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1、席殊书屋连锁加盟手册目录一 行业分析图书业：二十一世纪朝阳产业二 特许经营介绍特许经营：二十一世纪主导商业模式三 认知席殊书业席殊书业：中国最大图书零售网络四 加盟指南(一) 席殊书屋特许加盟模式(二) 席殊书屋保障支持体系 （三）加盟店投资回报分析 （四）加盟店风险规避及退出机制 （五）加盟申报条件、程序及受理部门相关席殊书屋席殊书屋是中国第一家、也是现在最大民营全国性连锁书店，以1996年6月席殊书屋北京车公庄店开业为标志至今已经有6年历史。截止到底，席殊书屋已经过直营和特许经营方法开设了560家连锁店，遍布于全国30个省市自治区400多个城市。席殊好书俱乐部是在借鉴国外图书俱乐部运作经验
2、基础上，于1997年7月建立中国首家按国际通例运作图书俱乐部，现有会员40万人。旌旗席殊网上书店(www。jingqi。com)于3月28日正式开通。“旌旗”经过连锁店网络及原有俱乐部服务系统，成功地处理了电子商务瓶颈配送和支付问题，成为现在中国网上书店中内容最强、配送最快、服务最好领先者。北京旌旗席殊书屋是一家以席殊书屋全国连锁店、席殊好书俱乐部、旌旗席殊网上书店为关键销售渠道、高速成长专业图书销售企业，其前身是北京席殊书屋，1995年12月由席殊先生投资创建。经过六年发展，现已建成新华书店之外中国最大图书零售网络，“席殊”作为著名文化品牌已深入人心，席殊书屋已成为中国民营书店第一品牌。企业
3、远景目标是：成为中国数一数二图书零售商，有影响力出版、发行商和行业领导者。相关席殊 席殊，北京旌旗席殊书屋董事长兼总裁；全国政协委员，全国青联委员；南昌大学人文学院兼职教授、江西师范大学商学院客座教授。现就读于清华大学经管学院首届EMBA。1963年生于江西。1983年江西抚州师专数学系毕业后，有过两年老师生涯。1985年第一次下海，和同伴前后在郑州、北京开创了一番轰轰烈烈事业。1987年回到南昌，正式调入江西省社会科学院一家颇有影响人文学术杂志任编辑，1992年再次下海。席殊创业史被媒体称为三大步三层天。1992年席殊向亲友借款6万元创业，推广她3S习字教育体系。五年后，仅函授学员就达成12
4、0万人，垄断当初中国习字教育市场份额90%，成为中国将习字产业化第一人。1994年，席殊由一句把中国最好老师请到家里来广告语开始，快速实现中小学生家庭教育录像带市场垄断，并建立了庞大邮购网络。1996年进入图书业。从1996年6月在北京车公庄开设第一家席殊书屋起，席殊以不足800万元投资，创办了中国第一家民营全国性连锁书店；1997年7月建立了中国首家眷于中国人自己按国际通例运作现代意义上图书俱乐部-席殊好书俱乐部；1998年率先将特许经营引入中国图书业，席殊也所以被中国贸促会等单位评为影响中国特许经营50个人；3月创办了现在在中国处于领先地位旌旗席殊网上书店(.com.)。经过6年苦心经营，
5、现已建成新华书店之外中国最大图书零售网络（截止到底，席殊书屋全国连锁店已达560家），席殊也被媒体称为中国民营书业第一人。一 行业分析图书业：二十一世纪朝阳产业 二十一世纪是知识经济时代，知识成为大家生存、发展最大资本，个人、家庭、政府在学习、教育上投入逐步增加；同时伴随经济收入增加，大家精神文化方面需求也在不停提升。所以，中国图书业正逢一个蓬勃发展大好时机，市场前景十分宽广。 相对巨大读书需求来说，图书市场还远未饱和。而且，大家世代读书教育永久延续性，决定了图书业是增加率高、可连续发展行业。 图书业利润相对较高（甚至于有媒体在对“中国十大暴利行业”品评中，出版发行业仅次于房地产业排列第二），
