯、空调、标准层及户型、其他;配套的介绍,包 括项目自带配套、周边配套（区域配套酒店配套、餐饮配套、高尚住 宅社区、商业配套、金融配套等）;物管;品牌;项目的价值.包括区域 价值、投资价值、价格等;客户的介绍,包括成交客户群等。15根据市场经验,单业权物业即发展商持有经营型写字楼物 业,往往需要考虑项目未来持续的竞争能力,因此在产品设计与硬件 配置方面更需要适度超越市场现有产品,这是基于（）的项目定位模 式。A.项目既定市场定位
11、B,项目运作C.市场实操案例反馈D.客户体验点答案B解析基于项目运作模式是指根据市场经验,单产权物业即发展商持有经营型写字楼物业,往往需要考虑项目未来持续的竞争能 力,因此在产品设计与硬件配置方面更需要适度超越市场现有产品。 A项,基于项目既定市场定位,不同的市场定位决定写字楼的设计与 软硬件配置水平。C项,基于市场实操案例反馈,根据现有市场产品 的客户反馈制定适当的产品建议,将有效避免新产品新技术应用的风 险,同时可在客户关注方面改良提升,增强客户认可度与市场竞争力。 D项,基于客户体验点,考虑到发展商合理的投入产出比,将有限的 资金运用于最能打动客户的写字楼产品方面,进而实现良好的收益,
12、写字楼发展建议必须建立在充分了解市场客户需求与体验点,将其进 行优先级/重要性排序。16讲解片区的规划、项目规划、项目定位、小区配套、主力户 型、交楼标准说明、物业管理、楼盘相关合作公司介绍等,主要结合 的是()A.项目楼书B.户型手册C.销售文件D.宣传展板答案A解析项目楼书将项目的综合信息,以图片、文字及数据形式来 描述。项目楼书包括形象楼书和功能楼书。形象楼书多采用图片及较 容易产生联想的感性语言,来向客户传递项目的形象和卖点,包括楼 盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核 心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。功能楼书专业性较强, 可以理解为一本简单的“产品说明
13、书”,主要介绍规划说明、小区交 通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边 配套、交楼标准等方面,增加客户对项目自身的全盘了解。17新建商品房销售准备的宣传资料中,（）将项目的综合信息, 以图片、文字及数据形式来描述。A.项目楼书B.户型手册C.宣传展板D.销售导示牌答案A解析项目楼书将项目的综合信息,以图片、文字及数据形式来 描述。项目楼书包括形象楼书和功能楼书。B项,户型手册是一本将 项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。CD两项,宣传展板和 销售导示牌是将项目楼书的核心卖点进步提炼抽取,或将销售信 息以展板的形式在销售现场展示,达到项目价值点渗透宣传、销售信 息（如促
14、销措施等）及时公布的作用。18适用于在街头大量派送的楼盘销售宣传资料是（）。A.项目楼书B.宣传单张C,置业锦囊D.户型模型答案B解析房地产销售宣传资料以项目楼书、户型手册、折页、宣传 单张、宣传片、网站等形式呈现给客户。其中,折页和单张是项目楼 书的简要版本,内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等, 一般用于展会或街头等大量派送。19对销售人员进行模拟讲解培训,属于()。A.项目培训B.项目本体分析C.公司背景培训D,宣传资料培训答案B解析销售人员的培训是项系统工程,既包括房地产领域的专 业知识,同时也是项与人沟通的策略与技巧,专业领域的培训主要 包括:市场调研培训;竞争项目分析;购房
