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1、第五部分宝铁业务分战略及其相关措施一、宝铁业务组合分析BCG分析宝铁是集仓储、加工、运输、维修于一体的钢铁物流企业，仓储业务在宝山钢铁物流市 场已经占有相当的份额，同时，加工、运输业务也有一定的发展。但宝铁下一步究竟应该怎 么做，在此过程中不能仅凭印象，认为哪项业务有前途，就将资源投向哪里，而是应该根据 利润分析各项业务在企业中所处地位来决定，这样才能识别各项业务对企业发展的意义和作 用，从而对不同业务确定相应的政策（资源分配），达到各业务之间协同配合、提高企业长 期获利能力和持久竞争优势的目的。（一）分析方法简介在这一部分，交大欧姆龙宝铁项目组将采用BCG分析法（波士顿矩阵法）来具体分析 宝
2、铁的各项业务，以便为宝铁的下一步决策提供实际依据。BCG分析法将宝铁的各项业务 看作是一个系统，从市场增长率和相对市场份额两个维度来识别各项业务的性质和作用。横 轴表示宝铁在行业中的相对市场份额，即指宝铁某项业务的市场份额与这个市场上最大的竞 争对手的市场份额之比。这一市场份额反映宝铁在市场上的竞争地位。相对市场份额的分界 线为L0-L5,划分为高、低两个区域。纵轴表示市场增长率，即指宝铁某项业务前后两年 市场销售额增长的百分比。这一增长率表示每项经营业务所在市场的相对吸引力。通常用 10%平均增长率作为增长高、低的界限。图中纵坐标与横坐标的交叉点表示企业的一项经营 业务，而圆圈面积的大小表示
3、该业务的收益与企业全部收益的比率。（二）分析过程1、宝铁的主要业务：以下我们着重分析宝铁XX的四大业务，即仓储、运输、加工业务和贸易业务。5、储运价格得到有效控制宝铁在同行业的领袖地位，将为宝钢国际所属钢材地区XX控制储存价格提供了有利的 保障。如果宝铁不承接铁路库和码头库的经营，宝钢国际所属的钢材贸易XX储运价格难以 得到控制，因而必然增加成本，在市场上的竞争力会大打折扣，整个宝钢国际的损失将会难 以估量。6、业务量剧增划转后，宝铁仓储将成为宝钢股份厂内仓储的龙头单位（估计占宝钢股份厂内仓储量的 100%）,将确立与宝钢股份产成品储存合作伙伴的地位。保守估计每年可增加30万吨储存 量。随着1
4、800以及宽厚板的投产，将新增加200万吨以上的仓储量，且宽厚板汽车运输出 场难度非常大，原则上只能在厂内集配发运。在仓储余量仅达40%的状态下，新增加的仓 储量绝对是一个净增量，蕴藏着丰厚的利润。7、员工素质明显提高铁路库的员工素质较高，划转后的宝钢股份员工将成为XX的一笔财富。目前的铁路库 和码头库的岗位已经多次重新核定，定员也是经几轮裁员后留下的生产必不可少的定员，具 有丰富的现场管理和实际操作经验，完全可以发挥他们的骨干作用，且可以享受宝钢股份划 转人员待遇三年不变的政策。划转后人员可以统一安排调配使用，随着仓储规模的扩大，劳 动生产率提高，人员可重新优化组合分流。同时，鉴于宝铁有志于
5、做成全国最大的钢铁物流 企业，必将致力于员工素质的提高，从而铁路库和码头库的接受将为宝铁提供了一个人才培 训的基地。（四）宝铁接受铁路库和码头库面临的问题如果宝铁接受了铁路库和码头库，那么以下几个问题需要引起宝铁的高层管理人员的注 意，并寻求解决方法。1、企业员工的组织培训根据目前宝铁的人员构成来看，企业缺乏现代管理人才。接受铁路库和码头库之后， 企业组织规模的扩大必将对员工素质提出了更高的要求。宝铁现有职工553人（2002年2 月统计数据），70%以上为外聘劳工。铁路库现有职工156人，码头库现有职工34人，两库 员工70%以上都是宝钢员工，素质与操作技能较高。如果宝铁接受了铁路库和码头库
6、，应 该着重考虑如何对宝铁原有职工进行组织培训，以及在现有的基础上，进一步提高两库员工 的素质。争取在三年内，提升XX员工的整体素质，同时重点培养一批具备丰富的现场管理 经验的高级物流人才。2、如何解决两库原有职工的待遇问题如果宝铁接受了铁路库和码头库，原属宝钢股份的两库人员在心态上有可能需要一段 时间进行调整。宝钢股份2002年的人员划转费用平均为每人每年10.3万元，实际费用为每 人每年8.64万元。为了稳定两库人员的工作热情，必须保证其待遇在三年之内不变。3、企业的业务拓展接受了铁路库和码头库之后的宝铁，仓储面积翻了一番，有助于加工能力的提高。但 是如何稳定并且拓展现有的业务源，是需要X