6、是一个赢利稳定、风险小、利于投资行业。 投身文化产业，在拥有一份事业同时，本身文化品位和文化素质也肯定提升。在决定投资创业前，您不妨先深入了解中国图书业市场背景市场潜力巨大据国家出版科研机构中国出版科学研究所组织实施第二届“全国国民阅读和购置倾向抽样调查()”结果显示，购书费比上年增加读者占59.7%，读者自费购书百分比由1999年46.1上升到57.7，表明以个人读书学习主图书消费市场已经形成，并预示着连续增加。另一项调查结果显示，读者最喜爱前三类书籍依次是文学类、综合类和经济类图书，说明大家已把阅读作为一个很关键生活方法，既重视个人素质提升，也越来越重视生活文化品味。中国是世界上图书市场潜
7、力最大、增加最快国家，多年一直是以两位数速度增加，全国图书纯销售总额408亿元人民币，人均购书32元。另据国家统计局资料显示，伴随中国城镇居民家庭收入连续快速增加，恩格尔系数*（家庭或个人消费支出中食品支出所占比重）呈显著下降趋势，这就意味着文化消费比重正逐步加大。业内教授分析，中国图书市场假如排除发行渠道和信息通道不畅等原因，现在其潜在纯销售额应该为每十二个月600亿元人民币。如此巨大市场空间正是业外资本纷纷进入图书业原动力。市场供求关系表现为有效供给不足和巨大市场需求潜力相对应却是有效供给不足，而供给不足关键是市场流通不畅造成。据中国图书商报近四年连续所做全国读者调查，读者认为买书难百分比
8、四年分别：80%，59.5%，58.8%，43.5%。这意味着中国图书业发展至今仍有四成多读者购书意愿难以得到满足，而和此同时，出版社却是一百多亿库存积压，造成“读者买书难”，“出版社卖书难”现象。读者买书难原因何在？调查显示，有近80%读者认为“出版社可能出版了我想要书，但我不知道”，或“我知道出版社出版了我想要书，但书店就是买不到，我不知道怎样才能买到”，这说明读者买书难关键是因为流通渠道和信息通路不畅，图书业营销不力。中国现在有出版社500多家，年出版图书12万种（其中新书6万余种、再版书6万余种）；全国有新华书店系统销售网点13000多个 ，民营书店5.7万多个（包含个体私营书店），另
9、外还有很多图书批发点、读者服务部、图书俱乐部和网上书店，但整个中国图书产业市场化程度和运行水准还不高。尤其是在中小城市，缺乏规模经营和服务于真正读书人群品位经营；而很多出版社因市场战略和发行成本等原因，在中小城市图书发行迟滞、覆盖率低。这些全部是造成市场流通不畅直接原因。WTO以后中国图书业发展趋势 加入WTO以后，中国图书业正酝酿一场巨大变革。首先是政府正为中国书业加紧发展和走向国际化作政策导航，1月在“中国书业高峰论坛”上，国家新闻出版总署副署长柳斌杰明确表示，新闻出版总署今年将围绕依法行政、加紧发展、深化改革、对外开放、加强监管等五方面推出20多项政策方法。中国推行入世承诺，开放图书零售
10、市场，放开图书批发；（国有、民营、外资）市场准入平等。中国图书业正在进入历史上最活跃时期。 出版分销领域大变局伴随国家对图书分销市场开放，分销领域将重新洗牌。以新华书店为主体垄断将被打破，尤其是教材垄断发行权将失去，“断奶”现象不可避免；“海外兵团”开始“登陆”分销领域，为快速抢占滩头势必加强和国有和民营书店直至出版社合作；民营资本进入也将深入加大，部分鱼龙混杂、小打小闹民营书店也将面临一次残酷清洗。面对分销变局，政府主管部门正加紧推进改制和组建新发行集团，改革出版发行体制，新华书店加紧股份制改造，推进企业化运作。多股力量在竞争中也有相互组合，投资多元化、产权混合化、商业模式多元化必将成为新阶
11、段分销领域特征。同时，分销领域活跃和竞争加剧必将反过来刺激上游出版社释放更多能量，发明和发掘终端读者，推进中国图书业把蛋糕做大。 民营书业获取国民待遇起，市场准入平等从根本上处理了长久困扰民营书业发展关键性问题。民营书业结束了所受政策歧视和体制排斥，取得图书分销领域全方面准人权，这给了民营书业空前发展机遇。在分销市场逐步放开同时，中国民族书业还有一定回应时间，加紧壮实自己。面对外资抢摊，国家激励同为民族书业国有新华书店和民营书店发展。11月27日新闻出版总署副署长于永湛到席殊书屋考察调研，就一定程地反应出国家对民营书业发展期待。 书业连锁经营步伐加紧新形势下书业竞争，凭是规模和实力。独立书店将
