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1、经纪人学学习手册册（二手房房买卖业业务）前 言言随着房地地产行业业的发展展，对房房产经纪纪人的任任职要求求也越来来越高。要要成为优优秀的房房产经纪纪人，必必须具备备系统的的专业知知识技能能、高品品质的服服务意识识。为了帮助助新进入入公司的的伙伴快快速地了了解行业业、掌握握公司的的企业文文化及基基本规章章制度、提提高综合合素质能能力，特特编写经经纪人学学习手册册。本手册作作为经纪纪人自学学的工具具，内容容全面，实实用性强强，只要要认真学学习，并并结合相相关知识识和方法法付诸实实践，必必能有效效帮助您您成为优优秀的房房产经纪纪人。华邦，一一家以“为客户户创造价价值，为为员工搭搭建平台台”作为宗宗旨
2、的企企业，这这里已经经培养了了许多房房地产经经纪行业业的精英英，并实实现了他他们的梦梦想，这这里培养养的很多多经纪人人已经成成为了优优秀的管管理者和和领导者者；同时时，这里里也为客客户提供供了更专专业的服服务，创创造了一一个个温温暖的家家。让我我们共同同致力于于人的进进步与成成长、致致力于行行业的规规范发展展、致力力于社会会文明的的进步。“海阔凭凭鱼跃，天天高任鸟鸟飞”，请您您认真使使用本手手册，为为自己插插上梦想想的翅膀膀，展翅翅翱翔，新新的蓝图图在这里里扬帆起起航！目 录第一章 走进房房产经纪纪行业 4第一节何何为房产产经纪44第二节我我是做什什么的44第二章走走进地产产6第一节公公司简介
3、介6第二节企企业文化化介绍66第三节员员工行为为规范综综述8第四节员员工职业业发展112第三章 房地地产相关关知识114第四章 业务务操作理理念及流流程199第一节业业务流程程19第二节业业务模式式19第三节业业务操作作要诀119第四节工工作计划划思路119第五章 跑跑盘211第六章 工作平平台的使使用233第一节 学习使使用房友友软件223第二节 自助助学习平平台233第三节 房房客跟进进的规范范23第七章 房房客资源源开发224第一节 房源源开发224第二节 客源源开发229第八章房房客资源源利用338第一节 房源管管理388第二节 客源管管理422第三节 推盘与与配对447第九章 独独家
4、签订订51第十章 看房房策划及及带看技技巧544第十一章章重点资资源的管管理599第一节 重房管管理599第二节 重客管管理611第十二章章 意意向洽谈谈63第十三章章 居居间签订订78第一章 走进进房产经经纪行业业第一节 何为为房产经经纪所谓房产产经纪，是是指为委委托人提提供房地地产信息息和居间间代理业业务的活活动。居间，通通俗地说说就是做做中间人人。居间间是一手手牵两家家：上家家和下家家，并在在两者之之间起一一种沟通通、促进进和平稳稳的作用用。房产经纪纪的从业业人员就就叫房产产经纪人人或职业业顾问。对一个房地产经纪人来说，具备良好的专业知识、业务技能、以及较强的服务意识，并掌握大量的房产市
5、场信息是他从事这项业务的基本条件，包括：房地产有关的法律、法规及相关的政策信息、房产及购房者信息等。房地产中介主要由房地产咨询，房地产评估，房地产经纪三个部分够成。在日常生活中，房地产经纪人通常也被称为“房屋中介”或“二手房中介”。在人口流流动性较较大的美美国和西西欧，更更是最近近百余年年来平均均收入稳稳居全国国前二十十名的传传统而又又不断获获得新生生活力的的职业之之一。由于国内内房地产产业中新新建房势势头正猛猛，二手手房市场场日见广广阔，行行业的前前景十分分开阔，整整个行业业从业人人员的素素养和能能力将大大幅提升升，属于于快速发发展的朝朝阳职业业。自20世世纪900年代后后期以来来，随着着房
6、地产产交易量量日益扩扩大，房房产经纪纪人在房房地产开开发、销销售、置置换、租赁、投投资、转转让、抵抵押及典典当等各各类经济济活动过过程中，从从事顾问问代理、信信息处理理、售后后服务和和咨询策策划等工工作，而而且其从从事的职职业活动动也随社社会经济济发展进进一步拓拓展，全全方位地地融入房房地产经经营的全全过程，对对促进房房地产业业的发展展，越来来越发挥挥着不可可替代的的巨大作作用。第二节 我是是做什么么的房地产经经纪人在在房屋的的买卖、租赁、抵抵押等交交易活动动中充当当媒介作作用，包包括接受受委托、促成房房产交易易、提供供售后服服务、收收取佣金金等。通俗俗一点讲讲就是给给卖房人人和买房房人提供供
