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1、经纪人学习手册（二手房买卖业务）前 言伴随房地产行业发展，对房产经纪人任职要求也越来越高。要成为优异房产经纪人，必需含有系统专业知识技能、高品质服务意识。为了帮助新进入企业伙伴快速地了解行业、掌握企业企业文化及基础规章制度、提升综合素质能力，特编写经纪人学习手册。本手册作为经纪人自学工具，内容全方面，实用性强，只要认真学习，并结合相关知识和方法付诸实践，必能有效帮助您成为优异房产经纪人。华邦，一家以“为用户发明价值，为职员搭建平台”作为宗旨企业，这里已经培养了很多房地产经纪行业精英，并实现了她们梦想，这里培养很多经纪人已经成为了优异管理者和领导者；同时，这里也为用户提供了更专业服务，发明了一个
2、个温暖家。让我们共同致力于人进步和成长、致力于行业规范发展、致力于社会文明进步。“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”，请您认真使用本手册，为自己插上梦想翅膀，展翅翱翔，新蓝图在这里扬帆起航！目 录第一章 走进房产经纪行业 4第一节 何为房产经纪4第二节 我是做什么4第二章 走进地产6第一节 企业介绍6第二节 企业文化介绍6第三节 职员行为规范综述8第四节 职员职业发展12第三章 房地产相关知识14第四章 业务操作理念及步骤19第一节 业务步骤19第二节 业务模式19第三节 业务操作要诀19第四节 工作计划思绪19第五章 跑盘21第六章 工作平台使用23第一节 学习使用房友软件23第二节 自助学习平台23
3、第三节 房客跟进规范23第七章 房客资源开发24第一节 房源开发24第二节 客源开发29第八章 房客资源利用38第一节 房源管理38第二节 客源管理42第三节 推盘和配对47第九章 独家签署51第十章 看房策划及带看技巧54第十一章 关键资源管理59第一节 重房管理59第二节 重客管理61第十二章 意向洽谈63第十三章 居间签署78第一章 走进房产经纪行业第一节 何为房产经纪所谓房产经纪，是指为委托人提供房地产信息和居间代理业务活动。居间，通俗地说就是做中间人。居间是一手牵两家：上家和下家，并在二者之间起一个沟通、促进和平稳作用。房产经纪从业人员就叫房产经纪人或职业顾问。对一个房地产经纪人来说
4、，含有良好专业知识、业务技能、和较强服务意识，并掌握大量房产市场信息是她从事这项业务基础条件，包含：房地产相关法律、法规及相关政策信息、房产及购房者信息等。房地产中介关键由房地产咨询，房地产评定，房地产经纪三个部分够成。在日常生活中，房地产经纪人通常也被称为“房屋中介”或“二手房中介”。在人口流动性较大美国和西欧，更是最近百余年来平均收入稳居全国前二十名传统而又不停取得新生活力职业之一。因为中国房地产业中新建房势头正猛，二手房市场日见宽广，行业前景十分开阔，整个行业从业人员素养和能力将大幅提升，属于快速发展朝阳职业。自20世纪90年代后期以来，伴随房地产交易量日益扩大，房产经纪人在房地产开发、
5、销售、置换、租赁、投资、转让、抵押及典当等各类经济活动过程中，从事顾问代理、信息处理、售后服务和咨询策划等工作，而且其从事职业活动也随社会经济发展深入拓展，全方位地融入房地产经营全过程，对促进房地产业发展，越来越发挥着不可替换巨大作用。第二节 我是做什么房地产经纪人在房屋买卖、租赁、抵押等交易活动中充当媒介作用，包含接收委托、促成房产交易、提供售后服务、收取佣金等。通俗一点讲就是给卖房人和买房人提供信息咨询服务，促成交易，从中收取一定佣金。具体工作职责以下：工作职责工作内容一、房源及客源信息开发、维护、利用1房源开发及交易条件确定： 经过多种渠道开发房源； 定时回访房东、更新房源信息； 经过勘
