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1、2022年精选营销策划方案集合8篇精选营销策划方案集合8篇为了确保工作或事情能有条不紊地开展，时常须要预先开展方案打算工作，方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、详细要求等项目。写方案须要留意哪些格式呢？以下是我收集整理的营销策划方案8篇，希望对大家有所帮助。营销策划方案 篇1一、概论去年，对于酒业来说，是一个特殊的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴盛。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形
2、态。xxx有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额接着扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力找寻新的经济增长点。我公司通过对xxx有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：第一、xxx有限公司急需加强产品营销管理。去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉90%左右。专家们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类
3、销售市场却特别混乱，其中假酒问题还特殊突出。为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南xxx有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。其次、xxx有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高养分且适应市场消费须要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注意白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在“xx道”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“xx王”和“xx后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。第三、xxx有限公司产
4、品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以显明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有肯定的美学价值和喜气价值。二、湖南白酒市场调查1、基础调查：香型、品牌、文化主导香型：浓香型、兼香型畅销酒度：5260本地主要品牌：长沙白沙液系列衡阳回燕峰系列湘西湘泉系列邵阳开口笑系列外地入湘主品牌：四川剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖安徽金种子湖北稻花香贵州茅台、小糊涂仙2、消费市场调查湖南白酒市场有80%的酒是52的，高度化趋势明显。白酒市场价位以310元/500ml和1845元/500ml的低中档酒最为畅销。其中310元/500ml的
5、低档酒市场份额为43.6%，消费区域以农村、乡镇为主;1845元/500ml的中价位酒市场份额为41.2%，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为84.8%。60880元/500ml的高价位白酒的市场份额为15.2%，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。有33.52%的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头;有77.23%的消费者情愿接受大型国营酿酒企业供应的白酒，其重要因素是平安、放心。占受访者总数13.13%的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回来自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是100%的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有
6、益的，并具有某种生理功能的白酒。3、包装调查对湖南高桥市场的10户经销商的调查发觉，有96.2%的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以显明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有深厚的地方文化色调并具有肯定的美学价值和喜气价值。湖南消费者对包装的选择上中学档酒差别明显。在高档酒中，他们喜爱华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒，湖南消费多用于请客宴饮，比较注意包装的古朴、高雅，喜爱突出文化品位的包装。4、市场点评湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌，我们进行了一