7、信息咨咨询服务务，促成成交易，从从中收取取一定佣佣金。具具体的工工作职责责如下：工作职责责工作内容容一、房源源及客源源信息开开发、维维护、利利用1房源源开发及及交易条条件确认认： 通过过各种渠渠道开发发房源； 定期期回访房房东、更更新房源源信息； 通过过勘察、看看房筛选选优质房房源，并并签订独独家委托托； 优质质房源的的集中策策划销售售。2客源源开发及及需求了了解： 通过过各种渠渠道开发发客户； 确认认客户信信息的基基本要素素； 回访访、沟通通完善客客户信息息； 客户户需求分分析及重重点客户户筛选推推动。二、客户户服务1熟悉悉业务操操作模式式、各项项权证、信信贷知识识及公司司客户服服务标准准；
8、2高度度重视客客户，充充分了解解客户的的内心想想法、感感受及需需求；3按照照公司售售后流程程要求积积极跟踪踪、处理理售后相相关工作作；4积极极处理、反反馈客户户疑义及及投诉。三、达成成绩效1. 制制定月、周周业绩目目标；2. 结结合个人人业绩目目标，制制定活动动量计划划，并付付诸行动动；3. 各各项工作作目标达达成情况况自查及及提升： 周、月月业绩目目标达成成自查及及提升； 各项项具体信信息量化化达成自自查及提提升。4通过过促成看看房、意意向洽谈谈、单居居、双居居、合同同、售后后服务等等达成业业绩目标标。四、自我我提升1结合合公司及及区域发发展规划划明确自自我发展展规划；2积极极参加各各项培训
9、训活动；3通过过自我学学习提升升专业知知识技能能和服务务水平；4提升升个人综综合知识识面及职职业素养养。五、公司司制度及及品牌维维护1及时时学习掌掌握公司司各项规规章制度度；2在工工作中严严格遵守守公司各各项规章章制度；3通过过提升自自身的专专业度及及客户服服务品质质维护公公司形象象。六、意见见反馈及及工作创创新1工作作上存在在不同的的思路和和工作方方法的，要要积极地地与上级级进行沟沟通反馈馈，解决决异议；2不断断关注市市场走势势及同行行信息，向向上级反反馈意见见及建议议。第三节 员工工行为规规范摘要要员工行为为规范，公公司有非非常细致致的规定定，此部部分只是是做简要要的说明明，具体体的可根根
10、据学习习平台进进行自助助学习。一、员工工出勤管管理制度度1. 员员工上下下班采取取在房友友平台上上考勤，严严禁代他他人考勤勤、虚假假考勤，门门店实际际出勤要要求与门门店排班班表一致致。公司实行行夏令时时、冬令令时工作作制：u 夏令时（每每年4月月1日至至9月330日）；早班 88:300-177:300，其中中12:00-13:00为为午餐时时间；晚班111:000-200:300，其中中12:00-12:45为为午餐时时间，117:115-118:000为晚晚餐时间间；u 冬令时（每每年100月1日日至次年年3月331日）：早班9：00-17:30，其其中122:000-133:000为午休
11、休午餐时时间；晚班111:000-200:300，其中中12:00-12:45为为午餐时时间，117:115-118:000为晚晚餐时间间。2. 外外勤、出出差管理理员工早晨晨因工作作需直接接外出办办事的，则则在前一一天下班班考勤中中需注明明，否则则视为迟迟到。业业务线人人员因外外出看房房、陪客客户洽谈谈等需外外出的，必必须在房房友平台台中进行行登记外外出时间间、事由由，外出出返还时时则作返返还登记记。因公出差差需填写写出差申申请单，经经审批后后转交人人力资源源部备案案，作为为工资核核算依据据。出差差审批流流程同请请假审批批流程。3. 违违纪处罚罚：迟到早退退5分钟钟以内（不不含5分分钟）罚罚