7、X的销售人员以及管理层关注的一个问题。仓 储规模的扩大，劳动生产率的提高，要求在两库与宝铁现有的仓库之间建立信息网络，以方 便钢材产成品以及半成品的调度。4、两库与宝铁现有设备的调度使用铁路库现有桥式行车12台，龙门吊机4台，卸料机2台；码头库共有行车4台。如果 宝铁接受了铁路库和码头库，应该考虑如何在两库与宝铁现有的仓库之间调配货物，并且按 照适当的比例分配装卸设备和加工设备，使得整个企业的系统效率达到最高水平。三、完善对客户的管理和与客户的合作方式在市场不断地演进过程中，环境的挑战永无休止，从20世纪90年代起，买卖双方的 角色地位发生了逆转，客户不再是被猎取的对象，他们已经成为了商界不可
8、争辩的主角，从 这个角度来讲，谁最能满足客户的需求，谁就占有市场，谁就会在竞争中占有优势。因此, 完善对客户的管理方式，对一个企业具有举足轻重的作用。（一）宝铁XX为客户服务的现状在为客户服务上，宝铁实现了上海用户24小时内服务到位的承诺，并有质量意见跟踪 单收集客户的信息反馈；宝山地区推行“星级仓库服务”，推出“星级仓库服务员”计划， 做到对客户的服务及时、无差错、热情周到。但在为客户服务过程中，仍然存在一些问题值 得宝铁XX进一步加以改进，更好地为客户服务。信息化程度低目前，宝铁为客户提供的仓储服务时信息化程度不高，从作业前接受指令到产品出库 核准，绝大多数采取人工操作。人工操作不可避免地
9、会存在一些失误，和延误时间的现象, 这在很大程度上影响了为用户服务的效率和准确度。作业人员素质不高据了解，宝铁开平、收发、作业人员的业务水平良莠不齐，工作责任性不强，存在违 章操作的现象，发生了多起差错和开平质量异议，给XX带来了不必要的经济损失。影响了 宝铁XX的声誉。设备老化仓库设备老化，在作业过程中，影响到了客户的产品质量及其安全性。（二）提高为客户服务的质量1、宝铁XX应树立正确的客户管理观念我们都知道，企业的资源是非常XX的，因此，如何把XX的资源投入到客户当中这 又是企业所面临的一个难题。商界著名的帕雷托定理，也即“八二开规则”给企业提供了思 路。八二开规则表明：“企业80%的利润
10、来自20%的客户。即为80/20原则的内涵。少量的 客户为企业创造了大量的利润，由此可见，每个客户对企业的贡献是不同的，这就决定企业 不应将营销努力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分关注重要客户，将XX的营销资源 用在能为企业创造80%利润的关键客户身上，如大量使用者、老客户以及某些关键客户。 也就是说，不同的客户应该给予不同的重视程度和投入的时间。（1）划分客户类别简单来说，我们可以将企业的客户大体上分为三个阶层，这三个阶层的客户由图5-4 的金字塔形图所示。按照这样的客户等级分类，在约有10%的客户可以看作为重点客户。 在它下面的由普通客户组成的阶层则可能占了企业所有客户的30%o剩下的
11、60%由那些有 可能成为客户的企业组成。不管企业实际的百分比是多少，将客户分为这三个阶层是很有用 的。这将有助于企业决定工作重点的先后顺序，并给予各个阶层的客户或潜在客户适当的关 注。图54金字塔形的客户结构图(2)对不同的客户采取不同的策略锁定重点客户由图5-4可知，重点客户只占企业客户和可能成为客户的企业总数的10%,但企业仍应 将60%的销售时间投放到他们身上。宝钢股份和宝钢国际属于宝铁的重点客户，目前宝铁 储运业务的大部分来自宝钢股份和宝钢国际，宝钢股份和宝钢国际对于宝铁达到企业目标来 说是十分重要的。宝铁与宝钢股份和宝钢国际之间有着长期稳定的货源关系，如果失去宝钢 股份和宝钢国际将严
12、重影响到宝铁的业务并将在短期内难以恢复过来。在整个报告的第二部 分我们分析了宝钢股份和宝钢国际对储运业务的需求，可知，宝钢股份和宝钢国际对储运的 需求是相当大的。但宝钢股份的大部分产成品是客户自提的，而宝钢国际的业务目前大部分 由宝新库来提供。宝钢股份和宝钢国际对于宝铁未来的业务来说仍具有巨大的拓展空间。宝 钢股份和宝钢国际是钢铁行业中极其具有声望的客户，所以宝铁应该与其整个企业，尤其是 应与宝钢股份和宝钢国际的高层很好地建立起各种关系并精心加以维护。如果有可能，让宝 铁中能力最强的人来负责处理与宝钢股份和宝钢国际的关系。关注普通客户普通客户一共占企业客户和可能成为客户企业总数的30%,所以企