7、次知名度调查。浏阳河和金六福，分别为95.3%和92.7%;其次是湘泉，市场知名度分别为88.2%。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到95.1%以上。对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细微环节分析，可发觉芳香型白酒(如汾酒)，茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。芳香型白酒的市场销量走低的主要缘由与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的缘由，主要受市场价位过高和竞争的影响。湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流(约
8、占60%)但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。在外省酒中，川、皖酒表现“生猛”。川酒品牌在25种以上(包括系列酒)，高档酒以剑南春，五粮液表现尤佳，(此外全兴和酒鬼也卖得很热)，主要缘由在于五粮液价格太高及受假酒影响大(其可信度仅为55.6%)，剑南春的突出业绩来源于合理的价格(52，116元/500ml)及该企业精彩的打假工作。全兴、泸州老窖、沱牌(包括其系列酒)主打中低档酒市场。在湖南市场始终畅销不衰。川酒最热卖的地区是长沙，一些经销商甚至提出“非五粮液酒不卖!”的口号。皖酒中，皖酒集团的百年皖酒市场表现较为稳健，金种子表现活跃，在湖南市
9、场投入了肯定广告费用，旗下的大帝御酒加大促销力度，但能否站稳脚跟，值得怀疑。贵府在削减或取消广告支持以后全线撤出市场(出了名的市场“浮躁病”)。此外值得一提的是茅台，其在湖南市场表现不佳，一是价格高(52245元/500ml，38210元/500ml);二是假酒多。尤其是假酒，始终是茅台挥之不去的阴影。湖南畅销高档白酒排序：五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙、。湖南西临四川、贵州，受西南这两个产酒大省的辐射影响较大，川酒、黔酒再加上地产酒就构成了湖南白酒市场的基本框架。本省高价位的酒鬼、中低价位的湘泉在全省各地都占据了肯定的市场份额，区域品牌邵阳大曲在邵阳成为当地最强势品牌市场表现
10、较好的黔酒为茅台、小糊涂仙、青酒等。近几年崛起的既可称为川酒又可称为省内酒的金六福、浏阳河成为全省各地的强势品牌，金六福、浏阳河的异军突起除强大的广告、买赠促销之外，湖南受川酒的影响大也是两品牌畅销的大背景。两大品牌崛起使全省各地白酒市场可以简化为一种状况高档：五粮液、酒鬼;中档：金六福(二星、三星)、浏阳河(二星、三星);低档：金太福(一星)、浏阳河(一星)。三、“xx道”酒营销策划方案主旨。1、提升品牌形象，增加产品美誉度。中国的酒类企业特殊是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣扬力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占据市场的特点
11、。2、提高市场占有率。“xx道”酒属于地方品牌，通过本营销方案的详细贯彻施行，争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。四、“xx道”酒营销方案建议实施期。*年1月10日3月10日五、市场分析探讨。酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、养分的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，起先讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中传统豪饮者削减，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超
12、市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。2、竞争对手分析。“xx道”酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。3、消费心理探讨。依据消费心理学的探讨，顾客的购买行为可以分为“留意、爱好、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满意评价”七个阶段。大规模的广告宣扬能够短时间引起顾客的留意，引起顾客的爱好、购买欲望，激发起购买动机。(1)、消费者购买动机a、常常饮用，自己品尝(生活习惯)b、会客、待客饮用c、送礼d、喜庆事饮用须要e、节假日购买饮用。f、快