12、更难生存，连锁书店成为真正主角。多种全部制分销企业全部在加紧连锁经营步伐，新华书店正逐步打破区域分割，经过资本、资源整合和重组推进连锁经营。二十一世纪连锁经营将独霸天下。良好投资机会中国图书业巨大市场潜力、蓬勃发展和WTO以后空前历史机遇，正强力吸引着中国外众多投资家和投资创业人士。有教授指出，开始投资创业，首要选择市场需求量大、增加快，资金投入门槛不高、赢利稳定、风险小行业。图书业除符合这些要求以外，尤其适合拥有很深文化情结、追求文化品位创业人士。席殊书屋已建立起中国除新华书店系统之外最大图书零售网络，在当今风起云涌书业大潮中抢占了市场先机，其发展前景不可限量。二 特许经营介绍特许经营：二十
13、一世纪主导商业模式在美国，每8分钟就有一家特许经营店开张 美国零售总额4050%由特许经营完成 在澳大利亚，特许经营收入占国民收入20%特许经营是新加坡国策 未来学家奈思比特上世纪就断言：特许经营将成为二十一世纪主导商业模式特许经营被称作第三次商业革命浪潮，正席卷中国教授断言：特许经营将成为中国国策连锁经营高级形式：特许经营何为连锁店?连锁店是指众多小规模、分散、经营同类商品和服务同一品牌零售店，在总部组织领导下，采取共同经营方针、一致营销行动，实施集中采购和分散销售有机结合，经过规范化经营实现规模经济效益联合体。连锁店含有经营理念、企业识别系统及经营商标、商品和服务、经营管理四个方面一致性，
14、在以前提下形成专业管理及集中计划经营组织网络，利用协同效应原理，使企业资金周转加紧、议价能力加强、物流综合配套，从而取得规模效益，形成较强市场竞争能力，促进企业快速发展。未来零售业不管走向何方，全部将迈向连锁经营。连锁店可分为直营连锁（由企业总部直接投资和经营管理）和特许加盟连锁（经过特许经营方法组成连锁体系）。后者是连锁经营高级形式。特许经营定义特许经营是指特许者将自己所拥有商标（包含服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、 经营模式等以特许经营协议形式授予被特许者使用，被特许者按协议要求，在特许者统一业务模式下从事经营活动，并向特许者支付对应费用。1997年11月中国贸易部公布商业特许经营
15、管理措施（试行）第二条 特许经营是一个商业经营模式，而不是一个行业。根据组织分工标准，总部（特许者）负责经营战略计划、商品服务开发等，能够为加盟店（被特许者）提供整套经营技术，并经过培训和不间断意见、调查和发展计划和统一采购配送和广告宣传来帮助加盟店取得更大收益。而加盟店则能够用较少投资在短时间内取得经营决窍，并把精力集中放在经营管理、用户服务上。对于总部来说，经过特许经营能够在短时间内以较少资金投入快速扩张。总部以加盟金、特许权使用费、确保金和其它费用等方法从加盟店中提取一部分收益商业特许经营管理措施（试行）第十条。其中加盟金亦称特许费，一次性收取（通常占投资额1015%；特许权使用费是在加
16、盟店使用特许经营权过程中按一定百分比收取；为确保加盟店推行协议，总部可要求加盟店交付一定确保金，协议到期后退还；其它费用（如广告费），或按一定百分比收取或依据总部提供服务而定。 特许经营是一个最简单、成功率最高，在世界各地最易通行经营模式。所以，特许经营从19世纪末至今在全球常盛不衰。 据中国连锁经营协会统计，中国中国已经有600多个特许经营体系，18000个特许经营网点，除了加油站和汽车锁体系以外，特许经营营业额达成300亿元人民币。特许经营在中国本土方兴未艾，显示出强大生命力！席殊是把特许经营引进中国图书业第一人。加盟特许连锁体系好处加盟特许连锁体系最大好处是自己能够做老板，又能够降低自己
17、创办企业风险。美国商务部统计资料表明，独立创办企业业主，成功率不到20%，而加入连锁体系创办企业，成功率高于90%，如此高成功率，使“加盟创业”成为大家经商降低投资风险最好选择。对于加盟者来说，加盟特许连锁体系含有以下优势：享受著名品牌带来人气和利润；统一采购、统一配送从而降低进货成本；取得质量可靠商品和服务；可依据总部已取得经验来选择加盟店最好地理位置；接收系统培训，用已经证实取得成功经验来经营自己企业；隶属于著名品牌大旗下，受益于其整体广告所带来客源；可得到连续不停经营指导服务；自己做老板但又不孤军奋战，有大企业做后盾，可尽享成功喜悦，而无经营风险。三 认知席殊书业 席殊书业：中国最大图书
