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1、INTRODUCTION TO PYRAMID PRINCIPLE 金金 字字 塔塔 式式 写写 作作 原原 则则 简简 介介 麦 肯 锡 公 司 项 目 小 组 培 训 材 料 实践中体会 此 报 告 仅 供 客 户 内 部 使 用。未 经 麦 肯 锡 公 司 书 面 许 可，其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅、引 用 或 复 制。0第1页TRPA000615TP-RC-1(GB)为何学习这门课程为何学习这门课程怎样高效地进行 沟通提升沟通效能：沟通是为了处理问题，要有明确和有价值思想提升沟通效率：沟通要让对方准确快速地了解你意思，掌握关键点1第2页TRPA000615TP-RC
2、-1(GB)Writing Backwards-The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought(TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No Overlaps(MECE)不 遗 漏、不 重 叠(不 多 不 少)AGENDA 课课 程程 2第3页TRPA000615TP-RC-1(GB)EVOLUTION OF STRATEGIC WRITING策策 略略 性性 写写 作作 方方 式式 演演 变变 Writing sentences造 句 Writing s
3、tories写 故 事 Writing backwards从 后 面(结 论)写 起 IIIIII3第4页TRPA000615TP-RC-1(GB)雪 莉 吾 友：我 俩 是 多 年 老 朋 友 了，共 渡 过 许 多 好 时 光 但 一 个 月 前 你 说 了 些 令 人 难 受 话 上 两 星 期 你 又 没 来 参 加 我 办 宴 会 后 来 4第5页TRPA000615TP-RC-1(GB)雪 莉 吾 友：我 恨 你！因 为 5第6页TRPA000615TP-RC-1(GB)Dear Shirley.雪 莉 吾 友 I hate you我 恨 你 Reason#1第 一 个 理 由 R
4、eason#2第 二 个 理 由 Reason#3第 三 个 理 由 WRITING BACKWARDS(PYRAMID PRINCIPLE)从从 结结 论论 说说 起起(金金 字字 塔塔 写写 作作 原原 则则)6第7页TRPA000615TP-RC-1(GB)SOLVING THE PROBLEM解解 决决 问问 题题 Facts事 实 Analyses分 析 Conclusions结 论 Recommen-dations 建 议 方 案 COMMUNICATING THE SOLUTION沟 通 解 决 问 题 办 法 Recommendations建 议 方 案 Actions/ste
5、ps/reasons行 动 /步 骤 /理 由 Facts/analyses事 实/分 析 What should be done?该 做 什 麽？How or why should it be done?为 什 麽 该 做 这 些？如 何 做？How do you know the recommendations are sound?怎 麽 知 道 这 建 议 方 案 是 完 善？7第8页TRPA000615TP-RC-1(GB)DEVELOPING A STRUCTURE FOR WRITING BACKWARDS如如 何何 建建 构构 从从 结结 论论 说说 起起 作作 品品 Gover
6、ning thought中 心 思 想 Key line support支 撑 思 想 主 要 理 由 Support支 撑 理 由 Support支 撑 理 由 8第9页TRPA000615TP-RC-1(GB)AGENDA 课课 程程 Writing Backwards-The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought(TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No Overlaps(MECE)不 遗 漏、不 重 叠(不 多 不 少)9第10页TRPA00
7、0615TP-RC-1(GB)IF YOU WERE TO BOIL YOUR BOOK DOWN TO A FEW WORDS,WHAT WOULD BE ITS MESSAGE?您您 能能 用用 一一 句句 话话 介介 绍绍 您您 这这 本本 大大 作作 吗吗？10第11页TRPA000615TP-RC-1(GB)GOVERNING THOUGHT中中 心心 思思 想想 要要 诀诀 T O P STargeted to our audience瞄 准 观 众 Over-arching周 延 完 整 Powerful掷 地 有 声 Supportable言 之 有 据 11第12页TRPA0
8、00615TP-RC-1(GB)GOVERNING THOUGHT-IS IT TOPS?检检 验验 中中 心心 思思 想想 是是 否否 合合 乎乎 标标 准准？The company has potential in the A,B,and C market segments本 公 司 在 甲、乙、丙 三 个 市 场 具 备 发 展 潜 力 The company should enter emerging market segments aggressively to preempt competition本 公 司 应 积 极 打 入 新 兴 起 市 场 区 隔 之 中，以 及 早 占
9、有 优 势 竞 争 地 位 12第13页TRPA000615TP-RC-1(GB)AGENDA 课课 程程 Writing Backwards-The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought(TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No Overlaps(MECE)不 遗 漏、不 重 叠(不 多 不 少)13第14页TRPA000615TP-RC-1(GB)Governing thought中 心 思 想 Key line support主 要 理 由 G
10、overning thought中 心 思 想 ARGUMENT论论 证证 式式 GROUPING组组 合合 式式 14第15页TRPA000615TP-RC-1(GB)ARGUMENT STRUCTURE(DEDUCTIVE REASONING)逻逻 辑辑 论论 证证 式式 架架 构构(演演 绎绎 推推 论论)Key line support主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Non-controversial statement about situation以 无 可 争 议 说 法 来 陈 述 情 况 Comment on situation对 情 况 评