13、业应将30%的时间 投放在他们身上。除宝钢国际以外的其他上海客户和外地企业进入上海的客户是宝铁的普通 客户，目前宝铁的部分储运业务来自这部分客户。失去他们也没有太大的损失(显然失去所 有的这些客户还是有损失的，但失去一位这样的客户一般没有什么关系)。由于各种原因， 这些客户至少在短期内对宝铁并不具有很高的价值，也不具有很大的业务潜力。与这些客户 的销售业务可由销售人员按照常规的方法进行操作，给予这些客户适当的关注。然而，当一 些普通客户与宝铁的业务有了更大的发展潜力或能够给宝铁带来越来越多的营业收入时，他 们就变得非常重要，从而可被归入重点客户那一类。了解可能成为客户的企业这些客户目前还不是本
14、企业的客户，但他们需要企业的产品或服务。在大多数情况下, 他们有着不为人知或难以预测的潜力。然而有时他们的潜力已为人们所了解，而且也非常重 要，但是他们目前正与企业的竞争对手有着业务往来。对于宝铁来讲，我们不妨将宝铁的可 能成为客户的企业分成两部分。第一部分是宝钢股份，宝钢股份的大部分钢材产成品是有客 户自己提取的，如果把宝钢股份的这部分业务争取过来，对宝铁具有战略意义。对这部分业 务而言，宝铁应该采取积极措施与之做成第一笔生意来设法将之转变成为普通客户，然后再 去巩固其地位，使他们成为重点客户。第二部分是宝钢集团内部其他企业和社会上可能成为 客户的企业。第二部分客户，短时间内不太可能成为宝铁
15、的真正客户，对这部分客户，宝铁 目前尚不需投入太多的精力，但也不能不问不闻，如果宝铁能够突出个性化服务，消除这部 分客户对宝铁偏见，那么这部分客户值得宝铁去争取。(3)建立完善的客户管理团队典型的客户团队结构如图5-5所示。重点客户经理是这个团队的核心成员。除了高层的 支持外，重点客户经理还应得到企业中那些与重点客户有着广泛接触或在成功的客户关系中 有着自己既得利益的人们的支持，如图5-5所示的那样，支持来自包括营销、生产、研发、 运输、财会和客户服务等部门的代表成员。从理想的角度讲，以上所有这些部门中的那个负 责客户工作的高级管理人员应该是客户团队中的一个成员。而该团队的一个运作方法是重点
16、客户经理们应该与所有这些负责客户服务的人有直接联系。除了得到其他实际操作部门的支 持外，重点客户经理还要常常得到销售部门中其他人员的支持。这样做是为更好地利用重点 客户经理的时间，使他们能够集中精力从事能为企业带来最大价值的活动，并且及时增加重 点客户。除此之外，重点客户经理之间，重点客户经理与其他客户经理之间应该经常碰头，处理 好自己的日常事务和企业的整体事务之间的关系。图55典型的客户团队结构2、完善与客户的合作方式（1）改善为客户服务的现状增强信息化程度，这不仅可以更好地为客户服务，而且在信息化程度上宝铁将处于 同行业的领先地位。加强对工作人员的素质教育，这是一笔长期的人力资源投资，这不
17、仅能够提高为客户服务的质量，而且能够塑造宝铁XX优良的企业文化。及时更新老化设备，有效地保护客户的产品质量。(2)细分客户，采取差别化的合作方式为了方便宝铁更好地与客户合作，我们将宝铁现有客户细分，形成宝铁客户结构图如下:图56宝铁客户结构图(I )与宝钢国际XX的合作方式令巩固与上海地区国际XX以及宝钢股份的经营合作关系对宝铁来说，上海地区国际XX和宝钢股份的共同特点是离宝铁XX距离近，而且它们 业务量大，在技术上、资金上强于宝铁。宝钢国际和宝钢股份是宝铁的重点客户，因此宝铁 与宝钢国际和宝钢股份的合作有利而且非常必要。宝铁可以与这些XX建立长期的经营合作 伙伴关系。宝铁不仅能够从中学习先进
18、的物流技术，能够让这些XX对宝铁进行长期的资金 上的融通，能够搭乘他们的“便车”并且享受宝钢股份对承运XX的优惠政策；而且双方都 能够从中获得联合的协同效应，合作伙伴关系可以把宝铁与宝钢国际、宝钢股份的优势结合 起来，形成优势互补。比如，上海钢贸XX已在中国华东地区设立了六个事业点，分别从事 钢材贸易、钢材配送和金属制品生产。宝铁与钢贸合作，能够帮助宝铁从事钢材配送业务, 弥补这一领域的空白，增强宝铁物流供应链一体化程度。目前，宝钢国际的剪切中心计算机 系统在上海宝森金属加工XXXX投入试运行。国贸在剪切加工业务上技术先进，它进行高 端产品剪切加工；而宝铁由于技术等条件的限制，可以与国贸进行分