18、零售网络 席殊书业“一族”： 席殊书屋中国第一家、也是现在最大民营全国性连锁书店 以1996年6月26日席殊书屋北京总店开业为标志，至今已经有六年历史。截止到底，已在全国30个省市自治区400多个城市开设了560家连锁店。 席殊好书俱乐部中国首家眷于中国人自己按国际通例运作现代意义上图书俱乐部 成立于1997年7月，现有会员40万人。 旌旗席殊网上书店（.com）现在中国内容最强、配送最快、服务最好网上书店3月28日正式开通。现在已成为中国真正读书人首选网站。席殊书业经营模式席殊先生自1995年开始，前后四次赴美、两次赴欧考察书业情况，依据中国图书业现实状况，创建了以连锁店、图书俱乐部、网上书
19、店三位一体互动经营商业模式，符合全球图书业发展趋势，在中国图书业中独树一帜。席殊书屋连锁店席殊好书俱乐部部旌旗席殊网上书店席殊书业“三驾马车”互动经营模式席殊书业发展现实状况 经过六年发展，现已建成新华书店之外中国最大图书零售网络（席殊书屋全国连锁店已达560家，席殊好书俱乐部有会员40万人，并实现了和旌旗席殊网上书店三位一体互动经营）；在相当多省区，席殊书屋连锁店基础实现了对中心城市覆盖，正向县一级城市和经济发达乡镇延伸拓展；席殊书屋系统销售迅猛增加，总销售达2.5亿码洋。 “席殊”作为著名文化品牌已深入人心，席殊书屋已成为中国民营书店第一品牌。 建立和完善了一整套经营管理模式，拥有一批高素
20、质管理者组成管理队伍。 利用业内领先信息管理技术，实现了对全系统业务进行全方位全步骤网络化管理。 建立了通畅图书配送体系，和完善特许加盟保障支持体系（详见第四章）。席殊书业业绩和对社会贡献，得到政府和社会极大认可：席殊书屋被评为“北京市首届名优特许经营品牌”（）；席殊先生被中国贸促会等单位评为“影响中国特许经营50个人”（1999），并当选中国连锁经营协会常务理事（）、十届全国政协委员（）。全球图书零售业发展趋势连锁书店、图书俱乐部全部是当今世界占据市场主流现代零售模式，网上书店则代表图书零售业新发展趋势。连锁书店迅猛发展在美国，独立书店日益萎缩，而连锁书店数量则以惊人速度增加，早在1993年
21、，全美30490家书店中就有41%为连锁店，多年连锁书店更是发展迅猛。英国、日本等发达国家多年来占全国图书零售总额首位一直是连锁书店。 图书俱乐部方兴未艾 图书俱乐部在西方国家已经有近百年历史。欧美部分发达国家全部拥有相当数量和规模图书俱乐部，其市场份额通常在10%以上。而现在中国图书俱乐部市场份额不足1%。截止现在，在法国有20多家图书俱乐部，英国近40家，瑞典40多家，美国则已超出166家，德国已经有30余家其中有两家图书俱乐部会员人数均达成400万，像贝塔斯曼集团图书俱乐部，在18个国家有30多个分部，全球会员超出3000万人。 网上书店风起云涌网上书店已在欧美国家迅猛发展。现在世界上最
22、大网上书店亚马逊www.A于1995年成立，1997年营业收入即达1.48亿美元，1998年猛增到5.4亿美元，增幅达365%。一季度营业收入更是超出了1999年整年水平，达5.74亿美元，和1999年同期相比，增幅达95%。且用户增加310万名，现在用户总数已超出万人。继亚马逊以后，欧美各大连锁书店或图书俱乐部如巴诺、鲍德斯、贝塔斯曼也纷纷创办网上书店。可见网上书店代表了二十一世纪全球图书业未来竞争和发展趋势。席殊书业发展战略计划 我们远景：成为中国数一数二图书零售商；有影响力出版、发行商；行业领导者。目标：成为中国通常图书数一数二图书零售商。成为中国数一数二图书零售商。用未来十年时间，席殊
