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1、中国通信服务项目经理培训中国通信服务项目经理培训项目招标投标与合同管理项目招标投标与合同管理杭州新睿智业有限公司杭州新睿智业有限公司课程内容课程内容第一章第一章 招标投标招标投标 1.1 招标投标的概念和程序 1.2 通信工程建设项目招投标相关法律法规的要求 1.3 招标和投标的各自工作内容及方式方法第二章第二章 合同管理合同管理 2.1 合同的基本概念 2.2 合同法的相关规定 2.3 FIDIC合同条件介绍 2.4 合同的履行 2.5 工程的索赔管理第三章第三章 安全管理安全管理第一章第一章 招标投标招标投标招标投标是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项
2、目的采购与提供时，所采用的一种交易方式交易方式。在这种交易方式下，通常是由项目采购(包括货物的购买货物的购买、工程工程的发包的发包和服务的采购服务的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请书等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行
3、审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。招标投标的概念招标投标的概念:我国目前招标投标相关法律法规框架我国目前招标投标相关法律法规框架必须招标制度的规定建设项目招标方案核准制度的规定招标公告发布制度的规定评标及评标专家管理的规定招标代理机构资格管理的规定有关招标投标代理服务收费的规定招标投标行政监督的规定必须招标的范围必须招标的范围就是从法律上确定工程建设项目就是从法律上确定工程建设项目招标包括项目的勘察、设计、施招标包括项目的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购重要设备、材料等的采购使用国际组使用国际组织或者外国政织或者外国
4、政府贷款、援助府贷款、援助资金的项目；资金的项目；全部或者部全部或者部分使用国有资分使用国有资金投资或者国金投资或者国家融资的项目；家融资的项目；大型基础设大型基础设施、公用事业施、公用事业等关系社会公等关系社会公共利益、公众共利益、公众安全的项目；安全的项目； 被界定为招标投标活被界定为招标投标活动的，实际上也是有动的，实际上也是有两种情况，一种是强两种情况，一种是强制性招标，另一种是制性招标，另一种是自愿招标。自愿招标。 1、三种类型的工程、三种类型的工程建设项目必须进行招建设项目必须进行招标标 2、招标内容上加以、招标内容上加以确定确定大型基大型基础设施、础设施、公用事业公用事业等关系社
5、等关系社会公共利会公共利益、公众益、公众安全的项安全的项目；目；使用使用国际组国际组织或者织或者外国政外国政府贷款、府贷款、援助资援助资金金的项的项目；目；全部全部或者部或者部分使用分使用国有资国有资金投资金投资或者国或者国家融资家融资的项目；的项目；勘察、设计、施工、监理勘察、设计、施工、监理以及与工程建设以及与工程建设有关的重要设备、材料等的有关的重要设备、材料等的采购采购工程建设项目必须招标的标准工程建设项目必须招标的标准标标准准（1）施工施工单单项合同估算项合同估算价在价在万元人民币万元人民币以上的以上的（3）勘察、）勘察、设计、监理设计、监理等等服务服务的采的采购，单项合购，单项合同
6、估算价在同估算价在万元人万元人民币民币以上的以上的（4）单项合）单项合同估算价低同估算价低于第（于第（1）、）、（2）、（）、（3）项规定的标项规定的标准，但项目准，但项目总投资额总投资额在在万万元人民币元人民币以以上的上的（2）重要设）重要设备、材料等备、材料等货物的货物的采购采购，单项合同估单项合同估算价在算价在万元人民万元人民币币以上的以上的在规定范围内的各类工程建设项目，包括项目的勘察、设计、在规定范围内的各类工程建设项目，包括项目的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购，施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购，达到下列标准之一的，必须进行招标：