15、客户分析;项目本 体分析;销售资料学习；其他培训内容。模拟讲解培训是项目本题 分析的重要内容,模拟讲解培训是让销售人员更真实地学习和体验面 向客户全面介绍项目特点的过程。主要是针对项目地理位置、区域整 体规划、项目本身等方面,采用指导或模拟的方式进行培训。20新建商品房销售筹备培训的内容不包括()。A.项目情况培训B.公司发展目标培训C.广告运用培训D.公司背景培训答案:IC解析销售人员的培训是项系统工程,既包括房地产领域的专 业知识,同时也是项与人沟通的策略与技巧,专业领域的培训主要 包括:市场调研培训;竞争项目分析;购房客户分析;项目本 体分析,；销售资料学习,包括公司背景的了解与培训;其
16、他培训 内容。21房地产项目在销售前,需要对售楼处、样板房等进行()。A.突出功能优势及专业包装B.专业包装及定价C.专业选址及系统定价D.销售现场包装答案D解析房地产项目在销售前,需要对包括售楼处、样板房、看楼 通道、形象墙、导示牌等销售现场进行包装,以将项目的质量品质、 房企品牌影响、服务体验等有形和无形的价值点成功传递给客户, 达到促进客户购买决策的效果。22宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息,以画面、 文字、()的方式传递给客户,以增加客户的感知。A.图示B,效果C.风格D.设计答案A解析宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息,以画 面、文字、图示的方式传递给客户,以增
17、加客户的感知。房地产销售 宣传资料通常由房地产经纪机构委托专业的广告公司设计和制作,以 项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、宣传片、网站等形式呈现给 客户。23任何个房地产项目在投入建设之前都需要根据既定的()， 进行前期的市场定位与大致的产品类型界定。A, 土地管理权限和规划B, 土地性质与规划用途C, 土地性质和管理权限D, 土地管理权限和使用年限答案B解析与其他房地产项目样,写字楼项目在投入建设之前需要 根据既定的土地性质与规划用途,进行前期的市场定位与大致的产品 类型界定。根据先后顺序,该过程重点分为发展商目标沟通、项目资 源属性判断、市场分析及项目市场定位与产品类型界定、物业发展建
18、议五大部分。24价格制定阶段的是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了解 市场的大环境及发展趋势,同时锁定竞争对手,提供决策的依据。A.推导核心均价B.市场调研C,推售安排D.确定价格策略及方法答案B解析价格制定阶段的市场调研目的是通过分析现在与未来的 市场竞争情况,了解市场的大环境及发展趋势,同时锁定竞争对手, 提供决策的依据。这个阶段的市场调研侧重于收集竞争项目销售与价 格信息、价格表、各房号之间价格平面差与垂直差等信息。25新建商品房核 心均价的确定方法不包括()。A.外部替代法B,市场比较法C.成本法D.收益法答案A解析核心均价的确定有多种,包括市场比较法、成本法、收 益法等。目前确定住
19、宅项目核心价格常用方法是市场比较法。26由于商业地产的不确定,所以在商业地产开发前需要进行 市场调查和研究来归避开发风险。A.外界环境和开发商赢利模式B.客户需求和开发商赢利模式C.客户需求和前期价格D.前期价格和开发商赢利模式答案B解析商业地产调研是项目定位的依据,由于商业地产客户需求 和开发商赢利模式不确定,所以在商业地产开发前需要进行市场调查 和研究来归避开发风险。初始定位能否成为最终的确定方向,需要从 市场研究中得到印证或寻找依据。27折页与楼书、3D宣传片、区域模型、楼体模型、销售物料等, 体现的是写字楼项目现场展示()的要点。A.外围包装B.看楼动线包装C.样板层展示D.现场物料准