19、工，进行中低端产品的 加工。到三个地区XX所在地新建仓库三个地区XX距离宝铁较远，这对宝铁给地区XX提供服务收到了一定的限制；同时, 这三个地区XX地处广泛，因此对这三个地区XX宝铁可以利用宝钢仓储在全国各地的独到 之处打破地方保护主义，到当地建库，或者与当地XX合资建库。新建仓库不仅能够扩大这 三个地区XX的仓储业务，而且能够在当地扩张仓储优势，涉足当地乃至三个地区XX所在 地区域的其他XX业务，做大做强宝铁的核心业务，这将为宝铁在未来五年成为全国钢铁业 一流企业打下坚实的基础。(II)与外地进入上海的客户合作方式为这些客户提供便利服务外地进入上海的客户中，有60%的企业选择了宝铁，宝铁还有
20、志于进一步拓展这一部 分客户。这部分客户在宝铁的仓储量达到50万吨，占宝铁仓储总量的1/3强，他们的加工 业务占到宝铁加工总量的1/2。因此，完善与这部分客户的合作方式，其重要性可想而知。 这部分客户散，多，且总的业务量较大，对宝铁的影响较大。因此，宝铁除了在价格上给予 这些客户优惠外，还应提供一些便利服务吸引这些客户，比如，为这些客户免费提供办公场 所，便于这些客户在上海管理自己的产品。m）与上海地区的零散客户的合作方式兼并零散客户或业务外包这部分客户的特点是小、散，对这部分客户，宝铁可以兼并一些有实力的小企业，进行 一体化战略，使之成为宝铁的一部分，壮大宝铁的业务队伍；或者在部分业务上与一
21、些声誉 良好的企业进行合作或外包给这些企业。比如，对于宝铁是要逐步收缩的厂外运输业务而言, 就可以采取这种方式，当然在选择合作者时一定要综合考察这些企业的经营状况和信誉等。四、宝铁XX今后的业务拓展方式（一）在现有业务规模的基础上，进一步完善仓储业务一般认为，物流包括仓储、运输、包装、配送、装卸、流通加工以及相关的信息活动。 产品仓储包括入出库、搬运、堆放、出库、信息等作业和管理，在整个物流运作链上，占据 着重要的位置。在物流中，强调的是诸活动的系统化，从而实现物流整体活动的最优化。钢 材制品相对于其他商品来说，其物流活动相对简单，需要仓储的钢材产成品主要为定金制产 品和预合同产品。自从宝铁成
22、立以来，仓储业务始终是XX的主营业务和主要的利润点。目前XX室内仓 储面积达到5.6万余平方米，可存放钢材12万吨以上；露天仓库面积达到6.2万平方米，可 存放热轧卷材坯材25万吨以上。同时，配有行车、龙门吊36台共计802吨位。其中最大吨 位行车503最大移动吊车95晨2001年仓储分XX的营业收入约为1736万元，占XX总营 业收入的40%以上。根据宝铁XX近年的经营状况来看，仓储一业务是宝铁的“现金牛”业务。 而就钢铁仓储行业整体来说，属于低增长的成熟型行业。宝山地区由于宝钢集团的带动，是 一个钢材生产、贸易、加工、仓储、运输都相对集中的区域，竞争十分激烈。宝铁欲做大做 强自己的仓储业务
23、，需要有自己明确而敏锐的思路。1、进一步强化市场观念XX长期以来一直致力于为客户着想，提供上门服务、降低成本、提高用户服务质量等 等。然而作为一家国有企业来讲，宝铁在一定程度上缺乏社会上一些零散的储运XX的灵活 性。随着中国加入WTO,物流的思想逐渐深入到传统储运企业，企业的市场观念应该进一 步国际化、全球化，以在竞争日趋激烈的市场中立于不败之地。2、以加工带动仓储客户选择物流服务商的重要原因之一就是降低成本。随着物流供应链一体化的程度越来 越高，客户希望能够降低运输次数，节约时间，从而降低运输成本。之所以要大力发展加工 就是以此带动仓储业务的开展。3、分时期更新设备通过对宝铁资产折旧的测算和
24、分析，可以得出XX的设备严重老化、亟待更新的结论。 因此，宝铁欲进一步发展仓储业务，必须分时期对现有设备进行有计划的更新。4、加强信息技术的建设在电子商务时代，以计算机网络为基础的电子商务催化着传统物流产业的革命。物流系 统中最为广泛应用的就是条形码技术，这在零售业以及大部分的商品的仓储、运输、配送中 都已经得到了广泛的应用。在钢铁行业，条形码技术应用的很少。物流管理最重要的是物流过程中的信息管理，以Internet商业应用为代表的信息革命, 为物流业的信息管理提供了非常丰富的技术手段和解决方案，合理的综合物流网络既能有效 养活物流的环节和费用，又能大幅度提高信息管理水平和客户服务质量。根据目
