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1、商务谈判策略（通选）教学大纲一、课程基本信息课程类别通识课程课程性质理论课程属性选修课程名称商务谈判策略（通选）课程英文名称Business NegotiationStrategy (General courses)课程编码FX03TX12C适用专业国际经济与贸易电子商务考核方式考查先修课程无总学时32学分2理论学时32实验学时/实训学时/实践学时/上机学时0开课单位金融与贸易学院二、课程简介商务谈判策略（通选）是金融与贸易学院为我校国贸和电商专业开设的一门通识教育选 修课程，是结合经济学、管理学、数理学、心理学、语言学等多学科基础上的综合性应用学科。 本课程主要讲述谈判动机、谈判结构、双赢理
2、念、合作原则谈判法、利益分配法则、谈判 力、信任法则、博弈论在谈判中的应用、谈判者个性与谈判模式、文化模式与谈判模式和谈 判风险管理。通过本课程教学让学生能全面了解国际商务环境的特性，并熟练掌握谈判学的重要 知识点、基础理论和基本技能，并在教学过程中适当加入一些谈判案例和新观念，培养学生在商 务谈判中的思辨能力，并运用相关策略解决商务谈判中遇到的问题。三、课程教学目标课程教学目标支撑人才培养规格指标点支撑人才培养规格知识目标目标1:通过课堂讲授，让学生能全面了解国 际商务环境的特性，并熟练掌握谈判 学的重要知识点、基础理论和基本技 能。5-3熟悉国际商务活动的业 务内容，业务流程以及商务 沟通
3、的中英文写作规范。专业知识能力目标目标2：课程将理论与实践相结合，在理论知 识讲解过程中引入实际谈判案例加 以分析。学生能对有关谈判案例进行 分析研究，并积极参与各类模拟谈判 活动。10-2熟悉欧美国家、“一带 一路”国家的文化、习俗和 商务礼仪；10-3掌握跨文化交际的要 点，能够准确、流利地表达 中国思想和中国文化。跨文化交流的能力素质一目标3：3-3掌握国际商务活动中的 操作技巧及基本技能专业素质目标本课程通过在教学过程中适当加入 一些谈判案例和新观念，培养学生的 创新思维和思考方式。四、课程主要教学内容、学时安排及教学策略教学模块学时主要教学内容与策略学习任务安排支撑课 程目标商务谈判
4、 基本概念6重点：导致冲突的根本原因、解决冲突的 基本途径、谈判、冲突和利益得失的定义 难点：谈判的基本程序思政元素：介绍冲突的起源,让学生从正确 的角度看待冲突。在面对冲突时具右较强 的自我调适能力，具备良好的心理素质。 教学方法与策略：线下教学。对于商务谈 判基本概念在课堂上予以讲授，主要运用 讲授法和案例法开展教学，辅以启发式提 问拓宽学生学习思路。课堂：结合学生 身边的谈判案 例，参与课堂互 动课后：案例分析 松下电器公司目标1双赢理论 与商务谈 判6重点：确定己方的利益、传统的谈判观念 和双赢理论的异同难点：合作原则谈判法的组成部分教学方法与策略：线下教学。对于双赢理 论在课堂上予以
5、讲授，主要运用讲授法和 案例法开展教学，辅以启发式提问拓宽学 生学习思路。课前：预习双赢 理论课后：案例分析 发展中国家与发 达国家的争论1 3 标标 目目商务谈判 法贝IJ6重点：马斯洛需求、谈判力定义、信任他 人或被他人信任的决定因素难点：影响谈判力变化的因素思政元素：通过谈判法则的学习，让学生 具有良好的与社会外界沟通交流技能，能 洞察他人的行为和感受；根据平等协商等 原则进行沟通，实现谈判目标。教学方法与策略：线下教学。对于相关商 务谈判法则在课堂上予以讲授，主要运用 讲授法和案例法开展教学，辅以启发式提 问拓宽学生学习思路。课堂：引入案例 美日半导体谈判 课后：案例分析 中国一汽集团