23、书屋全国连锁店发展到5000家（遍布全国县、区以上区域，并延伸到镇）；席殊好书俱乐部达成200万以上会员规模；旌旗席殊网上书店建成全球领先网上书店，并朝电子商务纵深发展。 发展专业连锁店，创办专业图书俱乐部，利用电子商务手段、强化个性化服务和便捷购置方法。成为权威图书资讯提供商，成为出版商发行、仓储代理和总包销；适时介入出版业，成为中国一流出版商。席殊书屋竞争优势 在当今中国书业，席殊书屋含有以下多个突出竞争优势： 著名品牌优势。中国民营书业第一品牌，在广大读书人、爱书人中间已形成极大凝聚力； 优异商业模式。三位一体互动经营；尤其是会员制销售模式，是连锁店锁定读者、提升销售有力法宝； 先发效应
24、和规模优势。一开始我们就把握住行业趋势，进行连锁经营，抢占了先机；560家规模优势现在更是无人能比； 信息技术优势。我们信息管理技术、电子商务技术开发及应用能力一直在业内保持领先； 管理团体优势。我们有中国图书业第一批连锁经营、特许经营教授，有中国IT界年轻富有活力、一流网络、计算机专业技术人才。 一流营销手段。引导阅读、促进销售好书、好书快递；和出版社、媒体合作营销；常常开展高层次、形式多样文化促销活动。四 加盟指南加盟席殊书屋做一个高端、低风险、轻松盈利书店业主 席殊书屋在三年直营店开发和经营管理经验基础上，经过精心设计和严格论证，于1998年第一个将特许经营引入中国图书业。经过几年探索实
25、践，走出了一条在中国以特许经营形式发展图书连锁经营成功之路。席殊所以被中国贸促会评为“影响中国特许经营50个人”，“席殊”已成为中国著名特许经营品牌。（一）席殊书屋特许加盟模式席殊书屋总部根据国际通行特许经营模式，以协议形式授权加盟者使用“席殊书屋”、“席殊好俱乐部”、“旌旗席殊网上书店”商标、商号、品牌和经营模式，总部负责图书配送、全国性统一营销广告活动，并提供连续经营指导。加盟主负责日常管理、自主经营、自负盈亏。加盟店向总部交纳购置特许经营权加盟金，并在核定营业额基础上每个月按百分比交纳特许权使用费和广告宣传费。 席殊书屋对特许加盟店实施七统一管理，即： 统一经营理念 致力于传输新知和优异
26、文化，以不停发觉、满足并激发用户需求，发明用户价值。 统一目标远景 成为有一定经济实力和社会影响力现代文明传输者。 统一经营模式 即在连锁店内引进俱乐部会员制，形成连锁店、俱乐部、网上书店三位一体互动经营模式。 统一配货管理 全国各加盟连锁店由席殊书屋总部统一采购、统一配送图书。 统一视觉识别 即店名、店面、店堂、店服等全部遵照统一VI形象系统。 统一行为识别 即行为规范，服务标准、营销手段、服务语等。 统一财务管理 即在线管理、透明化，实施月结算制度、信用限额制度。加盟席殊书屋9大好处： 1、著名品牌优势：享受中国民营书店第一品牌带来人气和利润。2、经营风险低：退货制度、商圈保护政策、退出机
27、制，使加盟者无后顾之忧。 3、最优异商业模式：以连锁店为中心，和席殊好书俱乐部、旌旗席殊网上书店“三位一体”互动经营。4、一流营销手段：多个高层次营销活动及每十二个月数百万元全国性广告及媒体支持。5、统一采购、配送：强大物流系统，专业化采购人才，和出版社亲密关系及规模优势，取得低成本、正确、立即配送服务。 6、优异管理手段：业内领先电子商务技术和成熟“旌旗-席殊图书营销管理系统（V8.0版）”帮你轻松打理书店。7、席殊好书俱乐部支持：优异会员制度、在业界倍受赞誉好书双月刊，形成稳定会员购书群体。8、旌旗席殊网上书店优势：经过配送实现销售，增加营业额；一间20平米加盟店也能够卖20万种图书；一步
28、跨进电子商务，把握未来。 9、连续不停经营指导：提供开业培训和连续不停经营指导，让加盟者用最短时间成为业内高手。加盟席殊书屋最大好处就是：自己既当老板（圆了自己创业梦），又没什么风险，既保持高端，又能轻松体面地盈利。（二）席殊书屋特许加盟保障支持体系席殊书屋依靠本身著名品牌、优异商业模式和以采购、物流、营销和培训指导组成强大管理运作体系，强有力地保障支持加盟店正常运行，帮助加盟店赢利。1、 著名品牌“席殊”作为著名文化品牌在广大读书人、爱书人心中根植已深，席殊书屋已成为仅次于新华书店全国性书店品牌。作为席殊连锁体系中一员，最大好处就是能够极低广告成本取得最大品牌效应，享受席殊品牌所带来人气和利