13、乐时、苦恼时饮用(2)、消费者性格分析a、炫耀心：地位、财宝、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。b、平常心：认定的一种品牌一般不会变更。c、比较理性，注意养分和健康而有所选择。(3)、消费习惯a、生活习惯(比较固定)b、广告影响c、听说(4)、消费者分类a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。b、中档价位流行型c、礼仪型，与价位没有肯定关系，这部分消费者不太固定。消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣扬效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。4、消费者与品牌的关系“xx道”酒必需以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并实行整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确
14、立，坚持品牌的一贯形象与特性，进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣扬、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清楚一样的品牌信息。只有这样，“xx道”酒才能长期占据市场，不会只像一阵风，吹过便静。六、“xx道”酒产品分析。内在质量：色泽澄澈晶莹、挂杯细腻;香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长;饮后兰香盈口;市场优势：巨大的空白市场广袤的利润空间外观形象：(现有产品简介)品牌定位：中国的白酒市场遍地名花，“xx道”品牌必需以“差异制胜”，在饮酒中品尝一下历史：刘备也好、曹操也好、刘二袁也好，都是从青头小子、布衣白丁起先发展的。正
15、所谓吃得苦中苦，方为人上人!三国的时代是群雄逐鹿的时代，任何人要出名，都要在先期付出艰苦的努力，这样后期才可以封侯拜相，风光无限。让人总觉得横刀立马，纵横天下的日子该来到啦!壮志雄心溢于言表。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史文明，五千年酒雨香风。在中国人眼中，酒是荆轲的虎胆，酒是貂婵的面容，酒倒入杯中那涓涓的响声，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飘飘欲仙的感觉，让人失去反抗力。古人“斗酒诗百篇”，现代人对酒则如川湘两地的人吃辣，一顿没有不下饭，两顿没有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙，必需要有大气魄和震撼力才行，品牌策划要弃“婉约”之风，走“豪放
16、”之路。但是，太理性化的表现人们没有时间去观赏;太感性化的诉求又没人买账，这个“度”必需把握精确。七、促销整合策略。为了确保市场良好运作，应当建立一个长久性的销售网络。湖南xxx有限公司应下定决心，聘请专业广告公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力气，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。(一)、公司与经销商共享利益1、客户获得充分的利益和发展，才是“xx道”酒销售的许久之计，所以公司应调动全部的人力与资源，确保客户得到应得的价值和服务。2、公司许久利益的获得，只有让客户赚得利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。(二)、湖南xxx有限公司所能供应的1、市场运作
17、模式a、公司负责供应专业化的销售队伍，主动帮助经销商建立分销系统，供应订货支持。b、公司制定不同时间的市场营销安排。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商实现销售及吸引消费者购买的营销目标。c、公司供应无风险订货机制，在肯定期限客户可以自由退货。2、经销商确认体系a、同意公司下达该区域年度销售目标。b、购货量要求，同等条件下，网络实力强、首批购货量多的有优先权。公司对全部经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作实力，可适当赐予信用额度、信用期限支持。3、详细操作细则a、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。b、特约经销商可依据市场状况向公司供应