20、备答案D解析现场物料准备的要点是折页与楼书、3D宣传片、区域模 型、楼体模型、销售物料等。A项,外围包装的要点是通过具有明确 商务感的形象围墙、灯杆旗、导视系统、广场等清晰界定项目城界, 提升卖场氛围;B项,看楼动线包装的要点是通过对未全面完工的公 共空间、电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包装,提升客户看 楼过程的舒适感与项目品质感;C项,样板层展示的要点是针对不同 的项目,通过选择毛坯、简装、精装示范、工程材料展示等不同的形 式,不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空 间感及景观资源等。28通过对未全面完工的公共空间、电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包装,提升客户看
21、楼过程的舒适感与项目品质感,采用 的是写字楼项目现场展示()的要点。A.外围包装B.样板层展示C.售楼处展示D.看楼动线包装答案D解析看楼动线包装的展示要点是通过对未全面完工的公共空 间、电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包装,提升客户看楼过 程的舒适感与项目品质感。A项,外围包装的要点是通过具有明确商 务感的形象围墙、灯杆旗、导视系统、广场等清晰界定项目城界,提 升卖场氛围;B项,样板层展示的要点是针对不同的项目,通过选择 毛坯、简装、精装示范、工程材料展示等不同的形式,不同程度地展 现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景观资源 等;C项,售楼处展示的要点是通过对初始接待、3
22、D宣传片放映、模 型讲解、洽谈、休憩、签约等环节的合理分区,实现售楼处内部客户 引导动线最优化。29在。,因项目未正式发售,广告宣传度较小,上门客户量 相对较少,因此这个期间销售人员的数量也相应较少。A.尾盘销售期B.销售筹备期C.预售洽谈期D.销售调整期答案B解析项目销售阶段分为:销售筹备期、正式公开发售、持续销 售期、尾盘销售期。在销售筹备期,因项目未正式发售,广告宣传 度较小,上门客户量相对较少,因此这期间销售人员的数量也相应较 少。30下列选项中,（）是针对项目楼书、折页、媒体资料及各类宣 传材料使用和发放方面的培训。A.物业管理培训B.销售资料学习C.销售筹备培训D.目标客户分析培训
23、答案B解析销售资料的学习主要包括:公司背景的了解与培训; 对项目楼书、折页及各类宣传材料使用和发放方面的培训;销售规 则培训;合同签订程序方面的培训;物业管理方面的培训。31写字楼项目在选择推广渠道,以及制定相关设计及活动方案时, 应当确保渠道受众重点为（）。A,企业高层人员B,企业中层人员C社会中端阶层D,社会低端阶层答案A解析由于写字楼主流客户的非个体属性与商务属性,因此在选 择推广渠道,以及制定相关设计及活动方案时,应当确保:渠道受 众重点为企业高层人员或社会高端阶层;在广告宣传的画面与文案 设计方面,必须明确体现商务气质;在活动主题的选择时,把握商 务客户的敏感点,并在活动形式方面体现
24、高端商务特色;产业资源 的应用是写字楼推广与住宅推广的重要不同。32字楼项目销售过程中,注重维护、提前告知项目信息;增强物管服 务意识是对()的销售解决方案。A.前期客户B.海外客户C.本区域主流客户D.投资型客户答案A解析针对细分客户类型的有效诉求点及销售解决方案,具体内 容如表7-6所示。表7-6写字楼项目客户黄略览表33写字楼项目销售过程中,突出资源优势,强化高端产品；注重 外围包装展示是对()的销售解决方案。A.前期客户B.投资型客户C.本区域主流客户D.紧邻区域企业客户答案c解析针对本区域业主有效诉求点或销售解决方案为:突出资 源优势,强化高端产品;注重外围包装展示;强化商业资源及整