7、达到下列标准之一的，必须进行招标：（1 1）施工施工单项合单项合同估算价在同估算价在万元人民币万元人民币以上的以上的； （2 2）重要设备、材）重要设备、材料等货物的料等货物的采购采购，单，单项合同估算价在项合同估算价在万元人民币万元人民币以上的；以上的；（3 3）勘察、设计、监理等）勘察、设计、监理等服务服务的采购，单项合同估的采购，单项合同估算价在算价在万元人民币万元人民币以以上的；上的；（4 4）单项合同估算价）单项合同估算价低于第低于第（1 1）、（）、（2 2）、（）、（3 3）项规定的项规定的标准，但项目标准，但项目总投资额总投资额在在万元人民币万元人民币以上的以上的可以不招标的项
8、目可以不招标的项目 工程建设项目有下列情形之一的，依法可以不进行施工招可以不进行施工招标标： (1)涉及国家安全、国家秘密或者抢险救灾而不适宜招标的涉及国家安全、国家秘密或者抢险救灾而不适宜招标的； (2)属于利用扶贫资金实行以工代赈需要使用农民工的属于利用扶贫资金实行以工代赈需要使用农民工的； (3)施工主要技术采用特定的专利或者专有技术的；施工主要技术采用特定的专利或者专有技术的； (4)施工企业自建自用的工程，且该施工企业资质等级符合施工企业自建自用的工程，且该施工企业资质等级符合工程要求的；工程要求的； (5)在建工程追加的附属小型工程或者主体加层工程在建工程追加的附属小型工程或者主体
9、加层工程，原中，原中标人仍具备承包能力的；标人仍具备承包能力的； (6)法律、行政法规规定的其他情形。 可以邀请招标的项目可以邀请招标的项目有下列情形之一的，经批准可以进行邀请招标：有下列情形之一的，经批准可以进行邀请招标： (1)(1)项目技术复杂或有特殊要求，只有少量几家潜项目技术复杂或有特殊要求，只有少量几家潜在投标人可供选择的；在投标人可供选择的； (2)(2)受自然地域环境限制的；受自然地域环境限制的； (3)(3)涉及国家安全、国家秘密或者抢险救灾，适宜涉及国家安全、国家秘密或者抢险救灾，适宜招标但不宜公开招标的；招标但不宜公开招标的； (4)(4)拟公开招标的费用与项目的价值相比
10、，不值得拟公开招标的费用与项目的价值相比，不值得的；的； (5)(5)法律、法规规定不宜公开招标的。法律、法规规定不宜公开招标的。招标人采用邀请招标方式的，应当向招标人采用邀请招标方式的，应当向三个三个以上具备以上具备承担招标项目的能力、资信良好的特定的法人或者承担招标项目的能力、资信良好的特定的法人或者其他组织发出投标邀请书。其他组织发出投标邀请书。投标人投标人少于三个少于三个的，招标人应当依法的，招标人应当依法重新招标重新招标2.工业和信息化部的特别规定工业和信息化部的特别规定涉及国家安全等有关特殊通信建设项目涉及国家安全等有关特殊通信建设项目，可以直接发，可以直接发包或委托；包或委托；在
11、原局采用同型号设备进行扩容工程设备在原局采用同型号设备进行扩容工程设备采购采购的，可以的，可以直接发包或委托直接发包或委托。通信建设项目的通信建设项目的施工施工及设备、材料及设备、材料采购采购原则上应当采原则上应当采用用公开招标公开招标方式；项目的方式；项目的勘察、设计、监理勘察、设计、监理可以采用可以采用邀请招标邀请招标方式。方式。招标项目一般要编制标底，但标底必须保密。招标项目一般要编制标底，但标底必须保密。参加评标委员会的专家，由具有自行招标资格的通信参加评标委员会的专家，由具有自行招标资格的通信企业或招标代理机构从各自评标企业或招标代理机构从各自评标专家库专家库或信息产业部或信息产业部
12、评标评标 专家名册专家名册内，按地域、专业，采取随机抽取或直内，按地域、专业，采取随机抽取或直接确定方式选定。接确定方式选定。招标流程招标流程10.开标开标2.编制招标文件编制招标文件3.发布招标公告发布招标公告7.解答标书疑问解答标书疑问9.组建评标委员会组建评标委员会6.组织现场踏勘组织现场踏勘4.进行资格预审进行资格预审8.接受投标文件接受投标文件5.发售招标文件发售招标文件11.评标评标1.组建招标机构组建招标机构12.定标定标13.商签合同商签合同投标流程投标流程1.收集招标信息收集招标信息2.前期接触客户前期接触客户3.索购资审文件索购资审文件4.填报资审文件填报资审文件5.购买招