18、促销建议，经公司市场部批准后方可实施。c、帮助经销商进行市场管理及促销方案的策划。d、媒体广告安排制定、发布，广告作品的设计、宣扬品的制作和配发。e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。4、市场爱护体系a、严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。b、本公司实行发货动态监限制度，从源头削减货流风险。c、对有恶意冲货行为的客户实行取消年底嘉奖的政策。d、加强对各区域经销商市场行为(投入、渠道等)的监督限制，并建立相应的约束机制。5、市场促销整合策略白酒行业的深层次竞争已全方位绽开，企业产品在经验了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后，最终起确定作用的是文化促销。酒类企业中有许多文化促销胜利案
19、例。全兴大曲在四川酒类竞争中，虽有自己的优势，但长期以来总难在销售上同五粮液和泸州老窖相抗衡，自从同四川足球队联姻后，成立了四川全兴足球俱乐部，并借助四川足球文化的浪潮，使全兴酒在竞争中脱颖而出。湖南湘泉集团以独特文化风格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”，产品成为市场推举出的名牌。“xx道”酒理应挖掘出自己的的文化，并从文化方面入手宣扬，文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行“文化升华”，由品牌的物质效果升华为文化效果，才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。(三)、促销活动方案依据市场调查分析特殊
20、是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的爱好，并促使其参加进来，引发销售热潮。1、春节活动促销方案a、推出一系列文化趣味有奖问答，体现“xx道”酒对文化的重视。b、设立惊喜大奖，凡常常关注“xx道”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“xx道”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。c、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“xx道”酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。2、公益活动赞助为体现文化、学问的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了向xx教化事业的发展奉献爱心，损款2万元，嘉奖那些为教化事业而无私奉献的先进老师。(召开新闻发布会，颂扬企
21、业的爱心，加深企业文化内涵)。通过这一系列的活动，呈现湖南xxx有限公司为社会奉献爱心的精神，从而达到宣扬产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。八、“xx道”酒媒体整合策略。“xx道”酒要想达到肯定的营销目标，必需增加广告投入，由于酒类市场品牌众多，因此必需针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说，必需考虑战略性媒体运用。详细作法是为了在有限的预算中增加cf的露出次数，故采纳15秒和30秒cf，以15秒和30秒cf多次播放增加消费者对品牌及文化内涵的认同，后续广告活动采纳5秒cf或30秒cf，以产品的“柔似娇女，稳如泰山”作理性的绽开。整体的广告策划则以扩大企业知名度，提升
22、品牌形象，深化文化内涵为主要目的。1、电视类：湖南电视台湖南经视台岳阳电视台xx电视台;5秒广告片15秒广告片30秒广告片公益广告;2、报纸类：湖南日报岳阳晚报xx报xx道酒(企业报);系列创意广告公益广告产品广告创意广告和产品广告的平面创意设计3、企业宣扬册：pop展板sp海报条幅等宣扬用品制作;企业宣扬册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、帮助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。采纳此媒体组合缘由为：a、利用强势媒体电视，效果比较干脆。b、报纸类的广告有利于详细说明“xx道”酒产品质量，更有利于
23、深化的诉求，吸引更多的消费者。c、扩大产品与广阔消费者的接触率，如此籍由媒体宣扬协作的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。(二)、媒体整合策略重点1、目标市场战略“xx道”酒其主要目标就是在今年冬季快速提高知名度及引起购买爱好。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上，也因此在媒体安排的支配上，需针对目标对象作广告策划。2、竞争战略评估同类产品的竞争，在执行上能避开正面冲突，利用表现创意和媒体策略，以期用“四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。九、“xx道”酒招商方案。1、招商对象a类市级城市代理商，b类县区级经销商，c类二级乡镇销售点2、特约经销商要求a、具备独立