6、察、看房筛选优质房源，并签署独家委托； 优质房源集中策划销售。2客源开发及需求了解： 经过多种渠道开发用户； 确定用户信息基础要素； 回访、沟通完善用户信息； 用户需求分析及关键用户筛选推进。二、用户服务1熟悉业务操作模式、各项权证、信贷知识及企业用户服务标准；2高度重视用户，充足了解用户内心想法、感受及需求；3根据企业售后步骤要求主动跟踪、处理售后相关工作；4主动处理、反馈用户疑义及投诉。三、达成绩效1. 制订月、周业绩目标；2. 结合个人业绩目标，制订活动量计划，并付诸行动；3. 各项工作目标达成情况自查及提升： 周、月业绩目标达成自查及提升； 各项具体信息量化达成自查及提升。4经过促成看
7、房、意向洽谈、单居、双居、协议、售后服务等达成业绩目标。四、自我提升1结合企业及区域发展计划明确自我发展计划；2主动参与各项培训活动；3经过自我学习提升专业知识技能和服务水平；4提升个人综合知识面及职业素养。五、企业制度及品牌维护1立即学习掌握企业各项规章制度；2在工作中严格遵守企业各项规章制度；3经过提升本身专业度及用户服务品质维护企业形象。六、意见反馈及工作创新1工作上存在不一样思绪和工作方法，要主动地和上级进行沟通反馈，处理异议；2不停关注市场走势及同行信息，向上级反馈意见及提议。第三节 职员行为规范摘要职员行为规范，企业有很细致要求，此部分只是做简明说明，具体可依据学习平台进行自助学习
8、。一、职员出勤管理制度1. 职员上下班采取在房友平台上考勤，严禁代她人考勤、虚假考勤，门店实际出勤要求和门店排班表一致。企业实施夏令时、冬令时工作制：u 夏令时（每十二个月4月1日至9月30日）；早班 8:30-17:30，其中12:00-13:00为午餐时间；晚班11:00-20:30，其中12:00-12:45为午餐时间，17:15-18:00为晚餐时间；u 冬令时（每十二个月10月1日至第二年3月31日）：早班9：00-17:30，其中12:00-13:00为午休午餐时间；晚班11:00-20:30，其中12:00-12:45为午餐时间，17:15-18:00为晚餐时间。2. 外勤、出差
9、管理职员早晨因工作需直接外出办事，则在前一天下班考勤中需注明，不然视为迟到。业务线人员因外出看房、陪用户洽谈等需外出，必需在房友平台中进行登记外出时间、事由，外出返还时则作返还登记。因公出差需填写出差申请单，经审批后转交人力资源部立案，作为工资核实依据。出差审批步骤同请假审批步骤。3. 违纪处罚：迟到早退5分钟以内（不含5分钟）罚款20元；515分钟（不含15分钟）罚款50元；1530分钟（不含30分钟）罚款100元；30分钟以上按旷工一天处理。代她人考勤，代考勤人和被代考勤人各罚100元；经过修改时间等虚假考勤，作开除处理。未经请假不上班，或假满未获同意续假而私自不到职，作旷工处理。全部岗位
10、职员每旷工一日处罚200元。连续旷工达三天，或六个月内累计旷工达五天，扣除旷工工资后给予解聘。4. 全勤奖励：业务线置业顾问系列、业务经理系列正式职员，当月按正常排班出全勤并按要求参与企业组织各项会议、培训学习、考试或其它集体活动，可享受50元/月全勤奖。如有调休、请假、迟到、早退等异常情况，不享受全勤奖。二、着装要求1职员在上班、加班、签约及参与企业组织会议和培训期间，必需统一穿企业要求职业装。2工作装标准A企业每十二个月为职员制作春夏、秋冬季工作服装。男装夏季为白色短袖衬衣、深色西裤各两件、春秋冬装为白色长袖衬衣两件、深色西服两套（包含西服上衣及西裤）；女式夏季为定制夏装两套，春秋冬装为白
11、色长袖衬衣两件、深色西服两套（包含西服上衣及西裤） ，其中西服第二年起按每十二个月一套标准申领。B已经有工作服职员，在满足企业着装要求基础上，能够要求不予制作；试用期职员工作服可自行处理，但款式及颜色要和企业统一制订工作服基础一致。C领带：男职员办理入职报到之日起，可到行政部前台文员处领取企业领带，每十二个月每人限领2条，超出领用数量申请人须全额负担对应费用。D工作证：置业顾问办理入职报到之日起，到人力资源部劳动关系管理员处领取工作证，一人一证，且要求正面朝外，不得相互调换、借用。3穿着标准A穿着职业装必需符合商务礼仪要求，男职员必需系领带,穿深色袜子、黑色皮鞋；女职员夏天须着肉色丝袜、黑色皮