13、标文件购买招标文件6.研究招标文件研究招标文件7.参加现场考察参加现场考察8.准备质疑问题准备质疑问题9.参加投标预备会参加投标预备会10.编制投标文件编制投标文件11.递交投标文件递交投标文件12.参加开标会议参加开标会议13.澄清有关问题澄清有关问题14.准备履约保证准备履约保证15.商签合同商签合同投标文件应当响应招标文件对应进行投标文件应当响应招标文件对应进行招投标程序招投标程序不少于不少于20日日至少至少15日日5工作日工作日发发售售招招标标文文件件发发售售招招标标文文件件止止提提交交投投标标文文件件止止提提交交评评标标报报告告提提交交招招投投标标情情况况报报告告15日日15日日30
14、日日至少至少30工作日工作日5工作日工作日30日日投标有效期投标有效期投投标标有有效效期期止止投投标标保保证证金金有有效效期期止止评标评标修修改改补补充充招招标标文文件件确确定定中中标标人人发发中中标标通通知知书书签签合合同同退退保保证证金金修修改改补补充充撤撤回回投投标标文文件件开标开标招投标程序招投标程序工程招标文件工程招标文件标准施工招标文件标准施工招标文件由招标人编制，所根据的是招标项目的特点和需要。由招标人编制，所根据的是招标项目的特点和需要。第一章招标公告（投标邀请书）第一章招标公告（投标邀请书）第二章投标人须知第二章投标人须知第三章评标办法第三章评标办法第四章合同条款及格式第四章
15、合同条款及格式第五章工程量清单第五章工程量清单第六章图纸第六章图纸第七章技术标准和要求第七章技术标准和要求第八章投标文件格式第八章投标文件格式组织评标委员会组织评标委员会为了保证评标委员会的公正性、权威性，尽可为了保证评标委员会的公正性、权威性，尽可能地有合理的知识结构和高质量的组成人员：能地有合理的知识结构和高质量的组成人员：评标委员会由招标人的代表和有关技术、经济评标委员会由招标人的代表和有关技术、经济等方面的专家组成，成员人数为五人以上单数，等方面的专家组成，成员人数为五人以上单数，其中技术、经济等方面的专家不得少于成员总其中技术、经济等方面的专家不得少于成员总数的数的23；与投标人有利
16、害关系的人不得进入相关项目的与投标人有利害关系的人不得进入相关项目的评标委员会。评标委员会。评标的若干规则评标的若干规则任何单位和个人不得非法干预、影响评标的过程和任何单位和个人不得非法干预、影响评标的过程和结果结果评标委员会应当按照招标文件确定的评标标准和方评标委员会应当按照招标文件确定的评标标准和方法对投标文件进行评审和比较法对投标文件进行评审和比较评标委员会成员应当客观、公正地履行职务，遵守评标委员会成员应当客观、公正地履行职务，遵守职业道德，对所提出的评审意见承担个人责任职业道德，对所提出的评审意见承担个人责任评标委员会成员不得私下接触投标人，不得收受投评标委员会成员不得私下接触投标人
17、，不得收受投标人的财物或者其他好处标人的财物或者其他好处参与评标的人员包括评标委员会的成员和有关工作参与评标的人员包括评标委员会的成员和有关工作人员，都不得透露评标情况，也就是对评标情况负人员，都不得透露评标情况，也就是对评标情况负有保密义务有保密义务3.评标方法评标方法通信建设项目评标原则必须符合国家的有关规定。评标应采用对投标人的技术实力、经营信誉和投标报价综合评价的方法：(一一)最低投标价中标法最低投标价中标法 当技标人在技术、商务等主要条件都全部满足招标文件的要求时,以评标委员会认定的最低投标价的投标人作为中标人。(二二)综合评分法综合评分法 由评委分别对技标文件的技术、商务、价格的内
18、容进行打分, 在分别乘以所占权重相加后获得各投标人总分得分,得分排序最 高的前三名投标人为中标候选人。(三三)最接近标底评分法最接近标底评分法 当投标人在技术、商务等全部条件满足招标文件时,由最接近标底的投标人中标。最低投标价中标法的特点最低投标价中标法的特点在国内凡利用世行贷款的国际招标项目一般都采用这种招标定标在国内凡利用世行贷款的国际招标项目一般都采用这种招标定标办法，利用世行贷款的国内招标项目也多采用这种办法。最低报办法，利用世行贷款的国内招标项目也多采用这种办法。最低报价中标法的价中标法的优点优点是：能最大程度的降低工程造价，节约建设投是：能最大程度的降低工程造价，节约建设投资；符合
19、市场竞争规律、优胜劣汰、更有利于促使施工企业加资；符合市场竞争规律、优胜劣汰、更有利于促使施工企业加强管理、注重技术进步和淘汰落后技术；可最大程度的减少招强管理、注重技术进步和淘汰落后技术；可最大程度的减少招标过程中的腐败行为，将人为的干扰降低至最低，使招标过程更标过程中的腐败行为，将人为的干扰降低至最低，使招标过程更加公开、公正、公平。加公开、公正、公平。在国内的若干年运用中也暴露出一些在国内的若干年运用中也暴露出一些问题问题：一些国有施工企业为：一些国有施工企业为拿到工程不计成本盲目压价，中标后由于工期等要求企业又不得拿到工程不计成本盲目压价，中标后由于工期等要求企业又不得不调整追加造价不