24、法人资格及相关经销商资格b、具有较成熟酒类产品销售阅历和经销网络c、有投资决心和长期合作的看法d、有肯定的经济实力3、付款方式现款现货(每批)4、广告及促销支持a、公司负责市台和县台电视广告投放b、公司负责市报的广告投放c、公司供应pop宣扬用品d、公司供应终端、条幅等宣扬用品e、公司负责指导当地促销活动的绽开宣扬f、公司供应经销商年底返扣g、公司供应专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地限制市场，开发新的销售渠道。5、售后服务a、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。b、公司供应有关产品的一切合法文件。c、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。d、公司定期对经销商人员进
25、行培训。e、公司供应双方认可的可行的sp活动。f、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其代理资格。注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于“xx道”酒长远发展。十、销售网络的建立建立销售网络，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就驾驭了市场竞争的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场找寻合乎条件的总经销商。由总经销商限制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。以往的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售成
26、本，而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商，“本是同根生”却经常“相煎何太急”，动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓实力，同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的主动性。针对传统销售渠道的种种弊端，“xx道”酒营销网宜实行了小区域独家代理制。所谓小区域独家代理制，就是以县为基本单位，在每一县的范围内只设一家总经销商，该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，并进行惩罚。在整个销售体系中，有效的保证了整个市场的健康和高速发展，再加上实际而严谨的企业
27、管理制度和敏捷高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到同样标准的服务。营销策划方案 篇21.1技术更新速度跟不上市场脚步。在传统产品领域，海尔公司始终存在着空调噪音过大，消费者不能在宁静的条件下睡眠这一弊端。海尔经过不断的技术改造与升级之后，虽然从总体上解决了这个问题，但是噪音问题仍旧存在着相当大的概率，因此成为阻碍消费者选择海尔空调的主要缘由之一。在中心空调领域，由于模块机增长率基本保持不变，多联机和水地源热泵机增长率稳步提升，离心机和螺杆机增长率小幅下降，单元机增长率大幅下滑。而海尔公司没有针对市场改变在产品类型与技术方面做出敏捷的调整，仍旧
28、强调特性化设计。在现实的市场中，真正懂得空调技术的消费者和用户寥若晨星，因此海尔这种产品策略具有肯定的弊端。1.2价格策略不够敏捷，定价不尴不尬。海尔公司将自己的空调产品定位为高端产品，不走价格战的路途，虽然维护了海尔的品牌形象，但是市场份额实实在在的降低了。究其主要缘由就是在消费水平相对不高的时代，价格的改变是最吸引消费者留意力的方法。对于商用空调，海尔公司现在采纳项目报价制度，依据项目大小报价，这样可以做到良好的冲击样板工程、合理开发市场，但并不适合目前较成熟的市场阶段。1.3努力开拓的新的渠道模式管理难度和成本上升。海尔基本上在全国每个省都建立了自己的销售分公司海尔工贸公司。海尔工贸公司
29、干脆向零售商供货并供应相应支持，还将很多零售商改成了海尔专卖店。海尔也运用一些批发商，但是它的分销网络的重点不在批发商，而是尽量干脆与零售商交易，构建一个属于自己的零售分销体系。在海尔的分销网络中，电器连锁商店和直营店是其主要的分销力气，海尔工贸公司就相当于总代理商，批发商的作用很小。海尔的销售政策偏向于零售商，不但向他们供应许多服务和支持，而且保证零售商可以获得较高的毛利率。海尔的这种营销渠道模式，须要在建设初期耗费大量的资源，这对海尔是一笔巨大的成本负担。另外，技术进步带来的不确定性导致这种渠道模式风险比较大，管理难度和管理成本急剧上升。1.4采纳价值促销令消费者感觉实惠不够力度。海尔空调
30、每年都要举办大规模的促销活动，与其他品牌的促销活动相比，海尔的促销活动规模更大、宣扬更到位、影响力更强、活动氛围更加热情、人员配置和商品配置更加齐全、打算更加充分，而且海尔空调的促销活动从来就不是大幅度降价促销活动，而是真正意义上的以提升自身品牌形象、提高市场销量和增加市场份额为目标的营销活动，这种促销方式得到了业界的确定。在促销印象中，广阔消费者对促销活动等同于价格实惠。这种根深蒂固的观点尚未变更之际，海尔空调的促销活动安排虽然完美无缺，但是缺乏价格实惠力度，难以真正满意消费者的需求。2改进建议2.1加大科研投入、加快技术革新的速度。在家用空调市场中，海尔空调最大的弊端和短板就是噪音。因此海