25、前国内的物 流业尤其是钢铁物流行业的现状及发展潜力，提高信息管理水平是物流业再造的一个重要环 节和切入点。物流业的信息技术涉及三个方面的问题：（1）物流需求企业的物流管理。生产 企业、贸易企业如何利用信息技术对物流进行管理，以降低物流成本，提高反应速度？（2） 物流需求的递交和寻找适合的物流服务商。如何利用信息技术对物流需求和物流服务进行有 机对接，实现物流业的低成本营销？（3）物流结点的管理和反馈。如何利用信息技术对物 流进行最有效的管理，保证物流效率和客户对物流过程的监控？随着网络电子商务的发展，商品的交易时间已经可以达到马克思所言的“等于零或者趋 近了零”的境界，电子商务使商品交易发生了
26、巨大的革命，不仅时间缩短，交易速度加快, 而且可以大大降低商业交易的交易成本。对于宝铁XX所从事的钢材仓储加工业，商品交易 时间特指的就是产品入出库需要的操作时间，即客户的等待时间。如果高速发展的信息技术 得以应用，必将带来钢铁仓储行业的革命。2、宝铁最近两年（2000-2001）四大业务基本情况表5-1宝铁最近两年业务情况仓储收入（单位:元）仓储贡运输收入运输贡加工收入加工贡贸易（单位：贸易贡献率（单位：献率（单位：元）献率元）献率2 (%)元）3 (%)4 (%)(%)11200141,368,453.6211,888,183.732910,704,697.4525.95,476,135.
27、84134,126,401.9910增长率-28.98627.2206,375,660.578,413,522.5514.54,563,446.5383、四种业务在宝铁所处的地位根据这四种业务行业市场增长率和企业相对市场份额标准，波士顿矩阵把宝铁经营业务定位在四个区域中，如图5-2所示：各个区域的业务所处地位不同，对它们所采取的策略也应有所不同。以下我们要分析宝铁的各项业务明确他们在企业中的地位，以此为依据制定相应的策略。高市场增长 10%率明星业务问题业务现金牛业务储瘦狗业务1仓储收入无勿,小加.高后的收入2仓储贡献率=仓储叱：总收入l.Ox3运输贡献率=运输收入/XX总收入4加工贡献率=加
28、工收入/XX总收入相对市场份额5原材料贸易贡献率=原材料留易收入/XX点、收入图5-2宝铁业务之波士顿矩阵宝铁具有敏锐的市场前瞻力和洞察力，已经开始着手开发钢铁仓储系统的条形码技术。 如果此项技术开发并得以应用，必将取消手写填单等人力操作，缩短进出库操作时间，节约 劳动成本，成倍的提高作业效率。作为有志于向现代第三方物流企业进军的宝铁而言,完善仓储业务的一个重要方面就是 加快信息技术建设的步伐,在同行业中时刻处于领导者地位。如果宝铁接受了宝钢股份的铁路库和码头库，室内仓库面积可达到11.5万平方米，从 仓储面积上来讲，将成为全国最大的仓储企业之一；从服务质量上来看，宝铁目前也是同行 业中的佼佼
29、者。宝铁应该继续并且尽可能长时期的保持仓储业务的核心地位和优势地位。粗 略估计，短期内仓储业务的营业收入将占到XX总收入的45%左右。（二）大力发展加工业务，以此带动仓储业务应用运筹学的原理，现代物流中越来越多的企业选择了半成品出厂，成品出库的策略。 一方面，便于生产部门重点着眼于自己的主营业务；另一方面，可以避免产品在仓库中存储 的这段时间的浪费，大大提高了生产经营效率。这也正是供应链一体化程度提高的体现。宝铁目前进行剪切加工的主要设备是冷轧卷、酸洗卷的开平。共有热轧9条生产线（其 中2条即将上马）；冷轧3条生产线；酸洗3条生产线，XX争取在2002年以内使这些生产 线全部到位，使热轧的生产
30、能力达到60万吨，冷轧和酸洗的生产能力达到18万吨。目前预 计产量可以达到生产能力的一半，即30万吨以上（2002年底2003年年初）。如果宝铁 接受了铁路库和码头库，剪切加工的业务量会进一步增大。根据本项目组对宝铁几家竞争对手的调查，大多数的钢材储运企业目前都在跃跃欲试拓 展加工业务。因此，宝铁必须先行于市场，建议在三年内还应该继续引进剪切加工设备，设 计生产能力在2006年应该达到100万吨以上。作为企业的明星业务，加工业务的增长和获利都及其看好。为了保护和扩展加工业务在 整体业务量增长的市场上占主导地位，建议宝铁短时期内优先供给加工所需的资源。因此加 工业务将是企业资源的主要消费者，需要