12、款200元；5515分分钟（不不含155分钟）罚罚款500元；11530分分钟（不不含300分钟）罚罚款1000元；30分分钟以上上按旷工工一天处处理。代他人考考勤的，代代考勤人人和被代代考勤人人各罚1100元元；通过修改改时间等等虚假考考勤的，作作开除处处理。未经请假假不上班班的，或或假满未未获批准准续假而而擅自不不到职的的，作旷旷工处理理。所有岗位位员工每每旷工一一日处罚罚2000元。连续旷工工达三天天，或六六个月内内累计旷旷工达五五天的，扣扣除旷工工工资后后予以辞辞退。4. 全全勤奖励励：业务线置置业顾问问系列、业业务经理理系列正正式员工工，当月月按正常常排班出出全勤并并按规定定参加公公
13、司组织织的各项项会议、培培训学习习、考试试或其他他集体活活动，可可享受550元/月全勤勤奖。如如有调休休、请假假、迟到到、早退退等异常常情况的的，不享享受全勤勤奖。二、着装装规定1员工工在上班班、加班班、签约约及参加加公司组组织的会会议和培培训期间间，必须须统一穿穿公司规规定的职职业装。2工作作装标准准A公司司每年为为员工制制作春夏夏、秋冬冬季工作作服装。男男装夏季季为白色色短袖衬衬衣、深深色西裤裤各两件件、春秋秋冬装为为白色长长袖衬衣衣两件、深深色西服服两套（包包括西服服上衣及及西裤）；女式夏夏季为定定制夏装装两套，春春秋冬装装为白色色长袖衬衬衣两件件、深色色西服两两套（包包括西服服上衣及及
14、西裤） ，其中中西服第第二年起起按每年年一套的的标准申申领。B已有有工作服服的员工工，在满满足公司司着装要要求基础础上，可可以要求求不予制制作；试试用期员员工工作作服可自自行解决决，但款款式及颜颜色要和和公司统统一制定定的工作作服基本本一致。C领带带：男职职员办理理入职报报到之日日起，可可到行政政部前台台文员处处领取公公司领带带，每年年每人限限领2条条，超出出领用数数量申请请人须全全额承担担相应费费用。D工作作证：置置业顾问问办理入入职报到到之日起起，到人人力资源源部劳动动关系管管理员处处领取工工作证，一一人一证证，且要要求正面面朝外，不不得相互互调换、借借用。3穿着着标准A穿着着职业装装必须
15、符符合商务务礼仪的的要求，男男员工必必须系领领带,穿穿深色袜袜子、黑黑色皮鞋鞋；女员员工夏天天须着肉肉色丝袜袜、黑色色皮鞋，皮皮鞋的款款式要与与职业装装协调，端端庄大方方。B冬夏夏装的换换穿时间间由行政政部在每每年冬夏夏季另发发通知，女女员工在在怀孕期期间可不不穿职业业装，但但着装须须大方得得体。C员工工着职业业装时，要要求干净净平整、无无明显皱皱纹、无无破损；皮鞋应应干净光光亮；领领带须挺挺括干净净，系带带端正；衬衣应应经常更更换，保保持清洁洁；着长长袖衬衫衫时，不不得将袖袖口挽高高。员工工整体仪仪表及衣衣着应保保持庄重重、整洁洁、大方方、得体体。D员工工在外出出办事需需要隐藏藏身份时时可自
16、由由着装，但但在离开开公司前前、回公公司后五五分钟内内需更换换工作装装。未穿穿职业装装人员严严禁在门门店前台台逗留或或接待业业务。三、商务务礼仪1仪容容仪表：（1）员员工上班班时应保保持头发发干净、整整洁，不不可头发发蓬乱或或烫怪发发；男员员工不得得留长发发（发长长不遮耳耳、遮领领）、蓄蓄胡须。（2）女女员工宜宜化淡妆妆并保持持清新自自然，不不佩带夸夸张戒指指、手链链、项链链及耳环环，不佩佩带过多多饰物。（3）注注意个人人卫生，不不留长指指甲及涂涂染有色色指甲油油，上班班前不饮饮酒、吃吃葱、蒜蒜、韭菜菜等异味味食品，保保持口腔腔卫生。2服务务礼仪：（1）从从音容笑笑貌开始始，一定定要充分分展示
17、员员工自身身的岗位位职业礼礼仪，根根据迎宾宾礼仪的的要求，须须把握好好“度”，应主主动起立立迎接客客户，和和颜悦色色善待客客户、热热情问好好、礼貌貌送水、递递送名片片等要做做到有礼礼有节、言言辞准确确、表述述清楚、专专业到位位的接待待社会各各界客户户光临。（2）接接听电话话应用公公司规范范的礼貌貌用语“您好！请问有有什么可可以帮到到您？”、“谢谢您您的来电电，再见见！”应在电电话铃呼呼三声之之内接听听、并在在客户挂挂电话后后再挂电电话。（3）不不准在客客户面前前使用不不文明用用语或采采用不文文明方式式对待客客户。（4）在在门店外外观看橱橱窗房源源的客户户需第一一时间出出去接待待，递送送名片尽尽