31、尔公司必需通过技术研发人员的努力工作，彻底解决噪音过大的问题。在品牌形象方面，应当加强现有品牌的宣扬，并依据市场定位确定受众群体。针对特性化定制产品方面，应当增加与消费者之间的互动，征求消费者对于定制产品的特性需求方案，培育高端市场用户。在商用空调领域，海尔公司有必要增加一条变频多联机生产线，以满意日益增长的市场需求。在大型机组方面，建议海尔公司引进1500冷吨离心机，加大对磁悬浮离心机的推广。对于其他产品，海尔公司也要加大研发力度，丰富每个产品线的规格和种类，给客户更多的选择。海尔空调的产品营销策略方面，可以凭借其强大的技术创新实力，每年推出一种新型技术或者技术概念，通过自己的概念营销实现产
32、品扩张的实力。事实上，海尔公司通过光催化技术、星级无尘服务到氧吧空调，在产品营销领域成为业界典范。2.2面对竞争提高定价的敏捷性。海尔空调始终坚持高附加值的产品定价策略，在空调行业利润普遍大幅下滑的今日，海尔空调的平均单价仍在3千元左右，而众多的二三线平均单价在15002500元之间徘徊；海尔应当提高定价的敏捷性，面对其他品牌空调降价之际，海尔也要敏捷应对。比如商用空调领域，用户买到的设备必需经过有机电设备安装资质的单位安装之后才能投入运用，海尔公司定价体系应当分为工程公司价格、经销商价格、客户价格这三个部分。经销商一般是长期与海尔公司合作的单位，相互都比较了解而且比较信任，大多数具有安装资质
33、，针对它们的价格应当是3个价格体系中最低的。2.3加强对终端的限制力度。是激烈的市场竞争中，谁驾驭了销售渠道，谁就驾驭了克敌制胜的法宝。海尔空调在沈阳地区的渠道管理是以自身的工贸公司为主，通过自己的品牌专卖店以及各大商场进行销售。由于长期以来依靠于各大商场的销售量，海尔公司不敢完全由自己限制销售渠道；假如大量的签约经销商，海尔又怕空调陷入价格战的陷阱，损害品牌形象。正式左右犯难的现实，导致海尔的渠道营销左右摇摆。从海尔的市场定位与长远发展来看，海尔公司希望走高端产品路途，在这样的背景下，在短期内应当渐渐加强对各大卖场和经销商的限制，提高公司在销售渠道方面的话语权。与此同时，主动开拓电子商务模式
34、，增加在线销售的支持力度和客户服务，适应互联网发展的时代要求。2.4价值促销和价格促销相结合。在促销方面，海尔空调应当注意树立良好的品牌形象，以赢取消费者的长期信任。在广告宣扬方面，以技术引领品牌，提高海尔空调的核心竞争力。在营业推广方面，根据海尔公司的合作标准找寻经销商，并达成双向合作意向。对于不符合经销条件的销售商，坚决不能降低合作标准。对于行业客户与大客户，应当缩短营销渠道，降低销售价格，让利于客户。假如说促销手段是市场营销中最敏捷的手段，那么海尔空调在运用促销策略的时候，完全可以依据格力、美的等竞争对手的促销手段做出敏捷的反应，比如可以设置组团促销嘉奖，凡是三人或者五人同时购买某种产品
35、，赐予肯定的价格折扣或者赠送礼品等。营销策划方案 篇3当代进口红酒市场存在的背景：进口红酒在中国市场的现状，行业内的人有两个特殊突出的感受，一是消费市场需求增长很快，二是市场的供应混杂，投资经营进口红酒的企业来自于不同的行业，在过去一两年内，只北京就有将近千家企业涉足红酒市场。用通俗的话讲“太乱”，“太浮躁”！在现时市场下，假冒伪劣红酒市场的滋长严峻影响了正牌红酒的销售渠道。因此要想把我们自身企业销售的红酒能有突破性的增长，必需拥有一套完整的销售网络和明确的销售方法。一、进口红酒的市场概况：目前进口葡萄酒的市场区域以广州、深圳、上海、北京等一类城市为中心辐射二类中心城市的市场轨迹，沿海一带的接
36、受度要高于内地，经济发达地区高于欠发达地区。然而深圳作为经济特区，主要以第三产业服务行业为主，行业包括：酒店，KTV，酒庄居多，因此对于进口红酒的趋势必定需求增长，然而在深圳地区：白领，金领，私企老板为数不少，这些群体拥有足够的经济条件。随着经济不断的发展，本地区的生活水平也不断提高，追求精神享受也层出不穷，而品红酒在人们印象中属于高层次的时尚健康的生活水平，所以对于红酒在深圳地区拥有巨大的发展潜力。二、进口红酒的竞争对手：我们公司是做进口红酒的，而且刚起步发展，应当先想往销售的方向发展，因此我想知道该如何了解一个地区红酒的市场，从什么渠道去了解自己的竞争对手。从而做到，知己知彼，百战不殆。以
37、下是本人对本地区竞品的一些看法：国内红酒：（运用4P战略分析）（1）价格优势：主要以，（张裕，长城，王朝）为主，它们的优势在于以低端红酒为主，好比老王朝干红，在市场占据很大份额，国产红酒的销售价位相对比较低，几十块钱就能买到，但是便宜的酒在质感上就有肯定的欠缺，于是这些红酒被放到了夜店销售，在那种消费场合，几乎是不用看酒的品质的，而且夜店会极力举荐在红酒中兑饮料改善酒的口味，这些都能让低档红酒以翻好几倍的利润出售”。（2）地区优势：国内红酒一般产出量比较多，在运输方面比较有优势。进口红酒受到国家政策、相关酒税的影响，在税费高的状况下，很多经销商通过不同渠道拿货，在质量和价格上进行不公允竞争，扰