31、大量的投资。粗略估计，加工业务的营业收入在总 收入中的比例将会有大幅度的上升，预计到2004年，加工业务的收入在总收入中所占的比 例可以达到25%以上。（三）巩固汽车厂内运输业务，剥离或收缩厂外运输业务宝铁的汽车运输分XX目前经营的主要是销售处小批量的产品运输以及厂内废弃物的 运输。经调查知宝铁废钢运输从2002年6月份起有所增长，突破10000吨,7月份突破13000 吨，预计未来将保持在12000吨/月。交大欧姆龙宝铁项目组认为废钢运输是宝铁巩固厂内 运输业务的一个良好机遇，对这部分业务，还需有一定的发展。对于厂外运输业务而言，由于整个宝山地区，汽车运输运力明显过剩，竞争极其激烈。 沪北物
32、流交运集团集中精力扩大自己的物流产业，致力于建设第三方物流的规模，对整个宝 山区的汽车运输进行集中规范的管理。因此，汽车运输的价格一降再降，利润很低。同时厂 外运输风险很大。因此，对于汽车厂外运输业务应该采取剥离或收缩的策略，而将本来投入在此项业务上 的资金投入到企业的明星业务一一加工和现金牛业务一一仓储上，以适应企业的集中化多元 经营的业务战略。（四）边缘业务的开展1、用大面积的仓库作集装箱和非钢材商品的堆放业务由军工路、张华浜、宝山以及罗泾四大货运码头组成的宝山港区是上海目前最大的国际 集装箱和散伙集散地。正处于规划中的上海吴淞国际物流园区位于宝山区的吴淞工业区内， 充分的体现了综合交通优
33、势。值得关注的是，快速增长的港口业和制造业，带动了其延伸产 业，如仓储业、运输业、代理服务、原材料采购、加工业、交易等产业的迅猛发展，为宝山 发展现代物流奠定了基础。宝铁地处宝山区，到上述的四个货运码头的交通十分便利。目前XX的仓库利用率为 60%,如果大胆的引入非钢材产品的仓储运输业务，对XX将是一个新的利润增长点。2、资产、备件的采购与经营这项业务是宝铁一直在做，而且有较大利润的一块业务。对于整个宝钢集团来说，每年 消耗的资财、备件高达6000万元。由于宝铁依靠自己特有的供销渠道，可以以优惠的价格 向宝钢集团提供部分资财，而且这项业务的利润空间极大。然而，对于宝铁来讲，这项业务所提供的利润
34、只能是短期的利益，而不是长久之计。如 果XX将太多的精力和资产投资到这项业务，对XX无甚大益，而且不利于企业的集中化经 营，很难在三年内达到做成全国第一大钢铁仓储企也的战略目标。3、辅助设备的利用目前，宝铁的一些辅助设备未得到充分的利用。建议充分发掘企业为充分使用的资源, 开辟企业新的经济增长点，同时做到了降本增效。可实施的主要措施有，强化行车工、点检工日常工作主动性、责任性，勤点检、勤维护 保养；充分提高行车设备利用率；操作时，做到标准化、规范化；不断推进全员设备管理活 动，把设备故障降到最低点；等等。4、加强设备保障加强设备保障的目标即为：推进设备管理，加强成本预算和成本控制。首先必须加强
35、预算，建立备件资材管理台帐，完善领用审批制度，做到既要满足设备的 正常需求，又要把费用控制在预算范围之内；其次按照分级管理，分工负责，但分工不分家的原则，做好设备日常点检和维护保养工 作，确保设备状态完好率达到XX设安部目标值的管理要求；完善设备点检台帐管理，严格按股份XX设备管理要求，推进XX设备状态和成本支出 的有效控制，确保设备正常运转，使生产任务顺利进行。五、宝铁经营业务量预测（一）仓储业务预测宝铁2001年钢材储运量为120万吨，1999-2001年平均储运量为110万吨/年。根据本 项目组的分析，在今后的3-5年内作为现金牛业务的储运业务仍是XX主要的收入来源。 本报告根据第一部分
36、市场对钢材储运需求的分析，提出了如下预测假设：（1）如果宝铁未能如愿接受宝钢股份的铁路库和码头库，宝铁的仓储量将按照10%左右的 增长率持续增长；（2）如果宝铁接受了宝钢股份的铁路库和码头库的经营,考虑到如前所述的资源整合效应, 宝铁的仓储量将在原来预测的基础上翻一番；（3）由于钢材储运市场的竞争日趋激烈，本报告预测钢材储运的价格稳中有降，但降幅不 大。图57仓储业务量预测（单位：万吨）由此做出储运业务的营业收入的预测，如下表所示:表5.8仓储业务量及收入预测仓储量 万吨增长率仓储价格 元/吨仓储收入 万元2002E140912602003E未接受15510%91395已接受280925202