12、鞋，皮鞋款式要和职业装协调，端庄大方。B冬夏装换穿时间由行政部在每十二个月冬夏季另发通知，女职员在怀孕期间可不穿职业装，但着装须大方得体。C职员着职业装时，要求洁净平整、无显著皱纹、无破损；皮鞋应洁净光亮；领带须挺括洁净，系带端正；衬衣应常常更换，保持清洁；着长袖衬衫时，不得将袖口挽高。职员整体仪表及衣着应保持庄重、整齐、大方、得体。D职员在外出办事需要隐藏身份时可自由着装，但在离开企业前、回企业后五分钟内需更换工作装。未穿职业装人员严禁在门店前台逗留或接待业务。三、商务礼仪1仪容仪表：（1）职员上班时应保持头发洁净、整齐，不可头发蓬乱或烫怪发；男职员不得留长发（发长不遮耳、遮领）、蓄胡须。（
13、2）女职员宜化淡妆并保持清新自然，不佩带夸张戒指、手链、项链及耳环，不佩带过多饰物。（3）注意个人卫生，不留长指甲及涂染有色指甲油，上班前不饮酒、吃葱、蒜、韭菜等异味食品，保持口腔卫生。2服务礼仪：（1）从音容笑貌开始，一定要充足展示职员本身岗位职业礼仪，依据迎宾礼仪要求，须把握好“度”，应主动起立迎接用户，和颜悦色善待用户、热情问好、礼貌送水、递送名片等要做到有礼有节、言辞正确、表述清楚、专业到位接待社会各界用户光临。（2）接听电话应用企业规范礼貌用语“您好！请问有什么能够帮到您？”、“谢谢您来电，再见！”应在电话铃呼三声之内接听、并在用户挂电话后再挂电话。（3）不准在用户面前使用不文明用语
14、或采取不文明方法对待用户。（4）在门店外观看橱窗房源用户需第一时间出去接待，递送名片尽可能将其带入门店。3用户接待后处理（1）用户来访，问询相关信息置业顾问要第一时间进行需求了解，并问询是否需要喝水及进行热情服务。（2）送用户或房东离开后，置业顾问须在1分钟之内清理完桌面水杯，同时将椅子摆放整齐，以后将信息完整录入平台。4媒体和用户投诉接待（1）各媒体来访，首先热情接待，了解来访目标，拿到来访者名片，向企划部责任人汇报，不得私自处理。（2）用户投诉处理，首先热情接待，了解投诉原因，联络相关部门责任人，是业务操作方面，联络业务经理或区域经理；相关产权方面联络客服部；拿钱方面联络财务部。 四、劳动
15、纪律1遵守企业考勤制度及各项规章制度；按时主动参与多种会议、培训和活动，并遵守各项培训纪律、会议规范和活动要求。2门店前台上班时间必需有些人接待，若相关工作人员未按要求到位，处以50元/次罚款。严禁在总部及门店前台看报纸等做和工作无关事宜，违反者处以100元/次罚款。3门店内办公电脑不得安装相关聊天、游戏软件或电影播放平台，严禁使用QQ、MSN等聊天工具、玩游戏或看电影小说、上和工作无关网站，不得相互借用各平台帐号。违反者处以200元/次罚款。4上班举止端庄，不闲聊、吃东西、看报纸（除各部门需查看和工作相关报道）等做和工作无关事宜；不东倒西歪、打瞌睡、坐在办公桌上等一切显著有损形象行为。违反者
16、处以50元/次罚款。5坚守工作岗位，不擅离职守；外出需在平台上注明事由立即间，违反者处以100元/次罚款。6接待来访及业务洽谈要在接待室进行，不将客人带入办公区；办公时间不接待亲友、处理私事及将家眷、无关人员带入办公区。违反者处以50元/次罚款。7未经许可不动用她人电脑和办公物品，不翻看她人桌面摆放各类文件资料。违反者处以20元/次罚款。8在停放自行车或电动车时，尽可能避开营业场所正门区域，为用户留下方便和舒适空间。违反者处以20元/次罚款。9门店早上开门或早值人员需要提前20分钟到岗，且在上班时间前完成值日工作；在上班时间不许可再外出或在门店内吃早饭。违反者处以20元/次罚款。10职员下班时
17、将个人使用电脑及其它用电设备关闭，整理好办公台面，座椅归回原位，关键文件应锁入抽屉或档案柜以免泄密；最终离开者要关好各自办公区域电源、门窗和电器设备等，以避免资源浪费和确保安全为标准。违反者处以50元/次罚款。11保持办公室平静，不大声交谈、喧哗、嬉闹，不长距离呼叫，以免影响她人办公。违反者处以20元/次罚款。12接待区、办公区严禁吸烟，接待人员有义务劝阻客人抽烟行为。违反者处以50元/次罚款。13因事情处理迟到早退人员必需同时向门店行政主管和业务经理做好立案说明，二者缺一不可；业务经理必需提前向区域经理说明，并经同意后向区域行政主管做好立案说明，二者缺一不可；违反者处以20元/次罚款。14严