11、 论 Implication of situation and comment(therefore point)情 况 所 代 表 涵 义 及 评 论(因 此 )15第16页TRPA000615TP-RC-1(GB)LOGICAL ARGUMENT-EXAMPLE逻逻 辑辑 论论 证证 举举 例例 To improve sales,Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动，研 拟 并 实 行
12、 对 象 明 确 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 销 售 As you suspected,some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20正 如 你 所 料 想 ，生 产 过 程 瑕 疵 影 响 了 新 产 品 LX20 销 售However,major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort然 而，真 正 使 得 销 售 不 振 主 要 原 因 则 在 于 贵 公 司 市 场 营 销 重 点 不
13、集 中 Therefore,Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan因 此，贵 公 司 应 立 即 研 拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点 对 象 营 销 计 划 并 开 始 实 行 16第17页TRPA000615TP-RC-1(GB)SOME ARGUMENT PATTERNS部部 分分 逻逻 辑辑 论论 证证 模模 式式 Success requires X需 有 X 才 能 成 功 Success requires X需 要 X 才 能 成 功 Y
14、ou are pursuing X你 正 朝 X 发 展 You thought X was a problem你 认 为 X 是 问 题 Performance is not as expected绩 效 不 如 预 期 You are not equipped to do X你 无 法 作 到 You are not focusing on X你 重 心 不 在 XY would be better但 Y 比 较 有 利 Further investigation shows it Y但 调 查 显 示 Y 才 是 问 题 Underlying cause is X问 题 出 在 XThe
15、refore,develop capability for X因 此，建 立 作 X 能 力 Therefore,shift focus to X因 此，转 移 重 心 到 X Therefore,change direction to Y因 此，转 向 Y 前 进 Therefore,shift focus to Y因 此，转 移 重 心 到 YTherefore,take steps to fix X因 此，设 法 解 决 X17第18页TRPA000615TP-RC-1(GB)PROS AND CONS OF ARGUMENTS逻逻 辑辑 论论 证证 利利 弊弊 Key line主 要
16、理 由 Governing thought中 心 思 想 Noncontroversial statement about situation以 无 可 争 议 说 法 来 陈 述 情 况 Comment on situation对 情 况 评 论 意 见 Implication of situation and comment(therefore point)情 况 所 代 表 涵 义 及 评 论 (因 此 )Pros利利 Cons弊弊 Demonstrates that no other avenue will work证 明 内 容 必 然 走 向(没 有 第 二 条 路 可 走)Can
17、 be particularly effective with resistant audiences对 有 拒 绝 心 理 听 众 尤 为 有 效 If audience disagrees with situation or comment,argument will fail to persuade如 听 众 对 情 况 或 意 见 有 异 议，该 论 证 即 失 去 了 说 服 力 Requires audience to remember much information before getting to so what听 众 在 听 到 最 后 所 以 结 论 时，先 要 记 忆
18、 大 量 信 息 18第19页TRPA000615TP-RC-1(GB)AGENDA 课课 程程 Writing Backwards-The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought(TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No Overlaps(MECE)不 遗 漏、不 重 叠(不 多 不 少)19第20页TRPA000615TP-RC-1(GB)GROUPING STRUCTURE(INDUCTIVE REASONING)逻逻 辑辑 组组 合合 式式 架
19、架 构构(归归 纳纳 结结 论论)Key line主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Same kind of idea:同 类 想 法 ReasonsExamplesActions原 因 例 子 行 动 20第21页TRPA000615TP-RC-1(GB)LOGICAL GROUPING-EXAMPLELOGICAL GROUPING-EXAMPLE逻逻 辑辑 组组 合合 举举 例例 To improve sales,Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targete
20、d marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动，研 拟 并 实 行 对 象 明 确 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 销 售 Explicitly identify high-priority segments and their needs确 实 找 出 高 优 先 性 客 户 群 及 其 需 求 Develop tailored promotions and sales aids发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 促 销 活 动 及 工 具 Establish appropriate customer contact