25、体 规模优势;高端产品档次及区域标杆形象。34写字楼与住宅的不同在于细分指标的差异。A,区域市场分析B.项目资源属性判断C.宏观经济分析D.市场发展态势分析答案B解析相对于住宅,写字楼项目资源属性判断的指标有显著不 同。分析写字楼项目的产品定位可以从以下七个方面分析其资源条 件:项目指标分析;区域属性判断;项目四至分析;路网状况 判断;景观资源分析;周边商业配套成熟度判断;其他资源优劣 势判断。35在住宅项目价格的制定步骤中,在市场调研后应进行的工作 是()。A.确定核心均价B.价目表的形成及验证C.价格确定D.推售安排答案C解析价格的制定需要通过的步骤包括:市场调研;确定价 格策略及方法;推
26、导核 心均价;价目表形成及验证;推售安排。36房地产项目进入市场销售,首要条件是()。A.确定核心均价B.需要符合预售条件C,合理的推售安排D.确定价格答案B解析房地产项目进入市场销售,其首要条件是需要符合预售条 件。商品房预售条件及商品房预售许可证的办理程序按照城市房地 产管理法、城市房地产开发经营管理条例、城市商品房预售 管理法及地方有关房地产转让及预售的规定执行。37在客户积累的过程中,更重要的是(),以便更准确地指导销 售工作。A.确定客户的经济实B, 了解客户的购房意向C,掌握客户的基本资料D.制订销售计划答案B解析房地产经纪人最重要的工作是客户积累,在客户积累的过 程中,更重要的是
27、了解客户的购房意向,以便更准确地指导销售工作。38在写字楼市场比较法定价流程中,首先应()。A,确定权重B.确定修订系数C.筛选可比楼盘D.计算比准价答案C解析写字楼市场比较法定价流程如图7-1所示。-1写字楼市 场比较法定价流程根据图7T,市场比较法的流程中,首先应该筛选 可比楼盘。39房地产市场调研的主要目的是()A.确定营销方法B.为决策部门提供参考依据C.优化营销组合D.便于开展营销活动答案B解析市场调研目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况,了 解市场的大环境及发展趋势,同时锁定竞争对手,提供决策的依据。40房地产经纪人在分析写字楼项目市场时,应重点分析区域内 A.人口数量B.写字楼
28、市场供求状况C.住宅租金水平D.居民人均消费水平答案B解析由于个城市不同区域的发展历程与功能定位存在差异, 与之相关的区域经济构成和企业特征也有所不同,因此写字楼市场的 区域属性非常明显。对于区域写字楼市场的供求分析,直接影响写字 楼项目开发的整体定位。因此写字楼项目市场分析应重点分析区域内 的写字楼市场供求状况。41对按揭房屋进行财产保险是防范的关键措施,对银行与购房者 都非常必要。A.利率变化风险B.房屋贬值风险c,无继续偿还贷款本息风险D.购房者房屋处置风险答案B解析导致房屋贬值风险的原因很多,其中包括自然灾害、政治 动荡和经济危机等不可抗力因素,也包括人为的因素。因此,对抵押 房屋进行
29、财产保险是防范此类风险的关键措施,对银行与购房者都非 常必要。42商业地产项目的市场调研中,对消费者收入水平进行调查的 目的是()。A, 了解消费的空间和时间B.能计算出区域内的购买C.能判断消费水平及消费习惯D.能了解消费的产品、消费所在的区域答案C解析根据表7-12,其中,对消费者收入水平进行调查的目的 是判断消费水平及消费习惯。43下列条款中,属于购房须知风险提示条款的是0。A,楼盘紧邻集贸市场B.楼盘南侧100m为城市主干道C.楼盘东侧100m有一座加油站D,楼盘北侧500m有一所小学答案C解析为了让购房者明晰购买程序,事前需制定书面的购楼须 知。购楼须知的内容应明确购房者所购物业的具