18、禁职员中午、晚上用餐时借用接待前台。违反者处以50元/次罚款。五、企业十大禁令 1严禁违反国家法律、法规。 2严禁辱骂用户、和用户发生争吵和肢体冲突等。 3严禁对用户进行威胁、打击、报复等。 4严禁收受、索取协议约定以外酬金或其它财物。 5严禁利用职务之便谋取其它不正当利益行为。 6严禁私自经过多种渠道公开或销售用户个人信息资料行为。 7严禁内部恶意竞争。 8严禁泄露企业商业信息。 9严禁不守诚信，如假考勤、假学历、考试作弊等弄虚作假行为。 10严禁同事间辱骂、打架斗殴等恶劣行为。第四节 职员职业发展一、 置业顾问转正标准职员转正考评时间通常为从入职（调任）时间起三个月。考虑到新人熟悉企业环境
19、及业务知识技能需要一个过程，置业顾问尤其优异且达成转正标准，最少入职满30天可办理转正。1. 住宅部置业顾问转正条件职级考评评定累计业绩（X）近三月综合绩效（Y）其它要求试用期置业顾问转正见习级达成19000；入职定级一般以上需达成对应职级维持标准Y90分1.专业知识测试达85分以上；2.转正汇报取得店经理、区域经理同意2. 豪宅部置业顾问转正条件职级考评评定累计业绩（X）近三月综合绩效（Y）其它要求试用期置业顾问转正见习级达成22800；入职定级一般以上需达成对应职级维持标准Y90分1.专业知识测试达85分以上；2.转正汇报取得店经理、区域经理同意3. 置业顾问转正步骤职员本人查询每个月绩效
20、考评得分及处罚统计获知达标后，职员本人向业务经理提交转正汇报（汇报格式详见附件）业务经理经过OA平台提议“置业顾问转正申请”工作流，并提交培训部审核培训部审核达标，通知职员参与转正考试职员考试经过，培训部公布成绩并将工作流转至人力资源部人力资源部审核合格后调整房友平台及薪资福利标准，并通知职员转正事宜（包含：转正日期、转正后薪资、社保及公积金缴纳时间）人力资源部月末公布转正人员名单。二、 经纪人各职级晋升标准住宅部置业顾问各层级在考评季晋升、维持标准以下表：职级考评评定季度累计业绩（X）季度综合绩效成（Y）见习置业顾问（非试用期）晋升一般X30000Y90分维持X24000Y90分一般置业顾问
21、晋升高级X54000Y90分维持X30000Y90分高级置业顾问晋升资深X7Y90分维持X54000Y90分资深置业顾问晋升主任X84000Y90分维持X7Y90分主任置业顾问主任级内晋升X84000Y90分维持主任级内原档X7Y90分注：以上业绩标准和综合考评分为并列条件，须每项全部达成对应要求；注：各职级人员达不到维持条件即为降级，其中见习置业顾问达不到维持条件给予淘汰。每三个月，企业依据市场情况可对考评业绩标准（X）进行整体系数调整。注：高级及以上职级职员在季度考评时，若季度业绩累计不足24000元（豪宅部为28800元），一律降两级：高级降为见习、资深降为一般以这类推。注：豪宅部置业顾
22、问各职级晋升、维持业绩标准，分别是住宅部置业顾问1.2倍。三、 晋升通道第三章 房地产相关知识一、房地产含义1. 房地产：房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离部分及其附带多种权益。 房地产因为其自己特点即位置固定性和不可移动性，在经济学上又被称为“不动产”。2. 房地产三种存在形态：土地 、建筑物、房地合一。3. 房地产特征：房地产位置固定性（土地不可移，房屋也不可动）；房地产地域差异性（每宗房地产价值全部不一样）；房地产高值、耐久性（价格贵、土地永久）；房地产保值、增值性（货币贬值、房产保值、货币增值、房产增值）；4. 容积率、得房率容积率：是指一个小区总建筑面积和用地面积比
23、率。容积率越高，说明小区内房屋套数越多，居住人数也就越多，所以居民舒适度越低。反之容积率低则舒适度越高。得房率 ：可供支配面积（套内面积）和建筑面积之比。 5. 房地产市场：一级市场：以土地交易为主体（亦称土地市场、土地交易市场）；二级市场：开发商取得土地后，投入一定资金建设，经过有偿或赠和将产权转卖给需求者（新建商品房买卖市场）；三级市场：房屋在消费市场再次流通，包含：买卖、抵押、转让、租赁（二手房）。房地产市场结构善一览表：市场称谓一级市场二级市场三级市场土地使用权出让市场土地使用权转让市场、增量商品房市场、住房一级市场等土地使用权转让市场、存量商品房市场、二手房市场、住房二级市场等市场主