37、004E未接受1603%8.51445已接受3008.525502006E未接受20081600已接受400X3200（二）加工业务预测根据宝铁的战略发展方向，加工业务是XX在今后一段时期内要大力拓宽的明星业务。提出以下预测假设：（1）加工业务会以20%以上的速度增长；（2）考虑到大多数的钢材储运企业现在都在大力发展加工业务，钢材冷轧6的价格必然下降。图59加工业务量预测（单位：万吨）由此做出加工业务的营业收入的预测，如下表所示:表5-10加工业务量及收入预测年份仓储量 （万吨）增长率仓储价格（元/吨）仓储收入（万元）200276545520031042%6060020041220%55660
38、20062045900（三）汽车运输业务预测由于汽车运输的薄利润和高风险，根据宝铁XX战略发展的方向，对汽车运输业务提出6热轧设备由客户提供，因此，此处仅考虑冷轧。以下预测假设：（1）如果未接受宝钢股份的铁路库和码头库，汽车运输业务的增长率将会有所降低；（2）如果接受两库，汽车XX的厂内运输业务会有所增长，因此运输总业务也有相应的增 长，但增幅不会太大；（3）目前汽车运输的价格已经在盈亏平衡点的边缘，降幅不大。图511运输业务量预测（单位：万吨）由此做出汽车运输业务的营业收入的预测，如下表所示:表5-12运输业务量及收入预测汽车运输量 （万吨）增长率汽车运输价格 （元/吨）汽车运输收入（万元）
39、2002E9054502003E未接受10011%5500已接受12056002004E未接受1055%4.5472.5已接受1404.56302006E未接受1104440已接受1604640六、近期业务措施建议从近期来看,宝铁应该采取如下措施:（一）增设加工设备经过业务BCG的分析，可知，加工是宝铁的近期需要重点发展的“明星”业务。而宝 铁现有加工设备无论从作业量上还是业务种类上都还不能满足客户对钢材深加工的要求。钢 材加工作为宝铁新的经济增长点，应首先从设备及其技术含量上加以满足。（二）继续拓展与国际XX的业务目前，宝钢国际只有一小部分的业务是由宝铁来完成的，其余大部分业务由宝新库来完
40、成。而宝钢国际是宝铁XX的重点客户，它对储运的需求空间很大。拓展宝钢国际的业务对 于宝铁巩固其核心业务一一仓储，具有举足轻重的作用。（三）购置仓库经过预测，宝铁未来几年内，仓储业务将稳定增长，如果不接受宝钢股份两库的话，增 长率大约在10%左右，宝铁现有仓库不能满足进一步拓展业务的需要。因此，在最近几年 内，宝铁需要增设仓库，或购买，或租赁，或兼并有一定仓储能力优秀中小企业。（四）建立客户关系管理档案客户给企业创造了价值，一个好的客户管理制度能为企业带来事半功倍的效果。但从交 大欧姆龙宝铁项目组的调查中，得知宝铁对客户关系管理还是一块空白。因此，建立客户关 系管理档案是宝铁当前应该着手去做的事
41、情。可以按照客户细分，对其业务量、需求特点等 进行汇总，形成数据，为下一步的发展战略提供依据。从长远来看,宝铁应该采取如下措施:（一）引进先进的物流管理人才物流人才是实现物流现代化的根本条件。企业之间的竞争归根结底是人才的竞争。经过 调查，我们发现宝铁物流管理人才奇缺已经成为企业长期发展的瓶颈。培养和引进人才是宝 铁进一步发展的长久大计。（二）提高信息技术水平信息技术带给物流企业的好处是不言而喻的，从这个角度来将,谁拥有先进的物流技术, 谁就占领了物流业市场的制高点。信息技术飞速发展，需要宝铁XX与时俱进，追踪技术发 展的步伐，在业务管理上采用先进的信息技术。（三）培训工作人员工作人员的工作态
42、度，工作能力直接影响着宝铁XX的荣誉。要采取人性化、个性化的 措施，经常对工作人员进行职业和安全教育，要将培训工作人员形成一项长期坚持并且严格 执行的XX制度。加工业务处于第一区域（高增长一一强竞争地位），为“明星”业务。由表5-1和图5-2我们可以看出加工业务的贡献率较低，也即它在宝铁的总收入中所占 的比重很小，但加工业务处于迅速增长的市场，具有很大的市场潜力。随着用户对物流成本 的重视，用户对物流供应链一体化程度要求越来越高，越来越多的用户在寻求由一家XX提 供全方位的物流服务即组合起来的多功能服务，而不仅仅是仓储与运输。具体到钢铁物流业 来说，用户更希望在其产品仓储的仓库中具有较为先进的