20、调整追加造价;有些企业以主厂投标，低价中标后用联营厂产品有些企业以主厂投标，低价中标后用联营厂产品订合同，所以这些使最低价招标，结果违背了招标的初衷，后来订合同，所以这些使最低价招标，结果违背了招标的初衷，后来逐渐被其他几种办法所取代。最低报价中标的报价技巧主要有两逐渐被其他几种办法所取代。最低报价中标的报价技巧主要有两方面：施工企业从技术革新、内部挖潜或采用新技术、新材料方面：施工企业从技术革新、内部挖潜或采用新技术、新材料降低成本等方面入手而最大限度地降低报价争取中标；投标时降低成本等方面入手而最大限度地降低报价争取中标；投标时采用不平衡报价，创造索赔机会并争取最大限度的索赔金额，切采用不
21、平衡报价，创造索赔机会并争取最大限度的索赔金额，切忌盲目压价自酿苦果。忌盲目压价自酿苦果。计算评标价计算评标价评标价仅作为衡量投标人能力高低的量化比较方法，评标价仅作为衡量投标人能力高低的量化比较方法，与中标人签订合同时仍以投标价格为准。可以折算成价格与中标人签订合同时仍以投标价格为准。可以折算成价格的评审要素一般包括：的评审要素一般包括：（1）投标书承诺的工期提前给项目）投标书承诺的工期提前给项目可能带来的超前收益可能带来的超前收益，以月为，以月为单位按预定计算规则折算为相应的货币值，从该投标人的报价单位按预定计算规则折算为相应的货币值，从该投标人的报价内内扣减扣减此值；此值；（2）实施过程
22、中必然发生而标书又属明显）实施过程中必然发生而标书又属明显漏项漏项部分，给予相应的部分，给予相应的补项，补项，增加增加到报价上去；到报价上去；（3）技术建议）技术建议可能带来的实际经济效益可能带来的实际经济效益，按预定的比例折算后，按预定的比例折算后，在投标价内在投标价内减去减去该值；该值；（4）投标书内提出的优惠条件可能给招标人带来的好处，以开标）投标书内提出的优惠条件可能给招标人带来的好处，以开标日为准，按一定的方法折算后，日为准，按一定的方法折算后，作为评审价格因素之一作为评审价格因素之一；（5）对其他可以折算为价格的要素，按照对招标人有利或不利的）对其他可以折算为价格的要素，按照对招标
23、人有利或不利的原则，增加或减少到投标报价上去。原则，增加或减少到投标报价上去。评标价的说明评标价的说明评标价是评标时使用的，不是给承包人评标价是评标时使用的，不是给承包人的实际支付价。的实际支付价。实际支付价仍为承包人实际支付价仍为承包人的投标报价的投标报价评标价最低作为授标条件评标价最低作为授标条件，但前提是，但前提是能够能够满足招标文件的实质性要求满足招标文件的实质性要求，即，即投标人能顺利完成本合同任务投标人能顺利完成本合同任务项目法人招标的目的，是在完成本合同任务的项目法人招标的目的，是在完成本合同任务的条件下，获得一个最经济的投标，条件下，获得一个最经济的投标，评标价最低评标价最低才
24、是最经济的投标，投标价最低不一定是最经才是最经济的投标，投标价最低不一定是最经济的投标济的投标综合评分法综合评分法综合评分法可以较全面地反映投标人的素综合评分法可以较全面地反映投标人的素质。评标是对各承包人实施工程质。评标是对各承包人实施工程综合能力综合能力的比较，大型复杂工程的评分标准最好设的比较，大型复杂工程的评分标准最好设置几级评分目标，以利于评委控制打分标置几级评分目标，以利于评委控制打分标准减小随意性。评分的指标体系及权重应准减小随意性。评分的指标体系及权重应根据招标工程项目特点设定。根据招标工程项目特点设定。报价部分的评分又分为：报价部分的评分又分为：用标底衡量、用用标底衡量、用复
25、合标底衡量和无标底比较复合标底衡量和无标底比较3大类。大类。以标底衡量报价得分的综合评分法以标底衡量报价得分的综合评分法评标委员会首先以评标委员会首先以预先确定的允许报价浮预先确定的允许报价浮动范围动范围（例如（例如5%）确定入围的有效投标，）确定入围的有效投标，然后按照评标规则计算各项得分，最后以然后按照评标规则计算各项得分，最后以累计得分比较投标书的优劣。应予注意，累计得分比较投标书的优劣。应予注意，若某投标书的总分不低，但其中某若某投标书的总分不低，但其中某1项得分项得分低于该项及格分时，也应充分考虑授标给低于该项及格分时，也应充分考虑授标给此投标人实施过程中可能的风险。此投标人实施过程