24、体政府、开发企业（投资者）开发企业房东市场客体国有土地使用权增量商品房存量商品房、已售旧公房、私房交易方法拍卖、招标、协议出售、出租等买卖、租赁、转让等二、物业分类1. 成套房屋建筑面积组成建筑面积=套内建筑面积 + 分摊共有建筑面积 指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和。且含有有上盖、结构牢靠、层高2.2m以上（含2.2m）永久建筑。套内建筑面积=套内房屋使用面积 + 套内墙体面积 + 套内阳台建筑面积公摊面积 ：分摊共有公用建筑面积。两部分组成， 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等，和功效上为整幢楼建筑服务公共用房和管理用房建筑面积。 2. 根据其使用性质可分为住宅
25、：一般住宅（套内面积140平方以下）及非一般住宅（套内面积大于等于140平方）非住宅：商铺、写字楼、厂房、别墅、单身公寓3. 住宅分类 根据楼层对住宅分类多层：总楼层7楼及以下 小高层：总楼层在8-12楼 高层：13楼以上跃层：套内空间跨跃两楼层及以上住宅（跃层：由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房，并采取户内独用小楼梯连接房屋，但和LOFT不一样。） 根据房屋产权性质对住宅分类商品房：是指含有经营资格房地产开发企业（包含外资投资企业）开发经营建设并出售、出租一手房。房改房：已购公有住房，是指城镇职员依据国家和县级以上地方人民政府相关城镇住房制度改革政策要求，根据成
26、本价或标准价购置已建公有住房。根据成本价购置，房屋全部权归职员个人全部，根据标准价购置，职员拥有部分房屋全部权。私房：又称私有住宅、私产住宅，由个人或家庭购置建造住宅，包含商品房及已经交易过房屋。经济适用房：是指依据国家经济适用住房建设计划安排建设住宅。由国家统一下达计划，用地通常实施行政划拨方法，免征土地出让金，对多种经同意收费实施减半征收，出售价格实施政府指导价，按保本微利标正确定。集资房：通常由国有单位出面组织并提供自有国有划拨土地用作建房用地，国家给予减免部分税费，由参与集资职员部分或全额出资建设，房屋建成后归职员全部，不对外出售。产权也能够归单位和职员共有，在连续一段时间后过渡为职员
27、个人全部。安居房：指实施国家“安居工程”而建设住房（属经济适用房一类），是国家安排贷款和地方自筹资金建设面向广大中低收入家庭，尤其是人均4平方米以下特困户提供销售价格低于成本，由政府补助非营利性住房。解困房：是指各级地方政府为处理当地城镇居民中尤其困难户、困难户和拥挤户住房问题而专门修建住房。拆迁回迁房：政府、开发商拆迁后实物分配房屋。 根据房屋产权起源分类：析产：两夫妻离婚后对原有共有房屋进行产权分割。继承：产权人或共有权人死亡后由法定继承人对原有房屋产权进行法定继承。赠和：房屋全部权人将自己房屋无偿赠予给她人。三、相关物业上市条件房改房上市条件：立契时间满五年或单身满三十五周岁或已婚，只要
28、满足三个条件中任何一项就能够上市交易，假如三项全部不满足，该房改房不能买卖。经济适用房：购置满五年可交易，但现在杭州市要求经济适用房临时不许可交易。解困房：购置满十年才能上市交易。安居房：购入价低于1500元/ 能够交易，超出1500元/ 属于经济适用房范围。四、土地类型：按取得土地使用权方法分类：出让土地：国家有偿出让土地，土地使用者根据交纳土地出让金取得使用权，包含现在开发商建造商品房用地等（包含到要交纳土地出让金）。租赁土地：国家有偿出让土地，土地使用者和国家签署租赁协议，按年交纳租金取得土地使用权。划拨土地：国家无偿提供土地，包含房改房、教育用房、军事、科研用房土地等等。五、土地出让年