43、加工设备。这样可以降低运输次数, 从而降低运输成本。从我们对宝铁竞争者的调查和行业情况的了解中得知很多企业已经将钢 材加工作为新的经济增长点，以进一步拉动钢材仓储和运输的增长。在宝铁的全部业务当中, 加工业务的增长和获利有着极好的长期机会，但目前宝铁的加工设备只有热轧生产线9条 （其中2条尚未上马），冷轧生产线3条，酸洗生产线2条，远远不能满足客户多方面的要 求。为了保护和扩展加工（“明星”）业务在增长的市场上占主导地位，宝铁应在短期内优 先供给加工所需的资源，支持其继续发展。因此加工业务将是企业资源的主要消费者，需要 大量的投资。运输业务处于第二区域（高增长一一弱竞争地位），为“问题”业务。
44、由表5-1我们可以看出运输业务的贡献率为25.9%,这类业务通常处于最差的现金流量 状态。宝铁运输业务2000年和2001年两年的财务杠杆系数平均为0.12,可见运输业务耗用 的资金成本很高，但能够生成的利润很少，宝铁需要对运输业务进行调整。宝铁运输业务分 厂内运输和厂外运输。厂外运输业务所面临的风险很大，且对车辆安全和人员要求很高，尚 有交通事故发生企业的成本会提高，影响到企业的盈利。除此之外，就宝山地区而言，钢材 运输业基本上已经处于供过于求的态势。因此，宝铁对于厂外运输业务可采取收缩和剥离战 略，以逐步缩小对厂外运输业务的投资，将资金转移到宝铁的“明星”业务中或投资到“现 金牛，业务中以
45、保持现金牛业务的优势地位。而厂内运输的风险较低，效率较高，赢利性较 强，所以对于厂内运输业务，宝铁尚需保持并寻找机遇为宝钢股份提供更优更快速的服务。 仓储业务处于第三区域（低增长一一强竞争地位），为“现金牛”业务。宝铁是宝山地区，上海地区钢材储存规模最大的仓储单位。宝铁在同行业中有相对高的 市场地位，但钢材仓储是低增长的成熟产业。仓储业务是宝铁的核心业务，是企业的“现金 牛。由表5-1可知其对企业的贡献率是比较高的，尤其是2001年有了大幅度的提高，是 企业业务贡献率最高的业务。在未来儿年中，宝铁储运分XX要尽可能长时期地保持仓储业 务的优势地位。产品开发或集中多元化经营战略对强势现金牛业务有
46、吸引力。交大欧姆龙宝 铁项目组将在“业务拓展方式”部分详细介绍宝铁未来的业务发展发向。 第四区域（低增长一一弱竞争地位），为“瘦狗”业务。“瘦狗”业务处于波士顿矩阵的第四象限，相对市场份额地位低，而且竞争于低增长或 零增长产业。它们是企业业务组合中的瘦狗。由于其内部和外部地位的劣势，这类部门往往 被结业清算、剥离或通过收缩而被削减。目前，宝铁尚无“瘦狗”业务。但要警惕这类业务 的出现。 贸易业务由于BCG分析方法的局限性，宝铁贸易业务不能归于波士顿矩阵图的各个象限之中。 分析宝铁各项业务收入可以知道，贸易对宝铁的贡献率较低，2001年约10%,而2000年并 没有这部分业务。经过交大欧姆龙宝铁
47、项目组认真研究认为，贸易有很大的不稳定性，它并 不是宝铁的核心业务，因此，贸易业务只能作为宝铁XX的一种短期辅助业务，不能作为长 期发展的重点。（三）分析结论通过BCG分析方法分析,我们可以给宝铁的四种业务做一个定位。加工业务是宝铁的 “明星”业务,在未来几年中,需要宝铁加大对它的人力,财力,物力等方面的投入。运输 业务是宝铁的“问题”业务,需要分具体情况,逐步收缩或剥离厂外运输业务,保持厂内运 输业务。贸易业务只能作为宝铁短期的辅助业务,不需要长期重点投入。仓储业务是目前宝 铁的“现金牛”业务,是XX收入的主要来源。在报告的第三部分我们用SWOT分析法分析了宝铁的经营现状,交大欧姆龙宝铁项目 组认为,宝铁应该也有能力接受宝钢股份要剥离的铁路库和码头库,以此作为进一步巩固宝 铁仓储业务作为“现金牛”的优势地位的重要祛码。二、若接受宝钢股份的铁路库和码头库带来的资源整合效应（一）物流业的资源整合模式资源整合、业务整合是企业之间为了面对激烈的市场竞争而进行的调整战略。总的来说，