26、中可能的风险。-3%-5%05%3%1%-1%标底报价标底（1）投标单位的业绩、信誉，权重）投标单位的业绩、信誉，权重0.15内容包括：内容包括：企业资质等级（企业资质等级（30分）；企业信誉、银行信誉（分）；企业信誉、银行信誉（20分）；同容量主体工分）；同容量主体工程的施工经历（程的施工经历（20分）；近分）；近5年质量回访记录（年质量回访记录（15分）；近分）；近3年重大质量年重大质量、安全事故（、安全事故（15分）。分）。案例：案例：某火电站某火电站施工采用施工采用综合单价综合单价合同的邀合同的邀请招标，请招标，评标主要评标主要考察考察4 4个方个方面，每一面，每一方面再以方面再以百分
27、制计百分制计分。分。（2）施工管理能力，权重）施工管理能力，权重0.1 内容包括：内容包括： 主要施工机具及劳动力安排计划（主要施工机具及劳动力安排计划（50分）；安全措施（分）；安全措施（30分）；同期工分）；同期工程量（程量（20分）。分）。（3）施工组织设计，权重）施工组织设计，权重0.15 内容包括：内容包括： 施工方案（施工方案（30分）；现场组织机构（分）；现场组织机构（30分）；网络进度计划（分）；网络进度计划（20分）分）；质量保证体系（；质量保证体系（20分）。分）。（4）投标报价，权重）投标报价，权重0.6 内容包括：内容包括： 投标报价（投标报价（60分）；单价表中人工、
28、材料、机械费组成的合理性（分）；单价表中人工、材料、机械费组成的合理性（30分）；三材用量的合理性（分）；三材用量的合理性（10分）。其中报价项的得分标准以分）。其中报价项的得分标准以（报价（报价-标底）标底）/标底标底来衡量，当偏差范围为来衡量，当偏差范围为-（35）%时得时得40分；分；-（21）%时得时得60分；分；+（21）%时得时得50分；分；+（53）时得）时得30分。分。综合评分法的小项打分设计综合评分法的小项打分设计排除法（排除法（yes得分，得分，no不得分）不得分）区间法（区间对应分值）区间法（区间对应分值）排序法（优劣排序依次打分）排序法（优劣排序依次打分）计算法（线性插
29、值）计算法（线性插值）两步评价法（先定档后打分）两步评价法（先定档后打分）排除法排除法A.对于只需要判定是否符合招标文件要求或是否具对于只需要判定是否符合招标文件要求或是否具有某项功能的指标，可以规定符合要求或具有功能有某项功能的指标，可以规定符合要求或具有功能即获得相应分值，反之则不得分；即获得相应分值，反之则不得分； 【例例】招标文件规定，设备应具备自动断电保护功招标文件规定，设备应具备自动断电保护功能。评价方法为：具备该功能得能。评价方法为：具备该功能得3分，不具备得分，不具备得0分。某设备不具备自动断电保护功能，该功能得分分。某设备不具备自动断电保护功能，该功能得分为多少？为多少？【答
30、案答案】某设备不具备自动断电保护功能，某设备不具备自动断电保护功能，该功能得分为该功能得分为0。区间法区间法B. 对于可以明确量化的指标，规定各区间的对应分对于可以明确量化的指标，规定各区间的对应分值，根据投标人的投标响应情况进行对照打分。采值，根据投标人的投标响应情况进行对照打分。采用区间法时需要特别注意区间设置要全面、连续，用区间法时需要特别注意区间设置要全面、连续，特别是临界点、最高值最低值等的设定。特别是临界点、最高值最低值等的设定。【例例】系统工作效率为系统工作效率为，招标文件规定：，招标文件规定：90%100%的得的得3分，在分，在75 %90%的得的得2分，分，在在60 %75%
31、的得的得1分，分，60 %的得的得0分。某分。某设备系统工作效率为设备系统工作效率为95%，该功能得分为多少？，该功能得分为多少？【答案答案】某设备系统工作效率位于某设备系统工作效率位于90%100%之之间，该功能得分为间，该功能得分为3分。分。排序法排序法C. 对于可以在投标人之间具体比较的指标，规定对于可以在投标人之间具体比较的指标，规定不同名次的对应分值，并根据投标人的投标响应情不同名次的对应分值，并根据投标人的投标响应情况进行优劣排序后依次打分。况进行优劣排序后依次打分。【例例】按照各投标人按质保期长短排序，第一名按照各投标人按质保期长短排序，第一名（质保期最长）得满分（质保期最长）得