29、限计算：住宅70年，非住宅40（商铺）-50（写字楼）年。剩下土地使用年限计算，例87年房子：70（住宅使用年限）-（-1987）（已经使用年限=45年,还有45年使用权。注：相关70年后土地归谁使用问题，现在国家没有相关政策，依据新出台物权法相关要求是重新交纳土地出让金，但没有具体标准。六、识别三证1. 权属证书识别：（何谓三证）房屋权属证书包含房屋全部权证（简称房产证）、房屋共有权证、房屋她项权证 契证国有土地使用证（简称土地证）2. 权属证书介绍A. 房屋全部权证和房屋共有权证：由建设部统一设计、监制，为红色，是现在见到最多。第一页最上面能够看出房屋区域及房屋性质：如杭房权证拱改字第06
30、477747号，拱代表拱墅区，改代表房改房。第二页记载为房屋基础情况，能够查对一下房屋坐落和最终一页分层分户平面图上座落是否一致，面积和平面图上面积是否一致。从房屋情况看，设计用途只有住宅跟非住宅之分，从中能够计算房产交易手续费：住宅为3元/，非住宅为6元/。下面设定她项权利摘要里能够看出房屋是否设有她项权利及抵押权人是谁。第三页附记里有些会有加注：比如另有共有权人，是否房改购房，总层数含有地下一层，或继承等能够表现出来。第三页右下角填发时间能够用来判别是否为婚前婚后财产。房屋全部权证填发时间早于结婚证填发时间，属婚前财产，协议只需产权人一人签字即可；反之则为婚后共有财产，签署协议时需共有些人
31、签字同意。最终一页分层分户平面图，有些能够看出房屋年份，在平面图上面有些(不是全部)会注明，比如：440495，说明此房为95年。备注： 1998-1-1前签发房屋全部权证和房屋共有权保持证为深棕色塑料封套，可办理验换证手续，换发新证。 房屋共有权证是指有两个或两个以上共有些人所持有证，其权利和全部权证一样。从7月1日起取消房屋共有权证核发，一律核发房屋全部权证。 她项权利证：指房屋全部权人以外公民或法人对房屋拥有某种特定权利，关键是典权和抵押权，证内除说明房屋状态外，着重载明她项权利内容、期限、当事人姓名等情况。此证为银行所留。B. 契证：能够反应房屋基础情况，交税情况等等，像转移方法有买卖
32、、赠和、继承、析产、交换等，成交金额就是协议价，计税金额是成交价或评定价价高者，附注里会注明房屋性质，如房改房，安居房等等，像房改房会注明免交契税，契证上立契时间就是协议签署时间。最终一张为契税完税凭证，这里填发时间就是平时指完税时间。C. 土地证：现在有三种版本 -10-1以后签发为大、暗红色，-10-1前签发为大、金黄色，房改房为小大红色。土地取得方法有出让（会注明终止日期）、划拨、房改购房(安居购房)等。如为划拨或房改购房(安居购房)全部需缴纳土地出让金，且这类土地证没有注明终止日期。第四章 业务操作理念及步骤一、 业务步骤二、 工作模式1. 经纪人工作模式关键理念围绕业绩结果产出进行关
33、键资源管理；围绕关键资源产出进行活动过程管理。业绩结果，是经由关键资源产出；而关键资源产出，是基于活动过程中对基础资源管理来实现。2. 经纪人工作模式图3. 业务操作要诀快：找房快、约客快，签单快，做到不乱又快。准：选房准、配客准、推盘准，掌握需求要准。狠：对自己狠一点。贴：贴重房、贴重客、贴意向，关键资源紧贴。恳：见房恳、见客恳、洽谈恳，每次接触诚恳。4. 工作计划思绪总结安排-天天下班前总结今天工作结果，并安排好明天工作事项。确定实施-天天早会交流及盘点关键资源，确定今天工作行程安排，并实施到底。检视工作-天天遵照计划开展工作，在过程中检视工作方向、方法和进度，确保绩效目标达成。盘点计划-
34、每七天盘点自己资源情况，制订次周业绩产出目标、资源开发进度目标第五章 跑盘一、 何为跑盘简单地说，跑盘就是经过自己实地走访调查，熟悉所在门店经营范围内商圈和楼盘，包含楼盘本身年代户型等信息，和周围配套设施，如交通、幼稚园、中小学（是否关键和入学条件）、医疗配套、休闲配套（公园、健身房）、商场超市等。二、 为何要跑盘作为经纪人来说，假如不能了解自己所处商圈特征、卖点，就无法愈加好地向用户推荐房源，在用户心理就留下了不专业印象，最终极难取得用户信任，从而造成无法成交。三、 跑盘需了解信息1区域人文背景，学区房分布人文环境对楼盘品质起着至关关键作用，有利于我们对区域购置能力有一个初步把控，使我们能更