30、体信息、付款方式, 并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。有的项目通常采取些 更加规范的做法,在购楼须知里增加了风险提示。例如说明项目周边 的设施配置可能存在的危险或不安因素,如加油站、油库、垃圾站等。44新建商品房形象楼书的构成要素不包括()。A.楼体形象B完整的户型资料C.主力户型图D.整体规划平面图答案B解析形象楼书的主要构成要素:楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核 心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、 会所、物业管理等。45抵押贷款时采取等额本金还款方式的特点为（）。A,每月以相等的金额偿还借款本息B.每月还款额固定C.可准确掌握收支预算D.利息按本金余额逐月计算答案D
31、解析等额本金还款是指每月以相等的金额偿还本金,利息按剩 余本金逐月结清。这种还款方式下,还款初期月还款额较等额本息还 款法略高,但可节省整体利息支出。其适合打算提前还贷者和当前收 入尚可的中年人或公司。46shoppingma11等大型购物中心的核 心主力店一般放在（）。A.门口B.经营轴线（或线性步行街）的端点C.集中放置在中间D,人流量最大的地方答案B解析核心主力店对于人流也起着关键的作用,其布局直接影 响到购物中心的形态。商场特别是大型购物中心的核心主力店适合 放在经营轴线（或线性步行街）的端点,不宜集中放置在中间,这样 能达到组织人流的效果。47写字楼项目以为主导的销售策略适用于同期市
32、场可能存在 有力竞争对手的情况。A.目标客户需求B.市场竞争优势C.竞争对手策略D.项目差异化特点答案B解析写字楼项目的销售策略中,以市场竞争优势为主导的销售 策略制定,适用于同期市场可能存在有力竞争对手的情况。在制定项 目的销售策略时,需针对自身与竞争对手进行更为细致的点对点比较 分析,总结项目的优势以作为日后销售推广的重点。48下列选项中,能够影响写字楼硬件配置的要素是()。A.幕墙材质B.公共空间尺度C,标准层设计D.建筑结构答案A解析除了基于项目本身的物理属性、客户的专项访谈、项目定 位标准等高端客户产品感知KP!,写字楼的物业发展建议还需要考 虑外部形态、内部空间、硬件配置、支持设备
33、等因素,影响写字楼项 目物业发展建议的专业要素的具体内容如表7-5所示。表7-5影响写 字楼项目物业发展建议的专业要素一览表49业态组合定位需考虑的因素不包括().A.能聚集人气,形成商气B.要适合市场的实际需求、消费者购物习惯、周边商业状况C.要做到同业差异化、异业互补,避免内部竞争D.栗有利于企业发掘新的市场机会答案D解析业态组合是目前商业地产项目的基本要求,合理的业态组 合定位不仅能使商业地产项目功能多样化,而且能凝聚商业人气,提 高商业消费需求,增加商业地产项目经营获利。业态组合定位考虑因 素包括:要有利于商业地产项目的销售及后期持续经营;能聚集 人气,形成商气;要适合市场的实际需求、
34、消费者购物习惯、周边 商业状况;要做到同业差异化、异业互补,避免内部竞争50房地产经纪机构要参加展会,则要()。A.评估项目现状B.沟通参展具体目标C.评估项目目标D.与开发商沟通清楚答案B解析展会组织是指参加一些地区专为房地产企业及相关产业 举办的展会。各地现在都有房地产交易会或者住宅产业国际博览会, 有的地方每年春秋两季各举办一次。作为代理公司,是否参加房展会 需要事先就项目现状和目标进行评估,并与开发商沟通清楚；若要参展,则要沟通参展具体目标51关于采用自然销售方式销售住宅的市场关注度的表述,正确的是 A.客户诚意度高,易于把握B.对客户没有约束,客户流失度高C.只针对前期积累客户开盘,
35、前期积累客户量多,具有一定的市 场关注度D.走炒作路线,通过“先到先得的形式引发客户了解欲、购买 欲,市场关注度高答案。解析自然销售方式指项目在确定销售时间后,按客户自然上门 的时间和顺序进行认购。根据表7-2,自然销售方式销售住宅的市场 关注度为:走炒作路线,通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、 购买欲,市场关注度高。52关于采用集中销售方式销售住宅的市场开盘销售率的表述, 正确的是。A.客户诚意度难以把握,开盘销售率不确定B.由销售团队能力决定C.由客户储备量和客户诚意度以及现场销售氛围决定D.新老客户同等待遇,前期积累客户容易流失,对楼盘性质要求较高答案C解析集中销售指当项目达到销售条