32、满分3，第二名得，第二名得2分，第三名分，第三名得得1分，第四名及以后的得分，第四名及以后的得0分。投标人质保期分分。投标人质保期分别为：投标人别为：投标人A1年，投标人年，投标人B3年，投标人年，投标人C和和D均均为为2年，请依次给投标人打分年，请依次给投标人打分【答案答案】投标人投标人A得得0分，投标人分，投标人B得得3分，投标人分，投标人C和和D各得各得1.5分。分。计算法计算法D. 需要根据投标人的投标响应情况进行计算打分的需要根据投标人的投标响应情况进行计算打分的指标，应当规定相应的计算公式和方法指标，应当规定相应的计算公式和方法【例例】废气回收率达到废气回收率达到97%得得2分，每
33、增加分，每增加0.5%加加0.5分（如分（如97.5%得得2.5分，分，98%得得3分，依次类推，分，依次类推，在两个值的区间内的，以线性插值法计算）。废气回在两个值的区间内的，以线性插值法计算）。废气回收率低于收率低于97%得得0分。某设备废气回收率分。某设备废气回收率98.3%，计算该功能得分。计算该功能得分。【答案答案】 设该功能得分设该功能得分=2（98.3%-97%）0.5%0.5=3.3分分机电产品国际招标综合评价法实施规范机电产品国际招标综合评价法实施规范311号文号文如评标委员会成员的分项评分偏离超过评标委如评标委员会成员的分项评分偏离超过评标委员会全体成员的评分均值员会全体成
34、员的评分均值20%，该成员的，该成员的该项分值将被剔除，以其他未超出偏离范围的该项分值将被剔除，以其他未超出偏离范围的评标委员会成员的评分评标委员会成员的评分均值替代均值替代。综合得分相同的，综合得分相同的，价格得分价格得分高者排名优先；价高者排名优先；价格得分相同的，格得分相同的，技术得分技术得分高者排名优先，并依高者排名优先，并依照照商务、服务商务、服务及其他评价内容的分项得分优先及其他评价内容的分项得分优先次序类推。次序类推。 311号文不得推荐为中标候选人号文不得推荐为中标候选人综合评价法明确规定投标人出现下列情形之一的，综合评价法明确规定投标人出现下列情形之一的，将不得推荐为中标候选
35、人：将不得推荐为中标候选人：A. 投标人的评标价格超过全体有效投标人的评投标人的评标价格超过全体有效投标人的评标价格平均值规定比例以上的；标价格平均值规定比例以上的；B. 投标人的技术得分低于全体有效投标人的技投标人的技术得分低于全体有效投标人的技术得分平均值规定比例以上的。术得分平均值规定比例以上的。上述规定比例由招标文件具体规定，上述规定比例由招标文件具体规定，A项中所列项中所列的比例不得高于的比例不得高于40%，B项中所列的比例不得高项中所列的比例不得高于于30%。投标技巧投标技巧控标控标技巧技巧讲标讲标技巧技巧应标应标技巧技巧1.招标公告环节招标公告环节2. 资格审查环节资格审查环节3
36、. 商务条款的倾向性商务条款的倾向性4.技术参数的排他性技术参数的排他性5.与评委之间的关系与评委之间的关系6. 与其他投标人的协调与其他投标人的协调1.重点突出重点突出2.覆盖各项内容覆盖各项内容3.突出公司优势突出公司优势和特点和特点4.注意评委的组注意评委的组成和特点成和特点5.对手讲标的情对手讲标的情况和弱点况和弱点1.仔细阅读招标文件的仔细阅读招标文件的所有内容所有内容2.按招标文件的要求提按招标文件的要求提供应标文件供应标文件3.保证所提供的全部资保证所提供的全部资料的真实性料的真实性与招标方的前期接触与招标方的前期接触利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息利用关系技巧
37、建立良好的客户关系，更早的知道招标信息了解采购方的真实需求和想法，招标时即可了解采购方的真实需求和想法，招标时即可 投其所好投其所好 命中要害命中要害 前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点技术路线和产品特点抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方留意未来可能的评委的感兴趣的地方建立信任建立信任行为方式行为方式能力能力可参考的证可参考的证据据目的目的商务化的穿着商务化的穿着商务化的举止商务化的举止商务化的谈吐商务化的谈吐对客户需求的对客户需求的洞察力洞察力