21、and follow-up guidelines建 立 合 宜 客 户 联 系 及 追 踪 制 度 21第22页TRPA000615TP-RC-1(GB)IS THIS A GOOD GROUPING?-1这这 是是 个个 好好 逻逻 辑辑 组组 合合 吗吗？-1The division should take several steps to improve profitability该 部 门 应 采 取 多 种 措 施，改 善 盈 利 Shift strategic focus改 变 战 略 性 焦 点 Reexamine salesforce incentives重 新 检 讨 销 售
22、 队 伍 原 动 力 The improvement program has important implications for the organization改 善 计 划 对 公 司 而 言 有 很 重 大 意 义 22第23页TRPA000615TP-RC-1(GB)IS THIS A GOOD GROUPING?-2 这这 是是 个个 好好 逻逻 辑辑 组组 合合 吗吗？-2Planning for the future为 未 来 筹 划 Implementing the proposed planning system will be costly and time-consum
23、ing推 行 建 议 计 划 系 统花 费 会 很 高，而 且 很 费 时 It is not clear that the new system will correct the major weaknesses of the existing system新 系 统 是 否 可 纠 正 现 有 系 统 主 要 弱 点 还 是 未 知 之 数 Importance of good planning好 好 作 出 规 划 重 要 性 23第24页TRPA000615TP-RC-1(GB)IS THIS A GOOD GROUPING?-3这这 是是 个个 好好 逻逻 辑辑 组组 合合 吗吗？-
24、3Accounting system needs to be modified会 计 系 统 需 作 修 改 Retail stores have not suffered major profit decline零 售 商 店 利 润 并 未 大 幅 下 降 Variations in product line profitability by region not well understood并 没 有 真 正 理 解 各 区 不 同 产 品 系 列 利 润 差 别 Southern Region only moderately more profitable南 区 只 取 得 稍 高
25、利 润 Present store P&L leads to wrong decisions at store level商 店 根 据 现 有 盈 亏 情 况 错 误 地 作 出 决 定 24第25页TRPA000615TP-RC-1(GB)PROS AND CONS OF GROUPINGS逻逻 辑辑 组组 合合 利利 弊弊 Key line主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Pros利利 Cons弊弊 Major points easy to remember便 于 记 住 要 点 Very effective for action-oriented aud
26、iences对 注 重 具 体 措 施 听 众 极 为 有 效 If one point rejected,remaining points may still persuade一 点 被 否 定，其 余 各 点 仍 具 说 服 力 Could be too forceful for some audiences对 一 些 听 众 可 能 有 勉 强 之 嫌 25第26页TRPA000615TP-RC-1(GB)As you suspected,some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20正 如 你 所
27、 料 想 ，生 产 过 程 瑕 疵 对 新 产 品 LX20 销 售 造 成 损 害However,major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort然 而，真 正 使 得 销 售 不 振 主 要 原 因 则 在 於 贵 公 司 市 场 营 销 重 点 不 集 中Therefore,Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan因 此，贵 公 司 应 立 即 研 拟 一 份
28、 更 明 确 强 调 重 点 对 象 营 销 计 划 并 开 始 实 行Explicitly identify high-priority segments and their needs确 实 找 出 高 优 先 性 客 户 群 及 其 需 求Develop tailored promotions and sales aids发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 促 销 活 动 及 工 具Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines建 立 合 宜 客 户 联 系 及 追 踪 制 度Dynamo should
29、take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动，研 拟 并 实 行 明 确 对 象 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 销 售Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动，研 拟 并 实 行 明 确 对 象 营 销
30、计 划 以 改 善 LX20 产 品 销 售ARGUMENT论论 证证 式式 GROUPING组组 合合 式式 Need for action需需 要要 行行 动动 理理 由由 vs.相相 对对 于于 Actions行行 动动 内内 容容 26第27页TRPA000615TP-RC-1(GB)AGENDA 课课 程程 Writing Backwards?The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought(TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No Overl
31、aps(MECE)不 遗 漏、不 重 叠(不 多 不 少)27第28页TRPA000615TP-RC-1(GB)Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive(No overlaps)(No gaps)相 互 之 间 具 有 排 他 性/整 体 而 言 毫 无 遗 漏 M E C E不 多 不 少(不 重 叠)(不 遗 漏)28第29页TRPA000615TP-RC-1(GB)IS IT MECE?-1这这 是是 否否 不不 多多 不不 少少？-1We should sell our house我 们 应 把 房 子 出 售 We need more ro