29、润。为何席殊品牌有这么高著名度和美誉度？席殊早在1992年就创建了“席殊3S习字教育体系”，到1997年底，仅参与函授学习学员即达一百二十万，垄断了当初习字教育市场份额90%以上，学员们把席殊称作“二十世纪写字先生”，习字教育奠定了“席殊”作为文化品牌基础。 1996年以后，席殊在创办中国第一家民营全国性连锁书店和全国第一家俱有现代意义图书俱乐部，和在中国多方面领先旌旗席殊网上书店（），以此确立了席殊作为书业品牌历史价值。席殊被各大媒体称为“跨世纪好书先生”、“中国书业大王”。 席殊好书俱乐部建立了中国第一个导读教授系统聚集了各领域百名一流教授、学者向读者提供导读服务；席殊还创办了信息量大、传
30、输快速、为读者推荐高端图书俱乐部会刊好书，被读者称为“送上门纸上书店”，并深得教授好评，业界瞩目。旌旗席殊网上书店()在多家媒体对网上书店测试中，不管是内容、图书配送还是用户服务均名列第一。席殊书屋将俱乐部会员制引入连锁店、并结合旌旗网上书店多方面优势，为读者提供高端图书和全方位高品质服务，广受读者好评，也使席殊书屋各连锁店在当地含有显著竞争优势，成为当地文化聚点，不仅引发当地知识分子、政府官员极大关注，还可带来稳定收益。 在席殊书屋正式开启加盟连锁计划之前，就已经有700多家中、小投资者及独立书店和席殊书屋总部接触要求加盟。从1999年7月席殊书屋特许经营计划全方面开启后，在不到六个月时间里
31、，有1多人经过电话、E-mail、信件等方法强烈表示了加盟席殊书屋愿望。仅十二个月时间，席殊书屋连锁店就增加了一百多家，直至到现在560家规模。这说明众多独立小书店和有意介入图书零售业中、小投资者对于席殊已形成品牌、经营模式等一套能够在图书零售市场发明巨大价值无形资产含有强烈分享愿望。有这么一个著名品牌加上高端图书、优异经营方法、优质服务，加盟店能够在当地一炮打响，人气鼎盛，立即成为当地最具影响力书店。有不少加盟店比如杭州、九江等地席殊书屋一在当地落户，即引发当地媒体主动报道。不仅扩大了社会影响也直接带来了稳定读者群。 2、三位一体经营模式 席殊书业（席殊书屋连锁店、席殊好书俱乐部、旌旗席殊网
32、上书店）三位一体经营模式，是席殊书屋关键竞争力之一。 席殊书屋加盟店盈利秘诀首先在于将俱乐部会员制引入连锁系统内，形成俱乐部和连锁店优势互补和互动发展。 经过会员发展，取得稳定客源和不停增加消费群保障，从而帮助加盟店提升销售业绩和利润。 各加盟店一经签约，总部会把已经入会当地会员划拨给加盟店管理，使加盟店开业早期即可取得稳定用户； 席殊好书俱乐部经过教授导读系统、会刊好书、好书快递推荐好书等多个服务来发明读者，利用会员数据库对图书销量及会员购书行为进行分析、估计，提供个性化会员服务，以此稳定和提升连锁店销售业绩。会员所交会费归加盟店全部，所以会员发展越多，销售提升越快，同时所取得“会员发展费”
33、也越多，亦是一笔可观收入。席殊书屋销售业绩和利润提升，关键在于会员制。现在，席殊书屋各连锁店会员购书已占销售总额70%以上。各连锁店直接发展会员，仅1998年武汉4家席殊书屋，就吸收了8000多名，上海建国西路席殊书屋，发展会员5000多名、南昌市一经路席殊书屋会员已达4000多名。席殊书屋北京车公庄所处区域既非文化区，也非商业区，交通并不很便利，人流量也不大，很多读者是慕名而来，现在会员已达8000余名。北京总店不足120m2营业面积，俱乐部运行前，平均每个月不过12万元销售额。1997年9月月销售额是11万，10月引入会员制，当月销售收入达成17万，比上月增加50%多，以后营业额逐年稳步上