35、有针对性地选择开发和成交方法。如：桥西历史街区概念、学军小学学区房等。2标志性建筑标志性建筑作用除了其基础使用功效外，更象征着身份、地位和实力，在营销时主动地带动用户经过对标志性建筑认知，从而激发她对这个区域了解，产生购置意愿。如：杭州大厦、武林广场。3交通情况：地铁、公交站、高架桥、车站交通是影响房价一个关键原因，便利交通能够最大程度地降低大家生活成本立即间成本，是大家选房一个必需条件。所以，当经纪人能够将区域交通现实状况及未来计划趋势如数家珍之时，成交机会就大大增加了！4公共设施：公园、生活设施、休闲场所、学校、图书馆、医院、银行、超市、菜场等。现代人消费理念已不仅仅停留在房子本身物理特征
36、上，开始逐步关注房子以外配套设施上。经纪人对楼盘信息对答如流将充足展现经纪人专业素养和服务品质，从而在用户心目中树立起专业、敬业经纪人形象。5了解区域内房源租售特点，小区特色，房源结构特点进行小区特色分析能够愈加快捷地找到和之匹配用户，比如购置房龄新、品质高楼盘用户通常属于中高消费群体，所以我们推荐方法及话术全部会有所不一样。房源分析是为了我们能够快速而正确地找到对应用户群体。6新盘、二手房对比分析在一手房、二手房并存区域，需要提前做好准备，首先我们要具体了解该楼盘开盘日期、预售套数、均价、卖点、潜在用户分析等等，其次还要判定出它和本区域内二手房源优、劣对比。7商机潜力，政府计划、投资力度对商
37、圈内部分潜在原因进行分析，包含政策带来影响等等，解读政策能够从政策背后找到未来区域商机。8区域竞争对手分析：和同行销售分析比较假如想成为区域最强者，必需要了解竞争对手情况，了解内容关键包含：成交单数、成交金额、用户开发量、成交路径等等，经过数据分析了解对手营销策略及运行方向，从而和我们本身进行比较，取长补短。四、 跑盘工具表格使用1. 商圈熟悉表，需要了解到以下信息： 区域主干道及内部关键支路； 周围银行、学校、医院公交车站、菜市场、标志性建筑物、商场超市等配套设施、其它中介门店； 区域内楼盘项目、住宅小区位置及名称；2. 小区精调表：了解小区名称、建房年份、物业类型、主力户型、周围配套设施、
38、卖点分析等。五、 跑盘结果表现1. 绘制图纸，标注道路及周围配套设施等。2. 填写小区名称、建筑年代、物业类型、主力户型、周围配套设施等。3. 结合房友平台中房源挂牌及成交情况，分析小区卖点和主流用户。六、 跑盘中可能碰到问题及应对方法1. 可能问题一：不知道要先跑哪个小区因为对小区和楼盘之前没有太多关注，所以在跑盘前可能会比较迷茫。针对这种情况，首先企业安排了店经理陪同跑盘，帮助理清思绪；其次，先锁定要跑盘范围，记清楚框定范围主干道，以设定方向或路线去跑盘。比如：由东至西、由南至北；由湖墅路至上塘路。2. 可能问题二：小区保安不让进部分新小区里，保安可能会对陌生人进行经验上判定，因为跑盘人会
39、比较多，所以有时候会依据你手上笔记本或行为举止认为你是跑盘或推销员。针对这类情况，有两种提议：u 包装自己，进入小区时将笔记本全部收起来，假定自己就是房东，或房东亲戚好友；u 当保安要上前盘问时，主动出击，比如“请问物业在哪里”、“请问xx幢在什么位置”，保安听到这么问题通常全部会放行。第六章 工作平台使用第一节 学习使用房友软件房友软件作为资源开发和利用关键载体，一定要熟练操作。其中包含： 房客源录入和查询，要掌握使用技巧，能够快速查询到需要信息。 新闻公告、情报站查阅，关注即时动态和工作要求等。 考勤录入，作为经纪人来说，外出、看房、勘察、下班等全部要录入考勤，要掌握正确录入方法。 勘察考