18、可能将将其带入入门店。3客户户接待后后的处理理（1）客客户来访访，询问问相关信信息的置置业顾问问要第一一时间进进行需求求了解，并并询问是是否需要要喝水及及进行热热情服务务。（2）送送客户或或房东离离开后，置置业顾问问须在11分钟之之内清理理完桌面面水杯，同同时将椅椅子摆放放整齐，之之后将信信息完整整录入平平台。4媒体体和客户户投诉接接待（1）各各媒体的的来访，首首先热情情接待，了了解来访访目的，拿拿到来访访者的名名片，向向企划部部负责人人汇报，不不得私自自处理。（2）客客户投诉诉的处理理，首先先热情接接待，了了解投诉诉原因，联联络相关关部门负负责人，是是业务操操作方面面，联系系业务经经理或区区
19、域经理理；关于于产权方方面的联联系客服服部；拿拿钱方面面联系财财务部。 四、劳动动纪律1遵守守公司考考勤制度度及各项项规章制制度；准准时积极极参加各各种会议议、培训训和活动动，并遵遵守各项项培训纪纪律、会会议规范范和活动动要求。2门店店前台上上班时间间必须有有人接待待，若相相关工作作人员未未按要求求到位的的，处以以50元元/次的的罚款。严严禁在总总部及门门店前台台看报纸纸等做与与工作无无关事宜宜，违反反者处以以1000元/次次罚款。3门店店内办公公电脑不不得安装装有关聊聊天、游游戏软件件或电影影播放平平台，严严禁使用用QQ、MMSN等等聊天工工具、玩玩游戏或或看电影影小说、上上与工作作无关的的
20、网站，不不得相互互借用各各平台帐帐号。违违反者处处以2000元/次罚款款。4上班班举止端端庄，不不闲聊、吃吃东西、看看报纸（除除各部门门需查看看与工作作相关的的报道）等等做与工工作无关关事宜；不东倒倒西歪、打打瞌睡、坐坐在办公公桌上等等一切明明显有损损形象的的行为。违违反者处处以500元/次次罚款。5坚守守工作岗岗位，不不擅离职职守；外外出需在在平台上上注明事事由及时时间，违违反者处处以1000元/次罚款款。6接待待来访及及业务洽洽谈要在在接待室室进行，不不将客人人带入办办公区；办公时时间不接接待亲友友、处理理私事及及将家属属、无关关人员带带入办公公区。违违反者处处以500元/次次罚款。7未经
21、经允许不不动用他他人电脑脑和办公公物品，不不翻看他他人桌面面摆放的的各类文文件资料料。违反反者处以以20元元/次罚罚款。8在停停放自行行车或者者电动车车时，尽尽量避开开营业场场所正门门区域，为为客户留留下方便便与舒适适的空间间。违反反者处以以20元元/次罚罚款。9门店店早上开开门或早早值人员员需要提提前200分钟到到岗，且且在上班班时间前前完成值值日工作作；在上上班时间间不允许许再外出出或在门门店内吃吃早饭。违违反者处处以200元/次次罚款。10员员工下班班时将个个人使用用的电脑脑及其它它用电设设备关闭闭，整理理好办公公台面，座座椅归回回原位，重重要文件件应锁入入抽屉或或档案柜柜以免泄泄密；最
22、最后离开开者要关关好各自自办公区区域的电电源、门门窗和电电器设备备等，以以避免资资源浪费费和保证证安全为为原则。违违反者处处以500元/次次罚款。11保保持办公公室安静静，不大大声交谈谈、喧哗哗、嬉闹闹，不长长距离呼呼叫，以以免影响响他人办办公。违违反者处处以200元/次次罚款。12接接待区、办办公区严严禁吸烟烟，接待待人员有有义务劝劝阻客人人的抽烟烟行为。违违反者处处以500元/次次罚款。13因因事情处处理迟到到早退人人员必须须同时向向门店行行政主管管和业务务经理做做好备案案说明，两两者缺一一不可；业务经经理必须须提前向向区域经经理说明明，并经经同意后后向区域域行政主主管做好好备案说说明，两
23、两者缺一一不可；违反者者处以220元/次罚款款。14严严禁员工工中午、晚晚上用餐餐时借用用接待前前台。违违反者处处以500元/次次罚款。五、公司司十大禁禁令 1严禁违违反国家家法律、法法规。 2严禁辱辱骂客户户、与客客户发生生争吵和和肢体冲冲突等。 3严禁对对客户进进行威胁胁、打击击、报复复等。 4严禁收收受、索索取合同同约定以以外的酬酬金或其其他财物物。 5严禁利利用职务务之便谋谋取其他他不正当当利益的的行为。 6严禁擅擅自通过过各种渠渠道公开开或销售售客户个个人信息息资料的的行为。 7严禁内内部恶意意竞争。 8严禁泄泄露公司司商业信信息。 9严禁不不守诚信信，如假假考勤、假假学历、考考试作