38、给客户提供解给客户提供解决方案的能力决方案的能力服务与客户的服务与客户的需求，而非自需求，而非自己的需求己的需求专家论断专家论断其他客户的佐证其他客户的佐证相同产品的使用相同产品的使用效果效果投标决策投标决策投标决策投标决策投标？投标？还是不投标？还是不投标？这是个问题！这是个问题！如何决定投标？如何决定投标？投什么性质的投什么性质的标？标？投标中如何扬投标中如何扬长避短，竞争长避短，竞争获胜？获胜？投标投标决策决策投标项目的可行性研究投标项目的可行性研究综合技术分析综合技术分析周期分析周期分析人员素质分析人员素质分析承受能力和物资供应分析承受能力和物资供应分析环境分析环境分析资金分析资金分析
39、利润分析利润分析竞争分析竞争分析风险预测风险预测技术技术分析分析周期周期分析分析人员人员素质素质承受能力承受能力和物资供和物资供应分析应分析环境环境分析分析资金资金分析分析利润利润分析分析竞争竞争分析分析风险风险预测预测投投不投不投投标团队的构成投标团队的构成 经济管理类人才经济管理类人才报价报价 专业技术人才专业技术人才提出最经济合理的技术方案提出最经济合理的技术方案 商务金融人才商务金融人才金融、贷款、保函、采购、保险金融、贷款、保函、采购、保险 合同管理人才合同管理人才合同谈判与签署，善于发现和处理合同谈判与签署，善于发现和处理索赔索赔竞争策略竞争策略以以信信取胜取胜以以快快取胜取胜以以
40、廉廉取胜取胜创创新新取胜取胜以以退退为为进进着眼长着眼长远远快速反应，快速行动，兵贵神速；快速反应，快速行动，兵贵神速；及时性：在招标中一般规定有投标的及时性：在招标中一般规定有投标的时限。投标单位不能在规定的时限内时限。投标单位不能在规定的时限内完成招标工程设备项目的估价报价的完成招标工程设备项目的估价报价的工作量是很大的，特别是对那些综合工作量是很大的，特别是对那些综合成套工程设备项目，估价计算的工作成套工程设备项目，估价计算的工作量更是十分浩繁。为此，在投标中，量更是十分浩繁。为此，在投标中，对工程设备估价的及时性显得尤为重对工程设备估价的及时性显得尤为重要。要。以退让的姿态作为进取的阶
41、梯，以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式退是一种表面现象，由于在形式上采取了退让，使对方能从己方上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判商务谈判中的以退为进策略表现中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对方，然后争为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻取主动、反守为攻策略性：在复杂的竞争环境中，单靠报价及策略性：在复杂的竞争环境中，单靠报价及时和
42、准确企图一举中标是远远不够的。投标时和准确企图一举中标是远远不够的。投标报价要取得成功，还要视招标工程项目的特报价要取得成功，还要视招标工程项目的特点和竞争对手的特点等具体情况而定，要善点和竞争对手的特点等具体情况而定，要善于运用投标报价策略和投标竞争的艺术，在于运用投标报价策略和投标竞争的艺术，在一定时机分别采用高价、中价或低价策略，一定时机分别采用高价、中价或低价策略，从而一举中标。从而一举中标。依附在人之间、单位之间和商品交易之间依附在人之间、单位之间和商品交易之间形成的一种形成的一种相互信任相互信任的生产关系和社会关的生产关系和社会关系。信誉构成了人之间、单位之间、商品系。信誉构成了人
43、之间、单位之间、商品交易之间的双方自觉自愿的反复交往，消交易之间的双方自觉自愿的反复交往，消费者甚至愿意付出更多的钱来延续这种关费者甚至愿意付出更多的钱来延续这种关系。系。立足当前，着眼长远，未雨绸缪，防患未然立足当前，着眼长远，未雨绸缪，防患未然报价水平报价水平报价水平取决于预期收益最大预期收益=中标概率x中标利润B BC CA A0 0中标概率中标概率报报价价水水平平在上述公式中，利润仅仅是个理论值，在上述公式中，利润仅仅是个理论值，企业在即期报价过程中，究竟以什么价企业在即期报价过程中，究竟以什么价格既可达到中标的目的，又可获得相对格既可达到中标的目的，又可获得相对较大的利润，关键在于期
44、望利润的取值。较大的利润，关键在于期望利润的取值。中标概率和利润的大小是向着两个不同中标概率和利润的大小是向着两个不同方向变化发展：利润越大，中标概率越方向变化发展：利润越大，中标概率越小；利润越小，中标概率越大。最佳期小；利润越小，中标概率越大。最佳期望利润额取决于中标概率和利润相互制望利润额取决于中标概率和利润相互制约后的中界值。约后的中界值。例如：某投标单位参加某项工程设备例如：某投标单位参加某项工程设备项目投标，已知主要竞争对手有甲、乙、项目投标，已知主要竞争对手有甲、乙、丙三家，当报价相当于设备成本的丙三家，当报价相当于设备成本的105%105%时，估计战胜甲的可能性为时，估计战胜甲