34、升，1998年营业额比1997年增加68%，1999年元月则达成22万元，比去年同期增加了快要一倍。而在此期间，北京市场竞争几近白热化，1998年图书市场疲软，很多书店全部是低增加甚至亏损，而席殊书屋却在“如此恶劣”环境中“茁壮成长”。可见连锁店和俱乐部互动经营模式竞争优势。 旌旗席殊网上书店开通后，连锁店更能够取得强大网络支持，取得用户资源，提供更个性化服务，共享20万种以上可供图书，使连锁店、俱乐部、网上销售三位一体互动经营得到完善和促进。 旌旗席殊网上书店将是怎样帮助席殊书屋加盟店提升销售业绩、提升竞争力呢？ 增加了销售品种。借助网络，一间20平米小店也能够卖20万种图书了(相当于100
35、00平米书店)。 延长了营业时间。网上书店二十四小时营业，永不打烊。网上书店逐步经过当地席殊书屋配送，实现销售。 方便了读者选购。读者能够在家里上网购书，也能够在书店上旌旗网选购，为更多读者，不管是上网和不上网，进行网上购书提供更大便利。 强化了个性服务。借助网络，你知道你读者在那里，她们全部有什么样阅读爱好，什么样购置习惯，对她们需求了如指掌。从而提供更具个人化服务。 提升了经营水准。借助网络，在总部和加盟店之间建立通畅信息渠道。确保信息通畅正确，保持高效率、高水平沟通，从而正确把握市场走向，有能力对各加盟店进行常常性、立即经营指导。 扩大了营业范围。席殊书屋将成为部分电子商务企业销售终端。
36、很多电子商务企业将借助席殊加盟店网络，在商圈有效范围内，为她们产品做配送，加盟店赚取佣金。 在旌旗网上书店支持下，加盟店服务优势愈加突出，销售将会有显著、快速增加，在当地书业竞争力将无以伦比。更关键，加盟主所以把握了未来毫无疑问，未来是属于互联网。 3、一流营销手段 席殊书业和出版界、新闻界和学术界长久建立良好关系，使席殊书屋在塑造高品味文化品牌形象，开展全国性营销和门店促销等方面含有强大优势。教授导读系统依靠100余位在各领域一流教授学者组成席殊好书俱乐部教授导读系统，为读者提供精到有效导读服务，并经过总部计划组织下到加盟连锁店举行署名售书、汇报会等营销活动。好书、好书快递每两月一期俱乐部会
37、刊好书杂志，16开、厚达144页，不仅信息量大，且在内容方面展现出大手笔，比如名家推介主打书。好书实际上是一个送上门“纸上书店”。另外席殊总部还编辑好书快递专门作为连锁店促销杂志，其信息传输快速针对性强。所以好书和好书快递不不过深受读者欢迎读书杂志，更是席殊书屋连锁店吸引会员、提升销售不可替换促销工具。 媒体合作 席殊书屋同全国从国家到地方台200余家电视、广播、报纸、杂志和互连网媒体保持着良好合作关系。合作方法有紧密型比如专栏、专版等和松散型包含和好书杂志交换广告。更有不少媒体主动传达席殊书业发展情况，并经过席殊书屋销售排行榜、新书推荐榜引导市场消费，对促进席殊书屋图书销售起了很大作用。署名
38、售书席殊书屋总是能够把著名走红学者、作家和文化名人请到连锁店里来。1998年至今，席殊书屋就成功策划并邀请过周国平、茅于轼、余杰、戴煌、莫言、白岩松、敬一丹、余秋雨等作家、学者到各席殊书屋署名售书和举行读书汇报会活动。在读者心里，席殊书屋总是和文化名人联络在一起。 4、形式多样促销活动 席殊总部凭借丰富营销经验和极强营销策划能力，每十二个月全部会有计划地在全系统开展卓有成效促销活动。认为例，前后就举行“5月特价书联展”、庆贺席殊好书俱乐部成立5周年“好书有奖征文”和“沪版精品图书优惠展销”活动、“金秋十月50家著名出版社500种关键新书大展销”、“席殊书屋首届读书节”等全系统大型促销活动。另外
39、，席殊总部也不放过节日、时令性促销，并不时和出版社联手，举行“专题展销”、“出版社全品种展销”等活动。5、统一采购、配送，丰富产品线、高效物流对开书店来说，进货是一个很关键、也很麻烦问题。 假如和出版社一家一家联络，或一趟一趟跑批发市场，不仅增加人力成本，效果也不一定好。有时为了进几本好卖书，和出版社联络光电话费就得花上几十块，受了累还讨不着廉价。为了维护好不轻易建立起来出版社、批发商业务关系，不仅费神，费用也不低 。更令人头痛是很多出版社会因小书店进货量少而不理不睬。就算是出版社开恩同意发书，还得先付款，进书价格比新华书店也要高出很多。一家规模不大书店，极难和出版社建立直接供货关系，依靠当地