32、om我 们 需 要 更 大 地 方 The house is old,and needs expensive basic repairs房 子 已 很 旧，需 进 行 花 费 很 高 基 本 维 修 The kitchen is too small厨 房 太 小 The furnace is broken炉 子 坏 了 There is too much traffic on our street我 们 这 条 街 交 通 太 繁 忙 了 29第30页TRPA000615TP-RC-1(GB)IS IT MECE?-2这这 是是 否否 不不 多多 不不 少少？-2Entry barriers
33、are low进 入 市 场 障 碍 很 少 Minimal start-up costs开 业 成 本 很 低 No regulatory restrictions没 有 法 规 上 限 制 Little need for proprietary technology or expertise不 太 需 要 专 有 科 技 或 专 业 知 识 Qualified personnel readily available已 有 符 合 条 件 人 员 30第31页TRPA000615TP-RC-1(GB)IS IT MECE?-3这这 是是 否否 不不 多多 不不 少少？-3The compan
34、y should adopt an invest/grow strategy in this business对 此 项 业 务，公 司 应 采 投 资/增 长 战 略 The market is favorable该 市 场 看 好 The business is strong业 务 茁 壮 Financial and market performance has been excellent财 务 方 面 和 市 场 绩 效 一 直 都 非 常 好 The sales and financial outlook appears good销 售 和 财 政 方 面 前 景 看 来 很 好 I
35、nnovative marketing strategies have proved successful有 创 意 市 场 营 销 战 略 证 明 是 成 功 31第32页TRPA000615TP-RC-1(GB)BUILDING OUR PYRAMID建建 立立 我我 们们 金金 字字 塔塔 What is our main message(governing thought)?Is it TOPS?我 们 主 要 传 达 信 息(中 心 思 想)是 什 麽？是 否 合 乎 TOPS 标 准？Should we use an argument or a grouping?应 采 用 论 证
36、 式 还 是 组 合 式？Does our final structure pass the relevant logic test?最 后 架 构 是 否 通 过 有 关 逻 辑 测 试 呢？For groupings,are the points logically the same(e.g.,all steps,all problems,all benefits)and in the logical order?如 采 用 逻 辑 组 合 方 式，各 要 点 在 逻 辑 上 是 否 相 同(如：都 是 步 骤、问 题 或 利 益？)并 按 照 逻 辑 顺 序 排 列？For argume
37、nts,does the second point comment on the first point in a way that leads to the third point and only the third point?如 采 用 逻 辑 论 证 方 式，第 二 点 是 否 是 针 对 第 一 点 评 论 意 见，并 一 定 会 引 申 到 第 三 点 而 不 致 引 申 到 其 他 地 方？Do both arguments and groupings support their summary in a MECE way?用 论 证 式 或 组 合 式 论 点 是 否 可 不
38、 多 不 少 地 支 持 结 论 呢？Mutually exclusive(ME):Is each point used only once and in the best place?相 互 之 间 具 有 排 他 性：每 一 个 论 点 是 否 只 用 一 次 并 用 在 最 适 当 位 置？Collectively exhaustive(CE):Do we have all the points we need to support or defend the summary idea?整 体 而 言 毫 无 遗 漏：我 们 是 否 提 出 了 支 持 或 辩 护 结 论 中 心 思 想
39、 所 需 全 部 论 点 呢？32第33页TRPA000615TP-RC-1(GB)GROUPING AND SUMMARIZING组组 合合 和和 总总 结结 1.Fix hole in roof 修 理 车 顶 破 洞 2.Get new floormats 买 新 车 内 地 毯 3.Write newspaper ad 写 报 纸 广 告 稿 4.Get new overhead light 买 新 顶 灯 5.Fix the dents 修 理 车 身 凹 陷 处 6.Get rust spots painted over 把 锈 斑 喷 漆 7.Make sign for rear
40、 window 写 後 窗 售 车 广 告 8.Write announcement for bulletin board 写 公 告 板 售 车 海 报 9.Vacuum interior 将 车 内 吸 尘 What do I need to do to sell my old car?卖 旧 车 前 准 备 练 习 题 一 33第34页TRPA000615TP-RC-1(GB)练 习 题 二 UNSCRAMBLE THE FOLLOWING整整 理理 以以 下下 各各 句句 1.Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheap
41、er priceKewpie 新 推 出 价 格 较 低、口 味 较 好 酱 汁 2.Ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like itRagu 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢 3.The US pasta boom is over美 国 面 食 风 潮 已 过 4.Competitors?products are gaining favor竞 争 对 手 们 产 品 较 受 客 户 喜 爱 5.Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti新 流 行 趋 势 是 吃