36、件后,通知所积累的诚意客 户集中于某日前来销售地点进行认购。集中销售方式下的市场开盘销 售率由客户储备量和客户诚意度以及现场销售氛围决定。53将某写字楼定位为中央商务区首 席商务综合体,这属于该写字楼 的()。A.客户定位B.形象定位C1属性定位D,区域定位答案C解析项目属性定位是指基于项目既定产品特点和内外部资源 优势,界定项目在当前写字楼市场的档次定位与特色属性。54写字楼项目的产品技术性与(),决定了写字楼项目运作的专 业性。A.客户非个体属性B.与宏观经济的正相关性C.品牌目标的确定性D.销售商务性答案D解析写字楼项目的产品特性包括:与宏观经济的正相关性; 客户非个体属性;产品技术性;
37、销售商务性;项目运作专业 性。其中,写字楼项目的产品技术性与销售商务性,决定了写字楼运作的专业性。主要体现在,涉及产品设计施工、项目销售推广到项目 销售执行的所有环节的所有合作公司都具备相关的专业性或写字楼 运作经验。55从建筑设计、材料应用到硬件匹配等各个方面,销售策划代 理人员均需要清晰了解细分产品技术的应用、功效以及市场反馈等, 这反映了写字楼特性中的0。A.客户非个体属性B.产品技术性C.销售商务性D.运作专业性答案B解析写字楼属于城市公共建筑,一方面直观影响城市形象,一 定程度上反映城市经济发展水平;另方面,写字楼产品与入驻企业 的运营成本等密切相关,侧面影响企业经济效益。因此相对于
38、住宅, 写字楼产品的技术性更为明显。写字楼的销售、策划、代理人员均需 要掌握从建筑设计、材料应用到硬件匹配等各方面内容,清晰了解细 分产品技术的应用、功效以及市场反馈等。56由于写字楼主流客户群的购买用途为企业办公场地使用,因 此企业经营状况直接影响企业主或企业购置物业的面积需求与资金 实,体现的是写字楼项目代理销售的（）。A.客户非个体属性B.产品技术性C.与宏观经济正相关性D.销售商务性答案C解析主流客户群购买写字楼用于企业办公,因此企业经营状况 直接影响企业主或企业的资金实和购置物业面积的需求。企业作为 市场经济活动的主体,其经营状况与国家宏观经济走势密切相关,通 常具有一定的正相关性。
39、当国家宏观经济状况良好时，企业购买或租 赁写字楼的需求较为旺盛,相反,需求变弱。因此,写字楼销售市场 发展走势与国家宏观经济形势基本保持同向变化。57在进行新建商品房销售前,除了准备好销售资料,还需要准 备好正式发售方案,发售方案应根据(),以及与开发商沟通后的内容 来制定。A.客户积累情况B,完善的销售策略C.客户的需求程度D,合理的市场趋势答案A解析在进行新建商品房销售前,除了准备好销售资料,还需要 准备好正式发售方案。发售方案应根据客户积累情况,以及与开发商 沟通后的内容来制定。发售方案包括销售目标、销售方式、销售条件 等内容。通常发售方案会配合相应的广告设计、媒体推广等工作。58根据现
40、有市场产品的客户反馈制订适当的产品建议,将有效避免新产品新技术应用的风险,同时可在客户关注方面改良提升,增 强客户认可度与市场竞争力,这是基于()的项目定位模式。A.客户体验点B.项目既定市场定位C.项目运作模式D.市场实操案例反馈答案D解析基于市场实操案例反馈,是指根据现有市场产品的客户反 馈制定适当的产品建议,将有效避免新产品新技术应用的风险,同时 可在客户关注方面改良提升,增强客户认可度与市场竞争力。A项, 基于客户体验点,考虑到发展商合理的投入产出比,将有限的资金运 用于最能打动客户的写字楼产品方面,进而实现良好的收益,写字楼 发展建议必须建立在充分了解市场客户需求与体验点,将其进行优