40、勤：房友系统“实用工具电子考勤”中点击“登记考勤”，考勤类型选择为“勘察”类型，正确填写出店时间和估计返回时间。备注中填写“房源类型，房源编号，勘查表编号”。房源类型取值为：A、优质房源；B、一般房源；X、新进房源；如“X-SGB005248，HB45214”即代表“勘察新进房源SGB005248，物业勘察表编号为HB45214。” 看房考勤：若第一次带编号为DXA000001A类用户看了一套编号为TYB100020A类房，所签署看房确定书编号是000001，则正确看房考勤应为：“A-A，1售，带DXA000001看TYB100020，看房确定书编号000001”。第二节 自助学习平台为了方便
41、职员学习和提升，企业设置了“自助学习平台”这一模块。里面有大量业务知识、相关政策制度、管理方法等。可不要小瞧这个平台，很多你不知道知识全部在这个平台中。具体能够经过房友软件主界面“实用工具”里点击“网站浏览”，系统会提醒部分子菜单可供选择，登录进入“自助学习平台”后，可依据需要选择对应知识点去学习。 第三节 房客跟进规范 房源跟进跟进内容必需明确表现联络目标、接电话人、电话结果、房东销售心态、后面联络注意事项等有价值信息，不许可表现“电话关机、无人接听、没有信号” 等无价值跟进； 客源跟进跟进内容必需反应联络目标、所推荐房屋编号、报价、接听人、电话结果、用户需求改变点等有价值信息，不许可表现“
42、电话关机、无人接听、没有信号等”无价值跟进。具体，能够在“互动平台”“模板中心”学习经纪人业务操作标准。第七章 房客资源开发第一节 房源开发一、房源开发意义有部分经纪人自称是卖房子，尽管比较狭隘，却是有几分道理。房源作为我们根本，没有房源就没有了经营项目。一样，掌握房源越多，经营范围就会越广，成交几率也会大大增加。对企业而言，房源贮备量多少也决定了企业市场地位。所以，开发房源很关键。二、房源开发路径和方法1网络开发：伴随信息时代发展，越来越多房东选择在网络上挂牌自己房源。所以，网络开发是房源开发中关键，常见网站包含淘宝房产、房途网、搜房网、19楼、房东网、住在杭州、赶集网、房产365等。因为网
43、络信息是共享，使用此种开发方法经纪人数以万计，必需要和全部经纪人竞争，当然也包含自己团体同事，在此也提醒您网络开发三个要诀，提供参考： 常常刷新：随时更新，这么能够第一时间看到新挂牌房源； 快速反应：看到新房源信息，立即电话联络房东，确定房源信息，确定后立即录入平台； 早出晚归：抓时间点，早上和晚上相对来说面临其它经纪人竞争比较少，成功率较高。话术：“您好，我是华邦地产XX，看到您在XX网站上挂牌了一套房子，我有一个很诚心用户喜爱这个小区（或这个户型）房子，我想跟她推荐您房子，具体信息跟您确定一下好吗？请问具体面积是？.（具体参考房友系统录入信息）2回访：对房友平台内原有信息进回访，也是最常见
44、房源开发方法，关键有三种类别：u 对暂缓、未知等非有效房源信息回访，企业平台内有几十万套房源信息，能够经过电话方法了解现在房源现实状况，对房东要卖房源进行激活。u 对出租状态下房源回访，了解房东有没有出售计划；u 对已购或我购用户回访，顾名思义这批用户是买好房子了，能够问一下有没有其它房子考虑出售，因为很多用户是改善升级，小换大。话术：“您好，打搅您一下，我是华邦地产小王，同事跟我说您房子买好了是吗？恭喜您选到了自己喜爱房子，不知道您现在有没有房子考虑出售”3来访：门店里，常常有部分房东上门过来咨询和挂牌，所以一定要把握机会，主动接待。 橱窗接待，看到橱窗前有用户停留观看，快速走出门店迎上去，
45、并问好：“您好，有什么能够帮到您？” 进门接待，有些直接走进门店，则主动起立并问好：“您好，欢迎光临！”。安排好座位，倒水、递送水杯，做到热情、专业地服务，了解到房源信息后快速录入平台。 4派单：关键针对部分成交比较活跃小区，企业印发了部分单子，写上自己姓名和联络方法，通常会选择贴在单元门、房门上，还有就是水电表放置处。假如房东有出售计划，看到这张单子会和经纪人联络。这项工作要连续去做，往往在派单30天以后还有房东打电话过来要求挂牌。5驻守：在部分看房量和成交量全部比较活跃小区，人员进出关键通道或入口，利用一到两个小时时间守候，当发觉其它企业经纪人自行勘察或带用户看房后，留心她们去哪幢房子，记下幢数、单元、房号，快速回门店或打电话给同事让她查看企业房友平台内有没有登记这套房源。若有这套房源且为暂缓、未知等非有效状态，则点