24、弊弊等弄虚虚作假行行为。 10严禁同同事间辱辱骂、打打架斗殴殴等恶劣劣行为。第四节 员工工职业发发展一、 置业顾问问转正标标准员工转正正考核时时间一般般为从入入职（调调任）时时间起三三个月。考考虑到新新人熟悉悉公司环环境及业业务知识识技能需需要一个个过程，置置业顾问问特别优优秀且达达到转正正标准的的，至少少入职满满一个月月可办理理转正。1. 住住宅部置置业顾问问转正条条件职级考核评定累计业绩绩（X）近三月综综合绩效效（Y）其他要求求试用期置业顾问问转正见习级达达到1990000；入职定级级普通以以上的需需达到相相应职级级的维持持标准Y900分1.专业业知识测测试达885分以以上；2.转正正报告
25、获获得店经经理、区区域经理理批准2. 豪豪宅部置置业顾问问转正条条件职级考核评定累计业绩绩（X）近三月综综合绩效效（Y）其他要求求试用期置业顾问问转正见习级达达到2228000；入职定级级普通以以上的需需达到相相应职级级的维持持标准Y900分1.专业业知识测测试达885分以以上；2.转正正报告获获得店经经理、区区域经理理批准3. 置置业顾问问转正流流程员工本人人查询每每月绩效效考核得得分及处处罚记录录获知达达标后，员员工本人人向业务务经理提提交转正正报告（报报告格式式详见附附件）业务经经理通过过OA平平台发起起“置业顾顾问转正正申请”工作流流，并提提交培训训部审核核培训部部审核达达标的，通通知
26、员工工参加转转正考试试员工考考试通过过的，培培训部公公布成绩绩并将工工作流转转至人力力资源部部人力资资源部审审核合格格后调整整房友平平台及薪薪资福利利标准，并并通知员员工转正正事宜（包包括：转转正日期期、转正正后薪资资、社保保及公积积金缴纳纳时间）人力资源部月末公布转正人员名单。二、 经纪人各各职级晋晋升标准准住宅部置置业顾问问各层级级在考核核季晋升升、维持持标准如如下表：职级考核评定定季度累计计业绩（XX）季度综合合绩效成成（Y）见习置业业顾问（非试用用期）晋升普通通X3000000Y900分维持X2440000Y900分普通置业业顾问晋升高级级X5440000Y900分维持X3000000
27、Y900分高级置业业顾问晋升资深深X7220000Y900分维持X5440000Y900分资深置业业顾问晋升主任任X8440000Y900分维持X7220000Y900分主任置业业顾问主任级内内晋升X8440000Y900分维持主任任级内原原档X7220000Y900分注：以以上业绩绩标准和和综合考考核分为为并列条条件，须须每项都都达到相相应要求求；注：各各职级人人员达不不到维持持条件即即为降级级，其中中见习置置业顾问问达不到到维持条条件予以以淘汰。每每季度，公公司根据据市场情情况可对对考核业业绩标准准（X）进进行整体体系数调调整。注：高高级及以以上职级级员工在在季度考考核时，若若季度业业绩累
28、计计不足2240000元（豪豪宅部为为288800元元），一一律降两两级：高高级降为为见习、资资深降为为普通以此此类推。注：豪豪宅部置置业顾问问各职级级的晋升升、维持持业绩标标准，分分别是住住宅部置置业顾问问的1.2倍。三、 晋升通道道第三章 房地地产相关关知识一、房地地产的含含义1. 房房地产：房地产产是指土土地、建建筑物及及固着在在土地、建建筑物上上不可分分离的部部分及其其附带的的各种权权益。 房地产产由于其其自己的的特点即即位置的的固定性性和不可可移动性性，在经经济学上上又被称称为“不动产产”。2. 房房地产的的三种存存在形态态：土地地 、建建筑物、房房地合一一。3. 房房地产的的特征：