6、与 德国大众股权变 更谈判12 3 标标标 目目目性格类型 和博弈论 的应用4重点：谈判者的性格类型、博弈论的基本 假设难点：囚徒困境教学方法与策略：线下教学。对于性格类 型在课堂上予以讲授，博弈论主要运用案 例法开展教学，辅以启发式提问拓宽学生 学习思路。课堂：引入案例 在纽约曼哈顿购 物课后：案例分析 中国与日本铁矿 石谈判中的博弈1 3 标标 目目两分法谈 判与复杂 谈判4重点：两分法谈判、价格区间与可能达成 协议的区间、第三方的分类难点：复杂谈判的特点教学方法与策略：线下教学。对于两分法 谈判与复杂谈判分别讲述，主要运用讲授 法和案例法开展教学，辅以启发式提问拓课前：预习案例 二手车销
7、售 课后：案例分析 艾柯卡拯救克莱 斯勒公司1 3 标标 目目宽学生学习思路。谈判文化 模式和风 险管理6重点：文化的定义、文化模式、识别风险 来源难点：霍夫斯泰德的文化价值研究、风险 管理思政元素：通过对谈判文化的学习，让学 生熟悉欧美国家、“一带一路”国家的文 化、习俗和商务礼仪，具备跨文化沟通能 力和全球视野。教学方法与策略：线下教学。对于风险管 理在课堂上予以讲授，谈判文化模式主要 运用案例法开展教学，辅以启发式提问拓 宽学生学习思路。课堂：引入案例 南部蜡烛公司的 法国之行课后：案例分析 安然公司在印度 的失败谈判目标1 目标2 目标3五、学生学习成效评估方式及标准考核与评价是对课程
8、教学目标中的知识目标、能力目标和素质目标等进行综合评价。在本课 程中，学生的最终成绩是由平时成绩、期末考查两个部分组成。1 .平时成绩（占总成绩的40%）：采用百分制。平时成绩分案例分析完成情况（占15%）、课 堂讨论参与情况（占15%）和考勤（占10%）四个部分。评分标准如下表：等级评分 标准1.案例分析；2.课堂讨论；3.考勤优秀（90100 分）1 .能完成4个案例分析，并提交相关资料。2 .积极参与课堂讨论，回答问题的次数在全班前10% （每次点名回答问题均有 记载）。3 .全勤良好（8089分）L能完成3个案例分析，并提交相关资料。2 .参与课堂讨论，回答问题的次数在全班前30%。3
9、 .旷课1次中等（7079分）1 .能完成2个案例分析，并提交相关资料。2 .参与课堂讨论，回答问题的次数在全班前50%。3 .旷课2次及格（6069分）1 .能完成1个案例分析，并提交相关资料。2 .参与课堂讨论。3 .旷课3次不及格 （60以下）1 . 1个案例分析都没有完成。2 .完全不参与课堂讨论。3 .旷课4次及以上2 .期末考查（占总成绩的60%）：采用课程论文的方式，要求学生结合所学商务谈判相关知 识对某一谈判案例（可学生自选，也可由任课教师指定）进行分析。标准选题结构内容格式优秀（90100 分）选题前沿结构清晰、完整语言生动、行文规 范、表达简洁格式正确、美观良好（8089分
10、）选题具有一定的 代表性论文结构比较清 晰语言文字规范、准 确格式规范中等（7079分）选题选择符合要 求能按照论文结构 撰写语言较通顺，有错 别字有少量格式错误及格（6069分）选题范围过大论文结构框架基 本符合要求有少量行文和表达 错误格式不规范，需要 大幅修改不及格 （60以下）选题与课程无关结构有逻辑错误语言严重不通畅，严重影响意思表达格式混乱六、教学安排及要求序号教学安排事项要 求1授课教师职称：助教学历（位）：硕士及以上其他：具府商务谈判相关经历2课程时间周次：1T6周节次：2节/周3授课地点E教室口实验室口室外场地口其他：4学生辅导线上方式及时间安排：企业微信，一周一次 线下地点
11、及时间安排：授课教室，上课前后七、选用教材1白远.国际商务谈判理论、案例分析与实践（第5版）M.北京：中国人民大学出版社, 2019年2月2罗伊列维奇.商务谈判（第8版）M.北京：中国人民大学出版社，2021年3月八、参考资料1景楠、张宇玲.国际商务谈判（英文版）M.北京：北京大学出版社，2021年8月2吕亮.商务谈判实训（21世纪经济管理新形态教材工商管理系列）M.北京：清华 大学出版社，2022年1月3王军旗.商务谈判：理论、技巧与案例（第6版）玛.北京：中国人民大学出版社，2021网络资料1商务谈判.中国大学慕课网站,2商务谈判学.学堂在线，3商务谈判.智慧树,大纲执笔人：黄荣钧讨论参与人：湛兵系（教研室）主任：谭芬学院（部）审核人：赖忠孝