45、的可能性为80%80%，占胜，占胜乙的可能性为乙的可能性为85%85%，战胜丙，战胜丙 的可能性为的可能性为90%90%，则中标概率，则中标概率80%80%85%85%90%90%61.2%61.2%中标概率：中标概率：某种报价的中标概率某种报价的中标概率为战胜各竞争对手概率的连乘积。为战胜各竞争对手概率的连乘积。报价方法报价方法灵活报价法不平衡报价法不平衡报价法增加建议方案增加建议方案分包商/分供应商报价的采用无利润算标突然降价法突然降价法不平衡报价法：不平衡报价法：在不改变总价的在不改变总价的情况下，情况下，适当适当调整清单子目单价，调整清单子目单价，期望获得较好的收益。可以调高期望获得较
46、好的收益。可以调高的单价：超前支付的项目、工程的单价：超前支付的项目、工程量肯定增加的项目、暂定项目中量肯定增加的项目、暂定项目中肯定要做的项目等。使用此技巧肯定要做的项目等。使用此技巧要要仔细仔细招标文件规定！招标文件规定！增加建议方案增加建议方案有时招标文件中有时招标文件中规定，可以提出建议方案规定，可以提出建议方案(Alternatives)(Alternatives)，即是可以修改，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案原招标文件的
47、设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中以吸引业主，促成自己方案中标。标。突然降价法：突然降价法：报价是一件保密性很强的报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。即选按一般情况报价迷惑对方的手法。即选按一般情况报价或表现出自己对该式程兴趣不大，到快或表现出自己对该式程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。如鲁布革水投标截止时，再突然降价。如鲁布革水电站引水系统工程突然降低电站引水系统工程突然降低8.0%8.0%，
48、取得，取得最低标，为以最低标，为以 后中标打下基础。后中标打下基础。投标报价决策中应当注意的问题投标报价决策中应当注意的问题 1“中标靠低价，赚钱靠索赔中标靠低价，赚钱靠索赔”的提法是不值得提倡的。的提法是不值得提倡的。 2在进行投标决策时，主要决策依据应是自己算标人员的计算书和分析指标，在进行投标决策时，主要决策依据应是自己算标人员的计算书和分析指标，至于其他途径获得至于其他途径获得 的所谓的所谓“底标价格底标价格”和关于竞争对手的和关于竞争对手的“标价情报标价情报”等等，等等，只能作为一般参考，而只能作为一般参考，而 不能以此为依据。不能以此为依据。 3深入分析竞争对手情况，确定自身与竞争
49、对手的优势和劣势，采用优势劣深入分析竞争对手情况，确定自身与竞争对手的优势和劣势，采用优势劣势对比分析方法，比较各自的优劣势对标价的影响，从而确定自己的报价水势对比分析方法，比较各自的优劣势对标价的影响，从而确定自己的报价水平和相应采取的策略，做到平和相应采取的策略，做到“知彼知已，百战不殆知彼知已，百战不殆”。 4重视决策者的素质，提高科学决策质量。科学决策是保证决策质量的前提，重视决策者的素质，提高科学决策质量。科学决策是保证决策质量的前提，决策人员不仅要有强烈的市场竞争意识，超人的谋略和魄力，较强的应变能决策人员不仅要有强烈的市场竞争意识，超人的谋略和魄力，较强的应变能力和判断力，而且要
50、掌握科学决策的方法，遵循科学决策过程，以作出科学力和判断力，而且要掌握科学决策的方法，遵循科学决策过程，以作出科学决策。决策。 5投标报价人员应当懂得，除非招标文件中明确规定的投标报价人员应当懂得，除非招标文件中明确规定的“本标仅授给最低报本标仅授给最低报价者价者”一般来一般来 说，标价固然是得标的重要因素，但并不是唯一的因素。说，标价固然是得标的重要因素，但并不是唯一的因素。第二章第二章 合同管理合同管理合同订立合同订立合同终止合同终止合同履行合同履行合同法的合同法的基本原则基本原则平等平等原则、原则、自愿自愿原原则、则、公平公平原则、原则、诚实诚实信用信用原则、不得损害原则、不得损害社会公