29、房地产位位置的固固定性（土土地不可可移，房房屋也不不可动）；房地产地地域的差差别性（每每宗房地地产的价价值都不不同）；房地产的的高值、耐耐久性（价价格贵、土土地永久久的）；房地产的的保值、增增值性（货货币贬值值、房产产保值、货货币增值值、房产产增值）；4. 容容积率、得得房率容积率：是指一一个小区区的总建建筑面积积与用地地面积的的比率。容容积率越越高，说说明小区区内房屋屋套数越越多，居居住人数数也就越越多，所所以居民民的舒适适度越低低。反之容容积率低低则舒适适度越高高。得房率 ：可供供支配的的面积（套套内面积积）与建建筑面积积之比。 5. 房房地产市市场：一级市场场：以土土地交易易为主体体（亦
30、称称土地市市场、土土地交易易市场）；二级市场场：开发发商获得得土地后后，投入入一定的的资金建建设，通通过有偿偿或赠与与将产权权转卖给给需求者者（新建建商品房房的买卖卖市场）；三级市场场：房屋屋在消费费市场的的再次流流通，包包括：买买卖、抵抵押、转转让、租租赁（二二手房）。房地产市市场结构构善一览览表：市场称谓谓一级市场场二级市场场三级市场场土地使用用权出让让市场土地使用用权转让让市场、增增量商品品房市场场、住房房一级市市场等土地使用用权转让让市场、存存量商品品房市场场、二手手房市场场、住房房二级市市场等市场主体体政府、开开发企业业（投资者者）开发企业业房东市场客体体国有土地地使用权权增量商品品
31、房存量商品品房、已已售旧公公房、私私房交易方式式拍卖、招招标、协协议出售、出出租等买卖、租租赁、转转让等二、物业业分类1. 成成套房屋屋建筑面面积的组组成建筑面积积=套内内建筑面面积 + 分摊摊的共有有建筑面面积 指建筑物物外墙或或结构外外围水平平投影面面积之和和。且具具备有上上盖、结结构牢固固、层高高2.22m以上上（含22.2mm）的永永久建筑筑。套内建筑筑面积=套内房房屋使用用面积 + 套套内墙体体面积 + 套套内阳台台建筑面面积公摊面积积 ：分分摊的共共有公用用建筑面面积。两两部分组组成， 电梯井井、楼梯梯间、垃垃圾道、变变电室、设设备室、公公共门厅厅和过道道等，以以及功能能上为整整幢
32、楼建建筑服务务的公共共用房和和管理用用房的建建筑面积积。2. 按按照其使使用性质质可分为为住宅：普普通住宅宅（套内内面积1140平平方以下下）及非非普通住住宅（套套内面积积大于等等于1440平方方）非住宅：商铺、写写字楼、厂厂房、别别墅、单单身公寓寓3. 住住宅分类类 按照照楼层对对住宅的的分类多层：总总楼层77楼及以以下 小高层：总楼层层在8-12楼楼 高层：113楼以以上跃层：套套内空间间跨跃两两楼层及及以上的的住宅（跃层：由上、下下两层楼楼面、卧卧室、起起居室、客客厅、卫卫生间、厨厨房及其其他辅助助用房，并并采用户户内独用用的小楼楼梯连接接的房屋屋，但和和LOFFT不同同。） 按照照房屋
33、产产权性质质对住宅宅的分类类商品房：是指具具有经营营资格的的房地产产开发公公司（包包括外资资投资企企业）开开发经营营建设并并出售、出租的一一手房。房改房：已购公公有住房房，是指指城镇职职工根据据国家和和县级以以上地方方人民政政府有关关城镇住住房制度改革政政策规定定，按照照成本价价或者标标准价购购买的已已建公有有住房。按按照成本本价购买买的，房房屋所有有权归职职工个人人所有，按按照标准准价购买买的，职职工拥有有部分房房屋所有有权。私房：又又称私有有住宅、私私产住宅宅，由个个人或家家庭购买买建造的的住宅，包包括商品品房及已已经交易易过的房屋屋。经济适用用房：是是指根据据国家经经济适用用住房建建设计
34、划划安排建建设的住住宅。由由国家统统一下达达计划，用地一般般实行行行政划拨拨的方式式，免征征土地出出让金，对对各种经经批准的的收费实实行减半半征收，出出售价格格实行政政府指导导价，按按保本微微利的原原则确定定。集资房：一般由由国有单单位出面面组织并并提供自自有的国国有划拨拨土地用用作建房房用地，国国家予以以减免部分税税费，由由参加集集资的职职工部分分或全额额出资建建设，房房屋建成成后归职职工所有有，不对对外出售售。产权权也可以以归单位位和职工工共有，在在持续一一段时间间后过渡渡为职工工个人所所有。安居房：指实施施国家“安居工工程”而建设设的住房房（属经经济适用用房的一一类），是是国家安安排贷款