42、 米 食 而 非 面 食 6.Heinz has successfully launched an innovative new Italian Prima sauceHeinz 成 功 地 推 出 一 项 创 新 意 大 利 第 一 面 酱 汁 7.Ragu added more spices to the sauceRagu 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量 8.Spaghetti is once again perceived as a low-budget,starchy,and unexciting food 意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价、呆 板 而 无
43、趣 食 物 9.Hunt抯 has increased its market share with its premium-quality Donello lineHunt抯 以 高 品 质 Donello 系 列 产 品 而 占 有 更 大 市 场 份 额 10.Ragu reduced the amount of meat in the sauceRagu 在 酱 汁 中 减 少 肉 份 量 11.US sales of Ragu spaghetti are declining as a result of adverse product development and environme
44、ntal trendsRagu 意 大 利 面 在 美 国 销 售 下 跌，主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 产 品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 影 响 34第35页TRPA000615TP-RC-1(GB)SOLUTIONSOLUTION解解 答答 35第36页TRPA000615TP-RC-1(GB)GROUPING AND SUMMARIZING-SOLUTION组组 合合 和和 总总 结结 解解 决决 方方 案案 1.Fix hole in roof修 理 车 顶 破 洞 2.Get new floormats买 新 车 内 地 毯 3.Write newspap
45、er ad写 报 纸 广 告 稿 4.Get new overhead light买 新 顶 灯 5.Fix the dents修 理 车 身 凹 陷 处 6.Get rust spots painted over把 锈 斑 喷 漆 7.Make sign for rear window写 後 窗 售 车 广 告 8.Write announcement for bulletin board写 公 告 板 售 车 海 报 9.Vacuum interior将 车 内 吸 尘 Get bodywork done(at bodyshop)(在 车 体 修 理 工 场)修 理 车 体Spruce u
46、p interior(at gas station)(在 汽 油 站)把 车 内 部 打 理 乾 净 Prepare advertisements(at home)(在 家 里)准 备 广 告 36第37页TRPA000615TP-RC-1(GB)GROUPING AND SUMMARIZING-PYRAMID组组 合合 和和 总总 结结 金金 字字 塔塔 式式 Prepare to sell the car准 备 出 售 汽 车 Fix hole in roof修 理 车 顶 破 洞 Fix dents修 理 车 身 凹 陷 处 Repaint rust spots重 新 喷 漆 遮 盖 锈
47、 斑 Get floor-mats买 新 车 内 地 毯 Get light买 新 灯 Vacuum吸 尘 Write news-paper ad写 报 纸 广 告 稿 Make sign写 售 车 广 告 Write announce-ment写 公 告 Get bodywork done车 体 修 理 Spruce up interior车 内 部 打 理 乾 净 Prepare advertisements准 备 广 告 37第38页TRPA000615TP-RC-1(GB)RAGU SOLUTION RAGU 解解 决决 方方 案案 US sales of Ragu spaghetti
48、 sauce are declining as a result of adverse product development and environmental trendsRagu 意 大 利 面 在 美 国 销 售 下 跌，主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 产 品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 影 响(11)Ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like itRagu 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢(2)Competitors?products are gaining favor竞 争 对
49、 手 们 产 品 较 受 客 户 喜 爱(4)US pasta boom is over美 国 面 食 风 潮 已 过(3)Ragu added more spices to the sauceRagu 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量(3)Ragu reduced the amount of meat in the sauceRagu 在 酱 汁 中 减 少 肉 份 量(10)Heinz has successfully launched an innovative new Italian Prima sauceHeinz 成 功 地 推 出 一 项 创 新 意 大 利 第 一 面 酱
50、 汁(6)Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti新 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非 面 食(5)Spaghetti is once again perceived as a low-budget,starchy,and unexciting food意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价、呆 板 而 无 趣 食 物(8)Hunt抯 has increased its market share with premium-quality Donello sauce Hunt抯 以 高 品 质 Donello 系 列 产 品