38、乱了市场秩序”。三、本人对于销售红酒简洁的总结为以下几点：一、我们卖的是什么？（对自己企业红酒的深度了解）二、我们把它卖给谁？（我们企业对目标群体的分类）三、怎么让想买的人买的到？（营销方法以及宣扬手段）四、怎么让人想买？（营销技巧的娴熟以及品牌的影响）五、购买之后的看法？（业务员的回访和服务）六、怎么建立许久合作？（企业赐予终端的服务和利益）七、怎么树立品牌？（业务员的诚信以及产品的质量）八、如何回馈客户？（产品的实惠与促销手段结合）四、本人对销售进口红酒的手段：一、首先要选好自己的盈利模式，做好自己目标客户的定位，还要了解自己产品的独特卖点二、其次以公司名义做个网站，但这网站必需具备营销力
39、，公信力，和传播力（网络销售）三、再次选择招代理商。然而要对红酒的推广做一个具体的预算，尽可能的成本最低化，同时给自己做好自己推广的具体安排。然后通过家里的一些关系发展一个代理商，逐步把自己的网点铺好，每一步都得自己仔细去对待。（店面专柜销售）四、选择一个大本营，自己首先做好大本营周边的渗透，首先调查自己周边的高级酒店，高级餐馆，大型超市等，自己还要在这个大本营周边做好广告推广。（业务拓展）五、定位自己的客户。进行团购实惠，例如针对一些企业，银行，逢年过节送礼。六、做好整合营销，找寻一些商场合作，推出购买果篮配送酒杯等活动综上所述是本人对于销售红酒的一些手段，鉴于初步接触这个行业须要更多的去学
40、习和积累，安排总会变更，但是我会随着安排的变更而完善我的营销手段。营销策划方案 篇4姓名：徐天华学号：47书目一、大环境扫描 .2二、 背景和现状.2（一）市场形势 .2（二）产品状况.2（三）竞争形势.2（四）营销环境.3三、SWOT分析.3四、消费者分析.3五、营销战略.4六、行动方案.4一、 大环境扫描中国人寿保险（集团）公司及其子公司构成了我国最大的商业保险集团，公司注册资金267.5亿元，总部位于首都北京。是中国消费者认知度最高的人寿保险品牌，是国内唯一一家资产过万亿的保险集团，是中国资本市场最大的机构投资者之一。公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了
41、社会最广泛客户的信任，始终占据国内保险市场领导者的地位，被誉为中国保险业的“中流砥柱”。二、 背景和现状（一）、市场形势自从中国人寿新产品“福禄双喜”上市以来，销量异样火爆。短短十个月时间，全国共销售福禄双喜超100亿。并且以稳定的增长率在持续增加。（二）、产品状况作为国寿首推的一款生死两全分红型保险、福禄双喜寄予了国寿人的期盼、而且福禄双喜的确也做到了这一点，截止20xx年3月22日福禄双喜期交保费超过52.2亿元，一经推出便有如此成果、福禄双喜的确很强大。（三）、竞争形势就其他保险公司推出的生死两全分红型保险、福禄双喜不管在哪个方面都比其它产品要高出一线，下面仅拿平安的富贵人生做下比较：由
42、此可见、福禄双喜在竞争方面占据很大的优势。（四）、营销环境保险是一个新兴行业，每年都有新的保险公司成立，新的保险产品投放市场，中国人寿产品费率低，投资回报稳定等特点，销售量与销售额市场占有比例较高。中国人寿不仅在城市占有肯定的领域，在农村市场也是占有很大的份额。确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售公关。以此作为中国人寿的样板和市场的宣扬者帮助我们撕开市场的裂口然后以点带面系统性的开发行业客户。三、 SWOT分析（一）、优势1、中国人寿的发展得到了国家的高度重视，公司的偿付实力已经达到国家法律规定标准的4.4倍。这是任何一家公司所无法达到的标准。国人寿总资产
43、突破1万亿元，拥有全国保险公司总资产的42，市场份额达到了51，中国人寿的输赢不是自己的事情而是全国众多客户的事情，是国家社会安定的问题。2、历经了08年难忘的全球金融危机后，不论是热衷于投资还是储蓄稳健型的广阔市民对证券投资，房地产的投资和基金等的选择都有所后怕，对于理财更是有了全新的理念。20xx年全球经济回暖更是为保险供应了一个更好的发展前景，当下更多人情愿选择新型理财工具-保险投资来进行理财。3、国家对保险业发展的支持，其中最大的收益者是中国人寿，在国家相关政策的扶持下对人寿在投资实力和投资成效上起到了推波助澜的作用，投资收益的提高为客户带来更多更迷人的红利。（二）、威逼近年来股市的波
44、动和金融危机的侵袭致使分红险不够给力，导致人们对分红险印象不是很好，加上一些人们的传统观念作祟，人们对本险种的信念不是很足够。再加上现在各个保险保险公司纷纷推出各种相类似的分红性保险，对本产品的冲击将更大。虽然广阔民众的保险意思在稳步加强，但在一时间还无法对保险产品的销售做出真正有利的贡献，尤其是在农村地区。（三）、劣势保险公司的投资实力凹凸干脆相关分红险红利的多少，因而红利的多少是不确定的，这样的不确定因素干脆或间接的影响了客户购买信念。加上缴 费压力大，收益的时间较长，货币贬值带来的风险，使本产品在推广上产生一些不利因素。因此，这样的产品结构使得我们对准客户的划分和客户群的市场范围不得不实行高要求高标准。这在肯定程度上就缩小了产品的适用范围。