35、款和地方自自筹资金金建设的的面向广广大中低低收入家家庭，特特别是人人均4平平方米以以下特困困户提供供的销售售价格低低于成本本，由政政府补贴贴的非营营利性住住房。解困房：是指各各级地方方政府为为解决本本地城镇镇居民中中特别困困难户、困困难户和和拥挤户户住房问问题而专门修修建的住住房。拆迁回迁迁房：政政府、开开发商拆拆迁后实实物分配配的房屋屋。 按照照房屋产产权来源源分类：析产：两两夫妻离离婚后对对原有共共有房屋屋进行产产权分割割。继承：产产权人或或者共有有权人死死亡后由由法定继继承人对对原有房房屋产权权进行法法定继承承。赠与：房房屋所有有权人将将自己的的房屋无无偿赠送送给别人人。三、相关关物业上
36、上市条件件房改房上上市条件件：立契契时间满满五年或或者单身身满三十十五周岁岁或者已已婚，只只要满足足三个条条件中的的任何一项项就可以以上市交交易，如如果三项项都不满满足，该该房改房房不能买买卖。经济适用用房：购购买满五五年可交交易，但但目前杭杭州市规规定经济济适用房房暂时不不允许交交易。解困房：购买满满十年才才能上市市交易。安居房：购入价价低于115000元/ 的可可以交易易，超过过15000元/ 的的属于经经济适用用房范畴畴。四、土地地类型：按取得土土地使用用权方式式的分类类：出让土地地：国家家有偿出出让的土土地，土土地使用用者按照照交纳土土地出让让金获得得使用权权，包括括目前开发商建建造的
37、商商品房用用地等（涉涉及到要要交纳土土地出让让金）。租赁土地地：国家家有偿出出让的土土地，土土地使用用者与国国家签订订租赁协协议，按按年交纳纳租金获获得土地使用权权。划拨土地地：国家家无偿提提供的土土地，包包括房改改房、教教育用房房、军事事、科研研用房的的土地等等等。五、土地地出让年年限的计计算：住宅700年，非非住宅440（商商铺）-50（写写字楼）年年。剩余土地地使用年年限的计计算，例例87年年的房子子：700（住宅宅使用年年限）-（20012-19887）（已已经使用用的年限限=455年,还还有455年的使使用权。注注：关于于70年年后的土土地归谁谁使用的的问题，目目前国家家没有相相关政
38、策策，根据据新出台台的物权权法的相相关规定定是重新新交纳土土地出让让金，但但没有具具体标准准。六、识别别三证1. 权权属证书书识别：（何谓谓三证）房屋权属属证书包包括房屋屋所有权权证（简简称房产产证）、房房屋共有有权证、房房屋他项项权证契证国有土地地使用证证（简称称土地证证）2. 权权属证书书介绍A. 房房屋所有有权证和和房屋共共有权证证：由建设设部统一一设计、监监制，为为红色，是是目前见见到最多多的。第一页最最上面可可以看出出房屋的的区域及及房屋的的性质：如杭房房权证拱拱改字第第0644777747号号，拱代代表拱墅墅区，改改代表房房改房。第二页记记载的为为房屋的的基本情情况，可可以核对对一
39、下房房屋的坐坐落与最最后一页页分层分分户平面面图上的的座落是是否一致致，面积积与平面面图上的的面积是是否一致致。从房房屋状况况看，设设计用途途只有住住宅跟非非住宅之之分，从从中可以以计算房房产交易易手续费费：住宅宅为3元元/，非非住宅为为6元/。下下面设定定他项权权利摘要要里可以以看出房房屋是否否设有他他项权利利及抵押押权人是是谁。第第三页附附记里有有些会有有加注：比如另另有共有有权人，是是否房改改购房，总总层数含含有地下下一层，或或者继承承等可以以体现出出来。第三页右右下角的的填发时时间可以以用来判判别是否否为婚前前婚后财财产。房房屋所有有权证填填发时间间早于结结婚证填填发时间间的，属属婚前
40、财财产，合合同只需需产权人人一人签签字即可可；反之之则为婚婚后共有有财产，签签订合同同时需共共有人签签字同意意。最后一页页分层分分户平面面图，有有些可以以看出房房屋的年年份，在在平面图图的上面面有些(不是全全部)会会注明的的，比如如：44404995，说说明此房房为955年的。备注：19998-11-1前前签发的的房屋所所有权证证和房屋屋共有权权保持证证为深棕棕色塑料料封套的的，可办办理验换换证手续续，换发发新证。 房屋屋共有权权证是指指有两个个或两个个以上共共有人所所持有的的证，其其权利与与所有权权证一样样。从220088年7月1日起取取消房屋屋共有权权证的核核发，一一律核发发房屋所所有权证