40、批发市场，和其它书店进书就没有多大差异，何来竞争力？进什么书也是个问题。中国十二个月出书十几万种，经过什么渠道才能立即取得新书信息呢？怎么判定这书好卖还是不好卖？进了不好卖书又不能退，那就惨了。新书上市速度几乎决定书店存亡，等到她人卖火了，自己店里才进到，这堆书就只有终年累月地摆在架子上了。 席殊总部和中国500多家出版社和大量民间出版发行机构建立了亲密业务往来和良好信用关系。席殊书屋在业内领先“连锁管理系统”和“席殊在线”信息系统，已实现了从上游出版社开放对接和下游连锁店在线管理，这使得席殊总部采购员对出版社出什么新书、对加盟店当地市场判定和加盟店需求全部能立即、正确地掌握，所以加盟店会源源
41、不停地得到市场所需新书。而且，加盟店进货成本将伴随席殊书业规模扩张而降至最低点。实际上出版社让利空间还相当大，图书直接生产成本通常在3545折，但部分大出版社，对书店发货通常是68折。而连锁书店经过进货规模则能取得价格上优势。 席殊总部物流系统拥有一个8000平米大仓储，储存着10万余种常备图书，并依靠有良好合作关系承运商（铁路、汽运）为加盟店提供正确、立即、专业化图书配送服务。总部并将依据区域连锁发展情况，在有条件建立区域配送分中心。所以，加盟店根本不用操心现在出了什么新书，进多少，能不能立即进到。既避免受出版社窝囊气，也降低了操心劳力，让你集中精力放在经营服务上。席殊总部正在在实施引入音像
42、制品、期刊杂志两大类产品，深入延伸和丰富产品线，扩大加盟店服务范围和盈利空间。席殊书屋进货规模和进货折扣 单位：万元年份1996199719981999进货规模200800300050001000003000040000平均折扣67%65%64%63%62%58%56%55%53%说明： 1.以后数据为估计值；2.进货规模越大，折扣越低。以席殊书屋市场定位，估计到当销售收入达成3亿时，平均折扣将低至53折左右，总部和加盟店均可实现较理想赢利目标；3.标准上，出版社出让给席殊书屋折扣全部给加盟店，总部不提留席殊书屋总部给各店发货只在单品种进价基础上固定加6个点折扣作为采购、仓储、运输费用，而欧美
43、、包含日本等国大批发商通常全部在进价基础上加8个点折扣给零售商。4.席殊书业全方面进入发行及出版业，估计席殊书业独家发行代理、包销及合作出版图书将占到全部销售额30%，远期可达成70%。而独家发行代理及包销折扣在45%55%，合作出版则为45%左右；5.以上进货平均折扣估计包含了二渠道书商和出版社合作出版图书这些图书现在平均进价已达成55折，但不包含出版社库存垃圾书这类书可低至13折，但无市场价值，当然也不包含非法出版物。对一个缺乏经验零售商，非法出版物有时难以辩认，假如一本最新畅销书，在批发市场以低于55折价格批发给零售商，十有八九是盗版或盗印书当然也会有特例。 6、优异技术手段和管理系统我
44、们拥有业界技术领先供给链管理系统席殊书屋在线（BtoB），为席殊书业实现从出版商、总部、连锁店到读者整个步骤系统化管理，快速高效地适应市场需求和市场竞争提供了信息平台。总部投入巨款开发“旌旗-席殊连锁管理系统”(以下简称“连锁管理系统”)是席殊书业供给链管理系统关键组成部分，是席殊书屋连锁管理体系“神经中枢”，使连锁店图书和销售管理、业务分析和和总部信息沟通变得简便科学，帮助加盟店轻松打理书店。 连锁管理系统给加盟店带来好处是： 图书管理更正确了。经过系统实现图书单品化管理，一个书店图书品种有多少，一本书有多少，库存多少，销售了多少，从而使门店经理随时把握和控制每本图书存量，知道什么时候该进货、该进什么货、进多少货、避免库存积压和断货。 订货简便了。总部图书库存情况向加盟店开放，加盟店能够看到总部图书供给情况，并随时经过系统向总部订货，降低了电话、传真订货麻烦，也提升了订货正确性。 信息最大化了。帮助加盟店建立了强大书店进销存信息数据库、供给信息数据库、图书信息数据库、会员信息数据库。而且伴随系统和网上书店联网，加盟店还将立即取得更多信息，为加盟业主在搞好门店经营、开拓市场提供了全方面而又正确决议依据。 沟通更立即了。加盟店不仅能够经过