41、先 级/重要性排序,使每一分钱花在刀刃上。B项,基于项目既定市场 定位,不同的市场定位决定写字楼的设计与软硬件配置水平。C项, 基于项目运作模式是指根据市场经验,单产权物业即发展商持有经 营型写字楼物业,往往需要考虑项目未来持续的竞争能力,因此在产 品设计与硬件配置方面更需要适度超越市场现有产品。59下列各项,不属于区域写字楼市场需求状况分析项目的是()。A.客户主要特征B.竞争项目分析C.外部因素关注重点D.项目本体因素关注重点答案B解析区域写字楼市场需求状况分析项目的具体内容如表7-4 所示60选择销售人员时,应注重基本的()的考察,为不同的房地产 销售打下良好的人员基础。A, 口才能力和
42、分析能力B.专业素质和沟通能力C.分析能力和专业素质D.沟通能力和理解能力答案B解析选择销售人员时,应注重基本的专业素质和沟通能力的考 察。根据不同的房地产项目选择熟悉该地区、目标客户、该房地产物 业类型的销售人员。为房地产销售打下良好的人员基础。61为了让购房者明晰购买程序,事前需制定书面的()。A.价目表B.购楼须知C,置业计划D.购房相关税费须知答案B解析为了让购房者明晰购买程序,事前需制定书面的购楼须 知。购楼须知的内容应明确购房者所购物业的具体信息、付款方式,并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。62验证价格策略是否合理的指标是()A.价值最大化B.客户价格敏感点的确定C.稳定的销
43、售速度D,合理的价格信息答案C解析同一类户型的产品因其位置不同,价格也会有很大的变 化。不同房号的价差是基于市场增长及客户价格敏感点确定的,在销 售过程中有效地实现各类产品价格过渡是项目价值得以实现的关键。 同时稳定的销售速度也是验证价格策略是否合理的指标之。63下列选项中,能够影响写字楼建筑外部形态的要素是。A,建筑外立面B.商务会所功能C.裙楼商业必要业态D.生态节能高新技术答案A解析影响写字楼建筑外部形态的要素包括:建筑外立面; 建筑造型;与周边建筑连接;建筑外部空间。BC两项是影响写字 楼管理服务与商业配套专业化的要素;D项是影响写字楼硬件配置的 要素。64房地产经纪公司在展开制定价格
44、策略工作前,最重要的一个步骤是()。A.进行市场调研B,与开发商充分沟通c.对客户的购买进行研究D.对预期价格进行验证答案B解析作为房地产经纪机构,在制定价格策略工作前,最重要的 个步骤是与房地产开发企业充分沟通,将房地产开发企业的回款目 标、企业运营战略作为定价必须考虑的个角度。通过与开发商沟通 价格目标及价格策略,确定其对项目的价格预期,解决开发商的现金 流压,是合理定价的个关键前提。65购买商铺的投资者应重点关注商铺的().A.经营特色B.投资回报C.目标消费群D,商品销售方式答案B解析投资者是将来可能会购买商业地产项目的群体,作为商铺 的购买者,他们的关注点是商铺的投资回报和项目的可持
45、续发展前 景,要准确把握投资者需求,就要研究投资者的特征。66判断地块位置是否紧邻城市主要道路两侧,未来楼体位置是否便于吸引城市人流与车流的视觉关注,是指()。A.景观资源分析B.项目四至分析C.路网情况判断D,区域属性判断答案B解析项目四至分析是分析地块周边的现状情况、未来发展情 况,同时寻找地块的主昭示面,判断地块位置是否紧邻城市主要道路 两侧,未来楼体位置是否便于吸引城市人流与车流的视觉关注项, 景观资源分析是判断地块周边视觉范围可达的景观价值;C项,路网 情况判断是判断地块位置是否紧邻城市主要干道或高速公路人口,地 块附近地铁站点或其他公共交通站点设置状况,同时需要细致考虑步 行或车行进入项目地块的人流动线与车行动线的便捷程度;D项,区 域性判断是判断地块所属区域的商务属性,即地块位置是否归属于城 市核 心商务区、次级商务区、非主流商务区,或区域根本无商务氛 国等。6y直接影响项目的市场形