41、证。 他项项权利证证：指房房屋所有有权人以以外的公公民或法法人对房房屋拥有有的某种种特定权权利，主主要是典典权和抵抵押权，证证内除说说明房屋屋的状态态外，着着重载明明他项权权利的内内容、期期限、当当事人的的姓名等等情况。此此证为银银行所留留。B. 契契证：可可以反映映房屋的的基本情情况，交交税情况况等等，像像转移方方式有买买卖、赠赠与、继继承、析析产、交交换等，成成交金额额就是合合同价，计计税金额额是成交交价或评评估价价价高者，附附注里会会注明房房屋的性性质，如如房改房房，安居居房等等等，像房房改房会会注明免免交契税税，契证证上的立立契时间间就是合合同签订订时间。最最后一张张为契税税完税凭凭证
42、，这这里的填填发时间间就是平平时指的的完税时时间。C. 土土地证：现在有有三种版版本 220055-100-1之之后签发发的为大大的、暗暗红色的的，20005-10-1前签签发的为为大的、金金黄色的的，房改改房为小小的大红红色的。土土地的取取得方式式有出让让（会注注明终止止日期）、划划拨、房房改购房房(安居居购房)等。如如为划拨拨或房改改购房(安居购购房)的的都需缴缴纳土地地出让金金，且此此类土地地证没有有注明终终止日期期的。第四章 业务务操作理理念及流流程一、 业业务流程程二、 工工作模式式1. 经经纪人工工作模式式核心理理念围绕业绩绩结果产产出进行行重点资资源管理理；围绕重点点资源产产出进
43、行行活动过过程管理理。业绩结果果，是经经由重点点资源产产出的；而重点点资源的的产出，是是基于活活动过程程中对基基础资源源的管理理来实现现的。2. 经经纪人工工作模式式图3. 业业务操作作要诀快：找房房快、约约客快，签单快快，做到不乱乱又快。准：选房房准、配配客准、推推盘准，掌握需需求要准准。狠：对自自己狠一一点。贴：贴重重房、贴贴重客、贴贴意向，重重点资源源紧贴。恳：见房房恳、见见客恳、洽洽谈恳，每每次接触触诚恳。4. 工工作计划划思路总结安排排-每天下下班前总总结今天天工作成成果，并并安排好好明天工工作事项项。确认执行行-每天早早会交流流及盘点点重点资资源，确确认今天天的工作作行程安安排，并
44、并执行到到底。检视工作作-每天遵遵循计划划开展工工作，在在过程中中检视工工作方向向、方法法与进度度，确保保绩效目目标达成成。盘点计划划-每周盘盘点自己己的资源源情况，制制订次周周的业绩绩产出目目标、资资源开发发进度目目标第五章 跑盘盘一、 何何为跑盘盘简单地说说，跑盘盘就是通通过自己己的实地地走访调查查，熟悉悉所在门门店经营营范围内内的商圈圈和楼盘盘，包含含楼盘本本身的年年代户型型等信息息，以及及周边配配套设施施，如交交通、幼幼儿园、中中小学（是是否重点点以及入入学条件件）、医医疗配套套、休闲闲配套（公公园、健健身房）、商场超市等。二、 为为什么要要跑盘作为经纪纪人来说说，如果果不能了了解自己
45、己所处商商圈的特特性、卖卖点，就就无法更更好地向向客户推推荐房源源，在客客户心理理就留下下了不专专业的印印象，最最终很难难取得客客户信任任，从而而导致无无法成交交。三、 跑跑盘需了了解的信信息1区域域的人文文背景，学学区房分分布人文环境境对楼盘盘的品质质起着至至关重要要的作用用，有利利于我们们对区域域的购买买能力有有一个初初步的把把控，使使我们能能更有针针对性地地选择开开发和成成交方式式。如：桥西的的历史街街区概念念、学军军小学的的学区房房等。2标志志性建筑筑标志性建建筑的作作用除了了其基本本的使用用功能外外，更象象征着身身份、地地位和实实力，在在营销时时主动地地带动客客户通过过对标志志性建筑筑的认知知，从而而激发他他对这个个区域的的理解，产产生购买买意愿。如如：杭州州大厦、武武林广场场。3交通通情况：地铁、公公交站、高高架桥、车车站交通是影影响房价价的一个个重要因因素，便便利的交交通可以以最大限限度地降降低人们们的生活活成本及及时间成成本，是是人们选选房的一一个必要要条件。所所以，当当经纪人人能够将将区域的的交通现现